لطفا شرایط و ضوابط زیر به دقت بخوانید. با دسترسی به این مطالب و اطلاعات مندرج در اینجا، موافقت می کنید که به شرایط و ضوابط زیر پایبند باشید. اگر با این شرایط و ضوابط موافق نیستید، به این مطالب یا هر یک از اطلاعات موجود در اینجا دسترسی ندهید.

مطالب ارجاع شده صرفاً برای دارندگان 8.00 درصد اوراق بهادار ارشد سررسید 2018 و 8.75 درصد اوراق بهادار ارشد سررسید 2020 («اوروبندز») صادر شده توسط Far East Capital Limited S.A در نظر گرفته شده است. با دسترسی به مطالب، تأیید می‌کنید که دارنده اوراق قرضه یورو (یا نماینده مجاز هر یک از دارنده‌ها) هستید و موافقت می‌کنید که اطلاعات موجود در مطالب را کپی، توزیع یا به‌طور دیگری افشا نخواهید کرد.

بدون پیشنهاد درخواست

مطالب صرفاً برای مقاصد اطلاعاتی تهیه شده است و به منزله پیشنهاد یا درخواست پیشنهاد برای خرید یا فروش اوراق بهادار نیست. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد هر یک از اوراق بهادار ذکر شده در اینجا، لطفاً با مشاور یا کارگزار سرمایه گذاری مشورت کنید.

ملاحظات حقوقی

توزیع مطالب در این سایت ممکن است توسط قانون یا مقررات محلی در حوزه های قضایی خاص محدود شود. این اطلاعات برای توزیع یا استفاده توسط هیچ شخص یا نهادی در هر حوزه قضایی یا کشوری که در آن توزیع یا استفاده مغایر با قوانین یا مقررات محلی باشد، در نظر گرفته نشده است. افرادی که به این صفحات دسترسی دارند موظفند خود را در مورد این محدودیت ها اطلاع دهند و رعایت کنند.

بدون مسئولیت

اطلاعات مندرج در این صفحات به صورت الکترونیکی تبدیل شده یا از نسخه اصلی یک سند چاپی بارگذاری شده است. اگرچه دقت معقولی برای ارائه اطلاعات دقیق به کار گرفته شده است، نمی توان اطمینان داد که این اطلاعات عاری از خطا هستند. گروه فسکو به هیچ وجه در قبال خسارات خاص، اتفاقی، غیرمستقیم یا تبعی از هر نوع، یا هر گونه خسارت، در مورد هر گونه تئوری مسئولیت ناشی از یا در ارتباط با استفاده از اطلاعات مندرج در این صفحات، مسئول نیست.

تمرین ها. ارائه شرکتی

در میان انواع مواد شرکتی که وظیفه دارند شرکت را در بهترین حالت در بازار تخصصی کالاها و خدمات تولید شده معرفی کنند، ارائه شرکتی جایگاه ویژه ای را به خود اختصاص می دهد. به نظر می رسد که چه چیز دیگری می تواند ساده تر باشد: چند کلمه در مورد شرکت، چند نمونه از محصولات یا خدمات، آدرس و شماره تلفن - این کل ارائه است. اما نه. ایجاد یک ارائه حرفه ای و واقعاً "فروشنده" شرکتی یک کار بسیار جدی و کم مسئولیت نسبت به سایر دستکاری عناصر هویت شرکت است. بیایید سعی کنیم به تفصیل درک کنیم که چگونه می توان یک ارائه شرکتی خوب ایجاد کرد، ارائه ای که به طور موثر هم تصویر و هم منافع مالی شرکت را تامین می کند.

با لباس استقبال شد

صرف نظر از شکل فیزیکی که ارائه در آن وجود دارد - یک کتابچه مجلل برای توزیع شخصی در نمایشگاه ها و جلسات تجاری، چاپ شده بر روی کاغذ طراح عالی، با چیدمان بی عیب و نقص فایل Adobeآکروبات برای ارسال توسط پست الکترونیکیا دانلود از وب سایت شرکت، یا یک سی دی مارک برای توزیع انبوه توسط سرویس مدیریت - هرگز نباید چیز اصلی را فراموش کنید: اغلب ارائه شرکت مدت ها قبل از آشنایی شخصی با خود شرکت، مدیران، پرسنل، قیمت ها دیده می شود. ، شرایط همکاری، روش های مدیریت امور و سایر جنبه های مثبت ذاتی آن. این "اثر اولین برداشت" یک شرکت است که همانطور که همه می دانند همیشه بسیار مهم است و تا حد زیادی تعیین کننده "زاویه دید" است که از آن چشم اندازهای بعدی برای انجام تجارت با این شرکت مشاهده می شود.

بدین ترتیب، قانون اولیک ارائه خوب شرکتی - مهم نیست که ارائه از نظر فیزیکی چگونه به نظر می رسد، به سادگی باید قابل ارائه به نظر برسد. اگر منظورمان نسخه کاغذی است، باید دفترچه ای با طرح و کیفیت چاپ باشد که برداشتن آن دلپذیر باشد. اگر صحبت می کنیم نسخه الکترونیکی، سپس باید برای ارسال آسان و کار با سند به طور بی عیب و نقص تنظیم و بهینه سازی شود. اگر سی دی باشد باید دیسک و جعبه ای برای آن باشد که مطابق با استانداردهای شرکتی طراحی شده باشد. چه بخواهیم و چه نخواهیم، ​​شرکت ها، مانند مردم، در بیشتر موارد همچنان با لباس هایشان استقبال می کنند. و او باید خوب باشد.

صحبت کردن به نقطه

اساساً، یک ارائه شرکتی به طور رسمی چیزی نیست جز فهرستی از ویژگی های فعالیت های شرکت، کالاها یا خدماتی که تولید می کند، شرایط همکاری و اطلاعات تماس. این مجموعه ممکن است برای فعالیت های اصلی مختلف انجام شده توسط شرکت و لیست خاصی از وظایفی که برای مواد ارائه خاص آن تنظیم شده اند کمی متفاوت باشد.

با این حال، نمی توان توجه کرد که حتی با در نظر گرفتن چارچوب گاه بسیار سختگیرانه تحمیل شده توسط استانداردها و قوانین مختلف شرکتی در مورد ابزارهای کلامی و گرافیکی مورد استفاده برای ایجاد یک ارائه شرکتی، ارائه ای که در هسته خود حاوی یک نمایش روشن و به یاد ماندنی است. مفهومی همیشه جالب‌تر و مؤثرتر است، که از طریق آن یک ایده روشن که با روح شرکت مطابقت دارد به عنوان یک «نخ قرمز» اجرا می‌شود و در عین حال سبک و شیوه‌ای غیر پیش پا افتاده در ارائه اطلاعات دارد.

بنابراین، منطقی است که چنین فرض کنیم قانون دومنکته ای که در مورد یک ارائه خوب شرکتی وجود دارد این است که نباید به اندازه یک گزارش حسابداری خسته کننده یا به اندازه مقاله سال گذشته خشک باشد. فقط یک ارائه روشن، پر جنب و جوش و مفهومی به یاد می ماند و واقعاً کار می کند.

تکنولوژی موفقیت

با رفتن به جزئیات، اجازه دهید به عنوان مثال در نظر بگیریم ارائه شرکتیشرکت "Aladna Technologies"، و تعیین کنید: چه چیزی، برای چه هدفی و چگونه اجرا می شود.

در یک مفهوم کلی، این حتی یک ارائه نیست، بلکه یک داستان کوتاه در مورد چگونگی تصور این شرکت از فناوری برای فعالیت های موفق در بازار اصلی خود است. ده صفحه - ده گام برای همکاری مؤثر و متقابل سودمند. هر صفحه دارای یک عنوان شخصی است که به طور خلاصه و مجازی اطلاعات رسمی هر یک از مراحل ارائه را اعلام می کند.

بسیار مهم است که همه صفحات ارائه بر اساس یک رنگ منطقی، فونت و طرح گرافیکی واحد ساخته شوند - خواه یک طرح سرد، مینیمالیستی و "فناوری" مانند Aladna Technologies، یا روشن، رنگارنگ و مصور مانند استودیوهای هنری. یا تیم های خلاق چنین منطقی برای ساخت یک ارائه، یکپارچگی بصری سند را تضمین می کند و به خواننده امکان می دهد به راحتی در آن حرکت کند.

به طور جداگانه، من می خواهم به الزامات بخش متنی یک ارائه شرکتی توجه کنم. اگر بخش تصویری آن تقریباً همیشه به سلیقه طراح مربوط می شود، پس بخش آموزنده، البته، باید با در نظر گرفتن سخت ترین الزامات تایپوگرافی و قوانین زبانی که در آن نوشته شده است ساخته شود. متن لاکونیک، شایسته و با چیدمان عالی همیشه خواندنی و آسان برای درک است.

بدین ترتیب، قانون سومیک ارائه شرکتی را می توان به صورت زیر فرموله کرد: ارائه خوب محصولی شیک و حرفه ای است. هر نوع آماتوری، بی سوادی یا سهل انگاری در ایجاد آن تقریباً مطمئناً تصور حتی مفیدترین اطلاعات و درخشان ترین ایده برای ارائه آن را از بین می برد.

یکی دیگر از مؤلفه های مهم یک ارائه تماشایی و مؤثر شرکتی، اطلاعاتی است که در آن وجود دارد. بدیهی است که برای یک کارخانه تولید کننده موش علوفه، اطلاعات یکسان خواهد بود، اما برای یک کارگاه جواهرات کاملاً متفاوت است. این در مورد مجموعه ای رسمی از داده ها و ویژگی های خاص شرکت نیست، بلکه در مورد ویژگی آنها است.

تنها فهرست کردن انواع فعالیت ها و کالاها یا خدمات تولید شده کافی نیست. و حتی ارائه لیست بزرگی از مشتریان و پیمانکاران معروف و بزرگ کافی نیست. وظیفه اصلی که همیشه برای یک ارائه شرکتی تعیین می شود، انتقال روحیه شرکت، اصول اساسی، مزایا، روش های خاص و منحصر به فرد کار با مشتریان شرکت است. این نوع اطلاعات است که پیش نیازهای مهمی را برای ایجاد روابط شفاف، قابل اعتماد، بلندمدت و متقابل سودمند با شرکا و مشتریانی که ارائه شرکت به آنها ارائه می شود، ایجاد می کند.

با جمع بندی موارد فوق، متذکر می شویم قانون چهارمایجاد یک ارائه شرکتی مؤثر: نه تنها لازم است اطلاعات رسمی در مورد شرکت منتقل شود. انتقال مولفه تصویر ناملموس آن در ارائه شرکت بسیار مهمتر است.

تعداد زیادی از اختلافات و بحث ها در مورد تعداد و قالب ارائه محصولات یا آثار از مجموعه شرکت در یک ارائه شرکتی مطرح می شود. از یک طرف، شما نمی خواهید چنین بخشی ضعیف به نظر برسد، اما از طرف دیگر، از نظر فنی غیرممکن است که همه چیزهایی را که می خواهید به گیرندگان ارائه نشان دهید، نشان دهید. انتخاب همیشه با توسعه دهنده باقی می ماند: دقیقاً چه چیزی را باید در بخش نمایشی ارائه گنجانید یا نه.

