ABC analiza- metoda koja vam omogućuje klasificiranje resursa tvrtke (baza kupaca je resurs) prema njihovom stupnju važnosti. Ova analiza je jedna od metoda racionalizacije i može se primijeniti na bilo koje poduzeće iu bilo kojem području njegove djelatnosti.

Glavni cilj ABC analize korisničke baze je identificirati u segmentima kupaca skupine kupaca koje daju najveći doprinos (80%) rezultatima tvrtke kako bi se fokusirali na najbolje zadovoljenje potreba te skupine.

Ispunjavanjem obrasca za povratne informacije na kraju članka možete dobiti prikladan Excel predložak za provođenje ABC analize.

definicija

Što je ABC analiza

U srži ABC analiza leži Paretovo načelo: 20/80. Kada se primijeni na ABC analizu baze kupaca, pravilo je sljedeće: 20% ukupnih kupaca tvrtke donosi joj 80% prihoda. Drugih 15% prihoda dolazi od sljedećih 30% kupaca. A 50% kupaca (polovica baze kupaca) donosi samo 5% prihoda. Ovisno o industriji i vrsti poslovanja, ovi brojevi mogu malo varirati (postoje i ekstremni slučajevi kada tvrtka ima samo 1-2 klijenta), ali opća statistika potpuno je ista.

Ocjenjivanje klijenata prema visini ostvarenog prihoda najjednostavniji je način ocjenjivanja klijenata poduzeća, a poduzeća takvu procjenu često postavljaju u računovodstveni sustav. No, procjena samo na temelju prihoda koje donosi klijent nije dovoljna. Tvrtku ne bi trebao zanimati samo prihod, već i koliki profit dobiva za svaku grivnu od prodaje. Stoga je važno razumjeti ne samo prihod od prodaje određenom klijentu, već i graničnu dobit koju je klijent donio tvrtki. Granična dobit mora se odrediti uzimajući u obzir sve troškove povezane s prodajom ovom klijentu. Nerijetko se događa da klijent naizgled kupuje puno, ali traži maksimalan popust i dodatne uvjete (dostava, ili postprodajne usluge, ili bonusi). Međutim, ciklus prodaje ovog kupca duži je nego kod drugih kupaca, a prodajno osoblje na njega troši više vremena nego na druge. Stoga je preporučljivo procijeniti granični prihod koji klijent ostvaruje po jedinici vremena utrošenog na svaku transakciju. Kao rezultat toga, računajući sve troškove povezane s prodajom takvog klijenta, može se ispostaviti da ta prodaja ne donosi profit tvrtki.

Osim toga, poduzeće bi trebalo zanimati pitanje: koliki prihod od prodaje dobiva za svaku grivnu korištenog kapitala - pitanje učinkovitosti korištenja kapitala poduzeća. A to izravno ovisi o disciplini plaćanja klijenata. Oni. dovodi do potrebe za procjenom potraživanja kupaca.

Zato predlažemo korištenje proširene verzije analize - istovremenu procjenu vrijednosti za kupca na temelju prihoda, graničnog prihoda i nekoliko drugih pokazatelja, odabranih ovisno o specifičnostima poslovanja i strategiji tvrtke. Na primjer, količine prodaje, dospijeće potraživanja, učestalost kupnje, datumi zadnje kupnje ili prihod po transakciji itd.

nedvojbeno, nužan uvjet za provođenje ispravne analize je pravilno vođenje prodajnih evidencija prema segmentima kupaca, imenima kupaca, primljenim prihodima i uzimajući u obzir sve vrste troškova koje tvrtka ima da bi privukla, zadržala kupca i usluge nakon prodaje, ako ih ima. Za ovakvo prodajno računovodstvo potrebna je dobro razrađena metodologija upravljačkog računovodstva u poduzeću i njegova implementacija u IT sustav.

područje primjene

Područje primjene

U kojim slučajevima se koristi? ABC analiza

ABC analiza treba provoditi najmanje jednom godišnje prilikom izrade i revizije strategije poduzeća za postojeće tržište u svrhu razvoja marketinške strategije i strategije prodaje za postojeće kupce. Analizu treba provesti i za srednjoročno (godišnje) planiranje prodaje: prošla prodaja postojećim kupcima može poslužiti kao osnova za predviđanje buduće prodaje. Međutim, za mnoga tržišta i vrste poslovanja poželjno je provoditi ABC analizačešće - jednom kvartalno - to će pomoći da se marketing i prodaja brzo usmjere na najbolje klijente tvrtke.

Kako ABC analiza može se koristiti u kombinaciji s drugim strateškim alatima

ABC analiza Snažan alat za analizu uspješnosti baze kupaca tvrtke, predstavlja samo jednu komponentu širokog procesa analize kupaca. Stoga bi se ovaj alat trebao koristiti u kombinaciji s drugim strateškim alatima: strateška analiza baze klijenata, analiza profila kupaca, analiza potreba i ponašanja kupaca.

