LÄS FÖLJANDE VILLKOR NOGGRANT. GENOM ATT ÅTKOMMA DETTA MATERIAL OCH INFORMATIONEN SOM FINNS HÄR GODKÄNNER DU ATT VARA BUNDEN AV VILLKOR OCH VILLKOR NEDAN. OM DU INTE GODKÄNNER DESSA VILLKOR, SKA INTE ÅTKOMMA DETTA MATERIAL ELLER NÅGON AV INFORMATIONEN SOM FINNS HÄR.

Det refererade materialet är endast avsett för innehavare av 8,00 % Senior Secured Notes förfallen 2018 och 8,75 % Senior Secured Notes med förfallodag 2020 ("Eurobonds") utgivna av Far East Capital Limited S.A. Genom att komma åt materialet bekräftar du att du är innehavare av euroobligationerna (eller en auktoriserad representant för sådana innehavare) och du samtycker till att du inte kommer att kopiera, distribuera eller på annat sätt avslöja informationen i materialet.

Inget erbjudande om värvning

Materialet har utarbetats enbart i informationssyfte och utgör inte ett erbjudande eller en uppmaning till ett erbjudande om köp eller försäljning av några värdepapper. För ytterligare information om någon av de värdepapper som hänvisas till här, vänligen rådfråga en investeringsrådgivare eller -mäklare.

Juridiska överväganden

Distributionen av material på denna webbplats kan vara begränsad av lokala lagar eller förordningar i vissa jurisdiktioner. Denna information är inte avsedd att distribueras till eller användas av någon person eller enhet i någon sådan jurisdiktion eller land där sådan distribution eller användning skulle strida mot lokala lagar eller förordningar. Personer som besöker dessa sidor måste informera sig om och följa sådana restriktioner.

Inget ansvar

Informationen som anges på dessa sidor har konverterats elektroniskt eller laddats upp från originalversionen av ett tryckt dokument. Även om rimlig försiktighet har iakttagits för att tillhandahålla korrekt information, kan det inte garanteras att denna information är fri från fel. FESCO Group ska under inga omständigheter hållas ansvarigt för några speciella, tillfälliga, indirekta eller följdskador av något slag, eller några som helst skador, på någon teori om ansvar som uppstår ur eller i samband med användningen av någon information som anges på dessa sidor.

Övningar. Företagspresentation.

Bland mångfalden av företagsmaterial, som har till uppgift att presentera företaget i det mest fördelaktiga ljuset på den specialiserade marknaden för producerade varor och tjänster, intar en företagspresentation en speciell plats. Det verkar som om vad annat kan vara enklare: några ord om företaget, ett par exempel på produkter eller tjänster, adress och telefonnummer - det är hela presentationen. Men nej. Att skapa en professionell och verkligt "säljande" företagspresentation är ett mycket seriöst och inte mindre ansvarsfullt jobb än någon annan manipulation av delar av företagets identitet. Låt oss försöka förstå i detalj hur man gör en bra företagspresentation, en presentation som effektivt kommer att tjäna både företagets image och ekonomiska intressen.

Möts av kläder

Oavsett i vilken fysisk form presentationen finns - vare sig det är en lyxig broschyr för personlig distribution vid utställningar och affärsmöten, tryckt på utmärkt designpapper, en oklanderligt upplagd Adobe Acrobat-fil för e-post eller nedladdning från företagets webbplats, eller en märkesvaror CD för massdistribution av managementtjänsten - du bör aldrig glömma det viktigaste: ofta ses ett företags presentation långt innan en personlig bekantskap med företaget självt, dess chefer, personal, priser, samarbetsvillkor, affärsmetoder och annat positivt aspekter som är inneboende i den. Detta är "effekten av det första intrycket" av ett företag, vilket, som alla vet, alltid är mycket viktigt, och som till stor del avgör vilken "synvinkel" från vilken ytterligare utsikter att göra affärer med detta företag kommer att ses från.

Således, första regeln en bra företagspresentation – oavsett hur presentationen ser ut rent fysiskt måste den helt enkelt se presentabel ut. Om vi ​​menar en pappersversion, så borde det vara ett häfte med sådan design och tryckkvalitet att det är trevligt att hämta. Om vi ​​talar om en elektronisk version, måste den vara oklanderligt utformad och optimerad för att enkelt skicka och arbeta med dokumentet. Om det är en CD måste det vara en skiva och en låda för den, designad i enlighet med företagets alla företagsstandarder. Oavsett om vi vill det eller inte möts företag, som människor, i de flesta fall fortfarande av sina kläder. Och hon måste vara bra.

Att tala till saken

I huvudsak är en företagspresentation formellt sett ingenting annat än en lista över funktioner i företagets verksamhet, de varor eller tjänster som det producerar, villkor för samarbete och kontaktinformation. Denna uppsättning kan variera något för olika kärnaktiviteter som utförs av företaget och den specifika listan över uppgifter som är satta för dess specifika presentationsmaterial.

Det är dock omöjligt att inte lägga märke till att även med hänsyn till de ibland mycket strikta ramarna som olika företagsstandarder och regler påtvingar för de verbala och grafiska medel som används för att skapa en företagspresentation, en presentation som i sin kärna innehåller en ljus och minnesvärd konceptet är alltid mer intressant och effektivt. , genom vilket en tydlig idé som möter företagets anda löper som en "röd tråd", och som samtidigt har en icke-trivial stil och sätt att presentera information.

Så det är logiskt att anta det andra regeln Grejen med en bra företagspresentation är att den inte ska vara lika tråkig som en redovisningsrapport eller så torr som förra årets tidning. Endast en ljus, livlig och konceptuell presentation kommer att komma ihåg och verkligen fungera.

Teknik för framgång

Gå vidare till detaljerna, låt oss betrakta som ett exempel företagspresentation företaget "Aladna Technologies", och bestämma: vad, för vilket ändamål och hur det implementeras.

Generellt sett är detta inte ens en presentation, utan en kort berättelse om hur företaget föreställer sig tekniken för framgångsrika aktiviteter på sin kärnmarknad. Tio sidor - tio steg till effektivt och ömsesidigt fördelaktigt samarbete. Varje sida har en personlig rubrik, som kortfattat och bildligt tillkännager den formella informationen för varje steg i presentationen.

Det är mycket viktigt att alla sidor i presentationen är byggda enligt en enda logisk färg, teckensnitt och grafiskt schema - vare sig det är ett kallt, minimalistiskt och "teknologiskt" schema, som Aladna Technologies, eller ljusa, färgstarka och illustrativa, som konststudior eller kreativa team. Sådan logik för att konstruera en presentation säkerställer dokumentets visuella integritet och gör det möjligt för läsaren att enkelt navigera i det.

Separat vill jag notera kraven på textdelen i en företagspresentation. Om dess illustrativa del nästan alltid är en fråga om designerns smak, måste den informativa delen naturligtvis göras med hänsyn till alla de strängaste kraven för typografi och reglerna för det språk som den är skriven på. Lakonisk, kompetent och utmärkt upplagd text är alltid trevlig att läsa och lätt att förstå.

Således, tredje regeln En företagspresentation kan formuleras på följande sätt: en bra presentation är en snygg och professionellt gjord produkt. Varje form av amatörmässighet, analfabetism eller försumlighet i dess skapande kommer nästan säkert att förstöra intrycket av även den mest användbara informationen och den mest briljanta idén för dess presentation.

En annan viktig komponent i en spektakulär och effektiv företagspresentation är informationen den innehåller. Uppenbarligen kommer informationen att vara densamma för en anläggning som producerar höslåtter, men för en smyckesverkstad blir det helt annorlunda. Det handlar inte om en formell uppsättning specifika data och egenskaper hos företaget, utan om deras specificitet.

Det räcker inte att bara lista vilka typer av aktiviteter och varor eller tjänster som produceras. Och det räcker inte ens att tillhandahålla en stor lista över kända och stora kunder och entreprenörer. Huvuduppgiften som alltid ställs för en företagspresentation är att förmedla företagets anda, dess grundläggande principer, fördelar, speciella och unika metoder för att arbeta med företagets kunder. Det är denna typ av information som kommer att skapa betydande förutsättningar för att etablera tydliga, förtroendefulla, långsiktiga och ömsesidigt fördelaktiga relationer med de av de partners och kunder som företagets presentation riktar sig till.

Sammanfattning av ovanstående noterar vi fjärde regeln skapa en effektiv företagspresentation: det är nödvändigt att inte bara förmedla formell information om företaget; det är mycket viktigare att förmedla dess immateriella imagekomponent i företagets presentation.

Ett stort antal tvister och diskussioner väcks av frågan om antalet och formatet för presentation av produkter eller verk från företagets portfölj i en företagspresentation. Å ena sidan vill du inte att ett sådant avsnitt ska se dåligt ut, men å andra sidan är det tekniskt omöjligt att visa allt du skulle vilja visa för mottagarna av presentationen. Valet förblir alltid hos utvecklaren: vad exakt som ska inkluderas eller inte inkluderas i demodelen av presentationen.

