تجزیه و تحلیل ABC- روشی که به شما امکان می دهد منابع یک شرکت (پایه مشتری یک منبع است) را بر اساس درجه اهمیت آنها طبقه بندی کنید. این تحلیل یکی از روش های منطقی سازی است و می تواند برای هر بنگاه اقتصادی و در هر زمینه ای از فعالیت آن اعمال شود.

هدف اصلی تجزیه و تحلیل ABC از پایگاه مشتری این است که در بخش های مشتری گروه هایی از مشتریان را شناسایی کند که بیشترین سهم (80٪) را در نتایج شرکت ارائه می دهند تا بر روی بهترین پاسخگویی به نیازهای این گروه خاص تمرکز کنند.

با پر کردن فرم بازخورد در انتهای مقاله، می توانید یک قالب اکسل مناسب برای انجام تحلیل ABC دریافت کنید.

تعریف

تحلیل ABC چیست؟

در هسته تجزیه و تحلیل ABCاصل پارتو نهفته است: 20/80. هنگامی که برای تجزیه و تحلیل ABC از پایگاه مشتری اعمال می شود، این قانون به شرح زیر است: 20٪ از کل مشتریان یک شرکت 80٪ از درآمد آن را برای آن به ارمغان می آورد. 15 درصد دیگر از درآمد حاصل از 30 درصد مشتریان بعدی است. و 50٪ از مشتریان (نیمی از مشتریان) تنها 5٪ از درآمد را به ارمغان می آورند. بسته به صنعت و نوع کسب و کار، این اعداد ممکن است کمی نوسان داشته باشند (در موارد شدیدی نیز وجود دارد که یک کسب و کار تنها 1-2 مشتری دارد)، اما آمار کلی دقیقاً یکسان است.

ارزیابی مشتریان بر اساس سطح درآمد ایجاد شده ساده ترین راه برای ارزیابی مشتریان یک شرکت است و شرکت ها اغلب چنین ارزیابی را در سیستم حسابداری تنظیم می کنند. اما ارزیابی فقط بر اساس درآمدی که مشتری آورده است کافی نیست. این شرکت باید نه تنها به درآمد، بلکه به میزان سودی که برای هر hryvnia از فروش دریافت می کند علاقه مند باشد.بنابراین، درک نه تنها درآمد حاصل از فروش به یک مشتری خاص، بلکه همچنین سود نهایی که مشتری برای شرکت به ارمغان آورده است، مهم است. سود نهایی باید با در نظر گرفتن تمام هزینه های مربوط به فروش به این مشتری خاص تعیین شود. اغلب اتفاق می افتد که مشتری به نظر می رسد خرید زیادی می کند، اما حداکثر تخفیف و شرایط اضافی (تحویل، خدمات پس از فروش، یا پاداش) را می طلبد. با این حال، چرخه فروش این مشتری نسبت به سایر مشتریان طولانی تر است و کارکنان فروش بیشتر از سایرین برای او وقت می گذارند. بنابراین، توصیه می شود درآمد نهایی تولید شده توسط مشتری به ازای هر واحد زمان صرف شده برای هر تراکنش ارزیابی شود. در نتیجه، با شمارش تمام هزینه های مربوط به فروش توسط چنین مشتری، ممکن است معلوم شود که این فروش ها سودی برای شرکت به همراه ندارد.

علاوه بر این، شرکت باید به این سؤال علاقه مند باشد: برای هر hryvnia سرمایه استفاده شده چه درآمدی از فروش دریافت می کند - یک سوال در مورد کارایی استفاده از سرمایه شرکت. و این به طور مستقیم به نظم پرداخت مشتریان بستگی دارد. آن ها منجر به نیاز به ارزیابی حساب های دریافتنی مشتری می شود.

به همین دلیل است که ما پیشنهاد می کنیم از یک نسخه توسعه یافته از تجزیه و تحلیل استفاده کنیم - ارزیابی همزمان ارزش مشتری بر اساس درآمد، درآمد نهایی و چندین شاخص دیگر که بسته به ویژگی های کسب و کار و استراتژی شرکت انتخاب می شود. به عنوان مثال، حجم فروش، سررسید مطالبات، دفعات خرید، تاریخ آخرین خرید یا درآمد هر تراکنش و غیره.

بی شک، شرط لازم برای انجام یک تحلیل صحیح، نگهداری صحیح سوابق فروش استبر اساس بخش های مشتری، نام مشتریان، درآمد دریافتی و در نظر گرفتن انواع هزینه هایی که شرکت برای جذب، حفظ مشتری و خدمات پس از فروش در صورت وجود متحمل می شود. برای چنین حسابداری فروش، یک متدولوژی توسعه یافته برای حسابداری مدیریت در شرکت و پیاده سازی آن در سیستم فناوری اطلاعات مورد نیاز است.

منطقه کاربردی

منطقه برنامه

در چه مواردی استفاده می شود؟ تجزیه و تحلیل ABC

تجزیه و تحلیل ABCباید حداقل یک بار در سال هنگام توسعه و بررسی استراتژی شرکت برای بازار موجود به منظور توسعه استراتژی بازاریابی و استراتژی فروش برای مشتریان فعلی انجام شود. تجزیه و تحلیل همچنین باید برای برنامه ریزی فروش میان مدت (سالانه) انجام شود: فروش گذشته به مشتریان فعلی می تواند به عنوان مبنایی برای پیش بینی فروش آینده باشد. با این حال، برای بسیاری از بازارها و انواع مشاغل، انجام آن مطلوب است تجزیه و تحلیل ABCاغلب - هر سه ماه یکبار - این به تمرکز سریع بازاریابی و فروش بر روی بهترین مشتریان شرکت کمک می کند.

چگونه تجزیه و تحلیل ABCمی تواند در ترکیب با سایر ابزارهای استراتژی استفاده شود

تجزیه و تحلیل ABCابزاری قدرتمند برای تجزیه و تحلیل عملکرد پایگاه مشتری یک شرکت، تنها یک جزء از فرآیند تحلیل مشتری گسترده را نشان می دهد. بنابراین، این ابزار باید همراه با سایر ابزارهای استراتژیک استفاده شود: تحلیل استراتژیک پایگاه مشتری، تجزیه و تحلیل مشخصات مشتری، تجزیه و تحلیل نیازها و رفتار مشتری.

