โปรดอ่านข้อกำหนดและเงื่อนไขต่อไปนี้อย่างละเอียด โดยการเข้าถึงเนื้อหานี้และข้อมูลที่มีอยู่ในที่นี้ คุณตกลงที่จะผูกพันตามข้อกำหนดและเงื่อนไขด้านล่าง หากคุณไม่ยอมรับข้อกำหนดและเงื่อนไขเหล่านี้ อย่าเข้าถึงเอกสารนี้หรือข้อมูลใด ๆ ที่มีอยู่ในที่นี้

เอกสารอ้างอิงมีไว้สำหรับผู้ถือตราสารหนี้มีหลักประกันไม่ด้อยสิทธิ 8.00% ครบกำหนดไถ่ถอนปี 2561 และ 8.75% มีหลักประกันไม่ด้อยสิทธิครบกำหนดในปี 2563 (“Eurobonds”) ที่ออกโดย Far East Capital Limited S.A. โดยการเข้าถึงเอกสาร คุณยืนยันว่าคุณเป็นผู้ถือ Eurobonds (หรือตัวแทนที่ได้รับอนุญาตของผู้ถือดังกล่าว) และคุณยอมรับว่าคุณจะไม่คัดลอก แจกจ่าย หรือเปิดเผยข้อมูลที่มีอยู่ในเอกสาร

ไม่มีข้อเสนอการชักชวน

เนื้อหาดังกล่าวจัดทำขึ้นเพื่อวัตถุประสงค์ในการให้ข้อมูลเท่านั้น และไม่ถือเป็นข้อเสนอหรือการชักชวนให้เสนอซื้อหรือขายหลักทรัพย์ใดๆ สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับหลักทรัพย์ใดๆ ที่อ้างถึงในที่นี้ โปรดปรึกษากับที่ปรึกษาการลงทุนหรือนายหน้า

ข้อพิจารณาทางกฎหมาย

การเผยแพร่เนื้อหาบนเว็บไซต์นี้อาจถูกจำกัดโดยกฎหมายหรือข้อบังคับท้องถิ่นในเขตอำนาจศาลบางแห่ง ข้อมูลนี้ไม่ได้มีไว้สำหรับการแจกจ่ายให้กับหรือใช้โดยบุคคลหรือนิติบุคคลใด ๆ ในเขตอำนาจศาลหรือประเทศใด ๆ ที่การแจกจ่ายหรือการใช้งานดังกล่าวจะขัดต่อกฎหมายหรือข้อบังคับท้องถิ่น บุคคลที่เข้าถึงหน้าเหล่านี้จะต้องรับทราบและปฏิบัติตามข้อจำกัดดังกล่าว

ไม่มีความรับผิด

ข้อมูลที่กำหนดไว้ในหน้าเหล่านี้ได้รับการแปลงหรืออัปโหลดทางอิเล็กทรอนิกส์จากเอกสารฉบับพิมพ์ต้นฉบับ แม้ว่าจะมีการใช้ความระมัดระวังตามสมควรเพื่อให้ข้อมูลที่ถูกต้อง แต่ก็ไม่สามารถรับประกันได้ว่าข้อมูลนี้จะปราศจากข้อผิดพลาด ไม่ว่าในกรณีใด FESCO Group จะไม่รับผิดชอบต่อความเสียหายพิเศษ โดยบังเอิญ โดยอ้อม หรือเป็นผลสืบเนื่องใด ๆ หรือความเสียหายใด ๆ ก็ตาม เกี่ยวกับทฤษฎีความรับผิดใด ๆ ที่เกิดขึ้นจากหรือเกี่ยวข้องกับการใช้ข้อมูลใด ๆ ที่กำหนดไว้ในหน้านี้

แนวปฏิบัติ การนำเสนอขององค์กร

ท่ามกลางความหลากหลายของวัสดุขององค์กรซึ่งได้รับมอบหมายให้นำเสนอ บริษัท ในแง่ที่ได้เปรียบที่สุดในตลาดเฉพาะของสินค้าและบริการที่ผลิตขึ้น การนำเสนอขององค์กรนั้นตรงบริเวณสถานที่พิเศษ ดูเหมือนว่ามีอะไรจะง่ายไปกว่านี้อีก: คำสองสามคำเกี่ยวกับบริษัท ตัวอย่างผลิตภัณฑ์หรือบริการ ที่อยู่และหมายเลขโทรศัพท์ นั่นคือการนำเสนอทั้งหมด แต่ไม่มี. การสร้างการนำเสนอขององค์กรแบบมืออาชีพและ "การขาย" อย่างแท้จริงถือเป็นงานที่จริงจังและมีความรับผิดชอบไม่น้อยไปกว่าการบิดเบือนองค์ประกอบอื่นๆ ของอัตลักษณ์ของบริษัท ลองมาทำความเข้าใจในรายละเอียดว่าจะสร้างการนำเสนอขององค์กรที่ดีได้อย่างไร การนำเสนอที่จะตอบสนองทั้งภาพลักษณ์และผลประโยชน์ทางการเงินของบริษัทได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ทักทายด้วยเสื้อผ้า

ไม่ว่างานนำเสนอจะอยู่ในรูปแบบใด - ไม่ว่าจะเป็นโบรชัวร์สุดหรูสำหรับการแจกจ่ายส่วนตัวในงานนิทรรศการและการประชุมทางธุรกิจ พิมพ์บนกระดาษของนักออกแบบชั้นยอด ไฟล์ Adobe Acrobat ที่จัดวางอย่างไม่มีที่ติสำหรับการส่งอีเมลหรือดาวน์โหลดจากเว็บไซต์ของบริษัท หรือจากแบรนด์ที่มีตราสินค้า ซีดีสำหรับการจัดจำหน่ายจำนวนมากโดยบริการการจัดการ - คุณไม่ควรลืมเกี่ยวกับสิ่งสำคัญ: บ่อยครั้งที่การนำเสนอของ บริษัท จะถูกพบเห็นมานานก่อนที่จะมีความคุ้นเคยเป็นการส่วนตัวกับ บริษัท ผู้จัดการบุคลากรราคาเงื่อนไขความร่วมมือวิธีการทางธุรกิจและข้อดีอื่น ๆ แง่มุมที่มีอยู่ในนั้น นี่คือ "ผลกระทบของความประทับใจแรกพบ" ของบริษัท ซึ่งอย่างที่ทุกคนทราบกันดีอยู่แล้วว่ามีความสำคัญมากเสมอ และเป็นตัวกำหนด "มุมมอง" โดยส่วนใหญ่ซึ่งจะมีการดูโอกาสในการทำธุรกิจกับบริษัทนี้เพิ่มเติม

ดังนั้น, กฎข้อแรกการนำเสนอขององค์กรที่ดี ไม่ว่าการนำเสนอจะดูเป็นอย่างไร ก็ต้องดูเรียบร้อยอยู่เสมอ ถ้าเราหมายถึงเวอร์ชันกระดาษก็ควรเป็นหนังสือเล่มเล็กที่มีการออกแบบและคุณภาพการพิมพ์ที่น่าหยิบใช้ หากเรากำลังพูดถึงเวอร์ชันอิเล็กทรอนิกส์ จะต้องได้รับการจัดวางอย่างไม่มีที่ติและปรับให้เหมาะสมเพื่อให้ส่งและทำงานกับเอกสารได้ง่าย หากเป็นซีดีจะต้องเป็นแผ่นดิสก์และกล่องใส่ซึ่งออกแบบตามมาตรฐานองค์กรทุกประการของบริษัท ไม่ว่าเราจะชอบหรือไม่ก็ตาม บริษัทต่างๆ ก็เหมือนกับผู้คน ส่วนใหญ่ก็ยังคงได้รับการต้อนรับจากเสื้อผ้าของพวกเขา และเธอจะต้องเป็นคนดี

พูดได้ตรงประเด็น

โดยพื้นฐานแล้ว การนำเสนอขององค์กรนั้นไม่ได้เป็นเพียงรายการคุณลักษณะของกิจกรรมของบริษัท สินค้าหรือบริการที่ผลิต เงื่อนไขความร่วมมือ และข้อมูลการติดต่อ ชุดนี้อาจแตกต่างกันเล็กน้อยสำหรับกิจกรรมหลักที่แตกต่างกันที่ดำเนินการโดยบริษัทและรายการงานเฉพาะที่กำหนดไว้สำหรับสื่อการนำเสนอเฉพาะ

อย่างไรก็ตาม เป็นไปไม่ได้ที่จะไม่สังเกตว่าแม้จะคำนึงถึงกรอบที่เข้มงวดบางครั้งซึ่งกำหนดโดยมาตรฐานองค์กรและกฎเกณฑ์ต่างๆ เกี่ยวกับวิธีการทางวาจาและกราฟิกที่ใช้ในการสร้างการนำเสนอขององค์กร การนำเสนอที่มีแก่นแท้ประกอบด้วยความสดใสและน่าจดจำ แนวคิดนั้นน่าสนใจและมีประสิทธิภาพมากขึ้นเสมอ , โดยที่แนวคิดที่ชัดเจนซึ่งตรงตามจิตวิญญาณของ บริษัท ทำงานเหมือน "ด้ายแดง" และในขณะเดียวกันก็มีรูปแบบและรูปแบบการนำเสนอข้อมูลที่ไม่สำคัญ

ดังนั้นจึงสมเหตุสมผลที่จะสรุปเช่นนั้น กฎข้อที่สองสิ่งที่เกี่ยวกับการนำเสนอขององค์กรที่ดีก็คือ การนำเสนอจะต้องไม่น่าเบื่อเหมือนรายงานทางบัญชีหรือแห้งเหือดเหมือนรายงานของปีที่แล้ว เฉพาะการนำเสนอที่สดใส มีชีวิตชีวา และมีแนวคิดเท่านั้นที่จะจดจำและได้ผลจริงๆ

เทคโนโลยีแห่งความสำเร็จ

มาดูเฉพาะเจาะจงให้เราพิจารณาเป็นตัวอย่าง การนำเสนอขององค์กรบริษัท "Aladna Technologies" และพิจารณาว่า: อะไร เพื่อวัตถุประสงค์ใด และนำไปใช้อย่างไร

โดยทั่วไปแล้ว นี่ไม่ใช่การนำเสนอ แต่เป็นเรื่องราวสั้น ๆ เกี่ยวกับวิธีที่บริษัทจินตนาการถึงเทคโนโลยีสำหรับกิจกรรมที่ประสบความสำเร็จในตลาดหลักของตน สิบหน้า - สิบขั้นตอนสู่ความร่วมมือที่มีประสิทธิภาพและเป็นประโยชน์ร่วมกัน แต่ละหน้ามีหัวข้อส่วนตัวซึ่งประกาศข้อมูลที่เป็นทางการสำหรับแต่ละขั้นตอนการนำเสนอโดยกระชับและเป็นรูปเป็นร่าง

เป็นสิ่งสำคัญมากที่ทุกหน้าของงานนำเสนอจะต้องสร้างโดยใช้สี แบบอักษร และกราฟิกแบบลอจิคัลเดียว ไม่ว่าจะเป็นรูปแบบที่เย็นชา เรียบง่ายและเป็น "เทคโนโลยี" เช่น Aladna Technologies หรือสว่าง เต็มไปด้วยสีสันและภาพประกอบ เช่น สตูดิโอศิลปะ หรือทีมงานสร้างสรรค์ ตรรกะในการสร้างงานนำเสนอดังกล่าวจะช่วยให้มั่นใจในความสมบูรณ์ของภาพของเอกสารและช่วยให้ผู้อ่านสามารถนำทางได้อย่างง่ายดาย

นอกจากนี้ ฉันต้องการทราบข้อกำหนดสำหรับส่วนข้อความของการนำเสนอขององค์กร หากส่วนที่เป็นภาพประกอบนั้นเป็นเรื่องของรสนิยมของนักออกแบบเกือบทุกครั้ง แน่นอนว่าส่วนที่ให้ข้อมูลนั้นจะต้องคำนึงถึงข้อกำหนดที่เข้มงวดที่สุดของการพิมพ์และกฎเกณฑ์ของภาษาที่ใช้เขียน ข้อความที่พูดน้อย มีความสามารถ และจัดวางอย่างดีเยี่ยมทำให้อ่านและเข้าใจง่ายเสมอ

ดังนั้น, กฎข้อที่สามการนำเสนอขององค์กรสามารถกำหนดได้ดังนี้ การนำเสนอที่ดีคือผลิตภัณฑ์ที่มีสไตล์และจัดทำขึ้นอย่างมืออาชีพ ความชำนาญการไม่รู้หนังสือหรือความประมาทเลินเล่อใด ๆ ในการสร้างมันเกือบจะทำลายความประทับใจของข้อมูลที่มีประโยชน์ที่สุดและความคิดที่ยอดเยี่ยมที่สุดสำหรับการนำเสนอ

องค์ประกอบที่สำคัญอีกประการหนึ่งของการนำเสนอขององค์กรที่น่าประทับใจและมีประสิทธิภาพคือข้อมูลที่มีอยู่ แน่นอนว่าสำหรับโรงงานผลิตเครื่องตัดหญ้าข้อมูลจะเหมือนกัน แต่สำหรับเวิร์กช็อปเครื่องประดับจะแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง นี่ไม่เกี่ยวกับชุดข้อมูลและลักษณะเฉพาะที่เป็นทางการของบริษัท แต่เกี่ยวกับความเฉพาะเจาะจงของพวกเขา

การแสดงรายการประเภทของกิจกรรมและสินค้าหรือบริการที่ผลิตเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ การระบุรายชื่อลูกค้าและผู้รับเหมาที่มีชื่อเสียงและรายใหญ่จำนวนมากยังไม่เพียงพอด้วยซ้ำ ภารกิจหลักที่กำหนดไว้เสมอสำหรับการนำเสนอขององค์กรคือการถ่ายทอดเจตนารมณ์ของบริษัท หลักการพื้นฐาน ข้อได้เปรียบ วิธีการทำงานร่วมกับลูกค้าของบริษัทแบบพิเศษและไม่เหมือนใคร ข้อมูลประเภทนี้จะสร้างข้อกำหนดเบื้องต้นที่สำคัญสำหรับการสร้างความสัมพันธ์ที่ชัดเจน ไว้วางใจได้ ระยะยาวและเป็นประโยชน์ร่วมกันกับคู่ค้าและลูกค้าที่กล่าวถึงการนำเสนอของบริษัทด้วย

โดยสรุปข้างต้นเราทราบ กฎข้อที่สี่การสร้างการนำเสนอขององค์กรที่มีประสิทธิภาพ: ไม่เพียงแต่จำเป็นจะต้องถ่ายทอดข้อมูลที่เป็นทางการเกี่ยวกับบริษัทเท่านั้น การถ่ายทอดองค์ประกอบภาพที่จับต้องไม่ได้ในการนำเสนอของบริษัทเป็นสิ่งสำคัญกว่ามาก

