Konverzija je broj korisnika koji su izvršili ciljanu radnju u odnosu na broj posjetitelja tijekom određenog vremenskog razdoblja.

Sama brojka je potpuno nereprezentativna, ali kada se analizira na velikoj udaljenosti, u usporedbi s pokazateljima za prethodne dane, tjedne i podacima konkurenata, omogućuje vam da shvatite koliko uspješno stvari idu i u kojem smjeru se isplati razvijati.

Vrste pretvorbe

Marketinški stručnjaci obično dijele konverziju u dvije vrste:

Makro- izravna ciljna radnja koju je posjetitelj izvršio, nešto što vlasniku stranice donosi izravnu korist i čini ga sretnim. Kada se govori o konverziji i njenom povećanju, misli se upravo na tu vrstu.

Mikro konverzija- radnja koja korisnika približava makro konverziji, na primjer, pretplata na newsletter, naručivanje uzvratiti poziv ili registracija na stranici - svejedno. Sve ovisi o dijagnozi stručnjaka. Mikro konverzija je sastavni dio sales funnel, a o njemu ćemo u drugom članku.

Kako se izračunava konverzija web stranice?

Najjednostavnija formula za izračunavanje konverzije je "postotni omjer broja ciljanih radnji prema ukupnom broju posjetitelja resursa."

Primjer: 10.000 jedinstvenih posjetitelja online trgovine dnevno, od kojih je 100 izvršilo kupnju, daje (100/10.000 * 100%) učinkovitost od 1%.

Češće nego ne, izvedba stranice izračunava se kroz dulje vremensko razdoblje i, u usporedbi s prethodnom izvedbom, odličan je lakmus test. Najlakši način je uzeti mjesečne pokazatelje i usporediti ih s izvještajnim razdobljima prethodnih mjeseci.

Također se prakticira usporedba pokazatelja u određenom razdoblju. reklamna kampanja, što vam omogućuje da odredite njegovu učinkovitost i napravite nekoliko bilješki za budućnost.

Kako saznati konverziju web stranice pomoću usluga?

Primjer: čovjek je rješavao problem cijevi koja curi, nije htio ništa kupiti. Na web-mjestu za prodaju plastičnih cijevi pročitao sam članak ("Kako popraviti curenje metalne cijevi bez upadanja u nevolje") koji je riješio njegov problem. Ako ipak želi promijeniti zastarjele komunikacije, vjerojatnije je da će otići na stranicu koja mu je već pomogla.

• Vrijednost za novac

Još jedan faktor od Captain Obvious. Što je bolja i jeftinija usluga ili prodani proizvod, to će biti više narudžbi.

Kako povećati konverziju web stranice?

Za povećanje konverzije uopće nije potrebno plesati uz tamburinu na Altaju. Postoji nekoliko očitih načina utjecaja na kupce.

upozorit ću te: neki od njih su nevidljivi kada su dobro napravljeni. I izazivaju krvave suze kada su napravljeni vrlo loše. Započnimo.

• Adaptivni dizajn

Resurs mora biti ispravno prikazan u svim preglednicima i gadgetima, a ne samo u modernim. Ne koriste svi Safari Najnovija verzija, ne znaju svi što je preglednik. I obavljanje kupnje u mobilna verzija Neke stranice su to učinile tako da je lakše zgrabiti prijenosno računalo u najbližem coworking prostoru i dovršiti narudžbu preko njega.

• Kontakt podaci

Svaka stranica stranice mora sadržavati poveznicu na kontakte i radno vrijeme trgovine/operatera. Ove informacije moraju biti istaknute i sveobuhvatne.

Ove informacije moraju biti dostupne i ažurne. Pristup cijenama u trgovini pomoću cjenika koji se može preuzeti ili putem operatera centra značajno smanjuje konverziju, osim ako se ne radi o butiku za jahte. Za druge trgovine možete ostaviti kao dodatnu opciju za one kojima treba sve odjednom.

