การวิเคราะห์ ABC หลายตัวแปร การวิเคราะห์ ABC โดยใช้โปรแกรมเสริม MS EXCEL ABC Analysis Tool ส่วนแบ่งสะสมในการวิเคราะห์ ABC

การวิเคราะห์เอบีซี- วิธีการที่ช่วยให้คุณสามารถจัดประเภททรัพยากรของบริษัท (ฐานลูกค้าคือทรัพยากร) ตามระดับความสำคัญ การวิเคราะห์นี้เป็นหนึ่งในวิธีการหาเหตุผลเข้าข้างตนเองและสามารถนำไปใช้กับองค์กรใด ๆ และในสาขาใด ๆ ของกิจกรรมได้

เป้าหมายหลักของการวิเคราะห์ ABC ของฐานลูกค้าคือการระบุกลุ่มลูกค้าในกลุ่มลูกค้าที่มีส่วนร่วมมากที่สุด (80%) ต่อผลลัพธ์ของบริษัทเพื่อมุ่งเน้นไปที่การตอบสนองความต้องการของกลุ่มเฉพาะนี้ให้ดีที่สุด

เมื่อกรอกแบบฟอร์มคำติชมท้ายบทความ คุณจะได้รับเทมเพลต Excel ที่สะดวกสำหรับดำเนินการวิเคราะห์ ABC

คำนิยาม

การวิเคราะห์ ABC คืออะไร

ที่แกนกลาง การวิเคราะห์เอบีซีเป็นไปตามหลักการพาเรโต: 20/80 เมื่อนำไปใช้กับการวิเคราะห์ ABC ของฐานลูกค้า กฎจะเป็นดังนี้: 20% ของลูกค้าทั้งหมดของบริษัทนำมาซึ่งรายได้ 80% รายได้อีก 15% มาจากลูกค้าอีก 30% ถัดไป และลูกค้า 50% (ครึ่งหนึ่งของฐานลูกค้า) สร้างรายได้เพียง 5% เท่านั้น ตัวเลขเหล่านี้อาจมีความผันผวนเล็กน้อย (อาจมีกรณีร้ายแรงเช่นกันเมื่อธุรกิจมีลูกค้าเพียง 1-2 ราย) ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและประเภทของธุรกิจ แต่สถิติทั่วไปจะเหมือนกันทุกประการ

การประเมินลูกค้าตามระดับรายได้ที่เกิดขึ้นเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการประเมินลูกค้าของบริษัท และบริษัทต่างๆ มักจะตั้งค่าการประเมินดังกล่าวไว้ในระบบบัญชี แต่การประเมินตามรายได้ที่ลูกค้านำมาเท่านั้นนั้นไม่เพียงพอ บริษัท ควรสนใจไม่เพียงแค่รายได้เท่านั้น แต่ยังสนใจผลกำไรที่ได้รับจากการขายแต่ละครั้งด้วยดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องเข้าใจไม่เพียงแต่รายได้จากการขายให้กับลูกค้ารายใดรายหนึ่งเท่านั้น แต่ยังรวมถึงกำไรส่วนเพิ่มที่ลูกค้านำมาให้กับบริษัทด้วย กำไรส่วนเพิ่มจะต้องกำหนดโดยคำนึงถึงต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการขายให้กับลูกค้ารายนี้โดยเฉพาะ บ่อยครั้งที่ลูกค้าดูเหมือนจะซื้อจำนวนมาก แต่ต้องการส่วนลดสูงสุดและเงื่อนไขเพิ่มเติม (การจัดส่ง บริการหลังการขาย หรือโบนัส) อย่างไรก็ตาม วงจรการขายของลูกค้ารายนี้ยาวนานกว่าลูกค้ารายอื่น และพนักงานขายก็ใช้เวลากับเขามากกว่าลูกค้ารายอื่น ดังนั้นจึงแนะนำให้ประเมินรายได้ส่วนเพิ่มที่สร้างโดยลูกค้าต่อหน่วยเวลาที่ใช้ในแต่ละธุรกรรม เป็นผลให้เมื่อนับต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการขายโดยลูกค้ารายดังกล่าวแล้วอาจกลายเป็นว่าการขายเหล่านี้ไม่ได้สร้างผลกำไรให้กับ บริษัท

นอกจากนี้ บริษัท ควรสนใจคำถาม: รายได้จากการขายที่ได้รับสำหรับแต่ละ Hryvnia ของเงินทุนที่ใช้ไป - คำถามเกี่ยวกับประสิทธิภาพการใช้เงินทุนของบริษัท และสิ่งนี้ขึ้นอยู่กับวินัยการชำระเงินของลูกค้าโดยตรง เหล่านั้น. นำไปสู่ความจำเป็นในการประเมินบัญชีลูกหนี้ของลูกค้า

นั่นคือเหตุผลที่เราเสนอให้ใช้การวิเคราะห์เวอร์ชันขยาย - การประเมินมูลค่าของลูกค้าไปพร้อมๆ กันโดยพิจารณาจากรายได้ รายได้ส่วนเพิ่ม และตัวชี้วัดอื่นๆ หลายประการ โดยเลือกขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจและกลยุทธ์ของบริษัท ตัวอย่างเช่น ปริมาณการขาย อายุครบกำหนดของลูกหนี้ ความถี่ในการซื้อ วันที่ซื้อครั้งล่าสุด หรือรายได้ต่อธุรกรรม เป็นต้น

ไม่ต้องสงสัยเลย เงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับการดำเนินการวิเคราะห์ที่ถูกต้องคือการเก็บบันทึกการขายที่ถูกต้องตามกลุ่มลูกค้า ชื่อลูกค้า รายได้ที่ได้รับ และคำนึงถึงต้นทุนทุกประเภทที่บริษัทต้องเสียค่าใช้จ่ายเพื่อดึงดูด รักษาลูกค้า และบริการหลังการขาย ถ้ามี สำหรับการบัญชีการขายดังกล่าวจำเป็นต้องมีวิธีการที่ได้รับการพัฒนาอย่างดีสำหรับการบัญชีการจัดการใน บริษัท และการนำไปใช้ในระบบไอที

พื้นที่ใช้งาน

พื้นที่ใช้งาน

ใช้ในกรณีใดบ้าง? การวิเคราะห์เอบีซี

การวิเคราะห์เอบีซีควรดำเนินการอย่างน้อยปีละครั้งในการพัฒนาและทบทวนกลยุทธ์ของบริษัทสำหรับตลาดที่มีอยู่เพื่อพัฒนากลยุทธ์การตลาดและกลยุทธ์การขายสำหรับลูกค้าปัจจุบัน การวิเคราะห์ควรดำเนินการสำหรับการวางแผนการขายระยะกลาง (รายปี) การขายในอดีตให้กับลูกค้าปัจจุบันสามารถใช้เป็นพื้นฐานในการพยากรณ์ยอดขายในอนาคต อย่างไรก็ตาม สำหรับตลาดและธุรกิจหลายประเภท เป็นที่พึงปรารถนาที่จะดำเนินการ การวิเคราะห์เอบีซีบ่อยขึ้น - ไตรมาสละครั้ง - ซึ่งจะช่วยให้มุ่งเน้นการตลาดและการขายไปยังลูกค้าที่ดีที่สุดของบริษัทได้อย่างรวดเร็ว

ยังไง การวิเคราะห์เอบีซีสามารถใช้ร่วมกับเครื่องมือกลยุทธ์อื่นๆ ได้

การวิเคราะห์เอบีซีเครื่องมืออันทรงพลังสำหรับการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของฐานลูกค้าของบริษัท โดยเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งของกระบวนการวิเคราะห์ลูกค้าแบบกว้างๆ ดังนั้นควรใช้เครื่องมือนี้ร่วมกับเครื่องมือเชิงกลยุทธ์อื่นๆ: การวิเคราะห์เชิงกลยุทธ์ของฐานลูกค้าการวิเคราะห์ประวัติลูกค้า การวิเคราะห์ความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้า

