PROSIMO, POZORNO PREBERITE NASLEDNJE POGOJE IN DOLOČILA. Z DOSTOPOM DO TEGA GRADIVA IN TU VSEBOVANIH INFORMACIJ SE STRINJATE, DA VAS ZAVEZUJEJO SPODAJSKI POGOJI IN DOLOČILA. ČE SE NE STRINJATE S TEMI POGOJI IN DOLOČILI, NE DOSTOPAJTE DO TEGA GRADIVA ALI INFORMACIJ, KI JE TUKAJ VSEBOVANA.

Referenčno gradivo je namenjeno izključno imetnikom 8,00 % nadrejenih zavarovanih dolžniških vrednostnih papirjev z zapadlostjo 2018 in 8,75 % nadrejenih zavarovanih dolžniških vrednostnih papirjev z zapadlostjo 2020 (»evroobveznice«), ki jih je izdal Far East Capital Limited S.A. Z dostopom do gradiva potrjujete, da ste imetnik evroobveznic (ali pooblaščeni zastopnik katerega koli takega imetnika(-ov)) in se strinjate, da ne boste kopirali, distribuirali ali kako drugače razkrili informacij v gradivu.

Brez zbiranja ponudb

Gradiva so bila pripravljena izključno v informativne namene in ne predstavljajo ponudbe ali nagovarjanja k ponudbi za nakup ali prodajo kakršnih koli vrednostnih papirjev. Za dodatne informacije o katerem koli vrednostnem papirju, omenjenem v tem dokumentu, se posvetujte z investicijskim svetovalcem ali posrednikom.

Pravni vidiki

Distribucija gradiva na tem mestu je lahko omejena z lokalno zakonodajo ali predpisom v nekaterih jurisdikcijah. Te informacije niso namenjene distribuciji ali uporabi s strani katere koli osebe ali subjekta v kateri koli takšni jurisdikciji ali državi, kjer bi bila takšna distribucija ali uporaba v nasprotju z lokalnimi zakoni ali predpisi. Osebe, ki dostopajo do teh strani, se morajo seznaniti s takimi omejitvami in jih upoštevati.

Brez odgovornosti

Informacije na teh straneh so bile elektronsko pretvorjene ali naložene iz izvirne različice natisnjenega dokumenta. Čeprav je bila za zagotavljanje točnih informacij vložena razumna skrb, ni nobenega zagotovila, da so te informacije brez napak. Skupina FESCO v nobenem primeru ne bo odgovorna za kakršno koli posebno, naključno, posredno ali posledično škodo katere koli vrste ali kakršno koli škodo na podlagi katere koli teorije odgovornosti, ki izhaja iz ali v povezavi z uporabo katerih koli informacij, navedenih na teh straneh.

Vaje. Korporativna predstavitev.

Med raznovrstnostjo korporativnih materialov, katerih naloga je predstaviti podjetje v najugodnejši luči na specializiranem trgu proizvedenih izdelkov in storitev, zavzema korporativna predstavitev posebno mesto. Zdi se, kaj bi lahko bilo preprostejšega: nekaj besed o podjetju, nekaj primerov izdelkov ali storitev, naslov in telefonska številka - to je celotna predstavitev. Vendar ne. Oblikovanje profesionalne in resnično »prodajne« korporativne predstavitve je zelo resno in nič manj odgovorno delo kot kakršna koli druga manipulacija z elementi identitete podjetja. Poskusimo podrobneje razumeti, kako narediti dobro korporativno predstavitev, predstavitev, ki bo učinkovito služila tako podobi kot finančnim interesom podjetja.

Pozdravljena z oblačili

Ne glede na fizično obliko, v kateri predstavitev obstaja – naj bo to razkošna brošura za osebno distribucijo na razstavah in poslovnih srečanjih, natisnjena na odličen dizajnerski papir, brezhibno oblikovana datoteka Adobe Acrobat za pošiljanje po e-pošti ali prenos s spletne strani podjetja ali blagovna znamka CD za množično distribucijo s strani vodstvene službe - nikoli ne smete pozabiti na glavno stvar: pogosto se predstavitev podjetja vidi veliko pred osebnim seznanjanjem s samim podjetjem, njegovimi vodji, osebjem, cenami, pogoji sodelovanja, načini poslovanja in drugimi pozitivnimi vidike, ki so ji lastni. To je »učinek prvega vtisa« o podjetju, ki je, kot veste, vedno zelo pomemben in v veliki meri določa »zorni kot«, s katerega bodo gledali na nadaljnje možnosti poslovanja s tem podjetjem.

torej prvo pravilo dobra korporativna predstavitev - ne glede na to, kako predstavitev izgleda fizično, preprosto mora izgledati predstavljivo. Če mislimo na papirno različico, potem naj bo to knjižica takšnega dizajna in kvalitete tiska, da jo je prijetno vzeti v roke. Če govorimo o elektronski različici, mora biti ta brezhibno postavljena in optimizirana za enostavno pošiljanje in delo z dokumentom. Če je CD, mora biti disk in škatla zanj, oblikovana v skladu z vsemi korporativnimi standardi podjetja. Hočeš nočeš, podjetja tako kot ljudi v večini primerov še vedno pozdravijo oblačila. In mora biti dobra.

Povedano bistvo

V bistvu korporativna predstavitev formalno ni nič drugega kot seznam značilnosti dejavnosti podjetja, blaga ali storitev, ki jih proizvaja, pogojev sodelovanja in kontaktnih podatkov. Ta niz se lahko nekoliko razlikuje glede na različne osnovne dejavnosti, ki jih izvaja podjetje, in poseben seznam nalog, ki so določene za njegova posebna predstavitvena gradiva.

Vendar je nemogoče ne opaziti, da je, tudi ob upoštevanju včasih zelo strogega okvira, ki ga nalagajo različni korporativni standardi in pravila o besednih in grafičnih sredstvih, uporabljenih za ustvarjanje korporativne predstavitve, predstavitev, ki v svojem jedru vsebuje svetlo in nepozabno koncept vedno bolj zanimiv in učinkovit. , skozi katerega se kot »rdeča nit« vleče jasna ideja, ki ustreza duhu podjetja, hkrati pa ima netrivialen stil in način podajanja informacij.

Torej je logično domnevati, da drugo pravilo Dobra poslovna predstavitev ne sme biti dolgočasna kot računovodsko poročilo ali suhoparna kot lanski časopis. Samo svetla, živahna in konceptualna predstavitev si bo zapomnila in dejansko delovala.

Tehnologija uspeha

Če preidemo k podrobnostim, si oglejmo primer korporativna predstavitev podjetje "Aladna Technologies", in določiti: kaj, za kakšen namen in kako se izvaja.

V splošnem to niti ni predstavitev, ampak kratka zgodba o tem, kako si podjetje predstavlja tehnologijo za uspešno delovanje na svojem osrednjem trgu. Deset strani - deset korakov do učinkovitega in obojestransko koristnega sodelovanja. Vsaka stran ima osebni naslov, ki jedrnato in figurativno napove uradne informacije za vsakega od korakov predstavitve.

Zelo pomembno je, da so vse strani predstavitve zgrajene v skladu z eno logično barvno, pisavno in grafično shemo - naj bo to hladna, minimalistična in "tehnološka" shema, kot je Aladna Technologies, ali svetla, barvita in ilustrativna, kot so umetniški ateljeji. ali kreativne ekipe. Takšna logika za sestavo predstavitve bo zagotovila vizualno celovitost dokumenta in bralcu omogočila enostavno krmarjenje po njem.

Ločeno bi rad opozoril na zahteve za besedilni del predstavitve podjetja. Če je njen ilustrativni del skoraj vedno stvar oblikovalčevega okusa, potem mora biti informativni del seveda narejen ob upoštevanju vseh najstrožjih zahtev tipografije in pravil jezika, v katerem je napisan. Lakonično, pismeno in odlično postavljeno besedilo je vedno prijetno za branje in lahko razumljivo.

torej tretje pravilo Korporativno predstavitev lahko formuliramo takole: dobra predstavitev je eleganten in profesionalno izdelan izdelek. Kakršno koli amaterstvo, nepismenost ali malomarnost pri njegovem ustvarjanju bo skoraj zagotovo pokvarilo vtis še tako uporabne informacije in najbolj briljantne ideje za njeno prezentacijo.

Druga pomembna sestavina spektakularne in učinkovite predstavitve podjetja so informacije, ki jih vsebuje. Jasno je, da bodo podatki za obrat, ki proizvaja kosilnice, enaki, za nakitno delavnico pa popolnoma drugačni. Pri tem ne gre za formalen nabor specifičnih podatkov in značilnosti podjetja, temveč za njihovo specifičnost.

Ni dovolj le našteti vrste dejavnosti in proizvedenega blaga oziroma storitev. In niti ni dovolj, da navedete velik seznam znanih in velikih strank in izvajalcev. Glavna naloga, ki si jo vedno zastavi korporativna predstavitev, je prenesti duh podjetja, njegova temeljna načela, prednosti, posebne in edinstvene metode dela s strankami podjetja. Prav tovrstne informacije bodo ustvarile pomembne predpogoje za vzpostavitev jasnih, zaupljivih, dolgoročnih in obojestransko koristnih odnosov s tistimi partnerji in strankami, ki jim je predstavitev podjetja namenjena.

Če povzamemo zgoraj navedeno, ugotavljamo četrto pravilo ustvarjanje učinkovite korporativne predstavitve: potrebno je ne samo posredovati formalne informacije o podjetju; veliko bolj pomembno je, da v predstavitvi podjetja prenesemo njegovo nematerialno slikovno komponento.