• Dekor

Osim cijena, potrebno je dobro dizajnirati stranicu proizvoda. Treba sadržavati opis proizvoda s recenzijama i fotografijama. Preporučljivo je dodati mogućnost usporedbe s analogima i recenzijama.

• Certifikati i nagrade

Izgradnja povjerenja u resurs razmeštanjem nagrada daje vam vjernu publiku. Ovo je također snažan argument u sporovima s konkurentima.

• Navigacija

Broj klikova od ulaska na stranicu do kupnje trebao bi biti što manji. Nitko ne voli igrati Cookie Clicker dok kupuje majicu. Ako se to nikako ne može popraviti, bolje je postaviti krušne mrvice tako da u bilo kojem trenutku posjetitelj može odmah otići na pravo mjesto.

Stopa pretvorbe– poseban pokazatelj koji odražava omjer pozitivnih rezultata u bilo kojem procesu prema općim pokazateljima za određeno vremensko razdoblje.

Opseg i bit stope konverzije

Parametar stope konverzije koristi se u različitim područjima djelatnosti:

1. Stopa pretvorbe burze koristi se za konvertibilne vrijednosne papire, kao što su povlaštene dionice ili obveznice. Ovdje je ukupan broj redovnih dionica koje će vlasnik vrijednosnog papira dobiti nakon isteka opcije kupnje na zamjenjivu imovinu. Često se tečaj konverzije prikazuje kao tečaj za imovinu koja se pretvara.

Bit zamijenjenih vrijednosnih papira (najčešće obveznica) je da se mogu zamijeniti za obične dionice društva izdavatelja. Stopa konverzije može varirati ovisno o vrsti vrijednosnih papira, uspješnosti izdavatelja i drugim čimbenicima.

Ugovor određuje niz uvjeta za konvertibilnu imovinu, na primjer, ukupan broj dionica, način izračuna broja imovine za koju će se obveznica zamijeniti. Na primjer, omjer konverzije od 30:1 znači da se svaka obveznica može zamijeniti za 30 blokova dionica. Postoje situacije kada ugovor uključuje odredbu o vjerojatnoj promjeni tečaja konverzije. Iako je to u praksi rijetkost.

Glavni rizik konvertibilne imovine je da tvrtka izdavatelj može povući svoju imovinu u bilo kojem trenutku, odnosno prisiliti vlasnike na konverziju u dionice ili obrnuto. U tom slučaju se u izračunu uvijek koristi trenutni tečaj konverzije, a sam postupak se naziva prisilna konverzija.

2. Stopa konverzije trgovine koristi se mnogo češće. Uz njegovu pomoć možete usporediti dobivene rezultate (u financijskom smislu) u usporedbi s ukupnim protokom klijenata. Istodobno, postignuti rezultat procjenjuje se uzimajući u obzir ciljeve koje tvrtka postavlja pred sebe.

Stopa konverzije je danas relevantna :

- za trgovačke centre i trgovine. Ovdje parametar prikazuje omjer ukupnog broja kupnji i ukupnog broja posjetitelja trgovine. Pomoću ovog pokazatelja može se neizravno procijeniti koliko je dobro organizirana vitrina, kako radi osoblje, je li kupcu prikladno odabrati proizvod i tako dalje;

- za komercijalne stranice i online trgovine pozitivan rezultat je povećanje broja posjetitelja koji postaju stalni pretplatnici i čitatelji. Štoviše, što je više ljudi napisalo pismo ili napravilo proizvod, to bolji posao samu stranicu i što je veća stopa konverzije.

Ključni pokazatelj za izračun koeficijenta je broj zainteresiranih kupaca, odnosno ljudi koji su zainteresirani za proizvod, ali još nisu obavili kupnju. Dakle, prema stopi konverzije možete procijeniti koliko dobro stranica radi, a ne konkretno voditelje usluga ili odjel prodaje. Na primjer, osoba može biti zainteresirana za proizvod i čak nazvati upravitelja, ali iz nekog razloga odbiti kupnju. Međutim, stopa konverzije i dalje ostaje nepromijenjena.

