VENNLIGST LES FØLGENDE VILKÅR OG BETINGELSER NØYE. VED Å FÅ TILGANG TIL DETTE MATERIALET OG INFORMASJONEN SOM FINNES HER, GODTAR DU Å VÆRE BUNDET AV VILKÅRENE OG BETINGELSENE NEDENFOR. HVIS DU IKKE GODTAR DISSE VILKÅRENE OG BETINGELSENE, GÅ IKKE TILGANG TIL DETTE MATERIALET ELLER NOEN AV INFORMASJONEN SOM FINNES HER.

Det refererte materialet er utelukkende ment for innehavere av 8,00 % Senior Secured Notes med forfall i 2018 og 8,75 % Senior Secured Notes med forfall i 2020 («Euroobligasjonene») utstedt av Far East Capital Limited S.A. Ved å få tilgang til materialet bekrefter du at du er innehaver av Eurobonds (eller en autorisert representant for slike innehavere), og du godtar at du ikke vil kopiere, distribuere eller på annen måte avsløre informasjonen i materialet.

Ingen tilbud om oppfordring

Materialet er utarbeidet utelukkende for informasjonsformål og utgjør ikke et tilbud eller oppfordring til et tilbud om kjøp eller salg av verdipapirer. For ytterligere informasjon om noen av verdipapirene det refereres til her, vennligst kontakt en investeringsrådgiver eller megler.

Juridiske hensyn

Distribusjonen av materiale på dette nettstedet kan være begrenset av lokal lov eller forskrift i visse jurisdiksjoner. Denne informasjonen er ikke ment for distribusjon til, eller bruk av, noen person eller enhet i en slik jurisdiksjon eller land der slik distribusjon eller bruk vil være i strid med lokal lov eller forskrift. Personer som går inn på disse sidene er pålagt å informere seg om og overholde slike restriksjoner.

Ingen ansvar

Informasjonen på disse sidene er elektronisk konvertert eller lastet opp fra originalversjonen av et trykt dokument. Selv om rimelig forsiktighet har blitt utvist for å gi nøyaktig informasjon, kan det ikke gis noen garanti for at denne informasjonen er fri for feil. FESCO Group skal ikke under noen omstendigheter holdes ansvarlig for noen spesielle, tilfeldige, indirekte eller følgeskader av noe slag, eller skader overhodet, på noen teori om ansvar som oppstår fra eller i forbindelse med bruken av informasjon angitt på disse sidene.

Praksis. Bedriftspresentasjon.

Blant mangfoldet av bedriftsmaterialer, som har til oppgave å presentere selskapet i det mest fordelaktige lyset på det spesialiserte markedet for produserte varer og tjenester, inntar en bedriftspresentasjon en spesiell plass. Det ser ut til at noe annet kan være enklere: noen få ord om selskapet, et par eksempler på produkter eller tjenester, adresse og telefonnummer - det er hele presentasjonen. Men nei. Å lage en profesjonell og virkelig "selgende" bedriftspresentasjon er en veldig seriøs og ikke mindre ansvarlig jobb enn noen annen manipulasjon av elementer av selskapets identitet. La oss prøve å forstå i detalj hvordan du lager en god bedriftspresentasjon, en presentasjon som effektivt vil tjene både selskapets image og økonomiske interesser.

Møtt av klær

Uavhengig av den fysiske formen presentasjonen eksisterer i - det være seg et luksuriøst hefte for personlig distribusjon på utstillinger og forretningsmøter, trykt på utmerket designerpapir, upåklagelig utformet Adobe-fil Acrobat for videresending av e-post eller nedlasting fra selskapets nettside, eller en merke-CD for massedistribusjon av ledelsestjenesten - du bør aldri glemme det viktigste: ofte ses selskapets presentasjon lenge før et personlig bekjentskap med selskapet selv, dets ledere, personell, priser , samarbeidsvilkår, metoder for ledelsessaker og andre positive aspekter som ligger i det. Dette er "effekten av førsteinntrykket" av et selskap, som, som alle vet, alltid er veldig viktig, og som i stor grad bestemmer "synsvinkelen" som ytterligere utsikter for å gjøre forretninger med dette selskapet vil bli sett fra.

Dermed, første regel en god bedriftspresentasjon - uansett hvordan presentasjonen ser ut fysisk, må den rett og slett se presentabel ut. Hvis vi mener en papirversjon, bør det være et hefte med en slik utforming og utskriftskvalitet at den er behagelig å hente. Hvis vi snakker om elektronisk versjon, så må det være upåklagelig lagt ut og optimalisert for enkel sending og arbeid med dokumentet. Hvis det er en CD, må det være en plate og en boks for den, designet i samsvar med alle bedriftsstandarder i selskapet. Enten vi liker det eller ikke, blir bedrifter, som mennesker, i de fleste tilfeller fortsatt møtt av klærne deres. Og hun må være flink.

Snakker til poenget

I hovedsak er en bedriftspresentasjon formelt sett ikke noe mer enn en liste over funksjoner i selskapets aktiviteter, varene eller tjenestene den produserer, samarbeidsvilkår og kontaktinformasjon. Dette settet kan variere litt for ulike kjerneaktiviteter utført av selskapet og den spesifikke listen over oppgaver som er satt for dets spesifikke presentasjonsmateriell.

Det er imidlertid umulig å ikke legge merke til at selv om man tar i betraktning det noen ganger veldig strenge rammeverket som pålegges av ulike bedriftsstandarder og regler for de verbale og grafiske virkemidlene som brukes til å lage en bedriftspresentasjon, en presentasjon som i sin kjerne inneholder en lys og minneverdig konseptet er alltid mer interessant og effektivt, der en klar idé som møter selskapets ånd går som en "rød tråd", og som samtidig har en ikke-triviell stil og måte å presentere informasjon på.

Så det er logisk å anta det andre regel Greia med en god bedriftspresentasjon er at den ikke skal være så kjedelig som en regnskapsrapport eller så tørr som fjorårets papir. Bare en lys, livlig og konseptuell presentasjon vil bli husket og virkelig fungere.

Teknologi for suksess

For å gå videre til detaljer, la oss se på det som et eksempel bedriftspresentasjon selskapet "Aladna Technologies", og bestemme: hva, for hvilket formål og hvordan det implementeres.

I en generell forstand er dette ikke engang en presentasjon, men en kort historie om hvordan selskapet forestiller seg teknologien for vellykkede aktiviteter i kjernemarkedet. Ti sider - ti steg til effektivt og gjensidig fordelaktig samarbeid. Hver side har en personlig overskrift, som kort og overført kunngjør den formelle informasjonen for hvert av trinnene i presentasjonen.

Det er veldig viktig at alle sidene i presentasjonen bygges i henhold til en enkelt logisk farge, skrifttype og grafisk skjema - enten det er et kaldt, minimalistisk og "teknologisk" skjema, som Aladna Technologies, eller lyst, fargerikt og illustrativt, som kunststudioer eller kreative team. Slik logikk for å konstruere en presentasjon vil sikre dokumentets visuelle integritet og la leseren enkelt navigere i det.

Separat vil jeg merke meg kravene til tekstdelen av en bedriftspresentasjon. Hvis den illustrative delen nesten alltid er et spørsmål om designerens smak, må den informative delen selvfølgelig gjøres under hensyntagen til alle de strengeste kravene til typografi og reglene for språket den er skrevet på. Lakonisk, kompetent og utmerket oppsatt tekst er alltid hyggelig å lese og lett å forstå.

Dermed, tredje regel En bedriftspresentasjon kan formuleres slik: en god presentasjon er et stilig og profesjonelt laget produkt. Enhver form for amatørmessighet, analfabetisme eller uaktsomhet i opprettelsen vil nesten helt sikkert ødelegge inntrykket av selv den mest nyttige informasjonen og den mest geniale ideen for presentasjonen.

En annen viktig komponent i en spektakulær og effektiv bedriftspresentasjon er informasjonen den inneholder. Selvfølgelig vil informasjonen være den samme for en plante som produserer slåttemaskiner, men for et smykkeverksted vil det være helt annerledes. Dette handler ikke om et formelt sett med spesifikke data og egenskaper ved selskapet, men om deres spesifisitet.

Det er ikke nok å bare liste opp hvilke typer aktiviteter og varer eller tjenester som produseres. Og det er ikke engang nok til å gi en stor liste over kjente og store kunder og entreprenører. Hovedoppgaven som alltid er satt for en bedriftspresentasjon er å formidle selskapets ånd, dets grunnleggende prinsipper, fordeler, spesielle og unike metoder for å jobbe med selskapets kunder. Det er denne typen informasjon som vil skape betydelige forutsetninger for å etablere klare, tillitsfulle, langsiktige og gjensidig fordelaktige relasjoner med de av partnerne og kundene som selskapets presentasjon er rettet til.

Oppsummerer vi det ovenstående fjerde regel lage en effektiv bedriftspresentasjon: det er ikke bare nødvendig å formidle formell informasjon om selskapet; Det er mye viktigere å formidle den immaterielle imagekomponenten i en bedriftspresentasjon.