به عنوان مثال، شرکت فناوری آلادنا با توجه به تعداد زیاد آثار قابل توجه خود، به طور کلی از قرار دادن آنها در یک ارائه شرکتی خودداری کرد. با اعلام مختصر مشخصات آنها و مقیاس نمونه کارها، برای مطالعه دقیق آن در ارائه پیشنهاد می شود از یک لینک فعال به صفحه مربوطه وب سایت شرکتی (در نسخه تعاملی) استفاده شود یا فرصت مشاهده در بخش مربوطه از CD ضمیمه ارائه (در نسخه کاغذی) کار می کند.

در نهایت، "لمس" نهایی یک ارائه خوب شرکتی مطمئناً باید اطلاعات تماس واضح و به روز باشد، با در نظر گرفتن گسترده ترین امکانات فنی ممکن برای ارتباط با شرکت، و همچنین بصری ترین نقشه مسیر با نظرات دقیق. ، مسیرهای رسیدن به دفتر شرکت را برای همه به وضوح نشان می دهد راه های ممکن(با ماشین، وسایل نقلیه عمومی، پیاده و غیره).

بدین ترتیب، قانون پنجمبرای ارائه موفق شرکت - ارائه کامل ترین و راحت ترین راه ها برای تماس فیزیکی با نمایندگان شرکت. در واقع، به خاطر همین ارتباطات بود که این تجارت بسیار دشوار و پرهزینه آغاز شد.

مطابق ذهن اسکورت می شود

در خاتمه، من فقط می خواهم اضافه کنم که حتی چاپ مجلل و هزاران نسخه از یک ارائه شرکتی بدون داشتن یک ایده مفهومی قوی در زیربنای آن و اجرای فنی بی عیب و نقص طرح‌بندی، تقریباً مطمئناً آن را موفق و مؤثر نخواهد کرد. یک ارائه شرکتی همیشه نتیجه تلاش تعداد زیادی از افراد مختلف است: از مدیران ارشد و رهبران تجاری گرفته تا چاپگرها و برش کاغذها در یک چاپخانه.

تنها زمانی که هر یک از این "پیوندها" بی عیب و نقص کار کنند، تنها در صورتی که یک "زنجیره" واحد، قابل اعتماد و هموار از توسعه، ویرایش، چیدمان، تولید و توزیع یک ارائه شرکتی را تشکیل دهند، زمانی که همه چیز در آن با وجدان و "عاقلانه" انجام شود. - فقط در این صورت است که می توانیم از آن تصویر کاملاً ملموس و سودهای مادی انتظار داشته باشیم.

مشتری را طوری مطالعه کنید که انگار می خواهید او را برای کاری استخدام کنید

مهمترین بخش تهیه یک ارائه، طراحی اسلاید یا نوشتن متن نیست. مهمترین چیز تحقیق در مورد صنعت و ویژگی های مشتری بالقوه است. از مشتریان انتظار نداشته باشید که در مورد کسب و کار خود به شما بگویند.

مورد از تمرین
فروشنده ای از یک شرکت برون سپاری چندین ماه با مشتری، یکی از معاونان بانک، تماس می گرفت و به دنبال ملاقات بود. در نهایت مشتری تسلیم شد و قرار ملاقات گذاشت. فروشنده مشتاق و با اعتماد به نفس بود و از ملاقات با مدیران ارشد لذت می برد. اول، او استراتژی طولانی آزمایش شده "گرم کردن" را به کار برد - او بحث را به موضوع وضعیت صنعت بانکداری تبدیل کرد. سپس، گویی اتفاقی، پرسید: «از بانکت بگو.»
مشتری عبوس شد، از روی میز بلند شد، پوشه ای را از قفسه کتاب بیرون آورد و به بازدیدکننده داد: «این را بخوان». فروشنده آخرین گزارش سالانه بانک را در دست داشت. ظاهراً فرصت دومی به او داده نشد.

مشتریان به طور فزاینده ای خواستار هستند الزامات بالابه "تکلیف" مجریان. قبل از ملاقات با یک مشتری شرکتی، باید اطلاعات کافی در مورد کسب و کار او داشته باشید. اگر از قبل برای اطلاع از جزئیات شرکت مشتری زحمت نکشید، او نیز وقت خود را با شما تلف نخواهد کرد.

آموزش فروش اغلب نحوه انجام نظرسنجی را آموزش می دهد. همین چند سال پیش، می توانستید وارد یک جلسه شوید و چیزی در مورد کسب و کار مشتری بالقوه خود بدانید. و شما با سوالات شروع کردید - باز، بسته، پیشرو، مشخص کردن.

امروز انتظار می رود که در مورد شرکت مشتری، روندهای صنعت، ویژگی ها و رقبا بدانید. وقتی اطلاعات زیادی در اختیار عموم قرار می گیرد، پرسیدن سوالات اساسی از مشتری در مورد فعالیت هایش ناپسند است.

این در قرن گذشته، در دوران پیش از اینترنت مناسب بود. مشتریان شرکتی، فحش‌های کلامی و لفاظی را تحمل نمی‌کنند. اگر ارائه مانند یک آماده سازی کلی برای همه موقعیت ها به نظر می رسد، گم شده اید. از شما انتظار می رود که مشکلات یک شرکت خاص و در کل صنعت و روندهای بازار را درک کنید.

مطمئناً، شما نمی‌توانید به خوبی آن‌ها از جزئیات کسب و کار مشتری بالقوه خود مطلع شوید. اما شما باید تکالیف خود را انجام دهید - قبل از تماس و گرفتن قرار، اطلاعاتی در مورد ویژگی های کسب و کار جمع آوری کنید. مشتریان می توانند خودشان چیزهایی را به شما بگویند، اما مجبور نیستند. با این حال، اگر ببینند که شما زمان و تلاش خود را صرف کرده اید تا آن را به تنهایی حل کنید، تمایل بیشتری به پذیرش شما خواهند داشت.

"ویژگی ما" عبارت مورد علاقه مشتریان شرکتی است

دانستن ویژگی‌های یک مشتری بالقوه خاص، جزء حیاتی ارائه فروش است. هرچه با دقت بیشتری آن را مطالعه کنید، نتیجه بهتری خواهید داشت. همیشه دانش خود را از ویژگی های تجارت و صنعت مشتری نشان دهید، در غیر این صورت هیچ گونه اعتمادی از طرف او وجود نخواهد داشت. مجریان بی تجربه معتقدند که اساس ارائه فروش، توانایی "لمس کردن گوش" مخاطبان است. این یک توهم است. اگر شما تحقیقات اولیه انجام داده باشید، مشتریان بالقوه می توانند به راحتی متوجه شوند. به شما این امکان را می دهد که:

• دقیقاً درک کنید که محصول شما چگونه می تواند بر تجارت مشتری بالقوه تأثیر بگذارد.
• با استفاده از سوالات از پیش آماده شده مشتری را در بحث مشارکت دهید.
• ایده هایی را آماده کنید که می تواند تجارت مشتری را توسعه دهد، هزینه ها را کاهش دهد، فروش را افزایش دهد.
• از رقبا متمایز شوید

چقدر باید برای جمع آوری اطلاعات وقت بگذارم؟ متناسب با ارزش مشتری برای کسب و کار شما.

آنچه شما باید در مورد مشتری بدانید

سازمان.چه کسی آن را تأسیس کرد؟ چه کسی آن را تامین مالی کرد؟ چگونه توسعه یافت؟

رهبرانچه کسی اینجا کار می کند؟ قبلا کجا کار می کردند؟ آنها به چه سازمان های دیگری وابسته هستند؟

جهت تلاش امروز.تلاش های این شرکت به چه منظوری است؟ الان به کجا می رود؟ چه چیزی در حال حاضر مهم است؟

صنعت.روند فعلی در صنعتی که شرکت در آن فعالیت می کند چیست؟ مشتریان اصلی آنها چه کسانی هستند؟ رقبای اصلی چه کسانی هستند؟

نحوه تصمیم گیری خریدبرای تصمیم گیری از چه معیارهایی استفاده می شود؟ الان چطوری قبول میشن؟ قبلاً چگونه گرفته می شدند؟ برخی از افراد بلافاصله در مرحله اول یک تامین کننده را انتخاب می کنند و سپس فقط با او مذاکره می کنند، در حالی که برخی دیگر برعکس، در آخرین مرحله مطابق اصل "قیف" انتخاب می کنند.

چه کسی تصمیم گیری می کند؟چه کسی در ارائه فروش شرکت خواهد کرد (نام، سمت، حوزه مسئولیت)؟ در صورت امکان، با هر یک از آنها تماس بگیرید یا ایمیل بزنید تا علایق آنها را بدانید. چه چیزی آنها را هنگام انتخاب تامین کننده راهنمایی می کند؟ آنها می خواهند چه حقایقی را در مورد شرکت شما بدانند؟ چه چیزی آنها را جذب ایده های شما کرد و باعث شد تصمیم به ملاقات بگیرند؟ چه مشکلاتی وجود دارد؟

اگر پیشنهاد شما فقط می تواند بر بخشی از تجارت مشتری بالقوه تأثیر بگذارد (برند فردی، توزیع، تولید یا فروش)، شما به همان اطلاعات نیاز دارید، اما در حجم کمتر.

چگونه و از کجا می توانید این همه اطلاعات را بدست آورید؟

با کارمندان شرکت صحبت کنید. با "خال" خود - فرد تماس در سمت مشتری صحبت کنید.

وب سایت مشتری بالقوه را مطالعه کنید.

به دنبال ذکر شرکت باشید. در وبلاگ ها، توییتر، انجمن های صنعتی.

با مشتریان مشتری صحبت کنید.

محصولش را بخر یا حداقل سعی کنید مشتری آنها شوید.

با افراد حاضر در صنعت صحبت کنید. در یک نمایشگاه صنعتی شرکت کنید یا سوالات خود را در یک انجمن صنعتی بپرسید.

ایده پردازی. ایده هایی ایجاد کنید تا اطمینان حاصل کنید که ارائه فروش ویژگی های این مشتری خاص را در نظر می گیرد.

دنیای شرکتی

بنابراین، شما موافقت کرده اید که یک ارائه در محل مشتری برگزار کنید. چه کسی می تواند در اتاق جلسه منتظر شما باشد؟ مدیر مالی، مدیر بازاریابی، مدیر فناوری اطلاعات، روسای بخش تدارکات و خرید، مقامات ارشد و مالکان شرکت. از آنها چه انتظاری باید داشت؟ چگونه یک ارائه بسازیم؟

یک اشتباه رایج نادیده گرفتن منافع واقعی مخاطب است. فروشندگان تازه کار افراط می کنند. یا بر این باورند که مشتریان صرفاً بر اساس آنچه برای شرکت سودمند است عمل می‌کنند، یا اینکه فروش شرکتی را صرفاً به عنوان یک فعالیت با بازگشت سرمایه درک می‌کنند. آنها فراموش می کنند که کارکنان شرکت نیز مردم هستند و منافع خود را دارند. هیچ کس صرفاً در راستای منافع شرکت عمل نمی کند. خواسته ها و نیازهای یک سازمان نه بیشتر و نه کمتر از مجموع خواسته ها و نیازهای افراد کارکنان آن است. یک ساختار رسمی شرکت که اسامی و وظایف کارمندان مختلف را فهرست می کند، اطلاعاتی در مورد نحوه عملکرد سازمان به شما نمی دهد - یک جغد پر شده اطلاعات کمی در مورد زندگی یک جغد به شما می دهد.