Till exempel vägrade företaget Aladna Technologies, med tanke på det stora antalet av dess anmärkningsvärda verk, i allmänhet att placera dem i en företagspresentation. Efter att kort ha meddelat deras specifikationer och portföljens omfattning, föreslås det för sin detaljerade studie i presentationen att använda en aktiv länk till motsvarande sida på företagets webbplats (i den interaktiva versionen), eller så ges möjligheten att se fungerar i motsvarande avsnitt på CD:n som bifogas presentationen (i pappersversionen) .

Slutligen, den sista "touch" av en bra företagspresentation bör verkligen vara tydlig och uppdaterad kontaktinformation, med hänsyn till största möjliga tekniska möjligheter för kommunikation med företaget, samt den mest visuella vägkartan med detaljerade kommentarer , tydligt visar vägarna till företagets kontor på alla möjliga sätt (med bil, kollektivtrafik, till fots, etc).

Således, femte regeln för en framgångsrik företagspresentation - att tillhandahålla de mest kompletta och bekväma sätten för fysisk kontakt med företagsrepresentanter. I själva verket var det för dessa kontakters skull som hela denna mycket svåra och kostsamma verksamhet startade.

Eskorteras enligt sinnet

Avslutningsvis vill jag bara tillägga att även lyxigt tryck och många tusen kopior av en företagspresentation nästan säkert inte kommer att göra den framgångsrik och effektiv utan en stark konceptuell idé som ligger bakom och oklanderlig teknisk implementering av layouterna. En företagspresentation är alltid resultatet av ett stort antal olika människors ansträngningar: från toppchefer och företagsledare, till skrivare och pappersklippare i ett tryckeri.

Endast när var och en av dessa "länkar" fungerar felfritt, bara om de bildar en enda, pålitlig och smidig "kedja" av utveckling, redigering, layout, produktion och distribution av en företagspresentation, när allt i den görs samvetsgrant och "klokt" – först då kan vi förvänta oss ganska påtaglig image och materiell utdelning av det.

Studera klienten som om du ville anställa honom för ett jobb

Den viktigaste delen av att förbereda en presentation är inte att designa bilderna eller skriva texten. Det viktigaste är att undersöka branschen och detaljerna hos den potentiella kunden. Förvänta dig inte att kunder ska berätta om sin verksamhet.

Fall från praktiken
En säljare från ett outsourcingföretag hade under flera månader ringt en kund, en av bankens biträdande direktörer, för att få ett möte. Till slut gav kunden upp och bokade en tid. Säljaren var entusiastisk och självsäker och tyckte om att träffa ledande befattningshavare. Först tillämpade han den länge testade strategin att "värma upp" - han vände diskussionen till ämnet för situationen i banksektorn. Sedan frågade han som om det var slentrianmässigt: "Berätta för mig om din bank."
Kunden blev dyster, reste sig från bordet, tog fram en pärm ur bokhyllan och räckte den till besökaren: "Läs det här." Säljaren hade bankens senaste årsredovisning i sina händer. Tydligen fick han inte en andra chans.

Kunder kräver i allt högre grad att presentatörer gör sina läxor. Innan du möter en företagskund bör du veta tillräckligt om deras verksamhet. Om du inte gör dig besväret att ta reda på detaljer om kundens företag i förväg, kommer han inte heller att slösa tid med dig.

Säljträning lär ofta ut hur man genomför undersökningar. För bara några år sedan kunde du gå in på ett möte och inte veta något om din potentiella kunds verksamhet. Och du började med frågor - öppna, stängda, ledande, specificerande.

Idag förväntas du veta om kundens företag, branschtrender, detaljer och konkurrenter. När så mycket information är allmän egendom är det oanständigt att ställa grundläggande frågor till en klient om hans verksamhet.

Detta var lämpligt under förra seklet, i tiden före Internet. Företagskunder tolererar inte skrytsamt talande och retoriska gnäll. Om presentationen låter som en allmän förberedelse för alla tillfällen är du vilse. Du förväntas förstå problemen för ett specifikt företag och branschen som helhet samt marknadstrender.

Naturligtvis kan du inte känna till detaljerna i din prospekts verksamhet så bra som de gör. Men du bör göra din läxa - samla information om verksamhetens detaljer innan du ringer och bokar ett möte. Kunder kan berätta saker själva, men de behöver inte. De kommer dock att vara mer villiga att ta emot dig om de ser att du har tagit dig tid och ansträngning att lista ut det på egen hand.

"Vår specificitet" är en favoritfras bland företagskunder

Att känna till detaljerna för en viss potentiell kund är en kritisk komponent i en försäljningspresentation. Ju mer noggrant du studerar det, desto bättre blir resultatet. Visa alltid din kunskap om detaljerna i kundens verksamhet och bransch, annars kommer det inte att vara fråga om något förtroende från hans sida. Oerfarna presentatörer tror att grunden för en försäljningspresentation är förmågan att "röra vid öronen" på publiken. Det är en vanföreställning. Potentiella kunder kan lätt märka om du har gjort några förundersökningar. Det låter dig:

• förstå exakt hur din produkt kan påverka en potentiell kunds verksamhet;
• involvera klienten i diskussion med hjälp av förberedda frågor;
• förbereda idéer som kan utveckla kundens verksamhet, minska kostnaderna, öka försäljningen;
• sticker ut från konkurrenterna.

Hur mycket tid ska jag avsätta för att samla in information? Proportionell mot kundens värde för din verksamhet.

Vad du behöver veta om kunden

Organisation. Vem grundade det? Vem finansierade det? Hur utvecklades det?

Ledare. Vem jobbar här? Var jobbade de förut? Vilka andra organisationer är de anslutna till?

Insatsens riktning idag. Vad syftar företagets insatser till? Vart är det på väg nu? Vad är viktigt för tillfället?

Industri. Vilka är de aktuella trenderna i branschen där företaget är verksamt? Vilka är deras nyckelkunder? Vilka är de främsta konkurrenterna?

Hur köpbeslut fattas. Vilka kriterier används för att fatta ett beslut? Hur accepteras de nu? Hur togs de innan? Vissa väljer en leverantör omedelbart i det första skedet och förhandlar sedan endast med honom, medan andra tvärtom väljer enligt "tratt"-principen i det allra sista skedet.

Vem fattar besluten? Vilka kommer att delta i säljpresentationen (namn, befattningar, ansvarsområden)? Om möjligt, ring eller maila var och en av dem för att ta reda på deras intressen. Vad vägleder dem när de väljer leverantör? Vilka fakta vill de veta om ditt företag? Vad lockade dem till dina idéer och fick dem att bestämma sig för att träffas? Vilka är fallgroparna?

Om ditt förslag bara kan påverka en del av den potentiella kundens verksamhet (enskilt varumärke, distribution, produktion eller försäljning) behöver du samma information, men i mindre volym.

Hur och var kan du få all denna information?

Prata med företagets anställda. Prata med din "mullvad" - kontaktpersonen på klientens sida.

Studera den potentiella kundens webbplats.

Leta efter omnämnanden av företaget. På bloggar, Twitter, branschforum.

Prata med kundens kunder.

Köp hans produkt. Eller åtminstone försöka bli deras klient.

Prata med folk i branschen. Gå på en branschmässa eller ställ dina frågor på ett branschforum.

Spåna. Generera idéer för att säkerställa att försäljningspresentationen tar hänsyn till den specifika kundens detaljer.

Företagsvärlden

Så du har gått med på att hålla en presentation i kundens lokaler. Vem kan vänta på dig i mötesrummet? Ekonomidirektör, marknadsdirektör, IT-direktör, chefer för logistik- och inköpsavdelningar, företagets högsta tjänstemän och ägare. Vad kan man förvänta sig av dem? Hur bygger man en presentation?

Ett vanligt misstag är okunnighet om publikens verkliga intressen. Nybörjarsäljare går till ytterligheter. Antingen tror de att kunderna agerar enbart utifrån vad som är fördelaktigt för företaget, eller så uppfattar de företagsförsäljning enbart som en avkastningskrävande aktivitet. De glömmer att företagsanställda också är människor och har sina egna intressen. Ingen agerar enbart i företagets intresse. En organisations önskemål och behov är varken mer eller mindre än summan av de individuella önskemålen och behoven hos dess anställda. En formell företagsstruktur som listar olika anställdas namn och funktioner kommer inte att ge dig information om hur organisationen faktiskt fungerar - en uppstoppad uggla kommer att berätta lite om livet för en uggla.

Det är enkelt och trevligt att berätta för kunderna att tack vare produkten kommer kostnaderna att minska och avkastningen att öka. Vad ska man göra med implicita personliga fördelar eller, omvänt, med nackdelar?

Varje säljpresentation handlar om förändring. Alla älskar inte, och viktigast av allt, vet hur man ändrar sig. Men det finns en uppgift att sälja. Hur kan man hitta ett gemensamt språk med anställda som kan visa sig vara underjordiska medlemmar i "motståndsrörelsen"?