تجزیه و تحلیل ABCمی تواند نه تنها برای تجزیه و تحلیل پایگاه مشتری و شناسایی بهترین مشتریان استفاده شود. می توان از آن برای تجزیه و تحلیل دسته بندی محصولات و نامگذاری در یک دسته برای تعیین دسته ها و محصولاتی که بیشترین تقاضا و سودآوری را دارند، ارزیابی اثربخشی مدیران فروش، کانال های فروش، شرکا، تجزیه و تحلیل موجودی ها، مواد اولیه و مواد خریداری شده، تجزیه و تحلیل هزینه استفاده کرد. ، و غیره.

با ترکیب تجزیه و تحلیل مشتری و تجزیه و تحلیل محصول، ما یک تجزیه و تحلیل متقابل به دست می آوریم که به شما امکان می دهد هم بر مشتریان اولویت دار و هم بر روی مواردی که مشتریان اولویت انتخاب می کنند تمرکز کنید.

راهنمای گام به گام

چگونه آن را عملی کنیم تجزیه و تحلیل ABC

روند تجزیه و تحلیل ABCشامل مراحل زیر است (شکل 1 را ببینید):

شکل 1 فرآیند تجزیه و تحلیل ABC

مرحله 1انتخاب شاخص های فروش برای تجزیه و تحلیل و تهیه داده های حسابداری؛

گام 2تجزیه و تحلیل اثربخشی بخش های مشتری؛

مرحله 3تجزیه و تحلیل بخش ها برای هر شاخص فروش به طور جداگانه.

مرحله 4ادغام نتایج ارزیابی برای شاخص های فروش فردی در یک جدول واحد؛

مرحله 5تجزیه و تحلیل کل همه شاخص های فروش؛

مرحله 6نتیجه گیری بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل و تصمیم گیری مدیریت.

نتیجه فرآیند تجزیه و تحلیل ABC به شما درک واضح تری از ارزشمندترین مشتریان شرکت می دهد و بیشترین درآمد و سود را ایجاد می کند. شما مبنایی را برای اتخاذ تصمیمات مدیریتی آگاهانه برای تخصیص بودجه بازاریابی خود به با ارزش ترین مشتریان خود به دست خواهید آورد. تمرکز تلاش های پرسنل فروش (و سایر پرسنل شرکت) بر با ارزش ترین مشتریان؛ برای توسعه استراتژیک بیشتر پیشنهاد ارزش منحصر به فرد برای با ارزش ترین مشتریان خود و تقویت موقعیت رقابتی شرکت.

مرحله اول: انتخاب شاخص های فروش برای تجزیه و تحلیل و تهیه داده های حسابداری

برای انجام تجزیه و تحلیل، ابتدا باید شاخص های فروش را انتخاب کنید که براساس آن پایگاه مشتری ارزیابی می شود. اینها در هسته خود معیارهای استراتژیک فروش هستند که یک شرکت برای اندازه گیری فروش در هنگام توسعه استراتژی انتخاب کرده است. معمولاً این درآمد و حاشیه سهم است، به علاوه ممکن است جمع آوری حساب های دریافتنی یا حجم فروش.

علاوه بر این، برای انجام تجزیه و تحلیل، به آماده سازی داده های اولیه نیاز دارید. این به این دلیل است که معمولاً اکثر شرکت ها هیچ نظمی در حسابداری خود ندارند. یک مشتری می تواند در حسابداری با نام های مختلف ظاهر شود. یکی از دلایل این است که مشتری ممکن است چندین شخصیت حقوقی برای انجام فعالیت های تجاری و انجام معاملات برای اشخاص مختلف داشته باشد. دلیل دوم اشتباهات ساده در معرفی نام شرکت توسط پرسنل فروش به نام های مختلف به دلیل عدم رعایت استانداردهای حسابداری مدیریت در شرکت می باشد. کافی است مشتری را یک بار به عنوان "شرکت"، بار دوم به عنوان "شرکت" LLC، بار سوم به عنوان "شرکت" LLC وارد کنید و به جای یک مشتری، سه مشتری در سیستم ظاهر می شوند.

بنابراین، ما داده‌ها را از سیستم حسابداری در جدول اکسل آپلود می‌کنیم و اسامی را تجزیه و تحلیل می‌کنیم، فهرستی منحصر به فرد از مشتریان تهیه می‌کنیم و فروش همان مشتری را خلاصه می‌کنیم. نتایج این مرحله می تواند مبنایی برای نظم بخشیدن به حسابداری فروش به مشتریان باشد.

مرحله دوم: تجزیه و تحلیل عملکرد بخش های مشتری

به طور معمول، یک شرکت با چندین بخش مشتری کار می کند. بنابراین، اولین گام، تجزیه و تحلیل سهم هر بخش در نتایج شرکت است. و سپس تجزیه و تحلیل بیشتری از پایگاه مشتری در هر بخش به طور جداگانه انجام دهید.

شکل 2 سهم بخش ها در نتیجه کلی شرکت

با توجه به این واقعیت که به عنوان یک قاعده، بخش های مشتریان زیادی در یک شرکت وجود ندارد (2-4)، ارزیابی اثربخشی آنها چندان دشوار و واضح نیست. با محاسبه سهم درآمد بخش در کل درآمد شرکت و سهم درآمد بخش در سود نهایی فروش، می‌توان بلافاصله به نتایج خاصی دست یافت. در مثال نشان داده شده در شکل 2، بخش 2 32% حاشیه سهم با درآمد کمتر از 24% را برای شرکت به ارمغان می آورد. و این بخش بالاترین اولویت است. باید به بخش 1 توجه کنید، زیرا با وجود بیشترین سهم در درآمد فروش، تنها حدود 22 درصد از درآمد نهایی را برای شرکت به ارمغان می آورد. حتی باید به بخش 4 توجه بیشتری شود - چرا این بخش چنین درآمد حاشیه ای کمی دارد.

مرحله سوم: تجزیه و تحلیل بخش ها برای هر شاخص فروش به طور جداگانه

محدوده دسته ها را تنظیم کنید: ABC

شکل 3 محدوده دسته بندی های ABC

برای هر نشانگر فروش، صفحه گسترده اکسل خودش تهیه می شود. بیایید تجزیه و تحلیل را با استفاده از مثال شاخص فروش "درآمد" در نظر بگیریم. دنباله تجزیه و تحلیل به شرح زیر است:

ما یک جدول ایجاد می کنیم.