มีการถกเถียงและถกเถียงกันเป็นจำนวนมากจากประเด็นเรื่องจำนวนและรูปแบบการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือผลงานจากผลงานของบริษัทในการนำเสนอขององค์กร ในอีกด้านหนึ่ง คุณไม่ต้องการให้ส่วนดังกล่าวดูแย่ แต่ในอีกด้านหนึ่ง เป็นไปไม่ได้ในทางเทคนิคที่จะแสดงทุกสิ่งที่คุณต้องการแสดงให้ผู้รับการนำเสนอเห็น ตัวเลือกยังคงอยู่กับนักพัฒนาเสมอ: อะไรที่จะรวมหรือไม่รวมไว้ในส่วนสาธิตของการนำเสนอ

ตัวอย่างเช่น บริษัท Aladna Technologies ซึ่งมีผลงานที่โดดเด่นจำนวนมาก โดยทั่วไปมักปฏิเสธที่จะนำเสนอผลงานเหล่านั้นในการนำเสนอขององค์กร หลังจากประกาศข้อมูลเฉพาะและขนาดของพอร์ตโฟลิโอโดยย่อเพื่อศึกษารายละเอียดในการนำเสนอ ขอเสนอให้ใช้ลิงก์ที่ใช้งานไปยังหน้าที่เกี่ยวข้องของเว็บไซต์องค์กร (ในเวอร์ชันโต้ตอบ) หรือให้โอกาส ดูผลงานในส่วนที่เกี่ยวข้องของซีดีที่แนบมากับงานนำเสนอ (ในเวอร์ชันกระดาษ)

สุดท้ายนี้ “สัมผัส” สุดท้ายของการนำเสนอขององค์กรที่ดีควรมีข้อมูลติดต่อที่ชัดเจนและเป็นปัจจุบัน โดยคำนึงถึงความเป็นไปได้ทางเทคนิคที่กว้างที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้สำหรับการสื่อสารกับบริษัท ตลอดจนแผนที่เส้นทางที่มองเห็นได้ชัดเจนที่สุดพร้อมความคิดเห็นโดยละเอียด แสดงให้เห็นเส้นทางไปยังสำนักงานของบริษัทอย่างชัดเจนในทุกรูปแบบที่เป็นไปได้ (ทางรถยนต์ ระบบขนส่งสาธารณะ การเดินเท้า ฯลฯ)

ดังนั้น, กฎข้อที่ห้าเพื่อการนำเสนอขององค์กรที่ประสบความสำเร็จ - เพื่อมอบวิธีการติดต่อทางกายภาพกับตัวแทนของบริษัทที่สมบูรณ์และสะดวกที่สุด ตามความเป็นจริง เพื่อประโยชน์ของการติดต่อเหล่านี้เองที่ทำให้ธุรกิจทั้งหมดนี้เริ่มต้นได้ยากและมีค่าใช้จ่ายสูง

คุ้มกันตามใจ.

โดยสรุป ฉันอยากจะเสริมว่าแม้แต่การพิมพ์ที่หรูหราและสำเนางานนำเสนอขององค์กรจำนวนหลายพันชุดก็แทบจะไม่สามารถทำให้มันประสบความสำเร็จและมีประสิทธิภาพได้หากไม่มีแนวคิดแนวความคิดที่แข็งแกร่งที่เป็นรากฐานและการนำเค้าโครงทางเทคนิคไปใช้อย่างไร้ที่ติ การนำเสนอขององค์กรมักเป็นผลมาจากความพยายามของบุคคลจำนวนมาก ตั้งแต่ผู้จัดการระดับสูงและผู้นำทางธุรกิจ ไปจนถึงเครื่องพิมพ์และเครื่องตัดกระดาษในโรงพิมพ์

เฉพาะเมื่อแต่ละ "ลิงก์" เหล่านี้ทำงานได้อย่างไร้ที่ติ เฉพาะในกรณีที่สร้าง "ห่วงโซ่" เดียวที่เชื่อถือได้และราบรื่นในการพัฒนา การแก้ไข เลย์เอาต์ การผลิตและการแจกจ่ายงานนำเสนอขององค์กร เมื่อทุกอย่างในนั้นเสร็จสิ้นอย่างเป็นเรื่องเป็นราวและ "ชาญฉลาด" - จากนั้นเราจึงสามารถคาดหวังถึงภาพลักษณ์ที่จับต้องได้และการจ่ายเงินปันผลที่สำคัญจากสิ่งนี้

ศึกษาลูกค้าราวกับว่าคุณต้องการจ้างเขาทำงาน

ส่วนที่สำคัญที่สุดในการเตรียมงานนำเสนอไม่ใช่การออกแบบสไลด์หรือการเขียนข้อความ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการค้นคว้าเกี่ยวกับอุตสาหกรรมและข้อมูลเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อย่าคาดหวังว่าลูกค้าจะบอกคุณเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา

กรณีจากการปฏิบัติ
พนักงานขายจากบริษัทเอาท์ซอร์สโทรหาลูกค้าซึ่งเป็นหนึ่งในรองผู้อำนวยการธนาคารเพื่อขอนัดประชุมเป็นเวลาหลายเดือน ในที่สุดลูกค้าก็ยอมและนัดหมาย พนักงานขายมีความกระตือรือร้นและมีความมั่นใจและสนุกกับการพบปะกับผู้บริหารระดับสูง ประการแรก เขาใช้กลยุทธ์ "อุ่นเครื่อง" ที่ผ่านการทดสอบมายาวนาน - เขาเปลี่ยนการอภิปรายเป็นหัวข้อสถานการณ์ในอุตสาหกรรมการธนาคาร จากนั้นเขาถามอย่างไม่เป็นทางการว่า: “บอกฉันเกี่ยวกับธนาคารของคุณหน่อยสิ”
ลูกค้าหน้ามืดมน ลุกขึ้นจากโต๊ะ หยิบแฟ้มออกมาจากตู้หนังสือแล้วยื่นให้แขก: “อ่านนี่สิ” ผู้ขายมีรายงานประจำปีล่าสุดของธนาคารอยู่ในมือ เห็นได้ชัดว่าเขาไม่ได้รับโอกาสครั้งที่สอง

ลูกค้าเรียกร้องให้ผู้นำเสนอทำการบ้านมากขึ้น ก่อนที่คุณจะพบว่าตัวเองพบปะกับลูกค้าองค์กร คุณควรมีความรู้เกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขามากพอ หากคุณไม่ประสบปัญหาในการหารายละเอียดเกี่ยวกับบริษัทของลูกค้าล่วงหน้า เขาก็จะไม่เสียเวลากับคุณเช่นกัน

การฝึกอบรมการขายมักสอนวิธีดำเนินการสำรวจ เมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา คุณสามารถเดินเข้าไปในการประชุมโดยไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ และคุณเริ่มต้นด้วยคำถาม เปิด ปิด นำ ระบุ

วันนี้คุณถูกคาดหวังให้รู้เกี่ยวกับบริษัทของลูกค้า แนวโน้มอุตสาหกรรม ข้อมูลเฉพาะ และคู่แข่ง เมื่อมีข้อมูลมากมายที่เป็นสาธารณสมบัติ เป็นการไม่เหมาะสมที่จะถามคำถามพื้นฐานเกี่ยวกับกิจกรรมของเขากับลูกค้า

สิ่งนี้เหมาะสมในศตวรรษที่ผ่านมา ในยุคก่อนอินเทอร์เน็ต ลูกค้าองค์กรไม่ยอมให้คำโวยวายโวยวายและโวยวายโอ้อวด หากการนำเสนอฟังดูเป็นการเตรียมตัวทั่วไปสำหรับทุกโอกาส คุณจะหลงทาง คุณได้รับการคาดหวังให้เข้าใจปัญหาของบริษัทใดบริษัทหนึ่งและอุตสาหกรรมโดยรวม และแนวโน้มของตลาด

แน่นอนว่าคุณไม่สามารถทราบข้อมูลเจาะลึกเกี่ยวกับธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณได้เช่นเดียวกับที่พวกเขาทราบ แต่คุณควรทำการบ้าน - รวบรวมข้อมูลเฉพาะของธุรกิจก่อนโทรและนัดหมาย ลูกค้าสามารถบอกคุณถึงสิ่งต่างๆ ได้ด้วยตนเอง แต่ไม่จำเป็นต้องทำ อย่างไรก็ตาม พวกเขาจะเต็มใจที่จะช่วยเหลือคุณมากขึ้นหากพวกเขาเห็นว่าคุณใช้เวลาและความพยายามในการคิดออกด้วยตัวเอง

“ความเฉพาะเจาะจงของเรา” เป็นวลีที่ลูกค้าองค์กรชื่นชอบ

การทราบข้อมูลเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นองค์ประกอบที่สำคัญในการนำเสนอการขาย ยิ่งคุณศึกษาให้ดีเท่าไร ผลลัพธ์ก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น แสดงความรู้ของคุณเกี่ยวกับธุรกิจและอุตสาหกรรมของลูกค้าโดยเฉพาะเสมอ มิฉะนั้นจะไม่มีคำถามเกี่ยวกับความไว้วางใจในส่วนของเขา ผู้นำเสนอที่ไม่มีประสบการณ์เชื่อว่าพื้นฐานของการนำเสนอการขายคือความสามารถในการ "สัมผัสหู" ของผู้ชม มันเป็นภาพลวงตา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถสังเกตได้ง่ายหากคุณได้ทำการวิจัยเบื้องต้นแล้ว มันจะช่วยให้คุณ:

• เข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณส่งผลต่อธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไร
• ให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในการสนทนาโดยใช้คำถามที่เตรียมไว้ล่วงหน้า
• เตรียมแนวคิดที่สามารถพัฒนาธุรกิจของลูกค้า ลดต้นทุน เพิ่มยอดขาย
• โดดเด่นจากคู่แข่ง

ฉันควรจัดสรรเวลาในการรวบรวมข้อมูลนานแค่ไหน? สัดส่วนกับมูลค่าของลูกค้าต่อธุรกิจของคุณ

สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับลูกค้า

องค์กร.ใครเป็นผู้ก่อตั้งมัน? ใครเป็นผู้ให้ทุนสนับสนุน? มันพัฒนาได้อย่างไร?

ผู้นำ.ใครทำงานที่นี่? พวกเขาทำงานที่ไหนมาก่อน? พวกเขาเกี่ยวข้องกับองค์กรอื่นใดบ้าง?

ทิศทางของความพยายามในวันนี้ความพยายามของบริษัทมุ่งเป้าไปที่อะไร? ตอนนี้มันกำลังมุ่งหน้าไปไหน? อะไรคือสิ่งสำคัญในขณะนี้?

อุตสาหกรรม.แนวโน้มปัจจุบันในอุตสาหกรรมที่บริษัทดำเนินธุรกิจเป็นอย่างไร? ลูกค้าหลักของพวกเขาคือใคร? ใครคือคู่แข่งหลัก?

การตัดสินใจซื้อทำอย่างไรใช้เกณฑ์อะไรในการตัดสินใจ? ตอนนี้พวกเขาได้รับการยอมรับอย่างไร? ก่อนหน้านี้พวกเขาถูกพาตัวไปอย่างไร? บางคนเลือกซัพพลายเออร์ทันทีในขั้นตอนแรกจากนั้นจึงเจรจากับเขาเท่านั้น ในขณะที่บางคนเลือกตามหลักการ "ช่องทาง" ในขั้นตอนสุดท้าย

ใครเป็นผู้ตัดสินใจ?ใครจะมีส่วนร่วมในการนำเสนอการขาย (ชื่อ ตำแหน่ง พื้นที่รับผิดชอบ) หากเป็นไปได้ ให้โทรหรือส่งอีเมลหาแต่ละคนเพื่อสอบถามความสนใจของพวกเขา อะไรเป็นแนวทางในการเลือกซัพพลายเออร์? พวกเขาต้องการทราบข้อเท็จจริงอะไรบ้างเกี่ยวกับบริษัทของคุณ? อะไรดึงดูดพวกเขาให้มาสู่ความคิดของคุณและทำให้พวกเขาตัดสินใจพบกัน? มีข้อผิดพลาดอะไรบ้าง?

หากข้อเสนอของคุณสามารถส่งผลกระทบต่อธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพียงส่วนเดียว (แบรนด์ การจัดจำหน่าย การผลิต หรือการขาย) คุณจะต้องมีข้อมูลเดียวกัน แต่ในปริมาณที่น้อยกว่า

คุณสามารถรับข้อมูลทั้งหมดนี้ได้อย่างไรและจากที่ไหน?

พูดคุยกับพนักงานบริษัท. พูดคุยกับ “ตัวตุ่น” ของคุณ - ผู้ติดต่อฝั่งลูกค้า

ศึกษาเว็บไซต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

มองหาการกล่าวถึงบริษัท บนบล็อก, Twitter, ฟอรั่มอุตสาหกรรม

พูดคุยกับลูกค้าของลูกค้า.

ซื้อผลิตภัณฑ์ของเขา หรืออย่างน้อยก็พยายามที่จะเป็นลูกค้าของพวกเขา

พูดคุยกับคนในวงการ เข้าร่วมงานแสดงสินค้าอุตสาหกรรมหรือถามคำถามของคุณในฟอรัมอุตสาหกรรม

ระดมความคิด สร้างแนวคิดเพื่อให้แน่ใจว่าการนำเสนอการขายคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของลูกค้ารายนี้โดยเฉพาะ

โลกขององค์กร

ดังนั้น คุณตกลงที่จะจัดการนำเสนอ ณ สถานที่ของลูกค้า ใครสามารถรอคุณอยู่ในห้องประชุมได้บ้าง? ผู้อำนวยการฝ่ายการเงิน ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด ผู้อำนวยการฝ่ายไอที หัวหน้าแผนกโลจิสติกส์และการจัดซื้อ เจ้าหน้าที่ระดับสูงของบริษัทและเจ้าของ คาดหวังอะไรจากพวกเขา? จะสร้างการนำเสนอได้อย่างไร?

ข้อผิดพลาดทั่วไปคือการเพิกเฉยต่อผลประโยชน์ที่แท้จริงของผู้ฟัง ผู้ขายมือใหม่ไปสุดขั้ว ไม่ว่าพวกเขาจะเชื่อว่าลูกค้ากระทำโดยยึดถือสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อบริษัทเพียงอย่างเดียว หรือพวกเขามองว่ายอดขายขององค์กรเป็นเพียงกิจกรรมที่ให้ผลตอบแทนสูง พวกเขาลืมไปว่าพนักงานของบริษัทก็เป็นคนเช่นกันและมีผลประโยชน์ของตัวเอง ไม่มีใครกระทำการเพื่อผลประโยชน์ของบริษัทแต่เพียงผู้เดียว ความต้องการและความต้องการขององค์กรไม่มากหรือน้อยไปกว่าผลรวมของความต้องการและความต้องการของแต่ละบุคคลของพนักงาน โครงสร้างบริษัทอย่างเป็นทางการที่แสดงชื่อและหน้าที่ของพนักงานหลายคนจะไม่ให้ข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการทำงานขององค์กร - ตุ๊กตานกฮูกจะบอกคุณเพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับชีวิตของนกฮูก

เป็นเรื่องง่ายและน่ายินดีที่จะบอกลูกค้าว่าเนื่องจากผลิตภัณฑ์ดังกล่าว ต้นทุนจะลดลงและผลตอบแทนจะเพิ่มขึ้น จะทำอย่างไรกับผลประโยชน์ส่วนตัวโดยปริยายหรือในทางกลับกันกับข้อเสีย?