Veliko sporov in razprav sproža vprašanje števila in formata predstavitve izdelkov ali del iz portfelja podjetja v korporativni predstavitvi. Po eni strani ne želite, da bi bil tak razdelek videti slab, po drugi strani pa je tehnično nemogoče prikazati vse, kar bi radi pokazali prejemnikom predstavitve. Izbira vedno ostane pri razvijalcu: kaj točno vključiti ali ne vključiti v demo del predstavitve.

Na primer, podjetje Aladna Technologies je zaradi velikega števila svojih omembe vrednih del na splošno zavrnilo njihovo umestitev v korporativno predstavitev. Po kratki napovedi njihovih posebnosti in obsega portfelja je za njegovo podrobno študijo v predstavitvi predlagana uporaba aktivne povezave do ustrezne strani spletnega mesta podjetja (v interaktivni različici) ali pa je dana možnost ogleda dela v ustreznem razdelku CD-ja, ki je priložen predstavitvi (v papirni različici).

Nenazadnje pa naj bodo zadnji »dotik« dobre korporativne predstavitve vsekakor jasni in ažurni kontaktni podatki, ob upoštevanju najširših možnih tehničnih možnosti komuniciranja s podjetjem, pa tudi čim bolj nazoren zemljevid poti s podrobnimi komentarji. , ki jasno prikazuje poti do pisarne podjetja na vse možne načine (z avtomobilom, javnim prevozom, peš itd.).

torej peto pravilo za uspešno korporativno predstavitev - zagotoviti najbolj popolne in priročne načine fizičnega stika s predstavniki podjetja. Pravzaprav se je zaradi teh stikov začel ves ta zelo težak in drag posel.

Spremljanje po pameti

Za zaključek bi dodal le to, da še tako luksuzen tisk in večtisoč izvodi korporativne predstavitve skoraj zagotovo ne bodo uspešne in učinkovite brez močne konceptualne podlage in brezhibne tehnične izvedbe postavitev. Korporativna predstavitev je vedno rezultat prizadevanj velikega števila različnih ljudi: od najvišjih managerjev in vodij podjetij do tiskarjev in rezalnikov papirja v tiskarni.

Šele ko vsaka od teh »členov« deluje brezhibno, le če tvorijo enotno, zanesljivo in gladko »verigo« razvoja, urejanja, postavitve, produkcije in distribucije korporativne predstavitve, ko je vse v njej narejeno vestno in »pametno« - šele takrat lahko od tega pričakujemo precej otipljive imidžijske in materialne dividende.

Preučite stranko, kot da bi jo želeli zaposliti

Najpomembnejši del priprave predstavitve ni oblikovanje diapozitivov ali pisanje besedila. Najpomembneje je raziskati panogo in specifike potencialnega naročnika. Ne pričakujte, da vam bodo stranke povedale o svojem poslu.

Primer iz prakse
Prodajalec iz zunanjega podjetja je več mesecev klical stranko, enega od namestnikov direktorja banke, in želel sestanek. Končno je stranka popustila in se dogovorila za sestanek. Prodajalec je bil navdušen in samozavesten ter je užival v srečanju z višjimi vodstvenimi delavci. Najprej je uporabil dolgo preizkušeno strategijo »ogrevanja« - razpravo je usmeril na temo stanja v bančništvu. Nato je kot mimogrede vprašal: "Povej mi o svoji banki."
Stranka je postala mrka, vstala od mize, vzela mapo iz knjižne omare in jo podala obiskovalcu: "Preberi to." Prodajalec je imel v rokah zadnje letno poročilo banke. Očitno mu ni bila dana druga priložnost.

Stranke vedno bolj zahtevajo, da voditelji naredijo domačo nalogo. Preden se sestanete s korporativno stranko, morate vedeti dovolj o njenem poslu. Če se ne potrudite vnaprej pozanimati o podrobnostih naročnikovega podjetja, tudi on ne bo izgubljal časa z vami.

Prodajno usposabljanje pogosto uči, kako izvajati ankete. Še pred nekaj leti ste lahko vstopili na sestanek in ne vedeli ničesar o poslovanju vaše potencialne stranke. In začeli ste z vprašanji - odprtimi, zaprtimi, vodilnimi, konkretizirajočimi.

Danes se od vas pričakuje, da poznate naročnikovo podjetje, trende v industriji, posebnosti in konkurente. Ko je toliko informacij v javnosti, je nespodobno klientu postavljati osnovna vprašanja o njegovem delovanju.

To je bilo primerno v prejšnjem stoletju, v dobi pred internetom. Korporativne stranke ne tolerirajo hvalisavega govorništva in retoričnih tarnanj. Če se predstavitev sliši kot splošna priprava za vse priložnosti, ste izgubljeni. Pričakuje se, da razumete probleme posameznega podjetja in panoge kot celote ter tržne trende.

Seveda ne morete poznati podrobnosti poslovanja vaše potencialne stranke tako dobro kot oni. Vendar morate opraviti svojo domačo nalogo - zbrati informacije o posebnostih poslovanja, preden pokličete in se dogovorite za sestanek. Stranke vam lahko same povedo stvari, ni pa jim treba. Vendar pa vam bodo bolj pripravljeni ustreči, če bodo videli, da ste si vzeli čas in trud, da ste to ugotovili sami.

»Naša specifičnost« je priljubljena fraza korporativnih strank

Poznavanje posebnosti posamezne potencialne stranke je kritična komponenta prodajne predstavitve. Bolj natančno kot ga boste preučili, boljši bo rezultat. Vedno pokažite svoje poznavanje posebnosti naročnikovega poslovanja in panoge, sicer ne bo govora o njegovem zaupanju. Neizkušeni voditelji verjamejo, da je osnova prodajne predstavitve sposobnost, da se »dotaknete ušes« občinstva. To je zabloda. Potencialne stranke lahko zlahka opazijo, če ste opravili nekaj predhodnih raziskav. Omogočil vam bo, da:

• natančno razumeti, kako lahko vaš izdelek vpliva na poslovanje potencialne stranke;
• vključite stranko v razpravo z vnaprej pripravljenimi vprašanji;
• pripraviti ideje, ki lahko razvijejo strankino dejavnost, zmanjšajo stroške, povečajo prodajo;
• izstopati od konkurentov.

Koliko časa naj namenim zbiranju informacij? Sorazmerno z vrednostjo stranke za vaše podjetje.

Kaj morate vedeti o stranki

Organizacija. Kdo ga je ustanovil? Kdo ga je financiral? Kako se je razvijal?

Voditelji. Kdo dela tukaj? Kje so delali prej? S katerimi drugimi organizacijami so povezani?

Smer prizadevanj danes. V kaj so usmerjena prizadevanja podjetja? Kam gre zdaj? Kaj je pomembno v tem trenutku?

Industrija. Kakšni so trenutni trendi v panogi, kjer podjetje deluje? Kdo so njihove ključne stranke? Kdo so glavni konkurenti?

Kako se sprejemajo nakupne odločitve. Katera merila se uporabljajo za odločitev? Kako so zdaj sprejeti? Kako so jih jemali prej? Nekateri dobavitelja izberejo takoj na prvi stopnji in se nato pogajajo samo z njim, drugi pa, nasprotno, na zadnji stopnji izbirajo po principu "lijaka".

Kdo sprejema odločitve? Kdo bo sodeloval pri prodajni predstavitvi (imena, položaji, področja odgovornosti)? Če je mogoče, pokličite ali pošljite e-pošto vsakemu od njih, da ugotovite njihove interese. Kaj jih vodi pri izbiri dobavitelja? Katera dejstva želijo izvedeti o vašem podjetju? Kaj jih je pritegnilo k vašim idejam in jih privedlo do odločitve za srečanje? Kakšne so pasti?

Če lahko vaš predlog vpliva samo na en del poslovanja potencialne stranke (posamezno blagovno znamko, distribucijo, proizvodnjo ali prodajo), potrebujete iste informacije, vendar v manjšem obsegu.

Kako in kje lahko dobite vse te informacije?

Pogovorite se z zaposlenimi v podjetju. Pogovorite se s svojim "krtom" - kontaktno osebo na strankini strani.

Preučite spletno stran potencialne stranke.

Poiščite omembe podjetja. Na blogih, Twitterju, industrijskih forumih.

Pogovorite se s strankinimi strankami.

Kupite njegov izdelek. Ali vsaj poskusite postati njihova stranka.

Pogovarjajte se z ljudmi v industriji. Udeležite se industrijskega sejma ali zastavite svoja vprašanja na industrijskem forumu.

Brainstorm. Ustvarite ideje, s katerimi zagotovite, da prodajna predstavitev upošteva posebnosti te stranke.

Korporacijski svet

Torej ste se dogovorili za izvedbo predstavitve v prostorih naročnika. Kdo vas lahko čaka v sejni sobi? Finančni direktor, direktor marketinga, direktor informatike, vodje logističnih in nabavnih služb, vodilni delavci in lastniki podjetij. Kaj pričakovati od njih? Kako sestaviti predstavitev?

Pogosta napaka je nepoznavanje pravih interesov občinstva. Prodajalci začetniki gredo v skrajnosti. Bodisi menijo, da stranke delujejo izključno na podlagi tega, kar je koristno za podjetje, ali pa prodajo podjetja dojemajo zgolj kot donosno intenzivno dejavnost. Pozabljajo, da so tudi zaposleni v podjetjih ljudje in imajo svoje interese. Nihče ne deluje zgolj v interesu podjetja. Želje in potrebe organizacije niso nič več in nič manj kot vsota individualnih želja in potreb njenih zaposlenih. Formalna struktura podjetja, ki navaja imena in funkcije različnih zaposlenih, vam ne bo dala informacij o tem, kako organizacija dejansko deluje – plišasta sova vam bo malo povedala o življenju sove.