Generalisera inte fördelar. Fördelarna för publiken måste vara personliga och specifika.

Kommer företagets intäkter att öka med 10% nästa år? Det här är fantastiskt, och dina lyssnare kommer att nicka instämmande och inspirerande. Men vad de verkligen vill veta är hur det gynnar dem. Kommer denna inkomstökning att sprida sig till dem i form av en ökning av löner, antal anställda eller ökning av budgeten?

Du sa till exempel att din produkt kommer att ge chefer mer autonomi. Och hela tiden fokuserar man på nyttan för företaget, istället för att personligen beskriva de omedelbara fördelarna för cheferna. Men det beror på dem om din idé förverkligas eller inte.

Mer erfarna säljare sätter personliga önskemål i främsta rummet. Människor är känslomässiga och företagsförsäljning sker alltid på två nivåer:

• tillfredsställelse av personliga önskningar;
• tillgodose företagets behov.

När du förbereder en försäljningspresentation, tänk på att kunderna agerar, för det första, i sina egna intressen, och endast för det andra, i företagets intresse. I det här kapitlet kommer vi att undersöka de personliga, känslomässiga, aldrig talade motivationerna hos företagspublik. De är inte skrivna på visitkort eller publicerade på företagswebbplatser. Vad behöver du tänka på när du gör en försäljningspresentation för levande människor?

Hemliga önskemål från företagskunder

Olika kunder kan ha olika motiv för att köpa samma produkt. Genom att förstå dina unika motiv kan du presentera din produkt på ett sätt som kunden vill uppfatta.

Företagets ägare och den som ansvarar för inköp kan vara lika intresserade av produkten, men de har olika preferenser. Även samma produkt måste presenteras för ägaren och köparen med helt olika betoning. Men att felaktigt framställa en produkt bara för att göra en försäljning är inte lönsamt i längden.

När du gör en försäljningspresentation, oroa dig för att få olika personer att vara lika nöjda med produkten, men av olika anledningar. Tänk på skillnaden mellan behov och önskemål. De förra är lättare att identifiera och tillfredsställa än de senare. Eftersom önskemål är så svåra att upptäcka fokuserar många säljare på att identifiera behov. Problemet med detta tillvägagångssätt är att människor tenderar att köpa vad de vill ha snarare än vad de behöver. Och de är mer benägna att köpa det de behöver från någon som förstår vad de verkligen vill ha.

Framgången med en försäljningspresentation ligger i din förmåga att visa för kunder att du:

• förstå deras synvinkel;
• tala deras språk;
• överväga deras önskemål, inte bara deras behov.

Din uppgift är att förmedla information på ett sätt som en potentiell kund kan uppfatta, och inte på ett sätt som är bekvämt för presentatören.

Ta beslut

I vissa företag är beslutsstrukturen formellt definierad och preciserad i interna instruktioner. Dessa är projektgrupper eller inköpskommittéer. Hos andra sker allt så spontant att det är omöjligt att identifiera beslutsfattarna.

Har personerna i publiken verkligen en avgörande röst – eller är de önsketänkande? Här är de tre vanligaste typerna av företagens köpbeslut:

• auktoritär;
• demokratisk;
• expert.

Auktoritärt beslutsfattande

Beslutet fattas enbart av generaldirektören, ägaren eller någon av delägarna. Ibland tvingar han sitt beslut i strid med expertutlåtanden.

För programledaren är denna situation den enklaste. Ge information till denna person, med hänsyn till hans personliga behov och önskemål. Se samtidigt till att vara uppmärksam på andra anställda. Om det verkar för dem som att du böjer dig mot chefen och ignorerar andra, kommer de att tyst sabotera dig. Fördelen är att beslutet kan meddelas i din närvaro. Du kan alltid fråga direkt vad som orsakade framgången eller misslyckandet.

Ibland kan man inte i förväg veta vem som har ansvaret. Den som ställer flest frågor? Eller den som sitter tystast i hörnet? Hur avgör man vem som har sista ordet?

Ställ en oväntad, kanske till och med provocerande, fråga under din presentation. Var uppmärksam på vem som kommer att titta på vem i publiken. Vanligtvis i sådana situationer tittar alla på chefen. Syftet med en sådan fråga är inte att få ett svar, utan att avgöra vem man ska fokusera på i framtiden.

Demokratiskt beslutsfattande

I det här fallet är det mycket svårare för säljaren att ta reda på vad som orsakade framgång eller misslyckande. Sekreteraren kan helt enkelt ringa dig och berätta resultatet. Om du misslyckas, se till att ta dig tid att ta reda på varför. Lär dig lärdomarna.

Expertbeslutsfattande

Den utpekade medarbetaren fattar ett beslut med hänsyn till olika synpunkter. Han rådgör med kollegor som har expertkunskaper. Som ett resultat kan en minoritet vinna genom att komma med argument som alla kommer att respektera (dessa personer är till exempel slutanvändare av produkten eller har speciell expertis).

Penetrationsstrategi

I snitt är 5–7 personer involverade i att fatta beslut om val av leverantör. Ska vi träffa alla separat eller samla alla på ett ställe och samtidigt? Här har vi två alternativ.

Träningsdeltagarens berättelse
Jag ringer en kund som jag har en bra relation med. Jag kommer överens om en säljpresentation för dem som är involverade i beslutsfattande. Jag samlar alla för att presentera förslaget professionellt en gång istället för att behöva förklara det sju gånger i farten.

Detta tillvägagångssätt hjälper till att spara tid. Men ibland behöver du göra precis tvärtom.

Träningsdeltagarens berättelse Jag var tvungen att presentera en produkt som väckte het debatt mellan finansiären och användaren. Om du bjöd in alla till en säljpresentation på en gång och utan förberedelser är det okänt hur publiken skulle reagera och vad som skulle komma ut av det. Därför träffar jag särskilt var och en av deltagarna i förväg. Jag beskriver kortfattat för dem kärnan i förslaget, får deras åsikt och tar hänsyn till deras önskemål. Mitt mål i det här fallet är att säljpresentationen inte kommer som en överraskning för dem.

Fem aktörer involverade i beslutsfattande

De kan vara olika anställda, eller så kan en person kombinera flera roller samtidigt. I vilket fall som helst är det viktigt att förstå den sanna motivationen hos de personer som sitter framför dig i publiken.

• Ägare;
• Företagsbyråkrat;
• Köpare;
• Användare;
• Expert.

Alla definitioner är villkorade och är givna för att du snabbt ska kunna lista ut vem du har att göra med. Det är klart att det finns många fler aktörer inom företagsfaunan, men vi är intresserade av dess typiska företrädare.

För att på ett adekvat sätt kunna bedöma vad som händer inom företaget måste du kunna se de ögonblick som bestäms specifikt av företagslivet. Skilj skalet från kärnan. Under den eleganta skepnaden av en företagsbyråkrat med en MBA-examen kan du urskilja hans sanna färger. Varje typ har sina egna levnadsregler, vanor, böjelser och moral. Det finns naturligtvis och kommer alltid att finnas undantag. Vår uppgift är att se skogen för träden.

Ägare

Ägare. Ägare av ett företag som tar aktiv del i förvaltningen. Företagets ficka är hans ficka. Bär alla risker med sin verksamhet. Hans framgång beror ofta på hans förmåga att hitta sin väg och snabbt implementera nya saker.

Nyckelmotivet är inte så mycket vinst och inte så mycket rikedom, utan frihet

Ägarens mål är en konstant inkomst utan att behöva ha en chef. Det finns fyra "jag vill ha" som råder oavsett typ av verksamhet:
- befalla dig själv;
- gör som han vill;
- vara oberoende och unik;
- kontrollera allt helt.

Ägaren berövas bara ett karaktärsdrag som varje anställd anställd borde ha: att vara redo att utföra andras order, även tro att chefen har fel. Därför accepterar han inte någon form av kontroll över sig själv. Ägaren vill inte göra vad inhyrda anställda är skyldiga att göra:

• rapportera resultat;
• förklara dina handlingar;
• få godkännande för dina beslut;
• dyka upp på arbetsplatsen vid en viss tidpunkt;
• arbeta med en chef vars förmågor inte är bättre än hans egen;
• ta hänsyn till andra människors auktoritet.

Att vara en vanlig spelare i ett lag går emot hans karaktär. Det var önskan om personligt oberoende som en gång fick ägaren att starta eget företag.

Den största rädslan är att förlora kontrollen över verksamheten

Rädslar att betydande affärstillväxt kommer att överstiga hans förmåga att hantera. Att leda ett företag är ett manuellt jobb för honom. Detta är anledningen till att Ägaren sällan använder någon tydlig ledningsstrategi, han lutar sig ofta mot en manuell ledningsstil. Han var van vid att slåss på armlängds avstånd och endast med problem som krävde omedelbara reaktioner, avgörande för personligt oberoende. Leder på ett vägledande sätt och deltar personligen. Vill ha förbättrad kontroll som inte kräver mer engagemang från hans sida. Han letar efter en lösning som inte kommer att binda hans händer i framtiden. För upptagen för att hålla reda på varje detalj. Han kommer att välja en produkt som inte kräver för mycket tid och uppmärksamhet. Han vill att du själv sköter implementeringen och installationen.