Et stort antall tvister og diskusjoner er reist av spørsmålet om antall og format for presentasjon av produkter eller verk fra selskapets portefølje i en bedriftspresentasjon. På den ene siden vil du ikke at en slik seksjon skal se dårlig ut, men på den annen side er det teknisk umulig å vise alt du ønsker å demonstrere for mottakerne av presentasjonen. Valget forblir alltid hos utvikleren: hva som skal inkluderes eller ikke inkluderes i demodelen av presentasjonen.

For eksempel nektet Aladna Technologies-selskapet, gitt det store antallet av dets bemerkelsesverdige verk, generelt å plassere dem i en bedriftspresentasjon. Etter å ha kunngjort deres spesifikke detaljer og omfanget av porteføljen, for detaljert studie i presentasjonen, foreslås det å bruke en aktiv lenke til den tilsvarende siden på bedriftens nettsted (i den interaktive versjonen), eller muligheten gis til å se fungerer i den tilsvarende delen av CD-en som er vedlagt presentasjonen (i papirversjonen) .

Til slutt, den siste "touch" av en god bedriftspresentasjon bør absolutt være tydelig og oppdatert kontaktinformasjon, tatt i betraktning bredest mulige tekniske muligheter for kommunikasjon med bedriften, samt det mest visuelle rutekartet med detaljerte kommentarer , som tydelig viser rutene til selskapets kontor for alle mulige måter(med bil, offentlig transport, til fots, etc).

Dermed, femte regel for en vellykket bedriftspresentasjon - for å gi de mest komplette og praktiske måtene for fysisk kontakt med bedriftsrepresentanter. Det var faktisk av hensyn til disse kontaktene at hele denne svært vanskelige og kostbare virksomheten ble startet.

Eskortert i henhold til sinnet

Avslutningsvis vil jeg bare legge til at selv luksuriøs trykking og mange tusen kopier av en bedriftspresentasjon nesten helt sikkert ikke vil gjøre den vellykket og effektiv uten en sterk konseptuell idé som ligger til grunn og upåklagelig teknisk implementering av layoutene. En bedriftspresentasjon er alltid et resultat av innsatsen til et stort antall forskjellige mennesker: fra toppledere og bedriftsledere, til skrivere og papirkuttere i et trykkeri.

Bare når hver av disse "lenkene" fungerer feilfritt, bare hvis de danner en enkelt, pålitelig og jevn "kjede" av utvikling, redigering, layout, produksjon og distribusjon av en bedriftspresentasjon, når alt i den er gjort samvittighetsfullt og "klokt" - Først da kan vi forvente ganske håndfaste image og materielle utbytter av det.

Studer klienten som om du ville ansette ham for en jobb

Den viktigste delen av å forberede en presentasjon er ikke å designe lysbildene eller skrive teksten. Det viktigste er å undersøke bransjen og detaljene til den potensielle kunden. Ikke forvent at kunder skal fortelle deg om virksomheten sin.

Sak fra praksis
En selger fra et outsourcingselskap hadde ringt en klient, en av bankens nestledere, i flere måneder for å få et møte. Til slutt ga kunden etter og avtalte time. Selgeren var entusiastisk og selvsikker, og likte å møte ledende ansatte. Først brukte han den lenge testede strategien om å "varme opp" - han snudde diskusjonen til temaet om situasjonen i banknæringen. Så, som tilfeldig, spurte han: «Fortell meg om banken din.»
Klienten ble dyster, reiste seg fra bordet, tok ut en mappe fra bokhyllen og ga den til besøkende: «Les dette». Selgeren hadde siste årsrapport for banken i hendene. Han fikk tydeligvis ikke en ny sjanse.

Kundene er stadig mer krevende høye krav til "leksene" til programlederne. Før du møter en bedriftskunde, bør du vite nok om virksomheten deres. Hvis du ikke tar deg bryet med å finne ut detaljer om kundens firma på forhånd, vil han heller ikke kaste bort tiden med deg.

Salgstrening lærer ofte hvordan man gjennomfører undersøkelser. For bare noen få år siden kunne du gå inn i et møte uten å vite noe om den potensielle kundens virksomhet. Og du startet med spørsmål - åpne, lukkede, ledende, spesifisere.

I dag forventes du å vite om kundens selskap, bransjetrender, spesifikasjoner og konkurrenter. Når så mye informasjon er offentlig tilgjengelig, er det uanstendig å stille en klient grunnleggende spørsmål om hans aktiviteter.

Dette var passende i forrige århundre, i tiden før Internett. Bedriftskunder tolererer ikke skrytende talere og retoriske ytringer. Hvis presentasjonen høres ut som en generell forberedelse for alle anledninger, er du fortapt. Du forventes å forstå problemene til et spesifikt selskap og bransjen som helhet, og markedstrender.

Selvfølgelig kan du ikke kjenne inn og ut av prospektets virksomhet så godt som de gjør. Men du bør gjøre leksene dine - samle informasjon om bedriftens spesifikasjoner før du ringer og gjør en avtale. Kunder kan fortelle deg ting selv, men de trenger ikke. Imidlertid vil de være mer villige til å imøtekomme deg hvis de ser at du har tatt deg tid og krefter på å finne ut av det på egen hånd.

"Vår spesifisitet" er en favorittfrase blant bedriftskunder

Å kjenne detaljene til en bestemt potensiell klient er en kritisk komponent i en salgspresentasjon. Jo mer nøye du studerer det, jo bedre blir resultatet. Vis alltid din kunnskap om detaljene i kundens virksomhet og bransje, ellers vil det ikke være snakk om noen tillit fra hans side. Uerfarne foredragsholdere tror at grunnlaget for en salgspresentasjon er evnen til å "røre ørene" til publikum. Det er en vrangforestilling. Potensielle kunder kan lett legge merke til om du har gjort noen forundersøkelser. Det vil tillate deg å:

• forstå nøyaktig hvordan produktet ditt kan påvirke en potensiell kundes virksomhet;
• involvere klienten i diskusjon ved hjelp av forhåndsforberedte spørsmål;
• forberede ideer som kan utvikle kundens virksomhet, redusere kostnader, øke salget;
• skiller seg ut fra konkurrentene.

Hvor mye tid bør jeg bruke på å samle inn informasjon? Proporsjonal med kundens verdi for virksomheten din.

Hva du trenger å vite om klienten

Organisasjon. Hvem grunnla den? Hvem finansierte det? Hvordan utviklet det seg?

Ledere. Hvem jobber her? Hvor jobbet de før? Hvilke andre organisasjoner er de tilknyttet?

Innsatsretning i dag. Hva er selskapets innsats rettet mot? Hvor er det på vei nå? Hva er viktig for øyeblikket?

Industri. Hva er dagens trender i bransjen der selskapet opererer? Hvem er deres nøkkelkunder? Hvem er hovedkonkurrentene?

Hvordan kjøpsbeslutninger tas. Hvilke kriterier brukes for å ta en beslutning? Hvordan blir de akseptert nå? Hvordan ble de akseptert før? Noen velger en leverandør umiddelbart i det første trinnet og forhandler deretter kun med ham, mens andre tvert imot velger i henhold til "trakt"-prinsippet på det aller siste trinnet.

Hvem tar avgjørelsene? Hvem skal delta i salgspresentasjonen (navn, stillinger, ansvarsområder)? Hvis mulig, ring eller send e-post til hver av dem for å finne ut interessene deres. Hva veileder dem når de skal velge leverandør? Hvilke fakta vil de vite om bedriften din? Hva tiltrakk dem ideene dine og førte til at de bestemte seg for å møtes? Hva er fallgruvene?

Hvis forslaget ditt bare kan påvirke én del av den potensielle kundens virksomhet (individuell merkevare, distribusjon, produksjon eller salg), trenger du den samme informasjonen, men i et mindre volum.

Hvordan og hvor kan du få all denne informasjonen?

Snakk med selskapets ansatte. Snakk med "føflekken" din - kontaktpersonen på klientens side.

Studer den potensielle kundens nettsted.

Se etter omtaler av selskapet. På blogger, Twitter, bransjefora.

Snakk med kundens kunder.

Kjøp produktet hans. Eller i det minste prøve å bli deres klient.

Snakk med folk i bransjen. Delta på en bransjemesse eller still spørsmålene dine på et bransjeforum.

Brainstorm. Generer ideer for å sikre at salgspresentasjonen tar hensyn til spesifikasjonene til denne bestemte kunden.

Bedriftsverden

Så du har sagt ja til å holde en presentasjon hos kunden. Hvem kan vente på deg i møterommet? Økonomidirektør, markedsdirektør, IT-direktør, ledere for logistikk- og innkjøpsavdelinger, selskapets toppfunksjonærer og eiere. Hva kan man forvente av dem? Hvordan bygge en presentasjon?

En vanlig feil er uvitenhet om publikums sanne interesser. Nybegynnere selgere går til ekstremer. Enten tror de at kundene handler utelukkende ut fra hva som er gunstig for bedriften, eller så oppfatter de bedriftssalg utelukkende som en avkastningsintensiv aktivitet. De glemmer at bedriftens ansatte også er mennesker og har sine egne interesser. Ingen handler utelukkende i selskapets interesser. En organisasjons ønsker og behov er ikke mer eller mindre enn summen av de enkeltes ønsker og behov til dens ansatte. En formell selskapsstruktur som viser navn og funksjoner til ulike ansatte vil ikke fortelle deg mye om hvordan organisasjonen faktisk fungerer – en utstoppet ugle vil ikke fortelle deg mye om livet til en ugle.