การวิเคราะห์เอบีซีสามารถใช้ไม่เพียงแต่ในการวิเคราะห์ฐานลูกค้าและระบุลูกค้าที่ดีที่สุดเท่านั้น สามารถใช้วิเคราะห์ประเภทผลิตภัณฑ์และระบบการตั้งชื่อภายในหมวดหมู่เพื่อกำหนดประเภทและผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดและให้ผลกำไรสูงสุด ประเมินประสิทธิผลของผู้จัดการฝ่ายขาย ช่องทางการขาย คู่ค้า วิเคราะห์สินค้าคงคลัง วัตถุดิบและวัสดุจัดซื้อ การวิเคราะห์ต้นทุน ฯลฯ

ด้วยการรวมการวิเคราะห์ลูกค้าและการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์เข้าด้วยกัน เราได้รับการวิเคราะห์ข้ามสายที่ช่วยให้คุณสามารถมุ่งเน้นทั้งลูกค้าที่มีลำดับความสำคัญและสินค้าที่ลูกค้าลำดับความสำคัญเลือก

คำแนะนำทีละขั้นตอน

จะนำไปปฏิบัติได้อย่างไร การวิเคราะห์เอบีซี

กระบวนการ การวิเคราะห์เอบีซีประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้ (ดูรูปที่ 1):

รูปที่ 1 กระบวนการ การวิเคราะห์เอบีซี

    ขั้นตอนที่ 1การเลือกตัวชี้วัดการขายเพื่อการวิเคราะห์และจัดทำข้อมูลทางบัญชี

    ขั้นตอนที่ 2การวิเคราะห์ประสิทธิผลของกลุ่มลูกค้า

    ขั้นตอนที่ 3การวิเคราะห์กลุ่มสำหรับตัวบ่งชี้การขายแต่ละรายการแยกกัน

    ขั้นตอนที่ 4การรวมผลการประเมินสำหรับตัวชี้วัดการขายแต่ละรายการไว้ในตารางเดียว

    ขั้นตอนที่ 5การวิเคราะห์ผลรวมของตัวชี้วัดการขายทั้งหมด

    ขั้นตอนที่ 6การสรุปผลจากผลการวิเคราะห์และการตัดสินใจของฝ่ายบริหาร

ผลลัพธ์ของกระบวนการวิเคราะห์ ABC จะทำให้คุณเข้าใจได้ชัดเจนยิ่งขึ้นว่าใครคือลูกค้าที่มีค่าที่สุดของบริษัท ซึ่งสร้างรายได้และผลกำไรได้มากที่สุด คุณจะได้รับพื้นฐานในการตัดสินใจด้านการจัดการโดยอาศัยข้อมูลเพื่อจัดสรรงบประมาณการตลาดให้กับลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณ เพื่อมุ่งเน้นความพยายามของพนักงานขาย (และบุคลากรของบริษัทอื่นๆ) ไปที่ลูกค้าที่มีค่าที่สุด เพื่อพัฒนาคุณค่าที่นำเสนออย่างมีกลยุทธ์สำหรับลูกค้าที่มีคุณค่าสูงสุด และเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งทางการแข่งขันของบริษัท

ขั้นตอนที่หนึ่ง: การเลือกตัวชี้วัดการขายเพื่อการวิเคราะห์และจัดทำข้อมูลทางบัญชี

ในการดำเนินการวิเคราะห์ ก่อนอื่นคุณต้องเลือกตัวชี้วัดการขายที่จะใช้ในการประเมินฐานลูกค้า สิ่งเหล่านี้คือตัวชี้วัดการขายเชิงกลยุทธ์หลักที่บริษัทเลือกที่จะวัดยอดขายเมื่อพัฒนากลยุทธ์ โดยทั่วไปนี่คือรายได้และส่วนต่างกำไร บวกกับการรวบรวมลูกหนี้หรือปริมาณการขายด้วย

นอกจากนี้ ในการดำเนินการวิเคราะห์ คุณจะต้องเตรียมข้อมูลเบื้องต้น เนื่องจากตามกฎแล้ว บริษัทส่วนใหญ่ไม่มีคำสั่งในการบัญชี ลูกค้ารายเดียวกันอาจปรากฏในการบัญชีภายใต้ชื่อที่ต่างกัน สาเหตุหนึ่งคือลูกค้าอาจมีนิติบุคคลหลายรายเพื่อดำเนินกิจกรรมทางธุรกิจและดำเนินธุรกรรมสำหรับนิติบุคคลต่างๆ เหตุผลที่สองคือข้อผิดพลาดทั่วไปในการแนะนำชื่อบริษัทโดยพนักงานขายที่ใช้ชื่อต่างกันเนื่องจากขาดมาตรฐานการบัญชีการจัดการในบริษัท การป้อนลูกค้าหนึ่งครั้งในชื่อ "บริษัท" ครั้งที่สองในชื่อ "บริษัท" ของ LLC ครั้งที่สามในชื่อ "บริษัท" ของ LLC และลูกค้าสามรายจะปรากฏในระบบแทนที่จะเป็นหนึ่งเดียว

ดังนั้นเราจึงอัปโหลดข้อมูลจากระบบบัญชีลงในตาราง Excel และวิเคราะห์ชื่อ รวบรวมรายชื่อลูกค้าที่ไม่ซ้ำใคร และสรุปยอดขายของลูกค้ารายเดียวกัน ผลลัพธ์ของขั้นตอนนี้สามารถใช้เป็นพื้นฐานในการนำใบสั่งมาสู่การบัญชีการขายให้กับลูกค้าได้

ขั้นตอนที่สอง: วิเคราะห์ประสิทธิภาพของกลุ่มลูกค้า

โดยปกติแล้ว บริษัทจะทำงานร่วมกับลูกค้าหลายกลุ่ม ดังนั้นขั้นตอนแรกคือการวิเคราะห์การมีส่วนร่วมของแต่ละส่วนงานต่อผลลัพธ์ของบริษัท แล้วจึงทำการวิเคราะห์เพิ่มเติมเกี่ยวกับฐานลูกค้าภายในแต่ละกลุ่มแยกกัน


รูปที่ 2 การมีส่วนร่วมของกลุ่มต่อผลลัพธ์โดยรวมของบริษัท

เนื่องจากตามกฎแล้ว บริษัทมีกลุ่มลูกค้าไม่มากนัก (2-4 กลุ่ม) การประเมินประสิทธิภาพจึงไม่ใช่เรื่องยากและชัดเจนมากนัก ด้วยการคำนวณส่วนแบ่งรายได้ตามส่วนในรายได้รวมของบริษัทและส่วนแบ่งของรายได้ตามส่วนในกำไรจากการขายส่วนเพิ่ม เราสามารถสรุปได้ทันที ในตัวอย่างที่แสดงในรูปที่ 2 ส่วนที่ 2 จะทำให้บริษัทมีส่วนต่างกำไร 32% โดยมีรายได้น้อยกว่า 24% และนี่คือส่วนที่มีลำดับความสำคัญสูงสุด คุณต้องให้ความสนใจกับส่วนที่ 1 เนื่องจากถึงแม้จะมีส่วนแบ่งรายได้จากการขายมากที่สุด แต่ก็ทำให้บริษัทมีรายได้ส่วนเพิ่มเพียงประมาณ 22% เท่านั้น จำเป็นต้องให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับส่วนที่ 4 - เหตุใดกลุ่มนี้จึงมีรายได้ส่วนเพิ่มต่ำเช่นนี้

ขั้นตอนที่สาม: การวิเคราะห์กลุ่มสำหรับตัวบ่งชี้การขายแต่ละรายการแยกกัน

กำหนดช่วงของหมวดหมู่: ABC

รูปที่ 3 ช่วงของหมวดหมู่ ABC

สำหรับตัวบ่งชี้การขายแต่ละรายการ จะมีการเตรียมสเปรดชีต Excel ของตัวเองไว้ ลองพิจารณาการวิเคราะห์โดยใช้ตัวอย่างตัวบ่งชี้การขาย "รายได้" ลำดับการวิเคราะห์มีดังนี้:

    เราสร้างตาราง

    เราจัดเรียงตามตัวบ่งชี้ยอดขายจากมากไปน้อย (ในกรณีนี้คือตามรายได้)

    เราคำนวณจำนวนรวมของตัวบ่งชี้การขาย

    เราคำนวณคอลัมน์ "ส่วนแบ่ง" - ส่วนแบ่งของลูกค้าแต่ละรายในตัวบ่งชี้ยอดขายรวมโดยใช้สูตร: (รายได้ต่อลูกค้า) / (รายได้รวม) * 100%;

    เราคำนวณคอลัมน์ "ยอดรวมสะสม" ซึ่งเป็นยอดรวมสะสมของส่วนแบ่งรายได้ของลูกค้า โดยเริ่มจากมูลค่าสูงสุด ตัวอย่างเช่น ส่วนแบ่งรายได้ของลูกค้า 14 คือ 29.89% ส่วนแบ่งรายได้ของลูกค้า 10 คือ 26.55% ส่วนแบ่งรายได้ของลูกค้า 13 คือ 6.09% ยอดรวมสะสมของลูกค้าสามรายแรกจะเป็น: ลูกค้า 14 (29.89%) + ลูกค้า 10 (26.55%) + ลูกค้า 13 (6.09%) = 62.53%;

    เรากำหนดหมวดหมู่ ABC เราพบลูกค้าที่มีส่วนแบ่งสะสมเกือบถึง 80% นี่คือขีดจำกัดล่างของหมวดหมู่ A เราพบลูกค้าที่มีส่วนแบ่งสะสมเกือบถึง 95% นี่คือขีดจำกัดล่างของหมวดหมู่ B ลูกค้าทั้งหมดที่ต่ำกว่าขีดจำกัดนี้อยู่ในหมวดหมู่ C เราจัดรูปแบบตามเงื่อนไขตามหมวดหมู่: หมวด A - สีเขียว, หมวด B - สีเหลือง, หมวด C - สีแดง

รูปที่ 4 ผลลัพธ์ของขั้นตอนที่ 3

ขั้นตอนที่สี่: รวมผลการประเมินสำหรับตัวชี้วัดการขายแต่ละรายการไว้ในตารางเดียว

ผลการวิเคราะห์ขั้นตอนก่อนหน้าสำหรับตัวชี้วัดการขายแต่ละรายการสรุปไว้ในตารางทั่วไป ตารางจะจัดเรียงตามตัวบ่งชี้ลำดับความสำคัญ เช่น ตามรายได้


รูปที่ 5 การประเมินสรุปของลูกค้าตามชุดตัวชี้วัดการขาย

ขั้นตอนที่ห้า: การวิเคราะห์ผลรวมของตัวชี้วัดการขายทั้งหมด

เพื่อความชัดเจน เราจะโอนผลลัพธ์ไปยังตารางตามหมวดหมู่ที่กำหนด ผลลัพธ์ภาพที่ได้รับทำให้สามารถประเมินและตัดสินใจของฝ่ายบริหารได้อย่างรวดเร็ว ในตัวอย่างที่ให้มา เราเห็นว่าลูกค้ารายที่ 14 และ 8 มีคุณค่าที่สุดสำหรับบริษัททั้งในแง่ของรายได้และกำไรส่วนเพิ่ม ลูกค้า 10 นำรายได้และผลกำไรมาสู่บริษัทมากมาย แต่ขนาดของแต่ละธุรกรรมกับลูกค้ารายนี้มีขนาดเล็ก เช่น เขาซื้อบ่อยแต่ในปริมาณน้อย ดังนั้น ในด้านเวลา แต่ละธุรกรรมต้องใช้ทรัพยากรเพิ่มเติมจากบริษัท หากระบบบัญชีของบริษัทคำนึงถึงกำไรส่วนเพิ่มโดยคำนึงถึงการใช้เวลาของพนักงานในการทำธุรกรรมหนึ่งครั้ง มีแนวโน้มมากที่สุดในแง่ของกำไรส่วนเพิ่ม ลูกค้ารายนี้จะไม่จัดอยู่ในหมวดหมู่ "A" ความไม่สมบูรณ์ในระบบบัญชีของบริษัทอาจนำไปสู่ข้อสรุปที่ไม่ถูกต้อง

รูปที่ 6 สรุปการประเมินลูกค้าโดยสรุปหมวดหมู่ ABC

มีลูกค้าจำนวนหนึ่ง (ลูกค้า 13, 2, 4) ที่อยู่ในหมวดหมู่ “A” ในแง่ของรายได้ และประเภท “B” ในแง่ของกำไรส่วนเพิ่ม ซึ่งหมายความว่าบริษัทอาจให้ส่วนลดมากเกินไปหรือบริการฟรีเพิ่มเติมแก่ลูกค้าเหล่านี้ ลูกค้า 15 ซึ่งมีรายได้อยู่ในหมวดหมู่ "B" อยู่ในหมวดหมู่ "A" ในแง่ของกำไร ซึ่งหมายความว่าหากมีความพยายามในการเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้ารายนั้น บริษัทสามารถสร้างผลกำไรเพิ่มเติมได้มากกว่ายอดขายที่เพิ่มขึ้นตามสัดส่วน

จากเมทริกซ์ที่นำเสนอ ยังแสดงให้เห็นชัดเจนว่าลูกค้าของบริษัทครึ่งหนึ่งจัดอยู่ในหมวดหมู่ C กล่าวคือ โดยรวมแล้วทำให้บริษัทมีรายได้และกำไรน้อยกว่า 5%

คำถามเชิงตรรกะเกิดขึ้น: “จำเป็นต้องตัดสินใจด้านการจัดการอะไรบ้าง”

ลูกค้าเหล่านี้มักจะลากบริษัทลง โดยเปลี่ยนทรัพยากรบุคคลและเวลาที่สามารถนำไปใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ในความเป็นจริง ผู้ที่อยู่ในอันดับท้ายรายการของคุณคือผู้ที่เข้าข่าย "ไฟ" แม้จะฟังดูแปลกก็ตาม

ขั้นตอนที่หก: การเตรียมข้อสรุปตามผลการวิเคราะห์และการตัดสินใจของฝ่ายบริหาร

ไม่มีการวิเคราะห์ใดที่สมเหตุสมผลหากการตัดสินใจของฝ่ายบริหารไม่ได้ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ บางครั้งก็มีความเห็นว่าจำเป็นต้อง “เลี้ยงดู” ผู้ล้าหลังเพื่อให้ได้รายได้และกำไรเพิ่มมากขึ้น แต่นี่เป็นความคิดเห็นที่ผิด บริษัทควรมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่ดีที่สุดและมีคุณค่าที่สุด ซึ่งได้พิสูจน์แล้วว่าพวกเขานำคุณค่ามาสู่บริษัทแล้วและสามารถนำมันมาได้ในอนาคต ลูกค้าที่ดีที่สุดคือลูกค้าที่สร้างรายได้และผลกำไรมากที่สุดในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา (หรือ 24 เดือนที่ผ่านมา) และให้รายได้/กำไรรายชั่วโมงสูงสุดแก่คุณ (รายได้ที่พวกเขาสร้างหารด้วยเวลาที่คุณใช้ไปกับลูกค้า)

การตัดสินใจที่จะทำ:

    คุณจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณได้ดีขึ้นเพื่อเพิ่มรายได้และผลกำไรที่พวกเขาสร้างขึ้นได้อย่างไร

    จะจัดสรรงบประมาณการตลาดให้กับลูกค้าที่มีค่าที่สุดได้อย่างไร?

    จะกระจายความพยายามของพนักงานขายอย่างไร?

