PAŽLJIVO PROČITAJTE SLJEDEĆE UVJETE I ODREDBE. PRISTUPANJEM OVIM MATERIJALIMA I INFORMACIJAMA KOJI SE OVDJE SADRŽAJU, PRISTAJETE NA OBVEZIVANJE ODREDBAMA I UVJETIMA DOLJE. AKO SE NE SLAŽETE S OVIM UVJETIMA I ODREDBAMA, NEMOJTE PRISTUPATI OVIM MATERIJALIMA ILI BILO KOJIM INFORMACIJAMA KOJI SE OVDJE SADRŽAJU.

Referentni materijali namijenjeni su isključivo imateljima nadređenih osiguranih obveznica s udjelom od 8,00% koje dospijevaju 2018. i 2020. s dospijećem od 8,75% („euroobveznice“) koje je izdao Far East Capital Limited S.A. Pristupom materijalima potvrđujete da ste imatelj euroobveznica (ili ovlašteni predstavnik bilo kojeg takvog imatelja(-a)) i slažete se da nećete kopirati, distribuirati ili na drugi način otkrivati ​​informacije sadržane u materijalima.

Nema ponude traženja

Materijali su pripremljeni isključivo u informativne svrhe i ne predstavljaju ponudu ili traženje ponude za kupnju ili prodaju bilo kakvih vrijednosnih papira. Za daljnje informacije o bilo kojem od vrijednosnih papira koji se ovdje spominju, obratite se investicijskom savjetniku ili brokeru.

Pravna razmatranja

Distribucija materijala na ovoj stranici može biti ograničena lokalnim zakonom ili propisima u određenim jurisdikcijama. Ove informacije nisu namijenjene za distribuciju ili korištenje od strane bilo koje osobe ili subjekta u bilo kojoj takvoj jurisdikciji ili zemlji gdje bi takva distribucija ili uporaba bila u suprotnosti s lokalnim zakonom ili propisima. Osobe koje pristupaju ovim stranicama dužne su se informirati i pridržavati se takvih ograničenja.

Bez odgovornosti

Informacije navedene na ovim stranicama su elektronički pretvorene ili učitane iz izvorne verzije tiskanog dokumenta. Iako je uložena razumna pažnja da se pruže točne informacije, ne može biti jamstva da su te informacije bez pogrešaka. FESCO grupa ni u kojem slučaju neće biti odgovorna za bilo kakvu posebnu, slučajnu, neizravnu ili posljedičnu štetu bilo koje vrste, ili bilo kakvu štetu, prema bilo kojoj teoriji odgovornosti koja proizlazi iz ili u vezi s korištenjem bilo kojih informacija navedenih na ovim stranicama.

prakse. Korporativna prezentacija.

U nizu korporativnih materijala koji imaju zadaću predstaviti tvrtku u što povoljnijem svjetlu na specijaliziranom tržištu proizvedenih dobara i usluga, korporativna prezentacija zauzima posebno mjesto. Čini se da što drugo može biti jednostavnije: nekoliko riječi o tvrtki, nekoliko primjera proizvoda ili usluga, adresa i telefonski broj - to je cijela prezentacija. Ali ne. Stvaranje profesionalne i istinski “prodajne” korporativne prezentacije vrlo je ozbiljan i ništa manje odgovoran posao od bilo koje druge manipulacije elementima identiteta tvrtke. Pokušajmo detaljno razumjeti kako napraviti dobru korporativnu prezentaciju, prezentaciju koja će učinkovito služiti imidžu i financijskim interesima tvrtke.

Pozdravljena odjećom

Bez obzira na fizički oblik u kojem prezentacija postoji - bila to luksuzna brošura za osobnu distribuciju na izložbama i poslovnim sastancima, otisnuta na izvrsnom dizajnerskom papiru, besprijekorno postavljena Adobe Acrobat datoteka za slanje e-poštom ili preuzimanje s web stranice tvrtke ili brendirana CD za masovnu distribuciju od strane službe upravljanja - nikada ne smijete zaboraviti na glavnu stvar: često se prezentacija tvrtke vidi puno prije osobnog upoznavanja sa samom tvrtkom, njenim menadžerima, osobljem, cijenama, uvjetima suradnje, načinima poslovanja i drugim pozitivnim aspekte svojstvene njemu. To je “učinak prvog dojma” o poduzeću, koji je, kao što svi znaju, uvijek vrlo bitan i koji uvelike određuje “kut gledišta” iz kojeg će se promatrati daljnja perspektiva poslovanja s tim poduzećem.

Tako, prvo pravilo dobra korporativna prezentacija - bez obzira kako prezentacija fizički izgledala, jednostavno mora izgledati prezentirano. Ako mislimo na papirnatu verziju, onda bi to trebala biti knjižica takvog dizajna i kvalitete tiska da ju je ugodno uzeti u ruke. Ako govorimo o elektroničkoj verziji, onda ona mora biti besprijekorno postavljena i optimizirana za jednostavno slanje i rad s dokumentom. Ako se radi o CD-u, to mora biti disk i kutija za njega, dizajnirani u skladu sa svim korporativnim standardima tvrtke. Htjeli mi to ili ne, tvrtke, kao i ljude, u većini slučajeva ipak dočekuju po odjeći. I mora biti dobra.

Govoreći do točke

U biti, korporativna prezentacija formalno nije ništa drugo nego popis značajki djelatnosti tvrtke, proizvoda ili usluga koje proizvodi, uvjeta suradnje i kontakt podataka. Ovaj skup može malo varirati za različite osnovne aktivnosti koje provodi tvrtka i određeni popis zadataka koji su postavljeni za njezine posebne prezentacijske materijale.

Međutim, nemoguće je ne primijetiti da, čak i uzimajući u obzir ponekad vrlo strogi okvir koji nameću razni korporativni standardi i pravila o verbalnim i grafičkim sredstvima koja se koriste za izradu korporativne prezentacije, prezentacija koja u svojoj srži sadrži svijetlu i nezaboravnu koncept uvijek zanimljiviji i učinkovitiji., kroz koji se kao „crvena nit“ provlači jasna ideja koja se susreće s duhom tvrtke, a koji istovremeno ima netrivijalan stil i način prezentiranja informacija.

Dakle, logično je pretpostaviti da drugo pravilo Dobra korporativna prezentacija ne smije biti dosadna poput računovodstvenog izvješća ili suhoparna poput prošlogodišnjih novina. Samo će svijetla, živa i konceptualna prezentacija biti zapamćena i stvarno djelovati.

Tehnologija uspjeha

Prijelazeći na pojedinosti, razmotrimo to kao primjer korporativna prezentacija tvrtke "Aladna Technologies", te odrediti: što, za koju svrhu i kako se provodi.

Općenito, ovo čak i nije prezentacija, već kratka priča o tome kako tvrtka zamišlja tehnologiju za uspješno djelovanje na svom osnovnom tržištu. Deset stranica - deset koraka do učinkovite i obostrano korisne suradnje. Svaka stranica ima osobni naslov, koji jezgrovito i figurativno najavljuje formalne informacije za svaki od koraka prezentacije.

Vrlo je važno da sve stranice prezentacije budu izgrađene prema jednoj logičnoj shemi boja, fonta i grafike - bila to hladna, minimalistička i "tehnološka" shema, poput Aladna Technologies, ili svijetla, šarena i ilustrativna, poput umjetničkih studija ili kreativnih timova. Takva logika za konstruiranje prezentacije osigurat će vizualni integritet dokumenta i omogućiti čitatelju da se njime lako snalazi.

Zasebno bih želio napomenuti zahtjeve za tekstualni dio korporativne prezentacije. Ako je njegov ilustrativni dio gotovo uvijek stvar ukusa dizajnera, onda informativni dio, naravno, mora biti izrađen uvažavajući sve najstrože zahtjeve tipografije i pravila jezika na kojem se piše. Lakonski, pismen i izvrsno postavljen tekst uvijek je ugodan za čitanje i lako razumljiv.

Tako, treće pravilo Korporativna prezentacija može se formulirati na sljedeći način: dobra prezentacija je stilski i profesionalno napravljen proizvod. Svaki vid amaterizma, nepismenosti ili nemara u njegovoj izradi gotovo će sigurno pokvariti dojam i najkorisnije informacije i najbriljantnije ideje za njezinu prezentaciju.

Još jedna važna komponenta spektakularne i učinkovite korporativne prezentacije su informacije koje ona sadrži. Očito, za tvornicu koja proizvodi kosilice za sijeno podaci će biti isti, ali za radionicu nakita bit će potpuno drugačiji. Ovdje se ne radi o formalnom skupu specifičnih podataka i karakteristika poduzeća, već o njihovoj specifičnosti.

Nije dovoljno samo navesti vrste djelatnosti i proizvedenih dobara ili usluga. A nije dovoljno ni dati veliki popis poznatih i velikih kupaca i izvođača. Glavni zadatak koji se uvijek postavlja za korporativnu prezentaciju je prenijeti duh tvrtke, njezina temeljna načela, prednosti, posebne i jedinstvene metode rada s klijentima tvrtke. Upravo takve informacije stvorit će značajne preduvjete za uspostavljanje jasnih, pouzdanih, dugoročnih i obostrano korisnih odnosa s partnerima i kupcima kojima je prezentacija tvrtke namijenjena.

Rezimirajući gore navedeno, napominjemo četvrto pravilo stvaranje učinkovite korporativne prezentacije: potrebno je ne samo prenijeti formalne informacije o tvrtki; puno je važnije prenijeti njegovu nematerijalnu imidžsku komponentu u prezentaciju poduzeća.