Strankam je enostavno in prijetno povedati, da se bodo zahvaljujoč izdelku stroški zmanjšali in donosi povečali. Kaj storiti z implicitnimi osebnimi koristmi ali, nasprotno, s slabostmi?

Vsaka prodajna predstavitev se ukvarja s spremembo. Ni vsakdo rad, in kar je najpomembnejše, ve, kako se spremeniti. Vendar obstaja naloga za prodajo. Kako najti skupni jezik z zaposlenimi, za katere se lahko izkaže, da so podtalni pripadniki »odporniškega gibanja«?

Ne posplošujte koristi. Koristi za občinstvo morajo biti osebne in specifične.

Ali se prihodnje leto prihodki podjetja povečajo za 10 %? To je super in vaši poslušalci bodo prikimali v znak strinjanja in navdiha. Toda tisto, kar resnično želijo vedeti, je, kako jim to koristi. Se bo to povečanje prihodkov razširilo nanje v obliki povečanja plač, števila zaposlenih ali povečanja proračuna?

Na primer, izjavili ste, da bo vaš izdelek menedžerjem dal več avtonomije. In ves čas se osredotočate na koristi za podjetje, namesto da bi opisovali takojšnje koristi za vodje osebno. Od njih pa je odvisno, ali bo vaša ideja realizirana ali ne.

Izkušenejši prodajalci v ospredje postavljajo osebne želje. Ljudje smo čustveni in korporativna prodaja vedno poteka na dveh ravneh:

• zadovoljevanje osebnih želja;
• zadovoljevanje potreb podjetja.

Pri pripravi prodajne predstavitve upoštevajte, da naročnik deluje najprej v lastnem interesu in šele drugič v interesu podjetja. V tem poglavju bomo preučili osebne, čustvene, nikoli izgovorjene motivacije občinstva podjetij. Niso zapisani na vizitkah ali objavljeni na spletnih straneh podjetij. Na kaj morate biti pozorni, ko delate prodajno predstavitev živim ljudem?

Skrivne želje korporativnih strank

Različni kupci imajo lahko različne motive za nakup istega izdelka. Razumevanje vaših edinstvenih motivov vam bo omogočilo, da svoj izdelek predstavite na način, ki ga stranka želi zaznati.

Lastnik podjetja in nabavnik sta lahko za izdelek enako zainteresirana, a imata različne preference. Tudi isti izdelek mora biti lastniku in kupcu predstavljen s popolnoma različnimi poudarki. Toda napačno predstavljanje izdelka samo zaradi prodaje dolgoročno ni donosno.

Ko pripravljate prodajno predstavitev, skrbite, da bodo različni ljudje enako zadovoljni z izdelkom, vendar iz različnih razlogov. Razmislite o razliki med potrebami in željami. Prve je lažje prepoznati in zadovoljiti kot druge. Ker je želje tako težko odkriti, se mnogi prodajalci osredotočajo na prepoznavanje potreb. Težava pri tem pristopu je, da ljudje kupujejo tisto, kar želijo, in ne tisto, kar potrebujejo. Poleg tega je večja verjetnost, da bodo tisto, kar potrebujejo, kupili od nekoga, ki razume, kaj v resnici želijo.

Uspeh prodajne predstavitve je v vaši sposobnosti, da strankam pokažete, da:

• razumeti njihovo stališče;
• govoriti njihov jezik;
• upoštevati njihove želje, ne le njihove potrebe.

Vaša naloga je posredovati informacije na način, ki ga potencialna stranka lahko zazna, in ne na način, ki je primeren za voditelja.

Sprejemanje odločitev

V nekaterih podjetjih je struktura odločanja formalno opredeljena in zapisana v internih navodilih. To so projektne skupine ali nabavne komisije. V drugih se vse zgodi tako spontano, da je nemogoče identificirati odločevalce.

Imajo ljudje v publiki res odločilen glas - ali so samo pobožne želje? Tukaj so tri najpogostejše vrste korporativnih nakupnih odločitev:

• avtoritaren;
• demokratično;
• strokovnjak.

Avtoritativno odločanje

Odločitev sprejme izključno generalni direktor, lastnik ali eden od solastnikov. Včasih vsiljuje svojo odločitev v nasprotju s strokovnim mnenjem.

Za voditelja je ta situacija najlažja. Tej osebi posredujte informacije ob upoštevanju njenih osebnih potreb in želja. Ob tem bodite pozorni tudi na druge zaposlene. Če se jim zdi, da se sklanjate pred šefom in ignorirate druge, vas bodo tiho sabotirali. Prednost je, da lahko odločitev razglasimo v vaši prisotnosti. Vedno lahko neposredno vprašate, kaj je povzročilo uspeh ali neuspeh.

Včasih ne moreš vnaprej vedeti, kdo je glavni. Tisti, ki postavlja največ vprašanj? Ali tisti, ki najtišje sedi v kotu? Kako ugotoviti, kdo ima zadnjo besedo?

Med predstavitvijo zastavite nepričakovano, morda celo provokativno vprašanje. Bodite pozorni na to, kdo bo koga gledal v občinstvu. Ponavadi v takih situacijah vsi gledajo na šefa. Namen takšnega vprašanja ni pridobitev odgovora, temveč določitev, na koga se osredotočiti v prihodnje.

Demokratično odločanje

V tem primeru je za prodajalca veliko težje ugotoviti, kaj je botrovalo uspehu ali neuspehu. Tajnica vas lahko preprosto pokliče in vam pove rezultat. Če vam ne uspe, si vzemite čas in ugotovite, zakaj. Naučite se lekcije.

Strokovno odločanje

Imenovani delavec se odloča ob upoštevanju različnih stališč. Posvetuje se s sodelavci, ki imajo strokovno znanje. Posledično lahko zmaga manjšina z argumenti, ki jih bodo vsi spoštovali (na primer, ti ljudje so končni uporabniki izdelka ali imajo posebno strokovno znanje).

Strategija prodora

V povprečju pri odločanju o izbiri dobavitelja sodeluje 5–7 ljudi. Naj se sestanemo z vsakim posebej ali zberemo vse na enem mestu in ob istem času? Tukaj imamo dve možnosti.

Zgodba udeleženca usposabljanja
Kličem stranko s katero imam dober odnos. Strinjam se s prodajno predstavitvijo za tiste, ki sodelujejo pri odločanju. Zberem vse skupaj, da enkrat strokovno predstavim predlog, namesto da bi ga moral sedemkrat razlagati sproti.

Ta pristop pomaga prihraniti čas. Vendar je včasih treba storiti ravno nasprotno.

Zgodba udeleženca usposabljanja Moral sem predstaviti izdelek, ki je sprožil burno debato med financerjem in uporabnikom. Če bi na prodajno predstavitev povabili vse naenkrat in brez priprav, ni znano, kako bi se občinstvo odzvalo in kaj bi bilo iz tega. Zato se z vsakim od udeležencev posebej sestanem vnaprej. Na kratko jim opišem bistvo predloga, pridobim njihovo mnenje in upoštevam njihove želje. Moj cilj v tem primeru je, da prodajna predstavitev zanje ne bo presenečenje.

Pri odločanju sodeluje pet akterjev

Lahko so različni zaposleni ali pa ena oseba hkrati združuje več vlog. V vsakem primeru je pomembno razumeti pravo motivacijo ljudi, ki sedijo pred vami v občinstvu.

• lastnik;
• Korporacijski birokrat;
• kupec;
• uporabnik;
• Strokovnjak.

Vse definicije so pogojne in podane tako, da lahko hitro ugotovite, s kom imate opravka. Jasno je, da je v korporativni favni veliko več akterjev, a nas zanimajo njeni tipični predstavniki.

Da bi ustrezno ocenili, kaj se dogaja znotraj podjetja, morate biti sposobni videti trenutke, ki jih določa specifično življenje podjetja. Razlikujte lupino od jedra. Pod elegantno krinko korporativnega birokrata z diplomo MBA razberite njegovo pravo barvo. Vsak tip ima svoja življenjska pravila, navade, nagnjenja in moralo. Seveda so in vedno bodo izjeme. Naša naloga je videti gozd zaradi dreves.

Lastnik

Lastnik. Lastnik podjetja, ki aktivno sodeluje pri upravljanju. Žep podjetja je njegov žep. Nosi vsa tveganja svojega posla. Njegov uspeh je pogosto odvisen od njegove sposobnosti, da se znajde in hitro uvede nove stvari.

Ključni motiv ni toliko dobiček in ne toliko bogastvo, ampak svoboda

Lastnikov cilj je stalen dohodek brez potrebe po šefu. Obstajajo štirje "želim", ki prevladujejo ne glede na vrsto posla:
- povelj sam sebi;
- naredi, kot hoče;
- biti neodvisen in edinstven;
- popolnoma nadzorovati vse.

Lastnik je prikrajšan le za eno lastnost, ki bi jo moral imeti vsak najeti delavec: biti pripravljen izvrševati ukaze drugih ljudi, tudi če misli, da se vodja moti. Zato ne sprejema nobene oblike nadzora nad seboj. Lastnik ne želi storiti tega, kar morajo storiti zaposleni:

• poročilo o rezultatih;
• pojasnite svoja dejanja;
• pridobite odobritev za svoje odločitve;
• pojavi se na delovnem mestu ob določenem času;
• delo z managerjem, katerega sposobnosti niso nič boljše od njegovih;
• upoštevati avtoriteto drugih ljudi.

Biti običajen igralec v ekipi je v nasprotju z njegovim značajem. Želja po osebni neodvisnosti je lastnika nekoč spodbudila, da je ustanovil lastno podjetje.