ABC analiza može se koristiti ne samo za analizu baze kupaca i identificiranje najboljih kupaca. Može se koristiti za analizu kategorija proizvoda i nomenklature unutar kategorije za određivanje kategorija i proizvoda koji su u najvećoj potražnji i najprofitabilniji, procjenu učinkovitosti prodajnih menadžera, prodajnih kanala, partnera, analizu zaliha, sirovina i nabavljenih materijala, analizu troškova itd.

Kombinacijom analize kupaca i analize proizvoda dobivamo unakrsnu analizu koja vam omogućuje da se usredotočite i na prioritetne kupce i na stavke koje prioritetni kupci biraju.

vodič korak po korak

Kako to provesti u praksi ABC analiza

Postupak ABC analiza sastoji se od sljedećih koraka (vidi sliku 1):

Slika 1 Proces ABC analiza

Korak 1 Odabir pokazatelja prodaje za analizu i pripremu računovodstvenih podataka;

Korak 2 Analiza učinkovitosti segmenata kupaca;

3. korak Analiza segmenata za svaki pokazatelj prodaje zasebno;

Korak 4 Objedinjavanje rezultata procjene za pojedine pokazatelje prodaje u jednu tablicu;

Korak 5 Analiza ukupnosti svih pokazatelja prodaje;

Korak 6 Izvođenje zaključaka na temelju rezultata analize i donošenje upravljačkih odluka.

Rezultat procesa ABC analize omogućit će vam jasnije razumijevanje tko su najvrjedniji kupci tvrtke, koji ostvaruju najveći prihod i profit. Dobit ćete osnovu za donošenje informiranih odluka o upravljanju za dodjelu vašeg marketinškog proračuna vašim najvrjednijim kupcima; usmjeriti napore prodajnog osoblja (i drugog osoblja tvrtke) na najvrednije kupce; za daljnji strateški razvoj jedinstvene ponude vrijednosti za svoje najvrednije kupce i jačanje konkurentske pozicije tvrtke.

Prvi korak: Odabir pokazatelja prodaje za analizu i priprema računovodstvenih podataka

Da biste proveli analizu, prvo morate odabrati pokazatelje prodaje prema kojima će se procjenjivati ​​baza kupaca. To su, u osnovi, strateške prodajne metrike koje je tvrtka odabrala za mjerenje prodaje prilikom razvoja strategije. Obično je to marža prihoda i doprinosa, plus možda naplata potraživanja ili količina prodaje.

Osim toga, za provođenje analize trebat će vam preliminarna priprema podataka. To je zbog činjenice da, u pravilu, većina tvrtki nema reda u svom računovodstvu. Isti klijent se u računovodstvu može pojaviti pod različitim imenima. Jedan od razloga je taj što klijent može imati više pravnih osoba za obavljanje poslovnih aktivnosti i transakcija za različite osobe. Drugi razlog su jednostavne pogreške u uvođenju naziva tvrtki od strane prodajnog osoblja pod različitim imenima zbog nedostatka standarda upravljačkog računovodstva u tvrtki. Dovoljno je jednom unijeti klijenta kao “Tvrtka”, drugi put kao DOO “Tvrtka”, treći put kao DOO “Tvrtka” i u sustavu će se pojaviti tri klijenta umjesto jednog.

Stoga podatke iz računovodstvenog sustava učitavamo u Excel tablicu i analiziramo imena, sastavljamo jedinstvenu listu klijenata i sumiramo prodaju istog klijenta. Rezultati ovog koraka mogu poslužiti kao temelj za uvođenje reda u računovodstveno evidentiranje prodaje kupcima.

Drugi korak: analizirajte izvedbu segmenata kupaca

Tipično, tvrtka radi s nekoliko segmenata kupaca. Stoga je prvi korak analiza doprinosa svakog segmenta rezultatima poduzeća. A zatim provesti daljnju analizu baze kupaca unutar svakog segmenta zasebno.

Slika 2. Doprinos segmenata ukupnom rezultatu poduzeća

S obzirom na to da u poduzeću u pravilu nema mnogo segmenata kupaca (2-4), procjena njihove učinkovitosti nije vrlo teška i jasna. Izračunavanjem udjela prihoda segmenta u ukupnom prihodu poduzeća i udjela prihoda segmenta u marginalnoj dobiti od prodaje, možemo odmah izvući određene zaključke. U primjeru prikazanom na slici 2, segment 2 donosi tvrtki maržu doprinosa od 32% uz prihod manji od 24%. A to je najprioritetniji segment. Trebate obratiti pozornost na segment 1, jer unatoč najvećem udjelu u prihodima od prodaje, on tvrtki donosi samo oko 22% graničnog prihoda. Još veću pozornost treba posvetiti segmentu 4 - zašto ovaj segment ima tako nizak granični prihod.

