LŪDZU, UZMANĪGI IZLASIET TĀLĀKOS NOTEIKUMIEM UN NOSACĪJUMIEM. PIEKLĀJOTIES ŠIEM MATERIĀLIEM UN ŠEIT IETVERTAJAI INFORMĀCIJAI, JŪS PIEKRĪTAT TĀLĀK IZVĒRTĒTO NOTEIKUMI UN NOSACĪJUMI. JA JŪS NEPIEKRĪTAT ŠIEM NOTEIKUMIEM UN NOSACĪJUMIEM, NEPIEKĻŪTIET ŠIEM MATERIĀLIEM VAI JEBKURAI ŠEIT IETVERTAJAI INFORMĀCIJAI.

Atsauces materiāli ir paredzēti tikai Far East Capital Limited S.A. emitēto 8,00% Senior Secured Parādzīmju, kuru termiņš ir 2018, un 8,75% Senior Secured Parādzīmju, kuru termiņš ir 2020, turētājiem ("eiroobligācijas"). Piekļūstot materiāliem, jūs apstiprināt, ka esat eiroobligāciju turētājs (vai jebkura šāda turētāja(-u) pilnvarots pārstāvis) un piekrītat, ka nekopēsiet, neizplatīsit vai citādi neizpaudīsiet materiālos ietverto informāciju.

Nav lūgumu piedāvājumu

Materiāli ir sagatavoti tikai informatīvos nolūkos un nav uzskatāmi par piedāvājumu vai piedāvājuma aicinājumu kādu vērtspapīru pirkšanai vai pārdošanai. Lai iegūtu papildinformāciju par kādu no šeit minētajiem vērtspapīriem, lūdzu, sazinieties ar ieguldījumu konsultantu vai brokeri.

Juridiskie apsvērumi

Materiāla izplatīšanu šajā vietnē var ierobežot vietējie tiesību akti vai noteikumi noteiktās jurisdikcijās. Šī informācija nav paredzēta izplatīšanai vai lietošanai jebkurai personai vai juridiskajai personai jebkurā šādā jurisdikcijā vai valstī, kur šāda izplatīšana vai izmantošana būtu pretrunā ar vietējiem tiesību aktiem vai noteikumiem. Personām, kas piekļūst šīm lapām, ir jāinformē un jāievēro šādi ierobežojumi.

Nav atbildības

Šajās lapās sniegtā informācija ir elektroniski pārveidota vai augšupielādēta no drukātā dokumenta sākotnējās versijas. Lai gan ir veikta saprātīga piesardzība, lai sniegtu precīzu informāciju, nevar būt garantijas, ka šajā informācijā nav kļūdu. FESCO grupa nekādā gadījumā nav atbildīga par jebkāda veida īpašiem, nejaušiem, netiešiem vai izrietošiem zaudējumiem vai jebkādiem zaudējumiem saistībā ar atbildības teoriju, kas izriet no jebkādas šajās lapās sniegtās informācijas izmantošanas vai saistībā ar to.

Prakses. Korporatīvā prezentācija.

Starp dažādiem korporatīvajiem materiāliem, kuru uzdevums ir prezentēt uzņēmumu visizdevīgākajā specializētajā ražoto preču un pakalpojumu tirgū, īpašu vietu ieņem korporatīvā prezentācija. Šķiet, kas vēl var būt vienkāršāks: daži vārdi par uzņēmumu, pāris produktu vai pakalpojumu piemēri, adrese un tālruņa numurs - tā ir visa prezentācija. Bet nē. Profesionālas un patiesi “pārdodošas” korporatīvās prezentācijas izveide ir ļoti nopietns un ne mazāk atbildīgs darbs kā jebkura cita manipulācija ar uzņēmuma identitātes elementiem. Mēģināsim detalizēti izprast, kā izveidot labu korporatīvo prezentāciju, prezentāciju, kas efektīvi kalpos gan uzņēmuma tēlam, gan finansiālajām interesēm.

Apsveica ar drēbēm

Neatkarīgi no prezentācijas fiziskās formas — vai tā būtu grezna brošūra personīgai izplatīšanai izstādēs un biznesa tikšanās, kas izdrukāta uz izcila dizaineru papīra, nevainojami izkārtots Adobe Acrobat fails, kas paredzēts sūtīšanai pa e-pastu vai lejupielādei no uzņēmuma vietnes, vai zīmola CD masveida izplatīšanai no vadības dienesta - nekad nevajadzētu aizmirst par galveno: bieži vien uzņēmuma prezentācija tiek noskatīta ilgi pirms personīgas iepazīšanās ar pašu uzņēmumu, tā vadītājiem, personālu, cenām, sadarbības noteikumiem, biznesa metodēm un citu pozitīvu tai raksturīgie aspekti. Tas ir uzņēmuma “pirmā iespaida efekts”, kas, kā visiem zināms, vienmēr ir ļoti svarīgs un kas lielā mērā nosaka “skata leņķi”, no kura tiks skatītas turpmākās biznesa iespējas ar šo uzņēmumu.

Tādējādi pirmais noteikums laba korporatīvā prezentācija – neatkarīgi no tā, kā prezentācija izskatās fiziski, tai vienkārši ir jāizskatās reprezentabli. Ja domājam papīra variantu, tad tam jābūt tāda dizaina un drukas kvalitātes bukletam, kuru ir patīkami paņemt. Ja runājam par elektronisko versiju, tad tai jābūt nevainojami izkārtotai un optimizētai, lai ērti nosūtītu un strādātu ar dokumentu. Ja tas ir kompaktdisks, tam jābūt diskam un tā kastītei, kas izstrādāta saskaņā ar visiem uzņēmuma korporatīvajiem standartiem. Gribam vai nē, uzņēmumus, tāpat kā cilvēkus, vairumā gadījumu joprojām sagaida viņu apģērbs. Un viņai jābūt labai.

Runājot par lietu

Būtībā korporatīvā prezentācija formāli nav nekas cits kā uzņēmuma darbības pazīmju, tā ražoto preču vai pakalpojumu, sadarbības nosacījumu un kontaktinformācijas saraksts. Šis komplekts var nedaudz atšķirties atkarībā no dažādām uzņēmuma veiktajām pamatdarbībām un konkrētajam uzdevumu sarakstam, kas noteikts tā konkrētajiem prezentācijas materiāliem.

Tomēr nav iespējams nepamanīt, ka, pat ņemot vērā dažkārt ļoti stingro ietvaru, ko uzliek dažādi korporatīvie standarti un noteikumi par korporatīvās prezentācijas veidošanai izmantotajiem verbālajiem un grafiskajiem līdzekļiem, prezentācija, kuras pamatā ir spilgta un neaizmirstama. jēdziens vienmēr ir interesantāks un efektīvāks. , caur kuru kā “sarkanais pavediens” iet skaidra ideja, kas atbilst uzņēmuma garam un kurai vienlaikus ir netriviāls informācijas pasniegšanas stils un maniere.

Tāpēc ir loģiski to pieņemt otrais noteikums Labas korporatīvās prezentācijas lieta ir tāda, ka tai nevajadzētu būt tik garlaicīgai kā grāmatvedības pārskats vai tik sausai kā pagājušā gada papīrs. Tikai spilgta, dzīva un konceptuāla prezentācija paliks atmiņā un patiešām darbosies.

Panākumu tehnoloģija

Pārejot pie specifikas, aplūkosim kā piemēru korporatīvā prezentācija uzņēmumu "Aladna Technologies", un noteikt: kas, kādam nolūkam un kā tas tiek īstenots.

Vispārīgā nozīmē šī pat nav prezentācija, bet gan īss stāsts par to, kā uzņēmums iztēlojas tehnoloģiju veiksmīgai darbībai savā pamattirgū. Desmit lappuses – desmit soļi efektīvai un abpusēji izdevīgai sadarbībai. Katrai lapai ir personisks virsraksts, kas īsi un tēlaini paziņo formālo informāciju katram no prezentācijas posmiem.

Ir ļoti svarīgi, lai visas prezentācijas lapas būtu veidotas pēc vienas loģiskas krāsas, fonta un grafiskās shēmas - vai tā būtu auksta, minimālistiska un “tehnoloģiska” shēma, piemēram, Aladna Technologies, vai spilgta, krāsaina un ilustratīva, kā mākslas studijas. vai radošās komandas. Šāda prezentācijas konstruēšanas loģika nodrošinās dokumenta vizuālo integritāti un ļaus lasītājam tajā viegli orientēties.

Atsevišķi vēlos atzīmēt prasības korporatīvās prezentācijas teksta daļai. Ja tā ilustratīvā daļa gandrīz vienmēr ir dizainera gaumes jautājums, tad informatīvā daļa, protams, ir jāveido, ņemot vērā visas stingrākās tipogrāfijas prasības un valodas, kurā tā rakstīta, noteikumus. Lakonisks, kompetents un lieliski noformēts teksts vienmēr ir patīkami lasāms un viegli uztverams.

Tādējādi trešais noteikums Korporatīvo prezentāciju var formulēt šādi: laba prezentācija ir stilīgs un profesionāli izgatavots produkts. Jebkāda veida amatierisms, analfabētisms vai nolaidība tās izveidē gandrīz noteikti sabojās iespaidu par pat visnoderīgāko informāciju un spožāko ideju tās pasniegšanai.

Vēl viena svarīga iespaidīgas un efektīvas korporatīvās prezentācijas sastāvdaļa ir tajā ietvertā informācija. Acīmredzot rūpnīcai, kas ražo siena pļāvējus, informācija būs tāda pati, bet juvelierizstrādājumu darbnīcai tā būs pavisam cita. Šeit nav runa par formālu konkrētu uzņēmuma datu un raksturlielumu kopumu, bet gan par to specifiku.

Nepietiek tikai uzskaitīt darbību veidus un ražotās preces vai pakalpojumus. Un pat nepietiek ar lielu slavenu un lielu klientu un darbuzņēmēju sarakstu. Galvenais uzdevums, kas vienmēr tiek izvirzīts korporatīvajai prezentācijai, ir nodot uzņēmuma garu, tā pamatprincipus, priekšrocības, īpašas un unikālas metodes darbā ar uzņēmuma klientiem. Tieši šāda informācija radīs būtiskus priekšnoteikumus skaidru, uzticamu, ilgtermiņa un abpusēji izdevīgu attiecību veidošanai ar tiem partneriem un klientiem, kuriem ir adresēta uzņēmuma prezentācija.

Apkopojot iepriekš minēto, mēs atzīmējam ceturtais noteikums efektīvas korporatīvās prezentācijas veidošana: ir nepieciešams ne tikai nodot formālu informāciju par uzņēmumu; daudz svarīgāk ir uzņēmuma prezentācijā nodot tā nemateriālā tēla komponentu.

Lielu skaitu strīdu un diskusiju izraisa jautājums par uzņēmuma portfeļa produktu vai darbu prezentācijas skaitu un formātu korporatīvajā prezentācijā. No vienas puses, negribas, lai šāda sadaļa izskatītos nabadzīga, bet, no otras puses, visu, ko vēlētos demonstrēt prezentācijas saņēmējiem, tehniski nav iespējams parādīt. Izvēle vienmēr paliek izstrādātājam: ko tieši iekļaut vai neiekļaut prezentācijas demonstrācijas daļā.