จำเป็นต้องแยกกลุ่มลูกค้าและดำเนินการวิเคราะห์ภายในกลุ่มต่างๆ การผสมลูกค้าจากกลุ่มต่างๆ ในตารางการวิเคราะห์เดียวจะนำไปสู่การประเมินที่ไม่ถูกต้อง รวมถึงข้อสรุปและการตัดสินใจของฝ่ายบริหารที่ไม่ถูกต้อง

หากบริษัทขายผลิตภัณฑ์ในตลาดทางภูมิศาสตร์ที่แตกต่างกันและดำเนินงานในอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน ขอแนะนำให้ทำการวิเคราะห์ ABC สำหรับแต่ละส่วน แต่ละช่องทางการขาย แต่ละอุตสาหกรรม สำหรับแต่ละตลาด

เพื่อให้ได้ค่าประมาณที่เชื่อถือได้ในการวิเคราะห์ ABC จำเป็นต้องมีข้อมูลเบื้องต้นที่เชื่อถือได้ในระบบบัญชี สิ่งนี้ต้องการนโยบายการบัญชีการจัดการที่คิดมาอย่างดีพร้อมการบัญชีต้นทุนโดยละเอียดและการวิเคราะห์การขายโดยละเอียด

วิธีหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่เกี่ยวข้องกับการใช้การวิเคราะห์ ABC

ข้อผิดพลาดที่ร้ายแรงที่สุดเกิดขึ้นเนื่องจากข้อมูลทางบัญชีไม่ถูกต้องซึ่งสะท้อนถึงความแตกต่างของกิจกรรมทางธุรกิจของบริษัทอย่างไม่ถูกต้อง ดังนั้น เงื่อนไขที่จำเป็นควรเป็นการพัฒนาและการดำเนินการตามนโยบายการบัญชีการจัดการ โดยมีรายละเอียดต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการสร้างรายได้และการวิเคราะห์การขายโดยละเอียดที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

จำเป็นต้องแยกกลุ่มลูกค้าและดำเนินการวิเคราะห์ภายในแต่ละกลุ่ม

การวิเคราะห์เฉพาะรายได้หรือกำไรส่วนเพิ่มเท่านั้นไม่เพียงพอ มีความจำเป็นต้องใช้การประเมินสะสมตามพารามิเตอร์เชิงกลยุทธ์ของยอดขายของบริษัท

ข้อ จำกัด

การวิเคราะห์ ABC มีข้อดีและข้อเสียอย่างไร

เพื่อให้ได้รับประโยชน์สูงสุดจาก การวิเคราะห์เอบีซีควรใช้ทั่วทั้งองค์กรเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่าแนวโน้มการขายสามารถระบุและตอบสนองได้ทันท่วงที

เช่นเดียวกับวิธีอื่น ๆ ทั้งหมด การวิเคราะห์เอบีซีมีข้อดีและข้อเสีย

ข้อดี

    มีเทมเพลตที่เรียบง่าย ใช้งานง่าย และเป็นภาพสำหรับการวิเคราะห์ฐานลูกค้าของบริษัท

    การวิเคราะห์ ABC ให้การประเมินทางเศรษฐกิจของลูกค้าแต่ละรายเพื่อกำหนดมูลค่าที่ลูกค้ามีต่อธุรกิจของคุณ

ข้อบกพร่อง

    พิจารณาเฉพาะสถิติก่อนหน้านี้ของบริษัท (การเปลี่ยนแปลงอาจมีการเปลี่ยนแปลงในอนาคต)

    ขึ้นอยู่กับคุณภาพของข้อมูลทางบัญชี: วิธีการบัญชีการจัดการที่คิดมาอย่างดีและความพร้อมใช้งานของการวิเคราะห์การขายโดยละเอียด

    บริษัทต่างๆ มักจะทำให้การวิเคราะห์ง่ายขึ้นและดำเนินการตามตัวบ่งชี้การขายเพียงตัวเดียว ซึ่งอาจนำไปสู่ข้อสรุปที่ไม่ถูกต้อง

    กระบวนการนี้จะต้องดำเนินการอย่างสม่ำเสมอจึงจะมีประสิทธิภาพ อย่างไรก็ตาม บริษัทต่างๆ มักไม่ทำเช่นนี้ โดยเชื่อว่าต้องใช้เวลามาก (และต้องใช้เงินด้วย)

    ในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ ขอแนะนำให้ใช้การวิเคราะห์ ABC ร่วมกับวิธีการประเมินเชิงกลยุทธ์ของฐานลูกค้า ซึ่งจะช่วยเสริมตัวบ่งชี้เชิงปริมาณของการวิเคราะห์ ABC ด้วยการประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญเชิงคุณภาพเกี่ยวกับความสำคัญเชิงกลยุทธ์ของลูกค้าสำหรับการพัฒนาในอนาคตของบริษัท .

สำหรับการได้รับ เทมเพลตการวิเคราะห์ MS EXCEL ABCคุณต้องกรอกและส่งแบบฟอร์มต่อไปนี้

การวิเคราะห์ ABC เป็นวิธีการที่ช่วยให้คุณสามารถจัดประเภททรัพยากรของบริษัทตามความสำคัญได้ เป็นไปตามหลักการพาเรโต ตามกฎหมายนี้ 20% ของจำนวนองค์ประกอบของสินค้าใดๆ จะกำหนด 80% ของมูลค่าทั้งหมด ในส่วนที่เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ ABC กฎ Pareto อาจมีลักษณะดังนี้: การควบคุมตำแหน่ง 20% ที่เชื่อถือได้ช่วยให้สามารถควบคุมระบบได้ 80% ไม่ว่าจะเป็นสต็อควัตถุดิบและส่วนประกอบ หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ขององค์กร เป็นต้น

การวิเคราะห์ ABC - การวิเคราะห์สินค้าคงคลังโดยแบ่งออกเป็น 3 ประเภท:

· A - มีค่าที่สุด (75%);

· B - ระดับกลาง (20%);

· C - มีค่าน้อยที่สุด (5%)

โดยพื้นฐานแล้ว การวิเคราะห์ ABC คือการจัดอันดับประเภทผลิตภัณฑ์ตามพารามิเตอร์ต่างๆ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถจัดอันดับซัพพลายเออร์ หุ้นในคลังสินค้า ผู้ซื้อ และระยะเวลาการขายที่ยาวนาน - ทุกอย่างที่มีข้อมูลทางสถิติเพียงพอ ผลลัพธ์ของการวิเคราะห์ ABC คือการจัดกลุ่มวัตถุตามระดับอิทธิพลต่อผลลัพธ์โดยรวม

การวิเคราะห์ ABC ขึ้นอยู่กับหลักการของความไม่สมดุล ซึ่งในระหว่างนั้นกราฟจะถูกสร้างขึ้นโดยอาศัยผลสะสมต่อจำนวนองค์ประกอบ กราฟนี้เรียกว่าเส้นโค้งพาเรโต เส้นโค้งลอเรนซ์ หรือเส้นโค้ง ABC จากผลการวิเคราะห์ รายการประเภทต่างๆ จะได้รับการจัดอันดับและจัดกลุ่มโดยขึ้นอยู่กับขนาดของการมีส่วนร่วมต่อผลกระทบทั้งหมด ในด้านลอจิสติกส์ การวิเคราะห์ ABC มักใช้เพื่อติดตามปริมาณการจัดส่งของสินค้าบางรายการและความถี่ของการร้องขอสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์เฉพาะ ตลอดจนจัดอันดับลูกค้าตามจำนวนหรือปริมาณการสั่งซื้อที่ลูกค้าทำ

อัลกอริทึมสำหรับ ABC - การวิเคราะห์การแบ่งประเภท

ขั้นตอนแรก: กำหนดวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์การแบ่งประเภท

วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์การแบ่งประเภทอาจเป็นหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ กลุ่ม กลุ่มย่อย รายการผลิตภัณฑ์ ลูกค้า (สำหรับการค้าส่ง) ลูกหนี้ ซัพพลายเออร์ ฯลฯ

เมื่อดำเนินการวิเคราะห์การแบ่งประเภทเพื่อวัตถุประสงค์ในการจัดการการแบ่งประเภท การเลือกรายการผลิตภัณฑ์ (รายการการแบ่งประเภท) เป็นเป้าหมายของการวิเคราะห์ซึ่งจะช่วยให้สามารถวิเคราะห์การขายโดยละเอียดได้ และวิเคราะห์โครงสร้างการแบ่งประเภท-ประเภทผลิตภัณฑ์