ما بر اساس شاخص فروش به ترتیب نزولی (در این مورد، بر اساس درآمد) مرتب می کنیم.

ما مقدار کل شاخص فروش را محاسبه می کنیم.

ما ستون "سهم" را محاسبه می کنیم - سهم هر مشتری در شاخص کل فروش با استفاده از فرمول: (درآمد هر مشتری) / (درآمد کل) * 100٪؛

ما ستون "کل تجمعی" را محاسبه می کنیم - کل تجمعی سهم مشتریان در درآمد، از بالاترین مقدار شروع می شود. به عنوان مثال، سهم مشتری 14 از درآمد 29.89٪ است، سهم مشتری 10 از درآمد 26.55٪ است، سهم مشتری 13 از درآمد 6.09٪ است. مجموع انباشته سه مشتری اول خواهد بود: مشتری 14 (29.89%) + مشتری 10 (26.55%) + مشتری 13 (6.09%) = 62.53%؛

ما دسته بندی ABC را اختصاص می دهیم. مشتری‌ای را پیدا می‌کنیم که سهمش در مجموع نزدیک‌تر به ۸۰٪ است. این حد پایین تر از دسته A است. ما مشتری را پیدا می کنیم که سهم تجمعی آن نزدیک به 95٪ است. این حد پایین تر از دسته B است. همه مشتریان زیر این حد متعلق به دسته C هستند. ما قالب بندی شرطی را بر اساس دسته انجام می دهیم: دسته A - سبز، دسته B - زرد، دسته C - قرمز.

شکل 4 نتایج مرحله 3.

مرحله چهارم: ادغام نتایج ارزیابی برای شاخص های فروش فردی در یک جدول واحد

نتایج تجزیه و تحلیل مرحله قبل برای هر شاخص فروش جداگانه در یک جدول کلی خلاصه شده است. جدول بر اساس شاخص اولویت، به عنوان مثال، بر اساس درآمد مرتب شده است.

شکل 5 ارزیابی خلاصه مشتریان بر اساس مجموعه ای از شاخص های فروش

مرحله پنجم: تجزیه و تحلیل مجموع همه شاخص های فروش

برای وضوح، نتایج را به جدولی با دسته بندی های اختصاص داده شده منتقل می کنیم. نتیجه بصری به دست آمده امکان ارزیابی سریع و تصمیم گیری مدیریت را فراهم می کند. در مثال ارائه شده، می بینیم که مشتریان 14 و 8 هم از نظر درآمد و هم از نظر سود نهایی، بیشترین ارزش را برای شرکت دارند. مشتری 10 درآمد و سود زیادی را برای شرکت به ارمغان می آورد، اما اندازه هر تراکنش با این مشتری کوچک است، یعنی. او اغلب خرید می کند، اما در مقادیر کم. بر این اساس، در بعد زمانی، هر معامله با آن نیازمند منابع بیشتری از سوی شرکت است. اگر سیستم حسابداری شرکت، سود نهایی را با در نظر گرفتن صرف وقت کارکنان برای یک معامله در نظر می گرفت، به احتمال زیاد، از نظر سود نهایی، این مشتری در رده "الف" قرار نمی گرفت. نقص در سیستم حسابداری یک شرکت می تواند منجر به نتیجه گیری نادرست شود

شکل 6 ارزیابی خلاصه مشتریان بر اساس مجموع دسته های ABC

تعدادی از مشتریان (مشتری 13، 2، 4) وجود دارند که از نظر درآمد در دسته "الف" و از نظر سود نهایی در دسته "ب" قرار می گیرند. این بدان معنی است که شرکت ممکن است تخفیف های بیش از حد یا خدمات رایگان اضافی را به این مشتریان ارائه دهد. مشتری 15، با درآمد در رده "B"، از نظر سود در رده "الف" قرار می گیرد. این بدان معنی است که اگر تلاش هایی برای افزایش فروش به آن مشتری انجام شود، شرکت می تواند سود بیشتری را به نسبت بیشتر از افزایش فروش ایجاد کند.

از ماتریس ارائه شده نیز مشخص است که نیمی از مشتریان شرکت در دسته C قرار می گیرند، یعنی. در مجموع کمتر از 5 درصد درآمد و سود را برای شرکت به ارمغان می آورد.

یک سوال منطقی مطرح می شود: "چه تصمیمات مدیریتی باید گرفته شود؟"

این مشتریان اساساً شرکت را به سمت پایین می کشانند و منابع انسانی و زمانی را که می توانند به طور مؤثرتری مورد استفاده قرار گیرند، منحرف می کنند. در واقع، کسانی که در انتهای لیست شما قرار می گیرند، هر چقدر هم که عجیب به نظر برسد، نامزدهای «آتش» هستند.

مرحله ششم: تهیه نتیجه گیری بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل و اتخاذ تصمیمات مدیریتی

اگر تصمیمات مدیریت بر اساس نتایج آن اتخاذ نشود، هیچ تحلیلی معنا ندارد. گاهی اوقات این عقیده وجود دارد که برای کسب درآمد و سود بیشتر باید افراد عقب مانده را "پرورش" کرد. اما این یک نظر اشتباه است. این شرکت باید بر با ارزش ترین و بهترین مشتریان خود تمرکز کند که ثابت کرده اند در حال حاضر برای شرکت ارزش دارند و می توانند آن را در آینده به ارمغان بیاورند. بهترین مشتریان آنهایی هستند که بیشترین درآمد و سود را در 12 ماه گذشته (یا 24 ماه) داشته اند و بیشترین درآمد/سود ساعتی را به شما می دهند (درآمدی که تولید می کنند تقسیم بر زمانی که برای آنها صرف می کنید).

تصمیماتی که باید اتخاذ شود:

چگونه می توانید نیازهای با ارزش ترین مشتریان خود را برای افزایش درآمد و سودی که آنها ایجاد می کنند را بهتر برآورده کنید؟

چگونه بودجه بازاریابی خود را به با ارزش ترین مشتریان خود اختصاص دهید؟

چگونه تلاش های کارکنان فروش را توزیع کنیم؟

جداسازی بخش های مشتری و انجام تجزیه و تحلیل در بخش ها ضروری است. اختلاط مشتریان بخش های مختلف در یک جدول تجزیه و تحلیل منجر به ارزیابی نادرست و نتیجه گیری و تصمیم گیری نادرست مدیریت می شود.