Piemēram, uzņēmums Aladna Technologies, ņemot vērā tā ievērojamo darbu lielo skaitu, kopumā atteicās tos ievietot korporatīvajā prezentācijā. Īsi paziņojot par to specifiku un portfeļa mērogu, tā detalizētai izpētei prezentācijā tiek piedāvāts izmantot aktīvu saiti uz korporatīvās vietnes atbilstošo lapu (interaktīvajā versijā), vai arī tiek dota iespēja apskatīt darbojas prezentācijai pievienotā kompaktdiska attiecīgajā sadaļā (papīra versijā) .

Visbeidzot, labas korporatīvās prezentācijas pēdējam “pieskārienam” noteikti ir jābūt skaidrai un aktuālai kontaktinformācijai, ņemot vērā pēc iespējas plašākas tehniskās iespējas saziņai ar uzņēmumu, kā arī vizuālākā maršruta karte ar detalizētiem komentāriem. , skaidri demonstrējot maršrutus uz uzņēmuma biroju visos iespējamos veidos (ar automašīnu, sabiedrisko transportu, kājām utt.).

Tādējādi piektais noteikums veiksmīgai korporatīvajai prezentācijai - nodrošināt vispilnīgākos un ērtākos veidus fiziskai saskarsmei ar uzņēmuma pārstāvjiem. Faktiski tieši šo kontaktu dēļ tika uzsākts viss šis ļoti grūtais un dārgais bizness.

Pavadīts pēc prāta

Nobeigumā vēlos tikai piebilst, ka pat grezna druka un daudzi tūkstoši korporatīvās prezentācijas eksemplāru gandrīz noteikti nepadarīs to veiksmīgu un efektīvu bez spēcīgas konceptuālas idejas un nevainojamas maketu tehniskās realizācijas. Korporatīvā prezentācija vienmēr ir ļoti daudzu dažādu cilvēku pūļu rezultāts: no augstākā līmeņa vadītājiem un uzņēmumu vadītājiem līdz drukātājiem un papīra griezējiem tipogrāfijā.

Tikai tad, kad katra no šīm “saitēm” darbojas nevainojami, tikai tad, ja tās veido vienotu, uzticamu un gludu korporatīvās prezentācijas izstrādes, rediģēšanas, maketēšanas, izgatavošanas un izplatīšanas “ķēdi”, kad viss tajā ir darīts apzinīgi un “gudri” - tikai tad no tā varam sagaidīt diezgan jūtamas tēla un materiālas dividendes.

Izpētiet klientu tā, it kā jūs vēlētos viņu pieņemt darbā

Prezentācijas sagatavošanas svarīgākā daļa nav slaidu noformēšana vai teksta rakstīšana. Pats svarīgākais ir izpētīt nozari un potenciālā klienta specifiku. Negaidiet, ka klienti jums pastāstīs par savu biznesu.

Lieta no prakses
Ārpakalpojumu uzņēmuma pārdevējs vairākus mēnešus bija zvanījis klientam, vienam no bankas direktora vietniekiem, meklējot tikšanos. Beidzot klients piekāpās un sarunāja tikšanos. Pārdevējs bija entuziasma pilns un pārliecināts, un viņam patika tikties ar augstākajiem vadītājiem. Pirmkārt, viņš izmantoja ilgi pārbaudīto “iesildīšanās” stratēģiju - viņš diskusiju pievērsa tēmai par situāciju banku nozarē. Tad viņš it kā nejauši jautāja: "Pastāstiet man par savu banku."
Klients kļuva drūms, piecēlās no galda, izņēma no grāmatu skapja mapi un pasniedza apmeklētājam: "Izlasi šo." Pārdevējam rokās bija jaunākais bankas gada pārskats. Acīmredzot viņam netika dota otrā iespēja.

Klienti arvien vairāk pieprasa, lai prezentācijas izpildītu mājasdarbus. Pirms satiekaties ar korporatīvo klientu, jums ir jāzina pietiekami daudz par viņu biznesu. Ja nepūlēsies iepriekš uzzināt sīkāku informāciju par klienta uzņēmumu, viņš arī netērēs laiku ar tevi.

Pārdošanas apmācība bieži māca, kā veikt aptaujas. Tikai pirms dažiem gadiem jūs varējāt ieiet sapulcē un neko nezināt par sava potenciālā klienta biznesu. Un jūs sākāt ar jautājumiem – atvērtiem, slēgtiem, vadošiem, precizējošiem.

Šodien jums ir jāzina par klienta uzņēmumu, nozares tendencēm, specifiku un konkurentiem. Kad tik daudz informācijas ir publiskajā telpā, ir nepieklājīgi uzdot klientam pamatjautājumus par viņa darbību.

Tas bija piemērots pagājušajā gadsimtā, laikmetā pirms interneta. Korporatīvie klienti necieš augstprātīgu oratorisku un retorisku rēcienu. Ja prezentācija izklausās kā vispārēja sagatavošanās visiem gadījumiem, jūs esat apmaldījies. Paredzams, ka izpratīsiet konkrēta uzņēmuma un nozares problēmas kopumā un tirgus tendences.

Protams, jūs nevarat zināt sava potenciālā klienta biznesa smalkumus un smalkumus tik labi kā viņi. Taču mājasdarbu vajadzētu izpildīt – pirms zvanīšanas un tikšanās pieraksta ievākt informāciju par biznesa specifiku. Klienti var jums pastāstīt lietas paši, bet viņiem tas nav jādara. Tomēr viņi labprātāk jūs izmitinās, ja redzēs, ka esat veltījis laiku un pūles, lai to noskaidrotu pats.

“Mūsu specifika” ir korporatīvo klientu iecienītākā frāze

Konkrēta potenciālā klienta specifikas pārzināšana ir būtiska pārdošanas prezentācijas sastāvdaļa. Jo rūpīgāk jūs to izpētīsit, jo labāks būs rezultāts. Vienmēr parādiet savas zināšanas par klienta biznesa un nozares specifiku, pretējā gadījumā par viņa uzticēšanos nebūs nekādu jautājumu. Nepieredzējuši prezentētāji uzskata, ka pārdošanas prezentācijas pamatā ir spēja “pieskarties auditorijas ausīm”. Tas ir malds. Potenciālie klienti var viegli pamanīt, ja esat veicis kādu iepriekšēju izpēti. Tas ļaus jums:

• precīzi saprast, kā jūsu produkts var ietekmēt potenciālā klienta biznesu;
• iesaistīt klientu diskusijā, izmantojot iepriekš sagatavotus jautājumus;
• sagatavot idejas, kas var attīstīt klienta biznesu, samazināt izmaksas, palielināt pārdošanas apjomu;
• izceļas no konkurentiem.

Cik daudz laika man vajadzētu atvēlēt informācijas vākšanai? Proporcionāls klienta vērtībai jūsu uzņēmumam.

Kas jums jāzina par klientu

Organizācija. Kas to dibināja? Kas to finansēja? Kā tas attīstījās?

Līderi. Kas šeit strādā? Kur viņi strādāja agrāk? Ar kādām citām organizācijām viņi ir saistīti?

Pūles virziens šodien. Kādi ir uzņēmuma centieni? Kurp tas tagad virzās? Kas šobrīd ir svarīgi?

Rūpniecība. Kādas ir pašreizējās tendences nozarē, kurā uzņēmums darbojas? Kas ir viņu galvenie klienti? Kuri ir galvenie konkurenti?

Kā tiek pieņemti pirkuma lēmumi. Kādi kritēriji tiek izmantoti, lai pieņemtu lēmumu? Kā viņus tagad pieņem? Kā tās tika uzņemtas agrāk? Daži cilvēki izvēlas piegādātāju uzreiz pirmajā posmā un pēc tam sarunājas tikai ar viņu, savukārt citi, gluži pretēji, izvēlas pēc “piltuves” principa pašā pēdējā posmā.

Kas pieņem lēmumus? Kas piedalīsies pārdošanas prezentācijā (vārdi, amati, atbildības jomas)? Ja iespējams, zvaniet vai rakstiet katram no viņiem, lai noskaidrotu viņu intereses. Kas viņus vada, izvēloties piegādātāju? Kādus faktus viņi vēlas uzzināt par jūsu uzņēmumu? Kas viņus piesaistīja jūsu idejām un lika viņiem izlemt tikties? Kādas ir nepilnības?

Ja jūsu piedāvājums var ietekmēt tikai vienu potenciālā klienta biznesa daļu (individuālo zīmolu, izplatīšanu, ražošanu vai pārdošanu), jums ir nepieciešama tā pati informācija, bet mazākā apjomā.

Kā un kur var iegūt visu šo informāciju?

Runājiet ar uzņēmuma darbiniekiem. Runājiet ar savu “kurmi” – kontaktpersonu klienta pusē.

Izpētiet potenciālā klienta vietni.

Meklējiet uzņēmuma pieminējumus. Emuāros, Twitter, nozares forumos.

Runājiet ar klienta klientiem.

Pērciet viņa preci. Vai vismaz mēģiniet kļūt par viņu klientu.

Runājiet ar nozares cilvēkiem. Apmeklējiet nozares izstādi vai uzdodiet savus jautājumus nozares forumā.

Prāta vētra. Ģenerējiet idejas, lai pārdošanas prezentācijā tiktu ņemta vērā šī konkrētā klienta specifika.

Korporatīvā pasaule

Tātad, jūs esat piekritis rīkot prezentāciju klienta telpās. Kurš var jūs sagaidīt sanāksmju telpā? Finanšu direktors, mārketinga direktors, IT direktors, loģistikas un iepirkumu nodaļu vadītāji, uzņēmuma augstākās amatpersonas un īpašnieki. Ko no viņiem sagaidīt? Kā izveidot prezentāciju?

Izplatīta kļūda ir nezināšana par auditorijas patiesajām interesēm. Iesācēju pārdevēji iet uz galējībām. Vai nu viņi uzskata, ka klienti rīkojas, pamatojoties tikai uz to, kas ir izdevīgs uzņēmumam, vai arī viņi uztver korporatīvo pārdošanu tikai kā atdevi intensīvu darbību. Viņi aizmirst, ka arī uzņēmumu darbinieki ir cilvēki un viņiem ir savas intereses. Neviens nedarbojas tikai uzņēmuma interesēs. Organizācijas vēlmes un vajadzības ir ne vairāk, ne mazāk kā tās darbinieku individuālo vēlmju un vajadzību summa. Formāla uzņēmuma struktūra, kurā uzskaitīti dažādu darbinieku vārdi un funkcijas, nesniegs jums informāciju par to, kā organizācija patiesībā darbojas – pūce ar pildījumu maz pastāstīs par pūces dzīvi.

Ir viegli un patīkami pastāstīt klientiem, ka, pateicoties precei, izmaksas samazināsies un atdeve palielināsies. Ko darīt ar netiešiem personīgajiem labumiem vai, gluži pretēji, trūkumiem?