Glavni strah je izguba nadzora nad poslom

Strah, da bo znatna poslovna rast presegla njegovo sposobnost vodenja. Vodenje podjetja je zanj fizično delo. To je razlog, zakaj lastnik redko uporablja jasno strategijo upravljanja, pogosto se nagiba k ročnemu slogu upravljanja. Navajen se je boriti na razdalji in samo s težavami, ki so zahtevale takojšnjo reakcijo, ključno za osebno neodvisnost. Vodi direktivno in osebno sodeluje. Želi izboljšan nadzor, ki ne zahteva več vpletenosti z njegove strani. Išče rešitev, ki mu v prihodnje ne bo zvezala rok. Preveč zaposlen, da bi spremljal vsako podrobnost. Izbral bo izdelek, ki ne zahteva preveč časa in pozornosti. Želi, da sami poskrbite za izvedbo in montažo.

Če bi le bilo možno, ne bi kupil niti enega izdelka, ki ne bi bil 100% zasnovan za specifiko posla. Pogosto ga lahko slišite reči:

• To ne velja za naše razmere!
• Imamo drugačen posel, imamo svoje specifike.

To je tisto, kar misli: "Sem edinstven, vendar vidim, da tega ne razumete." Želite v njegovih očeh postati idealen dobavitelj? Pokažite, da lahko izpolnite posebne, edinstvene zahteve. Morda nimate dovolj možnosti, da bi naredili izjemo za vse. Toda pomislite na to kot na test sveže stisnjenega pomarančnega soka. Lastnik je sumničav do prodajalcev, ker ne prepoznajo njegove edinstvenosti in posebnih potreb. Lastnik želi imeti opravka le s tistimi, ki so prilagodljivi in ​​upoštevajo njegove želje.

Korporacijski birokrat

Njegova naloga je vzdrževati obstoječe stanje. V nasprotnem primeru se imenuje krizni menedžer. Plačan je, da ohranja organizacijo na pravi poti. Odločitev o nakupu je zanj kot carinski pregled novih idej. Po svojih najboljših močeh mora preprečiti kaotične spremembe v podjetju.

Ključni motiv je izogibanje pregledu uspešnosti

Prevzemanje odgovornosti za napačno odločitev je karierni harakiri. Korporacijski birokrat bo imel raje rešitev, ki je v prihodnosti ni treba zagovarjati ali razlagati. Njegov položaj v podjetju narekuje ta motiv. Za razliko od lastnika, ki nikomur ne odgovarja, korporativni birokrat za svoja dejanja in odločitve odgovarja drugim. Pri izbiri dobavitelja nanj s treh strani pritiskajo nadrejeni, vodje sorodnih služb in podrejeni. Njegova kariera je odvisna od njegove sposobnosti, da se dogovori z vodji drugih oddelkov, z nadrejenimi in dobi podporo svojih podrejenih.

Strategija najmanjšega tveganja

Zakaj odločitve korporativnega birokrata včasih nimajo veliko opraviti z merljivimi kazalniki uspešnosti? Izbrani izdelek simbolizira njegovo osebno, otipljivo odločitev, ki bo v prihodnosti lahko vplivala nanj osebno. Zato bo najprej dal prednost "dolgo preizkušenim in dokazanim" dobaviteljem z velikimi imeni in ugledom kot majhnim ali neznanim podjetjem. Včasih je uspeh odvisen samo od tega, kateri dobavitelj ima najboljše možnosti, da ga sprejmejo vsi vpleteni: tudi če je izdelek podcenovni ali precenjen, je vsaj videti varen. Drugič, korporativni birokrat išče ravnotežje med vlogo vodje in eminence grise. Zanj je pomembno, da sodeluje pri pomembnih odločitvah, vendar mu tega ni treba povedati na glas. Bolj preudarno in varneje je odločanje na sestankih. Odgovornost se zmanjšuje. Ni potrebe, da nosite izključno odgovornost za sprejeto odločitev, če se nenadoma izkaže, da je bila napaka. Zato sta zanj tako privlačna pojma, kot sta »timsko delo« in »konsenz«.

Prodajalec naredi predstavitev novega telekomunikacijskega omrežja. Glavna prednost sistema je znižanje mesečnih stroškov za 30%, prihranek 240.000 USD na leto. Ko korporativni birokrat posluša predstavitev, pomisli: »Trenutno imam nameščen System X. Vaš sistem je videti dobro. Ampak ne poznam vas ali vašega podjetja. Če se odločim za zamenjavo in gre kaj narobe, bom kriv jaz. Moj šef bo rekel: "Nisi smel kupiti izdelka od neznanega dobavitelja. Zakaj nisi izbral dobro znanega vodje v industriji X?" To bo rekel v vsakem primeru, tudi če sam odobrava mojo odločitev. Zato je zame bolj varno ostati pri svojih. Ničesar ne bom spremenil. Bolje je, da podjetje izgubi 240.000 $ na leto, kot da jaz izgubim službo in svojih 60.000 $ na leto.«

Glavni strah je strah pred novimi stvarmi

Zakaj? Sprememba izniči vse, za kar se je korporativni birokrat tako zelo trudil. Želite v njegovih očeh postati idealen dobavitelj? Dokažite, da je izdelek še ena kocka, ki se lepo prilega vsem prejšnjim kockam. Izdelek podpira prejšnje odločitve. Uporabite spodnje fraze.

Ohranja že doseženo.
- Ne odstopa od tega, kar že počnete.
- Ustreza smeri gibanja podjetja.
- Delal bo za celotno podjetje kot celoto.
- Ni revolucije, samo evolucija.

Korporacijski birokrat kupuje le izdelke, ki nadaljujejo usmeritev podjetja. Zakaj? Vse je v poročanju. Ljudje ne želijo delati napak. Bojijo se, da jih bodo odpustili. Bojijo se, da bo to vplivalo na višino njihovih bonusov. Poskušajo zavarovati svoje stave.

Na primer nakup telefonske centrale. Za razliko od lastnika je izbira korporativnega birokrata nekaj tradicionalnega in predvidljivega. Ta lastnik bi želel preizkusiti nov, inovativen sistem, ki ga je mogoče prilagoditi, v upanju, da bo dosegel večjo produktivnost ali racionaliziral pretok dohodnih klicev. Korporacijski birokrat bo imel raje manjše izboljšave obstoječega sistema.

Kupec

Kupec je navaden delavec. Prejema plačo za opravljanje običajnih nalog. Nenehno pod skrbnim nadzorom. Počuti se večno krivega in podcenjenega. Opravlja svojo vlogo po navodilih ali položaju nekoga. Kupec je posrednik. Da, on sprejema odločitve. Da, deluje v imenu podjetja. Kupuje pa izdelke, ki jih sam ne bo uporabljal. Včasih ne razume popolnoma, kaj uporabnik potrebuje. Manjka mu strokovno znanje. Kupec se znotraj podjetja nenehno preriva med dobaviteljem in uporabnikom.

Ključni motiv je pridobitev odobritve uporabnika

Čeprav je vse v redu, uporabnik ne izraža nobenega mnenja o delu kupca. Uspeh je samoumeven. Izrecno odobravanje je redko izraženo. A takoj ko se pojavi že najmanjša težava z dobavo, kupec prevzame glavno breme očitkov. Na primer, prodajalec zamuja na sestanek. In za to je kriv kupec. Zakaj ste izbrali takšnega dobavitelja?

Da se kupec pozneje ne bi obtožil nesposobnosti, ne izbere poti, ki prinaša največje koristi, temveč tisto, ki povzroča najmanj odpora. Morda ne razume vseh posebnosti produktov na isti ravni kot na primer Uporabnik. A v vsakem primeru se on odloči. Zato morate predstaviti izdelek, ki se dojema kot "lahek za razumevanje". Kupec ne želi postati tehnični strokovnjak za vaš izdelek. Morate vedeti ravno toliko, da se izognete napakam. Uprite se skušnjavi, da bi mu predstavili tehnične podrobnosti izdelka; izrazite se preprosto in jasno: »Izdelek je intuitiven. Načelo delovanja je jasno tudi brez poglobljenega poznavanja podrobnosti.” Varna izbira se zdi naravna in vsak dan vpliva na nakupne odločitve v velikih podjetjih. Različne industrije imajo svoje besede:

• Nihče ni bil nikoli odpuščen, ker je izbral Microsoft ali Apple.
• Noben investicijski menedžer ni bil nikoli odpuščen zaradi nakupa blue chipov.
• Nihče ni bil nikoli odpuščen, ker je poklical McKinsey.
• Nihče ni bil nikoli odpuščen, ker je naročil usposabljanje pri Lazarevu.

To pomeni, da nihče ni bil odpuščen, ker se je varno odločil biti vodilni v industriji. Drugi dobavitelji imajo lahko nižje cene, vendar pogosto njihova nejasnost ogroža kariero.

Glavni strah je narediti napako in odkriti pomanjkanje znanja

Ni pomembno, koliko Kupec že ve. Navsezadnje ne more oceniti vseh izdelkov enako zlahka in kupi nekaj, česar ne razume vedno popolnoma. Zanesti se mora na poštenost dobaviteljev, čeprav jih pogosto ima za zvite po definiciji zaradi tistih, ki so nad njim poskušali uporabiti najrazličnejše hipnotične tehnike in manipulacije. Ceni poštene in potrpežljive prodajalce: od teh lastnosti je odvisno, ali bo izpolnil svoje delovne obveznosti. Dokazati morate, da vam lahko zaupate in da lahko kupcu olajšate nalogo.