Velik broj sporova i rasprava izaziva pitanje broja i formata prezentacije proizvoda ili radova iz portfelja tvrtke u korporativnoj prezentaciji. S jedne strane, ne želite da takav odjeljak izgleda siromašno, ali s druge strane, tehnički je nemoguće pokazati sve što želite pokazati primateljima prezentacije. Izbor uvijek ostaje na programeru: što točno uključiti ili ne uključiti u demo dio prezentacije.

Na primjer, tvrtka Aladna Technologies, s obzirom na veliki broj svojih vrijednih radova, uglavnom ih je odbijala staviti u korporativnu prezentaciju. Ukratko najavljujući njihove specifičnosti i opseg portfelja, za njegovo detaljno proučavanje u prezentaciji se predlaže koristiti aktivnu poveznicu na odgovarajuću stranicu korporativnog web-mjesta (u interaktivnoj verziji), ili se daje mogućnost vidjeti radovi u pripadajućoj rubrici CD-a u prilogu prezentacije (u papirnatom obliku) .

Konačno, završni „touch“ dobre korporativne prezentacije svakako bi trebali biti jasni i ažurni kontakt podaci, vodeći računa o najširim mogućim tehničkim mogućnostima komunikacije s tvrtkom, kao i što vizualnija mapa ruta s detaljnim komentarima , jasno pokazujući rute do ureda tvrtke na sve moguće načine (automobilom, javnim prijevozom, pješice itd.).

Tako, peto pravilo za uspješnu korporativnu prezentaciju - omogućiti najpotpunije i najpovoljnije načine za fizički kontakt s predstavnicima tvrtke. Naime, radi tih kontakata je i pokrenut cijeli ovaj vrlo težak i skup posao.

Ispraćen prema pameti

Za kraj bih samo dodao da čak ni luksuzan tisak i više tisuća primjeraka korporativne prezentacije gotovo sigurno neće biti uspješne i učinkovite bez snažne konceptualne ideje u pozadini i besprijekorne tehničke izvedbe layouta. Korporativna prezentacija uvijek je rezultat rada ogromnog broja različitih ljudi: od vrhunskih menadžera i poslovnih lidera, do tiskara i rezača papira u tiskari.

Tek kada svaka od ovih “karika” radi besprijekorno, samo ako čine jedan, pouzdan i glatki “lanac” razvoja, uređivanja, prijelaza, produkcije i distribucije korporativne prezentacije, kada je sve u njoj urađeno savjesno i “pametno” - tek tada od toga možemo očekivati ​​sasvim opipljive imidž i materijalne dividende.

Proučite klijenta kao da ga želite zaposliti za posao

Najvažniji dio pripreme prezentacije nije dizajniranje slajdova ili pisanje teksta. Najvažnije je istražiti branšu i specifičnosti potencijalnog klijenta. Ne očekujte da vam klijenti govore o svom poslu.

Slučaj iz prakse
Prodavač iz outsourcing tvrtke nekoliko je mjeseci nazivao klijenta, jednog od zamjenika direktora banke, tražeći sastanak. Na kraju je klijent popustio i dogovorio termin. Prodavač je bio entuzijastičan i samouvjeren te je uživao u susretu s višim rukovoditeljima. Najprije je primijenio davno provjerenu strategiju “zagrijavanja” - skrenuo je raspravu na temu stanja u bankarstvu. Zatim je, kao slučajno, upitao: "Pričajte mi o svojoj banci."
Klijent se smrknuo, ustao od stola, izvadio fascikl iz police za knjige i pružio ga posjetitelju: "Pročitaj ovo." Prodavač je u rukama imao najnovije godišnje izvješće banke. Očito mu nije pružena druga prilika.

Klijenti sve više zahtijevaju da im voditelji rade domaću zadaću. Prije nego što se nađete na sastanku s korporativnim klijentom, trebali biste znati dovoljno o njihovom poslovanju. Ako se ne potrudite unaprijed doznati detalje o tvrtki klijenta, ni on neće gubiti vrijeme s vama.

Trening prodaje često uči kako provoditi ankete. Prije samo nekoliko godina mogli ste ući na sastanak i ne znati ništa o poslovanju svog potencijalnog klijenta. I krenuli ste s pitanjima - otvorenim, zatvorenim, sugestivnim, specificirajućim.

Danas se od vas očekuje da znate o tvrtki klijenta, trendovima u industriji, specifičnostima i konkurentima. Kad je toliko informacija u javnosti, nepristojno je klijentu postavljati osnovna pitanja o njegovim aktivnostima.

To je bilo prikladno u prošlom stoljeću, u eri prije Interneta. Korporativni klijenti ne toleriraju hvalisavo govorničko i retoričko naklapanje. Ako prezentacija zvuči kao generalna priprema za sve prilike, izgubili ste se. Od vas se očekuje razumijevanje problema pojedine tvrtke i industrije u cjelini te tržišnih trendova.

Naravno, ne možete znati sitnice i nedostatke poslovanja vašeg potencijalnog klijenta tako dobro kao oni. Ali trebali biste napraviti domaću zadaću - prikupiti informacije o specifičnostima posla prije nego što nazovete i dogovorite termin. Klijenti vam mogu sami reći stvari, ali i ne moraju. Međutim, bit će vam spremniji izaći u susret ako vide da ste odvojili vrijeme i trud da to sami riješite.

“Naša specifičnost” omiljena je fraza korporativnih klijenata

Poznavanje specifičnosti određenog potencijalnog klijenta ključna je komponenta prodajne prezentacije. Što ga pažljivije proučavate, rezultat će biti bolji. Uvijek pokažite svoje znanje o specifičnostima poslovanja i industrije klijenta, inače neće biti govora o njegovom povjerenju. Neiskusni prezenteri vjeruju da je osnova prodajne prezentacije sposobnost da se “dotakne uši” publike. To je zabluda. Potencijalni klijenti mogu lako primijetiti jeste li obavili neko preliminarno istraživanje. Omogućit će vam sljedeće:

• točno razumjeti kako vaš proizvod može utjecati na poslovanje potencijalnog klijenta;
• uključiti klijenta u raspravu koristeći unaprijed pripremljena pitanja;
• pripremiti ideje koje mogu razviti poslovanje klijenta, smanjiti troškove, povećati prodaju;
• izdvojiti se od konkurenata.

Koliko vremena trebam odvojiti za prikupljanje informacija? Proporcionalno vrijednosti kupca za vaše poslovanje.

Što trebate znati o klijentu

Organizacija. Tko ju je osnovao? Tko je to financirao? Kako se razvijao?

Voditelji. Tko radi ovdje? Gdje su prije radili? S kojim su još organizacijama povezani?

Pravac napora danas. Na što su usmjereni napori tvrtke? Kamo ide sada? Što je važno u ovom trenutku?

Industrija. Koji su trenutni trendovi u industriji u kojoj tvrtka posluje? Tko su im ključni klijenti? Tko su glavni konkurenti?

Kako se donose odluke o kupnji. Koji se kriteriji koriste za donošenje odluke? Kako su sada prihvaćeni? Kako su prije uzimani? Neki ljudi odabiru dobavljača odmah u prvoj fazi, a zatim pregovaraju samo s njim, dok drugi, naprotiv, biraju prema principu "lijevka" u posljednjoj fazi.

Tko donosi odluke? Tko će sudjelovati u prodajnoj prezentaciji (imena, pozicije, područja odgovornosti)? Ako je moguće, nazovite ili pošaljite e-poštu svakom od njih kako biste saznali njihove interese. Što ih vodi pri odabiru dobavljača? Koje činjenice žele znati o vašoj tvrtki? Što ih je privuklo vašim idejama i navelo da se odluče na susret? Koje su zamke?

Ukoliko vaš prijedlog može utjecati samo na jedan dio poslovanja potencijalnog klijenta (pojedini brend, distribucija, proizvodnja ili prodaja), potrebni su vam isti podaci, ali u manjem opsegu.

Kako i gdje možete dobiti sve te informacije?

Razgovarajte sa zaposlenicima tvrtke. Razgovarajte sa svojom "krticom" - kontakt osobom na strani klijenta.

Proučite web mjesto potencijalnog klijenta.

Potražite spominjanje tvrtke. Na blogovima, Twitteru, industrijskim forumima.

Razgovarajte s klijentovim klijentima.

Kupite njegov proizvod. Ili barem pokušati postati njihov klijent.

Razgovarajte s ljudima iz industrije. Posjetite industrijski sajam ili postavite svoja pitanja na industrijskom forumu.

Ideja. Generirajte ideje kako biste osigurali da prodajna prezentacija uzme u obzir specifičnosti ovog klijenta.

Korporacijski svijet

Dakle, pristali ste održati prezentaciju u prostorijama klijenta. Tko vas može čekati u sobi za sastanke? Financijski direktor, direktor marketinga, IT direktor, voditelji odjela logistike i nabave, čelni ljudi i vlasnici poduzeća. Što očekivati ​​od njih? Kako izgraditi prezentaciju?

Česta pogreška je nepoznavanje pravih interesa publike. Prodavači početnici idu u krajnost. Ili vjeruju da kupci djeluju isključivo na temelju onoga što je korisno za tvrtku, ili percipiraju korporativnu prodaju isključivo kao povratno intenzivnu aktivnost. Zaboravljaju da su zaposlenici poduzeća također ljudi i da imaju svoje interese. Nitko ne djeluje isključivo u interesu tvrtke. Želje i potrebe organizacije nisu ni više ni manje od zbroja pojedinačnih želja i potreba njezinih zaposlenika. Formalna struktura tvrtke s popisom imena i funkcija raznih zaposlenika neće vam dati informacije o tome kako organizacija zapravo funkcionira - plišana sova će vam malo reći o životu sove.