آسان و دلپذیر است که به مشتریان بگویید به لطف محصول، هزینه ها کاهش می یابد و بازده افزایش می یابد. با منافع شخصی ضمنی یا، برعکس، معایب چه باید کرد؟

هر ارائه فروش با تغییر سروکار دارد. همه دوست ندارند و مهمتر از همه، می دانند چگونه تغییر کنند. اما یک وظیفه برای فروش وجود دارد. چطوری پیدا کنم زبان متقابلبا کارمندانی که ممکن است معلوم شود اعضای زیرزمینی «جنبش مقاومت» هستند؟

مزایا را تعمیم ندهید منافع برای مخاطب باید شخصی و مشخص باشد.

آیا درآمد شرکت در سال آینده 10 درصد افزایش می یابد؟ این عالی است و شنوندگان شما به نشانه موافقت و الهام سر تکان خواهند داد. اما چیزی که آنها واقعاً می خواهند بدانند این است که چه سودی برای آنها دارد. آیا این افزایش درآمد به صورت افزایش دستمزد، تعداد کارمندان یا افزایش بودجه به آنها سرایت خواهد کرد؟

به عنوان مثال، شما اظهار داشتید که محصول شما به مدیران استقلال بیشتری می دهد. و همیشه به جای توصیف منافع فوری برای مدیران، روی مزایای شرکت تمرکز می کنید. اما به آنها بستگی دارد که ایده شما محقق شود یا خیر.

فروشندگان با تجربه تر، خواسته های شخصی را در اولویت قرار می دهند. مردم احساساتی هستند و فروش شرکتی همیشه در دو سطح اتفاق می افتد:

• ارضای خواسته های شخصی؛
• رفع نیازهای شرکت

هنگام تهیه یک ارائه فروش، به خاطر داشته باشید که مشتریان اولاً به نفع خود و ثانیاً به نفع شرکت عمل می کنند. در این فصل، انگیزه‌های شخصی، احساسی و هرگز گفته نشده مخاطبان شرکت را بررسی خواهیم کرد. آنها بر روی کارت ویزیت نوشته نمی شوند یا در وب سایت های شرکتی منتشر نمی شوند. هنگام ارائه فروش به افراد زنده چه چیزی را باید در نظر داشته باشید؟

خواسته های پنهانی مشتریان شرکتی

مشتریان مختلف ممکن است انگیزه های متفاوتی برای خرید یک محصول داشته باشند. درک انگیزه های منحصر به فرد خود به شما این امکان را می دهد که محصول خود را به گونه ای ارائه دهید که مشتری بخواهد آن را درک کند.

مالک شرکت و فرد مسئول خرید ممکن است به یک اندازه به محصول علاقه مند باشند، اما ترجیحات متفاوتی دارند. حتی یک محصول مشابه باید با تاکید کاملا متفاوت به مالک و خریدار ارائه شود. اما ارائه نادرست یک محصول فقط برای فروش در درازمدت سودآور نیست.

هنگام ارائه فروش، نگران این باشید که افراد مختلف به یک اندازه از محصول رضایت داشته باشند، اما به دلایل مختلف. تفاوت بین نیازها و خواسته ها را در نظر بگیرید. شناسایی و ارضای اولی آسانتر از دومی است. از آنجایی که کشف خواسته ها بسیار سخت است، بسیاری از فروشندگان بر شناسایی نیازها تمرکز می کنند. مشکل این رویکرد این است که مردم تمایل دارند آنچه را که می‌خواهند بخرند تا آنچه را که نیاز دارند. و احتمال بیشتری دارد که آنچه را که نیاز دارند از کسی بخرند که درک کند واقعاً چه می‌خواهند.

موفقیت یک ارائه فروش در توانایی شما برای نشان دادن به مشتریان است که شما:

• درک دیدگاه آنها؛
• به زبان خود صحبت کنند؛
• خواسته های آنها را در نظر بگیرید نه فقط نیازهای آنها.

وظیفه شما انتقال اطلاعات به گونه ای است که مشتری بالقوه قادر به درک آن باشد و نه به گونه ای که برای ارائه کننده مناسب باشد.

تصمیم گیری

در برخی از شرکت ها، ساختار تصمیم گیری به طور رسمی در دستورالعمل های داخلی تعریف و بیان می شود. اینها تیم های پروژه یا کمیته های خرید هستند. در برخی دیگر، همه چیز آنقدر خود به خود اتفاق می افتد که تشخیص تصمیم گیرندگان غیرممکن است.

آیا مخاطبان واقعاً صدای قاطعی دارند - یا آنها خیال بافی هستند؟ در اینجا سه ​​نوع متداول تصمیمات خرید شرکتی آورده شده است:

• اقتدارگرا؛
• دموکراتیک؛
• کارشناس.

تصمیم گیری استبدادی

تصمیم صرفا گرفته می شود مدیر عامل، مالک یا یکی از مالکین مشترک. گاهی تصمیم خود را برخلاف نظر کارشناسی تحمیل می کند.

برای مجری، این شرایط راحت ترین است. با در نظر گرفتن نیازها و خواسته های شخصی این فرد اطلاعاتی را در اختیار او قرار دهید. در عین حال، حتما به سایر کارمندان نیز توجه کنید. اگر به نظرشان برسد که به طرف رئیس خم می‌شوید و دیگران را نادیده می‌گیرید، در سکوت شما را خراب می‌کنند. مزیت این است که می توان تصمیم را در حضور شما اعلام کرد. همیشه می توانید مستقیماً بپرسید که چه چیزی باعث موفقیت یا شکست شده است.

گاهی اوقات نمی توانید از قبل بدانید که چه کسی مسئول است. کسی که بیشترین سوال را می پرسد؟ یا اونی که ساکت ترین گوشه نشسته؟ چگونه تشخیص دهیم چه کسی حرف آخر را می زند؟

در طول ارائه خود، یک سوال غیرمنتظره و شاید حتی تحریک کننده بپرسید. دقت کنید که چه کسی در بین مخاطبان به چه کسی نگاه خواهد کرد. معمولا در چنین مواقعی همه به رئیس نگاه می کنند. هدف از چنین سوالی به دست آوردن پاسخ نیست، بلکه تعیین این است که در آینده روی چه کسی تمرکز کنیم.

تصمیم گیری دموکراتیک

در این مورد، برای فروشنده بسیار دشوارتر است که بفهمد چه چیزی باعث موفقیت یا شکست شده است. منشی می تواند به سادگی با شما تماس بگیرد و نتیجه را به شما بگوید. اگر شکست خوردید، مطمئن شوید که برای یافتن دلیل آن وقت بگذارید. درس ها را یاد بگیرید.

تصمیم گیری تخصصی

کارمند تعیین شده با در نظر گرفتن دیدگاه های مختلف تصمیم می گیرد. او با همکارانی که دانش تخصصی دارند مشورت می کند. در نتیجه، اقلیت ممکن است با استدلال هایی که همه به آن احترام بگذارند برنده شوند (مثلاً این افراد کاربران نهایی محصول هستند یا تخصص خاصی دارند).

استراتژی نفوذ

به طور متوسط ​​5 تا 7 نفر در تصمیم گیری در مورد انتخاب تامین کننده شرکت دارند. آیا باید با همه جداگانه ملاقات کنیم یا همه را در یک مکان و یک زمان جمع کنیم؟ در اینجا ما دو گزینه داریم.

داستان شرکت کننده در آموزش
من با مشتری تماس می گیرم که با او رابطه خوبی دارم. من با ارائه فروش برای کسانی که در تصمیم گیری دخیل هستند موافق هستم. من همه را گرد هم می‌آورم تا یک بار به‌جای اینکه هفت بار آن را توضیح دهم، پروپوزال را به صورت حرفه‌ای ارائه کنم.

این رویکرد به صرفه جویی در زمان کمک می کند. با این حال، گاهی اوقات لازم است دقیقاً برعکس عمل کنید.

داستان شرکت کننده در آموزشمن مجبور شدم محصولی را ارائه کنم که باعث ایجاد بحث داغ بین سرمایه گذار و کاربر می شود. اگر همه را به یکباره و بدون آمادگی به یک ارائه فروش دعوت کنید، معلوم نیست مخاطب چه واکنشی نشان خواهد داد و چه نتیجه ای حاصل خواهد شد. بنابراین، من به طور ویژه با هر یک از شرکت کنندگان از قبل ملاقات می کنم. من به طور خلاصه برای آنها اصل پیشنهاد را توضیح می دهم، نظر آنها را می گیرم و خواسته های آنها را در نظر می گیرم. هدف من در این مورد این است که ارائه فروش برای آنها غافلگیر کننده نباشد.

پنج بازیگر درگیر در تصمیم گیری

آنها می توانند کارمندان مختلفی باشند یا یک نفر می تواند همزمان چندین نقش را ترکیب کند. در هر صورت، درک انگیزه واقعی افرادی که در مقابل شما نشسته اند، مهم است.

• مالک؛
• بوروکرات شرکتی؛
• خریدار؛
• کاربر؛
• کارشناس.

همه تعاریف مشروط هستند و ارائه شده اند تا بتوانید به سرعت بفهمید با چه کسی سروکار دارید. واضح است که بازیگران بسیار بیشتری در جانوران شرکت ها وجود دارد، اما ما به نمایندگان معمولی آن علاقه مند هستیم.

برای ارزیابی کافی آنچه در داخل شرکت اتفاق می افتد، باید بتوانید لحظاتی را ببینید که به طور خاص توسط زندگی شرکتی تعیین می شود. پوسته را از هسته متمایز کنید. در زیر پوشش براق یک بوروکرات شرکتی با مدرک MBA، رنگ واقعی او را تشخیص دهید. هر نوع قواعد زندگی، عادات، تمایلات و اخلاق خاص خود را دارد. البته استثنائاتی وجود دارد و همیشه خواهد بود. وظیفه ما دیدن جنگل برای درختان است.

مالک

مالک صاحب کسب و کاری که در مدیریت شرکت فعال دارد. جیب شرکت، جیب اوست. تمام خطرات تجارت خود را تحمل می کند. موفقیت او اغلب به توانایی او در یافتن راه و اجرای سریع چیزهای جدید بستگی دارد.

انگیزه اصلی نه سود زیاد و نه ثروت زیاد، بلکه آزادی است

هدف مالک کسب درآمد ثابت بدون نیاز به رئیس است. چهار "من می خواهم" وجود دارد که بدون توجه به نوع کسب و کار غالب است:
- به خود فرمان دهید؛
- هر طور که او می خواهد انجام دهد.
- مستقل و منحصر به فرد باشد.
- همه چیز را به طور کامل کنترل کنید.