Lastnik in korporativni birokrat se pogajata s položaja moči. Redkokdaj jih skrbi, kako pošteni ste. Toda to je pomembno za kupca.

Uspeh prodajne predstavitve se vrti okoli tega, kako ravnate s kupcem. Pravzaprav so najbolj manj pomembne odločitve prepuščene njemu. Odločitve o velikih dobavah sprejemajo korporativni birokrati na višji ravni. Zato si kupec želi priznanje in spoštovanje. Če ne morete ugoditi kupčevim željam, boste sami povečali svoj pomen in postali težaven kupec.

Z vidika prodajalca je pogosto pretirano in nerazumno zahteven in ga zanima le cena, kot da mu ni pomembna ne kakovost ne vrednost. Ni vedno tako. Pravzaprav je to posledica pritiska, ki se izvaja na kupca znotraj podjetja. Izvedli raziskavo o merilih nakupa, da bi ugotovili, ali je bila cena odločilni dejavnik. V prvi raziskavi je 62 % kupcev izbralo dobavitelja z ne najnižjimi cenami. V drugem je ceno nadomestilo drugo merilo: pravočasna dobava. Kupec se zaveda: nizka kakovost, nezanesljiv dobavitelj, on bo zadnja izbira. Dejavniki, ki lahko izpodrinejo vprašanje cene s prvega mesta:

• kako dolgo bo izdelek koristil podjetju;
• pričakovane koristi;
• možnost izboljšav v prihodnosti.

Kupce skrbita neosebnost in neznanost. Zato se, ko govorite o svojem podjetju, vedno nanašajte na resnične ljudi. Namesto "naše podjetje bo poskrbelo za naknadno vzdrževanje" recite: "Naša izkušena strokovnjaka Titus Kuzmič in Frol Fomič, ki to počneta vse življenje, bosta prišla in naredila potrebne prilagoditve." Ustvarite dojemanje vašega podjetja kot skupine enako mislečih ljudi. Naj bodo vaši konkurenti dojeti kot brezlični holdingi in konzorciji.

Uporabnik

Končni uporabnik ni nujno tisti, ki se odloči za nakup. To je zaposleni, ki bo prejel izdelek in bo moral z njim delati. Praviloma ima jasno predstavo o tem, kaj želi dobiti. Poskusite takoj identificirati uporabnika in ga narediti za svojega zaveznika. Lahko vam da dragocen nasvet. Obveščaj ga. Vprašajte za nasvet. Sporoči svoje rezultate. Poleg razlogov, zakaj potrebuje izdelek, ima morda želje, ki vplivajo na odločitev. Dobavitelj, ki te želje razume in se nanje odzove, ima boljše možnosti.

Ključni motiv je več jesti in manj delati

V bistvu si vsak uporabnik želi imeti vse pravice in nima nobenih obveznosti. Uporabnik je anarhičen element. Morda ne sprejema odločitev, vendar mu ne poskušajte ugoditi - naleteli boste na sabotažo. Če ga ne boste pritegnili na svojo stran, ne bodite presenečeni, če vam bo začel zatikati napere v kolesa. Tole ga zanima:

• kako lahko izdelek uporabi za osebno korist?
• ali obvladuje situacijo? Ali nadzoruje? Ali pa ga bo z novim produktom mogoče še bolj obremeniti z delom in bolj nadzorovati?

Če boste upoštevali njegove želje, bo vse ostale prepričal, da potrebuje vaš izdelek. Včasih vas poklicni ponos in radovednost prisilita, da naročite pretirano opremo.

Glavni strah je dodaten glavobol

Ali te ne bodo silili, ali ti ne bo treba več delati? Bo glavobolov več ali manj? Razbremenite njegove strahove. kako Izgovorite in opišite, dajte mu idejo, kako ga bo sprejeta odločitev razbremenila dodatnih glavobolov, s pojasnilom, da vse prevzemate nase. Osvobodite uporabnika strahu tako, da zmanjšate napor, ki ga zahteva od njega, odpravite strah pred odgovornostjo, negotovostjo, konflikti tako z vami kot z vodstvom in sodelavci.

Dobavitelj predlaga nov sistem za povečanje učinkovitosti. A vodja logističnega oddelka najnovejšemu elektronskemu sistemu nasprotuje, ker se boji kompleksne računalniške tehnologije. Čeprav se zaveda prednosti, ki jih lahko taka tehnologija prinese njegovemu oddelku, se vodja želi izogniti glavobolu, ki bi ga moral naučiti nekaj novega. Če ima o tem kaj povedati in verjame, da ga nihče ne bo kritiziral, lahko odločevalce spravi proti dobavitelju in njegovemu novemu sistemu, čeprav se zaveda, da je obstoječi sistem neučinkovit.

Še ena pomembna opomba. Želje in potrebe delavcev na različnih ravneh znotraj organizacije se pogosto razlikujejo. Izdelek, ki ga navaden uporabnik lahko dojema kot grožnjo svojemu položaju, njegov vodja pogosto obravnava kot nujno potrebo za njegovo raven. Medtem ko so zaposleni lahko osredotočeni na prihodnost, imajo njihovi šefi razkošje, da razmišljajo o obetih za naslednji teden.

Nekateri želijo ostati ekskluziven vir informacij. To vidijo kot jamstvo za stabilnost svojega položaja v podjetju. Zato jih skrbijo morebitne spremembe: ali bodo morali znanje deliti s sodelavci, bo to pomenilo izgubo statusa nepogrešljivega sodelavca? In če takšni ljudje vidijo izdelek kot grožnjo svojemu statusu, bodo storili vse, da preprečijo nakup. Pravi motivi in ​​strahovi seveda ne bodo nikoli razkriti.

Za vodenje vedno večje oglaševalske akcije se direktor odloči za zunanje izvajanje oglaševalske agencije. Namestnik generalnega direktorja, zadnja leta zadolžen za oglaševanje, je proti, ker se boji, da bi zunanji strokovnjaki zasenčili njegov status v podjetju. Nekatere vrste izdelkov in storitev predstavljajo grožnjo mirnemu obstoju uporabnika. Na primer, pri prodaji zunanjega izvajanja se lahko osredotočite na njegovo glavno prednost - odpravo človeškega dejavnika: proračun je mogoče zmanjšati in odpustiti nepotrebne ljudi. Ampak Uporabnik je tisti človeški dejavnik!

Strokovnjak

To je lahko finančni direktor, računovodja, ekonomist, inženir. Vsak zaposleni, ki je povabljen, da oceni vaš izdelek.

Ključni motiv je ne izgubiti obraza v blatu

Strokovnjak mora potrditi svojo usposobljenost v očeh drugih. Okrepite in ohranite njegovo avtoriteto. Če tega ne storite, mu ne boste prepustili druge izbire, kot da se z vami igra igro "V tem sem boljši od tebe!". Ne glede na izid dvoboja do dogovora verjetno ne bo prišlo.

Glavni strah je izguba obraza in statusa

Strokovnjak lahko pomembno vpliva na argumente drugih v istem podjetju. To je pomemben vir vpliva, vendar so njegovi pogledi lahko nekoliko omejeni in enostranski, osredotočeni le na njegovo specializacijo. Na primer, finančnega strokovnjaka pogosto skrbi samo poraba: »Koliko stane? Kdaj se bo izplačalo? Kakšni so stroški? Si lahko to privoščimo? V takšnih primerih ima dobavitelj, ki želi pokazati prisotnost vrednosti v delovanju in ne absolutne cene, težave.

Zgodba o direktorju IT oddelka velikega podjetja
Pred nekaj leti smo se odločili posodobiti našo računalniško opremo. Izbira je potekala med dvema različnima platformama. Da ne bom koga užalil, ju bom imenoval X in Y. Po natančni analizi so moji zaposleni ugotovili, da je tehnologija X, prvič, preveč zapletena, in drugič, njene prednosti le malo vplivajo na funkcije, ki jih naši zaposleni običajno uporabljajo. Prepričan sem bil, da bi bilo podjetju bolje, če bi kupilo Y. Poklicali smo dobavitelja in skoraj nekaj trenutkov kasneje je prodajalec delal predstavitev mojemu šefu.
Kot so mi kasneje povedali, je rekel nekaj takega: Moji zaposleni in jaz smo bili nori, ko smo se odločili porabiti denar podjetja za tehnologijo Y. Namesto tega je pozval, naj kupimo model, ki temelji na tehnologiji X, in po bistveno nižji ceni. . Prizadel je moj profesionalni ponos, zato sem se ustrezno pripravil. Moj finančni primer, tabele in grafi so bili videti boljši od njihovih. Zmagal sem - in imel sem prav. Ta dobavitelj bi nam lahko prodal katero koli tehnologijo. Posebej pa sem se potrudil, da smo opremo kupili pri drugem podjetju. Morala? Taktika skoka čez glavo se ne obnese.
Tudi če Strokovnjaki niso osrednje osebe, bodite pozorni nanje, da ne bo videti, kot da jih ignorirate. Morda na Strokovnjaka ne mislite kot na odločevalca, vendar ga poskusite razžaliti in znašli se boste z močnim lobijem proti sebi.

Cilj je, da strokovnjak postane vaš podpornik. Pot do tega je skozi transformacijo Strokovnjaka iz nasprotnika v konstruktivnega kritika in nato v zagovornika.

Ko se začnete prepirati s strokovnjakom, ga boste hitro našli v taboru vaših nasprotnikov. Zato mu pomagajte, da vam postane koristen - dajte mu priložnost za izražanje konstruktivne kritike.