Treći korak: Analiza segmenata za svaki pokazatelj prodaje posebno

Postavite raspon kategorija: ABC

Slika 3 Rasponi ABC kategorija

Za svaki pokazatelj prodaje priprema se vlastita Excel tablica. Razmotrimo analizu na primjeru pokazatelja prodaje "Prihod". Slijed analize je sljedeći:

Izrađujemo tablicu;

Razvrstavamo prema pokazatelju prodaje silaznim redoslijedom (u ovom slučaju prema prihodu);

Izračunavamo ukupni iznos pokazatelja prodaje;

Stupac “Udio” - udio svakog klijenta u pokazatelju ukupne prodaje izračunavamo pomoću formule: (Prihod po klijentu) / (Ukupni prihod) * 100%;

Izračunavamo stupac "Kumulativni ukupni iznos" - kumulativni ukupni udio klijenata u prihodu, počevši od najveće vrijednosti. Na primjer, udio prihoda klijenta 14 je 29,89%, udio prihoda klijenta 10 je 26,55%, udio prihoda klijenta 13 je 6,09%. Kumulativni zbroj prva tri klijenta bit će: Klijent 14 (29,89%) + Klijent 10 (26,55%) + Klijent 13 (6,09%) = 62,53%;

Dodjeljujemo kategorije ABC. Nalazimo klijenta čiji je udio kumulativno bliži 80%. To je donja granica kategorije A. Nalazimo klijenta čiji je kumulativni udio bliži 95%. Ovo je donja granica kategorije B. Svi klijenti ispod ove granice pripadaju kategoriji C. Radimo uvjetno formatiranje prema kategoriji: kategorija A - zelena, kategorija B - žuta, kategorija C - crvena.

Slika 4. Rezultati 3. koraka.

Četvrti korak: Konsolidacija rezultata procjene za pojedine pokazatelje prodaje u jednu tablicu

Rezultati analize prethodnog koraka za svaki pojedinačni pokazatelj prodaje sažeti su u opću tablicu. Tablica je poredana prema pokazatelju prioriteta, na primjer, prema prihodu.

Slika 5. Sumarna procjena kupaca na temelju skupa pokazatelja prodaje

Peti korak: Analiza ukupnosti svih pokazatelja prodaje

Radi jasnoće, rezultate prenosimo u tablicu s dodijeljenim kategorijama. Dobiveni vizualni rezultat omogućuje brzu procjenu i donošenje upravljačkih odluka. U navedenom primjeru vidimo da su klijenti 14 i 8 najvrjedniji za tvrtku u smislu prihoda i marginalne dobiti. Klijent 10 donosi puno prihoda i profita tvrtki, ali veličina svake transakcije s ovim klijentom je mala, tj. kupuje često, ali u malim količinama. Sukladno tome, s vremenskog aspekta, svaka transakcija s njom zahtijeva više resursa od tvrtke. Ako je računovodstveni sustav tvrtke uzeo u obzir graničnu dobit uzimajući u obzir utrošak vremena osoblja na jednu transakciju, najvjerojatnije, u smislu granične dobiti, ovaj klijent ne bi spadao u kategoriju “A”. Nesavršenosti u računovodstvenom sustavu poduzeća mogu dovesti do netočnih zaključaka

Slika 6 Sumarna procjena klijenata prema agregatu ABC kategorija

Postoji niz klijenata (klijent 13, 2, 4) koji spadaju u kategoriju "A" u smislu prihoda i kategoriju "B" u smislu marginalne dobiti. To znači da tvrtka tim kupcima možda daje pretjerane popuste ili dodatne besplatne usluge. Klijent 15, s prihodom u kategoriji "B", spada u kategoriju "A" u smislu dobiti. To znači da ako se uloži napor da se poveća prodaja tom kupcu, tvrtka može generirati dodatnu dobit razmjerno veću od povećanja prodaje.

Iz prikazane matrice također je jasno da polovica klijenata tvrtke spada u kategoriju C, tj. ukupno poduzeću donosi manje od 5% prihoda i dobiti.

Postavlja se logično pitanje: “Koje upravljačke odluke treba donijeti?”

Ti kupci u biti vuku tvrtku prema dolje, preusmjeravajući ljudske i vremenske resurse koji bi se mogli učinkovitije koristiti. Zapravo, oni koji su na dnu vaše liste kandidati su za “vatru”, koliko god to čudno zvučalo.

Šesti korak: Priprema zaključaka na temelju rezultata analize i donošenje upravljačkih odluka

Nijedna analiza nema smisla ako se upravljačke odluke ne donose na temelju njezinih rezultata. Ponekad postoji mišljenje da je potrebno "odgojiti" one koji zaostaju kako bi dobili više prihoda i dobiti. Ali ovo je pogrešno mišljenje. Tvrtka bi se trebala fokusirati na svoje najvrjednije, najbolje kupce koji su dokazali da već donose vrijednost tvrtki i da je mogu donijeti i u budućnosti. Najbolji klijenti su oni koji su ostvarili najviše prihoda i profita u zadnjih 12 mjeseci (ili 24 mjeseca) i daju vam najveću satnicu/profit (prihod koji ostvaruju podijeljen s vremenom koje provedete na njima).

Odluke koje treba donijeti:

Kako možete bolje zadovoljiti potrebe svojih najvrjednijih kupaca kako biste povećali prihod i dobit koju generiraju?

Kako svoj marketinški proračun rasporediti na najvrednije kupce?