مالک تنها از یک ویژگی شخصیتی محروم است که هر کارمند استخدام شده باید داشته باشد: آماده بودن برای اجرای دستورات دیگران، حتی با تصور اینکه مدیر اشتباه می کند. بنابراین هیچ گونه کنترلی بر خود نمی پذیرد. مالک نمی خواهد کارهایی را که کارکنان استخدام شده باید انجام دهند انجام دهد:

• گزارش نتایج؛
• اعمال خود را توضیح دهید؛
• برای تصمیمات خود تأییدیه بگیرید؛
• در زمان معینی در محل کار ظاهر شوند؛
• کار با مدیری که توانایی هایش بهتر از خودش نیست.
• اقتدار افراد دیگر را در نظر بگیرید

یک بازیکن معمولی بودن در یک تیم بر خلاف شخصیت اوست. این میل به استقلال شخصی بود که زمانی مالک را بر آن داشت تا تجارت خود را راه اندازی کند.

ترس اصلی از دست دادن کنترل کسب و کار است

ترس از اینکه رشد قابل توجه کسب و کار از توانایی او برای مدیریت فراتر رود. مدیریت یک تجارت برای او یک کار یدی است. به همین دلیل است که مالک به ندرت از هرگونه استراتژی مدیریتی واضح استفاده می کند، او اغلب به سمت یک سبک مدیریت دستی متمایل می شود. او به جنگیدن از راه دور و فقط با مشکلاتی که نیاز به واکنش های آنی داشت، عادت داشت که برای استقلال شخصی حیاتی بود. به صورت دستوری مدیریت می کند و شخصاً مشارکت می کند. خواهان کنترل بهتری است که نیازی به مشارکت بیشتر از سوی او نداشته باشد. او به دنبال راه حلی است که در آینده دستش را نبندد. آنقدر شلوغ است که نمی توان تمام جزئیات را پیگیری کرد. او محصولی را انتخاب می کند که به زمان و توجه زیادی نیاز ندارد. او از شما می خواهد که خودتان به اجرا و نصب رسیدگی کنید.

اگر فقط ممکن بود، من یک محصول را که 100٪ برای ویژگی های تجارت طراحی نشده باشد، نمی خریدم. اغلب می توانید بشنوید که او می گوید:

• این به شرایط ما صدق نمی کند!
• ما یک تجارت متفاوت داریم، ما ویژگی های خاص خود را داریم.

منظور او این است: "من منحصر به فرد هستم، اما می بینم که شما این را درک نمی کنید." آیا می خواهید از نظر او به تامین کننده ایده آل تبدیل شوید؟ نشان دهید که می توانید شرایط خاص و منحصر به فرد را برآورده کنید. ممکن است گزینه های کافی برای ایجاد استثنا برای همه نداشته باشید. اما به آن مانند تست آب پرتقال تازه فکر کنید. مالک به فروشندگان مشکوک است زیرا آنها منحصر به فرد بودن و نیازهای خاص او را نمی شناسند. مالک می خواهد فقط با کسانی برخورد کند که انعطاف پذیر هستند و خواسته های او را در نظر می گیرند.

بوروکرات شرکتی

وظیفه او حفظ وضعیت موجود است. در غیر این صورت به او می گویند مدیر بحران. او حقوق می گیرد تا سازمان را در مسیر درست نگه دارد. برای او تصمیم گیری برای خرید مانند بازرسی گمرکی از ایده های جدید است. او باید تمام تلاش خود را بکند تا شرکت را از تغییرات آشفته دور نگه دارد.

انگیزه اصلی اجتناب از بررسی عملکرد است

مسئولیت یک تصمیم اشتباه، هاراکیری شغلی است. یک بوروکرات شرکتی راه حلی را ترجیح می دهد که در آینده نیازی به دفاع یا توضیح نداشته باشد. موقعیت او در شرکت این انگیزه را دیکته می کند. بر خلاف مالک، که به هیچ کس پاسخگو نیست، بوروکرات شرکت برای اعمال و تصمیمات خود به دیگران پاسخگو است. هنگام انتخاب تامین کننده، از سه طرف توسط مافوق، روسای بخش های مرتبط و زیردستان تحت فشار قرار می گیرد. حرفه او بستگی به توانایی او در رسیدن به توافق با روسای سایر بخش ها، با مافوق خود و دریافت حمایت از زیردستان دارد.

استراتژی کمترین ریسک

چرا تصمیمات بوروکرات شرکتی گاهی ارتباط چندانی با شاخص های عملکرد قابل اندازه گیری ندارد؟ محصول انتخاب شده نمادی از تصمیم شخصی و ملموس او است که در آینده ممکن است شخصاً او را تحت تأثیر قرار دهد. بنابراین، اولاً، او تأمین‌کنندگان «آزموده و اثبات‌شده» با نام‌ها و شهرت‌های بزرگ را به شرکت‌های کوچک یا ناشناخته ترجیح می‌دهد. گاهی اوقات موفقیت فقط به این بستگی دارد که کدام تامین کننده بیشترین شانس را برای پذیرفته شدن توسط همه افراد دخیل در فرآیند داشته باشد: حتی اگر محصول دارای کیفیت پایین تر از حد متوسط ​​یا قیمت بیش از حد باشد، حداقلامن به نظر می رسد ثانیاً، بوروکرات شرکتی به دنبال ایجاد تعادل بین نقش رهبر و برجستگی است. برای او مهم است که در تصمیم گیری های مهم شرکت کند، اما مجبور نیست آن را با صدای بلند بگوید. تصمیم گیری در جلسات محتاطانه تر و ایمن تر است. مسئولیت در حال از بین رفتن است. اگر تصمیمی که به طور ناگهانی اشتباه شده است، نیازی به مسئولیت انحصاری نیست. به همین دلیل است که مفاهیمی مانند "کار تیمی" و "اجماع" برای او بسیار جذاب است.

یک فروشنده در مورد یک شبکه مخابراتی جدید ارائه می دهد. مزیت اصلی این است که سیستم هزینه های ماهانه را 30 درصد کاهش می دهد و 240000 دلار در سال صرفه جویی می کند. در حالی که بوروکرات شرکتی به ارائه گوش می دهد، فکر می کند، "در حال حاضر سیستم X را نصب کرده ام. سیستم شما خوب به نظر می رسد. اما من شما و شرکت شما را نمی شناسم. اگر تصمیم به تعویض بگیرم و مشکلی پیش بیاید، مقصر می شوم. رئیس من خواهد گفت، "شما نباید محصولی را از یک تامین کننده ناشناس خریداری می کردید. چرا یک رهبر شناخته شده در صنعت X را انتخاب نکردید؟" او در هر صورت این را خواهد گفت، حتی اگر خودش تصمیم من را تایید کند. بنابراین، ماندن در کنار مردم خودم برای من امن تر است. من چیزی را تغییر نمی دهم بهتر است شرکت 240000 دلار در سال از دست بدهد تا اینکه من شغل و 60000 دلارم را در سال از دست بدهم."

ترس اصلی ترس از چیزهای جدید است

چرا؟ تغییر همه چیزهایی را که بوروکرات شرکتی برای آن سخت کار کرده است، خنثی می کند. آیا می خواهید از نظر او به تامین کننده ایده آل تبدیل شوید؟ نشان دهید که محصول آجر دیگری است که به طور منظم در تمام آجرهای قبلی قرار می گیرد. این محصول از تصمیمات قبلی پشتیبانی می کند. از عبارات زیر استفاده کنید.

آنچه قبلاً به دست آمده را حفظ می کند.
- از کاری که قبلاً انجام می دهید منحرف نمی شود.
- با جهت حرکت شرکت مطابقت دارد.
- برای کل شرکت به عنوان یک کل کار خواهد کرد.
- بدون انقلاب، فقط تکامل.

بوروکرات شرکتی فقط محصولاتی را خریداری می کند که مسیر شرکت را ادامه می دهند. چرا؟ همه چیز در مورد گزارش است. مردم نمی خواهند اشتباه کنند. می ترسند اخراج شوند. آنها می ترسند که این بر اندازه پاداش های آنها تأثیر بگذارد. آنها سعی می کنند شرط های خود را پوشش دهند.

مثلا خرید سانترال تلفن. برخلاف مالک، انتخاب بوروکرات شرکتی امری سنتی و قابل پیش بینی است. این مالک می‌خواهد یک سیستم جدید، نوآورانه و قابل تنظیم را به امید دستیابی به بهره‌وری بیشتر یا ساده‌سازی جریان تماس‌های دریافتی امتحان کند. بوروکرات شرکت بهبودهای جزئی را به سیستم موجود ترجیح می دهد.

خریدار

خریدار یک کارمند معمولی است. برای انجام کارهای معمولی حقوق دریافت می کند. دائماً تحت نظارت دقیق. برای همیشه احساس گناه می کند و مورد قدردانی قرار نمی گیرد. نقش خود را بر اساس دستورالعمل یا موقعیت شخصی انجام می دهد. خریدار یک واسطه است. بله، او تصمیم می گیرد. بله، او از طرف شرکت عمل می کند. اما او محصولاتی را می خرد که خودش از آنها استفاده نخواهد کرد. گاهی اوقات او به طور کامل درک نمی کند که کاربر به چه چیزی نیاز دارد. او فاقد دانش تخصصی است. خریدار دائماً بین تامین کننده و کاربر در داخل شرکت هجوم می آورد.

انگیزه اصلی کسب تاییدیه کاربر است

در حالی که همه چیز مرتب است، کاربر هیچ نظری در مورد کار خریدار ابراز نمی کند. موفقیت امری مسلم تلقی می شود. تأیید صریح به ندرت بیان می شود. اما به محض اینکه حتی کوچکترین مشکلی در مورد لوازم به وجود می آید، خریدار بار عمده اتهامات را بر عهده می گیرد. مثلاً یک فروشنده دیر به جلسه می آید. و این خریدار است که مقصر است. چرا چنین تامین کننده ای را انتخاب کردید؟

خریدار برای اینکه بعدا متهم به بی کفایتی نشود، راهی را انتخاب نمی کند که بیشترین سود را به همراه داشته باشد، بلکه راهی را انتخاب می کند که کمترین مقاومت را به همراه دارد. او ممکن است تمام مشخصات محصولات را در همان سطح مثلاً کاربر درک نکند. اما در هر صورت او تصمیم می گیرد. بنابراین، شما باید محصولی را ارائه دهید که به عنوان "درک آسان" تلقی شود. خریدار نمی خواهد به یک متخصص فنی محصول شما تبدیل شود. شما باید به اندازه کافی بدانید تا از اشتباه جلوگیری کنید. در مقابل وسوسه پر کردن جزئیات فنی محصول مقاومت کنید؛ خودتان را ساده و واضح بیان کنید: «محصول شهودی است. اصل عملیات حتی بدون آگاهی عمیق از جزئیات روشن است.» انتخاب مطمئن طبیعی است و هر روز بر تصمیمات خرید در شرکت های بزرگ تأثیر می گذارد. صنایع مختلف گفته های خاص خود را دارند:

• هیچ کس تا به حال به دلیل انتخاب مایکروسافت یا اپل اخراج نشده است.
• هیچ مدیر سرمایه گذاری تاکنون به دلیل خرید بلو چیپ اخراج نشده است.
• هیچ کس تا به حال به خاطر تماس با مک کینزی اخراج نشده است.
• هیچ کس هرگز به دلیل سفارش آموزش به لازارف اخراج نشده است.