Om det bara var möjligt skulle jag inte köpa en enda produkt som inte var designad till 100 % för verksamhetens särdrag. Du kan ofta höra honom säga:

• Detta gäller inte vår situation!
• Vi har en annan verksamhet, vi har våra egna detaljer.

Det här är vad han menar: "Jag är unik, men jag ser att du inte förstår det här." Vill du bli den idealiska leverantören i hans ögon? Visa att du kan uppfylla speciella, unika krav. Du kanske inte har tillräckligt med alternativ för att göra ett undantag för alla. Men tänk på det som testet av färskpressad apelsinjuice. Ägaren är misstänksam mot säljare eftersom de inte känner igen hans unika och speciella behov. Ägaren vill bara ha att göra med de som är flexibla och tar hänsyn till hans önskemål.

Företagsbyråkrat

Hans uppgift är att upprätthålla det nuvarande tillståndet. Annars kallas han krishanterare. Han får betalt för att hålla organisationen på rätt spår. För honom är att fatta ett köpbeslut som en tullkontroll av nya idéer. Han måste göra sitt bästa för att hålla företaget från kaotiska förändringar.

Det viktigaste motivet är att undvika prestationsgranskning

Att ta ansvar för ett felaktigt beslut är karriär harakiri. En företagsbyråkrat kommer att föredra en lösning som inte behöver försvaras eller förklaras i framtiden. Hans position inom företaget dikterar detta motiv. Till skillnad från ägaren, som inte är ansvarig inför någon, är företagsbyråkraten ansvarig inför andra för sina handlingar och beslut. När han väljer leverantör pressas han från tre sidor av sina överordnade, chefer för närstående avdelningar och underordnade. Hans karriär beror på hans förmåga att komma överens med cheferna för andra avdelningar, med sina överordnade och få stöd från sina underordnade.

Minst riskstrategi

Varför har företagsbyråkratens beslut ibland lite att göra med mätbara resultatindikatorer? Den valda produkten symboliserar hans personliga, påtagliga beslut, som i framtiden kan påverka honom personligen. Därför kommer han för det första att föredra "långt beprövade och beprövade" leverantörer med stora namn och rykte framför små eller okända företag. Ibland beror framgången bara på vilken leverantör som har störst chans att bli accepterad av alla inblandade: även om produkten är under par eller för dyr ser den åtminstone säker ut. För det andra söker Corporate Bureaucrat en balans mellan rollen som ledare och eminence grise. Det är viktigt för honom att delta i viktiga beslut, men han behöver inte säga det högt. Det är mer försiktigt och säkrare att fatta beslut på möten. Ansvaret urholkas. Det finns ingen anledning att bära ensamt ansvar för beslutet som fattas om det plötsligt visar sig vara ett misstag. Det är därför sådana begrepp som "lagarbete" och "konsensus" är så attraktiva för honom.

En säljare gör en presentation om ett nytt telenät. Den största fördelen är att systemet minskar månadskostnaderna med 30 %, vilket sparar 240 000 USD per år. När företagsbyråkraten lyssnar på presentationen tänker han: "Just nu har jag System X installerat. Ditt system ser bra ut. Men jag känner inte dig eller ditt företag. Om jag bestämmer mig för att byta ut och något går fel får jag skulden. Min chef kommer att säga: "Du borde inte ha köpt en produkt från en okänd leverantör. Varför valde du inte en välkänd ledare inom industri X?" Det kommer han att säga i alla fall, även om han själv godkänner mitt beslut. Därför är det säkrare för mig att bo hos mitt eget folk. Jag kommer inte att ändra något. Det är bättre för företaget att förlora 240 000 dollar per år än för mig att förlora mitt jobb och mina 60 000 dollar om året."

Den huvudsakliga rädslan är rädslan för nya saker

Varför? Förändring gör att allt företagsbyråkraten har arbetat så hårt för. Vill du bli den idealiska leverantören i hans ögon? Visa att produkten är en annan kloss som passar snyggt in i alla tidigare klossar. Produkten stödjer tidigare beslut. Använd fraserna nedan.

Behåller det som redan uppnåtts.
– Avviker inte från det du redan gör.
- Motsvarar riktningen för företagets rörelse.
– Kommer att fungera för hela företaget som helhet.
– Ingen revolution, bara evolution.

Företagsbyråkraten köper bara produkter som fortsätter företagets riktning. Varför? Allt handlar om att rapportera. Folk vill inte göra misstag. De är rädda att de ska få sparken. De är rädda att detta kommer att påverka storleken på deras bonusar. De försöker säkra sina insatser.

Till exempel att köpa en telefonväxel. Till skillnad från ägaren är valet av Corporate Bureaucrat något traditionellt och förutsägbart. Denna ägare skulle vilja prova ett nytt, innovativt, anpassningsbart system i hopp om att uppnå högre produktivitet eller effektivisera flödet av inkommande samtal. Företagsbyråkraten kommer att föredra mindre förbättringar av det befintliga systemet.

Köpare

Köparen är en vanlig anställd. Erhåller lön för att utföra ordinarie arbetsuppgifter. Ständigt under noggrann övervakning. Känner mig evigt skyldig och underskattad. Utför sin roll på någons instruktioner eller position. Köparen är en mellanhand. Ja, han fattar beslut. Ja, han agerar på uppdrag av företaget. Men han köper produkter som han själv inte kommer att använda. Ibland förstår han inte helt vad Användaren behöver. Han saknar expertkunskap. Köparen rusar hela tiden mellan leverantören och Användaren inom företaget.

Det viktigaste motivet är att få användarens godkännande

Medan allt är i sin ordning, uttrycker Användaren ingen åsikt om Köparens arbete. Framgång tas för given. Uttryckligt godkännande uttrycks sällan. Men så fort ens det minsta problem med leveranser uppstår, tar Köparen på sig bördan av anklagelserna. Till exempel kommer en säljare för sent till ett möte. Och det är köparen som är skyldig. Varför valde du en sådan leverantör?

För att undvika att bli anklagad för inkompetens senare väljer Köparen inte den väg som ger störst fördelar, utan den som orsakar minst motstånd. Han kanske inte förstår alla detaljer för produkter på samma nivå som till exempel Användaren. Men i alla fall fattar han beslutet. Därför måste du presentera en produkt som uppfattas som "lätt att förstå." Köparen vill inte bli en teknisk expert på din produkt. Du behöver veta precis tillräckligt för att undvika misstag. Motstå frestelsen att fylla i produktens tekniska detaljer; uttryck dig enkelt och tydligt: ​​"Produkten är intuitiv. Funktionsprincipen är tydlig även utan djup kunskap om detaljerna.” Det trygga valet känns naturligt och påverkar varje dag köpbeslut på stora företag. Olika branscher har sina egna ordspråk:

• Ingen har någonsin fått sparken för att ha valt Microsoft eller Apple.
• Ingen investeringsförvaltare har någonsin fått sparken för att ha köpt blue chips.
• Ingen har någonsin fått sparken för att ha ringt McKinsey.
• Ingen har någonsin fått sparken för att ha beställt träning från Lazarev.

Det betyder att ingen fick sparken för att ha gjort det säkra valet att vara branschledare. Andra leverantörer kan ha lägre priser, men ofta är deras otydlighet ett karriärhot.

Den största rädslan är att göra ett misstag och upptäcka brist på kunskap

Det spelar ingen roll hur mycket köparen redan vet. Han kan trots allt inte utvärdera alla produkter lika lätt och köper något som han inte alltid förstår helt. Han måste förlita sig på leverantörernas ärlighet, även om han ofta anser dem vara listiga per definition på grund av de som försökte använda alla möjliga typer av hypnotiska tekniker och manipulationer på honom. Värderar ärliga och tålmodiga säljare: om han kommer att uppfylla sina arbetsuppgifter beror på dessa egenskaper. Du måste bevisa att du kan lita på och att du kan göra Köparens uppgift enklare.

Ägaren och företagsbyråkraten förhandlar från en stark position. De oroar sig sällan för hur ärlig du är. Men detta är viktigt för köparen.

Framgången för en försäljningspresentation kretsar kring hur du behandlar köparen. Faktum är att de minsta besluten lämnas till honom. Beslut om stora leveranser fattas av företagsbyråkrater på högre nivå. Därför vill köparen erkännande och respekt. Om du inte kan tillgodose Köparens önskemål kommer du att öka din betydelse på egen hand och bli en svår köpare.

