POZORNĚ SI PROSÍM PŘEČTĚTE NÁSLEDUJÍCÍ OBCHODNÍ PODMÍNKY. PŘÍSTUPEM K TĚMTO MATERIÁLŮM A ZDE OBSAŽENÝM INFORMACÍM SOUHLASÍTE S TÍM, ŽE BUDETE VÁZÁNI NÍŽE UVEDENÝMI PODMÍNKAMI. POKUD S TĚMITO PODMÍNKAMI NESOUHLASÍTE, NEPŘISTUPUJTE K TĚMTO MATERIÁLŮM ANI K ŽÁDNÝM INFORMACÍM ZDE OBSAŽENÝM.

Uvedené materiály jsou určeny výhradně pro držitele 8,00 % seniorních zajištěných dluhopisů splatných v roce 2018 a 8,75 % seniorních zajištěných dluhopisů splatných v roce 2020 (dále jen „eurobondy“) vydaných společností Far East Capital Limited S.A. Přístupem k materiálům potvrzujete, že jste držitelem eurobondů (nebo oprávněným zástupcem jakéhokoli takového držitele (držitelů)) a souhlasíte s tím, že nebudete kopírovat, distribuovat ani jinak zveřejňovat informace obsažené v materiálech.

Žádná nabídka obtěžování

Materiály byly připraveny výhradně pro informační účely a nepředstavují nabídku ani žádost o nabídku na nákup nebo prodej jakýchkoli cenných papírů. Další informace týkající se některého z cenných papírů uvedených v tomto dokumentu vám poskytne investiční poradce nebo makléř.

Právní aspekty

V určitých jurisdikcích může být distribuce materiálů na těchto stránkách omezena místními zákony nebo předpisy. Tyto informace nejsou určeny k distribuci nebo použití jakoukoli osobou nebo subjektem v jakékoli takové jurisdikci nebo zemi, kde by takové šíření nebo použití bylo v rozporu s místními zákony nebo předpisy. Osoby vstupující na tyto stránky jsou povinny se o těchto omezeních informovat a dodržovat je.

Žádná odpovědnost

Informace uvedené na těchto stránkách byly elektronicky převedeny nebo nahrány z původní verze tištěného dokumentu. Přestože byla věnována přiměřená péče poskytování přesných informací, nelze zaručit, že tyto informace neobsahují chyby. Skupina FESCO nebude v žádném případě odpovědná za žádné zvláštní, náhodné, nepřímé nebo následné škody jakéhokoli druhu nebo jakékoli škody jakéhokoli druhu na základě jakékoli teorie odpovědnosti vyplývající z nebo v souvislosti s použitím jakýchkoli informací uvedených na těchto stránkách.

Cvičení. Firemní prezentace.

Mezi různorodými firemními materiály, které mají za úkol prezentovat společnost v co nejvýhodnějším světle na specializovaném trhu vyráběného zboží a služeb, zaujímá zvláštní místo firemní prezentace. Zdálo by se, že co jiného by mohlo být jednodušší: pár slov o společnosti, pár příkladů produktů nebo služeb, adresa a telefonní číslo – to je celá prezentace. Ale ne. Vytvořit profesionální a skutečně „prodejní“ firemní prezentaci je velmi seriózní a neméně zodpovědná práce než jakákoli jiná manipulace s prvky firemní identity. Pokusme se podrobně porozumět tomu, jak udělat dobrou firemní prezentaci, prezentaci, která bude efektivně sloužit jak image, tak finančním zájmům společnosti.

Přivítáno oblečením

Bez ohledu na fyzickou podobu, ve které prezentace existuje – ať už jde o luxusní brožuru pro osobní distribuci na výstavách a obchodních jednáních, vytištěnou na vynikajícím designovém papíře, bezvadně rozvržený soubor Adobe Acrobat pro zaslání e-mailem nebo stažení z webových stránek společnosti, nebo značkový CD pro hromadnou distribuci manažerskou službou - nikdy byste neměli zapomínat na to hlavní: prezentace firmy je často viděna dlouho před osobním seznámením se samotnou firmou, jejími manažery, personálem, cenami, podmínkami spolupráce, obchodními metodami a dalšími pozitivy aspekty s tím spojené. Jde o „efekt prvního dojmu“ společnosti, který je, jak každý ví, vždy velmi důležitý a který do značné míry určuje „úhel pohledu“, ze kterého se bude nahlížet na další vyhlídky na podnikání s touto společností.