การนำเสนอการขายทุกครั้งเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลง ไม่ใช่ทุกคนที่รัก และที่สำคัญที่สุดคือรู้วิธีการเปลี่ยนแปลง แต่มีงานขาย จะหาภาษากลางกับพนักงานที่อาจกลายเป็นสมาชิกใต้ดินของ "ขบวนการต่อต้าน" ได้อย่างไร?

อย่าสรุปผลประโยชน์ ผลประโยชน์สำหรับผู้ชมจะต้องเป็นเรื่องส่วนตัวและเฉพาะเจาะจง

รายได้ของบริษัทจะเพิ่มขึ้น 10% ในปีหน้าหรือไม่? ถือเป็นเรื่องดีและผู้ฟังจะพยักหน้าเห็นด้วยและเป็นแรงบันดาลใจ แต่สิ่งที่พวกเขาอยากรู้จริงๆ ก็คือว่ามันมีประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร รายได้ที่เพิ่มขึ้นนี้จะกระจายไปยังพวกเขาในรูปแบบของค่าจ้างที่เพิ่มขึ้น จำนวนพนักงาน หรือการเพิ่มงบประมาณหรือไม่?

ตัวอย่างเช่น คุณระบุว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะทำให้ผู้จัดการมีอิสระมากขึ้น และตลอดเวลาคุณมุ่งความสนใจไปที่ผลประโยชน์ของบริษัทแทนการบรรยายถึงผลประโยชน์โดยตรงของผู้จัดการเป็นการส่วนตัว แต่ขึ้นอยู่กับพวกเขาว่าความคิดของคุณเป็นจริงหรือไม่

ผู้ขายที่มีประสบการณ์มากกว่าให้ความสำคัญกับความปรารถนาส่วนตัวเป็นอันดับแรก ผู้คนเป็นเรื่องของอารมณ์ และการขายขององค์กรมักเกิดขึ้นในสองระดับ:

• ความพึงพอใจต่อความปรารถนาส่วนตัว
• ตอบสนองความต้องการของบริษัท

เมื่อเตรียมการนำเสนอการขาย โปรดจำไว้ว่าลูกค้าดำเนินการเพื่อผลประโยชน์ของตนเองเป็นอันดับแรก และประการที่สองเพื่อผลประโยชน์ของบริษัทเท่านั้น ในบทนี้ เราจะตรวจสอบแรงจูงใจส่วนบุคคล อารมณ์ และไม่เคยพูดของผู้ฟังในองค์กร ไม่ได้เขียนไว้บนนามบัตรหรือเผยแพร่บนเว็บไซต์ของบริษัท คุณต้องจำอะไรบ้างเมื่อนำเสนอการขายแก่ผู้คน

ความปรารถนาลับของลูกค้าองค์กร

ลูกค้าที่แตกต่างกันอาจมีแรงจูงใจในการซื้อผลิตภัณฑ์เดียวกันที่แตกต่างกัน การทำความเข้าใจแรงจูงใจที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณจะช่วยให้คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณในแบบที่ลูกค้าต้องการรับรู้

เจ้าของบริษัทและผู้รับผิดชอบการจัดซื้ออาจมีความสนใจในผลิตภัณฑ์พอๆ กัน แต่มีความชอบที่แตกต่างกัน แม้แต่ผลิตภัณฑ์เดียวกันก็ต้องนำเสนอต่อเจ้าของและผู้ซื้อโดยเน้นที่ต่างกันโดยสิ้นเชิง แต่การนำเสนอผลิตภัณฑ์อันเป็นเท็จเพียงเพื่อขายนั้นไม่ก่อให้เกิดผลกำไรในระยะยาว

เมื่อทำการนำเสนอการขาย ควรกังวลว่าจะทำให้คนอื่นพอใจกับผลิตภัณฑ์เท่าๆ กัน แต่ด้วยเหตุผลที่ต่างกัน พิจารณาความแตกต่างระหว่างความต้องการและความต้องการ แบบแรกสามารถระบุและตอบสนองได้ง่ายกว่าแบบหลัง เนื่องจากความต้องการนั้นค้นพบได้ยาก พนักงานขายจำนวนมากจึงมุ่งเน้นไปที่การระบุความต้องการ ปัญหาของแนวทางนี้คือผู้คนมักจะซื้อสิ่งที่พวกเขาต้องการมากกว่าสิ่งที่พวกเขาต้องการ และพวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อสิ่งที่ต้องการจากคนที่เข้าใจสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ

ความสำเร็จของการนำเสนอการขายขึ้นอยู่กับความสามารถของคุณที่จะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณ:

• เข้าใจมุมมองของพวกเขา
• พูดภาษาของพวกเขา
• พิจารณาความปรารถนาของพวกเขา ไม่ใช่แค่ความต้องการของพวกเขา

งานของคุณคือการถ่ายทอดข้อมูลในลักษณะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถรับรู้ได้ และไม่ใช่ในลักษณะที่สะดวกสำหรับผู้นำเสนอ

การตัดสินใจ

ในบางบริษัท โครงสร้างการตัดสินใจถูกกำหนดอย่างเป็นทางการและระบุไว้ในคำสั่งภายใน เหล่านี้คือทีมงานโครงการหรือคณะกรรมการจัดซื้อ ในที่อื่นๆ ทุกอย่างเกิดขึ้นเองตามธรรมชาติจนไม่สามารถระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจได้

คนในกลุ่มผู้ชมมีเสียงที่เด็ดขาดจริงๆ หรือว่าพวกเขาคิดเพ้อฝัน? ต่อไปนี้เป็นประเภทการตัดสินใจซื้อขององค์กรที่พบบ่อยที่สุดสามประเภท:

• เผด็จการ;
• ประชาธิปไตย;
• ผู้เชี่ยวชาญ.

การตัดสินใจแบบเผด็จการ

การตัดสินใจกระทำโดยผู้อำนวยการทั่วไป เจ้าของ หรือเจ้าของร่วมคนใดคนหนึ่งเท่านั้น บางครั้งเขากำหนดการตัดสินใจของเขาขัดแย้งกับความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

สำหรับผู้นำเสนอสถานการณ์นี้ง่ายที่สุด ให้ข้อมูลแก่บุคคลนี้โดยคำนึงถึงความต้องการและความปรารถนาส่วนตัวของเขา ในขณะเดียวกันก็ต้องใส่ใจพนักงานคนอื่นๆ ด้วย หากดูเหมือนว่าคุณกำลังโน้มตัวไปหาเจ้านายและเพิกเฉยต่อผู้อื่นพวกเขาจะก่อวินาศกรรมคุณอย่างเงียบ ๆ ข้อดีคือสามารถประกาศการตัดสินใจต่อหน้าคุณได้ คุณสามารถถามได้โดยตรงเสมอว่าอะไรทำให้เกิดความสำเร็จหรือความล้มเหลว

บางครั้งคุณอาจไม่ทราบล่วงหน้าว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบ คนที่ถามคำถามมากที่สุด? หรือคนที่นั่งเงียบที่สุดในมุม? จะทราบได้อย่างไรว่าใครมีคำสุดท้าย?

ในระหว่างการนำเสนอ ให้ถามคำถามที่ไม่คาดคิดหรืออาจกระตุ้นด้วยซ้ำ ให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดว่าใครจะมองว่าใครในกลุ่มผู้ชม โดยปกติแล้วในสถานการณ์เช่นนี้ทุกคนจะมองไปที่เจ้านาย จุดประสงค์ของคำถามดังกล่าวไม่ใช่เพื่อให้ได้คำตอบ แต่เพื่อกำหนดว่าจะมุ่งเน้นไปที่ใครในอนาคต

การตัดสินใจตามระบอบประชาธิปไตย

ในกรณีนี้ผู้ขายจะค้นหาว่าอะไรทำให้เกิดความสำเร็จหรือความล้มเหลวได้ยากกว่ามาก เลขานุการสามารถโทรหาคุณและแจ้งผลให้คุณทราบ หากคุณล้มเหลว อย่าลืมใช้เวลาค้นหาสาเหตุ เรียนรู้บทเรียน

การตัดสินใจของผู้เชี่ยวชาญ

พนักงานที่ได้รับมอบหมายจะตัดสินใจโดยคำนึงถึงมุมมองที่ต่างกัน เขาปรึกษากับเพื่อนร่วมงานที่มีความรู้ความเชี่ยวชาญ เป็นผลให้คนกลุ่มน้อยอาจชนะโดยการโต้แย้งที่ทุกคนจะเคารพ (เช่น คนเหล่านี้เป็นผู้ใช้ผลิตภัณฑ์หรือมีความเชี่ยวชาญพิเศษ)

กลยุทธ์การเจาะ

โดยเฉลี่ยแล้ว มีคน 5–7 คนมีส่วนร่วมในการตัดสินใจเกี่ยวกับการเลือกซัพพลายเออร์ เราควรพบปะกับทุกคนแยกกันหรือรวบรวมทุกคนไว้ในที่เดียวและในคราวเดียว? ที่นี่เรามีสองทางเลือก

เรื่องราวของผู้เข้าร่วมการฝึกอบรม
ฉันกำลังโทรหาลูกค้าที่ฉันมีความสัมพันธ์ที่ดีด้วย ฉันเห็นด้วยกับการนำเสนอการขายสำหรับผู้ที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจ ฉันนำทุกคนมารวมกันเพื่อนำเสนอข้อเสนออย่างมืออาชีพเพียงครั้งเดียว แทนที่จะต้องอธิบายเจ็ดครั้งทันที

แนวทางนี้ช่วยประหยัดเวลา อย่างไรก็ตาม บางครั้งคุณจำเป็นต้องทำสิ่งที่ตรงกันข้าม

เรื่องราวของผู้เข้าร่วมการฝึกอบรมฉันต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ก่อให้เกิดการถกเถียงกันอย่างดุเดือดระหว่างนักการเงินและผู้ใช้ หากคุณเชิญทุกคนเข้าร่วมการนำเสนอการขายในคราวเดียวและไม่ได้เตรียมตัว ไม่รู้ว่าผู้ชมจะมีปฏิกิริยาอย่างไรและจะเกิดอะไรขึ้น ดังนั้นฉันจึงพบปะกับผู้เข้าร่วมแต่ละคนล่วงหน้าเป็นพิเศษ ฉันอธิบายให้พวกเขาฟังสั้น ๆ ถึงสาระสำคัญของข้อเสนอ รับความคิดเห็น และคำนึงถึงความปรารถนาของพวกเขา เป้าหมายของฉันในกรณีนี้คือการนำเสนอการขายไม่ได้สร้างความประหลาดใจให้กับพวกเขา

นักแสดงทั้งห้ามีส่วนร่วมในการตัดสินใจ

อาจเป็นพนักงานที่แตกต่างกัน หรือบุคคลหนึ่งสามารถรวมหลายบทบาทพร้อมกันได้ ไม่ว่าในกรณีใด สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจแรงจูงใจที่แท้จริงของผู้คนที่นั่งตรงหน้าคุณในกลุ่มผู้ชม

• เจ้าของ;
• ข้าราชการองค์กร;
• ผู้ซื้อ;
• ผู้ใช้;
• ผู้เชี่ยวชาญ.

คำจำกัดความทั้งหมดเป็นไปตามเงื่อนไขและระบุไว้เพื่อให้คุณสามารถทราบได้อย่างรวดเร็วว่าคุณกำลังติดต่อกับใคร เห็นได้ชัดว่ามีนักแสดงอีกหลายคนในกลุ่มสัตว์ แต่เราสนใจตัวแทนทั่วไปของมัน

เพื่อประเมินสิ่งที่เกิดขึ้นภายในบริษัทได้อย่างเพียงพอ คุณจะต้องสามารถเห็นช่วงเวลาที่ถูกกำหนดโดยชีวิตในองค์กรโดยเฉพาะ แยกเปลือกออกจากเคอร์เนล ภายใต้รูปลักษณ์เพรียวบางของข้าราชการองค์กรที่สำเร็จการศึกษาระดับ MBA คุณจะมองเห็นตัวตนที่แท้จริงของเขา แต่ละประเภทมีกฎเกณฑ์ชีวิต นิสัย ความชอบ และศีลธรรมของตัวเอง แน่นอนว่าย่อมมีข้อยกเว้นอยู่เสมอ หน้าที่ของเราคือการดูป่าเพื่อต้นไม้

เจ้าของ

เจ้าของ. เจ้าของธุรกิจที่มีส่วนร่วมในการบริหารงาน กระเป๋าของบริษัทก็คือกระเป๋าของเขา แบกรับความเสี่ยงทั้งหมดของธุรกิจของเขา ความสำเร็จของเขามักขึ้นอยู่กับความสามารถในการค้นหาหนทางและนำสิ่งใหม่ๆ ไปใช้อย่างรวดเร็ว

แรงจูงใจหลักไม่ใช่ผลกำไรมากนักและความมั่งคั่งไม่มาก แต่เป็นอิสรภาพ

เป้าหมายของเจ้าของคือรายได้คงที่โดยไม่ต้องมีเจ้านาย มี "ฉันต้องการ" สี่ประการซึ่งมีความสำคัญเหนือกว่าโดยไม่คำนึงถึงประเภทของธุรกิจ:
- สั่งตัวเอง;
- ทำตามที่เขาต้องการ;
- เป็นอิสระและมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว
- ควบคุมทุกอย่างได้อย่างสมบูรณ์

เจ้าของขาดอุปนิสัยเพียงประการเดียวที่พนักงานจ้างทุกคนควรมี นั่นคือ พร้อมที่จะปฏิบัติตามคำสั่งของผู้อื่น แม้จะคิดว่าผู้จัดการผิดก็ตาม ดังนั้นเขาจึงไม่ยอมรับการควบคุมตัวเองในรูปแบบใด ๆ เจ้าของไม่ต้องการทำสิ่งที่พนักงานจ้างต้องทำ:

• รายงานผล;
• อธิบายการกระทำของคุณ
• ได้รับการอนุมัติสำหรับการตัดสินใจของคุณ
• ปรากฏในที่ทำงานตามเวลาที่กำหนด
• ทำงานร่วมกับผู้จัดการที่มีความสามารถไม่มากไปกว่าตัวเขาเอง
• คำนึงถึงอำนาจของผู้อื่นด้วย

การเป็นผู้เล่นธรรมดาในทีมขัดกับบุคลิกของเขา มันเป็นความปรารถนาที่จะเป็นอิสระส่วนบุคคลซึ่งครั้งหนึ่งเคยกระตุ้นให้เจ้าของเริ่มต้นธุรกิจของตัวเอง