Det er enkelt og hyggelig å fortelle kundene at takket være produktet vil kostnadene reduseres og avkastningen øke. Hva skal man gjøre med implisitte personlige fordeler eller omvendt med ulemper?

Hver salgspresentasjon omhandler endring. Ikke alle elsker, og viktigst av alt, vet hvordan de skal forandre seg. Men det er en oppgave å selge. Hvordan finne gjensidig språk med ansatte som kan vise seg å være undergrunnsmedlemmer av «motstandsbevegelsen»?

Ikke generaliser fordeler. Fordelene for publikum må være personlige og spesifikke.

Vil selskapets omsetning øke med 10 % neste år? Dette er flott, og lytterne vil nikke enig og inspirert. Men det de virkelig vil vite er hvordan det gagner dem. Vil denne inntektsøkningen spre seg til dem i form av økning i lønn, antall ansatte eller økning i budsjettet?

For eksempel sa du at produktet ditt vil gi ledere mer autonomi. Og hele tiden fokuserer du på fordelene for bedriften, i stedet for å beskrive de umiddelbare fordelene for lederne personlig. Men det avhenger av dem om ideen din blir realisert eller ikke.

Mer erfarne selgere setter personlige ønsker i høysetet. Folk er emosjonelle, og bedriftssalg skjer alltid på to nivåer:

• tilfredsstillelse av personlige ønsker;
• møte selskapets behov.

Når du forbereder en salgspresentasjon, husk at kundene handler for det første i sine egne interesser, og bare for det andre i selskapets interesse. I dette kapittelet vil vi undersøke de personlige, emosjonelle, aldri-uttalte motivasjonene til bedriftens publikum. De er ikke skrevet på visittkort eller publisert på bedriftens nettsteder. Hva må du huske på når du skal lage en salgspresentasjon for levende mennesker?

Hemmelige ønsker fra bedriftskunder

Ulike kunder kan ha ulike motivasjoner for å kjøpe samme produkt. Å forstå dine unike motivasjoner vil tillate deg å presentere produktet ditt på en måte som kunden ønsker å oppfatte.

Eieren av selskapet og innkjøpsansvarlig kan være like interessert i produktet, men de har ulike preferanser. Selv samme produkt må presenteres for eier og kjøper med helt ulik vekt. Men å feilrepresentere et produkt bare for å foreta et salg er ikke lønnsomt i det lange løp.

Når du lager en salgspresentasjon, bekymre deg for å få forskjellige mennesker til å være like fornøyde med produktet, men av forskjellige grunner. Tenk på forskjellen mellom behov og ønsker. Førstnevnte er lettere å identifisere og tilfredsstille enn sistnevnte. Fordi ønsker er så vanskelig å oppdage, fokuserer mange selgere på å identifisere behov. Problemet med denne tilnærmingen er at folk har en tendens til å kjøpe det de vil ha i stedet for det de trenger. Og det er mer sannsynlig at de kjøper det de trenger fra noen som forstår hva de egentlig vil ha.

Suksessen til en salgspresentasjon ligger i din evne til å demonstrere for kundene at du:

• forstå deres synspunkt;
• snakker deres språk;
• vurdere deres ønsker, ikke bare deres behov.

Din oppgave er å formidle informasjon på en måte som en potensiell klient er i stand til å oppfatte, og ikke på en måte som er praktisk for foredragsholderen.

Å ta avgjørelser

I noen selskaper er beslutningsstrukturen formelt definert og definert i interne instrukser. Dette er prosjektteam eller innkjøpskomiteer. Hos andre skjer alt så spontant at det er umulig å identifisere beslutningstakerne.

Har personene i publikum virkelig en avgjørende stemme – eller er de ønsketenkning? Her er de tre vanligste typene bedriftskjøpsbeslutninger:

• autoritær;
• demokratisk;
• Ekspert.

Autoritær beslutningstaking

Avgjørelsen tas utelukkende administrerende direktør, eier eller en av sameierne. Noen ganger påtvinger han sin avgjørelse i strid med ekspertuttalelser.

For programlederen er denne situasjonen den enkleste. Gi informasjon til denne personen, ta hensyn til hans personlige behov og ønsker. Sørg samtidig for å ta hensyn til andre ansatte. Hvis det virker for dem som om du bøyer deg over til sjefen og ignorerer andre, vil de i det stille sabotere deg. Fordelen er at avgjørelsen kan kunngjøres i ditt nærvær. Du kan alltid spørre direkte hva som forårsaket suksessen eller fiaskoen.

Noen ganger kan du ikke vite på forhånd hvem som har ansvaret. Den som stiller flest spørsmål? Eller den som sitter roligst i hjørnet? Hvordan finne ut hvem som har det siste ordet?

Still et uventet, kanskje til og med provoserende, spørsmål under presentasjonen. Vær nøye med hvem som skal se på hvem blant publikum. Vanligvis i slike situasjoner ser alle på sjefen. Hensikten med et slikt spørsmål er ikke å få svar, men å finne ut hvem man skal fokusere på i fremtiden.

Demokratisk beslutningstaking

I dette tilfellet er det mye vanskeligere for selgeren å finne ut hva som forårsaket suksess eller fiasko. Sekretæren kan ganske enkelt ringe deg og fortelle deg resultatet. Hvis du mislykkes, må du ta deg tid til å finne ut hvorfor. Lær leksjonene.

Ekspert beslutningstaking

Den utpekte ansatte tar en beslutning under hensyntagen til ulike synspunkter. Han rådfører seg med kolleger som har ekspertkunnskap. Som et resultat kan et mindretall vinne ved å komme med argumenter som alle vil respektere (for eksempel er disse personene sluttbrukere av produktet eller har spesialkompetanse).

Penetrasjonsstrategi

I gjennomsnitt er 5–7 personer involvert i å ta beslutninger om valg av leverandør. Møte alle hver for seg eller samle alle på ett sted og samtidig? Her har vi to alternativer.

Treningsdeltakers historie
Jeg ringer en klient som jeg har et godt forhold til. Jeg er enig om en salgspresentasjon for de som er involvert i beslutningstaking. Jeg samler alle for å presentere forslaget profesjonelt én gang i stedet for å måtte forklare det sju ganger på stedet.

Denne tilnærmingen bidrar til å spare tid. Noen ganger må du imidlertid gjøre akkurat det motsatte.

Treningsdeltakers historie Jeg måtte presentere et produkt som skapte heftig debatt mellom finansmannen og brukeren. Hvis du inviterte alle til en salgspresentasjon på en gang og uten forberedelse, er det ukjent hvordan publikum ville reagert og hva som ville komme ut av det. Derfor møter jeg spesielt hver av deltakerne på forhånd. Jeg beskriver kort for dem essensen av forslaget, får deres mening og tar hensyn til deres ønsker. Målet mitt i denne saken er at salgspresentasjonen ikke kommer som en overraskelse på dem.

Fem aktører involvert i beslutningstaking

De kan være ulike ansatte, eller én person kan kombinere flere roller samtidig. Uansett er det viktig å forstå den sanne motivasjonen til de som sitter foran deg blant publikum.

• Eieren;
• Bedriftsbyråkrat;
• Kjøper;
• Bruker;
• Ekspert.

Alle definisjoner er betingede og er gitt slik at du raskt kan finne ut hvem du har med å gjøre. Det er klart at det er mange flere aktører i bedriftsfaunaen, men vi er interessert i dens typiske representanter.

For å kunne vurdere hva som skjer inne i selskapet, må du kunne se øyeblikkene som er bestemt spesifikt av bedriftslivet. Skille skallet fra kjernen. Under den elegante dekke av en bedriftsbyråkrat med en MBA-grad, kan du se hans sanne farger. Hver type har sine egne leveregler, vaner, tilbøyeligheter og moral. Det er selvfølgelig og vil alltid være unntak. Vår oppgave er å se skogen for trærne.

Eieren

Eieren. Eieren av en virksomhet som tar aktiv del i ledelsen. Selskapets lomme er hans lomme. Bærer alle risikoene ved sin virksomhet. Hans suksess avhenger ofte av hans evne til å finne veien og raskt implementere nye ting.

Nøkkelmotivet er ikke så mye profitt og ikke så mye rikdom, men frihet

Eierens mål er en konstant inntekt uten behov for å ha en sjef. Det er fire "jeg vil" som råder uavhengig av type virksomhet:
- beordre deg selv;
- gjør som han vil;
- være uavhengig og unik;
- kontrollere alt fullstendig.

Eieren er bare fratatt ett karaktertrekk som hver ansatt skal ha: å være klar til å utføre andres ordre, til og med tenke at lederen tar feil. Derfor aksepterer han ingen form for kontroll over seg selv. Eieren ønsker ikke å gjøre det innleide ansatte er pålagt å gjøre:

• rapportere resultater;
• forklare handlingene dine;
• få godkjenning for dine avgjørelser;
• dukke opp på arbeidsplassen på et bestemt tidspunkt;
• jobbe med en leder hvis evner ikke er bedre enn hans egne;
• ta hensyn til andre menneskers autoritet.

Å være en vanlig spiller på et lag strider mot hans karakter. Det var ønsket om personlig uavhengighet som en gang fikk eieren til å starte sin egen virksomhet.