Tím pádem, první pravidlo dobrá firemní prezentace – bez ohledu na to, jak prezentace vypadá fyzicky, prostě musí vypadat reprezentativně. Pokud máme na mysli papírovou verzi, tak by to měla být brožura takového provedení a kvality tisku, aby se dala příjemně vzít do ruky. Pokud mluvíme o elektronické verzi, pak musí být bezvadně rozvržena a optimalizována pro snadné odesílání a práci s dokumentem. Pokud se jedná o CD, musí to být disk a k němu krabička navržená v souladu se všemi firemními standardy společnosti. Ať se nám to líbí nebo ne, firmy, stejně jako lidé, ve většině případů stále vítají své oblečení. A musí být dobrá.

Mluvit k věci

Firemní prezentace v podstatě není formálně nic jiného než seznam vlastností činnosti společnosti, zboží nebo služeb, které vyrábí, podmínky spolupráce a kontaktní informace. Tato sada se může mírně lišit pro různé hlavní činnosti prováděné společností a konkrétní seznam úkolů, které jsou stanoveny pro její konkrétní prezentační materiály.

Nelze si však nevšimnout, že i když vezmeme v úvahu někdy velmi přísný rámec kladený různými firemními normami a pravidly na verbální a grafické prostředky používané k vytvoření firemní prezentace, prezentace, která ve svém jádru obsahuje jasný a zapamatovatelný koncept je vždy zajímavější a efektivnější., kterým se jako „červená nit“ táhne jasná myšlenka, která se shoduje s duchem společnosti a která má zároveň netriviální styl a způsob prezentace informací.

Je tedy logické to předpokládat druhé pravidlo Na dobré firemní prezentaci je to, že by neměla být nudná jako účetní zpráva nebo suchá jako loňský papír. Pouze jasná, živá a koncepční prezentace bude zapamatována a skutečně fungovat.

Technologie úspěchu

Přejdeme ke specifikům, uvažujme jako příklad firemní prezentace společnost "Aladna Technologies", a určit: co, za jakým účelem a jak je implementováno.

V obecném slova smyslu se ani nejedná o prezentaci, ale o krátký příběh o tom, jak si společnost představuje technologii pro úspěšné aktivity na svém hlavním trhu. Deset stránek – deset kroků k efektivní a oboustranně výhodné spolupráci. Každá stránka má svůj vlastní nadpis, který stručně a obrazně oznamuje formální informace pro každý z kroků prezentace.

Je velmi důležité, aby všechny stránky prezentace byly sestaveny podle jediné logické barvy, písma a grafického schématu – ať už je to chladné, minimalistické a „technologické“ schéma, jako je Aladna Technologies, nebo světlé, barevné a ilustrativní, jako umělecká studia. nebo kreativní týmy. Taková logika pro konstrukci prezentace zajistí vizuální integritu dokumentu a umožní čtenáři snadno se v něm orientovat.

Samostatně bych rád poznamenal požadavky na textovou část firemní prezentace. Pokud je jeho ilustrační část téměř vždy věcí vkusu designéra, pak informační část samozřejmě musí být vyrobena s ohledem na všechny nejpřísnější požadavky typografie a pravidla jazyka, ve kterém je napsána. Lakonický, sečtělý a skvěle rozvržený text se vždy příjemně čte a je srozumitelný.

Tím pádem, třetí pravidlo Firemní prezentaci lze formulovat následovně: dobrá prezentace je stylový a profesionálně vyrobený produkt. Jakákoli amatérství, negramotnost nebo nedbalost při jeho tvorbě téměř jistě zkazí dojem i z té nejužitečnější informace a nejskvělejšího nápadu na její prezentaci.

Další důležitou součástí velkolepé a efektivní firemní prezentace jsou informace, které obsahuje. Je zřejmé, že pro závod vyrábějící seno se informace budou stejné, ale pro klenotnickou dílnu to bude úplně jiné. Nejedná se o formální soubor konkrétních údajů a charakteristik firmy, ale o jejich specifičnost.

Nestačí pouze vyjmenovat druhy činností a vyráběné zboží či služby. A nestačí ani poskytnout velký seznam slavných a velkých zákazníků a dodavatelů. Hlavním úkolem, který je vždy kladen na firemní prezentaci, je zprostředkovat ducha společnosti, její základní principy, přednosti, speciální a jedinečné metody práce s klienty společnosti. Právě tento druh informací vytvoří významné předpoklady pro navázání jasných, důvěryhodných, dlouhodobých a oboustranně výhodných vztahů s partnery a zákazníky, kterým je firemní prezentace určena.