ความกลัวหลักคือสูญเสียการควบคุมธุรกิจ

กลัวว่าการเติบโตของธุรกิจที่สำคัญจะเกินความสามารถในการจัดการของเขา การจัดการธุรกิจเป็นงานที่ต้องทำด้วยตนเองสำหรับเขา นี่คือเหตุผลที่เจ้าของไม่ค่อยใช้กลยุทธ์การจัดการที่ชัดเจน เขามักจะโน้มตัวไปทางสไตล์การจัดการด้วยตนเอง เขาคุ้นเคยกับการต่อสู้โดยใช้แขนและเฉพาะกับปัญหาที่ต้องใช้ปฏิกิริยาตอบสนองในทันที ซึ่งมีความสำคัญต่อความเป็นอิสระส่วนบุคคล จัดการในลักษณะคำสั่งและมีส่วนร่วมเป็นการส่วนตัว ต้องการการควบคุมที่ดีขึ้นซึ่งไม่จำเป็นต้องมีส่วนร่วมในส่วนของเขามากขึ้น เขากำลังมองหาวิธีแก้ปัญหาที่จะไม่ผูกมือของเขาในอนาคต ยุ่งเกินกว่าจะติดตามทุกรายละเอียด เขาจะเลือกผลิตภัณฑ์ที่ไม่ต้องใช้เวลาและความเอาใจใส่มากเกินไป เขาต้องการให้คุณดูแลการใช้งานและการติดตั้งด้วยตัวเอง

หากเป็นไปได้ ฉันจะไม่ซื้อผลิตภัณฑ์สักชิ้นที่ไม่ได้ออกแบบมาเพื่อธุรกิจเฉพาะเจาะจง 100% คุณมักจะได้ยินเขาพูดว่า:

• สิ่งนี้ใช้ไม่ได้กับสถานการณ์ของเรา!
• เรามีธุรกิจที่แตกต่าง เรามีข้อมูลเฉพาะของเราเอง

นี่คือสิ่งที่เขาหมายถึง: "ฉันมีเอกลักษณ์ แต่ฉันเห็นว่าคุณไม่เข้าใจสิ่งนี้" คุณต้องการที่จะเป็นซัพพลายเออร์ในอุดมคติในสายตาของเขาหรือไม่? แสดงว่าคุณสามารถตอบสนองความต้องการพิเศษที่ไม่ซ้ำใครได้ คุณอาจไม่มีทางเลือกเพียงพอที่จะยกเว้นสำหรับทุกคน แต่ลองคิดเหมือนการทดสอบน้ำส้มคั้นสด เจ้าของสงสัยผู้ขายเพราะพวกเขาไม่รู้จักเอกลักษณ์และความต้องการพิเศษของเขา เจ้าของต้องการจัดการเฉพาะกับผู้ที่มีความยืดหยุ่นและคำนึงถึงความปรารถนาของเขาเท่านั้น

ข้าราชการองค์กร

หน้าที่ของเขาคือรักษาสถานการณ์ที่มีอยู่ มิฉะนั้นเขาจะถูกเรียกว่าผู้จัดการวิกฤต เขาได้รับค่าตอบแทนเพื่อให้องค์กรดำเนินไปในทิศทางที่ถูกต้อง สำหรับเขา การตัดสินใจซื้อก็เหมือนกับการตรวจสอบความคิดใหม่ๆ ของศุลกากร เขาจะต้องพยายามอย่างเต็มที่เพื่อป้องกันไม่ให้บริษัทเกิดการเปลี่ยนแปลงวุ่นวาย

แรงจูงใจหลักคือการหลีกเลี่ยงการทบทวนประสิทธิภาพ

การรับผิดชอบต่อการตัดสินใจที่ผิดพลาดคืออาชีพฮาราคีรี ข้าราชการในองค์กรจะชอบวิธีแก้ปัญหาที่ไม่จำเป็นต้องได้รับการปกป้องหรืออธิบายในอนาคต ตำแหน่งของเขาในบริษัทเป็นตัวกำหนดแรงจูงใจนี้ ต่างจากเจ้าของที่ไม่รับผิดชอบต่อใครเลย เจ้าหน้าที่บริษัทต้องรับผิดชอบต่อผู้อื่นสำหรับการกระทำและการตัดสินใจของเขา เมื่อเลือกซัพพลายเออร์ เขาจะถูกกดดันจากสามฝ่ายจากผู้บังคับบัญชา หัวหน้าแผนกที่เกี่ยวข้อง และผู้ใต้บังคับบัญชา อาชีพของเขาขึ้นอยู่กับความสามารถของเขาในการบรรลุข้อตกลงกับหัวหน้าแผนกอื่นๆ กับผู้บังคับบัญชา และได้รับการสนับสนุนจากผู้ใต้บังคับบัญชา

กลยุทธ์ความเสี่ยงน้อยที่สุด

เหตุใดการตัดสินใจของ Corporate Bureaucrat บางครั้งจึงแทบไม่เกี่ยวข้องกับตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพที่สามารถวัดผลได้ ผลิตภัณฑ์ที่เลือกเป็นสัญลักษณ์ของการตัดสินใจส่วนบุคคลที่จับต้องได้ซึ่งในอนาคตอาจส่งผลกระทบต่อเขาเป็นการส่วนตัว ดังนั้น ประการแรก เขาจะเลือกซัพพลายเออร์ที่ "ผ่านการทดสอบและพิสูจน์แล้ว" ที่มีชื่อและชื่อเสียงใหญ่ มากกว่าบริษัทขนาดเล็กหรือไม่รู้จัก บางครั้งความสำเร็จก็ขึ้นอยู่กับซัพพลายเออร์รายใดที่มีโอกาสได้รับการยอมรับจากทุกคนที่เกี่ยวข้องมากที่สุด แม้ว่าผลิตภัณฑ์จะมีราคาต่ำกว่ามาตรฐานหรือราคาสูงเกินไป อย่างน้อยก็ดูปลอดภัย ประการที่สอง Corporate Bureaucrat แสวงหาความสมดุลระหว่างบทบาทของผู้นำและความโดดเด่น เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเขาที่จะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจที่สำคัญ แต่เขาไม่จำเป็นต้องพูดออกมาดัง ๆ การตัดสินใจในการประชุมจะรอบคอบและปลอดภัยยิ่งขึ้น ความรับผิดชอบกำลังถูกกัดกร่อน ไม่จำเป็นต้องรับผิดชอบแต่เพียงผู้เดียวต่อการตัดสินใจหากจู่ๆ กลายเป็นความผิดพลาด นั่นคือเหตุผลว่าทำไมแนวคิดเช่น "การทำงานเป็นทีม" และ "ฉันทามติ" จึงน่าดึงดูดสำหรับเขามาก

พนักงานขายนำเสนอเกี่ยวกับเครือข่ายโทรคมนาคมใหม่ ข้อได้เปรียบหลักคือระบบลดต้นทุนรายเดือนลง 30% ประหยัดเงินได้ 240,000 ดอลลาร์ต่อปี ขณะที่ Corporate Bureaucrat ฟังการนำเสนอ เขาคิดว่า "ตอนนี้ฉันได้ติดตั้ง System X แล้ว ระบบของคุณดูดี แต่ฉันไม่รู้จักคุณหรือบริษัทของคุณ หากฉันตัดสินใจเปลี่ยนและมีบางอย่างผิดพลาด ฉันจะถูกตำหนิ เจ้านายของฉันจะพูดว่า "คุณไม่ควรซื้อผลิตภัณฑ์จากซัพพลายเออร์ที่ไม่รู้จัก ทำไมคุณไม่เลือกผู้นำที่มีชื่อเสียงในอุตสาหกรรม X" เขาจะพูดแบบนี้ไม่ว่าในกรณีใด แม้ว่าเขาจะเห็นด้วยกับการตัดสินใจของฉันก็ตาม ดังนั้นจึงปลอดภัยกว่าสำหรับฉันที่จะอยู่ร่วมกับคนของฉันเอง ฉันจะไม่เปลี่ยนแปลงอะไร เป็นการดีกว่าสำหรับบริษัทที่ต้องสูญเสียเงิน 240,000 ดอลลาร์ต่อปี ดีกว่าการที่ฉันต้องตกงานและเสียเงิน 60,000 ดอลลาร์ต่อปี”

ความกลัวหลักคือความกลัวสิ่งใหม่ๆ

ทำไม การเปลี่ยนแปลงจะทำลายทุกสิ่งที่ Corporate Bureaucrat พยายามอย่างหนักเพื่อมัน คุณต้องการที่จะเป็นซัพพลายเออร์ในอุดมคติในสายตาของเขาหรือไม่? แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์นี้เป็นอิฐอีกชิ้นที่เข้ากันอย่างลงตัวกับอิฐก่อนหน้านี้ทั้งหมด ผลิตภัณฑ์รองรับการตัดสินใจก่อนหน้านี้ ใช้วลีด้านล่าง

รักษาสิ่งที่ได้รับไปแล้ว
- ไม่เบี่ยงเบนไปจากสิ่งที่คุณทำอยู่แล้ว
- สอดคล้องกับทิศทางการเคลื่อนที่ของบริษัท
- จะทำงานให้กับทั้งบริษัทโดยรวม
- ไม่มีการปฏิวัติ มีแต่วิวัฒนาการ

ข้าราชการขององค์กรจะซื้อเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่ดำเนินไปตามทิศทางของบริษัทเท่านั้น ทำไม มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการรายงาน คนไม่อยากทำผิดพลาด พวกเขากลัวว่าจะถูกไล่ออก พวกเขากลัวว่าจะส่งผลต่อขนาดของโบนัส พวกเขากำลังพยายามป้องกันความเสี่ยงการเดิมพัน

เช่น การซื้อชุมสายโทรศัพท์ แตกต่างจากเจ้าของ การเลือกเจ้าหน้าที่องค์กรเป็นสิ่งที่ดั้งเดิมและสามารถคาดเดาได้ เจ้าของรายนี้ต้องการลองใช้ระบบใหม่ที่เป็นนวัตกรรมและปรับแต่งได้ โดยหวังว่าจะได้รับประสิทธิภาพการทำงานที่ดีขึ้นหรือปรับปรุงการไหลของสายเรียกเข้า ข้าราชการขององค์กรจะชอบการปรับปรุงระบบที่มีอยู่เล็กน้อย

ผู้ซื้อ

ผู้ซื้อเป็นพนักงานธรรมดา ได้รับเงินเดือนจากการทำงานปกติให้สำเร็จ อยู่ภายใต้การดูแลอย่างใกล้ชิดอย่างต่อเนื่อง รู้สึกผิดชั่วนิรันดร์และไร้ค่า ทำหน้าที่ตามคำสั่งหรือตำแหน่งของใครบางคน ผู้ซื้อเป็นคนกลาง ใช่ เขากำลังตัดสินใจ ใช่ เขาทำหน้าที่ในนามของบริษัท แต่เขาซื้อผลิตภัณฑ์ที่ตัวเขาเองจะไม่ใช้ บางครั้งเขาก็ไม่เข้าใจสิ่งที่ผู้ใช้ต้องการอย่างถ่องแท้ เขาขาดความรู้ที่เชี่ยวชาญ ผู้ซื้อรีบเร่งระหว่างซัพพลายเออร์และผู้ใช้ภายในบริษัทอย่างต่อเนื่อง

จุดประสงค์หลักคือการได้รับการอนุมัติจากผู้ใช้

แม้ว่าทุกอย่างจะเป็นไปตามลำดับ ผู้ใช้จะไม่แสดงความคิดเห็นใดๆ เกี่ยวกับงานของผู้ซื้อ ความสำเร็จนั้นถูกมองข้ามไป การอนุมัติอย่างชัดเจนไม่ค่อยแสดงออกมา แต่ทันทีที่ปัญหาเกิดขึ้นแม้แต่น้อยเกี่ยวกับอุปทาน ผู้ซื้อก็รับข้อกล่าวหาที่รุนแรง ตัวอย่างเช่น พนักงานขายมาประชุมสาย และเป็นผู้ซื้อที่ต้องตำหนิ ทำไมคุณถึงเลือกซัพพลายเออร์ดังกล่าว?

เพื่อหลีกเลี่ยงการถูกกล่าวหาว่าไร้ความสามารถในภายหลัง ผู้ซื้อไม่เลือกเส้นทางที่ให้ผลประโยชน์สูงสุด แต่เลือกเส้นทางที่ทำให้เกิดการต่อต้านน้อยที่สุด เขาอาจไม่เข้าใจข้อมูลเฉพาะทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ในระดับเดียวกับผู้ใช้ ตัวอย่างเช่น แต่ไม่ว่าในกรณีใดเขาจะตัดสินใจ จึงต้องนำเสนอสินค้าที่มองว่า “เข้าใจง่าย” ผู้ซื้อไม่ต้องการเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิคเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจำเป็นต้องรู้เพียงพอเพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาด ต่อต้านการล่อลวงที่จะกรอกรายละเอียดทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์ แสดงตัวตนของคุณอย่างเรียบง่ายและชัดเจน: “ผลิตภัณฑ์นี้ใช้งานง่าย หลักการทำงานมีความชัดเจนแม้จะไม่มีความรู้เชิงลึกในรายละเอียดก็ตาม” ตัวเลือกที่ปลอดภัยให้ความรู้สึกเป็นธรรมชาติและมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อในบริษัทขนาดใหญ่ทุกวัน อุตสาหกรรมต่างๆ มีคำพูดของตัวเอง:

• ไม่เคยมีใครถูกไล่ออกเพราะเลือก Microsoft หรือ Apple
• ไม่เคยมีผู้จัดการการลงทุนคนไหนถูกไล่ออกเพราะซื้อชิปสีน้ำเงิน
• ไม่เคยมีใครถูกไล่ออกเพราะโทรหาแม็คคินซีย์
• ไม่เคยมีใครถูกไล่ออกเพราะสั่งการฝึกอบรมจาก Lazarev

ซึ่งหมายความว่าไม่มีใครถูกไล่ออกเนื่องจากตัดสินใจเลือกเป็นผู้นำในอุตสาหกรรมอย่างปลอดภัย ซัพพลายเออร์รายอื่นอาจมีราคาที่ต่ำกว่า แต่บ่อยครั้งที่ความสับสนของพวกเขาเป็นภัยคุกคามทางอาชีพ

ความกลัวหลักคือการทำผิดพลาดและค้นพบการขาดความรู้

มันไม่สำคัญว่าผู้ซื้อจะรู้อยู่แล้วแค่ไหน ท้ายที่สุดแล้ว เขาไม่สามารถประเมินผลิตภัณฑ์ทั้งหมดได้อย่างง่ายดายเท่ากันและซื้อสิ่งที่เขาไม่เข้าใจอย่างถ่องแท้เสมอไป เขาต้องพึ่งพาความซื่อสัตย์ของซัพพลายเออร์ แม้ว่าเขามักจะคิดว่าพวกเขาฉลาดแกมโกงตามคำจำกัดความ เนื่องจากผู้ที่พยายามใช้เทคนิคการสะกดจิตและการยักย้ายใด ๆ กับเขา ค่านิยมของผู้ขายที่ซื่อสัตย์และอดทน: ไม่ว่าเขาจะปฏิบัติหน้าที่ตามหน้าที่หรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับคุณสมบัติเหล่านี้ คุณต้องพิสูจน์ว่าคุณสามารถเชื่อถือได้และคุณสามารถทำให้งานของผู้ซื้อง่ายขึ้นได้