اگر شرکتی محصولات خود را در بازارهای جغرافیایی مختلف به فروش می رساند و در صنایع مختلف فعالیت می کند، توصیه می شود برای هر بخش، هر کانال فروش، هر صنعت، برای هر بازار یک تحلیل ABC انجام دهد.

برای به دست آوردن برآوردهای قابل اعتماد در تحلیل ABC، داشتن اطلاعات اولیه قابل اعتماد در سیستم حسابداری ضروری است. این امر مستلزم یک سیاست حسابداری مدیریتی سنجیده با حسابداری دقیق هزینه و تجزیه و تحلیل دقیق فروش است.

چگونه از اشتباهات مرتبط با استفاده از تجزیه و تحلیل ABC جلوگیری کنیم

جدی ترین خطاها به دلیل داده های حسابداری نادرست رخ می دهد که به اشتباه تفاوت های ظریف فعالیت های تجاری شرکت را منعکس می کند. بنابراین، یک شرط ضروری باید تدوین و اجرای یک سیاست حسابداری مدیریت با بیشترین جزئیات ممکن از هزینه های مرتبط با ایجاد درآمد و تجزیه و تحلیل دقیق فروش باشد.

جداسازی بخش های مشتریان و انجام تجزیه و تحلیل در هر بخش ضروری است.

تحلیل فقط درآمد یا فقط سود نهایی کافی نیست. لازم است ارزیابی تجمعی با توجه به پارامترهای استراتژیک فروش شرکت اعمال شود.

محدودیت های

مزایا و معایب آنالیز ABC چیست؟

برای اینکه حداکثر بهره را ببرید تجزیه و تحلیل ABCباید در سراسر سازمان به طور منظم استفاده شود تا اطمینان حاصل شود که هر گونه روند فروش می تواند شناسایی شود و به موقع به آن پاسخ داده شود.

مثل همه روش های دیگر تجزیه و تحلیل ABCمزایا و معایب خود را دارد.

مزایای

یک الگوی ساده، کاربردی و بصری برای تجزیه و تحلیل پایگاه مشتریان یک شرکت ارائه می دهد.

تجزیه و تحلیل ABC یک ارزیابی اقتصادی از هر مشتری برای تعیین ارزش آنها برای تجارت شما ارائه می دهد.

ایرادات

منحصراً آمارهای قبلی شرکت را در نظر می گیرد (ممکن است پویایی در آینده تغییر کند).

به کیفیت اطلاعات حسابداری بستگی دارد: یک روش حسابداری مدیریت به خوبی فکر شده و در دسترس بودن تجزیه و تحلیل دقیق فروش.

شرکت ها اغلب تجزیه و تحلیل را ساده می کنند و آن را بر اساس تنها یک شاخص فروش انجام می دهند که می تواند منجر به نتیجه گیری نادرست شود.

فرآیند باید به طور منظم انجام شود تا موثر باشد. با این حال، شرکت ها اغلب این کار را انجام نمی دهند و معتقدند که این کار به زمان قابل توجهی (و در نتیجه پول) نیاز دارد.

برای تصمیم گیری استراتژیک، توصیه می شود از تحلیل ABC در ترکیب با روش ارزیابی استراتژیک پایگاه مشتری استفاده شود که مکمل شاخص های کمی تحلیل ABC با ارزیابی های کارشناسی کیفی از اهمیت استراتژیک مشتریان برای توسعه آینده شرکت است. .

برای گرفتن الگوی تحلیل ABC MS EXCELشما باید فرم زیر را تکمیل و ارسال کنید.

تجزیه و تحلیل ABC روشی است که به شما امکان می دهد منابع یک شرکت را بر اساس اهمیت آنها طبقه بندی کنید. بر اساس اصل پارتو، طبق این قانون، 20 درصد از تعداد عناصر هر آرایه کالا، 80 درصد ارزش کل آن را تعیین می کند. در رابطه با تجزیه و تحلیل ABC، قانون پارتو ممکن است اینگونه به نظر برسد: کنترل قابل اعتماد 20٪ موقعیت ها امکان کنترل 80٪ سیستم را فراهم می کند، خواه ذخایر مواد خام و اجزای سازنده باشد، یا محدوده محصول شرکت و غیره.

تجزیه و تحلیل ABC - تجزیه و تحلیل موجودی با تقسیم به سه دسته:

· A - با ارزش ترین (75٪)؛

· ب - متوسط ​​(20%)؛

· ج - کم ارزش ترین (5%).

در اصل، تجزیه و تحلیل ABC رتبه بندی یک مجموعه بر اساس پارامترهای مختلف است. به این ترتیب، می‌توانید تامین‌کنندگان، سهام انبار، خریداران و دوره‌های طولانی فروش را رتبه‌بندی کنید - همه چیزهایی که داده‌های آماری کافی دارند. نتیجه تجزیه و تحلیل ABC گروه بندی اشیاء بر اساس میزان تأثیرگذاری بر نتیجه کلی است.

تجزیه و تحلیل ABC بر اساس اصل عدم تعادل است که طی آن نموداری از وابستگی اثر تجمعی به تعداد عناصر ساخته می شود. این نمودار منحنی پارتو، منحنی لورنز یا منحنی ABC نام دارد. بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل، اقلام مجموعه بسته به اندازه سهم آنها در اثر کل رتبه بندی و گروه بندی می شوند. در تدارکات، تجزیه و تحلیل ABC معمولا برای ردیابی حجم محموله اقلام خاص و تعداد درخواست ها برای یک محدوده محصول خاص، و همچنین برای رتبه بندی مشتریان بر اساس تعداد یا حجم سفارش هایی که انجام می دهند، استفاده می شود.

الگوریتم برای ABC - تجزیه و تحلیل مجموعه ای

مرحله اول: هدف تجزیه و تحلیل مجموعه را تعریف کنید.

هدف تجزیه و تحلیل مجموعه می تواند یک دسته محصول، گروه، زیر گروه، کالای محصول، مشتری (برای تجارت عمده فروشی)، بدهکار، تامین کننده و غیره باشد.

هنگام انجام تجزیه و تحلیل مجموعه ای به منظور مدیریت مجموعه، منطقی است که یک کالای محصول (مجموعه مجموعه) را به عنوان هدف تجزیه و تحلیل انتخاب کنید، که امکان تجزیه و تحلیل دقیق فروش را فراهم می کند. و برای تجزیه و تحلیل ساختار مجموعه - دسته بندی محصول.