Shrneme-li výše uvedené, poznamenáváme čtvrté pravidlo vytvoření efektivní firemní prezentace: je nutné zprostředkovat nejen formální informace o firmě; mnohem důležitější je zprostředkovat její nehmotnou obrazovou složku v prezentaci firmy.

Velké množství sporů a diskuzí vyvolává otázka počtu a formátu prezentace produktů či děl z portfolia společnosti v rámci firemní prezentace. Na jednu stranu nechcete, aby taková sekce vypadala chudě, ale na druhou stranu je technicky nemožné ukázat příjemcům prezentace vše, co byste chtěli předvést. Volba vždy zůstává na vývojáři: co přesně zahrnout nebo nezahrnout do demo části prezentace.

Například společnost Aladna Technologies je vzhledem k velkému množství svých pozoruhodných děl zpravidla odmítala umístit do firemní prezentace. Po stručném sdělení jejich specifik a rozsahu portfolia se pro jeho podrobné prostudování v prezentaci navrhuje použít aktivní odkaz na příslušnou stránku firemního webu (v interaktivní verzi), případně je dána možnost prohlédnout si díla v odpovídající sekci CD přiloženého k prezentaci (v papírové verzi) .

Závěrečným „nádechem“ dobré firemní prezentace by určitě měly být jasné a aktuální kontaktní informace s ohledem na co nejširší technické možnosti komunikace s firmou a také co nejvizuálnější mapa trasy s podrobnými komentáři. , jasně demonstrující cesty do kanceláře společnosti všemi možnými způsoby (autem, MHD, pěšky atd.).

Tím pádem, páté pravidlo pro úspěšnou firemní prezentaci – poskytnout nejúplnější a nejpohodlnější způsoby fyzického kontaktu se zástupci společnosti. Ve skutečnosti právě kvůli těmto kontaktům byl celý tento velmi obtížný a nákladný obchod zahájen.

Doprovázeno podle mysli

Na závěr bych jen dodal, že ani luxusní tisk a mnoho tisíc kopií firemní prezentace téměř jistě neučiní úspěšnou a efektivní bez silné koncepční myšlenky a dokonalé technické realizace dispozic. Firemní prezentace je vždy výsledkem úsilí velkého množství různých lidí: od top manažerů a obchodních lídrů až po tiskaře a řezačky papíru v tiskárně.

Pouze tehdy, když každý z těchto „odkazů“ funguje bezchybně, pouze pokud tvoří jediný, spolehlivý a hladký „řetězec“ vývoje, úprav, uspořádání, výroby a distribuce firemní prezentace, když je vše v něm provedeno svědomitě a „moudře“ - teprve potom od toho můžeme očekávat docela hmatatelný obraz a materiální dividendy.

Studujte klienta, jako byste ho chtěli najmout na práci

Nejdůležitější částí přípravy prezentace není navrhování snímků nebo psaní textu. Nejdůležitější je prozkoumat odvětví a specifika potenciálního klienta. Nečekejte, že vám klienti řeknou o svém podnikání.

Případ z praxe
Prodejce z outsourcingové společnosti několik měsíců volal klientovi, jednomu ze zástupců ředitele banky, a hledal schůzku. Nakonec se klient vzdal a domluvil si schůzku. Prodejce byl nadšený a sebevědomý a rád se setkal s vedoucími pracovníky. Nejprve uplatnil dlouhodobě osvědčenou strategii „rozcvičky“ – obrátil diskusi na téma situace v bankovnictví. Pak se jakoby mimochodem zeptal: "Povězte mi o své bance."
Klient se zachmuřil, vstal od stolu, vyndal z knihovny složku a podal ji návštěvníkovi: "Přečti si to." Prodávající měl v rukou poslední výroční zprávu banky. Zřejmě nedostal druhou šanci.

Klienti stále více vyžadují, aby prezentující dělali své domácí úkoly. Než se setkáte s firemním klientem, měli byste vědět dost o jeho podnikání. Pokud si nedáte tu práci, abyste si předem zjistili podrobnosti o klientově firmě, nebude s vámi ztrácet čas ani on.

Prodejní školení často učí, jak provádět průzkumy. Ještě před několika lety jste mohli přijít na schůzku a nevěděli jste nic o podnikání svého potenciálního klienta. A začali jste otázkami – otevřenými, uzavřenými, vedoucími, upřesňujícími.