U praksi je parametar pretvorbe od ključne važnosti za internetske resurse. Uz njegovu pomoć možete izračunati stvarnu učinkovitost stranice i pravovremeno poduzeti mjere za poboljšanje njezine kvalitete;

- za nekomercijalne stranice. Ovdje stopa konverzije pokazuje koliko je ljudi riješilo svoje probleme posjetom stranici. Za izračun ovog parametra u pravilu se uzimaju u obzir sljedeći parametri - količina komentara na web mjestu, broj pretplatnika, broj ljudi koji su preuzeli određene datoteke, broj korisnika koji su testirali sve mogućnosti resurs.

Općenito govoreći, na stopu konverzije utječe niz čimbenika. :

- konkurentnost resursa. Ovo uzima u obzir uvjete isporuke, razine cijena, jedinstvenost, oblik plaćanja, popularnost robe ili usluga itd. Razina konkurencije i ukupan broj sudionika koji nude slične proizvode od neposredne su važnosti;

- funkcionalnost– brzina učitavanja stranice, jednostavnost korištenja mogućnosti web stranice, pristupačnost sučelja, kvaliteta navigacije i tako dalje;

- broj publike. Ovaj aspekt uzima u obzir namjere klijenata i njihovu motivaciju.

Izračun i načini povećanja stope konverzije

U praksi se tečaj konverzije najčešće razmatra u području trgovine. Uz njegovu pomoć možete odrediti učinkovitost maloprodajnog mjesta.

Možete odabrati nekoliko načina izračuna stope konverzije (ovisno o području djelatnosti) :

1. Stopa konverzije u stvarnoj trgovini. Ovaj parametar omogućuje procjenu koliko je dobro dizajniran izlog, poštuju li se osnovna načela trgovanja i je li atmosfera prodajnog prostora prikladno organizirana. U ovom slučaju za izračun stope konverzije koriste se posebni brojači posjetitelja.

Uz njihovu pomoć možete izračunati koliko je ljudi u prolazu bilo zainteresirano za dizajn izloga. Zatim se očitanja s vanjskog mjerača uspoređuju s mjeračem na ulazu u trgovinu. Vrlo je lako sažeti. Na primjer, ako su stotine ljudi prošle pokraj izloga, ali je samo nekoliko ljudi ušlo unutra, tada je to nezadovoljavajući rezultat. U ovom slučaju morate razmisliti o značajnim promjenama.

Zatim se procjenjuje koji je postotak posjetitelja koji su ušli u trgovinu obavio stvarnu kupnju. Primjerice, trgovinu je tijekom dana posjetilo 500 ljudi. Od njih je nešto kupilo njih 10. U ovom slučaju stopa konverzije izračunava se po formuli - (10/500) * 100% = 2%.

U praksi, za maloprodajna mjesta u velikim centrima optimalna stopa konverzije je 10% ili više. U tom se slučaju parametar može mijenjati ovisno o nizu parametara - predmetu trgovine, lokaciji trgovačkog centra, pa čak i katu.

Da bi se povećala stopa konverzije, provodi se čitav niz radova na poboljšanju kvalitete dizajna maloprodajnog prostora, ispravnog postavljanja robe, ispravnosti izloga i tako dalje. Da biste privukli pozornost, mogu se organizirati bilo kakve promocije, bonusi i tako dalje.

2. Stopa konverzije u online trgovini omogućuje vam određivanje udjela posjetitelja koji poduzimaju bilo kakvu radnju na stranici ili kupuju. Ovdje se stopa konverzije može izračunati pomoću nekoliko metoda:

- opća formula za pretvorbu, koji koristi većina analitičara je sljedeći:

Stopa konverzije = (Broj posjeta s konverzijama / Ukupan broj posjeta) * 100% = 42/1880*100% = 2,23%.