Lako je i ugodno reći klijentima da će se zahvaljujući proizvodu troškovi smanjiti, a povrat povećati. Što učiniti s implicitnim osobnim prednostima ili, obrnuto, s nedostacima?

Svaka prodajna prezentacija bavi se promjenom. Ne vole svi, i što je najvažnije, znaju kako se promijeniti. Ali postoji zadatak za prodaju. Kako pronaći zajednički jezik sa zaposlenicima za koje se može pokazati da su podzemni pripadnici “pokreta otpora”?

Ne generalizirajte prednosti. Koristi za publiku moraju biti osobne i specifične.

Hoće li se iduće godine prihodi tvrtke povećati za 10%? Ovo je sjajno, a vaši slušatelji će klimati glavom u znak slaganja i nadahnuća. Ali ono što oni zapravo žele znati je kako im to koristi. Hoće li se to povećanje prihoda prenijeti na njih u vidu povećanja plaća, broja zaposlenih ili povećanja proračuna?

Na primjer, izjavili ste da će vaš proizvod menadžerima dati više autonomije. I cijelo vrijeme se fokusirate na koristi za tvrtku, umjesto da opisujete neposredne koristi za menadžere osobno. Ali o njima ovisi hoće li se vaša ideja realizirati ili ne.

Iskusniji prodavači u prvi plan stavljaju osobne želje. Ljudi su emocionalni, a korporativna prodaja uvijek se odvija na dvije razine:

• zadovoljenje osobnih želja;
• zadovoljavanje potreba poduzeća.

Prilikom pripreme prodajne prezentacije imajte na umu da klijenti djeluju, prvo, u vlastitom interesu, a tek drugo, u interesu tvrtke. U ovom poglavlju ispitat ćemo osobne, emocionalne, nikad izgovorene motivacije korporativne publike. Nisu napisani na posjetnicama niti objavljeni na korporativnim web stranicama. Što trebate imati na umu kada pravite prodajnu prezentaciju živim ljudima?

Tajne želje korporativnih klijenata

Različiti kupci mogu imati različite motive za kupnju istog proizvoda. Razumijevanje vaših jedinstvenih motivacija omogućit će vam da predstavite svoj proizvod na način koji kupac želi percipirati.

Vlasnik tvrtke i osoba zadužena za nabavu mogu biti jednako zainteresirani za proizvod, ali imaju različite preferencije. Čak i isti proizvod mora biti predstavljen vlasniku i kupcu s potpuno različitim naglaskom. Ali lažno predstavljanje proizvoda samo radi prodaje dugoročno nije isplativo.

Kada pravite prodajnu prezentaciju, brinite o tome da različiti ljudi budu jednako zadovoljni proizvodom, ali iz različitih razloga. Razmotrite razliku između potreba i želja. Prve je lakše identificirati i zadovoljiti nego druge. Budući da je želje tako teško otkriti, mnogi se prodavači usredotočuju na prepoznavanje potreba. Problem s ovim pristupom je taj što ljudi kupuju ono što žele, a ne ono što im je potrebno. I vjerojatnije je da će ono što im treba kupiti od nekoga tko razumije što stvarno žele.

Uspjeh prodajne prezentacije leži u vašoj sposobnosti da pokažete klijentima da:

• razumjeti njihovo gledište;
• govori njihov jezik;
• uzeti u obzir njihove želje, a ne samo njihove potrebe.

Vaš zadatak je prenijeti informacije na način koji potencijalni klijent može percipirati, a ne na način koji odgovara voditelju.

Donošenje odluka

U nekim je tvrtkama struktura odlučivanja formalno definirana i navedena u internim uputama. To su projektni timovi ili odbori za nabavu. U drugima se sve događa tako spontano da je nemoguće identificirati donositelje odluka.

Imaju li ljudi u publici doista odlučujući glas - ili su samo pusta želja? Ovo su tri najčešće vrste korporativnih odluka o kupnji:

• autoritaran;
• demokratski;
• stručnjak.

Autoritarno odlučivanje

Odluku donosi isključivo generalni direktor, vlasnik ili jedan od suvlasnika. Ponekad nameće svoju odluku suprotno stručnom mišljenju.

Za voditelja je ova situacija najlakša. Pružite informacije toj osobi, uzimajući u obzir njezine osobne potrebe i želje. Pritom svakako obratite pozornost na ostale zaposlenike. Ako im se čini da se povijate pred šefom i ignorirate druge, tiho će vas sabotirati. Prednost je što se odluka može objaviti u vašoj prisutnosti. Uvijek možete izravno pitati što je uzrokovalo uspjeh ili neuspjeh.

Ponekad ne možete unaprijed znati tko je glavni. Onaj koji postavlja najviše pitanja? Ili onaj koji najtiše sjedi u kutu? Kako odrediti tko ima posljednju riječ?

Tijekom izlaganja postavite neočekivano, možda čak i provokativno pitanje. Dobro pazite tko će koga gledati u publici. Obično u takvim situacijama svi gledaju u šefa. Svrha takvog pitanja nije dobiti odgovor, već odrediti na koga se fokusirati u budućnosti.

Demokratsko donošenje odluka

U ovom slučaju prodavaču je puno teže otkriti što je uzrokovalo uspjeh ili neuspjeh. Tajnica vas može jednostavno nazvati i reći vam rezultat. Ako ne uspijete, svakako odvojite vrijeme da saznate zašto. Naučite lekcije.

Stručno odlučivanje

Imenovani zaposlenik donosi odluku uzimajući u obzir različita gledišta. Savjetuje se s kolegama koji imaju stručno znanje. Kao rezultat toga, manjina može pobijediti iznoseći argumente koje će svi poštovati (na primjer, ti ljudi su krajnji korisnici proizvoda ili imaju posebnu stručnost).

Strategija prodora

Prosječno je 5-7 ljudi uključeno u donošenje odluka o izboru dobavljača. Trebamo li se naći sa svakim posebno ili okupiti sve na jednom mjestu iu isto vrijeme? Ovdje imamo dvije mogućnosti.

Priča sudionika treninga
Zovem klijenta s kojim sam u dobrim odnosima. Slažem se s prodajnom prezentacijom za one koji sudjeluju u donošenju odluka. Okupljam sve kako bismo jednom stručno predstavili prijedlog umjesto da ga moram objašnjavati sedam puta u hodu.

Ovaj pristup pomaže u uštedi vremena. Međutim, ponekad morate učiniti upravo suprotno.

Priča sudionika treninga Morao sam predstaviti proizvod koji je izazvao žestoku raspravu između financijera i korisnika. Kad bi na prodajnu prezentaciju pozvali sve odjednom i bez pripreme, ne zna se kako bi publika reagirala i što bi od toga bilo. Stoga se sa svakim od sudionika posebno sastajem unaprijed. Ukratko im opišem bit prijedloga, dobijem njihovo mišljenje i uzmem u obzir njihove želje. Moj cilj u ovom slučaju je da prodajna prezentacija za njih ne bude iznenađenje.

Pet aktera uključenih u donošenje odluka

To mogu biti različiti zaposlenici ili jedna osoba može istovremeno objedinjavati više uloga. U svakom slučaju, važno je razumjeti pravu motivaciju ljudi koji sjede ispred vas u publici.

• Vlasnik;
• Korporacijski birokrat;
• Kupac;
• Korisnik;
• Stručnjak.

Sve definicije su uvjetne i dane su kako biste brzo shvatili s kim imate posla. Jasno je da u korporativnoj fauni ima mnogo više aktera, ali nas zanimaju njezini tipični predstavnici.

Kako biste adekvatno procijenili što se događa unutar tvrtke, morate znati vidjeti momente koji su određeni upravo korporativnim životom. Razlikujte ljusku od jezgre. Ispod elegantne maske korporativnog birokrata s MBA diplomom, razaznajte njegove prave boje. Svaki tip ima svoja životna pravila, navike, sklonosti i moral. Iznimaka, naravno, ima i uvijek će biti. Naš zadatak je vidjeti šumu za drveće.

Vlasnik

Vlasnik. Vlasnik poduzeća koji aktivno sudjeluje u upravljanju. Tvrtkin džep je njegov džep. Snosi sve rizike svog poslovanja. Njegov uspjeh često ovisi o njegovoj sposobnosti snalaženja i brze implementacije novih stvari.

Ključni motiv nije toliko profit i ne toliko bogatstvo, već sloboda

Cilj vlasnika je stalan prihod bez potrebe za gazdom. Postoje četiri "želim" koja prevladavaju bez obzira na vrstu posla:
- zapovijedati sebi;
- čini kako hoće;
- biti neovisan i jedinstven;
- potpuno kontrolirati sve.

Vlasniku je uskraćena samo jedna karakterna osobina koju bi trebao imati svaki zaposlenik: biti spreman izvršavati tuđe naredbe, čak i pomislivši da upravitelj nije u pravu. Stoga ne prihvaća nikakav oblik kontrole nad sobom. Vlasnik ne želi raditi ono što su zaposlenici dužni činiti:

• izvješće o rezultatima;
• objasnite svoje postupke;
• dobiti odobrenje za svoje odluke;
• pojaviti se na radnom mjestu u određeno vrijeme;
• rad s menadžerom čije sposobnosti nisu ništa bolje od njegovih;
• uzeti u obzir autoritet drugih ljudi.

Biti običan igrač u timu protivi se njegovom karakteru. Bila je to želja za osobnom neovisnošću koja je jednom potaknula vlasnika da pokrene vlastiti posao.