Hovedfrykten er å miste kontrollen over virksomheten

Frykter at betydelig forretningsvekst vil overstige hans evne til å administrere. Å lede en bedrift er en manuell jobb for ham. Dette er grunnen til at eieren sjelden bruker noen klar ledelsesstrategi, han lener seg ofte til en manuell ledelsesstil. Han var vant til å kjempe på armlengdes avstand og bare med problemer som krevde øyeblikkelige reaksjoner, avgjørende for personlig uavhengighet. Leder på en retningsgivende måte og deltar personlig. Ønsker forbedret kontroll som ikke krever mer involvering fra hans side. Han leter etter en løsning som ikke vil binde hendene hans i fremtiden. For opptatt til å holde styr på hver detalj. Han vil velge et produkt som ikke krever for mye tid og oppmerksomhet. Han ønsker at du selv tar deg av gjennomføringen og installasjonen.

Hvis det bare var mulig, ville jeg ikke kjøpt et eneste produkt som ikke var designet 100 % for spesifikasjonene til virksomheten. Du kan ofte høre ham si:

• Dette gjelder ikke vår situasjon!
• Vi har en annen virksomhet, vi har våre egne detaljer.

Dette er hva han mener: "Jeg er unik, men jeg ser at du ikke forstår dette." Vil du bli den ideelle leverandøren i hans øyne? Vis at du kan møte spesielle, unike krav. Du har kanskje ikke nok alternativer til å gjøre et unntak for alle. Men tenk på det som ferskpresset appelsinjuice-test. Eieren er mistenksom overfor selgere fordi de ikke anerkjenner hans egenart og spesielle behov. Eieren ønsker kun å forholde seg til de som er fleksible og tar hensyn til hans ønsker.

Bedriftsbyråkrat

Hans oppgave er å opprettholde den eksisterende tilstanden. Ellers kalles han kriseleder. Han får betalt for å holde organisasjonen på sporet. For ham er det å ta en kjøpsbeslutning som en tollkontroll av nye ideer. Han må gjøre sitt beste for å holde selskapet fra kaotiske endringer.

Hovedmotivet er å unngå ytelsesvurdering

Å ta ansvar for en feil avgjørelse er karriere harakiri. En bedriftsbyråkrat vil foretrekke en løsning som ikke trenger å forsvares eller forklares i fremtiden. Hans stilling i selskapet dikterer dette motivet. I motsetning til eieren, som ikke er ansvarlig overfor noen, er bedriftsbyråkraten ansvarlig overfor andre for sine handlinger og beslutninger. Ved valg av leverandør blir han presset fra tre sider av sine overordnede, ledere for relaterte avdelinger og underordnede. Karrieren hans avhenger av hans evne til å komme til enighet med sjefene for andre avdelinger, med sine overordnede og motta støtte fra sine underordnede.

Minst risikostrategi

Hvorfor har bedriftsbyråkratens beslutninger noen ganger lite å gjøre med målbare resultatindikatorer? Det valgte produktet symboliserer hans personlige, håndgripelige beslutning, som i fremtiden kan påvirke ham personlig. Derfor vil han for det første foretrekke "langtestede og velprøvde" leverandører med store navn og rykte fremfor små eller ukjente selskaper. Noen ganger avhenger suksess bare av hvilken leverandør som har best sjanse for å bli akseptert av alle som er involvert i prosessen: selv om produktet er av under gjennomsnittlig kvalitet eller overpriset, vil det i det minste ser trygt ut. For det andre søker Corporate Bureaucrat en balanse mellom rollen som leder og eminence grise. Det er viktig for ham å delta i viktige avgjørelser, men han trenger ikke si det høyt. Det er mer forsvarlig og tryggere å ta beslutninger i møter. Ansvaret uthules. Det er ikke nødvendig å bære eneansvaret for beslutningen som er tatt hvis det plutselig viser seg å være en feil. Det er derfor slike begreper som "teamarbeid" og "konsensus" er så attraktive for ham.

En selger holder en presentasjon om et nytt telenett. Den største fordelen er at systemet reduserer månedlige kostnader med 30 %, og sparer $240 000 per år. Mens bedriftsbyråkraten lytter til presentasjonen, tenker han: «Akkurat nå har jeg System X installert. Systemet ditt ser bra ut. Men jeg kjenner ikke deg eller firmaet ditt. Hvis jeg bestemmer meg for å bytte ut og noe går galt, får jeg skylden. Sjefen min vil si: "Du burde ikke ha kjøpt et produkt fra en ukjent leverandør. Hvorfor valgte du ikke en kjent leder i industri X?" Han vil si dette i alle fall, selv om han selv godkjenner min avgjørelse. Derfor er det tryggere for meg å bo hos mitt eget folk. Jeg vil ikke endre noe. Det er bedre for selskapet å tape 240 000 dollar i året enn for meg å miste jobben min og 60 000 dollar i året."

Hovedfrykten er frykten for nye ting

Hvorfor? Endring angrer alt bedriftsbyråkraten har jobbet så hardt for. Vil du bli den ideelle leverandøren i hans øyne? Vis at produktet er en annen kloss som passer pent inn i alle de tidligere klossene. Produktet støtter tidligere beslutninger. Bruk setningene nedenfor.

Opprettholder det som allerede er oppnådd.
– Avviker ikke fra det du allerede gjør.
- Tilsvarer retningen for selskapets bevegelse.
– Vil jobbe for hele selskapet som helhet.
– Ingen revolusjon, bare evolusjon.

Bedriftsbyråkraten kjøper kun produkter som fortsetter selskapets retning. Hvorfor? Alt handler om å rapportere. Folk vil ikke gjøre feil. De er redde for at de skal få sparken. De er redde for at dette vil påvirke størrelsen på bonusene deres. De prøver å sikre innsatsene sine.

For eksempel kjøp av telefonsentral. I motsetning til eieren, er valget av bedriftsbyråkraten noe tradisjonelt og forutsigbart. Denne eieren ønsker å prøve et nytt, innovativt, tilpassbart system i håp om å oppnå større produktivitet eller strømlinjeforme flyten av innkommende samtaler. Bedriftsbyråkraten vil foretrekke mindre forbedringer av det eksisterende systemet.

Kjøper

Kjøper er en ordinær ansatt. Får lønn for å gjennomføre ordinære oppgaver. Stadig under tett oppsyn. Føler meg evig skyldig og undervurdert. Utfører sin rolle på noens instruksjoner eller posisjon. Kjøper er en mellommann. Ja, han tar avgjørelser. Ja, han opptrer på vegne av selskapet. Men han kjøper produkter som han selv ikke vil bruke. Noen ganger forstår han ikke helt hva brukeren trenger. Han mangler ekspertkunnskap. Kjøperen haster hele tiden mellom leverandøren og brukeren i selskapet.

Hovedmotivet er å få brukergodkjenning

Mens alt er i orden, uttrykker ikke brukeren noen mening om kjøperens arbeid. Suksess tas for gitt. Eksplisitt godkjenning kommer sjelden til uttrykk. Men så snart selv det minste problem med forsyninger oppstår, tar kjøperen støyten av anklagene. For eksempel kommer en selger for sent til et møte. Og det er kjøperen som har skylden. Hvorfor valgte du en slik leverandør?

For å unngå å bli beskyldt for inkompetanse senere, velger Kjøper ikke den veien som gir størst fordel, men den som gir minst motstand. Han forstår kanskje ikke alle detaljene til produktene på samme nivå som for eksempel brukeren. Men uansett tar han avgjørelsen. Derfor må du presentere et produkt som oppfattes som "lett å forstå." Kjøperen ønsker ikke å bli en teknisk ekspert på produktet ditt. Du må vite akkurat nok til å unngå feil. Motstå fristelsen til å fylle ham på de tekniske detaljene til produktet, uttrykk deg enkelt og tydelig: «Produktet er intuitivt. Driftsprinsippet er klart selv uten dyp kunnskap om detaljene." Det trygge valget føles naturlig og påvirker kjøpsbeslutninger hos store selskaper hver dag. Ulike bransjer har sine egne ordtak:

• Ingen har noen gang fått sparken for å ha valgt Microsoft eller Apple.
• Ingen investeringsforvalter har noen gang fått sparken for å ha kjøpt blue chips.
• Ingen har noen gang fått sparken for å ha ringt McKinsey.
• Ingen har noen gang fått sparken for å ha bestilt trening fra Lazarev.

Dette betyr at ingen fikk sparken for å ha tatt det trygge valget om å være industrileder. Andre leverandører kan ha lavere priser, men ofte er deres uklarhet en karrieretrussel.

Hovedfrykten er å gjøre en feil og oppdage mangel på kunnskap

Det spiller ingen rolle hvor mye kjøperen allerede vet. Tross alt kan han ikke vurdere alle produkter like lett og kjøper noe han ikke alltid forstår fullt ut. Han må stole på leverandørenes ærlighet, selv om han ofte anser dem som utspekulerte per definisjon på grunn av de som prøvde å bruke alle slags hypnotiske teknikker og manipulasjoner på ham. Verder ærlige og tålmodige selgere: om han vil oppfylle jobbansvaret, avhenger av disse egenskapene. Du må bevise at du kan stole på og at du kan gjøre Kjøpers oppgave enklere.