این به این معنی است که هیچ کس به دلیل انتخاب ایمن برای رهبری صنعت اخراج نشد. سایر تامین کنندگان ممکن است قیمت های پایین تری داشته باشند، اما اغلب گمنامی آنها یک تهدید شغلی است.

ترس اصلی اشتباه کردن و کشف کمبود دانش است

مهم نیست که خریدار از قبل چقدر می داند. از این گذشته، او نمی تواند همه محصولات را به یک اندازه به راحتی ارزیابی کند و چیزی را خریداری می کند که همیشه آن را کاملاً درک نمی کند. او باید بر صداقت تامین کنندگان تکیه کند، اگرچه اغلب آنها را به دلیل کسانی که سعی در استفاده از انواع تکنیک ها و دستکاری های هیپنوتیزم بر روی او داشتند، طبق تعریف حیله گر می داند. برای فروشندگان صادق و صبور ارزش قائل است: اینکه آیا او مسئولیت های شغلی خود را انجام خواهد داد به این ویژگی ها بستگی دارد. شما باید ثابت کنید که می توان به شما اعتماد کرد و می توانید کار خریدار را آسان تر کنید.

مالک و بوروکرات شرکت از موضع قدرت مذاکره می کنند. آنها به ندرت نگران این هستند که چقدر صادق هستید. اما این برای خریدار مهم است.

موفقیت یک ارائه فروش حول محور نحوه رفتار شما با خریدار است. در واقع جزئی ترین تصمیمات به او سپرده می شود. تصمیم گیری در مورد منابع بزرگ توسط بوروکرات های سطح بالاتر شرکت گرفته می شود. بنابراین، خریدار خواهان شناخت و احترام است. اگر نتوانید خواسته های خریدار را برآورده کنید، به تنهایی اهمیت خود را افزایش خواهید داد و به خریدار سختی تبدیل خواهید شد.

از دیدگاه یک فروشنده، او اغلب بیش از حد و به طور غیرمنطقی خواستار است و فقط به قیمت علاقه دارد، گویی به کیفیت یا ارزش اهمیتی نمی دهد. همیشه اینطور نیست. در واقع این نتیجه فشاری است که در داخل شرکت به خریدار وارد می شود. تحقیق در مورد معیارهای خرید برای تعیین اینکه آیا قیمت یک عامل تعیین کننده است یا خیر. در مطالعه اول، 62 درصد از خریداران، تامین کننده ای را انتخاب کردند که بهترین آنها نبود قیمت های پایین. در دوم، قیمت با معیار دیگری جایگزین شد: تحویل به موقع. خریدار متوجه می شود: کیفیت پایین، تامین کننده غیر قابل اعتماد، او آخرین انتخاب خواهد بود. عواملی که می تواند موضوع قیمت را از ابتدا جابجا کند:

• این محصول چه مدت برای شرکت مفید خواهد بود.
• مزایای مورد انتظار؛
• امکان بهبود در آینده

خریداران نگران بی شخصیتی و ناشناخته بودن هستند. بنابراین، هنگام صحبت در مورد شرکت خود، همیشه به افراد واقعی مراجعه کنید. به جای اینکه "شرکت ما تعمیر و نگهداری بعدی را انجام دهد"، بگویید: "متخصصان با تجربه ما تیتوس کوزمیچ و فرول فومیچ که تمام عمر خود این کار را انجام می دهند، می آیند و تنظیمات لازم را انجام می دهند." درک شرکت خود را به عنوان گروهی از افراد همفکر ایجاد کنید. اجازه دهید رقبای شما به‌عنوان شرکت‌ها و کنسرسیوم‌های بی‌چهره در نظر گرفته شوند.

کاربر

کاربر نهایی لزوماً تصمیم خرید نیست. این کارمندی است که محصول را دریافت می کند و باید با آن کار کند. به عنوان یک قاعده، او ایده روشنی از آنچه می خواهد بدست آورد دارد. سعی کنید بلافاصله کاربر را شناسایی کنید و او را متحد خود کنید. او می تواند توصیه های ارزشمندی به شما بدهد. او را در جریان بگذارید درخواست مشاوره. نتایج خود را گزارش دهید همراه با دلایلی که چرا به محصول نیاز دارد، ممکن است خواسته هایی داشته باشد که در تصمیم گیری تأثیر بگذارد. تامین کننده ای که این خواسته ها را درک کرده و به آنها پاسخ می دهد شانس بیشتری دارد.

انگیزه اصلی این است که بیشتر بخورید و کمتر کار کنید

در اصل، هر کاربر می خواهد همه حقوق را داشته باشد و هیچ مسئولیتی نداشته باشد. کاربر یک عنصر آنارشیک است. شاید او تصمیمی نمی گیرد، اما سعی کنید او را راضی نکنید - با خرابکاری مواجه خواهید شد. اگر او را به سمت خود جذب نکردید، اگر شروع به گذاشتن پره در چرخ های شما کرد، تعجب نکنید. در اینجا چیزی است که او به آن علاقه دارد:

• چگونه می تواند از محصول برای منافع شخصی استفاده کند؟
• آیا او اوضاع را کنترل می کند؟ کنترل میکنه؟ یا اینکه محصول جدید این امکان را به او می‌دهد که بار بیشتری کار کند و او را بیشتر کنترل کند؟

اگر خواسته های او را در نظر بگیرید، دیگران را متقاعد می کند که به محصول شما نیاز دارد. گاهی اوقات غرور و کنجکاوی حرفه ای شما را مجبور می کند که بیش از حد تجهیزات سفارش دهید.

ترس اصلی یک سردرد اضافی است

آیا آنها شما را مجبور نمی کنند، آیا مجبور نیستید بیشتر کار کنید؟ آیا سردرد کمتر یا بیشتر خواهد بود؟ ترس های او را برطرف کنید. چگونه؟ صدا کنید و توصیف کنید، این ایده را به او بفروشید که چگونه تصمیم گرفته شده او را از سردردهای اضافی خلاص می کند، و توضیح دهید که همه چیز را به عهده خود می گیرید. کاربر را از ترس رها کنید با کاهش تلاش های مورد نیاز از او، ترس از مسئولیت، عدم اطمینان، درگیری هم با شما و هم با مدیریت و همکاران را از بین ببرید.

تامین کننده سیستم جدیدی را برای افزایش کارایی پیشنهاد می کند. اما رئیس اداره لجستیک با آخرین مورد مخالف است سیستم الکترونیکی، زیرا از فناوری های پیچیده رایانه ای می ترسد. اگرچه او از مزایایی که چنین فناوری می تواند برای بخش خود به همراه داشته باشد آگاه است، مدیر می خواهد از سردرد ناشی از الزام او به یادگیری چیزهای جدید جلوگیری کند. اگر او در این مورد چیزی برای گفتن داشته باشد و معتقد باشد که کسی از او انتقاد نخواهد کرد، ممکن است تصمیم گیرندگان را در مقابل تامین کننده و سیستم جدید آن قرار دهد، حتی اگر تشخیص دهد که سیستم موجود ناکارآمد است.

یک نکته مهم دیگر خواسته ها و نیازهای کارگران در سطوح مختلف در یک سازمان اغلب متفاوت است. محصولی که یک کاربر معمولی ممکن است آن را تهدیدی برای موقعیت خود بداند، اغلب توسط مدیرش به عنوان یک نیاز فوری برای سطح خود در نظر گرفته می شود. در حالی که کارمندان می توانند روی آینده تمرکز کنند، روسای آنها این تجمل را دارند که به چشم اندازهای هفته آینده فکر کنند.

برخی از مردم می خواهند منبع انحصاری اطلاعات باقی بمانند. آنها این را تضمینی برای ثبات موقعیت خود در شرکت می دانند. در نتیجه، آنها نگران تغییرات احتمالی هستند: آیا آنها باید دانش خود را با همکاران به اشتراک بگذارند، آیا این به معنای از دست دادن وضعیت خود به عنوان یک کارمند ضروری است؟ و اگر چنین افرادی محصولی را تهدیدی برای وضعیت خود بدانند، تمام تلاش خود را برای جلوگیری از خرید انجام می دهند. طبیعتاً انگیزه ها و ترس های واقعی هرگز بیان نمی شوند.

به منظور مدیریت روزافزون کمپین تبلیغاتی، مدیر تصمیم می گیرد یک آژانس تبلیغاتی را برون سپاری کند. معاون کل تبلیغات در چند سال گذشته از ترس اینکه کارشناسان بیرونی وضعیت خودش را در شرکت تحت الشعاع قرار دهند مخالف است. برخی از انواع محصولات و خدمات تهدیدی برای موجودیت آرام کاربر هستند. به عنوان مثال، هنگام فروش برون سپاری، می توانید بر مزیت اصلی آن تمرکز کنید - حذف عامل انسانی: می توان بودجه را کاهش داد و افراد غیر ضروری را اخراج کرد. اما کاربر همان عامل انسانی است!

کارشناس

این می تواند یک مدیر مالی، یک حسابدار، یک اقتصاددان، یک مهندس باشد. هر کارمندی که برای ارزیابی محصول شما دعوت شده است.

انگیزه اصلی این است که چهره خود را در خاک گم نکنید

یک متخصص باید صلاحیت خود را در چشم دیگران تأیید کند. اقتدار او را تقویت و حفظ کنید. اگر این کار را نکنید، چاره‌ای برای او باقی نمی‌گذارید جز اینکه بازی «من در این از تو بهترم!» را با شما بازی کند. صرف نظر از نتیجه بازی، معامله بعید است انجام شود.

ترس اصلی از دست دادن چهره و موقعیت است

یک متخصص می تواند تأثیر قابل توجهی بر استدلال دیگران در همان شرکت داشته باشد. این منبع تأثیرگذاری مهمی است، اما دیدگاه های آن می تواند تا حدودی محدود و یک طرفه باشد و فقط بر تخصص آن تمرکز کند. به عنوان مثال، یک کارشناس مالی اغلب فقط نگران هزینه کردن است: «هزینه آن چقدر است؟ چه زمانی نتیجه خواهد داد؟ هزینه ها چقدر است؟ آیا ما می توانیم این را بپردازیم؟ در چنین مواردی، تامین کننده ای که می خواهد به جای قیمت مطلق، حضور ارزش را در عملیات نشان دهد، زمان سختی دارد.