Ur en säljares perspektiv är han ofta överdrivet och orimligt krävande och bara intresserad av pris, som om han inte bryr sig om kvalitet eller värde. Det är inte alltid så. I själva verket är detta ett resultat av den press som läggs på köparen inom företaget. Undersökte inköpskriterier för att avgöra om priset var en avgörande faktor. I den första studien valde 62 % av köparna en leverantör med inte de lägsta priserna. I det andra ersattes priset av ett annat kriterium: leverans i tid. Köparen inser: låg kvalitet, opålitlig leverantör, han kommer att vara det sista valet. Faktorer som kan förskjuta frågan om pris från första hand:

• hur länge produkten kommer att gynna företaget;
• förväntade fördelar;
• möjlighet att göra förbättringar i framtiden.

Köpare är oroliga för opersonlighet och det okända. När du talar om ditt företag, hänvisa därför alltid till riktiga människor. Istället för att "vårt företag kommer att tillhandahålla efterföljande underhåll", säg: "Våra erfarna specialister Titus Kuzmich och Frol Fomich, som har gjort detta hela sitt liv, kommer att komma och göra de nödvändiga justeringarna." Skapa uppfattningen om ditt företag som en grupp likasinnade. Låt dina konkurrenter uppfattas som ansiktslösa innehav och konsortier.

Användare

Slutanvändaren är inte nödvändigtvis den som fattar köpbeslutet. Det är den anställde som ska ta emot produkten och som måste arbeta med den. Som regel har han en klar uppfattning om vad han vill få. Försök att omedelbart identifiera användaren och göra honom till din allierade. Han kan ge dig värdefulla råd. Håll honom uppdaterad. Fråga efter råd. Rapportera dina resultat. Tillsammans med skälen till varför han behöver produkten kan han ha önskemål som påverkar beslutet. En leverantör som förstår och svarar på dessa önskemål har en bättre chans.

Det viktigaste motivet är att äta mer och arbeta mindre

I huvudsak vill varje användare ha alla rättigheter och inte ha några skyldigheter. Användaren är ett anarkistiskt element. Han kanske inte fattar beslut, men försök att inte behaga honom - du kommer att snubbla över sabotage. Om du inte lockar honom till din sida, bli inte förvånad om han börjar sätta ekrar i dina hjul. Här är vad han är intresserad av:

• hur kan han använda produkten för personlig vinning?
• har han kontroll över situationen? Styr det? Eller kommer den nya produkten att göra det möjligt att belasta honom med arbete ännu mer och kontrollera honom mer?

Om du tar hänsyn till hans önskemål kommer han att övertyga alla andra om att han behöver din produkt. Ibland tvingar yrkesstolthet och nyfikenhet dig att beställa överdriven utrustning.

Den största rädslan är en extra huvudvärk

Kommer de inte att tvinga dig, måste du inte jobba mer? Blir det mer eller mindre huvudvärk? Dämpa hans rädsla. Hur? Rösta och beskriv, sälj honom idén om hur det fattade beslutet kommer att befria honom från ytterligare huvudvärk, och förklara att du tar allt på dig. Befria Användaren från rädsla genom att minska den ansträngning som krävs av honom, ta bort rädslan för ansvar, osäkerhet, konflikter både med dig och med ledning och kollegor.

Leverantören föreslår ett nytt system för att öka effektiviteten. Men chefen för logistikavdelningen är emot det senaste elektroniska systemet eftersom han är rädd för komplex datateknik. Även om han är medveten om fördelarna med sådan teknik för hans avdelning, vill chefen undvika huvudvärken att kräva att han ska lära sig något nytt. Om han har något att säga om det och tror att ingen kommer att kritisera honom, kan han ställa beslutsfattare mot leverantören och dess nya system, även om han inser att det befintliga systemet är ineffektivt.

Ännu en viktig anmärkning. Önskemålen och behoven hos arbetare på olika nivåer inom en organisation skiljer sig ofta åt. En produkt som en vanlig Användare kan uppfatta som ett hot mot sin position betraktas ofta av hans chef som ett akut behov för hans nivå. Medan anställda kan fokusera på framtiden, har deras chefer lyxen att tänka på nästa veckas framtidsutsikter.

Vissa människor vill förbli en exklusiv informationskälla. De ser detta som en garanti för stabiliteten i sin position i företaget. Som ett resultat är de oroliga för eventuella förändringar: kommer de att behöva dela kunskap med kollegor, innebär det att de förlorar sin status som en oumbärlig anställd? Och om sådana personer ser en produkt som ett hot mot deras status kommer de att göra allt för att förhindra att köpet äger rum. Naturligtvis kommer de sanna motiven och rädslorna aldrig att uttryckas.

För att kunna hantera en ständigt växande reklamkampanj beslutar regissören att lägga ut en reklambyrå. Den biträdande generalen med ansvar för reklam under de senaste åren är emot det, av rädsla för att externa experter ska överskugga hans egen status inom företaget. Vissa typer av produkter och tjänster utgör ett hot mot Användarens tysta existens. Till exempel, när du säljer outsourcing, kan du fokusera på dess främsta fördel - elimineringen av den mänskliga faktorn: budgeten kan minskas och onödiga människor sparkas. Men användaren är den mycket mänskliga faktorn!

Expert

Det här kan vara en finansdirektör, en revisor, en ekonom, en ingenjör. Alla anställda som är inbjuden att utvärdera din produkt.

Det viktigaste motivet är att inte tappa ansiktet i smutsen

En expert måste bekräfta sin kompetens i andras ögon. Förstärka och behålla sin auktoritet. Om du inte gör detta kommer du inte att lämna honom något annat val än att spela "Jag är bättre på det här än du!"-spelet med dig. Oavsett utgången av matchen är det osannolikt att affären kommer att ske.

Den största rädslan är att förlora ansikte och status

En expert kan ha betydande inflytande på andras argument i samma företag. Detta är en viktig källa till inflytande, men dess åsikter kan vara något begränsade och ensidiga och fokuserar endast på dess specialisering. Till exempel är en finansexpert ofta bara bekymrad över utgifterna: "Hur mycket kostar det? När ska det löna sig? Vad kostar det? Har vi råd med detta? I sådana fall har den leverantör som vill visa närvaron av värde i drift, snarare än det absoluta priset, en svår tid.

Berättelsen om direktören för IT-avdelningen på ett stort företag
För flera år sedan bestämde vi oss för att uppdatera vår datorutrustningsflotta. Valet gjordes mellan två olika plattformar. För att undvika att kränka någon kommer jag att kalla dem X och Y. Efter noggrann analys fastställde mina anställda att teknik X för det första var för komplex, och för det andra hade dess styrkor liten inverkan på de funktioner som våra anställda vanligtvis använder. Jag var övertygad om att det skulle vara bättre för företaget att köpa Y. Vi ringde leverantören och nästan några ögonblick senare höll säljaren en presentation för min chef.
Som jag senare fick veta sa han ungefär så här: Jag och mina anställda var galna och bestämde oss för att spendera företagets pengar på teknik Y. Istället uppmanade han att vi skulle köpa en modell baserad på teknik X, och till ett betydligt lägre pris . Han skadade min yrkesstolthet, så jag förberedde mig ordentligt. Mitt ekonomiska fall, tabeller och grafer såg bättre ut än deras. Jag vann – och jag hade rätt. Den här leverantören kunde ha sålt vilken teknik som helst till oss. Men jag ansträngde mig särskilt för att se till att vi köpte utrustning från ett annat företag. Moral? Taktiken att hoppa över huvudet fungerar inte.
Även om Experterna inte är centrala personer, var uppmärksam på dem så att du inte ser ut som om du ignorerar dem. Du kanske inte tänker på experten som en beslutsfattare, men försök att misshaga honom och du kommer att få en mäktig lobby mot dig.

Målet är att göra Experten till din supporter. Vägen till detta går genom förvandlingen av Experten från en motståndare till en konstruktiv kritiker och sedan till en supporter.

När du väl börjar bråka med en expert kommer du snabbt att hitta honom i dina motståndares läger. Hjälp honom därför att bli användbar för dig - ge möjlighet att uttrycka konstruktiv kritik.

Stöd hans expertstatus. Han vill att du ska lyssna på honom och talar mycket om dig när du gör det. Respektera experten, håll med honom, spela tillsammans med honom: "Är du bättre än jag? Underbar! Vilken välsignelse att du kom till min presentation!” Och fortsätt göra det du gör. Du kan vända dig målmedvetet till honom: "Jag skulle vara intresserad av att veta vad som är fel med den här idén. Hjälp oss, du är bra på att hitta svaga punkter." Genom att lägga märke till dina ansträngningar att behålla sin status kommer experten att hjälpa dig mer och leda dig till framgång snabbare än tysta supportrar. Om du vänder experten mot dig kommer du att upptäcka att han kommer att ha tusen sätt att devalvera dina ansträngningar.