Nedostatak gore navedene formule je taj što daje previše prosječne pokazatelje i možda nije prikladna za sve stranice. Ovakvim izračunom stope konverzije teško je utvrditi stvarno stanje stranice;

- druga opcija izračuna je napravljen uzimajući u obzir činjenicu da konverzije mogu biti jednokratne ili ponovljene za određenog posjetitelja. Na primjer, registracija na resursu je jednokratna konverzija koja se može dogoditi samo za jednog korisnika.

Stoga je umjesto gornje formule bolje koristiti drugu:

Stopa konverzije = (Broj jednokratnih konverzija / Broj posjetitelja) * 100% = 42/1311*100% = 3,2%.

U praksi vam ovaj izračun omogućuje postizanje veće stope konverzije;

- dubinski izračun moguće samo sa detaljna analiza bilježenje posjeta resursima putem Google Analytics. Na primjer, svaki put kada pristupite stranici resursa, generiraju se posebne datoteke "kolačići". Najvažniji od njih je “__utmb”. Zadaća mu je pratiti broj posjeta i korisnika. Ova datoteka“živi” tridesetak minuta. Ako posjetitelj dulje od tog vremena ne poduzme nikakvu radnju na stranici, tada on "umire". Stoga, prilikom izračuna stope konverzije, nije preporučljivo koristiti izravne veze na web mjesto koje ima daljnji neuspjeh. U pravilu, broj takvih prijelaza je oko 10-15%;

- metoda analize sesija bez greške. U ovom slučaju, izračun stope pretvorbe omogućuje vam da zaključite koliko je prodajno mjesto općenito dobro. Da biste istaknuli traženi parametar, možete koristiti poseban segment - "sesije bez kvarova". Izračun u ovom slučaju je sljedeći:

Stopa konverzije = (Broj posjeta s konverzijom / Broj posjeta bez napuštanja)*100%.

Povećanje stope konverzije omogućuje vam povećanje broja posjetitelja koji će izvršiti određenu radnju na stranici, na primjer, kupiti proizvod ili poduzeti drugu radnju.

pri čemu proces optimizacije stope konverzije provodi se u nekoliko faza :

1. Istraživanje se provodi. Ovdje je važno prikupiti podatke o tvrtki i radu stranice, razumjeti probleme koje organizacija pokušava riješiti, istaknuti jedinstvene značajke ponude, razumjeti zamršenost prodaje i analizirati promet.

2. Hipoteza je formulirana. U ovoj fazi morate razumjeti koji se parametri provjeravaju i zašto, tko i gdje provjeriti. Na temelju dobivenih podataka donosi se odluka o provođenju određenih promjena.

3. Eksperimentirajte. Ovdje možete ne samo planirati promjene, već i izračunati njihovu potencijalnu učinkovitost. Konkretno, važno je odlučiti hoće li prilagodbe biti učinkovite, hoće li donijeti više koristi nego štete i mogu li se doista provesti.

4. Provedba. Ovdje svi planovi oživljavaju.

5. Evaluacija. Ostaje samo procijeniti koliko je povećanje stope konverzije bilo učinkovito.

Budite u tijeku sa svim važnim događajima United Tradersa - pretplatite se na naše

Pozdrav, dragi moji čitatelji. Na vezi je Ruslan Galiulin. Danas ćemo razgovarati malo o uvjetima i prodaji. Za procjenu uspješnosti poslovni ljudi koriste različite alate i metode. Svi oni pomažu u razumijevanju je li prodajni proces dobro ili loše organiziran te koje su pogreške učinjene pri organiziranju prodaje. Jedna od najboljih metoda je izračunavanje stopa konverzije.