Eieren og bedriftsbyråkraten forhandler fra en styrkeposisjon. De bekymrer seg sjelden for hvor ærlig du er. Men dette er viktig for kjøperen.

Suksessen til en salgspresentasjon dreier seg om hvordan du behandler kjøperen. Faktisk er de minste avgjørelsene overlatt til ham. Beslutninger om store forsyninger tas av bedriftsbyråkrater på høyere nivå. Derfor ønsker Kjøper anerkjennelse og respekt. Hvis du ikke kan tilfredsstille kjøperens ønsker, vil du øke din betydning på egen hånd og bli en vanskelig kjøper.

Fra en selgers perspektiv er han ofte overdrevent og urimelig krevende og kun interessert i pris, som om han ikke bryr seg om kvalitet eller verdi. Det er ikke alltid slik. Dette er faktisk et resultat av presset som legges på Kjøper i selskapet. Gjennomførte undersøkelser av innkjøpskriterier for å finne ut om prisen var en avgjørende faktor. I den første studien valgte 62 % av kjøperne en leverandør med ikke den beste lave priser. I det andre ble prisen erstattet av et annet kriterium: levering til rett tid. Kjøperen innser: lav kvalitet, upålitelig leverandør, han vil være det siste valget. Faktorer som kan fortrenge spørsmålet om pris fra første plass:

• hvor lenge produktet vil være til nytte for selskapet;
• forventede fordeler;
• mulighet for å gjøre forbedringer i fremtiden.

Kjøpere er bekymret for upersonlighet og det ukjente. Derfor, når du snakker om bedriften din, referer alltid til ekte mennesker. I stedet for "bedriften vår vil sørge for etterfølgende vedlikehold," si: "Våre erfarne spesialister Titus Kuzmich og Frol Fomich, som har gjort dette hele livet, vil komme og gjøre de nødvendige justeringene." Skap oppfatningen av bedriften din som en gruppe likesinnede. La dine konkurrenter bli oppfattet som ansiktsløse bedrifter og konsortier.

Bruker

Sluttbrukeren er ikke nødvendigvis den som tar kjøpsbeslutningen. Dette er den ansatte som skal motta produktet og som må jobbe med det. Som regel har han en klar ide om hva han ønsker å få. Prøv å identifisere brukeren umiddelbart og gjøre ham til din allierte. Han kan gi deg verdifulle råd. Hold ham oppdatert. Spør om råd. Rapporter resultatene dine. Sammen med årsakene til at han trenger produktet, kan han ha ønsker som påvirker beslutningen. En leverandør som forstår og reagerer på disse ønskene har større sjanse.

Hovedmotivet er å spise mer og jobbe mindre

I hovedsak ønsker hver bruker å ha alle rettigheter og ikke ha noe ansvar. Brukeren er et anarkistisk element. Kanskje han ikke tar avgjørelser, men prøv å ikke behage ham - du vil snuble over sabotasje. Hvis du ikke tiltrekker ham til din side, ikke bli overrasket om han begynner å sette eiker i hjulene dine. Her er hva han er interessert i:

• hvordan kan han bruke produktet for personlig vinning?
• har han kontroll over situasjonen? Styrer det? Eller vil det nye produktet gjøre det mulig å belaste ham med arbeid enda mer og kontrollere ham mer?

Hvis du tar hensyn til hans ønsker, vil han overbevise alle andre om at han trenger produktet ditt. Noen ganger tvinger profesjonell stolthet og nysgjerrighet deg til å bestille for mye utstyr.

Den største frykten er en ekstra hodepine

Vil de ikke tvinge deg, må du ikke jobbe mer? Blir det mer eller mindre hodepine? Dempe frykten hans. Hvordan? Stem og beskriv, selg ham ideen om hvordan avgjørelsen som er tatt vil lindre ham for ytterligere hodepine, og forklar at du tar alt på deg selv. Frigjør brukeren fra frykt ved å redusere innsatsen som kreves av ham, fjern frykten for ansvar, usikkerhet, konflikter både med deg og med ledelse og kolleger.

Leverandøren foreslår et nytt system for å øke effektiviteten. Men lederen for logistikkavdelingen er motstander av det siste elektronisk system, fordi han er redd for komplekse datateknologier. Selv om han er klar over fordelene slik teknologi kan gi for avdelingen hans, ønsker lederen å unngå hodepinen ved å kreve at han lærer noe nytt. Hvis han har noe å si om det og tror at ingen vil kritisere ham, kan han sette beslutningstakere opp mot leverandøren og dens nye system, selv om han erkjenner at det eksisterende systemet er ineffektivt.

Enda en viktig merknad. Ønskene og behovene til arbeidere på ulike nivåer i en organisasjon er ofte forskjellige. Et produkt som en vanlig bruker kan oppfatte som en trussel mot sin posisjon, blir ofte sett på av lederen som et presserende behov for hans nivå. Mens ansatte kan være fokusert på fremtiden, har sjefene deres den luksusen å tenke på neste ukes utsikter.

Noen mennesker ønsker å forbli en eksklusiv informasjonskilde. De ser på dette som en garanti for stabiliteten i deres posisjon i selskapet. Som et resultat er de bekymret for mulige endringer: vil de måtte dele kunnskap med kolleger, vil dette bety å miste statusen som en uunnværlig medarbeider? Og hvis slike personer ser på et produkt som en trussel mot deres status, vil de gjøre alt for å forhindre at kjøpet finner sted. Naturligvis vil de sanne motivene og frykten aldri komme til uttrykk.

For å klare det stadig ekspanderende reklamekampanje, bestemmer direktøren seg for å sette ut et reklamebyrå. Den visegeneral med ansvar for reklame de siste årene er imot det, av frykt for at eksterne eksperter skal overskygge hans egen status i selskapet. Noen typer produkter og tjenester utgjør en trussel mot brukerens stille eksistens. For eksempel, når du selger outsourcing, kan du fokusere på dens viktigste fordel - eliminering av den menneskelige faktoren: budsjettet kan reduseres og unødvendige mennesker sparkes. Men brukeren er den veldig menneskelige faktoren!

Ekspert

Dette kan være en finansdirektør, en regnskapsfører, en økonom, en ingeniør. Alle ansatte som er invitert til å evaluere produktet ditt.

Nøkkelmotivet er ikke å miste ansikt i skitten

En ekspert må bekrefte sin kompetanse i andres øyne. Forsterke og opprettholde hans autoritet. Hvis du ikke gjør dette, vil du ikke gi ham noe annet valg enn å spille "Jeg er bedre på dette enn deg!" Uavhengig av utfallet av kampen, er det lite sannsynlig at avtalen finner sted.

Hovedfrykten er å miste ansikt og status

En sakkyndig kan ha betydelig innflytelse på argumentene til andre i samme selskap. Dette er en viktig kilde til påvirkning, men dens synspunkter kan være noe begrensede og ensidige, og fokuserer kun på spesialiseringen. For eksempel er en finansekspert ofte bare bekymret for utgifter: «Hvor mye koster det? Når vil det lønne seg? Hva er kostnadene? Har vi råd til dette? I slike tilfeller har leverandøren som ønsker å vise tilstedeværelsen av verdi i drift, snarere enn den absolutte prisen, en vanskelig tid.

Historien om direktøren for IT-avdelingen til et stort selskap
For flere år siden bestemte vi oss for å oppdatere datautstyrsparken vår. Valget ble tatt mellom to ulike plattformer. For å unngå å fornærme noen, vil jeg kalle dem X og Y. Etter nøye analyse bestemte mine ansatte at teknologi X for det første var for kompleks, og for det andre hadde styrkene liten innvirkning på funksjonene våre ansatte vanligvis bruker. Jeg var overbevist om at selskapet ville ha det bedre å kjøpe Y. Vi ringte leverandøren, og nesten øyeblikk senere holdt selgeren en presentasjon for sjefen min.
Som jeg senere ble fortalt, sa han noe sånt som dette: Mine ansatte og jeg var gale og bestemte oss for å bruke selskapets penger på teknologi Y. I stedet oppfordret han til å kjøpe en modell basert på teknologi X, og til en betydelig lavere pris . Han såret min yrkesstolthet, så jeg forberedte meg skikkelig. Min økonomiske sak, tabeller og grafer så bedre ut enn deres. Jeg vant – og jeg hadde rett. Denne leverandøren kunne ha solgt oss hvilken som helst av teknologiene. Men jeg gjorde en spesiell innsats for å sikre at vi kjøpte utstyr fra et annet firma. Moral? Taktikken med å hoppe over hodet fungerer ikke.
Selv om Ekspertene ikke er sentrale personer, vær oppmerksom på dem slik at du ikke fremstår som om du ignorerer dem. Du tenker kanskje ikke på eksperten som en beslutningstaker, men prøv å mishage ham og du vil finne deg selv med en mektig lobby mot deg.

Målet er å gjøre eksperten til din støttespiller. Veien til dette går gjennom forvandlingen av Eksperten fra en motstander til en konstruktiv kritiker, og deretter til en støttespiller.

Når du begynner å krangle med en ekspert, vil du raskt finne ham i motstandernes leir. Hjelp ham derfor til å bli nyttig for deg - gi muligheten til å uttrykke konstruktiv kritikk.