Kako rasporediti napore prodajnog osoblja?

Imperativ je odvojiti segmente kupaca i provesti analizu unutar segmenata. Miješanje kupaca različitih segmenata u jednu tablicu analize dovest će do pogrešne procjene i pogrešnih zaključaka i odluka menadžmenta.

Ako tvrtka prodaje svoje proizvode na različitim zemljopisnim tržištima i posluje u različitim industrijama, preporuča se provesti ABC analizu za svaki segment, svaki kanal prodaje, svaku industriju, za svako tržište.

Za dobivanje pouzdanih procjena u ABC analizi potrebno je imati pouzdane početne informacije u računovodstvenom sustavu. Za to je potrebna dobro promišljena politika upravljačkog računovodstva s detaljnim obračunom troškova i detaljnom analitikom prodaje.

Kako izbjeći pogreške povezane s korištenjem ABC analize

Najozbiljnije pogreške nastaju zbog netočnih računovodstvenih podataka koji netočno odražavaju nijanse poslovanja tvrtke. Stoga bi nužan uvjet trebala biti izrada i implementacija Upravljačke računovodstvene politike sa što većom razradom troškova vezanih uz ostvarivanje prihoda i detaljnom analitikom prodaje.

Imperativ je odvojiti segmente kupaca i provesti analizu unutar svakog segmenta.

Nije dovoljno analizirati samo prihod ili samo marginalnu dobit. Potrebno je primijeniti kumulativnu ocjenu prema strateškim parametrima prodaje poduzeća.

ograničenja

Koje su prednosti i nedostaci ABC analize

Kako biste izvukli maksimalnu korist od ABC analiza trebao bi se redovito koristiti u cijeloj organizaciji kako bi se osiguralo da se svi prodajni trendovi mogu identificirati i na njih se pravodobno reagira.

Kao i sve druge metode ABC analiza ima svoje prednosti i nedostatke.

Prednosti

Omogućuje jednostavan, lak za korištenje i vizualni predložak za analizu baze kupaca tvrtke;

ABC analiza pruža ekonomsku procjenu svakog kupca kako bi se odredila njihova vrijednost za vaše poslovanje;

Mane

Uzima u obzir isključivo prethodne statistike tvrtke (dinamika se može promijeniti u budućnosti);

Ovisi o kvaliteti računovodstvenih informacija: dobro promišljena metodologija upravljačkog računovodstva i dostupnost detaljne analitike prodaje;

Tvrtke često pojednostavljuju analizu i provode je na temelju samo jednog pokazatelja prodaje, što može dovesti do netočnih zaključaka;

Postupak se mora provoditi redovito kako bi bio učinkovit. Međutim, tvrtke to često ne čine, smatrajući da to zahtijeva značajno vrijeme (a time i novac);

Za donošenje strateških odluka preporuča se koristiti ABC analizu u kombinaciji s metodom strateške procjene baze klijenata, koja nadopunjuje kvantitativne pokazatelje ABC analize kvalitativnim stručnim procjenama strateške važnosti klijenata za budući razvoj tvrtke. .

Za dobivanje Predložak MS EXCEL ABC analize Morate ispuniti i poslati sljedeći obrazac.

ABC analiza je metoda koja vam omogućuje da razvrstate resurse poduzeća prema njihovoj važnosti. Temelji se na Pareto principu, u skladu s ovim zakonom, 20% broja elemenata bilo kojeg niza dobara određuje 80% njegove ukupne vrijednosti. U odnosu na ABC analizu, Pareto pravilo može zvučati ovako: pouzdana kontrola 20% pozicija omogućuje 80% kontrole sustava, bilo da se radi o zalihama sirovina i komponenti, ili proizvodnom asortimanu poduzeća itd.

ABC analiza - analiza zaliha podjelom u tri kategorije:

· A - najvrjedniji (75%);

· B - srednji (20%);

· C - najmanje vrijedan (5%).

U biti, ABC analiza je rangiranje asortimana prema različitim parametrima. Na ovaj način možete rangirati dobavljače, skladišne ​​zalihe, kupce, duge periode prodaje - sve ono što ima dovoljnu količinu statističkih podataka. Rezultat ABC analize je grupiranje objekata prema stupnju utjecaja na ukupni rezultat.

ABC analiza temelji se na principu neravnoteže, pri čemu se konstruira graf ovisnosti kumulativnog učinka o broju elemenata. Ovaj graf se naziva Pareto krivulja, Lorenzova krivulja ili ABC krivulja. Na temelju rezultata analize artikli asortimana se rangiraju i grupiraju ovisno o veličini njihovog doprinosa ukupnom učinku. U logistici, ABC analiza se obično koristi za praćenje količine pošiljki određenih artikala i učestalosti zahtjeva za određeni proizvodni asortiman, kao i za rangiranje kupaca prema broju ili količini narudžbi koje daju.

Algoritam za ABC - analizu asortimana

Prvi korak: Definirati predmet analize asortimana.

Predmet analize asortimana može biti kategorija proizvoda, grupa, podskupina, stavka proizvoda, kupac (za trgovinu na veliko), dužnik, dobavljač itd.