Potencijalnim kupcem smatra se svaki posjetitelj koji jednostavno dođe u trgovinu pogledati (uključujući i online trgovinu). Ali često ljudi izađu iz dućana a da ništa nisu kupili. Razlog zašto se to dogodilo može biti bilo koji: nedovoljan asortiman, nekvalitetna usluga, nedostatak pravog proizvoda ili je osoba stvarno došla samo pogledati. Ali zadatak svakog posla je ostvarivanje dobiti, što izravno ovisi o kupcu.

Što je konverzija prodaje?

Dakle, konverzija je omjer stvarnih kupaca (onih koji su platili proizvod/uslugu) i potencijalnih kupaca koji iz bilo kojeg razloga nisu kupili proizvod/uslugu.

Ovaj parametar se izračunava kao postotak (%). Ovdje nema opće vrijednosti, nema norme. Svaka tvrtka, web stranica, reklamna kampanja ima svoje standarde pokazatelja. Potonje ovisi o specifičnostima poduzeća, uvjetima i konkurenciji.

Shvaćajući da je dobra konverzija kriterij uspješnog poslovanja, morate je nastojati maksimalno povećati. Da biste to učinili, morate izračunati ovaj pokazatelj što je češće moguće, u različitim fazama aktivnosti tvrtke (web stranice). Kada se poduzmu ispravne odluke i radnje, pokazatelj se povećava.

Kako izračunati konverziju i analizirati indikator

Zanimljivo je da vam je za računanje potreban računovođa ili matematičar više obrazovanje. To je dostupno voditelju ili upravitelju svake tvrtke. Formula za izračun je: K= N / N0 * 100%.

Što znače slova: N – pravi kupci (koji su kupili proizvod, koristili uslugu), N0 – koji su posjetili web stranicu/trgovinu/otvorili pismo na mailing listi/skinuli datoteku. Kao što vidite, formula je jednostavna i potreban je minimum podataka za točan izračun.

Evo jednostavnog primjera:

Online trgovinu (odjeća, dodaci, namještaj, bilo što) posjeti 20 tisuća ljudi u 30 kalendarskih dana (mjesec). Samo 200 ljudi od svih kupovina. Računajmo:

Konverzija=200/20000*100%, ukupno – 2%.

Ako uprava ove trgovine može provesti prave marketinške aktivnosti, tada se stopa konverzije može povećati na 3% ili više.

Ako upravitelj primijeti da je stopa konverzije web stranice, trgovine ili newslettera preniska (do 1-2% na web stranici), preporuča se analizirati neke od pokazatelja web stranice, a to su:

Dobiva li klijent dovoljno informacija prilikom odabira?

Prije kupnje/korištenja usluge klijent mora dobiti iscrpne informacije o proizvodu. Kada se korisnik ne zadrži na stranici s karticom proizvoda dulje od 10-15 sekundi, to znači da nije pronašao željenu informaciju.

Lako je ispraviti situaciju: ispunite svaku karticu proizvoda, recite nam o prednostima tvrtke i potaknite kupca da napravi izbor. Na prodajnim mjestima ovaj se nedostatak također može ukloniti postavljanjem važnih informacija na cjenike.

Složen proces kupnje na web stranici je loš.

Mnogi kupci napuštaju online trgovinu već u fazi kupnje. To je zbog poteškoća u procesu naručivanja. Često, da biste obavili kupnju, trebate unijeti puno podataka i ispuniti desetke praznih polja bez upita. Takve poteškoće su beskorisne na ozbiljnoj web stranici, dovode do gubitka klijenta.

Problem se može riješiti pojednostavljenjem registracije i formata naručivanja. Većinu podataka moguće je dobiti osobno putem telefona, bez tjeranja klijenta na popunjavanje obrazaca.

I menadžeri griješe.

Pogreške u radu menadžera često dovode do gubitka baze klijenata. Grub stav, nezainteresiranost za rješavanje problema kupca - sve to može odvratiti od kupnje.