Katra pārdošanas prezentācija ir saistīta ar izmaiņām. Ne visi mīl, un pats galvenais, zina, kā mainīties. Bet ir uzdevums pārdot. Kā atrast kopīgu valodu ar darbiniekiem, kuri var izrādīties “pretošanās kustības” pagrīdes dalībnieki?

Nevispāriniet priekšrocības. Auditorijas ieguvumiem jābūt personiskiem un specifiskiem.

Vai nākamgad uzņēmuma ieņēmumi pieaugs par 10%? Tas ir lieliski, un jūsu klausītāji piekrītoši un iedvesmoti pamāja ar galvu. Bet tas, ko viņi patiešām vēlas zināt, ir tas, kā tas viņiem dod labumu. Vai šis ienākumu pieaugums viņiem izplatīsies algu, darbinieku skaita pieauguma vai budžeta pieauguma veidā?

Piemēram, jūs norādījāt, ka jūsu produkts nodrošinās vadītājiem lielāku autonomiju. Un visu laiku tu koncentrējies uz ieguvumiem uzņēmumam, nevis apraksti tūlītējos ieguvumus vadītājiem personīgi. Bet no viņiem atkarīgs, vai jūsu ideja tiek realizēta vai nē.

Pieredzējuši pārdevēji priekšplānā izvirza personīgās vēlmes. Cilvēki ir emocionāli, un korporatīvā pārdošana vienmēr notiek divos līmeņos:

• personīgo vēlmju apmierināšana;
• apmierinot uzņēmuma vajadzības.

Gatavojot pārdošanas prezentāciju, jāpatur prātā, ka klienti darbojas, pirmkārt, savās interesēs un tikai otrkārt, uzņēmuma interesēs. Šajā nodaļā mēs apskatīsim korporatīvo auditoriju personiskās, emocionālās, nekad nerunātās motivācijas. Tie nav rakstīti uz vizītkartēm vai publicēti uzņēmumu vietnēs. Kas jums jāpatur prātā, veidojot pārdošanas prezentāciju dzīviem cilvēkiem?

Korporatīvo klientu slepenās vēlmes

Dažādiem klientiem var būt atšķirīga motivācija iegādāties vienu un to pašu produktu. Izpratne par savu unikālo motivāciju ļaus jums prezentēt savu produktu tā, kā klients vēlas to uztvert.

Uzņēmuma īpašnieks un persona, kas ir atbildīga par iegādi, var būt vienlīdz ieinteresēta par preci, taču viņiem ir dažādas izvēles. Pat viena un tā pati prece īpašniekam un pircējam ir jāuzrāda ar pilnīgi atšķirīgu akcentu. Taču nepatiesa produkta attēlošana, lai veiktu pārdošanu, ilgtermiņā nav izdevīga.

Veicot pārdošanas prezentāciju, uztraucieties par to, lai dažādi cilvēki būtu vienlīdz apmierināti ar produktu, taču dažādu iemeslu dēļ. Apsveriet atšķirību starp vajadzībām un vēlmēm. Pirmos ir vieglāk identificēt un apmierināt nekā otros. Tā kā vēlmes ir tik grūti atklāt, daudzi pārdevēji koncentrējas uz vajadzību noteikšanu. Šīs pieejas problēma ir tāda, ka cilvēki mēdz pirkt to, ko vēlas, nevis to, kas viņiem nepieciešams. Un viņi, visticamāk, iegādāsies vajadzīgo no kāda, kurš saprot, ko viņi patiešām vēlas.

Pārdošanas prezentācijas panākumi ir saistīti ar jūsu spēju parādīt klientiem, ka:

• izprast viņu viedokli;
• runāt viņu valodā;
• ņemiet vērā viņu vēlmes, ne tikai vajadzības.

Tavs uzdevums ir nodot informāciju potenciālajam klientam uztveramā veidā, nevis prezentētājam ērtā veidā.

Lēmumu pieņemšana

Dažos uzņēmumos lēmumu pieņemšanas struktūra ir formāli noteikta un izklāstīta iekšējos norādījumos. Tās ir projektu komandas vai iepirkumu komitejas. Citos viss notiek tik spontāni, ka nav iespējams identificēt lēmumu pieņēmējus.

Vai tiešām skatītājiem ir izšķiroša balss – vai arī tās ir vēlmes? Šeit ir trīs visizplatītākie korporatīvo pirkumu lēmumu veidi:

• autoritārs;
• demokrātisks;
• eksperts.

Autoritāra lēmumu pieņemšana

Lēmumu pieņem tikai ģenerāldirektors, īpašnieks vai viens no līdzīpašniekiem. Dažreiz viņš uzspiež savu lēmumu pretēji eksperta atzinumam.

Raidījuma vadītājam šī situācija ir visvieglākā. Sniedziet informāciju šai personai, ņemot vērā viņa personīgās vajadzības un vēlmes. Tajā pašā laikā noteikti pievērsiet uzmanību citiem darbiniekiem. Ja viņiem šķiet, ka jūs noliecaties priekšniekam un ignorējat citus, viņi klusībā jūs sabotēs. Priekšrocība ir tāda, ka lēmumu var paziņot jūsu klātbūtnē. Jūs vienmēr varat tieši jautāt, kas izraisīja panākumus vai neveiksmes.

Dažreiz jūs nevarat iepriekš zināt, kurš ir atbildīgs. Tas, kurš uzdod visvairāk jautājumu? Vai tas, kurš stūrī sēž visklusāk? Kā noteikt, kam ir pēdējais vārds?

Prezentācijas laikā uzdodiet negaidītu, iespējams, pat provocējošu jautājumu. Pievērsiet īpašu uzmanību tam, kurš auditorijā uz kuru skatīsies. Parasti šādās situācijās visi skatās uz priekšnieku. Šāda jautājuma mērķis nav iegūt atbildi, bet gan noteikt, kam pievērsties turpmāk.

Demokrātiska lēmumu pieņemšana

Šajā gadījumā pārdevējam ir daudz grūtāk noskaidrot, kas izraisīja panākumus vai neveiksmes. Sekretāre var vienkārši piezvanīt un pastāstīt rezultātu. Ja jums neizdodas, noteikti veltiet laiku, lai noskaidrotu, kāpēc. Apgūstiet mācības.

Ekspertu lēmumu pieņemšana

Izraudzītais darbinieks pieņem lēmumu, ņemot vērā dažādus viedokļus. Viņš konsultējas ar kolēģiem, kuriem ir ekspertu zināšanas. Rezultātā mazākums var uzvarēt, izvirzot argumentus, kurus visi respektēs (piemēram, šie cilvēki ir produkta galalietotāji vai viņiem ir īpašas zināšanas).

Iespiešanās stratēģija

Lēmumu pieņemšanā par piegādātāja izvēli vidēji ir iesaistīti 5–7 cilvēki. Vai mums vajadzētu tikties ar visiem atsevišķi vai savākt visus vienuviet un vienā reizē? Šeit mums ir divas iespējas.

Apmācības dalībnieka stāsts
Zvanu klientam, ar kuru man ir labas attiecības. Es piekrītu pārdošanas prezentācijai lēmumu pieņemšanā iesaistītajiem. Es pulcēju visus, lai vienu reizi profesionāli prezentētu priekšlikumu, nevis septiņas reizes lidojumā.

Šī pieeja palīdz ietaupīt laiku. Tomēr dažreiz jums ir jādara tieši pretēji.

Apmācības dalībnieka stāsts Man bija jāprezentē produkts, kas izraisīja asas diskusijas starp finansētāju un lietotāju. Ja uz pārdošanas prezentāciju aicinātu visus uzreiz un bez sagatavošanās, nav zināms, kā auditorija reaģētu un kas no tā sanāktu. Tāpēc ar katru no dalībniekiem speciāli tiekos iepriekš. Es īsi aprakstu viņiem priekšlikuma būtību, uzzinu viņu viedokli un ņemu vērā viņu vēlmes. Mans mērķis šajā gadījumā ir, lai pārdošanas prezentācija viņiem nebūtu pārsteigums.

Pieci lēmumu pieņemšanā iesaistīti dalībnieki

Tie var būt dažādi darbinieki, vai arī viens cilvēks var vienlaikus apvienot vairākas lomas. Jebkurā gadījumā ir svarīgi saprast to cilvēku patieso motivāciju, kas sēž jūsu priekšā auditorijā.

• Īpašnieks;
• Korporatīvais birokrāts;
• Pircējs;
• Lietotājs;
• Eksperts.

Visas definīcijas ir nosacītas un ir dotas, lai jūs varētu ātri saprast, ar ko jums ir darīšana. Skaidrs, ka korporatīvajā faunā ir daudz vairāk dalībnieku, bet mūs interesē tās tipiskie pārstāvji.

Lai adekvāti novērtētu uzņēmuma iekšienē notiekošo, ir jāprot saskatīt momentus, kurus nosaka tieši korporatīvā dzīve. Atšķiriet čaulu no kodola. Zem korporatīvā birokrāta ar MBA grādu gludā aizsegā saskatiet viņa patiesās krāsas. Katram tipam ir savi dzīves noteikumi, ieradumi, tieksmes un morāle. Protams, ir un vienmēr būs izņēmumi. Mūsu uzdevums ir redzēt mežu kokiem.

Īpašnieks

Īpašnieks. Uzņēmuma īpašnieks, kurš aktīvi piedalās pārvaldībā. Uzņēmuma kabata ir viņa kabata. Uzņemas visus sava biznesa riskus. Viņa panākumi bieži vien ir atkarīgi no viņa spējas orientēties un ātri ieviest jaunas lietas.

Galvenais motīvs ir ne tik daudz peļņas un ne tik daudz bagātības, bet gan brīvība

Īpašnieka mērķis ir pastāvīgi ienākumi bez nepieciešamības būt priekšniekam. Pastāv četri “es gribu” vārdi, kas dominē neatkarīgi no uzņēmējdarbības veida:
- komandēt sevi;
- darīt, kā viņš vēlas;
- būt neatkarīgam un unikālam;
- pilnībā kontrolēt visu.

Īpašniekam tiek atņemta tikai viena rakstura īpašība, kurai vajadzētu būt katram algotajam darbiniekam: būt gatavam izpildīt svešas pavēles, pat domājot, ka vadītājs kļūdās. Tāpēc viņš nepieņem nekādu kontroli pār sevi. Īpašnieks nevēlas darīt to, kas ir jādara algotajiem darbiniekiem:

• ziņo par rezultātiem;
• izskaidrot savas darbības;
• saņemt apstiprinājumu saviem lēmumiem;
• ierasties darba vietā noteiktā laikā;
• darbs ar vadītāju, kura spējas nav labākas par viņa spējām;
• ņem vērā citu cilvēku autoritāti.

Būt parastam komandas spēlētājam ir pretrunā viņa raksturam. Tieši personīgās neatkarības tieksme savulaik pamudināja Īpašnieku uzsākt savu biznesu.