داستان مدیر بخش فناوری اطلاعات یک شرکت بزرگ
چندین سال پیش تصمیم گرفتیم ناوگان تجهیزات کامپیوتری خود را به روز کنیم. انتخاب بین دو پلتفرم مختلف انجام شد. برای جلوگیری از توهین به کسی، آنها را X و Y می نامم. پس از تجزیه و تحلیل دقیق، کارمندان من تشخیص دادند که فناوری X اولاً بسیار پیچیده است، و ثانیاً، نقاط قوت آن تأثیر کمی بر عملکردهایی دارد که معمولاً کارمندان ما از آن استفاده می کنند. من متقاعد شده بودم که شرکت بهتر است Y را بخرد. ما با تامین کننده تماس گرفتیم و تقریباً لحظاتی بعد فروشنده در حال ارائه به روسای من بود.
همانطور که بعداً به من گفتند، او چیزی شبیه به این گفت: من و کارمندانم دیوانه شده بودیم که تصمیم گرفتیم پول شرکت را برای فناوری Y خرج کنیم. در عوض، او اصرار کرد که باید یک مدل مبتنی بر فناوری X و با قیمت بسیار پایین‌تری بخریم. . او به غرور حرفه ای من لطمه زد، بنابراین به درستی آماده شدم. پرونده مالی، جداول و نمودارهای من بهتر از آنها به نظر می رسید. من برنده شدم - و حق با من بود. این تامین کننده می توانست هر یک از فناوری ها را به ما بفروشد. اما من تلاش ویژه ای کردم تا مطمئن شوم که تجهیزات را از شرکت دیگری خریداری کرده ایم. اخلاق؟ تاکتیک پریدن از روی سر شما کارساز نیست.
حتی اگر خبرگان شخصیت محوری نیستند، به آنها توجه کنید تا طوری جلوه نکنید که گویی آنها را نادیده می گیرید. ممکن است متخصص را به عنوان یک تصمیم گیرنده در نظر نگیرید، اما سعی کنید او را ناراضی کنید و لابی قدرتمندی علیه خود پیدا کنید.

هدف این است که متخصص را حامی خود کنید. مسیر این امر از طریق تبدیل کارشناس از یک مخالف به یک منتقد سازنده و سپس به یک حامی است.

به محض شروع بحث با یک متخصص، به سرعت او را در اردوگاه مخالفان خود خواهید یافت. بنابراین، به او کمک کنید تا برای شما مفید باشد - فرصتی برای ابراز انتقاد سازنده فراهم کنید.

از وضعیت تخصصی او حمایت کنید. او از شما می خواهد که به او گوش دهید و وقتی این کار را انجام می دهید از شما تمجید می کند. به کارشناس احترام بگذارید، با او موافق باشید، با او بازی کنید: "آیا شما بهتر از من هستید؟ فوق العاده! چه برکتی که به حضور من آمدی!» و به کاری که انجام می دهید ادامه دهید. می‌توانید به طور هدفمند او را خطاب کنید: «مایلم بدانم این ایده چه اشکالی دارد. به ما کمک کنید، شما در یافتن نقاط ضعف عالی هستید." کارشناس با توجه به تلاش شما برای حفظ جایگاه خود، بیشتر به شما کمک می کند و زودتر از حامیان خاموش شما را به موفقیت می رساند. اگر اکسپرت را علیه خود قرار دهید، خواهید دید که او هزاران راه برای بی ارزش کردن تلاش شما خواهد داشت.

نتیجه گیری

1. نکته اصلی در تهیه یک ارائه فروش "تکالیف" است: تحقیق در مورد صنعت و ویژگی های مشتری بالقوه.
2. فروش شرکتی همیشه در دو سطح انجام می شود: نه تنها در مورد ارضای نیازهای شرکت، بلکه در مورد ارضای خواسته های شخصی تصمیم گیرندگان است.
3. در نظر گرفتن نحوه تصمیم گیری در شرکت مشتری و اینکه چه کسی حرف آخر را می زند مفید است. سه نوع متداول تصمیمات خرید شرکتی عبارتند از: اقتدارگرایانه، دموکراتیک و کارشناسانه. انواع اصلی شرکت کنندگان در ارائه فروش شرکتی هستند: مالک (انگیزه اصلی آزادی عمل است)، بوروکرات شرکتی (تلاش برای جلوگیری از تأیید نتایج عملکرد)، خریدار (ترس از اخراج نشدن آنها)، کاربر (می خواهد داشته باشد). کلیه حقوق و هیچ گونه مسئولیتی ندارند)، کارشناس (تأیید سایرین صلاحیت خود).
4. از ترکیب شرکت کنندگان در جلسه از قبل مطلع شوید. هر چیزی را که برای این افراد مهم نیست از ارائه خود حذف کنید. روی مزایای انتزاعی شرکت به خودی خود تمرکز نکنید، در مورد مزایای آن برای مخاطبانی که درست در مقابل شما نشسته اند صحبت کنید.

بانک تجاری "UNIASTRUM BANK" (LLC) تاسیس در 31 مارس 1994 مجوز عمومی بانک مرکزی فدراسیون روسیه 2771 مورخ 5 مه 2005 تعداد شعب در روسیه - 42، تعداد دفاتر - بیش از 220 ترازنامه ارز میلیون تومان روبل (از 1 ژانویه 2009) سرمایه مجاز، میلیون روبل (از 1 ژانویه 2009) سرمایه شخصی، میلیون روبل (از 1 ژانویه 2009) عضو ARB، NAUFOR، RTS، MICEX، و غیره. بانک مجاز از خدمات گمرک فدرال روسیه، شرکت حسابرسی دولتی مسکو - ارنست و یانگ امروز UNIASTRUM BANK یک بانک خرده فروشی و شبکه ای با شهرت قوی در بازار روسیه، جایی که همه می توانند محصولاتی را برای خود پیدا کنند BASIC Facts

TOP-20 از نظر اندازه شبکه شعب (RBC) رتبه 61 از نظر دارایی (RBC) رتبه چهاردهم در میان پویاترین بانک های در حال توسعه طی سال ها. رتبه سیزدهم از نظر حجم سپرده‌های خرد 30 بانک برتر روسیه بر اساس رتبه‌بندی خدمات سرمایه‌گذاران مودیز در مقیاس جهانی: رتبه ثبات مالی E+ رتبه برای سپرده‌های بلندمدت به ارز خارجی و ملی رتبه Ba2 برای سپرده‌های کوتاه‌مدت در کشورهای خارجی. ارز و پول ملی NP به گفته آژانس، رتبه بین المللی Uniastrum Bank منعکس کننده موقعیت مالی پایدار، پایگاه مشتریان قابل توجه، پویایی توسعه و همچنین استراتژی مشترک با بانک قبرس با هدف افزایش حجم تجارت در زمینه خدمات است. شرکت های کوچک و متوسط ​​و همچنین مشتریان خرد در قلمرو روسیه برای 15 سال، برند Uniastrum Bank جایگاه قدرتمندی در بازار بانکداری ملی به دست آورده است و یکی از بیست برند شناخته شده و شناخته شده بانکی در جهان است. روسیه. رتبه بندی ها

"یونیاستروم بانک" یک تجارت کلاسیک بانکی است، تفکیک فعالیت های سرمایه گذاری و خدمات بانکی مطابق با اصول بین المللی سازمان بانکی، سیستم شفاف مدیریت ریسک بانکی مطابق با استانداردهای بین المللی، منابع معتبر برای تشکیل پایگاه منابع. جذب سرمایه گذار استراتژیک عملیات وام دهی بسیار سودآور. سیاست اعتباری محافظه کارانه، سیستم تامین مالی مجدد شفاف سیستم پذیره نویسی سفت و سخت پیاده سازی رویکرد توسعه فشرده به عنوان اساسی در انجام کسب و کار تمرکز بر بهبود کیفیت خدمات بانکی و کارایی عملیات اساس پایداری

مبلغ معامله: 576 میلیون دلار آمریکا ساختار مالکیت: 80٪ - بانک قبرس، 10٪ - رئیس هیئت مدیره Piskov G.I. 10٪ - رئیس جمهور زکاریان G.T. سرمایه مجاز بانک Uniastrum به میزان 50 میلیون دلار افزایش یافته است. این خرید نشان دهنده بزرگترین سرمایه گذاری در بخش بانکداری روسیه توسط مؤسسات مالی یونان و قبرس است.

این معامله با وجوه سرمایه در گردش بانک قبرس و وجوه از ذخیره دارایی های نقدی تامین مالی شد.به گفته کارشناسان بانک قبرس، معامله باید در اولین سال کامل پس از انعقاد آن (2009) پرداخت شود و در دو سال سود 10٪ (2010) ایجاد می کند. دو سهامدار اصلی، گئورگی پیسکوف و گاگیک زاکاریان، به ترتیب در سمت های قبلی خود به عنوان رئیس هیئت مدیره و رئیس بانک Uniastrum باقی مانده اند. هر کدام 10 درصد از سهام بانک را در اختیار خواهند داشت. سهام آنها در مدت سه سال بسته به نتایج مالی بانک می تواند توسط مالک جدید تحت اختیار خرید خریداری شود. برند Uniastrum Bank به دلیل شناخت بالا و شهرت تجاری خوب در بازار روسیه DEAL حفظ شده است.

گروه بانک قبرس در سال 1899 تاسیس شد و در حال حاضر پیشرو گروه قبرس در ارائه خدمات بانکی و مالی است. این گروه طیف گسترده ای از محصولات و خدمات مالی، از جمله بانکداری در قبرس، یونان، بریتانیا، استرالیا، جزایر کانال، رومانی، روسیه و اوکراین، اجاره، فاکتورینگ و کارگزاری، مدیریت دارایی، سرمایه گذاری، بیمه عمومی و بیمه را ارائه می دهد. زندگی در قبرس و یونان سهم بانک در بازار بانکی داخلی موسسات اعتباری و پس‌انداز در قبرس 30.2 درصد از کل سپرده‌ها و 29.2 درصد از کل وام‌های صادر شده است. بانک قبرس

در حال حاضر، گروه شامل 581 بخش بانکی است که از این تعداد: 143 در قبرس، 160 در یونان، 5 در بریتانیا، 10 در استرالیا، 1 در جزایر کانال، 9 در رومانی، 220 در روسیه، 33 در اوکراین. گروه شرکت های بانک قبرس همچنین دارای دفاتر نمایندگی در روسیه، کانادا، آفریقای جنوبی و اوکراین است. بانک قبرس

این گروه دارای تعداد کل کارمند در سراسر جهان است. در 31 دسامبر 2008، کل دارایی ها و سرمایه سهام گروه به ترتیب 36.11 میلیارد و 2.04 میلیارد بود. سهام بانک قبرس در دو بورس اوراق بهادار قبرس و آتن فهرست شده است. بانک قبرس

در 19 نوامبر 2008، به عنوان بخشی از مذاکرات رسمی بین رئیس جمهور روسیه دیمیتری مدودف و رئیس جمهوری قبرس دیمیتریس کریستوفیاس، تفاهم نامه ای بین بانک Uniastrum و بانک قبرس در مورد اجرای برنامه مشترک برای وام امضا شد. به مشاغل کوچک و متوسط ​​در روسیه. تفاهم نامه همکاری بین بانک Uniastrum و بانک قبرس گروه شامل اجرای یک برنامه مشترک با حجم کل 15 میلیارد روبل و برای سه سال طراحی شده است. یادداشت