ขั้นตอนที่สอง: กำหนดพารามิเตอร์ที่จะใช้วิเคราะห์การแบ่งประเภท

อาจเป็นปริมาณการขาย (ในมูลค่าหรือในแง่กายภาพ) รายได้รวม สินค้าคงคลังเฉลี่ย (ในมูลค่าหรือในแง่กายภาพ) จำนวนคำสั่งซื้อ (เช่น เมื่อวิเคราะห์ลูกค้า) ปริมาณการสั่งซื้อ เป็นต้น

เมื่อทำการวิเคราะห์การแบ่งประเภท พารามิเตอร์ (คุณสมบัติ) สองตัวมักถูกเลือกเพื่อจุดประสงค์ในการวิเคราะห์การแบ่งประเภท: มูลค่าการซื้อขายในแง่กายภาพและรายได้ ในกรณีนี้ การวิเคราะห์จะดำเนินการภายในหมวดหมู่สำหรับแต่ละหมวดหมู่ เมื่อดำเนินการวิเคราะห์แบบ end-to-end มูลค่าการซื้อขายจะต้องคำนึงถึงมูลค่า ไม่มีเหตุผลที่จะเปรียบเทียบขวดกับกิโลกรัมและชิ้นกับลิตร

การวิเคราะห์การแบ่งประเภทตามเกณฑ์สองประการ โดยเฉพาะมูลค่าการซื้อขายและรายได้ จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ใดได้รับความนิยมมากที่สุด/น้อยที่สุดในหมู่ผู้บริโภค และประโยชน์ที่พวกเขามีต่อผู้ค้าปลีก

เมื่อเลือกคุณลักษณะหลายรายการ (ตั้งแต่สองรายการขึ้นไป) การวิเคราะห์จะดำเนินการแยกกันสำหรับแต่ละคุณลักษณะ จากนั้นจึงนำผลลัพธ์มารวมกัน ตัวอย่างเช่น เมื่อวิเคราะห์การแบ่งประเภท กลุ่ม (ABC) จะถูกกำหนดโดยมูลค่าการซื้อขายก่อน จากนั้นจึงพิจารณาตามความสามารถในการทำกำไร จากนั้นจึงดำเนินการรวมกันและแต่ละตำแหน่งจะมีตัวอักษรสองตัว (เช่น BC - ชื่อของการแบ่งประเภทอยู่ในกลุ่ม B ในแง่ของมูลค่าการซื้อขายและในกลุ่ม C ในแง่ของความสามารถในการทำกำไร)

เมื่อวิเคราะห์โครงสร้างการแบ่งประเภท ความสามารถในการทำกำไรของหมวดหมู่จะถูกเลือกเป็นคุณลักษณะของการวิเคราะห์การแบ่งประเภท เมื่อวิเคราะห์ลูกค้า ปริมาณการสั่งซื้อและจำนวนคำสั่งซื้อจะถูกเลือกเป็นลักษณะเฉพาะ

ขั้นตอนที่สาม: การกำหนดค่ารวมของตัวบ่งชี้ที่เลือก

จำเป็นต้องรวมตัวบ่งชี้สำหรับแต่ละตำแหน่ง เมื่อทำการวิเคราะห์การขาย (เพื่อวัตถุประสงค์ในการจัดการการแบ่งประเภท) เราจะกำหนดมูลค่ารวมของมูลค่าการซื้อขายในแง่กายภาพสำหรับแต่ละหมวดหมู่ (กลุ่ม) และมูลค่ารวมของรายได้รวมสำหรับแต่ละหมวดหมู่ (กลุ่ม)

เมื่อวิเคราะห์โครงสร้างการแบ่งประเภทเราจะสรุปมูลค่าการซื้อขาย (ในแง่มูลค่า) และรายได้รวมของทุกประเภท

ขั้นตอนที่สี่: การกำหนดส่วนแบ่งของแต่ละตำแหน่งในผลลัพธ์โดยรวม

เมื่อวิเคราะห์ยอดขาย เราจะกำหนดส่วนแบ่งการหมุนเวียนและรายได้ของแต่ละตำแหน่งในมูลค่ารวมของพารามิเตอร์เหล่านี้ของแต่ละหมวดหมู่ (กลุ่มผลิตภัณฑ์)

เมื่อวิเคราะห์การแบ่งประเภท (การพิจารณาอิทธิพลของหมวดหมู่ต่อผลลัพธ์โดยรวม) เราจะกำหนดส่วนแบ่งการหมุนเวียน (ในแง่มูลค่า) และรายได้รวมของแต่ละหมวดหมู่

ขั้นตอนที่ห้า: การเรียงลำดับออบเจ็กต์การวิเคราะห์การแบ่งประเภทตามลำดับจากมากไปหาน้อยของส่วนแบ่งของแต่ละรายการ

ตำแหน่งจะได้รับการจัดอันดับ (การวิเคราะห์ประเภท ประเภท ลูกค้า ซัพพลายเออร์ สินค้าคงคลัง) ตามลำดับจากมากไปน้อยของสัดส่วนของคุณลักษณะที่เลือก

ตัวอย่างเช่น เมื่อทำการวิเคราะห์การขาย (เพื่อจุดประสงค์ในการวิเคราะห์การแบ่งประเภท) เราจัดอันดับในแต่ละหมวดหมู่ตามส่วนแบ่งการหมุนเวียน (ในแง่กายภาพ) ในลักษณะที่ส่วนแบ่งที่สูงกว่าจะมีส่วนสนับสนุนโดยตำแหน่งเฉพาะต่อยอดรวม มูลค่าการซื้อขาย ยิ่งตำแหน่งนี้อยู่ในรายการภายในหมวดหมู่ยิ่งสูง ในการทำซ้ำครั้งถัดไป เมื่อเราสร้างกลุ่มตามความสามารถในการทำกำไร ตำแหน่งของตำแหน่งในรายการจะสูงขึ้น ส่วนแบ่งของรายได้รวมก็จะสูงขึ้นตามไปด้วย

ขั้นตอนที่หก: การคำนวณส่วนแบ่งพร้อมการสะสมผลการวิเคราะห์การแบ่งประเภท

เราคำนวณส่วนแบ่งโดยการสะสมผลการวิเคราะห์การแบ่งประเภท เมื่อวิเคราะห์การแบ่งประเภทสำหรับสิ่งนี้ ตำแหน่งแรกจะถูกกำหนดมูลค่าหุ้นที่กำหนดในขั้นตอนที่สี่ ตำแหน่งที่สองจะถูกกำหนดผลรวมของส่วนแบ่งของตำแหน่งนี้ ซึ่งกำหนดในขั้นตอนที่สี่ และผลลัพธ์สะสมของตำแหน่งก่อนหน้า ตำแหน่งที่ 3 จะกำหนดผลรวมของส่วนแบ่งของตำแหน่งนี้ซึ่งกำหนดในขั้นตอนที่ 4 และผลสะสมของตำแหน่งที่ 2 เป็นต้น นั่นคือ ในกรณีทั่วไป ผลลัพธ์สะสมจะเท่ากับผลรวมของส่วนแบ่งตำแหน่งและผลสะสมของตำแหน่งก่อนหน้า

สำหรับตำแหน่งแรกไม่มีตำแหน่งก่อนหน้า ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมส่วนแบ่งสะสมจึงเท่ากับส่วนแบ่งนั้นเอง

สำหรับตำแหน่งสุดท้ายหุ้นสะสมควรจะเท่ากับ 100% เนื่องจากเราบวกหุ้นทั้งหมดแล้ว

ให้เราอธิบายว่าหากเราพิจารณาการวิเคราะห์การแบ่งประเภทในแต่ละหมวดหมู่ เราจะพิจารณาผลลัพธ์สะสมในแต่ละหมวดหมู่ ไม่ใช่การวิเคราะห์แบบ end-to-end ของการแบ่งประเภท