Slutsatser

1. Det viktigaste med att förbereda en försäljningspresentation är "läxor": att undersöka branschen och den potentiella kundens detaljer.
2. Företagsförsäljning sker alltid på två nivåer: det handlar inte bara om att tillfredsställa företagets behov, utan också om att tillfredsställa beslutsfattarnas personliga önskemål.
3. Det är bra att fundera över hur beslut fattas i kundens företag och vem som har sista ordet. De tre vanligaste typerna av företagens köpbeslut är auktoritära, demokratiska och experter. Huvudtyperna är deltagare i en företagsförsäljningspresentation: Ägare (nyckelmotivet är handlingsfrihet), Företagsbyråkrat (strävar efter att undvika verifiering av prestationsresultat), Köpare (rädsla för att de inte ska sparkas), Användare (vill ha alla rättigheter och inte har några skyldigheter), Expert (bekräftelse av andra på sin kompetens).
4. Ta reda på sammansättningen av mötesdeltagarna i förväg. Eliminera allt från din presentation som inte spelar någon roll för dessa personer. Fokusera inte på de abstrakta fördelarna med företaget i sig, prata om fördelarna för publiken som sitter mitt framför dig.

KOMMERSIELL BANK "UNIASTRUM BANK" (LLC) Grundad den 31 mars 1994 Allmän licens från Ryska federationens centralbank 2771 daterad 5 maj 2005 Antal filialer i Ryssland - 42, antal kontor - mer än 220 Balansvaluta miljoner rubel (från 1 januari 2009) Auktoriserat kapital, miljoner rubel (från och med 1 januari 2009) Eget kapital, miljoner rubel (från och med 1 januari 2009) Medlem av ARB, NAUFOR, RTS, MICEX, etc. Auktoriserad bank från Federal Customs Service i Ryssland, Moskvas statliga revisionsföretag – Ernst & Young Idag är UNIASTRUM BANK en detaljhandelsbank med ett starkt rykte på den ryska marknaden, där alla kan hitta produkter för sig själva.

TOP-20 när det gäller filialnätets storlek (RBC) 61:a i termer av tillgångar (RBC) 14:a bland de mest dynamiskt utvecklande bankerna genom åren. 13:e i volym av inlåning från privatpersoner Topp 30 största banker i Ryssland enligt centralbanken Moody's Investors Service rating på global skala: Finansiell stabilitet rating E+ Rating för långfristiga inlåning i utländsk och nationell valuta Ba2 Rating för kortfristiga inlåning i utländsk valuta och nationell valuta NP Enligt byrån återspeglar Uniastrum Banks internationella betyg dess stabila finansiella ställning, betydande kundbas, utvecklingsdynamik, såväl som en gemensam strategi med Bank of Cyprus som syftar till att öka affärsvolymerna inom serviceområdet små och medelstora företag, såväl som privatkunder i territoriet Ryssland. Under 15 år har varumärket Uniastrum Bank tagit en stark position på den nationella bankmarknaden och är ett av de tjugo mest kända och välkända bankvarumärkena i Ryssland. BETYG

"Uniastrum Bank" är en klassisk bankverksamhet. Separation av investeringsverksamhet och banktjänster i enlighet med internationella principer för bankorganisation. Ett tydligt system för bankriskhantering i enlighet med internationella standarder. Pålitliga källor för bildandet av en resursbas. Attrahera en strategisk investerare Mycket lönsam utlåningsverksamhet. Konservativ kreditpolitik, tydligt refinansieringssystem Stelt emissionssystem Implementering av den intensiva utvecklingsstrategin som grundläggande för att göra affärer Fokusera på att förbättra kvaliteten på banktjänsterna och effektiviteten i verksamheten BAS FÖR HÅLLBARHET

Transaktionsbelopp: 576 miljoner US-dollar Ägarstruktur: 80 % - Bank of Cyprus, 10 % - Styrelseordförande Piskov G.I. 10 % - President Zakaryan G.T. Uniastrum Banks auktoriserade kapital har utökats med 50 miljoner USD. Förvärvet representerar den största investeringen i den ryska banksektorn av finansinstitut i Grekland och Cypern. TRANSAKTION

Transaktionen finansierades med rörelsekapitalfonder från Bank of Cyprus och medel från reserven av likvida tillgångar. Enligt experter från Bank of Cyprus bör transaktionen betala sig inom det första hela året efter det att den avslutades (2009), och i två år genererar en vinst på 10 % (2010). De två huvudägarna, Georgy Piskov och Gagik Zakaryan, kvarstår i sina tidigare positioner som styrelseordförande respektive ordförande för Uniastrum Bank. De kommer var och en att äga 10 % av bankens auktoriserade kapital. Deras aktier inom tre år kan köpas av den nya ägaren under optionen, beroende på bankens ekonomiska resultat. Uniastrum Banks varumärke behålls på grund av dess höga erkännande och goda affärsrykte på den ryska marknaden.

Bank of Cyprus Group grundades 1899 och är för närvarande den ledande Cypernkoncernen inom tillhandahållande av bank- och finansiella tjänster. Koncernen tillhandahåller ett brett utbud av finansiella produkter och tjänster, inklusive bankverksamhet i Cypern, Grekland, Storbritannien, Australien, Kanalöarna, Rumänien, Ryssland och Ukraina, leasing, factoring och mäkleri, kapitalförvaltning, investeringar, allmän försäkring och försäkring livet på Cypern och Grekland. Bankens andel av den inhemska bankmarknaden för kredit- och sparinstitut på Cypern är 30,2 % av den totala inlåningen och 29,2 % av de totala utgivna lånen. CYPERNS BANK

För närvarande omfattar koncernen 581 bankdivisioner, varav: 143 på Cypern, 160 i Grekland, 5 i Storbritannien, 10 i Australien, 1 på Kanalöarna, 9 i Rumänien, 220 i Ryssland, 33 i Ukraina. Bank of Cyprus Group of Companies har också representationskontor i Ryssland, Kanada, Sydafrika och Ukraina. CYPERNS BANK

Koncernen har ett totalt antal anställda över hela världen. Per den 31 december 2008 uppgick koncernens totala tillgångar och aktiekapital till 36,11 miljarder respektive 2,04 miljarder. Aktier i Bank of Cyprus är noterade på två börser - Cypern och Aten. CYPERNS BANK

Den 19 november 2008, som en del av officiella förhandlingar mellan Rysslands president Dmitrij Medvedev och Republiken Cyperns president Dimitris Christofias, undertecknades ett memorandum mellan Uniastrum Bank och Bank of Cyprus om genomförandet av ett gemensamt program för utlåning till små och medelstora företag i Ryssland. Samarbetsmemorandumet mellan Uniastrum Bank och Bank of Cyprus Group innefattar genomförandet av ett gemensamt program med en total volym på 15 miljarder rubel och är utformat för tre år. PROMEMORIA

Tillhandahållandet av lån, liksom tillhandahållandet av andra typer av finansiella tjänster inom ramen för detta program, kommer att utföras på Uniastrum Banks alla 220 kontor som är verksamma i 45 regioner i Ryska federationen. I enlighet med utlåningsprogrammet för små och medelstora företag kommer Uniastrum Bank att fokusera på företag som är verksamma inom följande sektorer av den reala ekonomin: vetenskap och teknik industri konstruktion jordbruk sjukvård och sociala tjänster utbildning bostäder och kommunala tjänster MEMORANDUM

Varumärket Uniastrum Bank har en stark position på den nationella bankmarknaden och är ett av de tjugo mest kända och välkända bankvarumärkena i Ryssland. Vi uppskattar mycket utsikterna för den ryska ekonomin och potentialen på den nationella finansmarknaden. Det finns också stora utvecklingsmöjligheter för små och medelstora företag. Efterfrågan på lån överstiger idag betydligt utbudet, småföretagens behov av kreditresurser tillgodoses med cirka 20–30 %. Uniastrum Bank och Bank of Cyprus tillkännagav att de är beredda att tilldela över 15 miljarder rubel (405 miljoner euro) för året som en del av programmet för utlåning och tillhandahållande av andra finansiella tjänster till små och medelstora företag i Ryska federationen. Tillhandahållandet av lån, liksom tillhandahållandet av andra typer av finansiella tjänster inom ramen för detta program, kommer att utföras på Uniastrum Banks alla 220 kontor som är verksamma i 45 regioner i Ryska federationen. I enlighet med utlåningsprogrammet för små och medelstora företag kommer Uniastrum Bank att fokusera på företag som är verksamma inom följande sektorer av den reala ekonomin: vetenskap och teknik, industri, byggande och jordbruk, hälsovård och sociala tjänster, utbildning, bostadsföretag, etc. AFFÄRSUTVECKLINGSUTSIKTER