Podprite njegov strokovni status. Želi, da mu prisluhnete, in pohvali vas, ko to storite. Spoštuj Strokovnjaka, strinjaj se z njim, igraj z njim: »Si boljši od mene? čudovito! Kakšna sreča, da ste prišli na mojo predstavitev!« In nadaljujte s tem, kar počnete. Lahko ga namenoma nagovorite: »Zanimalo bi me, kaj je narobe s to idejo. Pomagaj nam, odličen si pri iskanju šibkih točk.« Ko bo opazil vaša prizadevanja za ohranitev njegovega statusa, vam bo Strokovnjak bolj pomagal in vas pripeljal do uspeha prej kot tihi podporniki. Če Strokovnjaka obrnete proti sebi, boste ugotovili, da bo imel na tisoče načinov, da razvrednoti vaš trud.

zaključki

1. Glavna stvar pri pripravi prodajne predstavitve je »domača naloga«: raziskovanje panoge in specifike potencialnega naročnika.
2. Korporativna prodaja vedno poteka na dveh ravneh: ne gre le za zadovoljevanje potreb podjetja, ampak tudi za zadovoljevanje osebnih želja odločevalcev.
3. Koristno je razmisliti, kako se sprejemajo odločitve v naročnikovem podjetju in kdo ima zadnjo besedo. Tri najpogostejše vrste korporativnih nakupnih odločitev so avtoritarne, demokratične in strokovne. Glavni tipi so udeleženci v korporativni prodajni predstavitvi: Lastnik (ključni motiv je svoboda delovanja), Korporacijski birokrat (prizadeva si, da bi se izognil preverjanju rezultatov uspešnosti), Kupec (boji se, da ga ne bodo odpustili), Uporabnik (želi imeti vse pravice in nima nobenih odgovornosti), Strokovnjak (potrditev drugih o njihovi usposobljenosti).
4. Vnaprej se pozanimajte o sestavi udeležencev sestanka. Iz svoje predstavitve izločite vse, kar tem ljudem ni pomembno. Ne osredotočajte se na abstraktne prednosti podjetja same po sebi, govorite o koristih občinstvu, ki sedi tik pred vami.

KOMERCIALNA BANKA "UNIASTRUM BANK" (LLC) Ustanovljena 31. marca 1994 Splošna licenca Centralne banke Ruske federacije 2771 z dne 5. maja 2005 Število podružnic v Rusiji - 42, število poslovalnic - več kot 220 Valuta bilance stanja mio. rubljev (od 1. januarja 2009) Odobreni kapital, milijonov rubljev (od 1. januarja 2009) Lastni kapital, milijonov rubljev (od 1. januarja 2009) Član ARB, NAUFOR, RTS, MICEX itd. Pooblaščena banka Zvezne carinske službe Rusije, revizijska družba vlade Moskve – Ernst & Young Danes je UNIASTRUM BANK maloprodajna, mrežna banka z močnim ugledom na ruskem trgu, kjer lahko vsak najde izdelke zase.

TOP-20 po velikosti poslovne mreže (RBC) 61. po sredstvih (RBC) 14. med najbolj dinamično razvijajočimi se bankami v preteklih letih. 13. po obsegu depozitov prebivalstva Top 30 največjih bank v Rusiji po oceni centralne banke Moody's Investors Service v svetovnem merilu: Ocena finančne stabilnosti E+ Ocena za dolgoročne depozite v tuji in nacionalni valuti Ba2 Ocena za kratkoročne depozite v tuji valuta in nacionalna valuta NP Po navedbah Agencije mednarodna ocena Uniastrum Bank odraža njen stabilen finančni položaj, pomembno bazo strank, razvojno dinamiko ter skupno strategijo z Banko Cipra, namenjeno povečanju obsega poslovanja na področju servisiranja mala in srednje velika podjetja ter fizične osebe na ozemlju Rusije Blagovna znamka Uniastrum Bank že 15 let zavzema močan položaj na nacionalnem bančnem trgu in je ena izmed dvajsetih najbolj prepoznavnih in znanih bančnih blagovnih znamk v Rusija. OCENE

"Uniastrum Bank" je klasična bančna dejavnost. Ločevanje investicijskih dejavnosti in dejavnosti bančnih storitev v skladu z mednarodnimi načeli bančne organizacije. Jasen sistem upravljanja bančnih tveganj v skladu z mednarodnimi standardi. Zanesljivi viri za oblikovanje baze virov. Privabljanje strateškega investitorja Visoko donosni kreditni posli. Konzervativna kreditna politika, jasen sistem refinanciranja Rigiden sistem prevzemanja zavarovanj Uveljavljanje intenzivnega razvojnega pristopa kot temelja poslovanja Osredotočenost na izboljšanje kakovosti bančnih storitev in učinkovitosti poslovanja OSNOVA TRAJNOSTI

Znesek transakcije: 576 milijonov ameriških dolarjev Lastniška struktura: 80% - Bank of Cyprus, 10% - predsednik upravnega odbora Piskov G.I. 10% - predsednik Zakaryan G.T. Odobreni kapital Uniastrum Bank je bil povečan za 50 milijonov ameriških dolarjev, kar pomeni največjo naložbo finančnih institucij Grčije in Cipra v ruskem bančnem sektorju.

Transakcija je bila financirana s sredstvi obratnega kapitala Bank of Cyprus in sredstvi iz rezerve likvidnih sredstev, po ocenah strokovnjakov Bank of Cyprus pa naj bi se transakcija povrnila v prvem polnem letu po sklenitvi (2009), l. dve leti ustvari 10 % dobiček (2010). Dva glavna delničarja, Georgy Piskov in Gagik Zakaryan, ostajata na prejšnjih položajih predsednika upravnega odbora oziroma predsednika Uniastrum Bank. Vsak bo imel v lasti 10-odstotni delež v odobrenem kapitalu banke. Njihove delnice lahko v roku treh let opcijsko odkupi novi lastnik, odvisno od finančnih rezultatov banke. Blagovna znamka Uniastrum Bank se obdrži zaradi visoke prepoznavnosti in dobrega poslovnega ugleda na ruskem trgu DEAL

Skupina Bank of Cyprus je bila ustanovljena leta 1899 in je trenutno vodilna skupina na Cipru pri zagotavljanju bančnih in finančnih storitev. Skupina nudi široko paleto finančnih produktov in storitev, vključno z bančništvom na Cipru, v Grčiji, Združenem kraljestvu, Avstraliji, Kanalskih otokih, Romuniji, Rusiji in Ukrajini, lizingom, faktoringom in posredništvom, upravljanjem premoženja, naložbami, splošnim zavarovanjem in zavarovanjem. življenje na Cipru in v Grčiji. Delež banke na domačem bančnem trgu kreditnih in hranilnih institucij na Cipru je 30,2 % vseh depozitov in 29,2 % vseh izdanih posojil. BANKA CIPRA

Skupina trenutno vključuje 581 bančnih oddelkov, od tega: 143 na Cipru, 160 v Grčiji, 5 v Združenem kraljestvu, 10 v Avstraliji, 1 na Kanalskih otokih, 9 v Romuniji, 220 v Rusiji, 33 v Ukrajini. Skupina podjetij Bank of Cyprus ima predstavništva tudi v Rusiji, Kanadi, Južni Afriki in Ukrajini. BANKA CIPRA

Skupina ima skupno število zaposlenih po vsem svetu. Na dan 31. decembra 2008 je bilančna vsota Skupine znašala 36,11 milijarde oziroma 2,04 milijarde EUR. Delnice Bank of Cyprus kotirajo na dveh borzah – ciprski in atenski. BANKA CIPRA

19. novembra 2008 je bil v okviru uradnih pogajanj med predsednikom Rusije Dmitrijem Medvedjevom in predsednikom Republike Ciper Dimitrisom Christofiasom podpisan memorandum med Uniastrum Bank in Bank of Cyprus o izvajanju skupnega programa posojil. za mala in srednje velika podjetja v Rusiji. Memorandum o sodelovanju med Uniastrum Bank in Bank of Cyprus Group vključuje izvajanje skupnega programa v skupnem obsegu 15 milijard rubljev in je zasnovan za tri leta. MEMORANDUM

Zagotavljanje posojil, pa tudi zagotavljanje drugih vrst finančnih storitev v okviru tega programa, se bo izvajalo v vseh 220 poslovalnicah Uniastrum Bank, ki delujejo v 45 regijah Ruske federacije. V skladu s programom kreditiranja malih in srednjih podjetij se bo Uniastrum Bank osredotočila na podjetja, ki delujejo v naslednjih sektorjih realnega gospodarstva: znanost in tehnologija industrija gradbeništvo kmetijstvo zdravstvo in socialne storitve izobraževanje stanovanje in komunalne storitve MEMORANDUM

Blagovna znamka Uniastrum Bank ima močan položaj na nacionalnem bančnem trgu in je ena izmed dvajsetih najbolj prepoznavnih in znanih bančnih blagovnih znamk v Rusiji. Zelo cenimo obete ruskega gospodarstva in potencial nacionalnega finančnega trga. Velike možnosti so tudi za razvoj malega in srednjega gospodarstva. Povpraševanje po posojilih trenutno močno presega ponudbo, potrebe malih podjetij po kreditnih sredstvih so pokrite za približno 20–30 %. Uniastrum Bank in Bank of Cyprus sta napovedali, da sta pripravljeni za leto dodeliti več kot 15 milijard rubljev (405 milijonov evrov) v okviru programa za posojanje in zagotavljanje drugih finančnih storitev malim in srednje velikim podjetjem v Ruski federaciji. Zagotavljanje posojil, pa tudi zagotavljanje drugih vrst finančnih storitev v okviru tega programa, se bo izvajalo v vseh 220 poslovalnicah Uniastrum Bank, ki delujejo v 45 regijah Ruske federacije. V skladu s programom kreditiranja malega in srednjega gospodarstva se bo Uniastrum Bank osredotočila na podjetja, ki delujejo v naslednjih sektorjih realnega gospodarstva: znanost in tehnologija, industrija, gradbeništvo in kmetijstvo, zdravstvo in socialne storitve, izobraževanje, stanovanjska komunala itd. MOŽNOSTI ZA RAZVOJ POSLOVANJA