Prilikom provođenja analize asortimana u svrhu upravljanja asortimanom, kao predmet analize ima smisla odabrati proizvodnu stavku (asortimentnu stavku), što će omogućiti detaljnu analizu prodaje; te analizirati strukturu asortimana – kategoriju proizvoda.

Drugi korak: Odrediti parametar po kojem će se sortiment analizirati.

To može biti obujam prodaje (u vrijednosnom ili fizičkom smislu), bruto prihod, prosječna zaliha (u vrijednosnom ili fizičkom smislu), broj narudžbi (na primjer, kada se analiziraju kupci), količina narudžbi itd.

Pri analizi asortimana za potrebe analize asortimana najčešće se biraju dva parametra (obilježja): promet u fizičkom smislu i prihod. U ovom slučaju, analiza se provodi unutar kategorije za svaku kategoriju. Prilikom provođenja analize od kraja do kraja promet se mora uzeti u vrijednosnom smislu. Nema smisla uspoređivati ​​boce s kilogramima i komade s litrama.

Provođenje analize asortimana na temelju dvaju kriterija, posebice prometa i prihoda, omogućit će vam da shvatite koji su proizvodi najpopularniji/najmanje popularni među potrošačima i koje koristi imaju za trgovca.

Kod odabira više obilježja (dva ili više) analiza se provodi za svako obilježje posebno, a zatim se rezultati spajaju. Na primjer, pri analizi asortimana grupe (ABC) se prvo određuju prema prometu, a zatim prema profitabilnosti. Zatim se provodi kombinacija i svaka se pozicija označava s dva slova (npr. BC - naziv asortimana je u skupini B po prometu i u skupini C po isplativosti).

Pri analizi strukture asortimana kao obilježje analize asortimana odabrana je profitabilnost kategorije. Prilikom analize kupaca kao karakteristike odabiru se količina narudžbi i broj narudžbi.

Treći korak: Utvrđivanje ukupne vrijednosti odabranog pokazatelja.

Potrebno je zbrojiti pokazatelj za svaku poziciju. Prilikom analize prodaje (u svrhu upravljanja asortimanom) utvrđujemo ukupnu vrijednost prometa u fizičkom smislu za svaku kategoriju (skupinu) i ukupnu vrijednost bruto prihoda za svaku kategoriju (skupinu).

Pri analizi strukture asortimana sumiramo vrijednosti prometa (vrijednosno) i bruto prihoda svih kategorija.

Četvrti korak: Određivanje udjela svake pozicije u ukupnom rezultatu.

Pri analizi prodaje utvrđujemo udio prometa i prihoda svake pozicije u ukupnoj vrijednosti ovih parametara svake kategorije (grupe proizvoda).

Prilikom analize asortimana (utvrđivanje utjecaja kategorije na ukupni rezultat) utvrđujemo udio prometa (vrijednosno) i bruto prihoda svake kategorije.

Peti korak: Sortiranje objekata analize asortimana silaznim redoslijedom udjela svake stavke.

Pozicije se rangiraju (analiza asortimana, kategorija, kupaca, dobavljača, zaliha) prema opadajućem udjelu odabranog atributa.

Tako npr. prilikom analize prodaje (u svrhu analize asortimana) rangiramo unutar svake kategorije prema udjelu prometa (u fizičkom smislu) na način da što veći udio pojedine pozicije doprinosi ukupnom prometa, to će se ova pozicija nalaziti više na listi unutar kategorije. U sljedećoj iteraciji, kada konstruiramo grupe po profitabilnosti, pozicija pozicije na listi će biti veća što je veći udio bruto prihoda.

Šesti korak: Izračun udjela s akumulacijom rezultata analize asortimana.

Udio izračunavamo zbrajanjem rezultata analize asortimana. Pri analizi asortimana za to, prvoj poziciji se pripisuje vrijednost udjela utvrđena u četvrtom koraku, drugoj poziciji se pripisuje zbroj udjela ove pozicije, utvrđen u četvrtom koraku, i kumulirani rezultat prethodne pozicije, trećoj poziciji pripisuje se zbroj udjela ove pozicije, utvrđen u četvrtom koraku, i akumulirani rezultat drugih pozicija, itd. To jest, u općem slučaju, akumulirani rezultat jednak je zbroju udjela pozicije i akumuliranog rezultata prethodne pozicije.

Za prvu poziciju ne postoji prethodna, zbog čega je njen akumulirani udio jednak samom udjelu.

Za posljednju poziciju, akumulirani udio trebao bi biti jednak 100%, budući da smo na kraju zbrojili sve udjele.

Objasnimo da ako razmatramo analizu asortimana unutar svake kategorije, tada utvrđujemo akumulirani rezultat unutar svake kategorije, a ne end-to-end analizu asortimana.

Sedmi korak: određivanje broja grupa i granica grupa matrice analize asortimana.