Galvenās bailes ir zaudēt kontroli pār biznesu

Baidās, ka ievērojama biznesa izaugsme pārsniegs viņa spējas pārvaldīt. Uzņēmuma vadīšana viņam ir roku darbs. Šī iemesla dēļ Īpašnieks reti izmanto skaidru vadības stratēģiju, viņš bieži sliecas uz manuālu vadības stilu. Viņš bija pieradis cīnīties rokas stiepiena attālumā un tikai ar problēmām, kurām bija nepieciešama tūlītēja reakcija, kas bija ļoti svarīga personiskajai neatkarībai. Pārvalda direktīvā veidā un piedalās personīgi. Vēlas uzlabot kontroli, kas neprasa lielāku viņa iesaistīšanos. Viņš meklē risinājumu, kas turpmāk nesaista rokas. Pārāk aizņemts, lai izsekotu katrai detaļai. Viņš izvēlēsies produktu, kas neprasa pārāk daudz laika un uzmanības. Viņš vēlas, lai jūs pats parūpētos par ieviešanu un uzstādīšanu.

Ja tikai tas būtu iespējams, es nepirktu nevienu produktu, kas nebūtu 100% izstrādāts biznesa specifikai. Jūs bieži varat dzirdēt viņu sakām:

• Tas neattiecas uz mūsu situāciju!
• Mums ir cits bizness, mums ir sava specifika.

Tas ir tas, ko viņš domā: "Es esmu unikāls, bet es redzu, ka jūs to nesaprotat." Vai vēlaties kļūt par ideālu piegādātāju viņa acīs? Parādiet, ka varat izpildīt īpašas, unikālas prasības. Jums var nebūt pietiekami daudz iespēju, lai visiem izdarītu izņēmumu. Bet padomājiet par to kā par svaigi spiestas apelsīnu sulas testu. Īpašnieks ir aizdomīgs pret pārdevējiem, jo ​​viņi neatzīst viņa unikalitāti un īpašās vajadzības. Saimnieks vēlas tikt galā tikai ar tiem, kas ir elastīgi un ņem vērā viņa vēlmes.

Korporatīvais birokrāts

Viņa uzdevums ir saglabāt esošo lietu stāvokli. Citādi viņu sauc par krīzes menedžeri. Viņam tiek maksāts, lai organizācija noturētu uz pareizā ceļa. Viņam lēmuma pieņemšana par pirkumu ir kā jaunu ideju muitas pārbaude. Viņam jādara viss iespējamais, lai atturētu uzņēmumu no haotiskām pārmaiņām.

Galvenais motīvs ir izvairīties no veiktspējas pārskatīšanas

Atbildības uzņemšanās par nepareizu lēmumu ir karjeras harakiri. Korporatīvais birokrāts dos priekšroku risinājumam, kas nākotnē nav jāaizstāv vai jāskaidro. Viņa pozīcija uzņēmumā nosaka šo motīvu. Atšķirībā no Īpašnieka, kurš neviena priekšā nav atbildīgs, korporatīvais birokrāts ir atbildīgs citiem par savu rīcību un lēmumiem. Izvēloties piegādātāju, uz viņu no trim pusēm spiež priekšnieki, saistīto nodaļu vadītāji un padotie. Viņa karjera ir atkarīga no viņa spējas vienoties ar citu nodaļu vadītājiem, ar priekšniecību un saņemt atbalstu no saviem padotajiem.

Mazākā riska stratēģija

Kāpēc Korporatīvā birokrāta lēmumiem dažkārt ir maz sakara ar izmērāmiem darbības rādītājiem? Izvēlētais produkts simbolizē viņa personīgo, taustāmo lēmumu, kas nākotnē var skart viņu personīgi. Tāpēc, pirmkārt, viņš dos priekšroku “ilgi pārbaudītiem un pārbaudītiem” piegādātājiem ar lieliem nosaukumiem un reputāciju, nevis maziem vai nezināmiem uzņēmumiem. Dažreiz panākumi ir atkarīgi tikai no tā, kuram piegādātājam ir vislielākās izredzes tikt pieņemtam no visiem iesaistītajiem: pat ja produkta cena ir zemāka vai pārāk dārga, tas vismaz izskatās drošs. Otrkārt, korporatīvais birokrāts meklē līdzsvaru starp līdera lomu un eminences grise. Viņam ir svarīgi piedalīties svarīgu lēmumu pieņemšanā, taču viņam tas nav jāpasaka skaļi. Sapulcēs lēmumus pieņemt ir apdomīgāk un drošāk. Atbildība tiek grauta. Nav jāuzņemas tikai atbildība par pieņemto lēmumu, ja pēkšņi izrādās, ka tā ir kļūda. Tāpēc tādi jēdzieni kā “komandas darbs” un “vienprātība” viņam ir tik pievilcīgi.

Pārdevējs uzstājas ar prezentāciju par jaunu telekomunikāciju tīklu. Galvenā priekšrocība ir tā, ka sistēma samazina ikmēneša izmaksas par 30%, ietaupot 240 000 USD gadā. Kamēr korporatīvais birokrāts klausās prezentāciju, viņš domā: "Šobrīd man ir instalēta sistēma X. Jūsu sistēma izskatās labi. Bet es nepazīstu jūs vai jūsu uzņēmumu. Ja es nolemšu nomainīt un kaut kas noiet greizi, es tikšu vainots. Mans priekšnieks teiks: "Jums nevajadzēja pirkt preci no nezināma piegādātāja. Kāpēc neizvēlējāties labi zināmu līderi nozarē X?" Viņš to pateiks jebkurā gadījumā, pat ja viņš pats apstiprinās manu lēmumu. Tāpēc man ir drošāk palikt pie savējiem. Es neko nemainīšu. Uzņēmumam ir labāk zaudēt 240 000 USD gadā, nekā man zaudēt darbu un 60 000 USD gadā.

Galvenās bailes ir bailes no jaunām lietām

Kāpēc? Izmaiņas atceļ visu, pie kā korporatīvais birokrāts ir tik smagi strādājis. Vai vēlaties kļūt par ideālu piegādātāju viņa acīs? Parādiet, ka produkts ir vēl viens ķieģelis, kas lieliski iekļaujas visos iepriekšējos ķieģeļos. Produkts atbalsta iepriekšējos lēmumus. Izmantojiet tālāk norādītās frāzes.

Saglabā jau sasniegto.
– Nenovirzās no tā, ko jau dari.
- Atbilst uzņēmuma kustības virzienam.
- Strādās visam uzņēmumam kopumā.
- Nekādas revolūcijas, tikai evolūcija.

Korporatīvais birokrāts iegādājas tikai tādus produktus, kas turpina uzņēmuma virzību. Kāpēc? Tas viss ir saistīts ar ziņošanu. Cilvēki nevēlas kļūdīties. Viņi baidās, ka tiks atlaisti. Viņi baidās, ka tas ietekmēs viņu prēmiju lielumu. Viņi cenšas ierobežot savas likmes.

Piemēram, telefona centrāles iegāde. Atšķirībā no Īpašnieka, korporatīvā birokrāta izvēle ir kaut kas tradicionāls un paredzams. Šis īpašnieks vēlas izmēģināt jaunu, novatorisku, pielāgojamu sistēmu, cerot sasniegt lielāku produktivitāti vai racionalizēt ienākošo zvanu plūsmu. Korporatīvais birokrāts dos priekšroku nelieliem uzlabojumiem esošajā sistēmā.

Pircējs

Pircējs ir parasts darbinieks. Saņem algu par parasto darbu veikšanu. Pastāvīgi stingrā uzraudzībā. Jūtas mūžīgi vainīgs un nenovērtēts. Veic savu lomu pēc kāda norādījuma vai amata. Pircējs ir starpnieks. Jā, viņš pieņem lēmumus. Jā, viņš darbojas uzņēmuma vārdā. Bet viņš pērk produktus, kurus viņš pats neizmantos. Dažreiz viņš pilnībā nesaprot, kas Lietotājam ir vajadzīgs. Viņam trūkst ekspertu zināšanu. Pircējs uzņēmumā pastāvīgi steidzas starp piegādātāju un Lietotāju.

Galvenais motīvs ir iegūt lietotāja apstiprinājumu

Kamēr viss ir kārtībā, Lietotājs neizsaka nekādu viedokli par Pircēja darbu. Panākumi tiek uzskatīti par pašsaprotamu. Skaidra piekrišana tiek izteikta reti. Bet, tiklīdz rodas kaut mazākā problēma ar piegādēm, Pircējs uzņemas apsūdzību smagumu. Piemēram, pārdevējs kavējas uz sapulci. Un vainīgs ir Pircējs. Kāpēc izvēlējāties šādu piegādātāju?

Lai vēlāk netiktu pārmests nekompetencē, Pircējs izvēlas nevis to ceļu, kas sniedz vislielāko labumu, bet gan to, kas izraisa vismazāko pretestību. Viņš var neizprast visas produktu specifikas tādā pašā līmenī kā, piemēram, Lietotājs. Bet jebkurā gadījumā viņš pieņem lēmumu. Tāpēc jums ir jāuzrāda produkts, kas tiek uztverts kā "viegli saprotams". Pircējs nevēlas kļūt par jūsu produkta tehnisko ekspertu. Jums jāzina tikai tik daudz, lai izvairītos no kļūdām. Pretojieties kārdinājumam sniegt viņam produkta tehniskās detaļas; izsakieties vienkārši un skaidri: “Produkts ir intuitīvs. Darbības princips ir skaidrs arī bez dziļām detaļu zināšanām.” Droša izvēle šķiet dabiska un katru dienu ietekmē lielo uzņēmumu lēmumus par pirkumiem. Dažādām nozarēm ir savi teicieni:

• Neviens nekad nav atlaists par Microsoft vai Apple izvēli.
• Neviens investīciju pārvaldnieks nekad nav atlaists par "blue chip" pirkšanu.
• Neviens nekad nav atlaists par zvanīšanu McKinsey.
• Par apmācību pasūtīšanu no Lazareva neviens nekad nav atlaists.

Tas nozīmē, ka neviens netika atlaists par drošu izvēli būt nozares līderim. Citiem piegādātājiem var būt zemākas cenas, taču bieži vien viņu neskaidrība ir karjeras drauds.

Galvenās bailes ir kļūdīties un atklāt zināšanu trūkumu

Nav svarīgi, cik daudz Pircējs jau zina. Galu galā viņš nevar vienlīdz viegli novērtēt visus produktus un pērk kaut ko tādu, ko ne vienmēr līdz galam saprot. Viņam jāpaļaujas uz piegādātāju godīgumu, lai gan pēc definīcijas viņš tos bieži uzskata par viltīgiem to cilvēku dēļ, kuri mēģināja pret viņu izmantot visādas hipnotiskas tehnikas un manipulācijas. Vērtē godīgus un pacietīgus pārdevējus: no šīm īpašībām atkarīgs, vai viņš pildīs savus darba pienākumus. Jums jāpierāda, ka uz jums var uzticēties un ka varat atvieglot Pircēja uzdevumu.

Īpašnieks un korporatīvais birokrāts risina sarunas no spēka pozīcijām. Viņi reti uztraucas par to, cik godīgs jūs esat. Bet tas ir svarīgi Pircējam.