Dnes se od vás očekává, že budete vědět o společnosti klienta, trendech v oboru, specifikách a konkurentech. Když je tolik informací ve veřejné doméně, je neslušné klást klientovi základní otázky o jeho aktivitách.

To bylo vhodné v minulém století, v době před internetem. Firemní klienti netolerují vychloubačné řečnické a rétorické žvásty. Pokud prezentace zní jako obecná příprava pro všechny příležitosti, jste ztraceni. Očekává se od vás, že porozumíte problémům konkrétní společnosti a odvětví jako celku a trendům na trhu.

Samozřejmě, že nemůžete znát detaily podnikání vašeho potenciálního zákazníka tak dobře jako oni. Měli byste si ale udělat domácí úkol – shromáždit informace o specifikách podniku, než zavoláte a domluvíte si schůzku. Klienti vám mohou věci říkat sami, ale také nemusí. Budou vám však ochotnější vyjít vstříc, pokud uvidí, že jste si dali čas a úsilí, abyste na to přišli sami.

„Naše specifika“ je oblíbená fráze firemních klientů

Znalost specifik konkrétního potenciálního klienta je kritickou součástí prodejní prezentace. Čím pečlivěji to budete studovat, tím lepší bude výsledek. Vždy prokažte své znalosti o specifikách podnikání a odvětví klienta, jinak nebude z jeho strany o důvěře vůbec řeč. Nezkušení prezentující věří, že základem prodejní prezentace je schopnost „dotknout se uší“ publika. Je to klam. Potenciální klienti si toho mohou snadno všimnout, pokud jste provedli předběžný průzkum. Umožní vám:

• přesně pochopit, jak může váš produkt ovlivnit podnikání potenciálního klienta;
• zapojit klienta do diskuze pomocí předem připravených otázek;
• připravit nápady, které mohou rozvíjet podnikání klienta, snížit náklady, zvýšit prodej;
• odlišit se od konkurence.

Kolik času bych měl věnovat sběru informací? Úměrné hodnotě zákazníka pro vaši firmu.

Co potřebujete vědět o klientovi

Organizace. Kdo to založil? Kdo to financoval? Jak se to vyvíjelo?

Vedoucí. Kdo zde pracuje? Kde pracovali předtím? S jakými dalšími organizacemi jsou spojeni?

Směr dnešního úsilí. K čemu směřuje úsilí společnosti? Kam to teď směřuje? Co je v tuto chvíli důležité?

Průmysl. Jaké jsou aktuální trendy v oboru, kde společnost působí? Kdo jsou jejich klíčoví klienti? Kdo jsou hlavní konkurenti?

Jak se rozhodují o nákupu. Jaká kritéria se používají k rozhodování? Jak jsou nyní přijímáni? Jak se brali předtím? Někteří si dodavatele vybírají hned v první fázi a pak s ním vyjednávají, jiní naopak vybírají podle principu „nálevky“ až v poslední fázi.

Kdo dělá rozhodnutí? Kdo se bude podílet na prodejní prezentaci (jména, pozice, oblasti odpovědnosti)? Pokud je to možné, zavolejte nebo pošlete e-mail každému z nich, abyste zjistili jejich zájmy. Co je vede při výběru dodavatele? Jaká fakta chtějí vědět o vaší společnosti? Co je na vašich nápadech zaujalo a vedlo je k rozhodnutí setkat se? Jaká jsou úskalí?

Pokud váš návrh může ovlivnit pouze jednu část podnikání potenciálního klienta (individuální značku, distribuci, výrobu nebo prodej), potřebujete stejné informace, ale v menším objemu.

Jak a kde můžete získat všechny tyto informace?

Promluvte si se zaměstnanci společnosti. Promluvte si se svým „krtkem“ – kontaktní osobou na straně klienta.

Prostudujte si webové stránky potenciálního klienta.

Hledejte zmínky o společnosti. Na blozích, Twitteru, průmyslových fórech.

Promluvte si s klienty klienta.

Kupte si jeho produkt. Nebo se alespoň pokusit stát se jejich klientem.

Promluvte si s lidmi z oboru. Zúčastněte se průmyslového veletrhu nebo zeptejte se na průmyslovém fóru.

Brainstorm. Generujte nápady, abyste zajistili, že prodejní prezentace zohlední specifika tohoto konkrétního klienta.