Ovaj korak je najsloženiji algoritamski, ali ujedno i jedan od najvažnijih. Definira, prvo, broj particijskih grupa, i drugo, granice tih grupa. Tako će, primjerice, skupini u koju ćemo svrstati ovaj ili onaj artikl (naziv asortimana) ovisiti, prvo, o njegovoj budućoj sudbini (hoće li ostati u asortimanu ili isključeni), i drugo, o načinu na koji se nalaze njegove rezerve. upravljaju se .

Broj particijskih grupa može teoretski varirati od 2 do n, gdje je n broj pozicija koje se proučavaju. U praksi se često koristi podjela na 3, rjeđe 4 skupine.

Granice grupe često se postavljaju na sljedećoj razini (ako se odlučite podijeliti u tri grupe).

Osmi korak: dodjeljivanje pozicije odabranoj grupi.

Na temelju akumuliranog udjela i odabranih granica svaku poziciju dodjeljujemo jednoj ili drugoj skupini matrice analize asortimana.

ABC XYZ analiza u upravljanju prodajom je metoda klasificiranja objekata prema cijeni, količini i učestalosti isporuka (ili narudžbi).

Pomoću ABC analize utvrđujemo Trenutna vrijednost klijent. Kako bismo to postigli, svojim klijentima dodjeljujemo kategorije:

• ABC kategorije: prema obujmu nabave (prodaje);
• XYZ kategorije: prema učestalosti (redovitosti) kupnje (prodaje).

ABC analiza temelji se na Paretovu načelu: relativno mali broj uzroka odgovoran je za većinu mogućih rezultata.

Postoje dvije vrste ABC XYZ analize – klasična i moderna.

U klasični Za bazu klijenata, kategorije klijenata prema obujmu prodaje bit će sljedeće:

• Kategorija A: klijenti s najvećim obujmom kupnje, 80% ukupne prodaje;
• Kategorija B: klijenti srednjeg opsega kupnje; 15% ukupne prodaje;
• Kategorija C: klijenti s malim količinama kupovine; 5% ukupne prodaje.

U moderna u obliku ABC XYZ analize, vrhunska kategorija klijenata je podijeljena u 2 grupe za više detaljan analiza i dodaje se kategorija D: kategoriji A dodijeljeno je 50% obujma prodaje, kategoriji B dodijeljeno je 30% obima prodaje:

• Kategorija A - 50% količinske prodaje;
• Kategorija B - 30% količinske prodaje;
• Kategorija C - 15% količinske prodaje;
• Kategorija D - 5% količinske prodaje.

Ako vas klijent napusti zbog konkurencije, nastavite raditi s njim kao s novim klijentom nakon šest mjeseci ili godinu dana.

Idealan omjer udjela u ABC kategorijama klijenata prema obimu prodaje i prema broju klijenata od ukupnog broja u bazi bit će sljedeći:

Ovo je uravnoteženo i kontrolirano stanje prodaje. Svako odstupanje pokazat će vam u kojem smjeru trebate raditi kako biste razvili bazu klijenata.

Ako su udjeli klijenata pomaknuti sa standardnih, to ukazuje na kršenja u radu s bazom klijenata. Vaši menadžeri možda neće ispravno raditi s klijentom i neće razviti potencijal teritorija.

Ako je udio kategorije veći od standarda, to znači da kupci iz te kategorije mogu prijeći u višu kategoriju. Ako je udio kategorije niži od standarda, to znači da tvrtka nema dovoljno kupaca u toj kategoriji. Odnosno, teritorij je nedovoljno okupiran.

Ako je prodaja najboljih klijenata kategorije A više od 10 puta veća od prodaje najboljih klijenata kategorije B, onda su to VIP klijenti. I za njih treba dodijeliti posebnog upravitelja.

XYZ analiza utvrđuje redovitost i predvidljivost kupnje (prodaje) i sadrži sljedeće kategorije:

• Kategorija X: klijenti sa stabilnim narudžbama; za te je klijente moguće točno predviđanje prodaje;
• Kategorija Y: kupci s neredovitim narudžbama;
• Kategorija Z: kupci s jednom narudžbom.

ABC XYZ analiza rješava sljedeće probleme:

• Jasno će pokazati vaše nedostatke kod klijenata;
• Odrediti strategiju razvoja baze klijenata kako bi se klijent prebacio iz kategorije u kategoriju;
• Određuje marketinšku strategiju za privlačenje novih klijenata.

ABC XYZ ANALIZA: ALGORITAM - 5 RAZVOJNIH KORAKA

Provedite ABC XYZ analizu prema jasnim koracima prikazanim u nastavku.

Korak 1: Definirajte svrhu ABC XYZ analize

Mnogi ljudi ABC XYZ analizu doživljavaju kao alat, ali ona nije stvar sama po sebi. Koristite ABC XYZ analizu za povećanje prodaje. Ovdje je popis ciljeva koje naši klijenti obično postavljaju:

• Proučite ključne klijente kako biste odredili parametre kvalifikacije;
• Povećati prosječnu vrijednost ugovora;
• Unaprijediti rad s dobavljačima;
• Optimizirajte matricu proizvoda.

Korak 2: Odaberite objekte analize ABC XYZ

Odredite koje objekte baze podataka analizirate:

• broj prodajnih mjesta;
• broj klijenata u bazi podataka;
• broj narudžbi po razdoblju.