เจ้าของและพนักงานบริษัทเจรจาต่อรองจากตำแหน่งที่แข็งแกร่ง พวกเขาไม่ค่อยกังวลว่าคุณซื่อสัตย์แค่ไหน แต่นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ซื้อ

ความสำเร็จของการนำเสนอการขายขึ้นอยู่กับวิธีที่คุณปฏิบัติต่อผู้ซื้อ จริงๆ แล้วการตัดสินใจเล็กๆ น้อยๆ ที่เหลือเป็นหน้าที่ของเขา การตัดสินใจเกี่ยวกับอุปทานจำนวนมากนั้นกระทำโดยข้าราชการระดับองค์กรที่สูงกว่า ดังนั้นผู้ซื้อจึงต้องการการยอมรับและความเคารพ หากคุณไม่สามารถสนองความต้องการของผู้ซื้อได้ คุณจะเพิ่มความสำคัญด้วยตัวคุณเองและกลายเป็นผู้ซื้อที่ยากลำบาก

จากมุมมองของพนักงานขาย เขามักจะเรียกร้องมากเกินไปและไร้เหตุผล และสนใจแต่เรื่องราคา ราวกับว่าเขาไม่สนใจเรื่องคุณภาพหรือมูลค่า มันไม่เป็นเช่นนั้นเสมอไป อันที่จริงนี่เป็นผลมาจากแรงกดดันที่มีต่อผู้ซื้อภายในบริษัท ดำเนินการวิจัยเกณฑ์การจัดซื้อเพื่อพิจารณาว่าราคาเป็นปัจจัยในการตัดสินใจหรือไม่ ในการศึกษาครั้งแรก ผู้ซื้อ 62% เลือกซัพพลายเออร์ที่ไม่ใช่ราคาต่ำสุด ประการที่สอง ราคาถูกแทนที่ด้วยเกณฑ์อื่น: การส่งมอบตรงเวลา ผู้ซื้อตระหนักดีว่า: ซัพพลายเออร์ที่มีคุณภาพต่ำและไม่น่าเชื่อถือ เขาจะเป็นตัวเลือกสุดท้าย ปัจจัยที่สามารถแทนที่ปัญหาเรื่องราคาตั้งแต่แรก:

• สินค้าจะเป็นประโยชน์ต่อบริษัทนานแค่ไหน
• ผลประโยชน์ที่คาดหวัง
• ความเป็นไปได้ในการปรับปรุงในอนาคต

ผู้ซื้อมีความกังวลเกี่ยวกับความไม่เป็นตัวของตัวเองและสิ่งที่ไม่รู้จัก ดังนั้นเมื่อพูดถึงบริษัทของคุณ ให้พูดถึงคนจริงๆ เสมอ แทนที่จะพูดว่า “บริษัทของเราจะจัดให้มีการบำรุงรักษาในภายหลัง” ให้พูดว่า “ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ของเรา Titus Kuzmich และ Frol Fomich ซึ่งทำสิ่งนี้มาตลอดชีวิต จะมาและทำการปรับเปลี่ยนที่จำเป็น” สร้างการรับรู้ของบริษัทของคุณในฐานะกลุ่มคนที่มีความคิดเหมือนกัน ปล่อยให้คู่แข่งของคุณถูกมองว่าเป็นผู้ครอบครองและสมาคมที่ไร้รูปแบบ

ผู้ใช้

ผู้ใช้ไม่จำเป็นต้องเป็นผู้ตัดสินใจซื้อ นี่คือพนักงานที่จะได้รับสินค้าและจะต้องทำงานร่วมกับมัน ตามกฎแล้วเขามีความคิดที่ชัดเจนว่าต้องการได้อะไร พยายามระบุผู้ใช้ทันทีและทำให้เขาเป็นพันธมิตรของคุณ เขาสามารถให้คำแนะนำอันมีค่าแก่คุณได้ ให้เขาโพสต์ ขอคำแนะนำ. รายงานผลของคุณ นอกจากเหตุผลที่เขาต้องการผลิตภัณฑ์แล้ว เขาอาจมีความปรารถนาที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจด้วย ซัพพลายเออร์ที่เข้าใจและตอบสนองต่อความต้องการเหล่านี้จะมีโอกาสที่ดีกว่า

แรงจูงใจหลักคือการกินมากขึ้นและทำงานน้อยลง

โดยพื้นฐานแล้ว ผู้ใช้ทุกคนต้องการมีสิทธิ์ทั้งหมดและไม่มีความรับผิดชอบ ผู้ใช้เป็นองค์ประกอบอนาธิปไตย บางทีเขาอาจไม่ตัดสินใจ แต่พยายามอย่าทำให้เขาพอใจ - คุณจะสะดุดกับการก่อวินาศกรรม หากคุณไม่ดึงดูดเขาให้มาอยู่เคียงข้างคุณ อย่าแปลกใจถ้าเขาเริ่มติดซี่ล้อของคุณ นี่คือสิ่งที่เขาสนใจ:

• เขาจะใช้ผลิตภัณฑ์เพื่อผลประโยชน์ส่วนตัวได้อย่างไร?
• เขาเป็นผู้ควบคุมสถานการณ์หรือไม่? มันควบคุมได้ไหม? หรือผลิตภัณฑ์ใหม่จะทำให้เขาสามารถบรรทุกงานได้มากขึ้นและควบคุมเขาได้มากขึ้นหรือไม่?

หากคุณคำนึงถึงความต้องการของเขา เขาจะโน้มน้าวทุกคนว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ บางครั้งความภาคภูมิใจและความอยากรู้อยากเห็นของมืออาชีพบังคับให้คุณสั่งซื้ออุปกรณ์มากเกินไป

ความกลัวหลักคืออาการปวดหัวเพิ่มเติม

พวกเขาจะไม่บังคับคุณ คุณไม่ต้องทำงานเพิ่มเหรอ? จะปวดหัวมากหรือน้อย? บรรเทาความกลัวของเขา ยังไง? พูดและบรรยาย ขายให้เขารู้ว่าการตัดสินใจของเขาจะช่วยบรรเทาอาการปวดหัวเพิ่มเติมได้อย่างไร โดยอธิบายว่าคุณกำลังทำทุกอย่างกับตัวเอง ปลดปล่อยผู้ใช้จากความกลัวโดยการลดความพยายามที่จำเป็นจากเขา ขจัดความกลัวในความรับผิดชอบ ความไม่แน่นอน ความขัดแย้งทั้งกับคุณและกับฝ่ายบริหารและเพื่อนร่วมงาน

ซัพพลายเออร์เสนอระบบใหม่เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ แต่หัวหน้าแผนกโลจิสติกส์กลับต่อต้านระบบอิเล็กทรอนิกส์ใหม่ล่าสุดเพราะเขากลัวเทคโนโลยีคอมพิวเตอร์ที่ซับซ้อน แม้ว่าเขาจะตระหนักถึงประโยชน์ที่เทคโนโลยีดังกล่าวสามารถนำมาสู่แผนกของเขาได้ แต่ผู้จัดการก็ต้องการหลีกเลี่ยงอาการปวดหัวที่ต้องให้เขาเรียนรู้สิ่งใหม่ หากเขามีเรื่องจะพูดเกี่ยวกับเรื่องนี้และเชื่อว่าจะไม่มีใครวิพากษ์วิจารณ์เขา เขาอาจนำผู้มีอำนาจตัดสินใจมาเทียบกับซัพพลายเออร์และระบบใหม่ แม้ว่าเขาจะรับรู้ว่าระบบที่มีอยู่ไม่ได้ผลก็ตาม

หมายเหตุที่สำคัญอีกประการหนึ่ง ความต้องการและความต้องการของพนักงานในระดับต่างๆ ภายในองค์กรมักจะแตกต่างกัน ผลิตภัณฑ์ที่ผู้ใช้ทั่วไปอาจมองว่าเป็นภัยคุกคามต่อตำแหน่งของเขามักถูกผู้จัดการมองว่าเป็นความต้องการเร่งด่วนในระดับของเขา แม้ว่าพนักงานจะสามารถมุ่งความสนใจไปที่อนาคตได้ แต่หัวหน้าของพวกเขาก็มีความหรูหราในการคิดถึงโอกาสในสัปดาห์หน้า

บางคนต้องการยังคงเป็นแหล่งข้อมูลเฉพาะ พวกเขามองว่านี่เป็นการรับประกันความมั่นคงของตำแหน่งในบริษัท เป็นผลให้พวกเขากังวลเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่อาจเกิดขึ้น: พวกเขาจะต้องแบ่งปันความรู้กับเพื่อนร่วมงานหรือไม่ สิ่งนี้จะหมายถึงการสูญเสียสถานะของพวกเขาในฐานะพนักงานที่ขาดไม่ได้หรือไม่? และหากบุคคลดังกล่าวมองว่าผลิตภัณฑ์เป็นภัยคุกคามต่อสถานะของตน พวกเขาจะทำทุกอย่างเพื่อป้องกันไม่ให้การซื้อเกิดขึ้น โดยธรรมชาติแล้ว แรงจูงใจและความกลัวที่แท้จริงจะไม่มีวันถูกเปล่งออกมา

เพื่อที่จะจัดการแคมเปญโฆษณาที่มีการขยายตัวอย่างต่อเนื่อง ผู้อำนวยการจึงตัดสินใจจ้างเอเจนซี่โฆษณาจากภายนอก รองทั่วไปที่รับผิดชอบด้านการโฆษณาในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาไม่เห็นด้วยกับสิ่งนี้ ด้วยความกลัวว่าผู้เชี่ยวชาญภายนอกจะเข้ามาบดบังสถานะของเขาเองภายในบริษัท ผลิตภัณฑ์และบริการบางประเภทก่อให้เกิดภัยคุกคามต่อการดำรงอยู่อย่างเงียบสงบของผู้ใช้ ตัวอย่างเช่น เมื่อขายบริการเอาท์ซอร์ส คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ข้อได้เปรียบหลักของมัน - การกำจัดปัจจัยมนุษย์: สามารถลดงบประมาณและไล่คนที่ไม่จำเป็นออกไป แต่ผู้ใช้ก็เป็นปัจจัยมนุษย์มาก!

ผู้เชี่ยวชาญ

นี่อาจเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการเงิน นักบัญชี นักเศรษฐศาสตร์ วิศวกร พนักงานคนใดที่ได้รับเชิญให้ประเมินผลิตภัณฑ์ของคุณ

แรงจูงใจหลักคือไม่เสียหน้าในสิ่งสกปรก

ผู้เชี่ยวชาญจำเป็นต้องยืนยันความสามารถของเขาในสายตาของผู้อื่น เสริมสร้างและรักษาอำนาจของเขา หากคุณไม่ทำเช่นนี้ คุณจะปล่อยให้เขาไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากเล่นเกม "ฉันเก่งกว่าคุณ!" กับคุณ ไม่ว่าผลการแข่งขันจะเป็นเช่นไร ข้อตกลงไม่น่าจะเกิดขึ้น

ความกลัวหลักคือเสียหน้าและสถานะ

ผู้เชี่ยวชาญสามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่อข้อโต้แย้งของผู้อื่นในบริษัทเดียวกัน นี่เป็นแหล่งที่มาของอิทธิพลที่สำคัญ แต่ความคิดเห็นอาจถูกจำกัดและเป็นฝ่ายเดียว โดยมุ่งเน้นเฉพาะความเชี่ยวชาญของตนเท่านั้น ตัวอย่างเช่น ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินมักกังวลเฉพาะเรื่องการใช้จ่าย: “มีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่? เมื่อไหร่จะชำระ? มีค่าใช้จ่ายอะไรบ้าง? เราสามารถจ่ายสิ่งนี้ได้หรือไม่? ในกรณีเช่นนี้ ซัพพลายเออร์ที่ต้องการแสดงมูลค่าในการดำเนินงาน แทนที่จะเป็นราคาที่แน่นอน กำลังประสบปัญหา

เรื่องราวของผู้อำนวยการฝ่ายไอทีของบริษัทใหญ่แห่งหนึ่ง
เมื่อหลายปีก่อนเราตัดสินใจอัปเดตกลุ่มอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ของเรา ทางเลือกเกิดขึ้นระหว่างสองแพลตฟอร์มที่แตกต่างกัน เพื่อหลีกเลี่ยงการทำให้ใครขุ่นเคือง ฉันจะเรียกพวกเขาว่า X และ Y หลังจากการวิเคราะห์อย่างรอบคอบ พนักงานของฉันพบว่า ประการแรก เทคโนโลยี X นั้นซับซ้อนเกินไป และประการที่สอง จุดแข็งของมันมีผลกระทบเพียงเล็กน้อยต่อฟังก์ชันที่พนักงานของเรามักจะใช้ ฉันเชื่อว่าบริษัทคงจะดีกว่าหากซื้อ Y เราโทรหาซัพพลายเออร์ และเกือบครู่ต่อมาพนักงานขายก็นำเสนอต่อเจ้านายของฉัน
ดังที่ฉันได้รับแจ้งในภายหลัง เขาพูดประมาณนี้: พนักงานของฉันและฉันแทบบ้าเลยตัดสินใจทุ่มเงินของบริษัทไปกับเทคโนโลยี Y แต่เขากลับกระตุ้นให้เราควรซื้อรุ่นที่ใช้เทคโนโลยี X และในราคาที่ต่ำกว่ามาก . เขาทำร้ายความภาคภูมิใจในอาชีพของฉัน ดังนั้นฉันจึงเตรียมตัวอย่างเหมาะสม กรณีทางการเงิน ตาราง และกราฟของฉันดูดีกว่าของพวกเขา ฉันชนะ - และฉันก็พูดถูก ซัพพลายเออร์รายนี้สามารถขายเทคโนโลยีใดๆ ให้กับเราได้ แต่ฉันได้ใช้ความพยายามเป็นพิเศษเพื่อให้แน่ใจว่าเราได้ซื้ออุปกรณ์จากบริษัทอื่น คุณธรรม? เทคนิคการกระโดดข้ามหัวไม่ได้ผล
แม้ว่าผู้เชี่ยวชาญจะไม่ใช่บุคคลสำคัญ แต่จงให้ความสนใจกับพวกเขาเพื่อที่คุณจะได้ไม่ดูเหมือนคุณกำลังเพิกเฉยต่อพวกเขา คุณอาจไม่คิดว่าผู้เชี่ยวชาญเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ แต่พยายามทำให้เขาไม่พอใจ แล้วคุณจะพบว่าตัวเองมีล็อบบี้ที่ทรงพลังต่อคุณ