مرحله دوم: پارامتری که مجموعه با آن تجزیه و تحلیل خواهد شد را تعیین کنید.

این می تواند حجم فروش (از لحاظ ارزش یا فیزیکی)، درآمد ناخالص، میانگین موجودی (از نظر ارزش یا فیزیکی)، تعداد سفارشات (به عنوان مثال، هنگام تجزیه و تحلیل مشتریان)، حجم سفارشات و غیره باشد.

هنگام انجام تجزیه و تحلیل مجموعه، دو پارامتر (ویژگی) اغلب برای تجزیه و تحلیل مجموعه انتخاب می شوند: گردش مالی از نظر فیزیکی و درآمد. در این مورد، تجزیه و تحلیل در یک دسته برای هر دسته انجام می شود. هنگام انجام یک تحلیل انتها به انتها، گردش مالی باید بر حسب ارزش در نظر گرفته شود. بی معنی است که بطری ها را با کیلوگرم و قطعات را با لیتر مقایسه کنید.

انجام تجزیه و تحلیل مجموعه بر اساس دو معیار، به ویژه، گردش مالی و درآمد، به شما این امکان را می دهد که بفهمید کدام محصولات بیشترین/کمترین محبوبیت را در بین مصرف کنندگان دارند و چه مزایایی برای خرده فروش دارند.

هنگام انتخاب چندین ویژگی (دو یا بیشتر)، تجزیه و تحلیل برای هر مشخصه به طور جداگانه انجام می شود و سپس نتایج با هم ترکیب می شوند. به عنوان مثال، هنگام تجزیه و تحلیل یک مجموعه، گروه ها (ABC) ابتدا بر اساس گردش مالی و سپس سودآوری تعیین می شوند. سپس ترکیبی انجام می شود و هر موقعیت با دو حرف مشخص می شود (به عنوان مثال، BC - نام مجموعه از نظر گردش مالی در گروه B و از نظر سودآوری در گروه C قرار دارد).

هنگام تجزیه و تحلیل ساختار مجموعه، سودآوری دسته به عنوان یکی از ویژگی های تجزیه و تحلیل مجموعه انتخاب می شود. هنگام تجزیه و تحلیل مشتریان، حجم سفارش و تعداد سفارشات به عنوان ویژگی انتخاب می شوند.

مرحله سوم: تعیین مقدار کل شاخص انتخاب شده.

لازم است شاخص برای هر موقعیت جمع شود. هنگام انجام تجزیه و تحلیل فروش (به منظور مدیریت مجموعه)، ارزش کل گردش مالی را از نظر فیزیکی برای هر دسته (گروه) و ارزش کل درآمد ناخالص برای هر دسته (گروه) تعیین می کنیم.

هنگام تجزیه و تحلیل ساختار مجموعه، مقادیر گردش مالی (بر حسب ارزش) و درآمد ناخالص همه دسته ها را خلاصه می کنیم.

مرحله چهارم: تعیین سهم هر موقعیت در نتیجه کلی.

هنگام تجزیه و تحلیل فروش، سهم گردش مالی و درآمد هر موقعیت را از ارزش کل این پارامترهای هر دسته (گروه محصول) تعیین می کنیم.

هنگام تجزیه و تحلیل مجموعه (تعیین تأثیر یک دسته بر نتیجه کلی)، سهم گردش مالی (از نظر ارزش) و درآمد ناخالص هر دسته را تعیین می کنیم.

مرحله پنجم: مرتب سازی اشیاء تجزیه و تحلیل مجموعه به ترتیب نزولی سهم هر آیتم.

موقعیت ها (تحلیل مجموعه، دسته ها، مشتریان، تامین کنندگان، موجودی) به ترتیب نزولی نسبت ویژگی انتخاب شده رتبه بندی می شوند.

بنابراین، به عنوان مثال، هنگام انجام تجزیه و تحلیل فروش (به منظور تجزیه و تحلیل مجموعه)، ما در هر دسته بر اساس سهم گردش مالی (از لحاظ فیزیکی) رتبه بندی می کنیم به گونه ای که سهم یک موقعیت خاص در کل بیشتر باشد. گردش مالی، این موقعیت بالاتر در لیست در یک دسته قرار می گیرد. در تکرار بعدی، زمانی که گروه‌ها را بر اساس سودآوری می‌سازیم، موقعیت موقعیت در فهرست بالاتر خواهد بود، هر چه سهم درآمد ناخالص بالاتر باشد.

مرحله ششم: محاسبه سهم با انباشت نتیجه تجزیه و تحلیل مجموعه.

ما سهم را با جمع آوری نتایج تجزیه و تحلیل مجموعه محاسبه می کنیم. هنگام تجزیه و تحلیل مجموعه برای این، به موقعیت اول، ارزش سهم تعیین شده در مرحله چهارم، به موقعیت دوم، مجموع سهم این موقعیت، تعیین شده در مرحله چهارم، و نتیجه انباشته موقعیت قبلی اختصاص داده می شود. به جایگاه سوم مجموع سهم این موقعیت که در مرحله چهارم تعیین شده است و نتیجه انباشته موقعیت های دوم و غیره اختصاص می یابد. یعنی در حالت کلی نتیجه انباشته برابر است با مجموع سهم موقعیت و نتیجه انباشته موقعیت قبلی.

برای موقعیت اول هیچ قبلی وجود ندارد، به همین دلیل است که سهم انباشته آن برابر با خود سهم است.

برای آخرین موقعیت، سهم انباشته شده باید برابر با 100٪ باشد، زیرا در نهایت تمام سهام را جمع کردیم.

اجازه دهید توضیح دهیم که اگر تجزیه و تحلیل مجموعه را در هر دسته در نظر بگیریم، نتیجه انباشته شده را در هر دسته تعیین می کنیم، نه تجزیه و تحلیل پایان به انتها مجموعه را.

مرحله هفتم: تعیین تعداد گروه ها و مرزهای گروه های ماتریس تجزیه و تحلیل مجموعه.