Støtt ekspertstatusen hans. Han vil at du skal lytte til ham og snakker høyt om deg når du gjør det. Respekter eksperten, enig med ham, spill sammen med ham: «Er du bedre enn meg? Herlig! For en velsignelse at du kom til presentasjonen min!» Og fortsett å gjøre det du gjør. Du kan henvende deg målrettet: "Jeg vil være interessert i å vite hva som er galt med denne ideen. Hjelp oss, du er flink til å finne svake punkter.» Ved å legge merke til din innsats for å opprettholde sin status, vil eksperten hjelpe deg mer og føre deg til suksess raskere enn tause supportere. Hvis du vender eksperten mot deg, vil du finne at han vil ha tusen måter å devaluere innsatsen din på.

konklusjoner

1. Det viktigste med å forberede en salgspresentasjon er "hjemmelekser": å undersøke bransjen og spesifikasjonene til den potensielle kunden.
2. Bedriftssalg utføres alltid på to nivåer: det handler ikke bare om å tilfredsstille behovene til bedriften, men også om å tilfredsstille beslutningstakernes personlige ønsker.
3. Det er nyttig å vurdere hvordan beslutninger tas i kundens selskap og hvem som har det siste ordet. De tre vanligste typene bedriftskjøpsbeslutninger er autoritære, demokratiske og eksperter. Hovedtypene er deltakere i en bedriftssalgspresentasjon: Eier (nøkkelmotivet er handlefrihet), Bedriftsbyråkrat (streber å unngå verifisering av ytelsesresultater), Innkjøper (frykter at de ikke vil bli sparket), Bruker (ønsker å ha alle rettigheter og ikke har noe ansvar), Ekspert (bekreftelse fra andre av deres kompetanse).
4. Finn ut sammensetningen av møtedeltakerne på forhånd. Eliminer alt fra presentasjonen som ikke betyr noe for disse menneskene. Ikke fokuser på de abstrakte fordelene med selskapet i seg selv, snakk om fordelene for publikum som sitter rett foran deg.

KOMMERSIELL BANK "UNIASTRUM BANK" (LLC) Grunnlagt 31. mars 1994 Generell lisens fra sentralbanken i Den russiske føderasjonen 2771 datert 5. mai 2005 Antall filialer i Russland - 42, antall kontorer - mer enn 220 Balansevaluta millioner rubler (pr. 1. januar 2009) Autorisert kapital, millioner rubler (pr. 1. januar 2009) Egenkapital, millioner rubler (pr. 1. januar 2009) Medlem av ARB, NAUFOR, RTS, MICEX, etc. Autorisert bank fra Federal Customs Service of Russia, Moskva regjeringsrevisjonsselskap – Ernst & Young Today UNIASTRUM BANK er en detaljhandelsnettverksbank med et sterkt rykte innen russisk marked, hvor alle kan finne produkter for seg selv GRUNNLEGGENDE FAKTA

TOP-20 når det gjelder filialnettverksstørrelse (RBC) 61. når det gjelder aktiva (RBC) 14. blant de mest dynamisk utviklende bankene gjennom årene. 13. etter volum av detaljinnskudd Topp 30 største banker i Russland i henhold til sentralbanken Moody's Investors Service rating på global skala: Rating for finansiell stabilitet E+ Rating for langsiktige innskudd i utenlandsk og nasjonal valuta Ba2 Rating for kortsiktige innskudd i utenlandsk valuta valuta og nasjonal valuta NP Ifølge byrået gjenspeiler den internasjonale ratingen til Uniastrum Bank dens stabile finansielle stilling, betydelige kundebase, utviklingsdynamikk, samt en felles strategi med Bank of Cyprus rettet mot å øke forretningsvolumet innen service. små og mellomstore bedrifter, så vel som privatkunder i territoriet Russland I 15 år har Uniastrum Bank-merket tatt en sterk posisjon i det nasjonale bankmarkedet og er blant de tjue mest gjenkjennelige og kjente bankmerkene i Russland. .

"Uniastrum Bank" er en klassisk bankvirksomhet Separasjon av investeringsaktiviteter og banktjenester i samsvar med internasjonale prinsipper for bankorganisasjon Et klart system for bankrisikostyring i samsvar med internasjonale standarder. Tiltrekke en strategisk investor Svært lønnsom utlånsvirksomhet. Konservativ kredittpolitikk, tydelig refinansieringssystem Rigid underwriting-system Implementering av den intensive utviklingstilnærmingen som grunnleggende for å gjøre forretninger Fokus på å forbedre kvaliteten på banktjenester og effektiviteten i driften BÆREKRAFTIGHETSGRUNNLAG

Transaksjonsbeløp: 576 millioner amerikanske dollar Eierstruktur: 80 % - Bank of Cyprus, 10 % - Styreleder Piskov G.I. 10 % - President Zakaryan G.T. Den autoriserte kapitalen til Uniastrum Bank er økt med USD 50 millioner. Oppkjøpet representerer den største investeringen i den russiske banksektoren av finansinstitusjoner i Hellas og Kypros

Transaksjonen ble finansiert med arbeidskapitalmidler fra Bank of Cyprus og midler fra reserven av likvide eiendeler. to år gir et overskudd på 10 % (2010). De to hovedaksjonærene, Georgy Piskov og Gagik Zakaryan, forblir i sine tidligere stillinger som henholdsvis styreleder og president i Uniastrum Bank. De vil hver eie en eierandel på 10 % i bankens autoriserte kapital. Aksjene deres innen tre år kan kjøpes av den nye eieren under opsjonen, avhengig av bankens økonomiske resultater. Uniastrum Bank-merket beholdes på grunn av sin høye anerkjennelse og gode forretningsomdømme i det russiske markedet.

Bank of Cyprus Group ble grunnlagt i 1899 og er i dag den ledende Kypros-gruppen innen levering av banktjenester og finansielle tjenester. Konsernet tilbyr et bredt spekter av finansielle produkter og tjenester, inkludert banktjenester på Kypros, Hellas, Storbritannia, Australia, Kanaløyene, Romania, Russland og Ukraina, leasing, factoring og meglervirksomhet, kapitalforvaltning, investeringer, skadeforsikring og forsikring. livet på Kypros og Hellas. Bankens andel i det innenlandske bankmarkedet for kreditt- og spareinstitusjoner på Kypros er 30,2 % av totale innskudd og 29,2 % av totale utstedte lån. BANK OF CYPRUS

Konsernet inkluderer for tiden 581 bankdivisjoner, hvorav: 143 på Kypros, 160 i Hellas, 5 i Storbritannia, 10 i Australia, 1 på Kanaløyene, 9 i Romania, 220 i Russland, 33 i Ukraina. Bank of Cyprus Group of Companies har også representasjonskontorer i Russland, Canada, Sør-Afrika og Ukraina. BANK OF CYPRUS

Konsernet har et totalt antall ansatte over hele verden. Per 31. desember 2008 utgjorde konsernets forvaltningskapital og aksjekapital henholdsvis 36,11 milliarder og 2,04 milliarder. Aksjene i Bank of Cyprus er notert på to børser - Kypros og Athen. BANK OF CYPRUS

Den 19. november 2008, som en del av offisielle forhandlinger mellom Russlands president Dmitrij Medvedev og presidenten for Republikken Kypros Dimitris Christofias, ble det undertegnet et memorandum mellom Uniastrum Bank og Bank of Cyprus om implementering av et felles program for utlån til små og mellomstore bedrifter i Russland. Samarbeidsavtalen mellom Uniastrum Bank og Bank of Cyprus Group innebærer implementering av et felles program med et samlet volum på 15 milliarder rubler og er utformet for tre år. MEMORANDUM

Tildelingen av lån, samt levering av andre typer finansielle tjenester under dette programmet vil bli utført i alle 220 Uniastrum Bank-kontorer som opererer i 45 regioner Den russiske føderasjonen. I samsvar med utlånsprogrammet for små og mellomstore bedrifter vil Uniastrum Bank fokusere på foretak som opererer i følgende sektorer av realøkonomien: vitenskap og teknologi industri bygg og anlegg landbruk helsetjenester og sosiale tjenester utdanning bolig og kommunale tjenester MEMORANDUM

Uniastrum Bank-merket har en sterk posisjon i det nasjonale bankmarkedet og er et av de tjue mest gjenkjennelige og kjente bankmerkene i Russland. Vi setter stor pris på utsiktene til den russiske økonomien og potensialet til det nasjonale finansmarkedet. Det er også store muligheter for utvikling av små og mellomstore bedrifter. Etterspørselen etter lån overstiger i dag betydelig tilbudet til små bedrifter for kredittressurser dekkes med ca. 20–30 %. Uniastrum Bank og Bank of Cyprus kunngjorde at de var klare til å bevilge over 15 milliarder rubler (405 millioner euro) for året som en del av programmet for utlån og yte andre finansielle tjenester til små og mellomstore bedrifter i den russiske føderasjonen. Tildelingen av lån, samt levering av andre typer finansielle tjenester innenfor rammen av dette programmet, vil bli utført i alle 220 kontorer til Uniastrum Bank som opererer i 45 regioner i Den russiske føderasjonen. I samsvar med utlånsprogrammet for små og mellomstore bedrifter vil Uniastrum Bank fokusere på foretak som opererer i følgende sektorer av realøkonomien: vitenskap og teknologi, industri, bygg og landbruk, helsevesen og sosiale tjenester, utdanning, boligtjenester, etc. UTSIKTER FOR FORRETNINGSUTVIKLING