Uzimajući u obzir konkretne primjere, recimo o menadžeru. Vrlo su učinkoviti i mogu povećati vašu stopu konverzije. Kada potencijalni kupac započne dijalog i postavi pitanje, on želi odgovor odmah. Kašnjenje od 2-3 minute rezultirat će time da će osoba zauvijek zatvoriti karticu na vašoj web stranici.

Da bi se uklonio ovaj nedostatak, važno je pratiti rad menadžera. Potičite ih na brze odgovore i promptnu reakciju, kažnjavajte ih za kašnjenja duža od 2 minute.

Je li pretvorba doista potrebna za poslovanje?

Pretvorba prodaje, što je to? Poslovni alat koji vam može pomoći u pronalaženju grešaka u radu i ispravljanju istih, čime se povećava protok kupaca i profit. Uz pomoć konverzije možete shvatiti koliko se prodaje web stranica tvrtke ili njezin newsletter, treba li nešto promijeniti ili ide li sve dobro. Teško je precijeniti važnost takvog alata kao što je konverzija.

Ako je materijal bio koristan, lajkajte ga i pretplatite se na vijesti bloga. Podržite blog repostovima.

S poštovanjem, Galiulin Ruslan.

Prodajni lijevak je put kupca od trenutka kada je saznao za vašu ponudu do trenutka kupnje. Lijevak se sastoji od nekoliko faza koje sami postavljate i prema kojima vaš potencijalni klijent kreće prema završetku posla.

Pretvorba prodaje: kako izgraditi tok

Da biste pratili pretvorbu prodaje, morate ispravno izgraditi tok. Lijevak odražava faze poslovnog procesa. Stoga prvo što trebate učiniti je opisati svoj poslovni proces. Drugi je pratiti ga pomoću kartice radnog dana zaposlenika. Treće, optimizirajte poslovni proces ako je potrebno. Četvrto, premjestite ga na .

Na kraju ćete dobiti nešto poput:

• Hladni poziv/zahtjev s web stranice
• Slanje komercijalnog prijedloga
• Naknadni poziv/sastanak/prezentacija
• Potpisivanje ugovora i izdavanje računa
• Plaćanje

U ovom lijevku važno je kontrolirati ne samo stopu konverzije, već i ulaz - broj potencijalnih kupaca, izlazne rezultate - broj uspješnih transakcija, međupretvorbu između faza, duljinu transakcije - broj dana provedenih na; duljina svake faze je broj dana utrošenih na međuradnje.

Pretvorba prodaje: formula za izračun

Konverzija je prvi pokazatelj koji je važno znati izračunati i analizirati kako bi se uspostavila kontrola prodaje. Pogledajmo primjer kako izračunati stopu konverzije prodajnog toka:

Konverzija = Pozitivno zatvorene trgovine / (Pozitivno zatvorene trgovine + Negativno zatvorene trgovine) * 100%

U našem primjeru, unatoč različitom broju novih kupaca u svakom mjesecu, stopa konverzije ostala je gotovo nepromijenjena. A to je razlog da razmislite o tome što se događa u različitim fazama prodajnog lijevka, gdje gubite kupce.

Konverzija u lijevku omogućuje uvid u stvarno stanje u prodaji. Pozitivno zatvorene transakcije mogu se podijeliti samo na transakcije za koje je donesena jasna odluka o kupnji ili odbijanju. Vjerojatni klijenti ni na koji način ne utječu na ovaj pokazatelj.

Imajte na umu da je u ovom slučaju bilo 8 zatvorenih transakcija u siječnju, 14 u veljači i 24 u ožujku. Preostali klijenti, koji su klasificirani kao "novi", prelaze na sljedeći mjesec. Odnosno, transakcije od 17. siječnja pomaknute su u veljaču, u veljači upravitelj ima 72 transakcije u tijeku: 55. veljače i 17. siječnja. Od 72 transakcije oduzmemo 14 zatvorenih i dobijemo 58 transakcija koje su prešle u ožujak. Voditelj je u ožujku već imao 158 transakcija u svom radu, a prodajni rezultat se nije nimalo promijenio. To znači da je vrijeme da analizirate u kojoj su fazi vaši klijenti zapeli.