Som ett resultat av att kombinera vår finansiella, organisatoriska och tekniska kapacitet, planerar vi att öka Uniastrum Banks affärsvolym och kundbas med minst tre gånger under de kommande två åren. Tillsammans är vi redo att erbjuda våra kunder de mest avancerade produkterna och teknologierna i bankvärlden, förbättra kvaliteten på befintliga tjänster och öka hastigheten på banktjänsterna. I slutet av 2008 kommer volymen av gemensamma investeringsprojekt för Bank of Cyprus och Uniastrum Bank i Ryssland att överstiga 150 miljoner USD, och den totala volymen av ytterligare investeringar i den ryska ekonomin som ett resultat av transaktionen kommer att uppgå till mer än 630 USD miljon. Uniastrum Bank kommer att fortsätta att fokusera på den lukrativa bankmarknaden för privatkunder och små och medelstora företag. Med sammanslagningen av Uniastrum Bank till Bank of Cyprus Group kommer gruppens nätverk av kontor att omfatta mer än 550 filialer i Cypern, Grekland, Ryssland, Rumänien, Ukraina, Storbritannien och Australien. UTVECKLINGSUTSIKTER

Att arbeta med företagskunder är den viktigaste aktiviteten för CB Uniastrum Bank (LLC). Med lång erfarenhet av att arbeta med företag och organisationer inom olika branscher och ägarformer erbjuder banken sina kunder snabb och högkvalitativ service som uppfyller internationella standarder inom bankområdet. TJÄNSTER FÖR FÖRETAGSKUNDER

Avveckling och kontanttjänster i rubel och utländsk valuta Valutakontroll, stöd för utländsk ekonomisk verksamhet Fjärrkontohantering med hjälp av det elektroniska internetbanksystemet; Placering av tillfälligt fria medel Utlåning, utfärdande av garantier till förmån för motparter, Federal Customs Service, statliga kunder Utlåning till småföretag Leasing Projektfinansiering Löneprojekt med möjlighet till utlåning till anställda Förvärv Organisation av drift av kassadiskar Insamling Förtroendehantering Konsulttjänster Försäkringar TJÄNSTER FÖR FÖRETAGSKUNDER

KONTANTAVVIKLINGSTJÄNSTER Bankernas viktigaste funktion i alla länder i världen är avvecklingar. Inte varje kund använder alla tjänster från sin bank, men att överföra pengar är exakt vad han använder för säker. Vi tillhandahåller alla typer av avvecklings- och kontanttjänster i rubel och utländsk valuta med den senaste banktekniken. Avvecklings- och kontanttjänster hos Uniastrum Bank kännetecknas av: ett komplett utbud av banktjänster som tillhandahålls av ryska banker på finansmarknaden; hög kvalitet på betalningar i ryska rubel, fritt konvertibla valutor (FCC) och valutor med begränsad omvandling (RCC); tillhandahålla individuell rådgivning om villkoren och formerna för betalningar, samt tillämpningen av gällande lagstiftning inom området valutareglering och valutakontroll; Dokumentär verksamhet; Automatisering av mottagande och bearbetning av betalningsdokument med hjälp av ett fjärrbanksystem och ett dokumentskanningssystem; Fördelar med service hos Uniastrum Bank: Brett kontorsnät; Användningen av bankens omfattande kontorsnät minskar den tid det tar att behandla betalningar; En enhetlig servicestandard inom bankens omfattande kontorsnät; Göra betalningar på vilken bankfilial som helst, oavsett var kontot öppnades; Göra alla typer av betalningar, inklusive "accelererade" sådana, över hela Ryssland; Genomföra avräkningar på konton under utökad kontorstid. Brådskande verkställande av betalningar; minimera operativa risker; flexibilitet i bankens tariffpolicy; en kundorienterad policy för banken som helhet.

Organisering av elektroniskt dokumentflöde på distans mellan Kunden och Banken med hjälp av moderna fjärrbanksystem (FREEDOM ONLINE, FREEDOM OFFLINE, FREEDOM PHONE). Systemen är enkla att installera och använda och är också utrustade med nödvändiga medel för kryptografiskt skydd och bildandet av en elektronisk digital signatur, vilket säkerställer fullständig tillförlitlighet, säkerhet och konfidentialitet för elektronisk dokumenthantering. Systemen låter dig utföra: Operationer för att ta emot elektroniska kontoutdrag och rörelser av medel när som helst; Generera och skicka betalningsdokument till Banken med mottagande av bekräftelse på godkännande av inlämnade dokument Upprätthålla ett arkiv över mottagna och skickade dokument Organisera interaktion med Kundens bokföringsprogram FREEDOM PHONE-systemet låter dig: Ta reda på kontosaldon Ta reda på växelkurser Ta emot när som helst via fax: Bankuppgifter, Lånedokument Utdrag på kontosaldon och rörelser av medel För närvarande är det möjligt att behandla följande typer av dokument: Betalningsuppdrag i rubel Ansökningar om överföring av utländsk valuta Ansökningar om köp av utländsk valuta Ansökningar om försäljning av utländsk valuta Meddelanden i fri form, inklusive möjligheten att skicka en bifogad fil i fritt format INTERNET BANKING

PLACERING AV TILLFÄLLIGT GRATIS PENGAR Uniastrum Bank erbjuder gynnsamma villkor för att placera medel för juridiska personer i rubel och utländsk valuta på inlåning, insättningsbevis och växlar. VÄxlar av "Uniastrum Bank" har ett antal fördelar: Vexel av "Uniastrum Bank" kombinerar funktionerna hos ett spar- och avvecklingsinstrument Vexel utfärdas av banken till juridiska personer, inklusive enskilda företagare som är både hemmahörande och icke -invånare i Ryska federationen Växel av "Uniastrum Bank" kan presenteras för betalning vid vilken bankinstitution som helst, oavsett var växeln utfärdas. För att köpa eller sälja en växel från Uniastrum Bank är det inte nödvändigt att ha ett löpande konto Banken erbjuder även följande tjänster med växlar: Köp, försäljning och inlösen av växlar från andra byråer Bildande av portföljer av ryska växlar REPO Kreditverksamhet säkrad med växlar Den huvudsakliga fördelar med Uniastrum Bank insättningsbevis: Fri försäljning och accept för betalning av någon av bankens filialer Certifikat utfärdas för en period från 31 dagar, det lägsta nominella beloppet är rubel. Möjlighet att uppvisa certifikatet när som helst; I detta fall betalas en garanterad minimiränta. Denna procentsats är som regel högre än för en anfordringsdeposition Räntesatsen för depositionsbevis är fast etablerad och anges på Certifikatet vid tidpunkten för dess utfärdande. Bankens inlåningslinje tar hänsyn till företagskunders mest olika möjligheter och behov och har ett antal fördelar: Höga inlåningsräntor - upp till 12 % per år i rubel och upp till 11 % i utländsk valuta. Möjlighet att välja tillvägagångssätt för beräkning av ränta (månadsvis/kvartalsvis/vid löptidens slut) Möjlighet att göra ytterligare bidrag Möjlighet till partiellt uttag av medel Möjlighet att sätta individuella räntor för VIP-kunder hos banken

INSÄNNINGAR Egenskaper för insättningar StandardOåterkalleligt LönsamtUniversell (påfyllningsbar-återkallelig) Kumulativ Avtalets löptid Rubel - 31,61,91,181,271 dagar, 1 år; $, EURO - 31,61,91,181,271 dagar, 1 år rubel - 31,61,91,181,271 dagar, 1 år; $, EURO - 31,61,91,181,271 dagar, 1 år rubel – 61, 91, 181, 271 dagar, 1 år; $, EURO - 61, 91, 181, 271 dagar, 1 år rubel - 181, 271 dagar, 1 år; $, EURO – 181, 271 dagar, 1 år rubel – 181 dagar, 1 år; $, EURO –181 dagar, 1 år Kontraktsförlängning Möjlig för en liknande period på de villkor som gällde vid tidpunkten för förlängning Möjlig för en liknande period på de villkor som gällde vid tidpunkten för förlängning, med en ökning av depositionsbeloppet med icke-kontantmetod Förlängning tillhandahålls inte Villkor för betalning av upplupen ränta Vid utgången av insättningsperioden genom överföringar till r/konto Månatlig Kvartalsvis Vid utgången av fristen för att placera en insättning genom överföring till r/konto Månatlig Kvartalsvis Vid utgången av den villkor för att placera en insättning genom överföring till ett r/konto Månatlig Kvartalsvis Vid utgången av fristen för att placera en insättning genom överföring till ett r/konto Månatlig Kvartalsvis Vid utgången av fristen för att placera en insättning genom överföring till ett bankkonto får du ytterligare inkomst för att lagra tillfälligt fria medel på insättning Vi garanterar säkerheten för medel och sekretessen för insättningen.