Som et resultat av å kombinere våre finansielle, organisatoriske og teknologiske evner, planlegger vi å øke volumet av virksomheten og kundebasen til Uniastrum Bank med minst 3 ganger i løpet av de neste to årene. Sammen er vi klare til å tilby våre kunder de mest avanserte produktene og teknologiene i bankverdenen, forbedre kvaliteten på eksisterende tjenester og øke hastigheten på banktjenester. Ved utgangen av 2008 vil volumet av felles investeringsprosjekter til Bank of Cyprus og Uniastrum Bank i Russland overstige 150 millioner dollar, og det totale volumet av ytterligere investeringer i den russiske økonomien som et resultat av transaksjonen vil beløpe seg til mer enn 630 dollar million. Uniastrum Bank vil fortsette å fokusere på det lukrative personmarkedet og SMB-sektoren. Med sammenslåingen av Uniastrum Bank til Bank of Cyprus Group, vil gruppens nettverk av kontorer omfatte mer enn 550 filialer på Kypros, Hellas, Russland, Romania, Ukraina, Storbritannia og Australia. UTVIKLINGSUTSIKTER

Å jobbe med bedriftskunder er den viktigste aktiviteten til CB Uniastrum Bank (LLC). Banken har lang erfaring med å jobbe med virksomheter og organisasjoner fra ulike bransjer og eierformer, og tilbyr sine kunder rask og høykvalitetsservice som oppfyller internasjonale standarder innen bank. TJENESTER FOR BEDRIFTSKUNDER

Oppgjør og kontanttjenester i rubler og utenlandsk valuta Valutakontroll, støtte for utenlandsk økonomisk aktivitet Ekstern kontoadministrasjon ved hjelp av det elektroniske nettbanksystemet; Overnatting av midlertidig gratis Penger Utlån, utstedelse av garantier til fordel for motparter, Federal Customs Service, statlige kunder Utlån til små bedrifter Leasing Prosjektfinansiering Lønnsprosjekter med mulighet for utlån til ansatte Anskaffelse Organisering av drift av kassaskranker Innkreving Tillitsforvaltning Konsulenttjenester Forsikring TJENESTER FOR BEDRIFTSKUNDER

KONTANTOPPLYSNINGSTJENESTER Bankenes viktigste funksjon i alle land i verden er oppgjør. Ikke alle kunder bruker alle tjenestene til banken sin, men overføring av penger er helt sikkert akkurat det han bruker. Vi tilbyr alle typer oppgjør og kontanttjenester i rubler og utenlandsk valuta ved å bruke de nyeste bankteknologiene. Oppgjør og kontanttjenester i Uniastrum Bank er preget av: et komplett spekter av banktjenester levert av russiske banker i finansmarkedet; høy kvalitet oppgjør i russiske rubler, fritt konvertible valutaer (FCC) og valutaer med begrenset konvertering (RCC); gi individuelle råd om vilkår og betalingsformer, samt anvendelse av gjeldende lovgivning innen valutaregulering og valutakontroll; Dokumentaroperasjoner; Automatisering av mottak og behandling av betalingsdokumenter ved hjelp av et eksternt banksystem og et dokumentskanningssystem; Fordeler med service hos Uniastrum Bank: Bredt filialnett; Bruk av bankens omfattende kontornett reduserer tiden det tar å behandle betalinger; En enhetlig servicestandard innenfor bankens omfattende filialnettverk; Foreta betalinger i hvilken som helst filial av banken, uavhengig av hvor kontoen ble åpnet; Foreta alle typer betalinger, inkludert "akselererte", i hele Russland; Gjennomføring av oppgjør på kontoer i utvidet åpningstid. Haster gjennomføring av betalinger; minimere operasjonell risiko; fleksibilitet i bankens tariffpolitikk; kundeorientert politikk for banken som helhet.

Organisering av ekstern elektronisk dokumentflyt mellom Kunden og Banken ved hjelp av moderne systemer eksterne banktjenester (FREEDOM ONLINE, FREEDOM OFFLINE, FREEDOM PHONE). Systemene er enkle å installere og betjene, og er også utstyrt med de nødvendige midlene for kryptografisk beskyttelse og dannelse av en elektronisk digital signatur, noe som sikrer fullstendig pålitelighet, sikkerhet og konfidensialitet ved elektronisk dokumenthåndtering. Systemene lar deg utføre: Operasjoner for mottak i elektronisk format kontoutskrifter og bevegelser av midler til enhver tid; Generer og send betalingsdokumenter til Banken med mottak av bekreftelse på aksept av innsendte dokumenter Opprettholde et arkiv over mottatte og sendte dokumenter Organisere interaksjon med Kundens regnskapsprogrammer FREEDOM PHONE-systemet lar deg: Finne ut kontosaldo Finn ut valutakurser Motta til enhver tid på faks: Bankdetaljer, Lånedokumenter Kontoutskrifter og bevegelser av midler For tiden er det mulig å behandle følgende typer dokumenter: Betalingsoppdrag i rubler Søknader om overføring av utenlandsk valuta Søknader om kjøp av utenlandsk valuta Søknader om salg av utenlandsk valuta Meldinger i fri form, inkludert muligheten til å sende en vedlagt fil i fritt format INTERNETTBANKING

PLASSERING AV MIDLERTIDIG GRATIS PENGER Uniastrum Bank tilbyr gunstige betingelser for å plassere midler til juridiske personer i rubler og utenlandsk valuta på innskudd, innskuddsbevis og veksler. Veksler til "Uniastrum Bank" har en rekke fordeler: Veksler til "Uniastrum Bank" kombinerer funksjonene til et spare- og oppgjørsinstrument Veksler utstedes av banken til juridiske personer, inkludert individuelle gründere som både er hjemmehørende og ikke -innbyggere i den russiske føderasjonen Veksler til "Uniastrum Bank" kan presenteres for betaling ved hvilken som helst bankinstitusjon, uavhengig av stedet hvor vekselen er utstedt. For å kjøpe eller selge en veksel fra Uniastrum Bank ikke nødvendig for å ha en brukskonto Banken tilbyr også følgende tjenester med veksler: Kjøp, salg og innløsning av veksler fra andre skuffer Dannelse av porteføljer av russiske veksler REPO Kredittvirksomhet sikret med veksler. fordeler med Uniastrum Bank-innskuddsbevis: Gratis salg og aksept for betaling av noen av bankens filialer. Sertifikater utstedes for en hvilken som helst periode fra 31 dager, det minste nominelle beløpet er rubler. Mulighet for å fremvise sertifikatet når som helst; I dette tilfellet betales en garantert minsterente. Som regel er denne prosentandelen høyere enn for et anfordringsinnskudd. Renten for innskuddsbevis er fast etablert og er angitt på sertifikatet ved utstedelse. Bankens innskuddslinje tar hensyn til en lang rekke muligheter og behov bedriftskunder og har en rekke fordeler: Høye innskuddsrenter - opptil 12% per år i rubler og opptil 11% i utenlandsk valuta. Mulighet for å velge fremgangsmåte for beregning av renter (månedlig/kvartalsvis/ved terminens slutt) Mulighet for ytterligere bidrag Mulighet for delvis uttak av midler Mulighet for å sette individuelle priser for VIP-kunder av banken

INNSKUD Kjennetegn på innskudd StandardIrrevocableProfitableUniversal (påfyllbar-revocable) Kumulativ Varighet av avtalen Rubler - 31,61,91,181,271 dager, 1 år; $, EURO - 31,61,91,181,271 dager, 1 år rubler - 31,61,91,181,271 dager, 1 år; $, EURO - 31,61,91,181,271 dager, 1 år rubler - 61, 91, 181, 271 dager, 1 år; $, EURO - 61, 91, 181, 271 dager, 1 år rubler - 181, 271 dager, 1 år; $, EURO – 181, 271 dager, 1 år rubler – 181 dager, 1 år; $, EURO –181 dager, 1 år Kontraktsforlengelse Mulig for tilsvarende periode på de vilkårene som gjaldt på forlengelsestidspunktet Mulig for tilsvarende periode på de vilkårene som gjaldt på forlengelsestidspunktet, med en økning av depositumsbeløpet med ikke-kontant metode Forlengelse er ikke gitt Betingelse for betaling av påløpte renter Ved utløp av innskuddsplasseringsperioden ved overføringer til r/konto Månedlig Kvartalsvis Ved utløp av terminen for å plassere innskudd ved overføring til r/konto Månedlig Kvartalsvis Ved utløp av den termin for å plassere innskudd ved overføring til r/konto Månedlig Kvartalsvis Ved utløp av terminen for å plassere innskudd ved overføring til r/konto Månedlig Kvartalsvis Ved utløp av terminen for å plassere innskuddsinnskudd ved overføring til bankkonto, mottar du ytterligere inntekt for lagring av midlertidig frie midler på innskudd Vi garanterer sikkerheten til midler og hemmelighold av innskuddet.