Pārdošanas prezentācijas panākumi ir saistīti ar to, kā jūs izturaties pret pircēju. Patiesībā mazākie lēmumi tiek atstāti viņa ziņā. Lēmumus par lielām piegādēm pieņem augstāka līmeņa korporatīvie birokrāti. Tāpēc Pircējs vēlas atzinību un cieņu. Ja nevarat apmierināt Pircēja vēlmes, jūs patstāvīgi palielināsiet savu nozīmi un kļūsiet par grūtu pircēju.

No pārdevēja viedokļa viņš bieži ir pārlieku un nepamatoti prasīgs un interesējas tikai par cenu, it kā viņam nerūp ne kvalitāte, ne vērtība. Ne vienmēr tā ir. Faktiski tas ir spiediena rezultāts, kas tiek izdarīts uz Pircēju uzņēmumā. Veica pirkšanas kritēriju izpēti, lai noteiktu, vai cena bija noteicošais faktors. Pirmajā pētījumā 62% pircēju izvēlējās piegādātāju ar ne zemākajām cenām. Otrajā cenu aizstāja cits kritērijs: savlaicīga piegāde. Pircējs saprot: zema kvalitāte, neuzticams piegādātājs, viņš būs pēdējā izvēle. Faktori, kas var izspiest cenu jautājumu no pirmās vietas:

• cik ilgi produkts nesīs labumu uzņēmumam;
• sagaidāmie ieguvumi;
• iespēja veikt uzlabojumus nākotnē.

Pircējus satrauc bezpersoniskums un nezināmais. Tāpēc, runājot par savu uzņēmumu, vienmēr atsaucieties uz reāliem cilvēkiem. Tā vietā, lai “mūsu uzņēmums nodrošinās turpmāko apkopi”, sakiet: “Mūsu pieredzējušie speciālisti Titus Kuzmich un Frol Fomich, kuri to ir darījuši visu mūžu, ieradīsies un veiks nepieciešamos pielāgojumus. Veidojiet priekšstatu par savu uzņēmumu kā līdzīgi domājošu cilvēku grupu. Ļaujiet jūsu konkurentus uztvert kā bezsejas uzņēmumus un konsorcijus.

Lietotājs

Galalietotājs ne vienmēr ir tas, kurš pieņem lēmumu par pirkumu. Tas ir darbinieks, kurš saņems preci un būs ar to jāstrādā. Parasti viņam ir skaidrs priekšstats par to, ko viņš vēlas iegūt. Mēģiniet nekavējoties identificēt Lietotāju un padarīt viņu par savu sabiedroto. Viņš var sniegt jums vērtīgus padomus. Informējiet viņu. Lūdziet padomu. Ziņojiet par rezultātiem. Papildus iemesliem, kāpēc viņam ir vajadzīga prece, viņam var būt vēlmes, kas ietekmē lēmumu. Piegādātājam, kurš saprot šīs vēlmes un reaģē uz tām, ir lielākas iespējas.

Galvenais motīvs ir ēst vairāk un strādāt mazāk

Būtībā katrs Lietotājs vēlas, lai viņam būtu visas tiesības un nav nekādu pienākumu. Lietotājs ir anarhisks elements. Varbūt viņš nepieņem lēmumus, bet mēģiniet viņam neiepriecināt - jūs paklupsiet uz sabotāžu. Ja jūs viņu nepiesaistat savā pusē, nebrīnieties, ja viņš sāks likt spieķus jūsu riteņos. Lūk, kas viņu interesē:

• kā viņš var izmantot produktu personīgam labumam?
• vai viņš kontrolē situāciju? Vai tas kontrolē? Vai arī jaunais produkts ļaus viņu vēl vairāk noslogot ar darbu un vairāk kontrolēt?

Ja ņemsi vērā viņa vēlmes, viņš pārliecinās visus pārējos, ka viņam ir vajadzīgs tavs produkts. Dažkārt profesionālais lepnums un zinātkāre liek pasūtīt pārmērīgu aprīkojumu.

Galvenās bailes ir papildu galvassāpes

Vai viņi tevi nepiespiedīs, vai tev nebūs jāstrādā vairāk? Galvassāpes būs lielākas vai mazākas? Likvidējiet viņa bailes. Kā? Balsojiet un aprakstiet, pārdodiet viņam ideju par to, kā pieņemtais lēmums atbrīvos viņu no papildu galvassāpēm, paskaidrojot, ka jūs visu uzņematies uz sevi. Atbrīvojiet Lietotāju no bailēm, samazinot no viņa piepūli, noņemiet bailes no atbildības, nenoteiktību, konfliktiem gan ar jums, gan ar vadību un kolēģiem.

Piegādātājs piedāvā jaunu sistēmu, lai palielinātu efektivitāti. Bet loģistikas nodaļas vadītājs iebilst pret jaunāko elektronisko sistēmu, jo baidās no sarežģītām datortehnoloģijām. Lai gan viņš apzinās priekšrocības, ko šāda tehnoloģija var sniegt viņa nodaļai, vadītājs vēlas izvairīties no galvassāpēm, kas saistītas ar nepieciešamību apgūt kaut ko jaunu. Ja viņam par to ir kas sakāms un viņš uzskata, ka neviens viņu nekritizēs, viņš var nostādīt lēmumu pieņēmējus pret piegādātāju un tā jauno sistēmu, kaut arī atzīst, ka esošā sistēma ir neefektīva.

Vēl viena svarīga piezīme. Dažādos organizācijas līmeņos strādājošo vēlmes un vajadzības bieži atšķiras. Produktu, ko parasts Lietotājs var uztvert kā apdraudējumu viņa pozīcijai, viņa vadītājs bieži uzskata par neatliekamu sava līmeņa vajadzību. Kamēr darbinieki var koncentrēties uz nākotni, viņu priekšniekiem ir iespēja domāt par nākamās nedēļas izredzēm.

Daži cilvēki vēlas palikt ekskluzīvs informācijas avots. Viņi to uzskata par garantiju sava stāvokļa stabilitātei uzņēmumā. Rezultātā viņus satrauc iespējamās pārmaiņas: vai viņiem būs jādalās zināšanās ar kolēģiem, vai tas nozīmēs neaizvietojama darbinieka statusa zaudēšanu? Un, ja šādi cilvēki redz kādu preci kā apdraudējumu savam statusam, viņi darīs visu, lai pirkums nenotiktu. Protams, patiesie motīvi un bailes nekad netiks izteikti.

Lai vadītu arvien plašāku reklāmas kampaņu, režisors nolemj izmantot reklāmas aģentūras ārpakalpojumus. Ģenerāļa vietnieks, kurš pēdējos gados ir atbildīgs par reklāmu, ir pret to, baidoties, ka ārējie eksperti aizēnos viņa paša statusu uzņēmumā. Daži produktu un pakalpojumu veidi apdraud Lietotāja klusu pastāvēšanu. Piemēram, pārdodot ārpakalpojumus, var koncentrēties uz tā galveno priekšrocību – cilvēciskā faktora likvidēšanu: var samazināt budžetu un atlaist nevajadzīgus cilvēkus. Bet Lietotājs ir tas ļoti cilvēciskais faktors!

Eksperts

Tas varētu būt finanšu direktors, grāmatvedis, ekonomists, inženieris. Jebkurš darbinieks, kurš ir uzaicināts novērtēt jūsu produktu.

Galvenais motīvs ir nepazaudēt seju netīrumos

Ekspertam ir jāapliecina sava kompetence citu acīs. Nostipriniet un saglabājiet viņa autoritāti. Ja jūs to nedarīsiet, jūs viņam neatstāsiet citas izvēles, kā vien spēlēt ar jums spēli “Es šajā jomā esmu labāks par tevi!”. Neatkarīgi no mača iznākuma darījums, visticamāk, nenotiks.

Galvenās bailes ir zaudēt seju un statusu

Eksperts var būtiski ietekmēt citu tajā pašā uzņēmumā esošo personu argumentus. Tas ir nozīmīgs ietekmes avots, taču tā uzskati var būt nedaudz ierobežoti un vienpusīgi, koncentrējoties tikai uz tā specializāciju. Piemēram, Finanšu eksperts bieži vien uztraucas tikai par tēriņiem: “Cik tas maksā? Kad tas atmaksāsies? Kādas ir izmaksas? Vai mēs to varam atļauties? Šādos gadījumos piegādātājam, kurš vēlas parādīt vērtības klātbūtni, nevis absolūto cenu, ir grūti.

Stāsts par liela uzņēmuma IT nodaļas direktoru
Pirms vairākiem gadiem nolēmām atjaunināt savu datortehnikas parku. Izvēle tika veikta starp divām dažādām platformām. Lai nevienu neaizvainotu, es tos saukšu par X un Y. Pēc rūpīgas analīzes mani darbinieki konstatēja, ka tehnoloģija X, pirmkārt, ir pārāk sarežģīta, un, otrkārt, tās stiprās puses maz ietekmēja funkcijas, kuras parasti izmanto mūsu darbinieki. Es biju pārliecināts, ka uzņēmumam būtu labāk pirkt Y. Mēs piezvanījām piegādātājam, un gandrīz pēc brīža pārdevējs gatavoja prezentāciju manam priekšniekam.
Kā man vēlāk stāstīja, viņš teica apmēram tā: Es un mani darbinieki bijām traki, nolēmām tērēt uzņēmuma naudu tehnoloģijai Y. Tā vietā viņš mudināja mums iegādāties modeli, kura pamatā ir tehnoloģija X, turklāt par ievērojami zemāku cenu. . Viņš aizskāra manu profesionālo lepnumu, tāpēc sagatavojos pareizi. Mans finanšu gadījums, tabulas un grafiki izskatījās labāk nekā viņu. Es uzvarēju – un man bija taisnība. Šis piegādātājs varēja mums pārdot jebkuru no tehnoloģijām. Bet es īpaši centos nodrošināt, ka mēs iegādājāmies aprīkojumu no cita uzņēmuma. Morāle? Taktika lēkt pāri galvai neder.
Pat ja Eksperti nav centrālās figūras, pievērsiet viņiem uzmanību, lai jums neizskatītos tā, it kā jūs viņus ignorētu. Jūs nedrīkstat uzskatīt, ka Eksperts ir lēmumu pieņēmējs, bet mēģiniet viņam nepatikt, un jūs atradīsit spēcīgu lobiju pret jums.

Mērķis ir padarīt Ekspertu par jūsu atbalstītāju. Ceļš uz to ved caur Eksperta pārtapšanu no oponenta par konstruktīvu kritiķi un pēc tam par atbalstītāju.

Tiklīdz jūs sākat strīdēties ar Ekspertu, jūs ātri atradīsit viņu pretinieku nometnē. Tāpēc palīdzi viņam kļūt tev noderīgam – sniedz iespēju izteikt konstruktīvu kritiku.