Glavni strah je gubitak kontrole nad poslovanjem

Strahuje da će značajan poslovni rast premašiti njegovu sposobnost upravljanja. Vođenje poduzeća za njega je fizički posao. To je razlog zašto Vlasnik rijetko koristi neku jasnu strategiju upravljanja, on često naginje ručnom stilu upravljanja. Bio je navikao boriti se na udaljenosti ispružene ruke i samo s problemima koji zahtijevaju trenutne reakcije, vitalne za osobnu neovisnost. Upravlja direktivno i osobno sudjeluje. Želi poboljšanu kontrolu koja ne zahtijeva više angažmana s njegove strane. Traži rješenje koje mu neće vezati ruke u budućnosti. Previše zauzet da bih pratio svaki detalj. Odabrat će proizvod koji ne zahtijeva previše vremena i pažnje. Želi da se sami pobrinete za implementaciju i instalaciju.

Da je samo moguće, ne bih kupio niti jedan proizvod koji nije 100% dizajniran za specifičnosti posla. Često ga možete čuti kako govori:

• Ovo se ne odnosi na našu situaciju!
• Imamo drugačiji posao, imamo svoje specifičnosti.

Ovo je ono što on misli: "Jedinstven sam, ali vidim da ti ovo ne razumiješ." Želite li postati idealan dobavljač u njegovim očima? Pokažite da možete ispuniti posebne, jedinstvene zahtjeve. Možda nemate dovoljno opcija da napravite iznimku za sve. Ali zamislite to kao test svježe cijeđenog soka od naranče. Vlasnik je sumnjičav prema prodavačima jer ne prepoznaju njegovu posebnost i posebne potrebe. Vlasnik želi imati posla samo s onima koji su fleksibilni i uzimaju u obzir njegove želje.

Korporacijski birokrat

Njegov zadatak je održavati postojeće stanje. Inače se naziva kriznim menadžerom. Plaćen je da održava organizaciju na pravom putu. Za njega je donošenje odluke o kupnji poput carinskog pregleda novih ideja. Mora dati sve od sebe da tvrtku sačuva od kaotičnih promjena.

Ključni motiv je izbjegavanje pregleda učinka

Preuzimanje odgovornosti za pogrešnu odluku je harakiri karijere. Korporacijski birokrat će preferirati rješenje koje u budućnosti ne treba braniti niti objašnjavati. Njegov položaj unutar tvrtke diktira ovaj motiv. Za razliku od Vlasnika, koji nikome ne odgovara, korporativni birokrat za svoje postupke i odluke odgovara drugima. Pri odabiru dobavljača na njega s tri strane pritiskaju nadređeni, voditelji srodnih odjela i podređeni. Njegova karijera ovisi o njegovoj sposobnosti da postigne dogovor s voditeljima drugih odjela, sa svojim nadređenima i dobije podršku od svojih podređenih.

Strategija najmanjeg rizika

Zašto odluke korporativnog birokrata ponekad nemaju mnogo veze s mjerljivim pokazateljima učinka? Odabrani proizvod simbolizira njegovu osobnu, opipljivu odluku, koja bi u budućnosti mogla utjecati na njega osobno. Stoga će, prvo, preferirati “dugo testirane i dokazane” dobavljače s velikim imenima i reputacijom u odnosu na male ili nepoznate tvrtke. Ponekad uspjeh ovisi samo o tome koji dobavljač ima najbolje izglede da ga svi uključeni prihvate: čak i ako je proizvod niži ili preskup, barem izgleda sigurno. Drugo, korporativni birokrat traži ravnotežu između uloge vođe i sivog uglednika. Važno mu je sudjelovati u važnim odlukama, ali ne mora to reći naglas. Razboritije je i sigurnije donositi odluke na sastancima. Odgovornost se nagriza. Nema potrebe snositi isključivu odgovornost za donesenu odluku ako se iznenada pokaže da je pogreška. Zato su mu pojmovi kao što su "timski rad" i "konsenzus" toliko privlačni.

Prodavač izvodi prezentaciju o novoj telekomunikacijskoj mreži. Glavna prednost je što sustav smanjuje mjesečne troškove za 30%, čime se godišnje uštedi 240.000 dolara. Dok korporativni birokrat sluša prezentaciju, misli: "Trenutno imam instaliran System X. Vaš sustav izgleda dobro. Ali ne poznajem vas ni vašu tvrtku. Ako odlučim zamijeniti i nešto pođe po zlu, bit ću okrivljen. Moj šef će reći: "Niste trebali kupiti proizvod od nepoznatog dobavljača. Zašto niste odabrali dobro poznatog lidera u industriji X?" On će to reći u svakom slučaju, čak i ako on sam odobrava moju odluku. Stoga mi je sigurnije ostati sa svojima. Neću ništa mijenjati. Bolje je da tvrtka izgubi 240.000 dolara godišnje nego da ja izgubim posao i svojih 60.000 dolara godišnje.”

Glavni strah je strah od novih stvari

Zašto? Promjena poništava sve za što je korporativni birokrat tako teško radio. Želite li postati idealan dobavljač u njegovim očima? Pokažite da je proizvod još jedna cigla koja se uredno uklapa u sve prethodne cigle. Proizvod podržava prethodne odluke. Koristite donje izraze.

Održava ono što je već postignuto.
- Ne odstupa od onoga što već radite.
- Odgovara smjeru kretanja poduzeća.
- Radit će za cijelu tvrtku kao cjelinu.
- Nema revolucije, samo evolucija.

Korporacijski birokrat kupuje samo proizvode koji nastavljaju smjer tvrtke. Zašto? Sve je u izvješćivanju. Ljudi ne žele griješiti. Boje se da će dobiti otkaz. Boje se da će to utjecati na veličinu njihovih bonusa. Pokušavaju zaštititi svoje oklade.

Na primjer, kupnja telefonske centrale. Za razliku od Vlasnika, izbor Korporativnog birokrata je nešto tradicionalno i predvidljivo. Ovaj bi vlasnik želio isprobati novi, inovativni sustav koji se može prilagoditi u nadi da će postići veću produktivnost ili pojednostaviti tijek dolaznih poziva. Korporacijski birokrat će više voljeti manja poboljšanja postojećeg sustava.

Kupac

Kupac je obični zaposlenik. Prima plaću za obavljanje uobičajenih zadataka. Stalno pod strogim nadzorom. Osjeća se vječno krivim i podcijenjenim. Obavlja svoju ulogu prema nečijim uputama ili položaju. Kupac je posrednik. Da, on donosi odluke. Da, on djeluje u ime tvrtke. Ali on kupuje proizvode koje on sam neće koristiti. Ponekad ne razumije u potpunosti što Korisniku treba. Nedostaje mu stručno znanje. Kupac neprestano juri između dobavljača i korisnika unutar tvrtke.

Ključni motiv je dobiti suglasnost korisnika

Iako je sve u redu, Korisnik ne izražava mišljenje o radu Kupca. Uspjeh se podrazumijeva. Rijetko se izražava eksplicitno odobravanje. Ali čim se pojavi i najmanji problem s opskrbom, Kupac snosi najveći teret optužbi. Na primjer, prodavač kasni na sastanak. A za to je kriv Kupac. Zašto ste odabrali takvog dobavljača?

Kako kasnije ne bi bio optužen za nesposobnost, Kupac ne bira put koji donosi najveće koristi, već onaj koji izaziva najmanje otpora. Možda ne razumije sve specifičnosti proizvoda na istoj razini kao npr. Korisnik. Ali u svakom slučaju on donosi odluku. Stoga morate predstaviti proizvod koji se percipira kao "lako razumljiv". Kupac ne želi postati tehnički stručnjak za vaš proizvod. Morate znati tek toliko da biste izbjegli pogreške. Oduprite se iskušenju da mu objasnite tehničke detalje proizvoda; izrazite se jednostavno i jasno: „Proizvod je intuitivan. Princip rada je jasan i bez dubljeg poznavanja detalja.” Siguran izbor djeluje prirodno i svakodnevno utječe na odluke o kupnji u velikim tvrtkama. Različite industrije imaju svoje izreke:

• Nitko nikada nije dobio otkaz zbog odabira Microsofta ili Applea.
• Nijedan investicijski menadžer nikada nije otpušten zbog kupnje blue chipova.
• Nitko nikada nije dobio otkaz jer je nazvao McKinsey.
• Nikada nitko nije dobio otkaz zato što je Lazarevu naručivao obuku.

To znači da nitko nije otpušten zbog sigurne odluke da bude vodeći u industriji. Drugi dobavljači mogu imati niže cijene, ali često njihova nepoznatost predstavlja prijetnju karijeri.

Glavni strah je pogriješiti i otkriti nedostatak znanja

Nije bitno koliko Kupac već zna. Uostalom, ne može jednako lako procijeniti sve proizvode i kupuje nešto što ne razumije uvijek u potpunosti. Mora se osloniti na poštenje dobavljača, iako ih često smatra lukavima po definiciji zbog onih koji su nad njim pokušavali koristiti kojekakve hipnotičke tehnike i manipulacije. Cijeni poštene i strpljive prodavače: hoće li ispuniti svoje radne obveze ovisi o tim kvalitetama. Morate dokazati da vam se može vjerovati i da Kupcu možete olakšati zadatak.

Vlasnik i korporativni birokrat pregovaraju s pozicije snage. Rijetko se brinu o tome koliko ste pošteni. Ali ovo je važno za Kupca.