اعطای وام و همچنین ارائه انواع دیگر خدمات مالی تحت این برنامه در تمامی 220 دفتر بانک Uniastrum که در 45 منطقه فعال هستند انجام خواهد شد. فدراسیون روسیه. مطابق با برنامه وام دهی مشاغل کوچک و متوسط، بانک Uniastrum بر بنگاه‌های فعال در بخش‌های زیر از اقتصاد واقعی تمرکز خواهد کرد: صنعت علم و فناوری، ساخت و ساز کشاورزی، مراقبت‌های بهداشتی و خدمات اجتماعی آموزش مسکن و خدمات عمومی تفاهم نامه

برند Uniastrum Bank جایگاه قدرتمندی در بازار بانکداری ملی دارد و یکی از بیست برند شناخته شده و شناخته شده بانکی در روسیه است. ما از چشم انداز اقتصاد روسیه و پتانسیل بازار مالی ملی بسیار قدردانی می کنیم. همچنین چشم اندازهای زیادی برای توسعه کسب و کارهای کوچک و متوسط ​​وجود دارد. تقاضا برای وام در حال حاضر به طور قابل توجهی بیش از عرضه است؛ نیاز شرکت های کوچک به منابع اعتباری تقریباً 20 تا 30 درصد برآورده می شود. بانک Uniastrum و بانک قبرس آمادگی خود را برای تخصیص بیش از 15 میلیارد روبل (405 میلیون یورو) برای سال به عنوان بخشی از برنامه وام و ارائه سایر خدمات مالی به مشاغل کوچک و متوسط ​​در فدراسیون روسیه اعلام کردند. ارائه وام و همچنین ارائه انواع دیگر خدمات مالی در چارچوب این برنامه، در تمامی 220 دفتر بانک Uniastrum که در 45 منطقه فدراسیون روسیه فعال هستند، انجام خواهد شد. مطابق با برنامه وام دهی مشاغل کوچک و متوسط، بانک Uniastrum بر بنگاه‌های فعال در بخش‌های زیر از اقتصاد واقعی تمرکز خواهد کرد: علم و فناوری، صنعت، ساخت‌وساز و کشاورزی، مراقبت‌های بهداشتی و خدمات اجتماعی، آموزش، خدمات مسکن و غیره. چشم انداز توسعه کسب و کار

در نتیجه تلفیق توان مالی، سازمانی و فناوری خود، در نظر داریم در دو سال آینده حجم کسب و کار و پایگاه مشتریان بانک یونیاستروم را حداقل 3 برابر کنیم. ما با هم آماده ارائه پیشرفته ترین محصولات و فناوری های دنیای بانکی به مشتریان خود، بهبود کیفیت خدمات موجود و افزایش سرعت خدمات بانکی هستیم. تا پایان سال 2008، حجم پروژه های سرمایه گذاری مشترک بانک قبرس و بانک Uniastrum در روسیه از 150 میلیون دلار فراتر خواهد رفت و حجم کل سرمایه گذاری های اضافی در اقتصاد روسیه در نتیجه این معامله به بیش از 630 دلار خواهد رسید. میلیون. بانک Uniastrum همچنان بر بازار سودآور بانکداری خرده فروشی و بخش SME تمرکز خواهد کرد. با ادغام بانک Uniastrum به گروه بانک قبرس، شبکه دفاتر این گروه شامل بیش از 550 شعبه در قبرس، یونان، روسیه، رومانی، اوکراین، انگلستان و استرالیا خواهد بود. چشم اندازهای توسعه

همکاری با مشتریان شرکتی مهمترین فعالیت بانک یونیاستروم بانک (LLC) است. این بانک با داشتن تجربه گسترده کار با شرکت ها و سازمان های صنایع مختلف و اشکال مالکیت، خدمات سریع و با کیفیتی را که مطابق با استانداردهای بین المللی در زمینه بانکداری است، به مشتریان خود ارائه می دهد. خدمات برای مشتریان شرکتی

تسویه حساب و خدمات نقدی به روبل و ارز خارجی کنترل ارز، پشتیبانی از فعالیت های اقتصادی خارجی مدیریت حساب از راه دور با استفاده از سیستم بانکداری اینترنتی الکترونیکی. اسکان موقتا رایگان پولاعطای وام، صدور ضمانت نامه به نفع طرفین، خدمات گمرکی فدرال، مشتریان دولتی اعطای وام به مشاغل کوچک اجاره پروژه تامین مالی پروژه های حقوق و دستمزد با امکان اعطای وام به کارکنان اخذ سازمان میزهای نقد عملیات جمع آوری مدیریت اعتماد خدمات مشاوره خدمات بیمه خدمات برای مشتریان شرکتی

خدمات تسویه نقدی مهمترین وظیفه بانکها در تمام کشورهای جهان تسویه حساب است. هر مشتری از تمام خدمات بانک خود استفاده نمی کند، اما انتقال وجه دقیقاً همان چیزی است که او استفاده می کند. ما انواع خدمات تسویه حساب و نقدی را به روبل و ارزهای خارجی با استفاده از آخرین فناوری های بانکی ارائه می دهیم. خدمات تسویه حساب و نقدی در بانک Uniastrum با موارد زیر مشخص می شود: طیف کاملی از خدمات بانکی ارائه شده توسط بانک های روسی در بازار مالی؛ کیفیت بالاتسویه حساب به روبل روسیه، ارزهای قابل تبدیل آزاد (FCC) و ارزهای با تبدیل محدود (RCC)؛ ارائه مشاوره فردی در مورد شرایط و اشکال پرداخت و همچنین اعمال قوانین جاری در زمینه تنظیم ارز و کنترل ارز. عملیات اسنادی؛ اتوماسیون دریافت و پردازش اسناد پرداخت با استفاده از سیستم بانکداری از راه دور و سیستم اسکن اسناد. مزایای خدمات در بانک Uniastrum: شبکه گسترده شعب. استفاده از شبکه گسترده شعب بانک، زمان پردازش پرداخت ها را کاهش می دهد. استاندارد یکپارچه خدمات در شبکه گسترده شعب بانک؛ پرداخت در هر شعبه بانک، صرف نظر از محل افتتاح حساب؛ انجام انواع پرداخت ها، از جمله پرداخت های "شتاب"، در سراسر روسیه؛ انجام تسویه حساب ها در ساعات کاری طولانی. اجرای فوری پرداخت ها؛ به حداقل رساندن ریسک های عملیاتی؛ انعطاف پذیری سیاست تعرفه بانک؛ سیاست مشتری مداری بانک به عنوان یک کل.

سازماندهی جریان اسناد الکترونیکی از راه دور بین مشتری و بانک با استفاده از سیستم های مدرنخدمات بانکداری از راه دور (FREEDOM ONLINE، FREEDOM Offline، FREEDOM PHONE). نصب و راه اندازی این سیستم ها آسان است و همچنین مجهز به ابزار لازم برای حفاظت رمزنگاری و تشکیل امضای دیجیتال الکترونیکی است که اطمینان کامل، امنیت و محرمانه بودن مدیریت اسناد الکترونیکی را تضمین می کند. این سیستم ها به شما امکان می دهند: عملیات دریافت را انجام دهید در قالب الکترونیکیصورت های موجودی حساب و حرکت وجوه در هر زمان؛ ایجاد و ارسال اسناد پرداخت به بانک با دریافت تاییدیه پذیرش اسناد ارسالی نگهداری آرشیو اسناد دریافتی و ارسالی سازماندهی تعامل با برنامه های حسابداری مشتری سیستم FREEDOM PHONE به شما این امکان را می دهد که: از مانده حساب ها مطلع شوید نرخ ارز دریافت کنید. در هر زمان از طریق فکس: مشخصات بانکی، اسناد وام اظهارنامه در مورد مانده حساب و جابجایی وجوه در حال حاضر، پردازش انواع اسناد زیر امکان پذیر است: دستورات پرداخت به روبل درخواست برای انتقال ارز خارجی درخواست برای خرید ارز خارجی درخواست فروش ارز پیامک به صورت رایگان شامل امکان ارسال فایل ضمیمه با فرمت رایگان INTERNET BANKING

قرار دادن پول موقتاً رایگان بانک Uniastrum شرایط مطلوبی را برای قرار دادن وجوه برای اشخاص حقوقی به روبل و ارز خارجی در سپرده ها، گواهی سپرده و برات ارائه می دهد. اسکناس های «یونیاستروم بانک» دارای چندین مزیت است: صرافی های «یونیاستروم بانک» ترکیبی از وظایف یک ابزار پس انداز و تسویه حساب است. صرافی ها توسط بانک برای اشخاص حقوقی، از جمله کارآفرینان فردی که هم مقیم و هم غیر ساکن هستند، صادر می شود. -ساکنان فدراسیون روسیه برات صرافی "یونیاستروم بانک" را می توان برای پرداخت به هر مؤسسه ای از بانک، صرف نظر از محلی که صرافی در آن صادر شده است، ارائه کرد. نیازی به داشتن حساب جاری نیست.بانک همچنین خدمات زیر را با برات ارائه می دهد: خرید، فروش و بازخرید برات از سایر کشوها تشکیل پرتفوی برات روسی REPO عملیات اعتباری تضمین شده توسط برات مزایای اصلی گواهی سپرده بانک Uniastrum: فروش رایگان و پذیرش برای پرداخت توسط هر یک از شعب بانک گواهی برای هر دوره از 31 روز صادر می شود، حداقل مبلغ اسمی روبل است. امکان ارائه گواهی در هر زمان. در این صورت حداقل سود تضمین شده پرداخت می شود. به عنوان یک قاعده، این درصد بیشتر از سپرده های عمدی است.نرخ سود گواهی های سپرده کاملاً ثابت است و در هنگام صدور گواهی بر روی آن درج می شود. خط سپرده های بانک طیف گسترده ای از فرصت ها و نیازها را در نظر می گیرد مشتریان شرکتیو دارای تعدادی مزیت است: نرخ سپرده بالا - تا 12٪ در سال به روبل و تا 11٪ به ارز خارجی. امکان انتخاب روش محاسبه سود (ماهانه / سه ماهه / در پایان دوره) امکان مشارکت اضافی امکان برداشت جزئی وجوه امکان تعیین نرخ تکی برای مشتریان VIP بانک

سپرده ها ویژگی های سپرده استاندارد غیر قابل برگشت سود جهانی (قابل تجدید-بازگشت) تجمعی مدت زمان قرارداد روبل - 31،61،91،181،271 روز، 1 سال. دلار، یورو - 31،61،91،181،271 روز، 1 سال روبل - 31،61،91،181،271 روز، 1 سال؛ دلار، یورو - 31،61،91،181،271 روز، 1 سال روبل - 61، 91، 181، 271 روز، 1 سال؛ دلار، یورو - 61، 91، 181، 271 روز، 1 سال روبل - 181، 271 روز، 1 سال؛ دلار، یورو - 181، 271 روز، 1 سال روبل - 181 روز، 1 سال. $، EURO – 181 روز، 1 سال تمدید قرارداد ممکن است برای یک دوره مشابه با شرایط لازم در زمان تمدید، ممکن است برای یک دوره مشابه با شرایط لازم در زمان تمدید، با افزایش مبلغ سپرده توسط روش غیرنقدی تمدید ارائه نمی شود شرایط پرداخت سود تعلقی پس از انقضای دوره سپرده گذاری با انتقال به حساب R/حساب ماهانه سه ماهه پس از انقضای مدت سپرده گذاری با انتقال به حساب R/ماهانه ماهانه پس از انقضا مدت سپرده گذاری با انتقال به حساب r/ماهانه ماهانه با پایان مهلت سپرده گذاری با انتقال به حساب r/ماهانه ماهانه با پایان مدت سپرده گذاری با انتقال به حساب بانکی، مبلغ اضافی دریافت می کنید. درآمد برای ذخیره موقت وجوه رایگان در سپرده ما ایمنی وجوه و محرمانه بودن سپرده را تضمین می کنیم.