Prodajna konverzija: Izvješće o prodajnom kanalu

Prodajni lijevak analiziramo u smislu kanala za privlačenje novih kupaca. Recimo da smo izračunali da je stopa konverzije za jedan prodajni kanal 8%, a za drugi - 38%.

Sada morate donijeti ispravnu upravljačku odluku koja će utjecati na rast prodaje. Vrijedno je uzeti u obzir da oba kanala vode isti stručnjaci, a tople kontakte obrađuju isti voditelji prodaje.

Jedina razlika su izvori privlačnosti. Recimo da usporedite dijelove toka za hladne pozive i Yandex.Direct.

Pravo rješenje za prodaju bilo bi ojačati kanal u kojem je konverzija veća. Ne treba ulagati trud tamo gdje je rezultat lošiji. Moramo poboljšati ono što već dobro funkcionira. Odnosno, trebate razviti kanal s konverzijom od 38% i napustiti kanal s konverzijom od 8%.

Zbog toga je potrebno mjeriti konverziju prodaje u lijevku. Tada možete poboljšati svoje rezultate bez zapošljavanja više količine menadžera, a kroz usvajanje kompetent upravljačke odluke.

Pretvorba prodaje: Upravitelj referenci

Analiziramo prodajni lijevak s aspekta rada menadžera.

Na temelju podataka, ovaj prodavač ima lošiju stopu konverzije prodaje od menadžera s rezultatima prikazanim na prethodna dva slajda.

Kakav se zaključak može izvući iz ovog primjera? Prije svega, vidimo da ovaj menadžer čudno vodi kvalifikacije. Smatra da gotovo svi klijenti nisu ciljani. Sudeći prema stopi konverzije lijevka, samo 8% njih prelazi na sljedeću fazu lijevka. Za upravitelja iz prethodnih odjeljaka toka, ova stopa konverzije je 57% i 80%.

Značenje riječi "pretvorba" ovisi o opsegu njegove primjene. U internetskom marketingu, to je omjer između svih posjetitelja web stranice i onih koji su izvršili ciljanu radnju: označili e-mail, registrirali se za webinar itd. U online oglašavanju, konverzija je omjer pojavljivanja bannera i klikova na link. A u tradicionalnoj prodaji, stopa konverzije je omjer između broja svih kupaca koji su pokazali interes za vaš proizvod i onih koji su izvršili kupnju.

Prema riječima stručnjaka, sav promotivni rad u tvrtki usmjeren je upravo na povećanje ovog pokazatelja.

Brojimo na prste: izračunavanje konverzije prodaje

Najčešće se ovaj pokazatelj mjeri kao postotak, ali se mogu koristiti i jednostavni razlomci. Pokušajmo izračunati stopu konverzije prodaje, formula je vrlo jednostavna:

(Stvarni klijenti/Potencijalni klijenti)*100%

Uzmimo u obzir: na primjer, ovaj ste mjesec zaključili 2000 transakcija, a samo 2 od njih su dobivene. To znači da je konverzija 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Ako pretpostavimo da je tvrtka iz našeg primjera radila na svojim pogreškama i uspjela pretvoriti ne 2, već 200 potencijalnih kupaca od 2000 u prodaju, tada će se konverzija povećati na 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Imajte na umu da se pri izračunu konverzije moraju uzeti u obzir samo zatvorene trgovine (dobivene i izgubljene), budući da se otvorene trgovine mogu prodavati u budućnosti.

Tako smo izračunali ukupna stopa konverzije. Ako vaš ciklus rada s klijentom uključuje nekoliko faza, formirajući prodajni lijevak, tada možete izračunati konverziju za svaku fazu.