این مرحله پیچیده ترین الگوریتمی، اما در عین حال یکی از مهم ترین است. اولاً تعداد گروه های پارتیشن و ثانیاً مرزهای این گروه ها را مشخص می کند. بنابراین، برای مثال، گروهی که ما این یا آن مورد (نام مجموعه) را به آن اختصاص می دهیم، اولاً به سرنوشت آینده آن بستگی دارد (این که آیا در مجموعه باقی می ماند یا حذف می شود) و ثانیاً به نحوه ذخیره آن بستگی دارد. مدیریت می شوند.

تعداد گروه های پارتیشن از نظر تئوری می تواند از 2 تا n متفاوت باشد که در آن n تعداد موقعیت های مورد مطالعه است. در عمل اغلب از تقسیم به 3 و کمتر 4 گروه استفاده می شود.

مرزهای گروه اغلب در سطح بعدی تنظیم می شوند (اگر تصمیم دارید به سه گروه تقسیم شوید).

مرحله هشتم: اختصاص موقعیت به گروه انتخابی.

بر اساس سهم انباشته و مرزهای انتخاب شده، ما هر موقعیت را به یک یا گروه دیگری از ماتریس تجزیه و تحلیل مجموعه اختصاص می دهیم.

تجزیه و تحلیل ABC XYZ در مدیریت فروش روشی برای طبقه بندی اشیا بر اساس هزینه، کمیت و دفعات ارسال (یا سفارشات) است.

با استفاده از تحلیل ABC تعیین می کنیم ارزش فعلیمشتری. برای دستیابی به این هدف، ما به مشتریان خود دسته بندی می کنیم:

• دسته بندی ABC: بر اساس حجم خرید (فروش)؛
• دسته بندی XYZ: بر اساس فراوانی (قابلیت منظم) خریدها (فروش).

تجزیه و تحلیل ABCبر اساس اصل پارتو است: تعداد نسبتا کمی از علل مسئول اکثر نتایج ممکن است.

دو نوع تحلیل ABC XYZ وجود دارد - کلاسیک و مدرن.

که در کلاسیکبرای پایگاه مشتری، دسته بندی مشتریان بر اساس حجم فروش به شرح زیر خواهد بود:

• دسته A: مشتریان با بیشترین حجم خرید، 80٪ از کل فروش.
• دسته B: مشتریان با حجم خرید متوسط؛ 15 درصد از کل فروش؛
• دسته C: مشتریان با حجم خرید کم؛ 5 درصد از کل فروش.

که در نویندر قالب تجزیه و تحلیل ABC XYZ، دسته برتر مشتریان به 2 گروه برای بیشتر تقسیم می شوند دقیقتجزیه و تحلیل و دسته D اضافه می شود: به دسته A 50٪ از حجم فروش اختصاص داده شده است، دسته B به 30٪ از حجم فروش اختصاص دارد:

• رده A - 50٪ از حجم فروش;
• دسته B - 30٪ از حجم فروش;
• دسته ج - 15% از حجم فروش؛
• دسته D - 5% از حجم فروش.

اگر مشتری شما را به خاطر یک رقیب ترک کرد، پس از شش ماه یا یک سال به عنوان یک مشتری جدید با او کار را از سر بگیرید.

نسبت ایده آل سهام در دسته های مشتری ABC بر اساس حجم فروش و تعداد مشتریان از تعداد کل موجود در پایگاه داده به شرح زیر خواهد بود:

این وضعیت فروش متعادل و کنترل شده است. هر گونه انحراف به شما نشان می دهد که برای توسعه پایگاه مشتری خود باید در کدام جهت کار کنید.

اگر سهام مشتریان از سهام استاندارد جابجا شود، این نشان دهنده تخلف در کار با پایگاه مشتری است. مدیران شما ممکن است به درستی با مشتری کار نکنند و پتانسیل منطقه را توسعه ندهند.

اگر سهم یک دسته بالاتر از استاندارد باشد، به این معنی است که مشتریان این دسته می توانند به دسته بالاتری بروند. اگر سهم یک دسته کمتر از حد استاندارد باشد، به این معنی است که شرکت مشتری کافی در این دسته خاص ندارد. یعنی قلمرو تحت اشغال است.

اگر فروش بهترین مشتریان رده A بیش از 10 برابر بیشتر از فروش بهترین مشتریان دسته B باشد، پس اینها مشتریان VIP هستند. و باید یک مدیر جداگانه برای آنها اختصاص داده شود.

تجزیه و تحلیل XYZمنظم بودن و قابل پیش بینی بودن خرید (فروش) را تعیین می کند و شامل دسته های زیر است:

• دسته X: ​​مشتریان با سفارشات پایدار؛ پیش بینی فروش دقیق برای این مشتریان امکان پذیر است.
• دسته Y: مشتریان با سفارشات نامنظم؛
• دسته Z: مشتریان با سفارش های تکی.

تجزیه و تحلیل ABC XYZ مشکلات زیر را حل می کند:

• به وضوح کاستی های خود را با مشتریان نشان می دهد.
• تعیین استراتژی برای توسعه پایگاه مشتری به منظور انتقال مشتری از دسته ها به دسته.
• استراتژی بازاریابی را برای جذب مشتریان جدید تعیین می کند.

تجزیه و تحلیل ABC XYZ: الگوریتم - 5 مرحله توسعه

آنالیز ABC XYZ را طبق مراحل واضح ارائه شده در زیر انجام دهید.

مرحله 1:هدف تجزیه و تحلیل ABC XYZ را تعریف کنید

بسیاری از مردم تجزیه و تحلیل ABC XYZ را به عنوان یک ابزار درک می کنند، اما به خودی خود یک چیز نیست. شما از تحلیل ABC XYZ برای افزایش فروش استفاده می کنید. در اینجا لیستی از اهدافی است که مشتریان ما معمولاً تعیین می کنند:

• مطالعه مشتریان کلیدی برای تعیین پارامترهای صلاحیت؛
• افزایش میانگین ارزش قرارداد؛
• بهبود کار با تامین کنندگان؛
• بهینه سازی ماتریس محصول

گام 2:اشیاء تجزیه و تحلیل ABC XYZ را انتخاب کنید

تعیین کنید که کدام اشیاء پایگاه داده را تجزیه و تحلیل می کنید:

• تعداد نقاط فروش؛
• تعداد مشتریان در پایگاه داده؛
• تعداد سفارشات در هر دوره

مرحله 3:معیارهای تحلیل ABC XYZ را تعریف کنید

پارامترهایی را که با آن پایگاه داده را تجزیه و تحلیل خواهید کرد انتخاب کنید:

برای تجزیه و تحلیل ABC:

• حجم فروش در سال؛
• سود فروش در سال؛
• تعداد سفارشات برای دوره

برای تجزیه و تحلیل XYZ:

• منظم بودن سفارشات

مرحله 4:مجموع در حال اجرا مقدار معیار تحلیل ABC XYZ را محاسبه کنید

مرحله 5:یک دسته بندی به اشیاء تجزیه و تحلیل به ترتیب سهم آنها در نتیجه

تجزیه و تحلیل مشتری ABC XYZ: نحوه استفاده

هدف از تجزیه و تحلیل ABC XYZ این است که پایگاه مشتری را به دو دسته تقسیم کند بخش هاو مطالعه الگوهاخرید از بخش های خاص مشتریان

هنگام توسعه فروش، بسیار مهم است که استراتژی مناسب برای تسخیر بازار ایجاد کنید: در کدام جهت حرکت می کنیم و چه مشتریانی را جذب می کنیم.

تجزیه و تحلیل ABC XYZ به ما اجازه می دهد تا مشتریان کلیدی (دسته A) را توصیف کنیم و درک کنیم که به کدام بخش ها و بخش های بازار باید خدمت کنیم و چه USP را باید به آنها نشان دهیم تا این شرکت ها شروع به خرید محصول ما کنند.

بر اساس تجزیه و تحلیل ABC، ما توسعه می دهیم پرسشنامه مشتریو قوانین را بنویسید صلاحیت هایمشتری. هر چه ما شرایط بالقوه مشتری و احتمال تراکنش را بهتر تعیین کنیم، معامله را سریع‌تر می‌بندیم و برنامه‌های فروش را محقق می‌کنیم.

تجزیه و تحلیل ABC XYZ یک ابزار جهانی برای مطالعه یک مشتری است. با استفاده از تحلیل ABC، نتایج زیر را می گیریم:

1. در مورد وضعیت پایگاه مشتری ما:***آیا انحرافی از توزیع استاندارد سهام بین دسته ها وجود دارد؟ اگر وجود داشته باشد، ما تجزیه و تحلیل می کنیم که کجا و چه چیزی را با مشتریان یک بخش خاص انجام نمی دهیم.///
2. در مورد مشتریان مهم استراتژیک:***ما مشتریانی را که ارائه می دهند برجسته می کنیم 80% درآمد ما ما روش های کار با آنها را تجزیه و تحلیل می کنیم. ما نحوه اعمال این روش ها را برای مشتریان دسته B تعیین می کنیم تا میانگین صورتحساب آنها را افزایش دهیم و آنها را به دسته A منتقل کنیم.///
3. درباره استراتژی فروش ما:***جایی که استراتژی خدمات مشتری ما ضعیف است و چگونه باید بهبود یابد.///
4. در مورد اقدامات نادرست در رابطه با مشتریان:***تحلیل ABC XYZ به وضوح نشان می دهد که سهم مشتریان در فروش کاهش یافته است. بر اساس آمار و تجزیه و تحلیل برای هر مشتری، روش‌های کاری ناکارآمد را شناسایی می‌کنیم. در آینده از آنها اجتناب خواهیم کرد.

بهینه سازی بخش فروش همیشه باید با تجزیه و تحلیل ABC XYZ شروع شود.

تجزیه و تحلیل محدوده ABC XYZ

در شرکت‌هایی که کالاها را در مجموعه‌ای بیش از 30 قلم کالا می‌فروشند، مرتباً موقعیت‌های «آویز» و اقلام غیر نقدی ایجاد می‌شود؛ از فهرست قیمت 1000 کالا، بیش از 100 قلم کالا را نمی‌توان به طور منطقی فروخت، و درآمدهای جدید به‌طور غیرمستقیم حذف می‌شوند. از فروش

بیشتر مدیران ممکن است مشکلات مجموعه را تشخیص ندهند تا زمانی که پول برای گردش مالی تمام شود، موجودی باقی مانده در انبار بیشتر از فروش شود و تامین کنندگان شروع به تکان دادن پول برای کالاهایی کنند که به عنوان وزن مرده در انبار قرار دارند.

در شرکت های تجاری با طیف وسیعی از محصولات، تجزیه و تحلیل ABC XYZ مشکلات زیر را حل می کند:

1. نظافت مجموعهاز سطل زباله، یعنی از مجموعه، یک گروه یا دسته کامل از کالاها را شناسایی می کند که فروش ضعیفی دارند.///
2. کارها را مرتب می کنددر یک گروه کالایی خاص: برای مواردی که مجموعه گروه شامل اقلامی است که نقدینگی و بی اثر هستند، اما سرمایه در گردش مصرف می کنند و فضای انبار را اشغال می کنند.

اگر طیف وسیعی از خدمات را می فروشید، تجزیه و تحلیل ABC XYZ به شما امکان می دهد بفهمید کدام محصولات در مقادیر زیاد از شما خریداری می شوند. جلدهابرای کدام محصولات بیشتر دریافت می کنید رسیدو چه محصولاتی خریداری می شود بیشتر اوقات.

بنابراین، تجزیه و تحلیل ABC XYZ به شما کمک می کند تا استراتژی فروش را بر اساس محصول و مشتری تدوین کنید.

تجزیه و تحلیل ABC XYZ: ماتریس خلاصه

در ماتریس تجزیه و تحلیل ABC XYZ، دسته بندی های مشتریان با هم ترکیب می شوند که منجر به 9 گروهمشتریان ماتریس به انجام تحلیل متقابل پایگاه مشتری بر اساس معیارها کمک می کند حجم فروشو منظم بودن سفارشات:

• دسته بندی های AX، AY، BX، CX (نگهداری و توسعه): این دسته از مشتریان هستند که باید حفظ و توسعه یابند - به یک دسته سطح بالاتر منتقل شوند. تقاضای دائمی برای محصولات این دسته وجود دارد، بنابراین آنها باید در دسترس باشند و بهبود یابند.///
• دسته AZ (تحلیل): سفارشات ناپایدار از مشتریان مهم در اینجا وجود دارد. تجزیه و تحلیل اینکه کدام محصولات یا خدمات به طور ناپایدار می فروشند و اصلاح وضعیت یا درک نحوه انتقال این مشتریان به دسته های AX و AY مهم است.///
• رده CZ (فعالیت کاهش یافته): در اینجا مشتریانی هستند که باید همکاری خود را با آنها قطع کنید تا وقت فروشندگان را تلف نکنید.