Atbalstiet viņa eksperta statusu. Viņš vēlas, lai jūs viņā klausītos, un runā par jums augstu, kad jūs to darāt. Cieniet Ekspertu, piekrītiet viņam, spēlējiet kopā ar viņu: “Vai tu esi labāks par mani? Brīnišķīgi! Kāda svētība, ka atnācāt uz manu prezentāciju!” Un turpiniet darīt to, ko darāt. Jūs varat uzrunāt viņu mērķtiecīgi: "Man būtu interesanti uzzināt, kas ar šo ideju ir nepareizi. Palīdziet mums, jūs lieliski spējat atrast vājās vietas. Pamanot jūsu centienus saglabāt savu statusu, Eksperts jums vairāk palīdzēs un ātrāk nekā klusie atbalstītāji novedīs pie panākumiem. Ja jūs vērsīsit Ekspertu pret jums, jūs atklāsiet, ka viņam būs tūkstoš veidu, kā devalvēt jūsu centienus.

secinājumus

1. Galvenais pārdošanas prezentācijas sagatavošanā ir “mājasdarbs”: nozares un potenciālā klienta specifikas izpēte.
2. Korporatīvā pārdošana vienmēr tiek veikta divos līmeņos: tā ir ne tikai uzņēmuma vajadzību apmierināšana, bet arī lēmumu pieņēmēju personīgo vēlmju apmierināšana.
3. Ir lietderīgi pārdomāt, kā klienta uzņēmumā tiek pieņemti lēmumi un kam ir galavārds. Trīs visizplatītākie korporatīvo iepirkumu lēmumu veidi ir autoritāri, demokrātiski un ekspertu lēmumi. Galvenie veidi ir korporatīvās pārdošanas prezentācijas dalībnieki: Īpašnieks (galvenais motīvs ir rīcības brīvība), Korporatīvais birokrāts (cenšas izvairīties no darbības rezultātu pārbaudes), Pircējs (baidās, ka netiks atlaists), Lietotājs (vēlas, lai būtu visas tiesības un nav nekādu pienākumu), Eksperts (citu kompetences apstiprinājums).
4. Sapulces dalībnieku sastāvu noskaidro iepriekš. Izslēdziet no savas prezentācijas visu, kas šiem cilvēkiem nav svarīgs. Nekoncentrējieties uz abstraktajiem ieguvumiem, ko sniedz uzņēmums pats par sevi, runājiet par ieguvumiem auditorijai, kas sēž tieši jūsu priekšā.

KOMERCBANKA "UNIASTRUM BANK" (LLC) Dibināta 1994. gada 31. martā Krievijas Federācijas Centrālās bankas vispārējā licence 2771, datēta ar 2005. gada 5. maiju Filiāļu skaits Krievijā - 42, biroju skaits - vairāk nekā 220 Bilances valūta milj. rubļi (no 2009. gada 1. janvāra) Pamatkapitāls, miljoni rubļu (no 2009. gada 1. janvāra) Pašu kapitāls, miljoni rubļu (no 2009. gada 1. janvāra) ARB, NAUFOR, RTS, MICEX uc biedrs Pilnvarotā banka Krievijas Federālā muitas dienesta Maskavas valdība Audita uzņēmums – Ernst & Young Šodien UNIASTRUM BANK ir mazumtirdzniecības tīkla banka ar spēcīgu reputāciju Krievijas tirgū, kurā ikviens var atrast sev produktus.. GALVENIE FAKTI

TOP-20 pēc filiāļu tīkla lieluma (RBC) 61. vieta pēc aktīvu apjoma (RBC) 14. vieta starp dinamiskāk augošajām bankām gadu gaitā. 13. vieta pēc privātpersonu noguldījumu apjoma 30 lielākās Krievijas bankas pēc Centrālās bankas Moody's Investors Service reitinga globālā mērogā: Finanšu stabilitātes reitings E+ Reitings ilgtermiņa noguldījumiem ārvalstu un nacionālajā valūtā Ba2 Reitings īstermiņa noguldījumiem ārvalstīs valūta un nacionālā valūta NP Pēc aģentūras domām, Uniastrum Bank starptautiskais reitings atspoguļo tās stabilo finansiālo stāvokli, ievērojamo klientu bāzi, attīstības dinamiku, kā arī kopīgu stratēģiju ar Bank of Cyprus, kuras mērķis ir palielināt biznesa apjomus apkalpošanas jomā. mazie un vidējie uzņēmumi, kā arī privātie klienti Krievijas teritorijā Uniastrum Bank zīmols jau 15 gadus ir ieņēmis spēcīgas pozīcijas nacionālajā banku tirgū un ir viens no divdesmit atpazīstamākajiem un pazīstamākajiem banku zīmoliem Krievija. VĒRTĒJUMI

“Uniastrum Bank” ir klasisks banku bizness Investīciju darbības un banku pakalpojumu darbības nodalīšana saskaņā ar starptautiskajiem banku organizācijas principiem Skaidra banku risku vadības sistēma atbilstoši starptautiskajiem standartiem Uzticami avoti resursu bāzes veidošanai. Stratēģiskā investora piesaiste Ļoti ienesīgas kreditēšanas operācijas. Konservatīva kredītpolitika, skaidra refinansēšanas sistēma Stingra parakstīšanas sistēma Intensīvas attīstības pieejas ieviešana kā fundamentāla uzņēmējdarbībā Koncentrēties uz banku pakalpojumu kvalitātes un darbības efektivitātes uzlabošanu ILGTSPĒJĪBAS PAMATS

Darījuma summa: 576 miljoni ASV dolāru Īpašumtiesību struktūra: 80% - Bank of Cyprus, 10% - Direktoru padomes priekšsēdētājs Piskov G.I. 10% - prezidents Zakarjans G.T. Uniastrum Bank pamatkapitāls ir palielināts par 50 miljoniem ASV dolāru. Iegāde ir lielākais Grieķijas un Kipras finanšu institūciju ieguldījums Krievijas banku sektorā. DARĪJUMS

Darījums tika finansēts no Bank of Cyprus apgrozāmajiem līdzekļiem un līdzekļiem no likvīdo aktīvu rezerves.Kā uzskata Bank of Cyprus eksperti, darījumam būtu jāatmaksājas pirmā pilnā gada laikā pēc tā noslēgšanas (2009.g.), divi gadi rada 10% peļņu (2010). Abi galvenie akcionāri Georgijs Piskovs un Gagiks Zakarjans turpina ieņemt iepriekšējos amatus attiecīgi kā Uniastrum Bank direktoru padomes priekšsēdētājs un prezidents. Viņiem katram piederēs 10% bankas pamatkapitāla. Viņu akcijas trīs gadu laikā jaunais īpašnieks var iegādāties saskaņā ar opciju atkarībā no Bankas finanšu rezultātiem. Uniastrum Bank zīmols tiek saglabāts, pateicoties tā augstajai atpazīstamībai un labai biznesa reputācijai Krievijas tirgū DEAL

Bank of Cyprus grupa tika dibināta 1899. gadā, un šobrīd tā ir vadošā Kipras grupa banku un finanšu pakalpojumu sniegšanā. Grupa piedāvā plašu finanšu produktu un pakalpojumu klāstu, tostarp banku pakalpojumus Kiprā, Grieķijā, Apvienotajā Karalistē, Austrālijā, Normandijas salās, Rumānijā, Krievijā un Ukrainā, līzingu, faktoringu un brokeru pakalpojumus, aktīvu pārvaldību, investīcijas, vispārējo apdrošināšanu un apdrošināšanu. dzīve Kiprā un Grieķijā. Bankas daļa Kipras kredītiestāžu un krājiestāžu vietējā banku tirgū ir 30,2% no kopējiem noguldījumiem un 29,2% no izsniegto kredītu kopapjoma. KIPRAS BANKA

Šobrīd Grupā ir 581 banku nodaļa, no kurām: 143 Kiprā, 160 Grieķijā, 5 Apvienotajā Karalistē, 10 Austrālijā, 1 Normandijas salās, 9 Rumānijā, 220 Krievijā, 33 Ukrainā. Bank of Cyprus uzņēmumu grupai ir arī pārstāvniecības Krievijā, Kanādā, Dienvidāfrikā un Ukrainā. KIPRAS BANKA

Grupā ir kopējais darbinieku skaits visā pasaulē. 2008. gada 31. decembrī koncerna kopējie aktīvi un pamatkapitāls sasniedza attiecīgi 36,11 miljardus un 2,04 miljardus. Bank of Cyprus akcijas tiek kotētas divās biržās - Kipras un Atēnās. KIPRAS BANKA

2008. gada 19. novembrī oficiālo sarunu ietvaros starp Krievijas prezidentu Dmitriju Medvedevu un Kipras Republikas prezidentu Dimitri Kristofiju tika parakstīts memorands starp Uniastrum Bank un Bank of Cyprus par kopīgas kreditēšanas programmas īstenošanu. mazajiem un vidējiem uzņēmumiem Krievijā. Sadarbības memorands starp Uniastrum Bank un Bank of Cyprus Group paredz kopīgas programmas īstenošanu ar kopējo apjomu 15 miljardi rubļu un ir paredzēts trīs gadiem. MEMORANDS

Aizdevumu sniegšana, kā arī cita veida finanšu pakalpojumu sniegšana šīs programmas ietvaros tiks veikta visos 220 Uniastrum Bank birojos, kas darbojas 45 Krievijas Federācijas reģionos. Saskaņā ar Mazo un vidējo uzņēmumu kreditēšanas programmu Uniastrum banka koncentrēsies uz uzņēmumiem, kas darbojas šādās reālās ekonomikas nozarēs: zinātne un tehnoloģiju nozare būvniecība lauksaimniecība veselības aprūpe un sociālie pakalpojumi izglītība mājokļi un komunālie pakalpojumi MEMORANDUMS

Uniastrum Bank zīmols ieņem spēcīgas pozīcijas nacionālajā banku tirgū un ir viens no divdesmit atpazīstamākajiem un pazīstamākajiem banku zīmoliem Krievijā. Mēs augstu vērtējam Krievijas ekonomikas izredzes un nacionālā finanšu tirgus potenciālu. Lielas perspektīvas ir arī mazo un vidējo uzņēmumu attīstībai. Pieprasījums pēc kredītiem šobrīd ievērojami pārsniedz piedāvājumu, mazo uzņēmumu vajadzība pēc kredītresursiem tiek apmierināta par aptuveni 20–30%. Uniastrum Bank un Bank of Cyprus paziņoja par gatavību šim gadam programmas ietvaros piešķirt vairāk nekā 15 miljardus rubļu (405 miljonus eiro) kreditēšanai un citu finanšu pakalpojumu sniegšanai mazajiem un vidējiem uzņēmumiem Krievijas Federācijā. Aizdevumu sniegšana, kā arī cita veida finanšu pakalpojumu sniegšana šīs programmas ietvaros tiks veikta visos 220 Uniastrum Bank birojos, kas darbojas 45 Krievijas Federācijas reģionos. Saskaņā ar Mazo un vidējo uzņēmumu kreditēšanas programmu Uniastrum Bank koncentrēsies uz uzņēmumiem, kas darbojas šādās reālās ekonomikas nozarēs: zinātne un tehnoloģijas, rūpniecība, būvniecība un lauksaimniecība, veselības aprūpe un sociālie pakalpojumi, izglītība, komunālie pakalpojumi u.c. UZŅĒMĒJDARBĪBAS ATTĪSTĪBAS perspektīvas