Zaradi združevanja naših finančnih, organizacijskih in tehnoloških zmogljivosti načrtujemo, da bomo v naslednjih dveh letih obseg poslovanja in bazo komitentov Uniastrum Bank povečali za vsaj 3-krat. Skupaj smo pripravljeni strankam ponuditi najnaprednejše produkte in tehnologije v bančnem svetu, izboljšati kakovost obstoječih storitev in povečati hitrost bančnih storitev. Do konca leta 2008 bo obseg skupnih naložbenih projektov Bank of Cyprus in Uniastrum Bank v Rusiji presegel 150 milijonov dolarjev, skupni obseg dodatnih naložb v rusko gospodarstvo kot rezultat transakcije pa bo znašal več kot 630 dolarjev. milijonov. Uniastrum Bank se bo še naprej osredotočala na donosen trg poslovanja s prebivalstvom in sektor malih in srednje velikih podjetij. Z združitvijo Uniastrum Bank v skupino Bank of Cyprus bo mreža poslovalnic skupine vključevala več kot 550 podružnic na Cipru, v Grčiji, Rusiji, Romuniji, Ukrajini, Veliki Britaniji in Avstraliji. RAZVOJNE OBETI

Delo s pravnimi osebami je najpomembnejša dejavnost CB Uniastrum Bank (LLC). Z bogatimi izkušnjami pri delu s podjetji in organizacijami različnih panog in oblik lastništva banka svojim strankam nudi hitro in kakovostno storitev, ki ustreza mednarodnim standardom na področju bančništva. STORITVE ZA PRAVNE STRANKE

Poravnalne in gotovinske storitve v rubljih in tuji valuti Valutni nadzor, podpora zunanje gospodarske dejavnosti Daljinsko upravljanje računa z uporabo elektronskega internetnega bančnega sistema; Postavitev začasno prostih sredstev Posojanje, izdajanje garancij v korist nasprotnih strank, Zvezne carinske službe, državnih strank Posojilo malim podjetjem Leasing Projektno financiranje Projekti plač z možnostjo posojanja zaposlenim Pridobivanje Organizacija operativnih blagajn Zbiranje Upravljanje skrbništva Svetovalne storitve Zavarovanje STORITVE ZA PRAVNE STRANKE

GOTOVINSKE PORAVNALNE STORITVE Najpomembnejša funkcija bank v vseh državah sveta so poravnave. Vsak komitent ne uporablja vseh storitev svoje banke, vendar je nakazilo sredstev zagotovo tisto, kar uporablja. Z uporabo najnovejših bančnih tehnologij nudimo vse vrste poravnalnih in gotovinskih storitev v rubljih in tujih valutah. Za poravnavo in denarne storitve Uniastrum Bank je značilen: celoten nabor bančnih storitev, ki jih ruske banke zagotavljajo na finančnem trgu; visoka kakovost plačil v ruskih rubljih, prosto zamenljivih valutah (FCC) in valutah z omejeno konverzijo (RCC); individualno svetovanje o pogojih in oblikah plačil ter uporabi veljavne zakonodaje s področja valutne regulacije in valutne kontrole; Dokumentarno poslovanje; Avtomatizacija sprejema in obdelave plačilnih dokumentov z uporabo sistema oddaljenega bančništva in sistema za skeniranje dokumentov; Prednosti servisiranja pri Uniastrum Bank: Široka mreža poslovalnic; Uporaba razvejane poslovne mreže banke skrajša čas plačila; Enoten standard storitev znotraj razvejane poslovne mreže banke; Plačevanje v kateri koli poslovalnici banke, ne glede na to, kje je odprt račun; Izvajanje vseh vrst plačil, vključno s "pospešenimi", po vsej Rusiji; Izvajanje obračunov na računih v podaljšanem delovnem času. Nujna izvedba plačil; minimiziranje operativnih tveganj; prilagodljivost tarifne politike banke; h strankam usmerjena politika banke kot celote.

Organizacija oddaljenega elektronskega dokumentnega prometa med stranko in banko z uporabo sodobnih sistemov za oddaljeno bančništvo (FREEDOM ONLINE, FREEDOM OFFLINE, FREEDOM PHONE). Sistemi so enostavni za namestitev in upravljanje, opremljeni pa so tudi s potrebnimi sredstvi kriptografske zaščite in oblikovanja elektronskega digitalnega podpisa, ki zagotavljajo popolno zanesljivost, varnost in zaupnost upravljanja z elektronskimi dokumenti. Sistemi vam omogočajo izvajanje: Operacij prejemanja elektronskih izpiskov stanja na računih in pretokov sredstev v vsakem trenutku; Oblikovanje in pošiljanje plačilnih dokumentov banki s prejemom potrdila o sprejemu predloženih dokumentov Vzdrževanje arhiva prejetih in poslanih dokumentov Organiziranje interakcije z računovodskimi programi naročnika Sistem PROSTI TELEFON vam omogoča: Ugotavljanje stanja na računu Ugotavljanje menjalnih tečajev Prejemanje kadarkoli po faksu: Bančni podatki, Posojilni dokumenti Izpiski o stanju na računu in gibanju sredstev Trenutno je možno obdelati naslednje vrste dokumentov: Plačilne naloge v rubljih Vloge za prenos deviz Vloge za nakup deviz Prijave za prodajo deviz Sporočila v prosti obliki, vključno z možnostjo pošiljanja priložene datoteke v prosti obliki INTERNETNO BANČNIŠTVO

POLOŽITEV ZAČASNO PROSTEGA DENARJA Uniastrum Bank ponuja ugodne pogoje za polaganje sredstev za pravne osebe v rubljih in tuji valuti na depozite, potrdila o vlogi in menice. MENICE "Uniastrum Bank" imajo številne prednosti: Menice "Uniastrum Bank" združujejo funkcije varčevalnega in poravnalnega instrumenta. Banka izda menice pravnim osebam, vključno s samostojnimi podjetniki, ki so rezidenti in ne. -rezidenti Ruske federacije. Menice "Uniastrum Bank" lahko predložite za plačilo pri kateri koli instituciji banke, ne glede na kraj, kjer je bila izdana menica. Za nakup ali prodajo menice Uniastrum Bank je ni potrebno imeti tekočega računa Banka ponuja tudi naslednje storitve z menicami: Nakup, prodaja in unovčenje menic iz drugih predalov Oblikovanje portfelja ruskih menic REPO Kreditno poslovanje z menicami Glavni prednosti depozitnih potrdil Uniastrum Bank: Prosta prodaja in sprejem za plačilo v kateri koli podružnici banke Potrdila se izdajo za katero koli obdobje od 31 dni, minimalni nominalni znesek je rubljev. Možnost predložitve potrdila kadarkoli; V tem primeru se plačajo zajamčene minimalne obresti. Ta odstotek je praviloma višji kot pri depozitu na vpogled.Obrestna mera za potrdila o vlogah je trdno določena in navedena na potrdilu ob njegovi izdaji. Linija depozitov banke upošteva najrazličnejše priložnosti in potrebe pravnih oseb in ima številne prednosti: Visoke obrestne mere za depozite - do 12% letno v rubljih in do 11% v tuji valuti. Možnost izbire postopka za obračun obresti (mesečno/četrtletno/ob koncu obdobja) Možnost dodatnih prispevkov Možnost delnega dviga sredstev Možnost nastavitve individualnih obresti za VIP stranke banke

DEPOZITI Značilnosti depozitov Standardni Nepreklicni Donosni Univerzalni (ponovljivi-preklicni) Kumulativno Trajanje pogodbe Rublji - 31,61,91,181,271 dni, 1 leto; $, EVRO - 31,61,91,181,271 dni, 1 leto Rublji - 31,61,91,181,271 dni, 1 leto; $, EVRO - 31,61,91,181,271 dni, 1 leto Rublji - 61, 91, 181, 271 dni, 1 leto; $, EVRO - 61, 91, 181, 271 dni, 1 leto Rublji - 181, 271 dni, 1 leto; $, EVRO – 181, 271 dni, 1 leto Rublji – 181 dni, 1 leto; $, EURO –181 dni, 1 leto Podaljšanje pogodbe Možno za podobno obdobje pod pogoji, ki veljajo v času podaljšanja Možno za podobno obdobje pod pogoji, ki veljajo v času podaljšanja, s povečanjem zneska depozita za brezgotovinski način Podaljšanje ni zagotovljeno Pogoj za plačilo natečenih obresti Ob preteku roka vezave depozita z nakazilom na r/račun Mesečno Četrtletno Ob izteku roka za polog depozita z nakazilom na r/račun Mesečno Četrtletno Ob izteku rok za sklenitev depozita z nakazilom na r/račun Mesečno Četrtletno Ob izteku roka za sklenitev depozita z nakazilom na r/račun Mesečno Četrtletno Ob izteku roka za sklenitev depozita s prenosom na TRR prejmete dodatne dohodek za hrambo začasno prostih sredstev na depozitu Zagotavljamo varnost sredstev in tajnost depozita.