Uspjeh prodajne prezentacije ovisi o tome kako se odnosite prema Kupcu. Zapravo, njemu su prepuštene najsporednije odluke. Odluke o velikim zalihama donose korporativni birokrati na višoj razini. Stoga Kupac želi priznanje i poštovanje. Ako ne možete udovoljiti željama Kupca, sami ćete povećati svoj značaj i postati težak kupac.

Iz perspektive prodavača, on je često pretjerano i nerazumno zahtjevan i zanima ga samo cijena, kao da ga nije briga ni za kvalitetu ni za vrijednost. Nije uvijek tako. Zapravo, to je rezultat pritiska koji se unutar tvrtke vrši na Kupca. Provedeno istraživanje kriterija kupnje kako bi se utvrdilo je li cijena odlučujući faktor. U prvom istraživanju 62% kupaca odabralo je dobavljača s ne najnižim cijenama. U drugom je cijenu zamijenio drugi kriterij: isporuka na vrijeme. Kupac shvaća: nekvalitetan, nepouzdan dobavljač, on će biti posljednji izbor. Čimbenici koji mogu potisnuti pitanje cijene s prvog mjesta:

• koliko će dugo proizvod koristiti poduzeću;
• očekivane koristi;
• mogućnost poboljšanja u budućnosti.

Kupce brine bezličnost i nepoznato. Stoga, kada govorite o svojoj tvrtki, uvijek govorite o stvarnim ljudima. Umjesto "naša tvrtka će osigurati naknadno održavanje", recite: "Naši iskusni stručnjaci Titus Kuzmich i Frol Fomich, koji to rade cijeli život, doći će i napraviti potrebne prilagodbe." Stvorite percepciju svoje tvrtke kao grupe istomišljenika. Neka se vaši konkurenti percipiraju kao bezlični holdingi i konzorciji.

Korisnik

Krajnji korisnik nije nužno onaj koji donosi odluku o kupnji. Ovo je zaposlenik koji će primiti proizvod i morat će raditi s njim. U pravilu ima jasnu ideju o tome što želi dobiti. Pokušajte odmah identificirati Korisnika i učiniti ga svojim saveznikom. On vam može dati vrijedan savjet. Obavještavajte ga. Pitati za savjet. Prijavite svoje rezultate. Uz razloge zašto mu treba proizvod, može imati želje koje utječu na odluku. Dobavljač koji razumije i odgovara na te želje ima veće šanse.

Ključni motiv je više jesti, a manje raditi

U biti, svaki Korisnik želi imati sva prava, a nema nikakve obveze. Korisnik je anarhičan element. Možda on ne donosi odluke, ali pokušajte mu ne ugoditi - naići ćete na sabotažu. Ako ga ne privučete na svoju stranu, nemojte se iznenaditi ako vam počne stavljati žbice u kotače. Evo što ga zanima:

• kako može koristiti proizvod za osobnu korist?
• kontrolira li on situaciju? Kontrolira li? Ili će ga novi proizvod omogućiti još više opteretiti poslom i više kontrolirati?

Ako uzmete u obzir njegove želje, on će uvjeriti sve ostale da mu treba vaš proizvod. Ponekad vas profesionalni ponos i znatiželja tjeraju da naručite pretjeranu opremu.

Glavni strah je dodatna glavobolja

Zar te neće tjerati, nećeš li morati više raditi? Hoće li biti više ili manje glavobolje? Otklonite njegove strahove. Kako? Izgovorite i opišite, dajte mu ideju kako će ga donesena odluka osloboditi dodatnih glavobolja, uz objašnjenje da sve preuzimate na sebe. Oslobodite Korisnika straha smanjivanjem napora koji se od njega zahtijeva, otklonite strah od odgovornosti, neizvjesnosti, sukoba kako s vama tako i s menadžmentom i kolegama.

Dobavljač predlaže novi sustav za povećanje učinkovitosti. No voditelj odjela logistike protivi se najnovijem elektroničkom sustavu jer se boji složene računalne tehnologije. Iako je svjestan prednosti koje takva tehnologija može donijeti njegovom odjelu, menadžer želi izbjeći glavobolju od zahtjeva da nauči nešto novo. Ako ima što za reći o tome i vjeruje da ga nitko neće kritizirati, mogao bi natjerati donositelje odluka na dobavljača i njegov novi sustav, iako prepoznaje da je postojeći sustav neučinkovit.

Još jedna važna napomena. Želje i potrebe radnika na različitim razinama unutar organizacije često se razlikuju. Proizvod koji obični korisnik može percipirati kao prijetnju svom položaju njegov menadžer često smatra hitnom potrebom za svoju razinu. Dok zaposlenici mogu biti usredotočeni na budućnost, njihovi šefovi imaju luksuz razmišljati o izgledima za sljedeći tjedan.

Neki ljudi žele ostati isključivi izvor informacija. Oni to vide kao jamstvo stabilnosti svog položaja u tvrtki. Zbog toga su zabrinuti zbog mogućih promjena: hoće li morati dijeliti znanje s kolegama, hoće li to značiti gubitak statusa nezamjenjivog zaposlenika? A ako takvi ljudi vide proizvod kao prijetnju svom statusu, učinit će sve da spriječe kupnju. Naravno, pravi motivi i strahovi nikada neće biti izneseni.

Kako bi upravljao reklamnom kampanjom koja se neprestano širi, direktor odlučuje angažirati agenciju za oglašavanje vanjske tvrtke. Zamjenik generala zadužen za oglašavanje posljednjih nekoliko godina protivi se tome, jer se boji da će vanjski stručnjaci zasjeniti njegov vlastiti status u tvrtki. Neke vrste proizvoda i usluga predstavljaju prijetnju mirnoj egzistenciji Korisnika. Na primjer, kada prodajete outsourcing, možete se usredotočiti na njegovu glavnu prednost - uklanjanje ljudskog faktora: proračun se može smanjiti, a nepotrebni ljudi otpustiti. Ali Korisnik je upravo taj ljudski faktor!

Stručnjak

To može biti financijski direktor, računovođa, ekonomist, inženjer. Svaki zaposlenik koji je pozvan da ocijeni vaš proizvod.

Ključni motiv je ne izgubiti obraz u blatu

Stručnjak treba potvrditi svoju kompetentnost u očima drugih. Ojačati i održati njegov autoritet. Ako to ne učinite, nećete mu ostaviti drugog izbora nego da s vama igra igru ​​"Ja sam u ovome bolji od tebe!". Bez obzira na ishod utakmice, do dogovora vjerojatno neće doći.

Glavni strah je gubitak obraza i statusa

Stručnjak može imati značajan utjecaj na argumente drugih u istoj tvrtki. Ovo je važan izvor utjecaja, ali njegovi pogledi mogu biti donekle ograničeni i jednostrani, fokusirani samo na njegovu specijalizaciju. Na primjer, financijski stručnjak često se brine samo o potrošnji: “Koliko to košta? Kada će se isplatiti? Koliki su troškovi? Možemo li si to priuštiti? U takvim slučajevima dobavljač koji želi pokazati prisutnost vrijednosti u radu, a ne apsolutnu cijenu, ima poteškoća.

Priča o direktoru IT odjela velike tvrtke
Prije nekoliko godina odlučili smo ažurirati našu flotu računalne opreme. Izbor je napravljen između dvije različite platforme. Da ne uvrijedim nikoga, nazvat ću ih X i Y. Nakon pomne analize, moji su zaposlenici utvrdili da je tehnologija X, prvo, presložena, a drugo, njezine su prednosti malo utjecale na funkcije koje naši zaposlenici obično koriste. Bio sam uvjeren da bi tvrtki bilo bolje da kupi Y. Nazvali smo dobavljača i nekoliko trenutaka kasnije prodavač je držao prezentaciju mom šefu.
Kako mi je kasnije rečeno, rekao je otprilike ovo: Moji zaposlenici i ja bili smo ludi, odlučili smo potrošiti novac tvrtke na tehnologiju Y. Umjesto toga, pozvao je, trebali bismo kupiti model temeljen na tehnologiji X, i to po znatno nižoj cijeni . Povrijedio je moj profesionalni ponos, pa sam se pripremio kako treba. Moj financijski slučaj, tablice i grafikoni izgledali su bolje od njihovih. Pobijedio sam - i bio sam u pravu. Ovaj nam je dobavljač mogao prodati bilo koju od tehnologija. Ali posebno sam se potrudio da nabavimo opremu od druge tvrtke. Moralnost? Taktika skoka iznad glave ne prolazi.
Čak i ako Stručnjaci nisu središnje figure, obratite pozornost na njih kako ne bi izgledalo kao da ih ignorirate. Možda ne mislite o Stručnjaku kao o donositelju odluka, ali pokušajte ga nezadovoljiti i naći ćete se s moćnim lobijem protiv sebe.

Cilj je da Expert postane vaša podrška. Put do toga leži kroz transformaciju Stručnjaka od protivnika u konstruktivnog kritičara, a potom i u pobornika.

Nakon što se počnete svađati sa Stručnjakom, brzo ćete ga naći u taboru protivnika. Stoga mu pomozite da vam postane koristan – pružite mu priliku za izražavanje konstruktivne kritike.