Apvienojot savas finansiālās, organizatoriskās un tehnoloģiskās iespējas, plānojam nākamo divu gadu laikā palielināt Uniastrum Bank biznesa apjomu un klientu bāzi vismaz 3 reizes. Kopā esam gatavi piedāvāt saviem klientiem modernākos produktus un tehnoloģijas banku pasaulē, uzlabot esošo pakalpojumu kvalitāti un palielināt bankas pakalpojumu sniegšanas ātrumu. Līdz 2008. gada beigām Bank of Cyprus un Uniastrum Bank kopīgo investīciju projektu apjoms Krievijā pārsniegs 150 miljonus ASV dolāru, un kopējais papildu investīciju apjoms Krievijas ekonomikā darījuma rezultātā sasniegs vairāk nekā 630 ASV dolārus. miljons. Uniastrum Bank turpinās koncentrēties uz ienesīgo banku mazumtirdzniecības tirgu un MVU sektoru. Līdz ar Uniastrum Bank apvienošanos Bank of Cyprus grupā, grupas biroju tīklā būs vairāk nekā 550 filiāļu Kiprā, Grieķijā, Krievijā, Rumānijā, Ukrainā, Lielbritānijā un Austrālijā. ATTĪSTĪBAS PERSPĒKAS

Darbs ar korporatīvajiem klientiem ir CB Uniastrum Bank (LLC) svarīgākā darbība. Ar lielu pieredzi darbā ar dažādu nozaru un īpašumtiesību formu uzņēmumiem un organizācijām, Banka piedāvā saviem klientiem operatīvu un kvalitatīvu, starptautiskajiem standartiem atbilstošu apkalpošanu banku jomā. PAKALPOJUMI UZŅĒMUMA KLIENTIEM

Norēķinu un skaidras naudas pakalpojumi rubļos un ārvalstu valūtā Valūtas kontrole, ārējās ekonomiskās darbības atbalsts Attālināta konta pārvaldīšana, izmantojot elektroniskās internetbankas sistēmu; Uz laiku brīvo līdzekļu izvietošana Kreditēšana, garantiju izsniegšana par labu darījuma partneriem, Federālajam muitas dienestam, valsts klientiem Kreditēšana mazajiem uzņēmumiem Līzings Projektu finansēšana Algu projekti ar iespēju kreditēt darbiniekus Iegūšana Darbības kases organizēšana Inkasācija Trasta vadība Konsultāciju pakalpojumi Apdrošināšana PAKALPOJUMI UZŅĒMUMA KLIENTIEM

NAUDAS NORĒĶINU PAKALPOJUMI Visās pasaules valstīs banku svarīgākā funkcija ir norēķini. Ne katrs klients izmanto visus savas bankas pakalpojumus, taču naudas pārskaitīšana ir tieši tas, ko viņš noteikti izmanto. Mēs sniedzam visa veida norēķinu un skaidras naudas pakalpojumus rubļos un ārvalstu valūtās, izmantojot jaunākās banku tehnoloģijas. Norēķinu un skaidras naudas pakalpojumus Uniastrum Bank raksturo: pilns Krievijas banku sniegto banku pakalpojumu klāsts finanšu tirgū; augstas kvalitātes maksājumi Krievijas rubļos, brīvi konvertējamās valūtās (FCC) un valūtās ar ierobežotu konvertāciju (RCC); individuālu konsultāciju sniegšana par maksājumu noteikumiem un veidiem, kā arī spēkā esošās likumdošanas piemērošanu valūtas regulēšanas un valūtas kontroles jomā; Dokumentālās operācijas; Maksājumu dokumentu saņemšanas un apstrādes automatizācija, izmantojot attālināto bankas sistēmu un dokumentu skenēšanas sistēmu; Uniastrum Bank apkalpošanas priekšrocības: Plašs filiāļu tīkls; Bankas plašā filiāļu tīkla izmantošana samazina maksājumu apstrādes laiku; Vienots apkalpošanas standarts bankas plašajā filiāļu tīklā; Maksājumu veikšana jebkurā Bankas filiālē neatkarīgi no konta atvēršanas vietas; Visu veidu maksājumu veikšana, ieskaitot “paātrinātos” maksājumus visā Krievijā; Norēķinu veikšana par kontiem pagarinātajā darba laikā. Steidzama maksājumu izpilde; darbības risku samazināšana; Bankas tarifu politikas elastība; uz klientu orientēta bankas politika kopumā.

Attālinātās elektronisko dokumentu plūsmas organizēšana starp Klientu un Banku, izmantojot mūsdienīgas attālinātās bankas sistēmas (FREEDOM ONLINE, FREEDOM OFFLINE, FREEDOM PHONE). Sistēmas ir viegli uzstādāmas un darbināmas, kā arī aprīkotas ar nepieciešamajiem kriptogrāfiskās aizsardzības līdzekļiem un elektroniskā ciparparaksta veidošanas līdzekļiem, nodrošinot pilnīgu elektronisko dokumentu pārvaldības uzticamību, drošību un konfidencialitāti. Sistēmas ļauj veikt: Operācijas, lai jebkurā laikā saņemtu elektroniskus kontu atlikumu un naudas līdzekļu kustības izrakstus; Ģenerēt un nosūtīt Bankai maksājuma dokumentus ar apstiprinājuma saņemšanu par iesniegto dokumentu pieņemšanu Saņemto un nosūtīto dokumentu arhīva uzturēšana Organizēt mijiedarbību ar Klienta grāmatvedības programmām FREEDOM PHONE Sistēma ļauj: Noskaidrot kontu atlikumus Noskaidrot valūtas kursus Saņemt jebkurā laikā pa faksu: Bankas rekvizīti, Kredīta dokumenti Izraksti par kontu atlikumiem un naudas līdzekļu kustībām Šobrīd ir iespējams noformēt šāda veida dokumentus: Maksājuma rīkojumi rubļos Iesniegumi ārvalstu valūtas pārvedumam Iesniegumi ārvalstu valūtas iegādei Pieteikumi ārvalstu valūtas pārdošanai Ziņojumi brīvā formā, ieskaitot iespēju nosūtīt pievienoto failu brīvā formātā INTERNETBANKA

ĪPAŠI BEZMAKSAS NAUDAS IZVIETOŠANA Uniastrum Bank piedāvā izdevīgus nosacījumus naudas līdzekļu izvietošanai rubļos un ārvalstu valūtā juridiskām personām noguldījumos, noguldījumu sertifikātos un vekseļos. "Uniastrum Bank" vekseļiem ir vairākas priekšrocības: "Uniastrum Bank" vekseļi apvieno uzkrājumu un norēķinu instrumenta funkcijas Vekseļus Banka izsniedz juridiskām personām, tai skaitā individuālajiem uzņēmējiem, kuri ir gan rezidenti, gan ne. -Krievijas Federācijas rezidenti "Uniastrum Bank" vekseļus var uzrādīt apmaksai jebkurā Bankas iestādē neatkarīgi no vekseļa izdošanas vietas Iegādāties vai pārdot vekseli no Uniastrum Bank, nav nepieciešams norēķinu konts Banka piedāvā arī šādus pakalpojumus ar vekseļiem: Vekseļu pirkšana, pārdošana un dzēšana no citām kasēm Krievijas vekseļu portfeļu veidošana REPO Kredītoperācijas, kas nodrošinātas ar vekseļiem Galvenās Uniastrum Bank noguldījumu sertifikātu priekšrocības: Bezmaksas pārdošana un pieņemšana apmaksai jebkurā no Bankas filiālēm Sertifikāti tiek izsniegti uz jebkuru periodu no 31 dienas, minimālā nominālvērtība ir rubļi. Iespēja uzrādīt Sertifikātu jebkurā laikā; Šajā gadījumā tiek maksāti garantētie minimālie procenti. Parasti šis procents ir lielāks nekā pieprasījuma noguldījumam.Noguldījumu sertifikātu procentu likme ir stingri noteikta un ir norādīta uz sertifikāta tā izsniegšanas brīdī. Bankas noguldījumu līnija ņem vērā visdažādākās korporatīvo klientu iespējas un vajadzības, un tai ir vairākas priekšrocības: Augstas noguldījumu likmes - līdz 12% gadā rubļos un līdz 11% ārvalstu valūtā. Iespēja izvēlēties procentu aprēķināšanas kārtību (mēneša/ceturkšņa/termiņa beigās) Iespēja veikt papildu iemaksas Iespēja daļēju izņemt līdzekļus Iespēja noteikt individuālās likmes Bankas VIP klientiem

NOGULDĪJUMI Noguldījumu raksturojums StandartsNeatsaucamsIennesīgsUniversāls (papildināms-atsaucams) Kumulatīvais Līguma ilgums Rubļi - 31,61,91,181,271 diena, 1 gads; $, EURO - 31,61,91,181,271 diena, 1 gads Rubļi - 31,61,91,181,271 diena, 1 gads; $, EURO - 31,61,91,181,271 diena, 1 gads Rubļi - 61, 91, 181, 271 diena, 1 gads; $, EURO - 61, 91, 181, 271 diena, 1 gads Rubļi - 181, 271 diena, 1 gads; $, EURO – 181, 271 diena, 1 gads Rubļi – 181 diena, 1 gads; $, EIRO –181 diena, 1 gads Līguma pagarināšana Iespējama uz līdzīgu laiku uz pagarinājuma brīdī spēkā esošajiem noteikumiem Iespējams uz līdzīgu laiku uz pagarinājuma brīdī spēkā esošajiem noteikumiem, palielinot depozīta summu līdz plkst. bezskaidras naudas metode Pagarinājums netiek nodrošināts Uzkrāto procentu samaksas nosacījums Beidzoties noguldījuma izvietošanas termiņam ar pārskaitījumiem uz r/kontu Ikmēneša Ceturkšņa Beidzoties noguldījuma izvietošanas termiņam ar pārskaitījumu uz r/kontu Reizi ceturksni Pēc depozīta izvietošanas termiņa beigām. depozīta izvietošanas termiņš ar pārskaitījumu uz r/kontu Mēnesi Ceturkšņa Beidzoties depozīta izvietošanas termiņam ar pārskaitījumu uz r/kontu Ikmēneša Ceturkšņa Beidzoties depozīta noguldīšanas termiņam, pārskaitot uz bankas kontu, Jūs saņemat papildus ienākumi par īslaicīgi brīvu naudas līdzekļu glabāšanu depozītā.Garantējam līdzekļu drošību un noguldījuma slepenību.