با استفاده از ماتریس ABC XYZ، تمام دسته های مشتریان را تجزیه و تحلیل کنید و دلایلی را که چرا آنها به اندازه دلخواه شما خرید نمی کنند برجسته کنید، و همچنین علائمی را که توسط آنها شکل می دهید فهرست کنید. جدیدبخشی از بازار که برای گسترش پایگاه مشتری و افزایش فروش باید وارد آن شوید.

ماتریس ABC XYZ: مراحل تجزیه و تحلیل

1. تحلیل مشتری***شما در مورد حجم فروش و منظم بودن آنها تحقیق می کنید. بر اساس اعداد انحراف، شما تعیین می کنید که روی کدام مشتری های دسته A یا B کار نمی کنید. این دسته از تجزیه و تحلیل ABC XYZ از نظر انتقال آنها به دسته بالاتر مهم ترین هستند: مشتری از دسته A به دسته A+، مشتری دسته B به دسته A.***برای تعیین نقاط توسعه این مشتریان باید چرخه خرید مشتری، معیارهای او برای انتخاب تامین کننده و فرآیند تصمیم گیری در مشتری را تحلیل کرد. یک ملاقات شخصی مطلوب است.***همچنین لازم است بدانید که USP شما در چه نقطه ای از زنجیره ارزش مشتری نیازهای مشتری را برآورده نمی کند. پس از این، پیشنهاد خود را به مشتری تنظیم کنید.///
2. تجزیه و تحلیل کار فروشندگان***پس از آنالیز مشتریان، لازم است روش های کار فروشندگان مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد. اگر یک فروشنده مشتریان دسته‌های A، B و C را هدایت کند، این نادرست است.***برای کار با مشتریان دسته‌های AX/A+X و A/A+Y، باید یک مدیر با مهارت‌های مذاکره پیشرفته اختصاص داده شود - KAM ( مدیر حساب کلیدی). احتمالاً باید عملکرد مدیران و ساختار بخش فروش را تنظیم کنید.///
3. تجزیه و تحلیل تنگناها در فرآیندهای کسب و کار***ماتریس تجزیه و تحلیل ABC XYZ به شما امکان می دهد گلوگاه ها را در فرآیندهای تجاری خود شناسایی کنید. کار با پایگاه مشتری به دلیل عملکرد بیش از حد، جریان ضعیف اسناد، اتوماسیون ضعیف فرآیند، فرآیندهای ناقص در تولید و تدارکات ممکن است ضعیف باشد. وظیفه شما، هنگام تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری (نگاه کنید به نقطه 1)، این است که همه نارضایتی های مشتری را شناسایی کرده و آنها را از بین ببرید.///

تجزیه و تحلیل ABC: مثال

هنگام انجام تجزیه و تحلیل ABC XYZ، استفاده از یک الگوی آماده راحت است:

برای تجزیه و تحلیل XYZ هنگام تحقیق در مورد فرکانس حمل و نقل و اعطای دسته های مشتری X، Y یا Z، از الگو استفاده کنید:

از تجزیه و تحلیل ABC XYZ برای مطالعه منظم پایگاه مشتریان خود، شناسایی معیارهای صلاحیت مشتری و تقویت تکنیک های فروش خود استفاده کنید.

ارسال کار خوب خود در پایگاه دانش ساده است. از فرم زیر استفاده کنید

دانشجویان، دانشجویان تحصیلات تکمیلی، دانشمندان جوانی که از دانش پایه در تحصیل و کار خود استفاده می کنند از شما بسیار سپاسگزار خواهند بود.

اسناد مشابه

ماهیت، مفهوم و معنای تجارت. چیدمان و منطقه بندی منطقه فروش به عنوان یک استراتژی برای نمایش کالا. اثربخشی تجارت با استفاده از مثال فروشگاه Econika LLC. بهینه سازی فضای خرده فروشی، مجموعه محصولات و نمایش کالاها.

پایان نامه، اضافه شده در 2014/07/28


مفهوم، ویژگی های طبقه بندی، خواص و ویژگی های محدوده محصول. توضیحات مختصر در مورد سوپرمارکت تجزیه و تحلیل مجموعه نان یک شرکت تجاری، تعیین ضرایب ثبات و تازگی آن، توصیه هایی برای بهبود.

کار دوره، اضافه شده در 2016/05/31


ماهیت و اهمیت تجارت. چیدمان و منطقه بندی منطقه فروش به عنوان یک استراتژی برای نمایش کالا. نمای بیرونی فروشگاه. ویژگی های سازمان تجارت LLC "Econika". بهینه سازی مجموعه محصولات، نمایش کالاها و فضای خرده فروشی.

پایان نامه، اضافه شده در 1393/07/13


مفهوم چرخه عمر محصول، مراحل آن. ویژگی های طبقه بندی کالاها، ویژگی های مجموعه آنها. ویژگی های عمومی تبلیغ محصول در روسیه. مشخصات تبلیغ یک محصول جدید در ریباک، تجزیه و تحلیل و برخی توصیه ها.

کار دوره، اضافه شده در 2010/12/25


جنبه های رویکردهای بازاریابی برای ترویج کالاها و خدمات. تجزیه و تحلیل و ارزیابی سیستم ارتقای محصول یک شرکت تجاری با استفاده از مثال VelExpo LLC. ارزیابی کارایی اقتصادی اقدامات برای بهبود سیستم ارتقای محصول.

پایان نامه، اضافه شده در 2013/02/07


ماهیت طیف محصول، انواع آن و ویژگی های آنها. توابع اساسی مدیریت آن. پیش بینی ساختار مجموعه برای بلند مدت. تجزیه و تحلیل ترجیحات مصرف کنندگان برای جواهرات. کارایی ارتقای محصول به بازار

کار دوره، اضافه شده در 04/08/2014


مؤلفه های موفقیت سازمان تجاری Eurotorg LLC. ساختار سازمانی و شاخص های اقتصادی یک مرکز خرده فروشی، خدمات تجاری و وظایف آن. تحلیل مدیریت پرسنل اصول و مراحل تشکیل مجموعه ای از کالاها در فروشگاه.

گزارش تمرین، اضافه شده در 2014/03/21