Na področju kreditiranja Uniastrum Bank sledi politiki, ki temelji na razumnem razmerju deleža kreditov v bilančni vsoti, razpršenosti kreditnih tveganj in razpoložljivosti kreditnih virov za komitente banke. Odločilna dejavnika pri odločanju o kreditiranju sta učinkovitost poslovanja kreditojemalca, pa tudi možnosti za nadaljnji razvoj odnosov banke z njim. Terminska posojila in kreditne linije (za dopolnitev obratnega kapitala; za pridobitev osnovnih sredstev) Posojanje proti gotovini iz naslova trgovanja; Posojanje tekočega računa (prekoračitev); Bančne garancije (celoten obseg plačil in pogodbene garancije), vklj. v korist Zvezne carinske službe; Projektno in investicijsko financiranje; Posojila pravnim osebam zavarovana s terjatvami do velikih finančno stabilnih podjetij; Financiranje na lizing. KREDITIRANJE PODJETIJ

Programi kreditiranja podjetij Uniastrum Bank so usmerjeni v razvoj poslovanja strank. Do vsakega posojilojemalca uporabljamo individualni pristop glede na strukturo posojilnega posla. Usposobljeni strokovnjaki nudijo svetovalne storitve pri izbiri najbolj optimalnih oblik posojila. PREKORAČITEV z limitom 40% povprečnega mesečnega prometa na TRR pri banki, za dobo do 1 leta POSOJILO NA GOTOVINO IZ POSLOVNEGA PRIHODKA Za dopolnitev obratnega kapitala v višini do 75% mesečne gotovine izkupiček položen na blagajni Uniastrum Bank prekoračitev in posojilo proti gotovinskemu izkupičku ne zahteva zavarovanja in se izda pod garancijo lastnikov podjetij OROČENA POSOJILA IN KREDITNE LINIJE za dopolnitev obratnega kapitala - so na voljo za obdobje do 1 leta in za nakup osnovnih sredstev - se dajejo za obdobje do 3 let Varščine so lahko nepremičnine, oprema, vozila, blago v prometu (največ 30% celotne vrednosti zavarovanja), drugo likvidno premoženje. POSOJILO ZAVAROVANO POPOLNO FINANČNO VARSTVO - Kreditna/kreditna linija, prekoračitev, bančna garancija so zagotovljeni za kateri koli namen za obdobje največ 12 mesecev POSOJILO ZAVAROVANO S TERJATVAMI je zagotovljeno za dopolnitev obratnega kapitala, zavarovanega s pravicami do terjatev do velika finančno stabilna podjetja Višina kredita - do 80% zneska terjatev BANČNE GARANCIJE POSOJILA OBRATNIH SREDSTEV ZA SPLOŠNE NAMENE Za dopolnitev obratnih sredstev - zagotovljena za obdobje do 3 let Varščina je lahko nepremičnina, oprema, motorni prevoz ( z lastninsko zastavo), blago v obtoku (ne več kot 30% skupne vrednosti zavarovanja), drugo likvidno premoženje KREDITIRANJE PODJETIJ

Uniastrum Bank ponuja malim podjetjem (SMB) široko paleto posojilnih produktov! Kredit lahko koristijo: PRAVNE OSEBE in SAMOSTOJNI PODJETNIKI (IP), registrirani na območju delovanja banke; POSAMEZNIKI so rezidenti Ruske federacije, registrirani v regiji, kjer banka deluje, pod pogojem, da je posameznik samostojni podjetnik posameznik ali ustanovitelj pravne osebe. Uporabite lahko enega od petih kreditnih programov, odvisno od trajanja kredita, finančnega stanja vašega podjetja in zavarovanja kredita. MIKROKREDIT - do rubljev za obdobje do 24 mesecev POSOJILO ZA RAZVOJ POSLOVANJA - do rubljev za obdobje do 5 let GOTOVINSKO POSOJILO - do rubljev za obdobje do 12 mesecev PREKORAČITEV - do rubljev za obdobje od 6 do 12 mesecev PREVOZ ZA PODJETJE - do rubljev do 7 let POSOJILO ZA NAKUP NEPREMIČNINE – do rubljev do 15 let Valuta posojila: rublji Posojilo malim podjetjem pod garancijo Moskovskega sklada za pomoč malim podjetjem navzgor do 50% zneska posojila. KREDITIRANJE MALIH PODJETIJ

Izdajanje plač zaposlenim v naročnikovem podjetju z uporabo bančnih kartic Uniastrum Bank VISA U-Profy, kot tudi zagotavljanje zaposlenih v naročnikovem podjetju s kreditnimi karticami Uniastrum Bank VISA U-Profy v okviru sklenjene plačne pogodbe. PREDNOSTI PLAČNIH PROJEKTOV Uniastrum Bank: Obsežna mreža bankomatov in bankomatov banke po vsej Rusiji. Prilagodljiva tarifna politika. Možnost kreditiranja pod ugodnimi pogoji. 24/7 podpora strankam. Možnost namestitve bankomata na ozemlju podjetja ali v njegovi bližini. Za vse imetnike kartic Visa “U-Profy” in Visa “U-Profy-Credit” velja program popustov banke - popusti do 20% v številnih trgovskih in storitvenih podjetjih pri plačilu blaga in storitev s kartico oz. ob predstavitvi. 24-urni dostop do sredstev na računu vaše plačne kartice - bankomati delujejo 24 ur na dan, 7 dni v tednu. Podatke o stanju na kartici lahko dobite 24 ur na dan prek mreže bankomatov ali pokličete službo za podporo uporabnikom.

KORPORATIVNE KARTICE – Visa Business/MasterCard Business – idealno sredstvo za organizacijo in nadzor potnih in gostinskih stroškov zaposlenih v podjetju. Obstoj takih kartic v družbi je dokaz njene zanesljivosti in finančne blaginje. Z UPORABO PODJETNIŠKIH KARTIC LAHKO PLAČATE: Potne stroške (hotel, najem avtomobila, rezervacija vstopnic itd.) Režijske stroške (naročnina, nakup literature itd.) Gospodinjske stroške (pisarniški material itd.) Stroške, povezane z osnovno dejavnostjo podjetja ( nakup blaga, obračuni z dobavitelji itd.) KORPORATIVNE KARTICE

Uniastrum Bank namešča bankomate na ozemlju partnerskih podjetij. Ta rešitev strankam in zaposlenim v podjetju omogoča udobje prejemanja gotovine s plastičnimi karticami. Gotovino lahko prejmete v ruskih rubljih, ameriških dolarjih ali evrih. V Moskvi in ​​moskovski regiji: približno 200 lastnih bankomatov V regionalni mreži: približno 400 lastnih bankomatov Naši bankomati so nameščeni v verigi supermarketov Kopeika in Familia NAMESTITEV BANKOMATOV

Zanesljiv, stroškovno učinkovit in priročen sistem vključuje namestitev bančne opreme na prodajnih in servisnih mestih za sprejemanje bančnih kartic vodilnih mednarodnih sistemov za plačilo blaga in storitev, hkrati pa zagotavlja hitrost knjiženja sredstev na tekoče račune strank. Montaža opreme, izobraževanje blagajnikov, dobava potrošnega materiala, prevzem položnic brezplačno. Nova storitev je način, kako pritegniti nove kategorije strank, narediti organizacijo bolj privlačno in jo razlikovati od drugih Podjetje je zavarovano pred ponarejenimi bankovci Zagotavljanje pritoka tujih strank Povečanje denarnega toka zaradi dejstva, da bodo kupci lahko porabiti velike vsote - po statističnih podatkih se imetniki kartic v povprečju 10-15 % pogosteje odločajo za nenačrtovane nakupe kot tisti, ki plačujejo z gotovino, saj niso omejeni z razpoložljivo gotovino. PRIDOBIVANJE

Pravno svetovanje Računovodsko svetovanje Revizija Davčno svetovanje Podjetniške finance Storitve za banke Uniastrum Bank v okviru svetovalnih storitev strankam ponuja uporabo naslednjih produktov: Your Back Office - računovodska podpora, vzpostavitev in ponovna vzpostavitev računovodstva Due Diligence (Risk Assessment) - identifikacija tveganja po predmetu naložbe Poslovno prestrukturiranje - sprememba strukture poslovanja, finančna sanacija Antiraider - boj proti prevzemom grabežljivcev Gradbeni DDV - priprava (podpora) podjetja na davčni pregled za odbitek “gradbenega” DDV. Podpora poslovnim kupoprodajnim poslom UNIASTRUM CONSULTING

Prednostno zavarovanje Uniastrum Bank in OOO UNI BROKER - več kot 20 vodilnih zavarovalnic, vse regije Rusije, popusti za redne stranke Uniastrum Bank, celoten nabor zavarovalnih produktov in storitev: Zavarovanje zgradb, objektov, proizvodne opreme, pohištva, pisarniška oprema, blago v skladiščih in prodajnih prostorih Individualni programi zavarovanja »po meri« Zavarovanje finančnih izgub v primeru prisilne prekinitve proizvodnje Programi za mala in srednja podjetja Zavarovanje poklicne odgovornosti Skupni programi zavarovanja s carino za blago in tovor ki se nahaja na carini ali v začasnem skladišču Potrošniške zavarovalne police za drago trajno blago; Zavarovanje okoljskih tveganj in domačih živali Zavarovanje odgovornosti letal in letalskih prevoznikov Zavarovanje ladij in odgovornosti ladjarjev (P&I) Zavarovanje tveganj gradnje in montaže Finančna tveganja in zavarovanje državnih naročil Telefon UNI BROKER doo: 8 (495) ZAVAROVANJE

DODATNE INFORMACIJE LAHKO DOBITE PREKO TELEFONA: Moskva: (495) Regije: In na naši spletni strani: NASLOV CENTRALNE UPRAVE: , Moskva, Suvorovskaya sq., 1 STIKI