Korak 3: Definirajte ABC XYZ kriterije analize

Odaberite parametre po kojima ćete analizirati bazu podataka:

Za ABC analizu:

• obujam prodaje za godinu;
• dobit od prodaje za godinu;
• broj narudžbi za razdoblje.

Za XYZ analizu:

• redovitost narudžbi

Korak 4: Izračunajte zbroj vrijednosti kriterija analize ABC XYZ

Korak 5: Dodijelite kategoriju objektima analize prema njihovom doprinosu rezultatu

ABC XYZ ANALIZA KLIJENATA: KAKO SE KORISTI

Svrha ABC XYZ analize je podijeliti bazu kupaca na segmentima i studija uzorci kupnje od određenih segmenata kupaca.

Kod razvoja prodaje vrlo je važno razviti pravu strategiju za osvajanje tržišta: u kojem smjeru trčimo i koje klijente privlačimo.

ABC XYZ analiza omogućuje nam da opišemo ključne kupce (kategorija A) i razumijemo koje tržišne niše i segmente trebamo opsluživati ​​i koji USP im trebamo pokazati kako bi te tvrtke počele kupovati naš proizvod.

Na temelju ABC analize razvijamo Upitnik za klijenta i zapišite pravila kvalifikacije klijent. Što bolje kvalificiramo i utvrdimo potencijal klijenta i vjerojatnost transakcije, brže ćemo sklopiti posao i ispuniti planove prodaje.

ABC XYZ analiza je univerzalni alat za proučavanje klijenta. Koristeći ABC analizu, donosimo sljedeće zaključke:

1. o stanju naše baze klijenata:***Ima li odstupanja od standardne raspodjele udjela između kategorija? Ako postoji, analiziramo gdje i što propuštamo s klijentima pojedinog segmenta.///
2. o strateški važnim klijentima:***Ističemo klijente koji pružaju 80% naš prihod. Analiziramo naše metode rada s njima. Određujemo kako ove metode primijeniti na klijente kategorije B kako bi im povećali prosječni račun i prebacili ih u kategoriju A.///
3. o našoj prodajnoj strategiji:***Gdje je naša strategija korisničke službe slaba i kako je treba poboljšati.///
4. o nekorektnim postupcima u odnosu na klijente:***ABC XYZ analiza jasno pokazuje udio kojih klijenata u prodaji je pao. Na temelju statistike i analize za svakog klijenta identificiramo neučinkovite metode rada. Ubuduće ćemo ih izbjegavati.

Optimizacija odjela prodaje uvijek treba započeti s ABC XYZ analizom.

ANALIZA RASPONA ABC XYZ

U poduzećima koja prodaju robu u asortimanu većem od 30 artikala redovito nastaju “viseće” pozicije i nelikvidni artikli, od cjenika od 1000 artikala ne može se zdravo prodati više od 100 artikala, a novi prihodi nezasluženo ispadaju od prodaje.

Većina menadžera možda neće prepoznati probleme s asortimanom sve dok ne ponestane novca za promet, zaliha u skladištu ne postane veća od prodaje, a dobavljači počnu istresati novac za robu koja leži u skladištu kao mrtav teret.

U trgovačkim poduzećima sa širokim asortimanom proizvoda, ABC XYZ analiza rješava sljedeće probleme:

1. Čišćenje asortimana iz smeća, tj. identificira iz asortimana cijelu skupinu ili kategoriju robe koja se slabo prodaje.///
2. Dovodi stvari u red u određenoj grupi proizvoda: za slučajeve kada se u asortimanu grupe nalaze artikli koji su nelikvidni i neučinkoviti, ali troše obrtna sredstva i zauzimaju skladišni prostor.

Ako prodajete niz usluga, ABC XYZ analiza omogućuje vam da shvatite koji se proizvodi od vas kupuju u velikim količinama. svezaci za koje proizvode dobivate više stigao i koji se proizvodi kupuju češće.

Stoga vam analiza ABC XYZ pomaže formulirati prodajnu strategiju po proizvodu i po kupcu.

ABC XYZ ANALIZA: MATRICA SAŽETKA

U matrici analize ABC XYZ, kategorije kupaca se kombiniraju, što rezultira 9 grupa klijentima. Matrica pomaže u provođenju unakrsne analize baze klijenata prema kriterijima obujam prodaje I redovitost narudžbi:

• Kategorije AX, AY, BX, CX (zadržavanje i razvoj): to su kategorije klijenata koje treba zadržati i razvijati – prebaciti u kategoriju više razine. Postoji stalna potražnja za proizvodima u ovoj kategoriji, stoga ih treba imati na raspolaganju i poboljšavati.///
• Kategorija AZ (analiza): Ovdje postoje nestabilne narudžbe važnih klijenata. Važno je analizirati koji se proizvodi ili usluge nestabilno prodaju i ispraviti situaciju ili razumjeti kako te kupce prebaciti u kategorije AX i AY.///
• Kategorija CZ (smanjena aktivnost): Ovdje su klijenti s kojima trebate prekinuti suradnju kako ne biste gubili vrijeme prodavača.