Podržite njegov status stručnjaka. On želi da ga slušate i pohvalno govori o vama kada to činite. Poštujte Stručnjaka, složite se s njim, igrajte s njim: „Jesi li bolji od mene? Predivno! Kakva sreća što ste došli na moju prezentaciju!” I nastavite raditi ono što radite. Možete mu se namjerno obratiti: “Zanimalo bi me što nije u redu s ovom idejom. Pomozite nam, sjajni ste u pronalaženju slabih točaka.” Primjećujući vaše napore da održite svoj status, Stručnjak će vam više pomoći i dovesti vas do uspjeha prije nego tihi pristaše. Okrenete li Stručnjaka protiv sebe, vidjet ćete da će on imati tisuću načina da obezvrijedi vaš trud.

zaključke

1. Glavna stvar u pripremi prodajne prezentacije je “domaća zadaća”: istraživanje industrije i specifičnosti potencijalnog klijenta.
2. Korporativna prodaja uvijek se odvija na dvije razine: ne radi se samo o zadovoljenju potreba tvrtke, već io zadovoljenju osobnih želja donositelja odluka.
3. Korisno je razmotriti kako se donose odluke u tvrtki klijenta i tko ima konačnu riječ. Tri najčešća tipa korporativnih odluka o kupnji su autoritarna, demokratska i stručna. Glavni tipovi su sudionici korporativne prodajne prezentacije: Vlasnik (ključni motiv je sloboda djelovanja), Korporacijski birokrat (nastoji izbjeći provjeru rezultata rada), Kupac (strahuje se da neće biti otpušten), Korisnik (želi imati sva prava i nema nikakve odgovornosti), Stručnjak (potvrda drugih o njihovoj kompetenciji).
4. Unaprijed saznajte sastav sudionika sastanka. Eliminirajte sve iz svoje prezentacije što ovim ljudima nije važno. Nemojte se fokusirati na apstraktne prednosti tvrtke same po sebi, govorite o prednostima publici koja sjedi točno ispred vas.

KOMERCIJALNA BANKA "UNIASTRUM BANK" (LLC) Osnovana 31. ožujka 1994. Opća licenca Središnje banke Ruske Federacije 2771 od 5. svibnja 2005. Broj podružnica u Rusiji - 42, broj ureda - više od 220 Valuta bilance milijuna rubalja (od 1. siječnja 2009.) Odobreni kapital, milijuni rubalja (od 1. siječnja 2009.) Vlastiti kapital, milijuni rubalja (od 1. siječnja 2009.) Član ARB, NAUFOR, RTS, MICEX itd. Ovlaštena banka Federalne carinske službe Rusije, Revizorska tvrtka vlade Moskve – Ernst & Young Danas je UNIASTRUM BANK maloprodajna, mrežna banka sa snažnom reputacijom na ruskom tržištu, gdje svatko može pronaći proizvode za sebe. KLJUČNE ČINJENICE

TOP-20 prema veličini mreže poslovnica (RBC) 61. prema aktivi (RBC) 14. među bankama koje se najdinamičnije razvijaju tijekom godina. 13. po obimu depozita stanovništva Top 30 najvećih banaka u Rusiji prema ocjeni središnje banke Moody's Investors Service na globalnoj razini: Ocjena financijske stabilnosti E+ Ocjena za dugoročne depozite u stranoj i nacionalnoj valuti Ba2 Ocjena za kratkoročne depozite u stranoj valuti valuta i nacionalna valuta NP Prema Agenciji, međunarodna ocjena Uniastrum banke odražava njenu stabilnu financijsku poziciju, značajnu bazu klijenata, dinamiku razvoja, kao i zajedničku strategiju s Bankom Cipra usmjerenu na povećanje obujma poslovanja u području servisiranja mala i srednja poduzeća, kao i fizička lica na području Rusije. Već 15 godina brend Uniastrum Bank zauzima snažnu poziciju na nacionalnom bankarskom tržištu i jedan je od dvadeset najprepoznatljivijih i najpoznatijih bankarskih brendova u Rusija. OCJENE

“Uniastrum Bank” je klasična bankarska djelatnost.Razdvajanje investicijskih aktivnosti i djelatnosti bankovnih usluga u skladu s međunarodnim načelima organizacije bankarstva.Jasan sustav upravljanja bankovnim rizicima u skladu s međunarodnim standardima.Pouzdani izvori za formiranje baze resursa. Privlačenje strateškog investitora Visokoprofitabilni kreditni poslovi. Konzervativna kreditna politika, jasan sustav refinanciranja Rigidan sustav preuzimanja rizika Implementacija intenzivnog razvojnog pristupa kao temelja poslovanja Usmjerenost na poboljšanje kvalitete bankarskih usluga i učinkovitosti poslovanja OSNOVA ODRŽIVOSTI

Iznos transakcije: 576 milijuna američkih dolara Vlasnička struktura: 80% - Bank of Cyprus, 10% - predsjednik Upravnog odbora Piskov G.I. 10% - predsjednik Zakaryan G.T. Temeljni kapital Uniastrum banke povećan je za 50 milijuna američkih dolara. Akvizicija predstavlja najveće ulaganje financijskih institucija Grčke i Cipra u ruski bankarski sektor.

Transakcija je financirana sredstvima obrtnog kapitala Banke Cipra i sredstvima rezerve likvidnih sredstava, a prema procjenama stručnjaka Banke Cipra, transakcija bi se trebala isplatiti u roku od prve pune godine od zaključenja (2009.), au dvije godine ostvariti dobit od 10% (2010.). Dva glavna dioničara, Georgy Piskov i Gagik Zakaryan, ostaju na svojim prethodnim pozicijama predsjednika upravnog odbora i predsjednika Uniastrum banke. Svaki će posjedovati 10% udjela u temeljnom kapitalu Banke. Njihove udjele u roku od tri godine novi vlasnik može otkupiti pod opcijom, ovisno o financijskim rezultatima Banke. Robna marka Uniastrum Bank zadržana je zbog visoke prepoznatljivosti i dobre poslovne reputacije na ruskom tržištu DEAL

Grupacija Bank of Cyprus osnovana je 1899. godine i trenutno je vodeća ciparska grupacija u pružanju bankarskih i financijskih usluga. Grupa pruža širok raspon financijskih proizvoda i usluga, uključujući bankarstvo na Cipru, Grčkoj, Ujedinjenom Kraljevstvu, Australiji, Kanalskim otocima, Rumunjskoj, Rusiji i Ukrajini, leasing, faktoring i brokerske usluge, upravljanje imovinom, ulaganja, opće osiguranje i osiguranje život na Cipru i u Grčkoj. Udio Banke na domaćem bankarskom tržištu kreditnih i štednih institucija na Cipru iznosi 30,2% ukupnih depozita i 29,2% ukupno izdanih kredita. BANKA CIPRA

Trenutno Grupa uključuje 581 bankarski odjel, od kojih: 143 na Cipru, 160 u Grčkoj, 5 u Ujedinjenom Kraljevstvu, 10 u Australiji, 1 na Kanalskim otocima, 9 u Rumunjskoj, 220 u Rusiji, 33 u Ukrajini. Bank of Cyprus Group of Companies također ima predstavništva u Rusiji, Kanadi, Južnoj Africi i Ukrajini. BANKA CIPRA

Grupa ima ukupan broj zaposlenih diljem svijeta. Na dan 31. prosinca 2008. ukupna imovina i dionički kapital Grupe iznosili su 36,11 milijardi odnosno 2,04 milijarde. Dionice Banke Cipra kotiraju na dvije burze – Ciparskoj i Atenskoj. BANKA CIPRA

Dana 19. studenog 2008., u sklopu službenih pregovora između predsjednika Rusije Dmitrija Medvedeva i predsjednika Republike Cipar Dimitrisa Christofiasa, potpisan je Memorandum između Uniastrum banke i Banke Cipra o provedbi zajedničkog programa kreditiranja za mala i srednja poduzeća u Rusiji. Memorandum o suradnji između Uniastrum banke i Bank of Cyprus Group uključuje provedbu zajedničkog programa s ukupnim opsegom od 15 milijardi rubalja i osmišljen je za tri godine. MEMORANDUM

Pružanje kredita, kao i pružanje drugih vrsta financijskih usluga u okviru ovog Programa, provodit će se u svih 220 ureda Uniastrum banke koji posluju u 45 regija Ruske Federacije. U skladu s Programom kreditiranja malog i srednjeg poduzetništva, Uniastrum banka će se fokusirati na poduzeća koja posluju u sljedećim sektorima realnog gospodarstva: znanost i tehnologija industrija građevinarstvo poljoprivreda zdravstvo i socijalne usluge obrazovanje stanovanje i komunalne usluge MEMORANDUM

Brend Uniastrum Bank zauzima jaku poziciju na nacionalnom bankarskom tržištu i jedan je od dvadeset najprepoznatljivijih i najpoznatijih bankarskih brendova u Rusiji. Visoko cijenimo izglede ruskog gospodarstva i potencijal nacionalnog financijskog tržišta. Velike su perspektive i za razvoj malog i srednjeg poduzetništva. Potražnja za kreditima trenutno znatno premašuje ponudu, a potreba malih poduzeća za kreditnim sredstvima zadovoljena je oko 20-30%. Banka Uniastrum i Banka Cipra najavile su spremnost izdvojiti više od 15 milijardi rubalja (405 milijuna eura) za ovu godinu u sklopu Programa za kreditiranje i pružanje drugih financijskih usluga malim i srednjim poduzećima u Ruskoj Federaciji. Pružanje kredita, kao i pružanje drugih vrsta financijskih usluga u okviru ovog Programa, provodit će se u svih 220 ureda Uniastrum banke koji posluju u 45 regija Ruske Federacije. U skladu s Programom kreditiranja malog i srednjeg poduzetništva, Uniastrum banka će se fokusirati na poduzeća koja posluju u sljedećim sektorima realnog gospodarstva: znanost i tehnologija, industrija, građevinarstvo i poljoprivreda, zdravstvo i socijalna skrb, obrazovanje, stambeno-komunalne djelatnosti itd. IZGLEDI POSLOVNOG RAZVOJA