Slično, pretvorbu možete izračunati zasebno:

• za svakog menadžera - identificiramo tko dobro prodaje, a kome je potrebna dodatna obuka ili motivirajući udarac;
• za svaki prodajni kanal - npr. online trgovina donosi toliki postotak kupaca, a fizička - toliko;
• za svaki proizvod ili uslugu – neki se prodaju bolje, a neki lošije sa sličnom bazom potencijalnih kupaca;
• za svaku lokaciju - negdje su vaše usluge traženije, negdje manje.

Zašto ovo moramo znati: primjena konverzije u praksi

Kao što razumijete, postoji konverzija na svakom koraku prodajnog lijevka, a ako ih sve prebrojite, dobit ćete ogroman skup brojeva. Što sada učiniti u vezi s tim?

1. “Izliječite” slabe točke prodajnog procesa

Razumijevajući kako izračunati konverziju prodaje i poznavajući njezine točne pokazatelje, možete pronaći i ispraviti pogreške u radu tvrtke. Jeste li otkrili da menadžer gubi većinu svojih klijenata u fazi hladnog poziva? - i stvari će ići na bolje. Jeste li otkrili da kupci dobro reagiraju na hladne pozive, ali padaju tijekom faze prezentacije? To znači da prezentaciju treba poboljšati.

Na primjer, ovako:

(vic)

Mjerimo učinkovitost inovacija

Poznavanje polazne točke olakšava procjenu učinkovitosti bilo koje promjene. Jeste li prilagodili svoj prodajni tok? Jeste li promijenili izgled stranice? Jeste li menadžerima dali nove skripte? To će odmah utjecati na pretvorbu: ako su se pokazatelji povećali, na pravom ste putu.

Dave Garr, suosnivač UserTestinga, u sklopu ankete analitičke platforme Kissmetrics:
- Povećali smo brzinu naše web stranice - i konverzija se povećala za 73%!

Blake Williams, suosnivač Keepsyja, u sklopu istraživanja analitičke platforme Kissmetrics:
- Ništa nam dosad nije povećalo konverziju više od činjenice da smo na sredini stranice “zalijepili” dva velika zelena gumba s pozivom na akciju.

Predviđamo troškove

Recimo da prodate 5 jedinica proizvoda tjedno, ali želite prodati 25. Prateći konverziju, shvatili ste da ste za prodaju 5 jedinica morali nazvati 50 kupaca. To znači da za prodaju 25 trebate obaviti 250 hladnih poziva. Sada točno znate koji zadatak postaviti menadžerima kako bi postigli željeni rezultat i možete izračunati koliko resursa će to zahtijevati: u ovom slučaju 5 menadžera s planom od 50 poziva.

Može biti i jednostavnije: koristimo CRM sustav

CRM sustav pomoći će vam pojednostaviti rad s konverzijom. Da budem iskren, možda čak i ne znate kako izračunati konverziju prodaje: pametni program sam analizira podatke online i prikazuje vizualna izvješća. Na primjer, za analizu prodajnog lijevka koristi se poseban dijagram: on pokazuje koliko je transakcija u svakoj fazi rada i koliki je njihov iznos.

Screenshot izvješća o transakcijama u sustavu

Štoviše, CRM sustav omogućuje vam detaljiziranje podataka toka. Na primjer, u njemu prikažite transakcije ne cijelog odjela prodaje, već pojedinog upravitelja. Ili navedite samo one transakcije čiji klijenti dolaze iz određenog izvora. Na taj način možete usporediti učinak različitih zaposlenika, tražiti učinkovitije kanale oglašavanja i još mnogo toga.

Ne morate osobno prikupljati i analizirati podatke - CRM sustav će to učiniti umjesto vas. Također sadrži sve potrebne alate za brzo poduzimanje radnji. Ako vam je potrebna pomoć u pronalaženju slabih točaka u vašem prodajnom toku, naručite reviziju od naših stručnjaka. Voditelj će vas nazvati i dogovoriti sve, a vi ćete nakon implementacije CRM sustava znati odakle krenuti.