ขั้นตอนที่เจ็ด: การกำหนดจำนวนกลุ่มและขอบเขตของกลุ่มของเมทริกซ์การวิเคราะห์การแบ่งประเภท

ขั้นตอนนี้เป็นอัลกอริธึมที่ซับซ้อนที่สุด แต่ในขณะเดียวกันก็เป็นหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุด โดยกำหนดประการแรก จำนวนกลุ่มพาร์ติชัน และประการที่สอง ขอบเขตของกลุ่มเหล่านี้ ตัวอย่างเช่น กลุ่มที่เรากำหนดรายการนี้หรือรายการนั้น (ชื่อของการแบ่งประเภท) จะขึ้นอยู่กับประการแรกเกี่ยวกับชะตากรรมในอนาคต (ไม่ว่าจะถูกทิ้งไว้ในการแบ่งประเภทหรือแยกออก) และประการที่สองเกี่ยวกับวิธีการสงวน ได้รับการจัดการ

จำนวนกลุ่มพาร์ติชันอาจแตกต่างกันตามทฤษฎีตั้งแต่ 2 ถึง n โดยที่ n คือจำนวนตำแหน่งที่กำลังศึกษา ในทางปฏิบัติมักใช้การแบ่งเป็น 3 กลุ่มหรือน้อยกว่า 4 กลุ่ม

ขอบเขตของกลุ่มมักจะถูกกำหนดไว้ที่ระดับถัดไป (หากคุณเลือกที่จะแบ่งออกเป็นสามกลุ่ม)

ขั้นตอนที่แปด: การกำหนดตำแหน่งให้กับกลุ่มที่เลือก

ขึ้นอยู่กับส่วนแบ่งสะสมและขอบเขตที่เลือก เราจะกำหนดแต่ละตำแหน่งให้กับกลุ่มเมทริกซ์การวิเคราะห์การแบ่งประเภทกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง

การวิเคราะห์ ABC XYZ ในการจัดการการขายเป็นวิธีการจำแนกวัตถุตามต้นทุน ปริมาณ และความถี่ของการจัดส่ง (หรือคำสั่งซื้อ)

เราพิจารณาโดยใช้การวิเคราะห์ ABC มูลค่าปัจจุบันลูกค้า. เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ เราจึงกำหนดหมวดหมู่ให้กับลูกค้าของเรา:

  • หมวดหมู่ ABC: ตามปริมาณการซื้อ (ยอดขาย);
  • หมวดหมู่ XYZ: ตามความถี่ (ความสม่ำเสมอ) ของการซื้อ (การขาย)

การวิเคราะห์เอบีซีขึ้นอยู่กับหลักการพาเรโต: สาเหตุจำนวนค่อนข้างน้อยที่รับผิดชอบต่อผลลัพธ์ส่วนใหญ่ที่เป็นไปได้

การวิเคราะห์ ABC XYZ มีสองประเภท - แบบคลาสสิกและสมัยใหม่

ใน คลาสสิคสำหรับฐานลูกค้า ประเภทของลูกค้าตามปริมาณการขายจะเป็นดังนี้:

  • หมวดหมู่ A: ลูกค้าที่มีปริมาณการซื้อมากที่สุด 80% ของยอดขายทั้งหมด
  • หมวด B: ลูกค้าที่มีปริมาณการซื้อปานกลาง 15% ของยอดขายรวม;
  • หมวด C: ลูกค้าที่มีปริมาณการซื้อน้อย 5% ของยอดขายทั้งหมด

ใน ทันสมัยในรูปแบบการวิเคราะห์ ABC XYZ หมวดหมู่ลูกค้าบนสุดจะถูกแบ่งออกเป็น 2 กลุ่มขึ้นไป รายละเอียดเพิ่มการวิเคราะห์และเพิ่มหมวดหมู่ D: หมวด A ถูกกำหนด 50% ของปริมาณการขาย, หมวด B ถูกกำหนด 30% ของปริมาณการขาย:

  • หมวด A - 50% ของปริมาณการขาย
  • หมวด B - 30% ของปริมาณการขาย
  • หมวด C - 15% ของปริมาณการขาย
  • หมวด D - 5% ของยอดขาย

หากลูกค้าทิ้งคุณไปเป็นคู่แข่ง ให้กลับมาร่วมงานกับเขาในฐานะลูกค้าใหม่หลังจากผ่านไปหกเดือนหรือหนึ่งปี

อัตราส่วนที่เหมาะสมของหุ้นในประเภทลูกค้า ABC ตามปริมาณการขายและจำนวนลูกค้าจากจำนวนทั้งหมดในฐานข้อมูลจะเป็นดังนี้:

นี่คือสถานะการขายที่สมดุลและควบคุมได้ การเบี่ยงเบนใดๆ จะแสดงให้คุณเห็นว่าคุณต้องดำเนินการไปในทิศทางใดเพื่อพัฒนาฐานลูกค้าของคุณ

หากส่วนแบ่งของลูกค้าถูกเปลี่ยนจากหุ้นมาตรฐาน แสดงว่ามีการละเมิดในการทำงานกับฐานลูกค้า ผู้จัดการของคุณอาจทำงานไม่ถูกต้องกับลูกค้าและไม่พัฒนาศักยภาพของอาณาเขต

หากส่วนแบ่งของหมวดหมู่สูงกว่ามาตรฐาน หมายความว่าลูกค้าในหมวดหมู่นี้สามารถย้ายไปยังหมวดหมู่ที่สูงกว่าได้ หากส่วนแบ่งของหมวดหมู่ต่ำกว่ามาตรฐาน แสดงว่าบริษัทมีลูกค้าในหมวดหมู่นี้ไม่เพียงพอ นั่นคือดินแดนที่ถูกครอบครอง

หากยอดขายของลูกค้าที่ดีที่สุดของประเภท A มากกว่ายอดขายของลูกค้าที่ดีที่สุดของประเภท B มากกว่า 10 เท่า แสดงว่าลูกค้าเหล่านี้คือลูกค้า VIP และต้องมีการจัดสรรผู้จัดการแยกต่างหากให้พวกเขา

การวิเคราะห์ XYZกำหนดความสม่ำเสมอและการคาดการณ์ของการซื้อ (การขาย) และมีหมวดหมู่ต่อไปนี้:

  • หมวดหมู่ X: ลูกค้าที่มีคำสั่งซื้อที่มั่นคง ลูกค้าเหล่านี้สามารถคาดการณ์ยอดขายได้อย่างแม่นยำ
  • หมวด Y: ลูกค้าที่มีคำสั่งซื้อไม่สม่ำเสมอ
  • หมวดหมู่ Z: ลูกค้าที่มีคำสั่งซื้อเดี่ยว

การวิเคราะห์ ABC XYZ แก้ปัญหาต่อไปนี้:

  • จะแสดงข้อบกพร่องของคุณกับลูกค้าอย่างชัดเจน
  • กำหนดกลยุทธ์ในการพัฒนาฐานลูกค้าเพื่อโอนลูกค้าจาก Category ไปยัง Category;
  • กำหนดกลยุทธ์การตลาดเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่

การวิเคราะห์ ABC XYZ: อัลกอริทึม - 5 ขั้นตอนการพัฒนา

ดำเนินการวิเคราะห์ ABC XYZ ตามขั้นตอนที่ชัดเจนที่แสดงด้านล่าง

ขั้นตอนที่ 1:กำหนดวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์ ABC XYZ

หลายๆ คนมองว่าการวิเคราะห์ ABC XYZ เป็นเครื่องมือ แต่ไม่ใช่ในตัวเอง คุณกำลังใช้การวิเคราะห์ ABC XYZ เพื่อเพิ่มยอดขาย นี่คือรายการเป้าหมายที่ลูกค้าของเรามักจะตั้งไว้:

  • ศึกษาลูกค้ารายสำคัญเพื่อกำหนดพารามิเตอร์คุณสมบัติ
  • เพิ่มมูลค่าสัญญาเฉลี่ย
  • ปรับปรุงการทำงานกับซัพพลายเออร์
  • ปรับเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสม

ขั้นตอนที่ 2:เลือกออบเจ็กต์การวิเคราะห์ ABC XYZ

พิจารณาว่าวัตถุฐานข้อมูลใดที่คุณกำลังวิเคราะห์:

  • จำนวนจุดขาย
  • จำนวนลูกค้าในฐานข้อมูล
  • จำนวนคำสั่งซื้อต่องวด

ขั้นตอนที่ 3:กำหนดเกณฑ์การวิเคราะห์ ABC XYZ

เลือกพารามิเตอร์ที่คุณจะวิเคราะห์ฐานข้อมูล:

สำหรับการวิเคราะห์ ABC:

  • ปริมาณการขายสำหรับปี
  • กำไรจากการขายสำหรับปี
  • จำนวนคำสั่งซื้อในช่วงเวลานั้น

สำหรับการวิเคราะห์ XYZ:

  • ความสม่ำเสมอของการสั่งซื้อ

ขั้นตอนที่ 4:คำนวณผลรวมสะสมของค่าเกณฑ์การวิเคราะห์ ABC XYZ

ขั้นตอนที่ 5:กำหนดหมวดหมู่ให้กับวัตถุของการวิเคราะห์ตามลำดับการมีส่วนร่วมในผลลัพธ์

การวิเคราะห์ลูกค้า ABC XYZ: วิธีการใช้งาน

วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์ ABC XYZ คือการแบ่งฐานลูกค้าออกเป็น เซ็กเมนต์และศึกษา รูปแบบการซื้อจากกลุ่มลูกค้าบางกลุ่ม

เมื่อพัฒนาการขาย การพัฒนากลยุทธ์ที่เหมาะสมสำหรับการจับตลาดเป็นสิ่งสำคัญมาก: เรากำลังดำเนินไปในทิศทางใดและดึงดูดลูกค้ารายใด

การวิเคราะห์ ABC XYZ ช่วยให้เราสามารถอธิบายลูกค้าหลัก (ประเภท A) และทำความเข้าใจว่าตลาดเฉพาะกลุ่มและกลุ่มใดที่เราควรให้บริการ และสิ่งที่ USP เราควรแสดงให้พวกเขาเห็นเพื่อให้บริษัทเหล่านี้เริ่มซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา

จากการวิเคราะห์ ABC เราพัฒนา แบบสอบถามลูกค้าและเขียนกฎเกณฑ์ไว้ คุณสมบัติลูกค้า. ยิ่งเรามีคุณสมบัติและพิจารณาศักยภาพของลูกค้าและความเป็นไปได้ในการทำธุรกรรมได้ดีเท่าไร เราก็จะปิดข้อตกลงและบรรลุแผนการขายได้เร็วยิ่งขึ้นเท่านั้น

การวิเคราะห์ ABC XYZ เป็นเครื่องมือสากลสำหรับการศึกษาลูกค้า เมื่อใช้การวิเคราะห์ ABC เราได้ข้อสรุปดังต่อไปนี้:

  1. เกี่ยวกับสถานะของฐานลูกค้าของเรา:***มีการเบี่ยงเบนมาตรฐานการจ่ายหุ้นระหว่างหมวดต่างๆ หรือไม่? หากมี เราจะวิเคราะห์ว่าเราไม่สามารถทำอะไรกับลูกค้าของกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งได้และสิ่งใด///
  2. เกี่ยวกับลูกค้าที่สำคัญเชิงกลยุทธ์:***เราเน้นลูกค้าที่ให้ 80% รายได้ของเรา เราวิเคราะห์วิธีการทำงานร่วมกับพวกเขา เรากำหนดวิธีการใช้วิธีการเหล่านี้กับลูกค้าประเภท B เพื่อเพิ่มการเรียกเก็บเงินเฉลี่ยและโอนไปยังประเภท A.///
  3. เกี่ยวกับกลยุทธ์การขายของเรา:***กลยุทธ์การให้บริการลูกค้าของเราอ่อนแอและต้องปรับปรุงอย่างไร///
  4. เกี่ยวกับการกระทำที่ไม่ถูกต้องที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า:***การวิเคราะห์ ABC XYZ แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงส่วนแบ่งของลูกค้าที่มียอดขายลดลง จากสถิติและการวิเคราะห์ของลูกค้าแต่ละราย เราจะระบุวิธีการทำงานที่ไม่มีประสิทธิภาพ เราจะหลีกเลี่ยงพวกเขาในอนาคต

การเพิ่มประสิทธิภาพแผนกขายควรเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ ABC XYZ เสมอ

การวิเคราะห์ช่วง ABC XYZ

ในบริษัทที่ขายสินค้าหลายประเภทมากกว่า 30 รายการ ตำแหน่ง "ค้าง" และสินค้าที่มีสภาพคล่องมักเกิดขึ้น จากรายการราคา 1,000 รายการ สามารถขายสินค้าได้ไม่เกิน 100 รายการอย่างมีสติ และรายได้ใหม่จะลดลงอย่างไม่สมควร ของการขาย

ผู้จัดการส่วนใหญ่อาจไม่รู้จักปัญหาในการจัดประเภทจนกว่าเงินหมุนเวียนจะหมด สต็อกที่เหลืออยู่ในคลังสินค้ากลายเป็นมากกว่ายอดขาย และซัพพลายเออร์เริ่มสั่นคลอนเงินสำหรับสินค้าที่อยู่ในคลังสินค้าเป็นน้ำหนักตาย

ในบริษัทการค้าที่มีผลิตภัณฑ์หลากหลาย การวิเคราะห์ ABC XYZ ช่วยแก้ปัญหาต่อไปนี้:

  1. การทำความสะอาดแบบต่างๆจากถังขยะเช่น ระบุจากการแบ่งประเภทสินค้าทั้งกลุ่มหรือหมวดหมู่ของสินค้าที่ขายไม่ดี///
  2. วางสิ่งต่าง ๆ ตามลำดับในกลุ่มผลิตภัณฑ์เฉพาะ: สำหรับกรณีที่การแบ่งประเภทของกลุ่มมีสินค้าที่ไม่มีสภาพคล่องและไม่มีประสิทธิผลแต่ใช้เงินทุนหมุนเวียนและกินพื้นที่คลังสินค้า

หากคุณขายบริการที่หลากหลาย การวิเคราะห์ ABC XYZ ช่วยให้คุณเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ใดบ้างที่ซื้อจากคุณในปริมาณมาก เล่มสำหรับผลิตภัณฑ์ใดที่คุณได้รับมากขึ้น มาถึงแล้วและซื้อสินค้าอะไรบ้าง บ่อยขึ้น.

ดังนั้น การวิเคราะห์ ABC XYZ ช่วยให้คุณกำหนดกลยุทธ์การขายตามผลิตภัณฑ์และตามลูกค้า

การวิเคราะห์ ABC XYZ: เมทริกซ์สรุป

ในเมทริกซ์การวิเคราะห์ ABC XYZ หมวดหมู่ลูกค้าจะถูกรวมเข้าด้วยกัน ส่งผลให้เกิด 9 กลุ่มลูกค้า เมทริกซ์ช่วยในการวิเคราะห์ข้ามฐานลูกค้าตามเกณฑ์ ปริมาณการขายและ ความสม่ำเสมอของการสั่งซื้อ:

  • หมวดหมู่ AX, AY, BX, CX (การเก็บรักษาและการพัฒนา): นี่คือหมวดหมู่ของลูกค้าที่ต้องรักษาและพัฒนา - โอนไปยังหมวดหมู่ระดับที่สูงกว่า สินค้าประเภทนี้มีความต้องการอย่างต่อเนื่องจึงต้องมีและปรับปรุงให้ดีขึ้น///
  • หมวดหมู่ AZ (วิเคราะห์): มีคำสั่งซื้อที่ไม่แน่นอนจากลูกค้าสำคัญที่นี่ สิ่งสำคัญคือต้องวิเคราะห์ว่าสินค้าหรือบริการใดขายไม่เสถียรและแก้ไขสถานการณ์หรือทำความเข้าใจวิธีโอนลูกค้าเหล่านี้ไปหมวด AX และ AY///
  • หมวดหมู่ CZ (กิจกรรมที่ลดลง): นี่คือลูกค้าที่คุณต้องหยุดร่วมมือด้วยเพื่อไม่ให้เสียเวลาผู้ขาย