Kao rezultat kombiniranja naših financijskih, organizacijskih i tehnoloških mogućnosti, planiramo povećati obujam poslovanja i bazu klijenata Uniastrum banke za najmanje 3 puta u sljedeće dvije godine. Zajedno smo spremni ponuditi našim klijentima najnaprednije proizvode i tehnologije u bankarskom svijetu, poboljšati kvalitetu postojećih usluga i povećati brzinu bankovnih usluga. Do kraja 2008. obujam zajedničkih investicijskih projekata Banke Cipra i Uniastrum banke u Rusiji premašit će 150 milijuna dolara, a ukupni obujam dodatnih ulaganja u rusko gospodarstvo kao rezultat transakcije iznosit će više od 630 dolara. milijuna. Uniastrum Bank nastavit će se fokusirati na unosno tržište poslovanja s građanima i sektor malog i srednjeg poduzetništva. Spajanjem Uniastrum banke u Bank of Cyprus Group, mreža ureda grupe uključivat će više od 550 podružnica u Cipru, Grčkoj, Rusiji, Rumunjskoj, Ukrajini, Velikoj Britaniji i Australiji. IZGLEDI RAZVOJA

Rad s pravnim osobama najvažnija je djelatnost CB Uniastrum Bank (LLC). Imajući veliko iskustvo u radu s poduzećima i organizacijama različitih djelatnosti i oblika vlasništva, Banka svojim klijentima nudi brzu i kvalitetnu uslugu koja zadovoljava međunarodne standarde u području bankarstva. USLUGE ZA KORPORATIVNE KLIJENTE

Obračunske i gotovinske usluge u rubljima i stranoj valuti Valutna kontrola, podrška inozemnoj ekonomskoj aktivnosti Udaljeno upravljanje računom pomoću elektroničkog sustava internetskog bankarstva; Plasman privremeno slobodnih sredstava Kreditiranje, izdavanje jamstava u korist drugih ugovornih strana, Savezne carinske službe, državnih kupaca Kreditiranje malih poduzeća Leasing Projektno financiranje Platni projekti s mogućnošću kreditiranja zaposlenika Akvizicija Organizacija radnih blagajni Naplata Trust management Konzultantske usluge Osiguranje USLUGE ZA KORPORATIVNE KLIJENTE

USLUGE NAMIRANJA U GOTOVINI Najvažnija funkcija banaka u svim zemljama svijeta su obračuni. Ne koristi svaki klijent sve usluge svoje banke, ali prijenos sredstava je upravo ono što koristi sigurno. Pružamo sve vrste obračunskih i gotovinskih usluga u rubljama i stranim valutama koristeći najnovije bankarske tehnologije. Obračunske i gotovinske usluge u Uniastrum banci karakteriziraju: cijeli niz bankarskih usluga koje ruske banke pružaju na financijskom tržištu; visoka kvaliteta plaćanja u ruskim rubljama, slobodno konvertibilnim valutama (FCC) i valutama s ograničenom konverzijom (RCC); davanje individualnih savjeta o uvjetima i oblicima plaćanja, te primjeni važeće zakonske regulative iz područja valutnog reguliranja i devizne kontrole; Dokumentarno poslovanje; Automatizacija prijema i obrade platnih dokumenata korištenjem sustava daljinskog bankarstva i sustava za skeniranje dokumenata; Prednosti servisiranja u Uniastrum banci: Široka mreža poslovnica; Korištenje razgranate mreže poslovnica Banke smanjuje vrijeme potrebno za obradu plaćanja; Jedinstveni standard usluge unutar razgranate mreže poslovnica banke; Plaćanje u bilo kojoj poslovnici Banke, bez obzira gdje je otvoren račun; Izvršavanje svih vrsta plaćanja, uključujući "ubrzane", diljem Rusije; Izvođenje obračuna po računima tijekom produženog radnog vremena. Hitno izvršenje plaćanja; minimiziranje operativnih rizika; fleksibilnost tarifne politike Banke; klijentima usmjerena politika Banke u cjelini.

Organizacija daljinskog elektroničkog protoka dokumenata između Klijenta i Banke korištenjem suvremenih sustava daljinskog bankarstva (FREEDOM ONLINE, FREEDOM OFFLINE, FREEDOM PHONE). Sustavi su jednostavni za instaliranje i rukovanje, a opremljeni su i potrebnim sredstvima kriptografske zaštite i formiranja elektroničkog digitalnog potpisa, čime se osigurava potpuna pouzdanost, sigurnost i povjerljivost upravljanja elektroničkim dokumentima. Sustavi vam omogućuju provođenje: Operacija primanja elektroničkih izvješća o stanju računa i kretanju sredstava u bilo kojem trenutku; Generirajte i pošaljite platne dokumente Banci uz primitak potvrde o prihvaćanju dostavljenih dokumenata Održavajte arhivu primljenih i poslanih dokumenata Organizirajte interakciju s računovodstvenim programima Klijenta Sustav SLOBODNI TELEFON Vam omogućava: Saznavanje stanja računa Saznavanje tečajne liste Zaprimanje u bilo koje vrijeme faksom: Bankovni podaci, Dokumenti o kreditu Izvodi o stanju računa i kretanju sredstava Trenutno je moguće obraditi sljedeće vrste dokumenata: Nalozi za plaćanje u rubljama Zahtjevi za prijenos deviza Zahtjevi za kupnju deviza Prijave za prodaju deviza Poruke u slobodnom obliku, uključujući mogućnost slanja priložene datoteke slobodnog formata INTERNETSKO BANKARSTVO

PLASMANJE PRIVREMENO SLOBODNOG NOVCA Uniastrum banka nudi povoljne uvjete za plasiranje sredstava pravnim osobama u rubljama i stranoj valuti na depozite, potvrde o depozitu i mjenice. MJENICE "Uniastrum Banke" imaju brojne prednosti: Mjenice "Uniastrum Banke" objedinjuju funkcije instrumenta štednje i namire. Mjenice Banka izdaje pravnim osobama, uključujući samostalne poduzetnike koji su rezidenti i ne -rezidenti Ruske Federacije Mjenice "Uniastrum banke" mogu se podnijeti za plaćanje u bilo kojoj instituciji banke, bez obzira na mjesto gdje je mjenica izdana. Za kupnju ili prodaju mjenice od Uniastrum banke potrebno je nije potrebno imati tekući račun Banka nudi i sljedeće usluge s mjenicama: Kupnja, prodaja i otkup mjenica iz drugih ladica Formiranje portfelja ruskih mjenica REPO Kreditni poslovi osigurani mjenicama Glavni prednosti depozitnih potvrda Uniastrum banke: slobodna prodaja i prihvaćanje plaćanja u bilo kojoj podružnici banke. potvrde se izdaju na bilo koje razdoblje od 31 dan, minimalni nominalni iznos je rubalja. Mogućnost predočenja Certifikata u bilo kojem trenutku; U tom slučaju plaća se zajamčena minimalna kamata. Taj je postotak u pravilu veći nego kod depozita po viđenju.Kamatna stopa za potvrde o depozitu je čvrsto utvrđena i navedena je na potvrdi u trenutku izdavanja. Linija depozita Banke uzima u obzir najrazličitije mogućnosti i potrebe korporativnih klijenata i ima niz prednosti: Visoke kamatne stope na depozite - do 12% godišnje u rubljama i do 11% u stranoj valuti. Mogućnost odabira postupka obračuna kamate (mjesečno/tromjesečno/na kraju oročenja) Mogućnost uplate dodatnih uloga Mogućnost djelomičnog povlačenja sredstava Mogućnost postavljanja individualnih stopa za VIP klijente Banke

DEPOZITI Karakteristike depozita Standardni Neopozivi Profitabilni Univerzalni (nadopunivi-opozivi) Kumulativno Trajanje ugovora Rubalji - 31,61,91,181,271 dan, 1 godina; $, EURO - 31,61,91,181,271 dan, 1 godina Rublji - 31,61,91,181,271 dan, 1 godina; $, EURO - 31,61,91,181,271 dan, 1 godina Rublji - 61, 91, 181, 271 dan, 1 godina; $, EURO - 61, 91, 181, 271 dan, 1 godina Rublja - 181, 271 dan, 1 godina; $, EURO – 181, 271 dan, 1 godina Rublja – 181 dan, 1 godina; $, EURO –181 dan, 1 godina Produženje ugovora Moguće za slično razdoblje prema uvjetima koji su na snazi ​​u trenutku produljenja Moguće za slično razdoblje prema uvjetima koji su na snazi ​​u trenutku produljenja, uz povećanje iznosa depozita za bezgotovinski način Produženje nije predviđeno Uvjet za isplatu obračunate kamate Po isteku roka oročenja prijenosom na r/račun Mjesečno Tromjesečno Po isteku roka za oročenje prijenosom na r/račun Mjesečno Tromjesečno Po isteku rok za polaganje depozita prijenosom na r/račun Mjesečno Tromjesečno Po isteku roka za polaganje depozita prijenosom na r/račun Mjesečno Tromjesečno Po isteku roka za polaganje depozita prijenosom na bankovni račun, dobivate dodatne prihod za pohranjivanje privremeno slobodnih sredstava na depozit Jamčimo sigurnost sredstava i tajnost depozita.