Koristeći ABC XYZ matricu analizirajte sve kategorije kupaca i istaknite razloge zašto ne kupuju onoliko puno i dosljedno koliko biste željeli, a također indeksirajte znakove po kojima formirate novi tržišni segment u koji morate ući kako biste proširili svoju bazu kupaca i povećali prodaju.

ABC XYZ matrica: koraci analize

1. Analiza kupaca***Istražujete količine prodaje i njihovu redovitost. Na temelju brojeva odstupanja određujete s kojim klijentima kategorije A ili B ne radite. Ove kategorije ABC XYZ analize su najvažnije sa stajališta njihovog prijenosa u višu kategoriju: klijent kategorije A u kategoriju A+, klijent kategorije B u kategoriju A.***Odrediti razvojne točke kod ovih klijenata potrebno je analizirati kupovni ciklus klijenta, njegove kriterije za odabir dobavljača i proces donošenja odluka kod klijenta.***Za to je potrebno telefonski intervjuirati klijenta, za kategoriju A, poželjan je osobni sastanak.***Također je potrebno razumjeti u kojoj točki u lancu vrijednosti klijenta vaš USP ne zadovoljava potrebe klijenta. Nakon toga svoju ponudu prilagodite klijentu.///
2. Analiza rada prodavača***Nakon analize klijenata, potrebno je analizirati metode rada prodavača. Ako jedan prodavač vodi klijente kategorije A, B i C, to je netočno.***Za rad s klijentima kategorija AX/A+X i A/A+Y mora biti dodijeljen menadžer s naprednim pregovaračkim vještinama - KAM ( Voditelj ključnih kupaca). Vjerojatno trebate prilagoditi funkcionalnost menadžera i strukturu odjela prodaje .///
3. Analiza uskih grla u poslovnim procesima***ABC XYZ matrica analize omogućuje vam prepoznavanje uskih grla u vašim poslovnim procesima. Rad s bazom klijenata može ići loše zbog preopterećenosti funkcionalnosti, lošeg protoka dokumenata, loše automatizacije procesa, nesavršenih procesa u proizvodnji i logistici. Vaš zadatak, prilikom analize potreba kupaca (vidi točku 1), je identificirati sva nezadovoljstva kupaca i eliminirati ih.///

ABC ANALIZA: PRIMJER

Prilikom izvođenja ABC XYZ analize prikladno je koristiti gotov predložak:

Za XYZ analizu kada istražujete učestalost dostave i dodjeljujete kategorije kupaca X, Y ili Z, koristite predložak:

Upotrijebite ABC XYZ analizu kako biste redovito proučavali bazu kupaca, identificirali kriterije kvalifikacije kupaca i ojačali svoje prodajne tehnike.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku

Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam vrlo zahvalni.

Slični dokumenti

Bit, pojam i značenje merchandisinga. Raspored i zoniranje prodajnog prostora kao strategija izlaganja robe. Učinkovitost merchandisinga na primjeru trgovine Econika doo. Optimizacija prodajnog prostora, asortimana i izlaganja robe.

diplomski rad, dodan 28.07.2014


Pojam, klasifikacijske karakteristike, svojstva i karakteristike asortimana proizvoda. Kratak opis supermarketa. Analiza asortimana kruha trgovačkog poduzeća, određivanje koeficijenata njegove stabilnosti i novosti, preporuke za poboljšanje.

kolegij, dodan 31.05.2016


Suština i značaj merchandisinga. Raspored i zoniranje prodajnog prostora kao strategija izlaganja robe. Vanjski dio trgovine. Karakteristike trgovačke organizacije LLC "Econika". Optimizacija asortimana, izlaganja robe i prodajnog prostora.

diplomski rad, dodan 13.07.2014


Pojam životnog ciklusa proizvoda, njegove faze. Klasifikacijske karakteristike robe, značajke njihovog asortimana. Opće karakteristike promocije proizvoda u Rusiji. Specifičnosti promocije novog proizvoda u Reeboku, analiza i neke preporuke.

kolegij, dodan 25.12.2010


Aspekti marketinških pristupa promicanju roba i usluga. Analiza i ocjena sustava promocije proizvoda trgovačkog poduzeća na primjeru VelExpo LLC. Procjena ekonomske učinkovitosti mjera za unapređenje sustava promocije proizvoda.

diplomski rad, dodan 07.02.2013


Suština asortimana, njegove vrste i karakteristike. Osnovne funkcije upravljanja. Dugoročna prognoza strukture asortimana. Analiza potrošačkih preferencija za nakit. Učinkovitost promocije proizvoda na tržištu.

kolegij, dodan 08.04.2014


Komponente uspjeha trgovačke organizacije Eurotorg LLC. Organizacijska struktura i ekonomski pokazatelji maloprodajnog objekta, komercijalna služba i njezini zadaci. Analiza upravljanja kadrovima. Načela i faze formiranja asortimana robe u trgovini.

izvješće o praksi, dodano 21.03.2014