På utlånsområdet følger Uniastrum Bank en policy basert på et rimelig forhold mellom låns andel av forvaltningskapitalen, diversifisering av kredittrisiko og tilgjengelighet av kredittressurser for bankens kunder. De avgjørende faktorene ved beslutning om utlån er effektiviteten i låntakers virksomhet, samt utsiktene for videreutvikling av bankens forhold til denne. Terminlån og kredittlinjer (for påfyll av arbeidskapital; for anskaffelse av anleggsmidler) Utlån mot kontantutbytte; Utlån av brukskonto (kassekreditt); Bankgarantier (hele spekteret av betalings- og kontraktsgarantier), inkl. til fordel for Federal Customs Service; Prosjekt- og investeringsfinansiering; Utlån til bedriftskunder sikret med kundefordringer fra store finansielt stabile selskaper; Leasing finansiering. BEDRIFTSUTLÅN

Uniastrum Banks utlånsprogrammer til bedrifter er rettet mot å utvikle kundens virksomhet. Vi bruker en individuell tilnærming til hver låntaker avhengig av strukturen på lånetransaksjonen. Kvalifiserte spesialister yter konsulenttjenester for å velge de mest optimale låneformene. KASSERTKASSER med en grense på 40 % av gjennomsnittlig månedlig omsetning på brukskonto i banken, for en periode på inntil 1 år LÅN PÅ KONTANTHANDELSINNTEKTER Forutsatt å fylle på arbeidskapital med inntil 75 % av den månedlige kontanter Proveny som settes inn i kassaskranken til Uniastrum Bank. Kassakreditt og Lån mot kontantproveny krever ikke sikkerhet og er utstedt under garanti fra bedriftseiere for å fylle på arbeidskapital - gis for en periode på opptil 1 år og. for kjøp av anleggsmidler - er gitt for en periode på inntil 3 år Sikkerhet kan være fast eiendom, utstyr, kjøretøy, varer i omløp (ikke mer enn 30% av den totale verdien av sikkerheten), annen likvid eiendom. LÅN SIKRET FULL FINANSIELL SIKKERHET - Kreditt/kredittgrense, kassekreditt, bankgaranti stilles til ethvert formål i en periode på ikke mer enn 12 måneder LÅN SIKKERT AV FORDRINGER er gitt for påfyll av arbeidskapital sikret av fordringsretten til fordringer på store finansielt stabile selskaper Lånebeløp - inntil 80 % av fordringsbeløpet BANKGARANTIER LÅN AV DRIFTSKAPITAL TIL GENERELT For å fylle på arbeidskapital - stilles for en periode på inntil 3 år Sikkerhet kan være fast eiendom, utstyr, motortransport ( med hjemmelspant), varer i omløp (ikke mer enn 30 % av totalverdien av pantet), annen likvid eiendom SELSKAPSUTLÅN

Uniastrum Bank tilbyr små bedrifter (SMB) et bredt utvalg av låneprodukter! Lånet kan brukes av: JURIDISKE ENHETER og INDIVIDUELLE ENTREPRENØRER (IP) registrert i regionen der banken opererer; INDIVIDUER - innbyggere i den russiske føderasjonen, registrert i regionen der banken opererer, forutsatt at individet er en individuell gründer eller grunnlegger juridisk enhet. Du kan bruke ett av fem utlånsprogrammer, avhengig av lånetiden, den økonomiske tilstanden til virksomheten din, samt lånesikkerheten. MIKROKREDITT - opptil rubler for en periode på inntil 24 måneder FORRETNINGSUTVIKLINGSLÅN - opptil rubler for en periode på opptil 5 år KONTANTLÅN - opptil rubler for en periode på opptil 12 måneder OVERDRAG - opptil rubler for en periode på 6 til 12 måneder TRANSPORT FOR BETINGELSER - opptil rubler opptil 7 år LÅN FOR KJØP AV EIENDOM - opptil rubler opptil 15 år Lånevaluta: rubler Lån til små bedrifter under garantien fra Moskva Small Business Lending Assistance Fund opp til 50 % av lånebeløpet. LÅN TIL SMÅ VIRKSOMHETER

Utstedelse av lønn til ansatte i Kundeselskapet ved hjelp av bankkort"Uniastrum Bank" "VISA "U-Profy", samt gi ansatte i Klientbedriften kredittkort "Uniastrum Bank" "VISA "U-Profy-Credit" innenfor rammen av den inngåtte lønnsavtalen. FORDELER VED LØNNSPROSJEKTER til Uniastrum Bank: Et omfattende nettverk av minibanker og bankbokser i hele Russland. Fleksibel tariffpolitikk. Mulighet for utlån til fordelaktige vilkår. 24/7 kundestøtte. Mulighet for å installere en minibank på bedriftens territorium eller i nærheten av den. For alle innehavere av Visa «U-Profy»- og Visa «U-Profy-Credit»-kort, er bankens rabattprogram - rabatter på inntil 20 % i en rekke handels- og servicebedrifter ved betaling av varer og tjenester med kort eller ved presentasjon. 24-timers tilgang til midler på lønnskortkontoen din - minibanker opererer 24 timer i døgnet, 7 dager i uken. Informasjon om saldoen på kortet kan fås døgnet rundt gjennom minibanknettverket eller ved å ringe kundestøtten.

SELSKAPSKORT – Visa Business/MasterCard Business – et ideelt middel for å organisere og kontrollere reise- og gjesteutgifter til selskapets ansatte. Eksistensen av slike kort av selskapet er bevis på dets pålitelighet og økonomiske velvære. BRUKE SELSKAPSKORT DU KAN BETALE: Reiseutgifter (hotell, leiebil, billettbestilling osv.) Overheadutgifter (abonnement, kjøp av litteratur osv.) Husholdningsutgifter (skrivesaker osv.) Utgifter knyttet til kjerneaktiviteten til bedriften ( kjøp av varer, oppgjør med leverandører etc.) SELSKAPSKORT

Uniastrum Bank installerer minibanker på territoriet til partnerselskaper. Denne løsningen gjør det enkelt for kunder og ansatte i selskaper å motta kontanter via plastkort. Du kan motta kontanter i russiske rubler, amerikanske dollar eller EURO. I Moskva og Moskva-regionen: ca. 200 av våre egne minibanker I det regionale nettverket: ca

Et pålitelig, kostnadseffektivt og praktisk system innebærer installasjon av bankutstyr ved detaljhandel og servicepunkter for å akseptere bankkort fra ledende internasjonale systemer for betaling for varer og tjenester, samtidig som det sikres hastigheten på kreditering av midler til kundens brukskontoer. Montering av utstyr, opplæring av kasserer, fremskaffelse av forbruksmateriell, henting av lapper gratis. Ny tjeneste- dette er en måte å tiltrekke seg nye kategorier av kunder, gjøre en organisasjon mer attraktiv, skille den fra andre Bedriften er forsikret mot falske sedler Sikre tilstrømning av utenlandske kunder Økende kontantstrøm på grunn av at kunder vil kunne bruke store penger beløp - i følge statistikk bestemmer kortholdere seg for å gjøre uplanlagte kjøp i gjennomsnitt 10-15% mer sannsynlig enn de som betaler kontant, siden de ikke er begrenset av tilgjengelige kontanter. ERVERV

Juridisk rådgivning Regnskapsrådgivning Revisjon Skatterådgivning Corporate Finance Tjenester for banker Som en del av å levere konsulenttjenester tilbyr Uniastrum Bank sine kunder bruk av følgende produkter: Your Back Office - regnskapsstøtte, etablering og gjenoppretting av regnskap Due Diligence (Risk Assessment) - identifikasjon av risikoer etter investeringsobjekt Virksomhetsrestrukturering - endring av virksomhetens struktur, økonomisk gjenoppretting Anti-raider - motvirke overtakelse av raiders Byggemoms - forberede (støtte) foretaket for en skatterevisjon for fradrag for "bygg"-mva. Støtte av virksomhetskjøp og salgstransaksjoner

Fortrinnsforsikring fra Uniastrum Bank og OOO UNI BROKER - mer enn 20 ledende forsikringsselskaper, alle regioner i Russland, rabatter for faste kunder av Uniastrum Bank, et komplett utvalg av forsikringsprodukter og tjenester: Forsikring av bygninger, strukturer, produksjonsutstyr, møbler, kontorutstyr, varer på lager og salgsområder Individuelle forsikringsprogrammer «skreddersydde» Forsikring av økonomiske tap ved tvangsavbrudd i produksjonen Programmer for små og mellomstore bedrifter Yrkesansvarsforsikring Felles forsikringsprogrammer med toll for varer og last lokalisert ved tollen eller et midlertidig lagerlager Forbrukerforsikringer for dyre varige varer; Forsikring av miljørisiko og husdyr Ansvarsforsikring for fly og luftfartsselskaper Forsikring av skip og rederansvar (P&I) Forsikring av konstruksjons- og installasjonsrisiko Finansiell risiko og forsikring av offentlige kontrakter Telefon UNI BROKER LLC: 8 (495) FORSIKRING

DU KAN FÅ YTTERLIGERE INFORMASJON PÅ TELEFON: Moskva: (495) Regioner: Og på vår nettside: SENTRAL KONTORADRESSE: , Moskva, Suvorovskaya sq., 1 KONTAKTER