Na području kreditiranja, Uniastrum Banka se pridržava politike koja se temelji na razumnom omjeru udjela kredita u ukupnoj aktivi, diversifikaciji kreditnih rizika i dostupnosti kreditnih sredstava za klijente Banke. Odlučujući čimbenici pri donošenju odluke o kreditiranju su učinkovitost poslovanja zajmoprimca, kao i izgledi za daljnji razvoj odnosa Banke s njim. Oročeni zajmovi i kreditne linije (za nadopunu obrtnog kapitala; za nabavu dugotrajne imovine) Davanje zajmova uz gotovinske prihode od trgovine; Pozajmica po tekućem računu (overdraft); Bankovne garancije (cijeli raspon plaćanja i ugovorne garancije), uklj. u korist Savezne carinske službe; Projektno i investicijsko financiranje; Kreditiranje korporativnih klijenata uz osiguranje potraživanja od velikih financijski stabilnih tvrtki; Leasing financiranje. KREDITIRANJE PODUZEĆA

Korporativni programi kreditiranja Uniastrum banke usmjereni su na razvoj poslovanja klijenata. Svakom zajmoprimcu primjenjujemo individualni pristup ovisno o strukturi kreditnog posla. Kvalificirani stručnjaci pružaju savjetodavne usluge u odabiru najoptimalnijih oblika kreditiranja. PREKORAČENJE s limitom od 40% prosječnog mjesečnog prometa na tekućem računu u Banci, na rok do 1 godine KREDIT NA GOTOVINU IZ PROMETNE PRIHODE Daje se za nadopunu obrtnog kapitala u iznosu do 75% mjesečne gotovine sredstva položena na blagajnu Uniastrum Bank prekoračenja i zajma uz gotovinu ne zahtijevaju kolateral i izdaju se pod jamstvom vlasnika poduzeća OROČENI ZAJMOVI I KREDITNE LINIJE za nadopunu obrtnog kapitala - daju se na razdoblje do 1 godine i za kupnju dugotrajne imovine - daju se na razdoblje do 3 godine.Jamstvo može biti nekretnina, oprema, vozila, roba koja se nalazi u prometu (ne više od 30% ukupne vrijednosti kolaterala), druga likvidna imovina ZAJAM OSIGURAN POTPUNO FINANCIJSKO OSIGURANJE - Kreditna/kreditna linija, prekoračenje, bankovna garancija daju se za bilo koju svrhu na razdoblje ne duže od 12 mjeseci. ZAJAM OSIGURAN POTRAŽIVANJIMA je osiguran za nadopunu obrtnog kapitala osiguranog pravima potraživanja potraživanja od velika financijski stabilna poduzeća Iznos kredita - do 80% iznosa potraživanja BANKARSKA GARANCIJA POSUDBA OBRTNIH SREDSTAVA ZA OPĆE NAMJENE Za popunu obrtnih sredstava - na rok do 3 godine Osiguranje može biti nekretnina, oprema, motorni prijevoz ( uz zalog vlasništva), roba u optjecaju (ne više od 30% ukupne vrijednosti kolaterala), ostala likvidna imovina KREDITIRANJE PODUZEĆA

Uniastrum banka nudi malim tvrtkama (SMB) široku ponudu kreditnih proizvoda! Kredit mogu koristiti: PRAVNE OSOBE i SAMOSTALNI PODUZETNICI (IP) registrirani na području poslovanja Banke; FIZIČKE OSOBE su rezidenti Ruske Federacije registrirani u regiji u kojoj Banka posluje, pod uvjetom da je fizička osoba samostalni poduzetnik ili osnivač pravne osobe. Možete koristiti jedan od pet programa kreditiranja, ovisno o roku kredita, financijskom stanju Vašeg poslovanja, kao io osiguranju kredita. MIKROKREDIT - do rubalja na razdoblje do 24 mjeseca ZAJAM ZA RAZVOJ POSLOVANJA - do rubalja na razdoblje do 5 godina GOTOVINSKI ZAJAM - do rubalja na razdoblje do 12 mjeseci PREKORAČENJE - do rubalja na razdoblje od 6 do 12 mjeseci PRIJEVOZ ZA POSLOVANJE - do rubalja do 7 godina ZAJAM ZA KUPNJU NEKRETNINA – do rubalja do 15 godina Valuta kredita: rublja Kreditiranje malih poduzeća pod jamstvom Moskovskog fonda za pomoć kreditiranju malih poduzeća gore do 50% iznosa kredita. KREDITIRANJE MALOG PODUZEĆA

Isplata plaća zaposlenicima Klijentskog poduzeća korištenjem VISA U-Profy bankovnih kartica Uniastrum banke, kao i opskrba zaposlenika Klijentskog poduzeća VISA U-Profy kreditnim karticama Uniastrum Banke u okviru zaključenog ugovora o plaćama. PREDNOSTI PLAĆNIH PROJEKATA Uniastrum banke: Raširena mreža bankomata i bankomata Banke diljem Rusije. Fleksibilna tarifna politika. Mogućnost kreditiranja po povlaštenim uvjetima. 24/7 korisnička podrška. Mogućnost postavljanja bankomata na području Poduzeća ili u njegovoj blizini. Za sve vlasnike Visa “U-Profy” i Visa “U-Profy-Credit” kartica, Bankin program popusta - popusti do 20% u nizu trgovačkih i uslužnih poduzeća pri plaćanju robe i usluga karticom ili po prezentaciji. 24-satni pristup sredstvima na vašem računu platne kartice - bankomati rade 24 sata dnevno, 7 dana u tjednu. Informaciju o stanju na kartici možete dobiti 24 sata dnevno putem mreže bankomata ili pozivom u korisničku podršku.

KORPORATIVNE KARTICE – Visa Business/MasterCard Business – idealno sredstvo za organizaciju i kontrolu troškova putovanja i gostoprimstva zaposlenika Društva. Postojanje takvih kartica od strane Društva dokaz je njegove pouzdanosti i financijske dobrobiti. KORIŠTENJEM KORPORATIVNIH KARTICA MOŽETE PLAĆATI: Putne troškove (hotel, rent-a-car, rezervacija karata itd.) Režijske troškove (pretplata, kupnja literature itd.) Troškove kućanstva (papirnica itd.) Troškove povezane s osnovnom djelatnošću Poduzeća ( kupnja robe, obračuni s dobavljačima itd.) KORPORATIVNE KARTICE

Uniastrum banka instalira bankomate na području partnerskih tvrtki. Ovo rješenje pruža pogodnost klijentima i zaposlenicima tvrtke da primaju gotovinu koristeći plastične kartice. Gotovinu možete primiti u ruskim rubljama, američkim dolarima ili eurima. U Moskvi i Moskovskoj regiji: oko 200 vlastitih bankomata U regionalnoj mreži: oko 400 vlastitih bankomata Naši bankomati instalirani su u lancu supermarketa Kopeika i Familia INSTALACIJA BANKOMATA

Pouzdan, ekonomičan i praktičan sustav uključuje instalaciju bankarske opreme na prodajnim i servisnim mjestima za prihvaćanje bankovnih kartica vodećih međunarodnih sustava za plaćanje roba i usluga, uz osiguravanje brzine doznake sredstava na tekuće račune klijenata. Montaža opreme, obuka blagajnika, opskrba potrošnim materijalom, preuzimanje potvrda bez naknade. Nova usluga je način da se privuku nove kategorije klijenata, učini organizacija privlačnijom i razlikuje se od drugih Poduzeće je osigurano od krivotvorenih novčanica Osiguranje priljeva stranih klijenata Povećanje novčanog toka zbog činjenice da će kupci moći troše velike svote - prema statistikama, vlasnici kartica se u prosjeku 10-15% češće odlučuju na neplanirane kupnje od onih koji plaćaju gotovinom, budući da nisu ograničeni raspoloživom gotovinom. STJECANJE

Pravno savjetovanje Računovodstveno savjetovanje Revizija Porezno savjetovanje Korporativne financije Usluge za banke U sklopu pružanja konzultantskih usluga Uniastrum banka klijentima nudi korištenje sljedećih proizvoda: Your Back Office - računovodstvena podrška, uspostava i obnova računovodstva Due Diligence (Risk Assessment) - identifikacija rizika po objektu ulaganja Poslovno restrukturiranje - promjena strukture poslovanja, financijski oporavak Anti-raider - suprotstavljanje preuzimanjima pljačkaša Građevinski PDV - priprema (podrška) poduzeća za poreznu kontrolu za odbitak “građevinskog” PDV-a. Podrška poslovnim kupoprodajnim poslovima UNIASTRUM CONSULTING

Povlašteno osiguranje Uniastrum banke i OOO UNI BROKER - više od 20 vodećih osiguravajućih društava, sve regije Rusije, popusti za stalne klijente Uniastrum banke, cijeli niz proizvoda i usluga osiguranja: Osiguranje zgrada, objekata, proizvodne opreme, namještaja, uredska oprema, roba u skladištima i prodajnim prostorima Individualni programi osiguranja “po narudžbi” Osiguranje financijskih gubitaka u slučaju prisilnog prekida proizvodnje Programi za male i srednje poduzetnike Osiguranje od profesionalne odgovornosti Zajednički programi osiguranja s carinom za robu i teret nalazi se na carini ili u privremenom skladištu Police osiguranja potrošača za skupu trajnu robu; Osiguranje ekoloških rizika i domaćih životinja Osiguranje zrakoplova i odgovornosti zračnog prijevoznika Osiguranje brodova i odgovornosti brodovlasnika (P&I) Osiguranje rizika izgradnje i instalacije Financijski rizici i osiguranje državnih ugovora Telefon UNI BROKER doo: 8 (495) OSIGURANJE

DODATNE INFORMACIJE MOŽETE DOBITI NA TELEFONU: Moskva: (495) Regije: I na našoj web stranici: ADRESA SREDIŠNJEG UREDA: , Moskva, Suvorovskaya sq., 1 KONTAKTI