بانک یونیاستروم در زمینه وام دهی، سیاستی مبتنی بر نسبت معقول سهم وام ها در کل دارایی ها، تنوع ریسک های اعتباری و در دسترس بودن منابع اعتباری برای مشتریان بانک را رعایت می کند. عوامل تعیین کننده هنگام تصمیم گیری در مورد وام، کارایی تجارت وام گیرنده و همچنین چشم انداز توسعه بیشتر روابط بانک با آن است. وام های مدت دار و خطوط اعتباری (برای تکمیل سرمایه در گردش، برای کسب دارایی های ثابت) وام در مقابل درآمدهای نقدی تجارت؛ وام دادن به حساب جاری (اضافه برداشت)؛ ضمانت نامه های بانکی (محدوده کامل پرداخت و ضمانت های قراردادی)، از جمله. به نفع خدمات گمرکی فدرال؛ تامین مالی پروژه و سرمایه گذاری؛ اعطای وام به مشتریان شرکتی که توسط حساب های دریافتنی از شرکت های بزرگ با ثبات مالی تضمین شده است. تامین مالی لیزینگ. وام دهی شرکتی

برنامه های اعطای وام شرکتی Uniastrum بانک با هدف توسعه تجارت مشتری است. بسته به ساختار معامله وام، رویکرد فردی را برای هر وام گیرنده اعمال می کنیم. متخصصان واجد شرایط خدمات مشاوره ای در انتخاب بهینه ترین اشکال وام ارائه می کنند. اضافه برداشت با محدودیت 40 درصد از میانگین گردش ماهانه در حساب جاری نزد بانک، برای مدت حداکثر 1 سال وام برای درآمد تجارت نقدی ارائه شده برای تکمیل سرمایه در گردش به میزان حداکثر تا 75 درصد وجه نقد ماهانه. وجوه واریز شده به صندوق یونیاستروم بانک اضافه برداشت و وام نقدی نیازی به وثیقه ندارد و تحت ضمانت صاحبان مشاغل صادر می شود. و برای خرید دارایی های ثابت - برای مدت حداکثر 3 سال ارائه می شود. امنیت می تواند شامل املاک و مستغلات، تجهیزات، وسایل نقلیه، کالاهای موجود در گردش باشد (بیش از 30٪ از ارزش کل وثیقه)، سایر مایعات. اموال وام تضمین شده وثیقه مالی کامل - خط اعتباری/اعتباری، اضافه برداشت، ضمانت بانکی برای هر منظوری برای مدت حداکثر 12 ماه ارائه می شود. شرکت های بزرگ از نظر مالی با ثبات مبلغ وام - تا 80٪ از مبلغ مطالبات ضمانت های بانکی وام سرمایه کاری برای اهداف عمومی برای پر کردن سرمایه در گردش - ارائه شده برای مدت حداکثر 3 سال امنیت می تواند املاک، تجهیزات، حمل و نقل موتوری باشد. (با وثیقه)، کالاهای در گردش (بیش از 30 درصد ارزش کل وثیقه)، سایر اموال نقدی وام شرکتی

بانک Uniastrum به مشاغل کوچک (SMB) طیف گسترده ای از محصولات وام ارائه می دهد! این وام می تواند توسط: اشخاص حقوقی و کارآفرینان انفرادی (IP) ثبت شده در منطقه ای که بانک در آن فعالیت می کند استفاده شود. افراد - ساکنان فدراسیون روسیه، ثبت نام شده در منطقه ای که بانک در آن فعالیت می کند، مشروط بر اینکه فرد یک کارآفرین یا موسس باشد. نهاد قانونی. بسته به مدت وام، وضعیت مالی کسب و کار خود و همچنین تضمین وام، می توانید از یکی از پنج برنامه وام استفاده کنید. اعتبار خرد - تا سقف روبل برای مدت حداکثر 24 ماه وام توسعه کسب و کار - حداکثر روبل برای مدت حداکثر 5 سال وام نقدی - حداکثر روبل برای یک دوره حداکثر 12 ماه اضافه برداشت - حداکثر روبل برای یک دوره حمل و نقل 6 تا 12 ماهه برای تجارت - تا سقف روبل تا 7 سال وام برای خرید املاک - حداکثر روبل تا 15 سال ارز وام: روبل وام دادن به مشاغل کوچک تحت ضمانت صندوق کمک وام مشاغل کوچک مسکو تا تا 50 درصد مبلغ وام وام دادن به مشاغل کوچک

صدور دستمزد به کارکنان شرکت کارفرما با استفاده از کارت های بانکی"Uniastrum Bank" "VISA "U-Profy" و همچنین ارائه کارت اعتباری به کارکنان شرکت مشتری با "Uniastrum Bank" "VISA "U-Profy-Credit" در چارچوب توافقنامه حقوق و دستمزد منعقد شده. مزایای پروژه های حقوق و دستمزد Uniastrum Bank: شبکه گسترده ای از دستگاه های خودپرداز و نقاط نقدی بانک در سراسر روسیه. سیاست تعرفه های انعطاف پذیر امکان اعطای وام با شرایط ترجیحی. پشتیبانی 24/7 مشتری. امکان نصب دستگاه خودپرداز در محدوده شرکت یا نزدیک آن. برای کلیه دارندگان کارت های Visa "U-Profy" و Visa "U-Profy-Credit"، برنامه تخفیف بانک - تخفیف تا 20٪ در تعدادی از شرکت های تجاری و خدماتی هنگام پرداخت کالا و خدمات با کارت یا کارت. پس از ارائه دسترسی 24 ساعته به وجوه موجود در حساب کارت حقوق و دستمزد شما - دستگاه های خودپرداز 24 ساعت شبانه روز و 7 روز هفته کار می کنند. اطلاعات مربوط به موجودی کارت را می توان به صورت شبانه روزی از طریق شبکه ATM یا با تماس با خدمات پشتیبانی مشتری دریافت کرد.

کارت های شرکتی – ویزا بیزینس/مستر کارت بیزینس – وسیله ای ایده آل برای سازماندهی و کنترل هزینه های سفر و پذیرایی کارکنان شرکت. وجود چنین کارتهایی از سوی شرکت گواه بر پایایی و رفاه مالی آن است. با استفاده از کارت های شرکتی که می توانید بپردازید: هزینه های سفر (هتل، کرایه ماشین، رزرو بلیط و غیره) هزینه های سربار (اشتراک، خرید ادبیات و غیره) هزینه های خانگی (لوازم التحریر و غیره) هزینه های مرتبط با فعالیت اصلی شرکت ( خرید کالا، تسویه حساب با تامین کنندگان، و غیره) کارت های شرکتی

بانک Uniastrum دستگاه های خودپرداز را در قلمرو شرکت های شریک نصب می کند. این راه حل برای مشتریان و کارمندان شرکت ها برای دریافت وجه نقد از طریق آسانی فراهم می کند کارت های پلاستیکی. می توانید پول نقد را به روبل روسیه، دلار آمریکا یا یورو دریافت کنید. در مسکو و منطقه مسکو: حدود 200 دستگاه خودپرداز خودمان در شبکه منطقه ای: حدود 400 دستگاه خودپرداز خودمان دستگاه های خودپرداز ما در سوپرمارکت های زنجیره ای Kopeika و Familia نصب شده اند. نصب خودپرداز

یک سیستم قابل اعتماد، مقرون به صرفه و راحت شامل نصب تجهیزات بانکی در نقاط خرده فروشی و خدمات برای پذیرش کارت های بانکی از سیستم های بین المللی پیشرو برای پرداخت کالا و خدمات و در عین حال اطمینان از سرعت اعتباردهی وجوه به حساب های جاری مشتری است. نصب تجهیزات، آموزش صندوقدار، تهیه لوازم مصرفی، جمع آوری ورقه رایگان. سرویس جدید- این راهی است برای جذب دسته‌های جدید مشتریان، جذاب‌تر کردن سازمان، متمایز کردن آن از دیگران. مقادیر - طبق آمار، دارندگان کارت تصمیم می گیرند به طور متوسط ​​10-15٪ بیشتر از کسانی که به صورت نقدی پرداخت می کنند، خریدهای برنامه ریزی نشده انجام دهند، زیرا آنها با پول نقد موجود محدود نمی شوند. کسب

مشاوره حقوقی مشاوره حسابداری مشاوره حسابرسی مشاوره مالیاتی خدمات مالی شرکت ها برای بانک ها به عنوان بخشی از ارائه خدمات مشاوره، بانک یونیاستروم استفاده از محصولات زیر را به مشتریان ارائه می دهد: پشتیبان شما - پشتیبانی حسابداری، ایجاد و بازسازی حسابداری Due Diligence (Risk Assessation) - شناسایی خطرات ناشی از هدف سرمایه گذاری بازسازی کسب و کار - تغییر ساختار کسب و کار، بهبود مالی ضد مهاجم - مقابله با تصاحب مهاجمان مالیات بر ارزش افزوده ساخت و ساز - آماده سازی (حمایت) شرکت برای ممیزی مالیاتی برای کسر مالیات بر ارزش افزوده "ساخت و ساز". پشتیبانی از معاملات خرید و فروش تجاری یونیاستروم مشاوره

بیمه ترجیحی از بانک Uniastrum و OOO UNI BROKER - بیش از 20 شرکت بیمه پیشرو در تمام مناطق روسیه، تخفیف برای مشتریان دائمی Uniastrum Bank، طیف کاملی از محصولات و خدمات بیمه: بیمه ساختمان ها، سازه ها، تجهیزات تولید، مبلمان، تجهیزات اداری، کالاهای موجود در انبارها و مناطق فروش برنامه های بیمه انفرادی "سفارشی" بیمه خسارت مالی در صورت قطع اجباری تولید برنامه های مشاغل کوچک و متوسط ​​بیمه مسئولیت حرفه ای برنامه های بیمه مشترک با گمرک برای کالا و بار واقع در گمرک یا انبار موقت بیمه نامه های مصرف کننده برای کالاهای بادوام گران قیمت. بیمه خطرات زیست محیطی و حیوانات مزرعه بیمه مسئولیت هواپیما و شرکت های هواپیمایی بیمه مسئولیت کشتی ها و مالکان کشتی (P&I) بیمه خطرات ساخت و ساز و نصب خطرات مالی و بیمه قراردادهای دولتی تلفن UNI BROKER LLC: 8 (495) INSURANCE

شما می توانید اطلاعات اضافی را از طریق تلفن دریافت کنید: مسکو: (495) مناطق: و در وب سایت ما: آدرس دفتر مرکزی: مسکو، میدان سووروفسکایا، 1 تماس