เป้าหมายคือการทำให้ผู้เชี่ยวชาญเป็นผู้สนับสนุนของคุณ เส้นทางสู่สิ่งนี้อยู่ที่การเปลี่ยนแปลงของผู้เชี่ยวชาญจากฝ่ายตรงข้ามให้กลายเป็นนักวิจารณ์ที่สร้างสรรค์ จากนั้นจึงกลายเป็นผู้สนับสนุน

เมื่อคุณเริ่มโต้เถียงกับผู้เชี่ยวชาญ คุณจะพบเขาอย่างรวดเร็วในค่ายของคู่ต่อสู้ของคุณ ดังนั้นช่วยให้เขามีประโยชน์กับคุณ - ให้โอกาสในการวิจารณ์อย่างสร้างสรรค์

สนับสนุนสถานะผู้เชี่ยวชาญของเขา เขาต้องการให้คุณฟังเขาและยกย่องคุณเมื่อคุณทำเช่นนั้น เคารพผู้เชี่ยวชาญ เห็นด้วยกับเขา เล่นร่วมกับเขา: “คุณเก่งกว่าฉันเหรอ? มหัศจรรย์! ช่างเป็นพรอย่างยิ่งที่คุณมานำเสนอของฉัน!” และทำสิ่งที่คุณกำลังทำต่อไป คุณสามารถพูดกับเขาอย่างตั้งใจ: “ฉันสนใจที่จะรู้ว่าแนวคิดนี้มีอะไรผิดปกติ ช่วยเราด้วย คุณเก่งมากในการหาจุดอ่อน” โดยการสังเกตเห็นความพยายามของคุณในการรักษาสถานะของเขา ผู้เชี่ยวชาญจะช่วยคุณมากขึ้นและนำคุณไปสู่ความสำเร็จเร็วกว่าผู้สนับสนุนที่เงียบงัน หากคุณทำให้ผู้เชี่ยวชาญต่อต้านคุณ คุณจะพบว่าเขาจะมีวิธีมากมายที่จะลดคุณค่าความพยายามของคุณ

ข้อสรุป

1. สิ่งสำคัญในการเตรียมการนำเสนอการขายคือ "การบ้าน": การค้นคว้าเกี่ยวกับอุตสาหกรรมและข้อมูลเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
2. การขายระดับองค์กรนั้นดำเนินการในสองระดับเสมอ: ไม่เพียงแต่เกี่ยวกับการตอบสนองความต้องการของบริษัทเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับการสนองความต้องการส่วนตัวของผู้มีอำนาจตัดสินใจด้วย
3. การพิจารณาถึงวิธีการตัดสินใจในบริษัทของลูกค้าจะเป็นประโยชน์และใครเป็นคนตัดสินใจขั้นสุดท้าย การตัดสินใจซื้อขององค์กรที่พบบ่อยที่สุดสามประเภท ได้แก่ เผด็จการ ประชาธิปไตย และผู้เชี่ยวชาญ ประเภทหลักคือผู้เข้าร่วมในการนำเสนอการขายขององค์กร: เจ้าของ (แรงจูงใจหลักคือเสรีภาพในการดำเนินการ), ข้าราชการขององค์กร (มุ่งมั่นที่จะหลีกเลี่ยงการตรวจสอบผลลัพธ์การปฏิบัติงาน), ผู้ซื้อ (กลัวว่าพวกเขาจะไม่ถูกไล่ออก), ผู้ใช้ (ต้องการมี สิทธิทั้งหมดและไม่มีความรับผิดชอบใด ๆ ) ผู้เชี่ยวชาญ (ยืนยันความสามารถจากผู้อื่น)
4. ค้นหาองค์ประกอบของผู้เข้าร่วมประชุมล่วงหน้า กำจัดสิ่งใดก็ตามที่ไม่สำคัญกับคนเหล่านี้ออกจากการนำเสนอของคุณ อย่ามุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ที่เป็นนามธรรมของบริษัท แต่ให้พูดถึงผลประโยชน์ที่ผู้ชมที่นั่งอยู่ตรงหน้าคุณ

ธนาคารพาณิชย์ "UNIASTRUM BANK" (LLC) ก่อตั้งขึ้นเมื่อวันที่ 31 มีนาคม 2537 ใบอนุญาตทั่วไปของธนาคารกลางแห่งสหพันธรัฐรัสเซีย 2771 ลงวันที่ 5 พฤษภาคม 2548 จำนวนสาขาในรัสเซีย - 42 จำนวนสำนักงาน - มากกว่า 220 สกุลเงินในงบดุล ล้าน รูเบิล (ณ วันที่ 1 มกราคม 2552) ทุนจดทะเบียนล้านรูเบิล (ณ วันที่ 1 มกราคม 2552) ทุนของตัวเองล้านรูเบิล (ณ วันที่ 1 มกราคม 2552) สมาชิกของ ARB, NAUFOR, RTS, MICEX เป็นต้น ธนาคารที่ได้รับอนุญาต ของ Federal Customs Service ของรัสเซีย, บริษัทตรวจสอบของรัฐบาลมอสโก – Ernst & Young Today UNIASTRUM BANK เป็นธนาคารเครือข่ายการค้าปลีกที่มีชื่อเสียงในตลาดรัสเซียซึ่งทุกคนสามารถหาผลิตภัณฑ์ได้ด้วยตนเอง ข้อเท็จจริงสำคัญ

TOP-20 ในแง่ของขนาดเครือข่ายสาขา (RBC) อันดับที่ 61 ในแง่ของสินทรัพย์ (RBC) อันดับที่ 14 ในบรรดาธนาคารที่มีการพัฒนาแบบไดนามิกมากที่สุดในช่วงหลายปีที่ผ่านมา อันดับ 13 โดยปริมาณเงินฝากรายย่อย ธนาคารที่ใหญ่ที่สุด 30 อันดับแรกในรัสเซียตามการจัดอันดับบริการนักลงทุนของ Moody's ธนาคารกลางในระดับโลก: อันดับความมั่นคงทางการเงิน อันดับ E+ สำหรับเงินฝากระยะยาวในสกุลเงินต่างประเทศและสกุลเงินประจำชาติ อันดับ Ba2 สำหรับเงินฝากระยะสั้นในต่างประเทศ สกุลเงินและสกุลเงินประจำชาติ NP ตามรายงานของหน่วยงาน การจัดอันดับระหว่างประเทศของ Uniastrum Bank สะท้อนให้เห็นถึงสถานะทางการเงินที่มั่นคง ฐานลูกค้าที่สำคัญ พลวัตของการพัฒนาตลอดจนกลยุทธ์ร่วมกับธนาคารแห่งไซปรัสที่มุ่งเป้าไปที่การเพิ่มปริมาณธุรกิจในด้านการบริการ วิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมรวมถึงลูกค้ารายย่อยในดินแดนรัสเซีย เป็นเวลา 15 ปีที่แบรนด์ Uniastrum Bank มีตำแหน่งที่แข็งแกร่งในตลาดการธนาคารระดับชาติและเป็นหนึ่งในยี่สิบแบรนด์การธนาคารที่เป็นที่รู้จักและเป็นที่รู้จักมากที่สุดใน รัสเซีย. เรตติ้ง

“Uniastrum Bank” เป็นธุรกิจธนาคารคลาสสิก การแยกกิจกรรมการลงทุนและกิจกรรมบริการธนาคารตามหลักการสากลขององค์กรการธนาคาร ระบบบริหารความเสี่ยงของธนาคารที่ชัดเจนตามมาตรฐานสากล แหล่งที่เชื่อถือได้สำหรับการสร้างฐานทรัพยากร การดึงดูดนักลงทุนเชิงกลยุทธ์ การดำเนินการให้กู้ยืมที่ให้ผลกำไรสูง นโยบายสินเชื่อแบบอนุรักษ์นิยม ระบบรีไฟแนนซ์ที่ชัดเจน ระบบการจัดจำหน่ายที่เข้มงวด การนำแนวทางการพัฒนาแบบเข้มข้นมาใช้เป็นพื้นฐานในการดำเนินธุรกิจ มุ่งเน้นการปรับปรุงคุณภาพการให้บริการของธนาคารและประสิทธิภาพการดำเนินงาน รากฐานแห่งความยั่งยืน

มูลค่าธุรกรรม: 576 ล้านดอลลาร์สหรัฐ โครงสร้างการเป็นเจ้าของ: 80% - ธนาคารแห่งไซปรัส, 10% - ประธานคณะกรรมการ Piskov G.I. 10% - ประธานาธิบดี Zakaryan G.T. ทุนจดทะเบียนของ Uniastrum Bank เพิ่มขึ้น 50 ล้านดอลลาร์สหรัฐ การซื้อกิจการครั้งนี้ถือเป็นการลงทุนที่ใหญ่ที่สุดในภาคการธนาคารของรัสเซียโดยสถาบันการเงินของกรีซและไซปรัส

ธุรกรรมดังกล่าวได้รับการสนับสนุนทางการเงินจากกองทุนเงินทุนหมุนเวียนจากธนาคารแห่งไซปรัสและเงินทุนจากการสำรองสินทรัพย์สภาพคล่อง ผู้เชี่ยวชาญจากธนาคารแห่งไซปรัสระบุว่าธุรกรรมดังกล่าวควรจะชำระคืนภายในปีเต็มแรกหลังจากข้อสรุป (2552) และใน สองปีสร้างกำไร 10% (2553) ผู้ถือหุ้นหลักสองราย ได้แก่ Georgy Piskov และ Gagik Zakaryan ยังคงดำรงตำแหน่งเดิมในตำแหน่งประธานคณะกรรมการและประธาน Uniastrum Bank ตามลำดับ พวกเขาแต่ละคนจะถือหุ้น 10% ในทุนจดทะเบียนของธนาคาร เจ้าของใหม่สามารถซื้อหุ้นของพวกเขาได้ภายในสามปีภายใต้ตัวเลือกนี้ ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ทางการเงินของธนาคาร แบรนด์ Uniastrum Bank ยังคงอยู่เนื่องจากได้รับการยอมรับอย่างสูงและชื่อเสียงทางธุรกิจที่ดีในตลาดรัสเซีย DEAL

Bank of Cyprus Group ก่อตั้งขึ้นในปี พ.ศ. 2442 และปัจจุบันเป็นกลุ่มบริษัทชั้นนำของไซปรัสในด้านการให้บริการด้านการธนาคารและการเงิน กลุ่มบริษัทนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการทางการเงินที่หลากหลาย รวมถึงการธนาคารในไซปรัส กรีซ สหราชอาณาจักร ออสเตรเลีย หมู่เกาะแชนเนล โรมาเนีย รัสเซีย และยูเครน การเช่าซื้อ แฟคตอริ่งและนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ การจัดการสินทรัพย์ การลงทุน การประกันภัยทั่วไป และการประกันภัย ชีวิตในไซปรัสและกรีซ ส่วนแบ่งของธนาคารในตลาดธนาคารในประเทศของสถาบันสินเชื่อและออมทรัพย์ในไซปรัสอยู่ที่ 30.2% ของเงินฝากทั้งหมด และ 29.2% ของสินเชื่อทั้งหมดที่ออก ธนาคารแห่งไซปรัส

ปัจจุบัน กลุ่มบริษัทมีแผนกการธนาคาร 581 แห่ง แบ่งเป็น 143 แห่งในไซปรัส 160 แห่งในกรีซ 5 แห่งในสหราชอาณาจักร 10 แห่งในออสเตรเลีย 1 แห่งในหมู่เกาะแชนเนล 9 แห่งในโรมาเนีย 220 แห่งในรัสเซีย 33 แห่งในยูเครน กลุ่มบริษัท Bank of Cyprus ยังมีสำนักงานตัวแทนในรัสเซีย แคนาดา แอฟริกาใต้ และยูเครน ธนาคารแห่งไซปรัส

กลุ่มบริษัทมีจำนวนพนักงานทั่วโลก ณ วันที่ 31 ธันวาคม พ.ศ. 2551 สินทรัพย์รวมของกลุ่มบริษัทและทุนเรือนหุ้นมีจำนวน 36.11 พันล้าน และ 2.04 พันล้าน ตามลำดับ หุ้นของธนาคารแห่งประเทศไซปรัสจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์สองแห่ง ได้แก่ ไซปรัสและเอเธนส์ ธนาคารแห่งไซปรัส

เมื่อวันที่ 19 พฤศจิกายน 2551 ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการเจรจาอย่างเป็นทางการระหว่างประธานาธิบดีแห่งรัสเซีย Dmitry Medvedev และประธานาธิบดีแห่งสาธารณรัฐไซปรัส Dimitris Christofias มีการลงนามบันทึกข้อตกลงระหว่าง Uniastrum Bank และ Bank of Cyprus ในการดำเนินการตามโครงการร่วมเพื่อให้สินเชื่อ ไปจนถึงธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางในรัสเซีย บันทึกความร่วมมือระหว่าง Uniastrum Bank และ Bank of Cyprus Group เกี่ยวข้องกับการดำเนินโครงการร่วมที่มีปริมาณรวม 15 พันล้านรูเบิลและได้รับการออกแบบเป็นเวลาสามปี บันทึกข้อตกลง

การให้สินเชื่อตลอดจนการให้บริการทางการเงินประเภทอื่น ๆ ภายในกรอบของโปรแกรมนี้ จะดำเนินการในสำนักงานทั้งหมด 220 แห่งของ Uniastrum Bank ที่ดำเนินงานใน 45 ภูมิภาคของสหพันธรัฐรัสเซีย เพื่อให้สอดคล้องกับโครงการให้กู้ยืมสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง Uniastrum Bank จะมุ่งเน้นไปที่องค์กรที่ดำเนินงานในภาคเศรษฐกิจจริงดังต่อไปนี้: วิทยาศาสตร์และเทคโนโลยี อุตสาหกรรมการก่อสร้าง เกษตรกรรม การดูแลสุขภาพและบริการสังคม การศึกษา ที่อยู่อาศัยและบริการชุมชน บันทึกข้อตกลง

แบรนด์ Uniastrum Bank ครองตำแหน่งที่แข็งแกร่งในตลาดการธนาคารระดับชาติและเป็นหนึ่งในแบรนด์การธนาคารที่เป็นที่รู้จักและเป็นที่รู้จักมากที่สุดยี่สิบในรัสเซีย เราซาบซึ้งเป็นอย่างยิ่งต่อโอกาสของเศรษฐกิจรัสเซียและศักยภาพของตลาดการเงินระดับชาติ นอกจากนี้ยังมีโอกาสที่ดีสำหรับการพัฒนาธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง ความต้องการสินเชื่อในปัจจุบันมีมากกว่าอุปทานอย่างมาก ความต้องการขององค์กรขนาดเล็กสำหรับทรัพยากรสินเชื่อมีความพึงพอใจประมาณ 20–30% Uniastrum Bank และ Bank of Cyprus ประกาศความพร้อมในการจัดสรรเงินมากกว่า 15 พันล้านรูเบิล (405 ล้านยูโร) สำหรับปีนี้ โดยเป็นส่วนหนึ่งของโครงการให้กู้ยืมและให้บริการทางการเงินอื่นๆ แก่ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางในสหพันธรัฐรัสเซีย การให้สินเชื่อตลอดจนการให้บริการทางการเงินประเภทอื่น ๆ ภายในกรอบของโปรแกรมนี้ จะดำเนินการในสำนักงานทั้งหมด 220 แห่งของ Uniastrum Bank ที่ดำเนินงานใน 45 ภูมิภาคของสหพันธรัฐรัสเซีย ตามโครงการสินเชื่อธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง Uniastrum Bank จะมุ่งเน้นไปที่องค์กรที่ดำเนินงานในภาคเศรษฐกิจจริงดังต่อไปนี้: วิทยาศาสตร์และเทคโนโลยี อุตสาหกรรม การก่อสร้างและการเกษตร บริการด้านสุขภาพและสังคม การศึกษา สาธารณูปโภคที่อยู่อาศัย ฯลฯ แนวโน้มการพัฒนาธุรกิจ