ใช้เมทริกซ์ ABC XYZ วิเคราะห์ลูกค้าทุกประเภทและเน้นเหตุผลว่าทำไมพวกเขาไม่ซื้อมากและสม่ำเสมอเท่าที่คุณต้องการ และยังจัดทำดัชนีสัญญาณที่คุณสร้างด้วย ใหม่ส่วนตลาดที่คุณต้องป้อนเพื่อขยายฐานลูกค้าและเพิ่มยอดขาย

เมทริกซ์ ABC XYZ: ขั้นตอนการวิเคราะห์

  1. การวิเคราะห์ลูกค้า***คุณศึกษาปริมาณการขายและความสม่ำเสมอ จากตัวเลขค่าเบี่ยงเบน คุณจะกำหนดได้ว่าลูกค้ารายใดในประเภท A หรือ B ที่คุณไม่ได้ทำงานอยู่ การวิเคราะห์ ABC XYZ ประเภทนี้มีความสำคัญที่สุดจากมุมมองของการถ่ายโอนไปยังหมวดหมู่ที่สูงกว่า: ลูกค้าจากประเภท A ไปยังประเภท A+ ลูกค้าจากประเภท B ไปยังประเภท A***เพื่อกำหนดจุดพัฒนาของ ลูกค้าเหล่านี้ มีความจำเป็นต้องวิเคราะห์วงจรการซื้อของลูกค้า เกณฑ์ในการเลือกซัพพลายเออร์ และกระบวนการตัดสินใจในตัวลูกค้า***ในการดำเนินการนี้ จำเป็นต้องสัมภาษณ์ลูกค้าทางโทรศัพท์ สำหรับประเภท A การประชุมส่วนตัวเป็นสิ่งที่พึงปรารถนา***นอกจากนี้ จำเป็นต้องเข้าใจว่าจุดใดในห่วงโซ่คุณค่าของลูกค้า USP ของคุณไม่สนองความต้องการของลูกค้า หลังจากนี้ ให้ปรับข้อเสนอของคุณให้กับลูกค้า///
  2. วิเคราะห์การทำงานของพนักงานขาย***หลังจากวิเคราะห์ลูกค้าแล้วจำเป็นต้องวิเคราะห์วิธีการทำงานของผู้ขายด้วย หากพนักงานขายรายหนึ่งเป็นผู้นำลูกค้าประเภท A, B และ C สิ่งนี้ไม่ถูกต้อง ***ในการทำงานกับลูกค้าประเภท AX/A+X และ A/A+Y จะต้องจัดสรรผู้จัดการที่มีทักษะการเจรจาต่อรองขั้นสูง - KAM ( ผู้จัดการบัญชีหลัก) คุณอาจต้องปรับการทำงานของผู้จัดการและโครงสร้างของฝ่ายขาย .///
  3. การวิเคราะห์ปัญหาคอขวดในกระบวนการทางธุรกิจ***เมทริกซ์การวิเคราะห์ ABC XYZ ช่วยให้คุณสามารถระบุปัญหาคอขวดในกระบวนการทางธุรกิจของคุณได้ การทำงานร่วมกับฐานลูกค้าอาจทำงานได้ไม่ดีเนื่องจากมีฟังก์ชันการทำงานมากเกินไป การไหลของเอกสารไม่ดี กระบวนการอัตโนมัติที่ไม่ดี กระบวนการที่ไม่สมบูรณ์ในการผลิตและลอจิสติกส์ งานของคุณเมื่อวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า (ดูจุดที่ 1) คือการระบุความไม่พอใจของลูกค้าทั้งหมดและกำจัดสิ่งเหล่านั้นออกไป///

การวิเคราะห์ ABC: ตัวอย่าง

เมื่อทำการวิเคราะห์ ABC XYZ จะสะดวกในการใช้เทมเพลตสำเร็จรูป:

สำหรับการวิเคราะห์ XYZ เมื่อค้นหาความถี่ในการจัดส่งและการให้คะแนนประเภทลูกค้า X, Y หรือ Z ให้ใช้เทมเพลต:

ใช้การวิเคราะห์ ABC XYZ เพื่อศึกษาฐานลูกค้าของคุณเป็นประจำ ระบุเกณฑ์คุณสมบัติลูกค้า และเสริมสร้างเทคนิคการขายของคุณ

ส่งผลงานดีๆ ของคุณในฐานความรู้ได้ง่ายๆ ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงาน จะรู้สึกขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

    สาระสำคัญ แนวคิด และความหมายของการขายสินค้า การจัดวางและการแบ่งเขตพื้นที่ขายเพื่อเป็นกลยุทธ์ในการแสดงสินค้า ประสิทธิผลของการขายสินค้าโดยใช้ตัวอย่างของร้านค้า Econika LLC การเพิ่มประสิทธิภาพพื้นที่ค้าปลีก การแบ่งประเภทผลิตภัณฑ์ และการจัดแสดงสินค้า

    วิทยานิพนธ์เพิ่มเมื่อ 28/07/2014

    แนวคิด ลักษณะการจำแนกประเภท สมบัติ และลักษณะเฉพาะของกลุ่มผลิตภัณฑ์ คำอธิบายสั้น ๆ ของซูเปอร์มาร์เก็ต การวิเคราะห์การแบ่งประเภทขนมปังขององค์กรการค้า การกำหนดค่าสัมประสิทธิ์ความมั่นคงและความแปลกใหม่ คำแนะนำสำหรับการปรับปรุง

    งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 31/05/2559

    สาระสำคัญและความสำคัญของการขายสินค้า การจัดวางและการแบ่งเขตพื้นที่ขายเพื่อเป็นกลยุทธ์ในการแสดงสินค้า ภายนอกร้าน. ลักษณะขององค์กรการค้า LLC "Econika" การเพิ่มประสิทธิภาพของการแบ่งประเภทผลิตภัณฑ์ การแสดงสินค้า และพื้นที่ค้าปลีก

    วิทยานิพนธ์เพิ่มเมื่อ 13/07/2014

    แนวคิดเกี่ยวกับวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ ระยะต่างๆ ลักษณะการจำแนกประเภทของสินค้าคุณสมบัติของการแบ่งประเภท ลักษณะทั่วไปของการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ในรัสเซีย ข้อมูลเฉพาะของการโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ Reebok บทวิเคราะห์ และคำแนะนำบางประการ

    งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 12/25/2010

    แง่มุมของแนวทางการตลาดเพื่อส่งเสริมสินค้าและบริการ การวิเคราะห์และประเมินระบบการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ขององค์กรการค้าโดยใช้ตัวอย่างของ VelExpo LLC การประเมินประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจของมาตรการเพื่อปรับปรุงระบบการส่งเสริมผลิตภัณฑ์

    วิทยานิพนธ์เพิ่มเมื่อ 02/07/2013

    สาระสำคัญของกลุ่มผลิตภัณฑ์ ประเภทและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ หน้าที่พื้นฐานของการจัดการ การคาดการณ์โครงสร้างการแบ่งประเภทในระยะยาว การวิเคราะห์ความชอบของผู้บริโภคต่อเครื่องประดับ ประสิทธิภาพในการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด

    งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 04/08/2014

    องค์ประกอบแห่งความสำเร็จขององค์กรการค้า Eurotorg LLC โครงสร้างองค์กรและตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจของร้านค้าปลีก การบริการเชิงพาณิชย์ และงานต่างๆ การวิเคราะห์การบริหารงานบุคคล หลักการและขั้นตอนการจัดประเภทสินค้าในร้านค้า

    รายงานการปฏิบัติ เพิ่มเมื่อ 21/03/2014