Kreditēšanas jomā Uniastrum Bank ievēro politiku, kas balstās uz saprātīgu kredītu īpatsvara attiecību kopējos aktīvos, kredītrisku diversifikāciju un kredītresursu pieejamību Bankas klientiem. Noteicošie faktori, pieņemot lēmumu par kreditēšanu, ir aizņēmēja biznesa efektivitāte, kā arī turpmākās Bankas attiecību attīstības perspektīvas ar to. Termiņkredīti un kredītlīnijas (apgrozāmo līdzekļu papildināšanai; pamatlīdzekļu iegādei) Kreditēšana pret naudas tirdzniecības ieņēmumiem; Norēķinu konta aizdošana (overdrafts); Bankas garantijas (pilns maksājumu klāsts un līgumgarantijas), t.sk. par labu Federālajam muitas dienestam; Projektu un investīciju finansēšana; Korporatīvo klientu kreditēšana ar debitoru parādiem no lieliem finansiāli stabiliem uzņēmumiem; Līzinga finansējums. KORPORATĪVĀ AIZDEVUMA

Uniastrum Bank korporatīvās kreditēšanas programmas ir vērstas uz klienta biznesa attīstību. Katram aizņēmējam piemērojam individuālu pieeju atkarībā no aizdevuma darījuma struktūras. Kvalificēti speciālisti sniedz konsultācijas optimālāko kreditēšanas veidu izvēlē. OVERDRAFTS ar limitu 40% no vidējā mēneša apgrozījuma norēķinu kontā Bankā, uz laiku līdz 1 gadam KREDĪTS NAUDAS TIRDZNIECĪBAS IEŅĒMUMIEM Nodrošināts apgrozāmo līdzekļu papildināšanai līdz 75% apmērā no ikmēneša skaidrās naudas. Uniastrum Bank Bankas Overdrafta un Aizdevuma kasē iemaksātajiem naudas līdzekļiem nav nepieciešama ķīla un tie tiek izsniegti ar uzņēmumu īpašnieku garantiju TERMIŅA KREDĪTI UN KREDĪTLIJAS apgrozāmo līdzekļu papildināšanai - tiek nodrošināti uz laiku līdz 1 gadam un pamatlīdzekļu iegādei - tiek sniegti uz laiku līdz 3 gadiem.Nodrošinājums var būt nekustamais īpašums, iekārtas, transportlīdzekļi, apgrozībā esošās preces (ne vairāk kā 30% no ķīlas kopējās vērtības), cita likviditāte īpašums KREDĪTS NODROŠINĀTS PILNĪGS FINANŠU NODROŠINĀJUMS - Kredītlīnija/Kredīta līnija, overdrafts, bankas garantija tiek sniegta jebkuram mērķim uz laiku ne ilgāku par 12 mēnešiem AIZDEVUMS NODROŠINĀTS AR KRĒTU PARĀDI tiek nodrošināts apgrozāmo līdzekļu papildināšanai, kas nodrošināti ar debitoru prasījuma tiesībām lielu finansiāli stabilu uzņēmumu Kredīta summa - līdz 80% no debitoru parādu summas BANKA GARANTĒ DARBĪBAS KAPITĀLA AIZDEVUMU VISPĀRĒJIEM MĒRĶIEM Apgrozāmo līdzekļu papildināšanai - paredzēts uz laiku līdz 3 gadiem Nodrošinājums var būt nekustamais īpašums, tehnika, autotransports (ar īpašumtiesību ķīlu), apgrozībā esošās preces (ne vairāk kā 30% no ķīlas kopējās vērtības), cita likvīda manta UZŅĒMUMU AIZDEVUMA

Uniastrum Bank piedāvā mazajiem uzņēmumiem (MVU) plašu aizdevumu produktu klāstu! Kredītu var izmantot: JURIDISKĀS PERSONAS un INDIVIDUĀLIE UZŅĒMĒJI (IP), kas reģistrēti Bankas darbības reģionā; FIZISKĀS PERSONAS ir Krievijas Federācijas rezidenti, kas reģistrēti reģionā, kurā darbojas Banka, ja persona ir individuālais uzņēmējs vai juridiskas personas dibinātājs. Varat izmantot vienu no piecām kreditēšanas programmām atkarībā no aizdevuma termiņa, jūsu uzņēmuma finansiālā stāvokļa, kā arī aizdevuma nodrošinājuma. MIKROKREDĪTS - līdz rubļiem uz laiku līdz 24 mēnešiem BIZNESA ATTĪSTĪBAS KREDĪTS - līdz rubļiem uz termiņu līdz 5 gadiem NAUDAS KREDĪTS - līdz rubļiem uz laiku līdz 12 mēnešiem OVERDRAFT - līdz rubļiem uz termiņu no 6 līdz 12 mēnešiem TRANSPORTS UZŅĒMĒJIEM - līdz rubļiem līdz 7 gadiem KREDĪTS NEKUSTAMĀ ĪPAŠUMA IEGĀDEI - līdz rubļiem līdz 15 gadiem Aizdevuma valūta: rubļi Mazo uzņēmumu kreditēšana ar Maskavas Mazo uzņēmumu kreditēšanas palīdzības fonda garantiju uz augšu līdz 50% no aizdevuma summas. KREDĪTĀJUMI MAZIEJIEM UZŅĒMĒJIEM

Darba samaksas izsniegšana Klientu uzņēmuma darbiniekiem, izmantojot Uniastrum Bank VISA U-Profy bankas kartes, kā arī Klientu uzņēmuma darbinieku nodrošināšana ar Uniastrum Bank VISA U-Profy kredītkartēm noslēgtā algas līguma ietvaros. Uniastrum Bank ALGAS PROJEKTU PRIEKŠROCĪBAS: Plašs bankas bankomātu un kases punktu tīkls visā Krievijā. Elastīga tarifu politika. Iespēja kreditēt ar atvieglotiem nosacījumiem. 24/7 klientu atbalsts. Iespēja uzstādīt bankomātu Uzņēmuma teritorijā vai tās tuvumā. Visiem Visa “U-Profy” un Visa “U-Profy-Credit” karšu īpašniekiem Bankas atlaižu programma - atlaides līdz 20% vairākos tirdzniecības un pakalpojumu uzņēmumos, norēķinoties par precēm un pakalpojumiem ar karti vai pēc prezentācijas. 24 stundu piekļuve naudas līdzekļiem jūsu algas kartes kontā - bankomāti darbojas 24 stundas diennaktī, 7 dienas nedēļā. Informāciju par kartes atlikumu var iegūt visu diennakti, izmantojot bankomātu tīklu vai zvanot klientu atbalsta dienestam.

KORPORATĪVĀS KARTES – Visa Business/MasterCard Business – ideāls līdzeklis Uzņēmuma darbinieku ceļa un viesmīlības izdevumu organizēšanai un kontrolei. Sabiedrības šādu karšu esamība liecina par tā uzticamību un finansiālo labklājību. IZMANTOJOT KORPORATĪVĀS KARTES, JŪS VARAT MAKSĀT: Ceļa izdevumi (viesnīca, automašīnas noma, biļešu rezervēšana utt.) Pieskaitāmie izdevumi (abonēšana, literatūras iegāde utt.) Sadzīves izdevumi (kancelejas preces utt.) Izdevumi, kas saistīti ar Uzņēmuma pamatdarbību ( preču iegāde, norēķini ar piegādātājiem u.c.) KORPORATĪVĀS KARTES

Uniastrum Bank uzstāda bankomātus partneruzņēmumu teritorijā. Šis risinājums nodrošina ērtības klientiem un uzņēmuma darbiniekiem skaidras naudas saņemšanā, izmantojot plastikāta kartes. Skaidru naudu var saņemt Krievijas rubļos, ASV dolāros vai EURO. Maskavā un Maskavas apgabalā: ap 200 mūsu pašu bankomāti Reģionālajā tīklā: ap 400 mūsu pašu bankomāti Mūsu bankomāti ir uzstādīti lielveikalu ķēdē Kopeika un Familia.ATMĀTU UZSTĀDĪŠANA

Uzticama, ekonomiska un ērta sistēma ietver bankas iekārtu uzstādīšanu mazumtirdzniecības un servisa punktos, lai pieņemtu bankas kartes no vadošajām starptautiskajām sistēmām norēķiniem par precēm un pakalpojumiem, vienlaikus nodrošinot naudas līdzekļu ieskaitīšanas ātrumu klienta norēķinu kontos. Aprīkojuma uzstādīšana, kasieru apmācība, izejmateriālu nodrošināšana, lapiņu savākšana bez maksas. Jaunais pakalpojums ir veids, kā piesaistīt jaunas klientu kategorijas, padarīt organizāciju pievilcīgāku un atšķirt to no citām Uzņēmums ir apdrošināts pret viltotām banknotēm Ārvalstu klientu pieplūduma nodrošināšana Naudas plūsmas palielināšana, pateicoties tam, ka pircēji varēs tērē lielas summas - saskaņā ar statistiku, karšu īpašnieki izlemj veikt neplānotus pirkumus vidēji par 10-15% biežāk nekā tie, kas maksā skaidrā naudā, jo tos neierobežo pieejamā skaidrā nauda. IEGŪŠANA

Juridiskās konsultācijas Grāmatvedības konsultācijas Audits Konsultācijas nodokļu jautājumos Uzņēmumu finanses Pakalpojumi bankām Konsultāciju pakalpojumu sniegšanas ietvaros Uniastrum Bank piedāvā klientiem izmantot šādus produktus: Your Back Office - grāmatvedības atbalsts, grāmatvedības izveide un atjaunošana Due Diligence (riska novērtējums) - identifikācija risku sadalījums pa investīciju objektiem Uzņēmējdarbības restrukturizācija - biznesa struktūras maiņa, finansiāla atveseļošana Antireideris - pretdarbība reideru pārņemšanai Būvniecības PVN - uzņēmuma sagatavošana (atbalstīšana) nodokļu auditam "būvniecības" PVN atskaitīšanai. Biznesa pirkšanas un pārdošanas darījumu atbalsts.UNIASTRUM CONSULTING

Preferenciālā apdrošināšana no Uniastrum Bank un OOO UNI BROKER - tās ir vairāk nekā 20 vadošās apdrošināšanas kompānijas visos Krievijas reģionos, atlaides Uniastrum Bank pastāvīgajiem klientiem, pilns apdrošināšanas produktu un pakalpojumu klāsts: Ēku, būvju, ražošanas iekārtu apdrošināšana, mēbeles, biroja tehnika, preces noliktavās un tirdzniecības zonās Individuālās apdrošināšanas programmas “pielāgotas” Finansiālo zaudējumu apdrošināšana piespiedu ražošanas pārtraukuma gadījumā Programmas maziem un vidējiem uzņēmumiem Profesionālās atbildības apdrošināšana Kopīgas apdrošināšanas programmas ar muitu precēm un muitas vai pagaidu uzglabāšanas noliktavā esošās kravas Patērētāju apdrošināšanas polises dārgām ilglietojuma precēm; Vides risku un lauksaimniecības dzīvnieku apdrošināšana Gaisa kuģu un gaisa pārvadātāju atbildības apdrošināšana Kuģu un kuģu īpašnieku atbildības apdrošināšana (P&I) Būvniecības un uzstādīšanas risku apdrošināšana Finanšu riski un valsts līgumu apdrošināšana Tālrunis UNI BROKER LLC: 8 (495) APDROŠINĀŠANA

PAPILDU INFORMĀCIJU VAR ​​SAŅEMT PA TELEFONI: Maskava: (495) Reģioni: Un mūsu mājas lapā: CENTRĀLĀ BIROJA ADRESE: , Maskava, Suvorovskaja kv., 1 KONTAKTI