จากการผสมผสานความสามารถทางการเงิน องค์กร และเทคโนโลยี เราวางแผนที่จะเพิ่มปริมาณธุรกิจและฐานลูกค้าของ Uniastrum Bank อย่างน้อย 3 เท่าในอีกสองปีข้างหน้า เราพร้อมที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีที่ทันสมัยที่สุดในโลกการธนาคารแก่ลูกค้าของเรา ปรับปรุงคุณภาพของบริการที่มีอยู่ และเพิ่มความเร็วของบริการธนาคาร ภายในสิ้นปี 2551 ปริมาณโครงการลงทุนร่วมของธนาคารแห่งไซปรัสและธนาคาร Uniastrum ในรัสเซียจะเกิน 150 ล้านดอลลาร์ และปริมาณการลงทุนเพิ่มเติมทั้งหมดในเศรษฐกิจรัสเซียอันเป็นผลมาจากการทำธุรกรรมจะมีมูลค่ามากกว่า 630 ดอลลาร์ ล้าน. Uniastrum Bank จะยังคงมุ่งเน้นไปที่ตลาดธนาคารเพื่อรายย่อยที่มีกำไรและภาค SME ต่อไป ด้วยการควบรวมกิจการระหว่าง Uniastrum Bank เข้ากับ Bank of Cyprus Group เครือข่ายสำนักงานของกลุ่มจะมีสาขามากกว่า 550 แห่งในไซปรัส กรีซ รัสเซีย โรมาเนีย ยูเครน สหราชอาณาจักร และออสเตรเลีย แนวโน้มการพัฒนา

การทำงานร่วมกับลูกค้าองค์กรเป็นกิจกรรมที่สำคัญที่สุดของ CB Uniastrum Bank (LLC) ด้วยประสบการณ์กว้างขวางในการทำงานร่วมกับองค์กรและองค์กรในอุตสาหกรรมต่างๆ และรูปแบบการเป็นเจ้าของ ธนาคารให้บริการลูกค้าอย่างรวดเร็วและมีคุณภาพสูงที่ตรงตามมาตรฐานสากลในด้านการธนาคาร บริการสำหรับลูกค้าองค์กร

บริการชำระเงินและเงินสดในรูเบิลและสกุลเงินต่างประเทศ การควบคุมสกุลเงิน การสนับสนุนกิจกรรมทางเศรษฐกิจต่างประเทศ การจัดการบัญชีระยะไกลโดยใช้ระบบธนาคารทางอินเทอร์เน็ตอิเล็กทรอนิกส์ การวางเงินทุนฟรีชั่วคราว การให้กู้ยืม การออกหลักประกันเพื่อประโยชน์ของคู่ค้า กรมศุลกากรของรัฐบาลกลาง ลูกค้าภาครัฐ การให้กู้ยืมแก่ธุรกิจขนาดเล็ก การเช่าซื้อ การจัดหาเงินทุนโครงการ โครงการเงินเดือนที่มีความเป็นไปได้ในการให้กู้ยืมแก่พนักงาน การรับองค์กรของโต๊ะเงินสดปฏิบัติการ คอลเลกชัน การจัดการความน่าเชื่อถือ บริการให้คำปรึกษา การประกันภัย บริการสำหรับลูกค้าองค์กร

บริการชำระเงินด้วยเงินสด หน้าที่ที่สำคัญที่สุดของธนาคารในทุกประเทศทั่วโลกคือการชำระหนี้ ไม่ใช่ลูกค้าทุกรายจะใช้บริการทั้งหมดของธนาคารของเขา แต่การโอนเงินคือสิ่งที่เขาใช้อย่างแน่นอน เราให้บริการการชำระเงินและเงินสดทุกประเภทในรูเบิลและสกุลเงินต่างประเทศโดยใช้เทคโนโลยีธนาคารล่าสุด บริการการชำระเงินและเงินสดที่ Uniastrum Bank มีลักษณะเฉพาะคือ: บริการธนาคารครบวงจรที่ให้บริการโดยธนาคารรัสเซียในตลาดการเงิน การชำระเงินคุณภาพสูงในรูเบิลรัสเซีย สกุลเงินที่แปลงสภาพได้อย่างอิสระ (FCC) และสกุลเงินที่มีการแปลงที่จำกัด (RCC) การให้คำแนะนำส่วนบุคคลเกี่ยวกับข้อกำหนดและรูปแบบการชำระเงิน ตลอดจนการประยุกต์ใช้กฎหมายปัจจุบันในด้านการควบคุมสกุลเงินและการควบคุมสกุลเงิน การดำเนินการด้านสารคดี ระบบอัตโนมัติในการรับและประมวลผลเอกสารการชำระเงินโดยใช้ระบบธนาคารระยะไกลและระบบสแกนเอกสาร ข้อดีของการให้บริการที่ Uniastrum Bank: เครือข่ายสาขาที่กว้างขวาง; การใช้เครือข่ายสาขาที่กว้างขวางของธนาคารช่วยลดเวลาที่ใช้ในการประมวลผลการชำระเงิน มาตรฐานการบริการที่เป็นหนึ่งเดียวภายในเครือข่ายสาขาที่กว้างขวางของธนาคาร ชำระเงินที่สาขาของธนาคารไม่ว่าบัญชีจะเปิดอยู่ที่ใด ชำระเงินทุกประเภท รวมถึงการชำระเงินแบบ “เร่งด่วน” ทั่วรัสเซีย ดำเนินการชำระเงินในบัญชีในช่วงเวลาทำการที่ขยายเวลา การดำเนินการชำระเงินอย่างเร่งด่วน การลดความเสี่ยงในการปฏิบัติงานให้เหลือน้อยที่สุด ความยืดหยุ่นของนโยบายภาษีของธนาคาร นโยบายที่มุ่งเน้นลูกค้าเป็นหลักของธนาคารโดยรวม

การจัดระเบียบการรับส่งเอกสารอิเล็กทรอนิกส์ระยะไกลระหว่างลูกค้าและธนาคารโดยใช้ระบบธนาคารระยะไกลที่ทันสมัย ​​(FREEDOM ONLINE, FREEDOM OFFLINE, FREEDOM PHONE) ระบบนี้ติดตั้งและใช้งานได้ง่าย และยังมาพร้อมกับวิธีที่จำเป็นในการป้องกันการเข้ารหัสและการสร้างลายเซ็นดิจิทัลอิเล็กทรอนิกส์ เพื่อให้มั่นใจถึงความน่าเชื่อถือ ความปลอดภัย และการรักษาความลับของการจัดการเอกสารอิเล็กทรอนิกส์อย่างสมบูรณ์ ระบบช่วยให้คุณสามารถดำเนินการ: การดำเนินการเพื่อรับใบแจ้งยอดบัญชีอิเล็กทรอนิกส์และการเคลื่อนไหวของเงินทุนได้ตลอดเวลา สร้างและส่งเอกสารการชำระเงินไปยังธนาคารโดยได้รับการยืนยันการยอมรับเอกสารที่ส่ง เก็บรักษาเอกสารที่ได้รับและส่ง จัดระเบียบการโต้ตอบกับโปรแกรมบัญชีของลูกค้า ระบบ FREEDOM PHONE ช่วยให้คุณ: ค้นหายอดคงเหลือในบัญชี ค้นหาอัตราแลกเปลี่ยน รับ ได้ตลอดเวลาทางแฟกซ์: รายละเอียดธนาคาร, เอกสารสินเชื่อ ใบแจ้งยอดยอดคงเหลือในบัญชีและการเคลื่อนย้ายเงินทุน ขณะนี้มีความเป็นไปได้ที่จะประมวลผลเอกสารประเภทต่อไปนี้: คำสั่งจ่ายเงินในรูเบิล แอปพลิเคชันสำหรับการโอนเงินต่างประเทศ แอปพลิเคชันสำหรับการซื้อสกุลเงินต่างประเทศ แอปพลิเคชั่นขายเงินตราต่างประเทศ ข้อความในรูปแบบฟรี รวมถึงสามารถส่งไฟล์แนบในรูปแบบฟรี INTERNET BANKING

การวางเงินฟรีชั่วคราว Uniastrum Bank เสนอเงื่อนไขที่ดีสำหรับการวางเงินสำหรับนิติบุคคลในรูเบิลและสกุลเงินต่างประเทศในเงินฝาก บัตรเงินฝาก และตั๋วแลกเงิน ตั๋วเงินของ "Uniastrum Bank" มีข้อดีหลายประการ: ตั๋วแลกเงินของ "Uniastrum Bank" รวมฟังก์ชันของตราสารออมทรัพย์และการชำระบัญชี ธนาคารออกตั๋วแลกเงินให้กับนิติบุคคล รวมถึงผู้ประกอบการแต่ละรายที่เป็นทั้งผู้อยู่อาศัยและไม่ใช่ - ผู้มีถิ่นที่อยู่ในสหพันธรัฐรัสเซีย สามารถแสดงตั๋วแลกเงินของ "Uniastrum Bank" เพื่อชำระเงินได้ที่สถาบันธนาคารใดก็ได้ โดยไม่คำนึงถึงสถานที่ที่ออกตั๋วแลกเงิน ในการซื้อหรือขายตั๋วแลกเงินจาก Uniastrum Bank ก็คือ ไม่จำเป็นต้องมีบัญชีกระแสรายวัน นอกจากนี้ ธนาคารยังเสนอบริการพร้อมตั๋วแลกเงินดังต่อไปนี้: การซื้อ การขาย และการไถ่ถอนตั๋วแลกเงินจากลิ้นชักอื่น ๆ การสร้างพอร์ตการลงทุนของตั๋วแลกเงินรัสเซีย REPO การดำเนินงานเครดิตค้ำประกันโดยตั๋วแลกเงิน หลัก ข้อดีของบัตรเงินฝาก Uniastrum Bank: การขายและการยอมรับการชำระเงินฟรีโดยสาขาใด ๆ ของธนาคาร ใบรับรองจะออกในช่วงเวลาใดก็ได้ตั้งแต่ 31 วัน จำนวนเงินขั้นต่ำที่กำหนดคือรูเบิล สามารถแสดงใบรับรองได้ตลอดเวลา ในกรณีนี้จะมีการจ่ายดอกเบี้ยขั้นต่ำที่รับประกันไว้ ตามกฎแล้ว เปอร์เซ็นต์นี้สูงกว่าเงินฝากเผื่อเรียก อัตราดอกเบี้ยสำหรับบัตรเงินฝากนั้นได้รับการกำหนดไว้อย่างมั่นคงและระบุไว้ในใบรับรอง ณ เวลาที่ออก ประเภทเงินฝากของธนาคารคำนึงถึงโอกาสและความต้องการที่หลากหลายที่สุดของลูกค้าองค์กรและมีข้อดีหลายประการ: อัตราดอกเบี้ยเงินฝากสูง - สูงถึง 12% ต่อปีในรูเบิลและสูงถึง 11% ในสกุลเงินต่างประเทศ สามารถเลือกขั้นตอนการคำนวณดอกเบี้ยได้ (รายเดือน/รายไตรมาส/เมื่อสิ้นสุดระยะเวลา) ความเป็นไปได้ในการบริจาคเพิ่มเติม ความเป็นไปได้ในการถอนเงินบางส่วน ความเป็นไปได้ในการกำหนดอัตรารายบุคคลสำหรับลูกค้าวีไอพีของธนาคาร

เงินฝาก ลักษณะของเงินฝาก มาตรฐานไม่สามารถเพิกถอนได้มีกำไรสากล (เติมเต็ม - เพิกถอนได้) ระยะเวลาสะสมของข้อตกลง รูเบิล - 31,61,91,181,271 วัน, 1 ปี; $, ยูโร - 31,61,91,181,271 วัน, 1 ปี รูเบิล - 31,61,91,181,271 วัน, 1 ปี; $, ยูโร - 31,61,91,181,271 วัน, 1 ปี รูเบิล – 61, 91, 181, 271 วัน, 1 ปี; $, ยูโร - 61, 91, 181, 271 วัน, 1 ปี รูเบิล - 181, 271 วัน, 1 ปี; $, ยูโร – 181, 271 วัน, 1 ปี รูเบิล – 181 วัน, 1 ปี; $, ยูโร –181 วัน, ขยายสัญญา 1 ปี เป็นไปได้ในระยะเวลาใกล้เคียงกันตามเงื่อนไขที่บังคับใช้ ณ เวลาที่ขยายออกไป เป็นไปได้สำหรับระยะเวลาใกล้เคียงกันของเงื่อนไขที่บังคับใช้ ณ เวลาที่ขยายออกไป โดยมีจำนวนเงินฝากเพิ่มขึ้น วิธีที่ไม่ใช่เงินสด ไม่มีการยืดเวลา เงื่อนไขในการชำระดอกเบี้ยค้างจ่าย เมื่อสิ้นสุดระยะเวลาการฝากโดยการโอนไปยังบัญชี r/account รายเดือน รายไตรมาส เมื่อครบกำหนดระยะเวลาในการฝากเงินโดยโอนไปยังบัญชี r/account รายเดือน รายไตรมาส เมื่อหมดอายุของ ระยะเวลาในการฝากเงินโดยการโอนไปยังบัญชี r/account รายเดือน รายไตรมาส เมื่อสิ้นสุดระยะเวลาการฝากเงินโดยการโอนไปยังบัญชี r/account รายเดือน รายไตรมาส เมื่อสิ้นสุดระยะเวลาการฝากเงินโดยการโอนเข้าบัญชีธนาคาร คุณจะได้รับเงินเพิ่ม รายได้สำหรับการจัดเก็บเงินฟรีชั่วคราวในการฝากเรารับประกันความปลอดภัยของกองทุนและความลับของการฝาก