Inom utlåningsområdet följer Uniastrum Bank en policy som bygger på ett rimligt förhållande mellan lånens andel av totala tillgångar, diversifiering av kreditrisker och tillgång till kreditresurser för bankens kunder. De avgörande faktorerna när man fattar beslut om utlåning är effektiviteten i låntagarens verksamhet, liksom möjligheterna för ytterligare utveckling av bankens relationer med den. Termiska lån och kreditlinjer (för påfyllning av rörelsekapital; för förvärv av anläggningstillgångar) Utlåning mot kontanta handelsintäkter; Utlåning av ett löpande konto (övertrassering); Bankgarantier (fullständigt utbud av betalnings- och avtalsgarantier), inkl. till förmån för den federala tulltjänsten; Projekt- och investeringsfinansiering; Utlåning till företagskunder säkrade av kundfordringar från stora finansiellt stabila företag; Leasingfinansiering. FÖRETAGSLÅN

Uniastrum Banks företagslåneprogram syftar till att utveckla kundens verksamhet. Vi tillämpar ett individuellt förhållningssätt till varje låntagare beroende på lånetransaktionens struktur. Kvalificerade specialister tillhandahåller konsulttjänster för att välja de mest optimala låneformerna. ÖVERSTRÄDNING med en gräns på 40 % av den genomsnittliga månatliga omsättningen på ett löpande konto i banken, under en period på upp till 1 år LÅN PÅ KONTANTHANDELSINKOMSTER Försedd att fylla på rörelsekapital med upp till 75 % av den månatliga kassan intäkter som sätts in i kassan hos Uniastrum Bank Övertrassering och Lån mot kontanta intäkter kräver inga säkerheter och utfärdas under garanti från företagsägare. TERMINALÅN OCH KREDITRADER för att fylla på rörelsekapital - tillhandahålls för en period på upp till 1 år och för köp av anläggningstillgångar - tillhandahålls för en period på upp till 3 år Säkerhet kan vara fastigheter, utrustning, fordon, varor i omlopp (högst 30% av det totala värdet av säkerheten), annan likvid egendom LÅN SÄKRAT FULL FINANSIELL SÄKERHET - Kredit-/kreditgräns, övertrassering, bankgaranti tillhandahålls för vilket ändamål som helst under en period av högst 12 månader LÅN SÄKRAT AV KUNDFORDRINGAR tillhandahålls för påfyllning av rörelsekapital tryggat genom fordringsrätten för fordringar av stora finansiellt stabila företag Lånebelopp - upp till 80 % av fordringsbeloppet BANKGARANTIER LÅN AV RÖRELSEKAPITAL FÖR ALLMÄNT ÄNDAMÅL För att fylla på rörelsekapital - förutsatt för en period på upp till 3 år Säkerhet kan vara fastigheter, utrustning, motortransporter ( med äganderättspant), varor i omlopp (högst 30 % av det totala värdet av säkerheten), annan likvid egendom FÖRETAGSLÅNING

Uniastrum Bank erbjuder småföretag (SMB) ett brett utbud av låneprodukter! Lånet kan användas av: JURIDISKA PERSONER och INDIVIDUELLA ENTREPRENÖRER (IP) registrerade i regionen där banken är verksam; PERSONER är bosatta i Ryska federationen registrerade i regionen där banken är verksam, förutsatt att individen är en enskild företagare eller grundare av en juridisk person. Du kan använda ett av fem utlåningsprogram, beroende på lånetiden, ditt företags ekonomiska ställning samt lånesäkerheten. MIKROKREDIT - upp till rubel för en period på upp till 24 månader FÖRETAGSUTVECKLINGSLÅN - upp till rubel för en period på upp till 5 år KONTANTLÅN - upp till rubel för en period på upp till 12 månader ÖVERTRASSER - upp till rubel under en period på 6 till 12 månader TRANSPORT FÖR FÖRETAG - upp till rubel upp till 7 år LÅN FÖR KÖP AV FASTIGHET - upp till rubel upp till 15 år Lånevaluta: rubel Utlåning till småföretag under garantin från Moskva Small Business Lending Assistance Fund upp till 50 % av lånebeloppet. UTLÅNING TILL SMÅFÖRETAG

Utfärdande av löner till anställda i Kundföretaget som använder Uniastrum Bank VISA U-Profy bankkort, samt förse anställda i Kundföretaget med Uniastrum Bank VISA U-Profy Kreditkort inom ramen för det ingångna löneavtalet. FÖRDELAR MED LÖNEPROJEKT från Uniastrum Bank: Ett omfattande nätverk av bankomater och bankomater i hela Ryssland. Flexibel taxepolicy. Möjlighet till utlåning till förmånliga villkor. 24/7 kundsupport. Möjlighet att installera en bankomat på företagets territorium eller nära det. För alla innehavare av Visa “U-Profy” och Visa “U-Profy-Credit”-kort gäller bankens rabattprogram - rabatter på upp till 20 % i ett antal handels- och tjänsteföretag vid betalning av varor och tjänster med kort resp. vid presentation. 24-timmars tillgång till pengar på ditt lönekortskonto - Uttagsautomater fungerar 24 timmar om dygnet, 7 dagar i veckan. Information om saldot på kortet kan fås dygnet runt via bankomatnätet eller genom att ringa kundtjänsten.

FÖRETAGSKORT – Visa Business/MasterCard Business – ett idealiskt sätt att organisera och kontrollera rese- och gästfrihetskostnader för företagets anställda. Förekomsten av sådana kort av företaget är ett bevis på dess tillförlitlighet och ekonomiska välbefinnande. ANVÄNDA FÖRETAGSKORT DU KAN BETALA: Resekostnader (hotell, biluthyrning, biljettbokning, etc.) Omkostnader (prenumeration, inköp av litteratur, etc.) Hushållskostnader (skrivpapper, etc.) Utgifter förknippade med företagets kärnverksamhet ( inköp av varor, uppgörelser med leverantörer etc.) FÖRETAGSKORT

Uniastrum Bank installerar uttagsautomater på partnerföretagens territorium. Denna lösning ger bekvämlighet för kunder och företagsanställda att ta emot kontanter med plastkort. Du kan ta emot kontanter i ryska rubel, amerikanska dollar eller EURO. I Moskva och Moskvaregionen: cirka 200 av våra egna uttagsautomater. I det regionala nätverket: cirka 400 av våra egna uttagsautomater. Våra uttagsautomater är installerade i snabbköpskedjan Kopeika och Familia. INSTALLATION AV ATM

Ett tillförlitligt, kostnadseffektivt och bekvämt system innebär installation av bankutrustning vid detaljhandeln och serviceställen för att acceptera bankkort från ledande internationella system för betalning av varor och tjänster, samtidigt som man säkerställer snabbheten för kreditering av pengar till kundens löpande konton. Installation av utrustning, utbildning av kassörskor, tillhandahållande av förbrukningsmaterial, hämtning av lappar gratis. Den nya tjänsten är ett sätt att attrahera nya kategorier av kunder, göra organisationen mer attraktiv och särskilja den från andra. Företaget är försäkrat mot förfalskade sedlar Säkerställa en tillströmning av utländska kunder Ökat kassaflöde på grund av att köpare kommer att kunna spendera stora summor - enligt statistik beslutar kortinnehavare att oplanerade köp är i genomsnitt 10-15% mer sannolikt än de som betalar kontant, eftersom de inte begränsas av tillgängliga kontanter. FÖRVÄRV

Juridisk rådgivning Bokföringsrådgivning Revision Skatterådgivning Corporate finance Tjänster för banker Som en del av att tillhandahålla konsulttjänster erbjuder Uniastrum Bank sina kunder användning av följande produkter: Your Back Office - redovisningsstöd, upprättande och återställning av bokföring Due Diligence (riskbedömning) - identifiering av risker per investeringsobjekt Omstrukturering av verksamheten - förändring av verksamhetens struktur, ekonomisk återhämtning Anti-raider - motverkande av övertaganden av anfallare Byggmoms - förbereda (stödja) företaget för en skatterevision för avdrag för "byggnads"-moms. Stöd vid köp och försäljning av företag UNIASTRUM CONSULTING

Förmånsförsäkring från Uniastrum Bank och OOO UNI BROKER - mer än 20 ledande försäkringsbolag, alla regioner i Ryssland, rabatter för vanliga kunder hos Uniastrum Bank, ett komplett utbud av försäkringsprodukter och tjänster: Försäkring av byggnader, strukturer, produktionsutrustning, möbler, kontorsutrustning, varor på lager och försäljningsområden Individuella försäkringsprogram ”skräddarsydda” Försäkring av ekonomiska förluster vid påtvingat produktionsavbrott Program för små och medelstora företag Yrkesansvarsförsäkring Gemensamma försäkringsprogram med tullen för varor och last belägen i tullen eller ett lager för tillfälligt lager Konsumentförsäkringar för dyra varaktiga varor; Försäkring av miljörisker och lantbruksdjur Försäkring av flygplan och lufttrafikföretags ansvar Försäkring av fartyg och redaransvar (P&I) Försäkring av bygg- och installationsrisker Finansiella risker och försäkring av statliga kontrakt Telefon UNI BROKER LLC: 8 (495) FÖRSÄKRING

DU KAN FÅ YTTERLIGARE INFORMATION PER TELEFON: Moskva: (495) Regioner: Och på vår hemsida: CENTRALKONTORADRESS: , Moskva, Suvorovskaya sq., 1 KONTAKTER