ในด้านการให้กู้ยืม Uniastrum Bank ปฏิบัติตามนโยบายโดยพิจารณาจากอัตราส่วนที่เหมาะสมของส่วนแบ่งสินเชื่อในสินทรัพย์รวม การกระจายความเสี่ยงด้านเครดิต และความพร้อมของทรัพยากรสินเชื่อสำหรับลูกค้าของธนาคาร ปัจจัยที่กำหนดในการตัดสินใจให้สินเชื่อคือประสิทธิภาพของธุรกิจของผู้กู้ยืมตลอดจนโอกาสในการพัฒนาความสัมพันธ์ระหว่างธนาคารกับธุรกิจต่อไป สินเชื่อระยะยาวและวงเงินสินเชื่อ (สำหรับการเติมเงินทุนหมุนเวียน สำหรับการซื้อสินทรัพย์ถาวร) การให้กู้ยืมเพื่อการค้าเงินสด การให้ยืมบัญชีกระแสรายวัน (เงินเบิกเกินบัญชี); หนังสือค้ำประกันจากธนาคาร (การชำระเงินเต็มรูปแบบและการค้ำประกันตามสัญญา) รวมถึง เพื่อสนับสนุนการบริการศุลกากรของรัฐบาลกลาง การจัดหาเงินทุนสำหรับโครงการและการลงทุน การให้กู้ยืมแก่ลูกค้าองค์กรที่มีหลักประกันโดยบัญชีลูกหนี้จากบริษัทขนาดใหญ่ที่มีความมั่นคงทางการเงิน สินเชื่อเช่าซื้อ การให้กู้ยืมเงินขององค์กร

โครงการสินเชื่อองค์กรของ Uniastrum Bank มีวัตถุประสงค์เพื่อพัฒนาธุรกิจของลูกค้า เราใช้แนวทางเฉพาะกับผู้กู้แต่ละราย โดยขึ้นอยู่กับโครงสร้างของธุรกรรมสินเชื่อ ผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการรับรองจะให้บริการคำปรึกษาในการเลือกรูปแบบการให้กู้ยืมที่เหมาะสมที่สุด OVERDRAFT โดยจำกัด 40% ของมูลค่าการซื้อขายเฉลี่ยต่อเดือนในบัญชีกระแสรายวันกับธนาคารเป็นระยะเวลาสูงสุด 1 ปี สินเชื่อเพื่อรายได้จากการค้าเงินสด จัดให้มีการเติมเงินทุนหมุนเวียนในจำนวนสูงสุด 75% ของเงินสดต่อเดือน เงินที่ฝากไว้ที่โต๊ะเงินสดของ Uniastrum Bank Overdraft และ Loan สำหรับเงินสดไม่จำเป็นต้องใช้หลักประกันและออกภายใต้การค้ำประกันของเจ้าของธุรกิจ เงินกู้ระยะยาวและวงเงินเครดิตสำหรับการเติมเงินทุนหมุนเวียน - มีให้เป็นระยะเวลาสูงสุด 1 ปี และสำหรับการซื้อสินทรัพย์ถาวร - มีกำหนดระยะเวลาสูงสุด 3 ปี ความปลอดภัยอาจเป็นอสังหาริมทรัพย์อุปกรณ์ยานพาหนะสินค้าที่อยู่ในหมุนเวียน (ไม่เกิน 30% ของมูลค่ารวมของหลักประกัน) ของเหลวอื่น ๆ ทรัพย์สิน สินเชื่อมีหลักประกัน ความมั่นคงทางการเงินเต็มรูปแบบ - วงเงินสินเชื่อ เงินเบิกเกินบัญชี หนังสือค้ำประกันจากธนาคาร มีให้เพื่อวัตถุประสงค์ใดๆ ก็ตาม เป็นระยะเวลาไม่เกิน 12 เดือน เงินกู้ค้ำประกันโดยบัญชีลูกหนี้ มีไว้เพื่อเติมเงินทุนหมุนเวียนค้ำประกันโดยสิทธิเรียกร้องของลูกหนี้ ของบริษัทขนาดใหญ่ที่มีความมั่นคงทางการเงินขนาดใหญ่ จำนวนเงินกู้ - สูงสุด 80% ของจำนวนลูกหนี้ การค้ำประกันของธนาคาร การกู้ยืมเงินทุนหมุนเวียนเพื่อวัตถุประสงค์ทั่วไป เพื่อเติมเต็มเงินทุนหมุนเวียน - กำหนดระยะเวลาสูงสุด 3 ปี การรักษาความปลอดภัยอาจเป็นอสังหาริมทรัพย์ อุปกรณ์ ยานพาหนะ ขนส่ง (มีจำนำกรรมสิทธิ์) สินค้าหมุนเวียน (ไม่เกิน 30% ของมูลค่ารวมของหลักประกัน) ทรัพย์สินสภาพคล่องอื่น ๆ CORPORATE LENDING

Uniastrum Bank นำเสนอผลิตภัณฑ์สินเชื่อที่หลากหลายสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก (SMB)! สินเชื่อสามารถใช้ได้โดย: นิติบุคคลและผู้ประกอบการรายบุคคล (IP) ที่จดทะเบียนในภูมิภาคที่ธนาคารดำเนินงาน บุคคลธรรมดาคือผู้อยู่อาศัยในสหพันธรัฐรัสเซียที่จดทะเบียนในภูมิภาคที่ธนาคารดำเนินธุรกิจ โดยมีเงื่อนไขว่าบุคคลดังกล่าวเป็นผู้ประกอบการรายบุคคลหรือผู้ก่อตั้งนิติบุคคล คุณสามารถใช้โปรแกรมการให้ยืมหนึ่งในห้าโปรแกรมได้ ขึ้นอยู่กับระยะเวลาการกู้ยืม สภาพทางการเงินของธุรกิจของคุณ รวมถึงความมั่นคงของเงินกู้ MICROCREDIT - สูงถึงรูเบิลเป็นระยะเวลาสูงสุด 24 เดือน สินเชื่อเพื่อการพัฒนาธุรกิจ - สูงถึงรูเบิลเป็นระยะเวลาสูงสุด 5 ปี สินเชื่อเงินสด - สูงถึงรูเบิลเป็นระยะเวลาสูงสุด 12 เดือน เงินเกินบัญชี - สูงถึงรูเบิลในช่วงเวลาหนึ่ง 6 ถึง 12 เดือน การขนส่งสำหรับธุรกิจ - สูงถึงรูเบิล สูงสุด 7 ปี สินเชื่อเพื่อการซื้ออสังหาริมทรัพย์ - สูงถึงรูเบิล สูงสุด 15 ปี สกุลเงินของเงินกู้: รูเบิล ให้กู้ยืมแก่ธุรกิจขนาดเล็กภายใต้การรับประกันของกองทุนช่วยเหลือการให้กู้ยืมสำหรับธุรกิจขนาดเล็กของมอสโก ขึ้นไป มากถึง 50% ของวงเงินกู้ การให้กู้ยืมแก่ธุรกิจขนาดเล็ก

การออกค่าจ้างให้กับพนักงานของ Client Enterprise โดยใช้บัตรธนาคาร Uniastrum Bank VISA U-Profy เช่นเดียวกับการจัดหาพนักงานของ Client Enterprise ด้วยบัตรเครดิต Uniastrum Bank VISA U-Profy ภายในกรอบของข้อตกลงเงินเดือนที่สรุปไว้ ข้อดีของโครงการจ่ายเงินเดือนของ Uniastrum Bank: เครือข่ายตู้เอทีเอ็มและจุดเงินสดที่กว้างขวางของธนาคารทั่วรัสเซีย นโยบายภาษีที่ยืดหยุ่น ความเป็นไปได้ของการกู้ยืมตามเงื่อนไขสิทธิพิเศษ การสนับสนุนลูกค้าตลอด 24 ชั่วโมงทุกวัน ความเป็นไปได้ในการติดตั้งตู้ ATM ในอาณาเขตขององค์กรหรือบริเวณใกล้เคียง สำหรับผู้ถือบัตร Visa “U-Profy” และ Visa “U-Profy-Credit” โปรแกรมส่วนลดของธนาคาร - ส่วนลดสูงสุดถึง 20% ในสถานประกอบการค้าและบริการจำนวนหนึ่งเมื่อชำระค่าสินค้าและบริการด้วยบัตรหรือ เมื่อนำเสนอ เข้าถึงเงินในบัญชีบัตรเงินเดือนของคุณตลอด 24 ชั่วโมง - ตู้เอทีเอ็มทำงานตลอด 24 ชั่วโมง 7 วันต่อสัปดาห์ สามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับยอดคงเหลือในบัตรได้ตลอด 24 ชั่วโมงผ่านเครือข่าย ATM หรือโทรติดต่อฝ่ายบริการสนับสนุนลูกค้า

บัตรองค์กร – ธุรกิจ Visa/MasterCard – วิธีการที่เหมาะสมในการจัดการและควบคุมค่าใช้จ่ายในการเดินทางและการต้อนรับของพนักงานของบริษัท การมีอยู่ของบัตรดังกล่าวโดยบริษัทเป็นข้อพิสูจน์ถึงความน่าเชื่อถือและความเป็นอยู่ทางการเงิน การใช้บัตรองค์กรที่คุณสามารถชำระได้: ค่าใช้จ่ายในการเดินทาง (โรงแรม รถเช่า การจองตั๋ว ฯลฯ) ค่าใช้จ่ายค่าใช้จ่าย (การสมัครสมาชิก ซื้อวรรณกรรม ฯลฯ) ค่าใช้จ่ายในครัวเรือน (เครื่องเขียน ฯลฯ) ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมหลักขององค์กร ( การซื้อสินค้า การชำระหนี้กับซัพพลายเออร์ ฯลฯ) บัตรองค์กร

Uniastrum Bank ติดตั้งตู้เอทีเอ็มในอาณาเขตของบริษัทพันธมิตร โซลูชันนี้มอบความสะดวกสบายให้กับลูกค้าและพนักงานบริษัทในการรับเงินสดโดยใช้บัตรพลาสติก คุณสามารถรับเงินสดเป็นรูเบิลรัสเซีย ดอลลาร์สหรัฐ หรือยูโร ในมอสโกและภูมิภาคมอสโก: ตู้เอทีเอ็มของเราประมาณ 200 ตู้ ในเครือข่ายระดับภูมิภาค: ตู้เอทีเอ็มของเราเองประมาณ 400 ตู้ ตู้เอทีเอ็มของเราได้รับการติดตั้งในเครือข่ายซูเปอร์มาร์เก็ต Kopeika และ Familia

ระบบที่เชื่อถือได้ คุ้มค่า และสะดวกสบายเกี่ยวข้องกับการติดตั้งอุปกรณ์ธนาคารที่จุดขายปลีกและจุดบริการ เพื่อรับบัตรธนาคารจากระบบสากลชั้นนำสำหรับการชำระค่าสินค้าและบริการ ขณะเดียวกันก็รับประกันความรวดเร็วในการโอนเงินเข้าบัญชีกระแสรายวันของลูกค้า การติดตั้งอุปกรณ์ การฝึกอบรมพนักงานแคชเชียร์ การจัดหาวัสดุสิ้นเปลือง การรับสลิปฟรี บริการใหม่นี้เป็นวิธีการดึงดูดลูกค้าประเภทใหม่ ๆ ทำให้องค์กรมีความน่าสนใจยิ่งขึ้นและสร้างความแตกต่างจากผู้อื่น องค์กรมีประกันธนบัตรปลอม ทำให้มั่นใจได้ว่าลูกค้าต่างชาติจะหลั่งไหลเข้ามา กระแสเงินสดที่เพิ่มขึ้นเนื่องจากข้อเท็จจริงที่ว่าผู้ซื้อจะสามารถ ใช้จ่ายจำนวนมาก - ตามสถิติผู้ถือบัตรตัดสินใจที่จะซื้อสินค้าโดยไม่ได้วางแผนมีแนวโน้มมากกว่าผู้ที่ชำระด้วยเงินสดโดยเฉลี่ย 10-15% เนื่องจากไม่ได้ถูกจำกัดด้วยเงินสดที่มีอยู่ การได้มา

การให้คำปรึกษาด้านกฎหมาย การให้คำปรึกษาด้านการบัญชี การตรวจสอบ การให้คำปรึกษาด้านภาษี บริการการเงินองค์กรสำหรับธนาคาร Uniastrum Bank เป็นส่วนหนึ่งของการให้บริการคำปรึกษาแก่ลูกค้าในการใช้ผลิตภัณฑ์ต่อไปนี้: Back Office ของคุณ - การสนับสนุนด้านบัญชี การจัดตั้งและการฟื้นฟูการบัญชี การตรวจสอบสถานะ (การประเมินความเสี่ยง) - การระบุตัวตน ของความเสี่ยงโดยวัตถุการลงทุน การปรับโครงสร้างธุรกิจ - การเปลี่ยนแปลงโครงสร้างของธุรกิจ, การฟื้นตัวทางการเงิน การต่อต้านผู้บุกรุก - การตอบโต้การยึดครองของผู้บุกรุก ภาษีมูลค่าเพิ่มการก่อสร้าง - การจัดเตรียม (สนับสนุน) องค์กรในการตรวจสอบภาษีเพื่อหักภาษีมูลค่าเพิ่ม "การก่อสร้าง" รองรับธุรกรรมการซื้อและขายธุรกิจ UNIASTRUM CONSULTING

ประกันภัยพิเศษจาก Uniastrum Bank และ OOO UNI BROKER - บริษัทประกันภัยชั้นนำมากกว่า 20 แห่งทั่วทุกภูมิภาคของรัสเซีย ส่วนลดสำหรับลูกค้าประจำของ Uniastrum Bank ผลิตภัณฑ์และบริการประกันภัยครบวงจร: การประกันภัยอาคาร โครงสร้าง อุปกรณ์การผลิต เฟอร์นิเจอร์ อุปกรณ์สำนักงาน สินค้าในคลังสินค้าและพื้นที่ขาย โปรแกรมประกันภัยส่วนบุคคลแบบ “สั่งทำพิเศษ” การประกันภัยความสูญเสียทางการเงินในกรณีที่การผลิตต้องหยุดชะงัก โปรแกรมสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง การประกันภัยความรับผิดทางวิชาชีพ โปรแกรมประกันภัยร่วมกับศุลกากรสำหรับสินค้า และสินค้าที่เก็บไว้ที่ศุลกากรหรือคลังสินค้าชั่วคราว กรมธรรม์ประกันภัยผู้บริโภคสำหรับสินค้าคงทนราคาแพง การประกันภัยความเสี่ยงด้านสิ่งแวดล้อมและสัตว์เลี้ยงในฟาร์ม การประกันภัยความรับผิดของเครื่องบินและผู้ขนส่งทางอากาศ การประกันภัยเรือและความรับผิดของเจ้าของเรือ (P&I) การประกันภัยความเสี่ยงในการก่อสร้างและการติดตั้ง ความเสี่ยงทางการเงินและการประกันภัยสัญญาของรัฐบาล โทรศัพท์ UNI BROKER LLC: 8 (495) ประกันภัย

คุณสามารถรับข้อมูลเพิ่มเติมทางโทรศัพท์: มอสโก: (495) ภูมิภาค: และบนเว็บไซต์ของเรา: ที่อยู่สำนักงานกลาง: , มอสโก, ตาราง Suvorovskaya, 1 ติดต่อ