Korporátní svět

Souhlasili jste tedy s pořádáním prezentace v prostorách klienta. Kdo na vás může čekat v zasedací místnosti? Finanční ředitel, marketingový ředitel, IT ředitel, vedoucí oddělení logistiky a nákupu, vrcholní představitelé a majitelé společnosti. Co od nich čekat? Jak vytvořit prezentaci?

Častou chybou je neznalost skutečných zájmů publika. Začínající prodejci jdou do extrémů. Buď se domnívají, že zákazníci jednají pouze na základě toho, co je pro společnost přínosné, nebo vnímají firemní prodej pouze jako činnost s vysokou návratností. Zapomínají, že firemní zaměstnanci jsou také lidé a mají své zájmy. Nikdo nejedná pouze v zájmu společnosti. Přání a potřeby organizace nejsou nic víc a nic méně než součet individuálních přání a potřeb jejích zaměstnanců. Formální firemní struktura se jmény a funkcemi různých zaměstnanců vám neposkytne informace o tom, jak organizace skutečně funguje – vycpaná sova vám o životě sovy prozradí jen málo.

Sdělit klientům, že díky produktu se sníží náklady a zvýší výnosy, je snadné a příjemné. Co dělat s implicitními osobními výhodami nebo naopak s nevýhodami?

Každá prodejní prezentace se zabývá změnami. Ne každý miluje, a co je nejdůležitější, ví, jak se změnit. Ale je tu úkol prodat. Jak najít společnou řeč se zaměstnanci, kteří se mohou ukázat jako podzemní členové „hnutí odporu“?

Nezobecňujte výhody. Přínos pro publikum musí být osobní a konkrétní.

Zvýší se příjmy společnosti v příštím roce o 10 %? To je skvělé a vaši posluchači budou souhlasně přikyvovat a inspirovat se. Ale to, co opravdu chtějí vědět, je, jak jim to prospívá. Rozšíří se na ně tento nárůst příjmů v podobě navýšení mezd, počtu zaměstnanců nebo navýšení rozpočtu?

Například jste uvedli, že váš produkt poskytne manažerům větší autonomii. A celou dobu se soustředíte na přínosy pro společnost, místo abyste popisovali bezprostřední přínosy pro manažery osobně. Záleží ale na nich, zda se váš nápad zrealizuje nebo ne.

Zkušenější prodejci kladou do popředí osobní přání. Lidé jsou emotivní a firemní prodej se vždy odehrává na dvou úrovních:

• uspokojení osobních tužeb;
• uspokojování potřeb společnosti.

Při přípravě prodejní prezentace mějte na paměti, že klienti jednají za prvé ve svém vlastním zájmu a teprve za druhé v zájmu společnosti. V této kapitole prozkoumáme osobní, emocionální, nikdy nevyřčené motivace firemních publik. Nejsou napsány na vizitkách ani zveřejněny na firemních webech. Co musíte mít na paměti, když děláte prodejní prezentaci pro živé lidi?

Tajná přání firemních klientů

Různí zákazníci mohou mít různé motivace ke koupi stejného produktu. Pochopení vašich jedinečných motivací vám umožní prezentovat váš produkt způsobem, který chce zákazník vnímat.

Majitel společnosti a osoba odpovědná za nákup mohou mít o produkt stejný zájem, ale mají odlišné preference. I stejný produkt musí být majiteli a kupujícímu prezentován se zcela jiným důrazem. Ale zkreslovat produkt jen za účelem prodeje není z dlouhodobého hlediska ziskové.

Při prodejní prezentaci se starejte o to, aby různí lidé byli s produktem stejně spokojeni, ale z různých důvodů. Zvažte rozdíl mezi potřebami a přáními. První jmenované lze snáze identifikovat a uspokojit než ty druhé. Protože přání je tak těžké objevit, mnoho prodejců se zaměřuje na identifikaci potřeb. Problém tohoto přístupu je, že lidé mají tendenci kupovat to, co chtějí, spíše než to, co potřebují. A je pravděpodobnější, že si koupí to, co potřebují, od někoho, kdo rozumí tomu, co skutečně chtějí.

Úspěch prodejní prezentace spočívá ve vaší schopnosti prokázat klientům, že:

• pochopit jejich úhel pohledu;
• mluvit jejich jazykem;
• zvážit jejich přání, nejen jejich potřeby.

Vaším úkolem je předat informace způsobem, který je potenciální klient schopen vnímat, a ne způsobem, který je pro přednášejícího pohodlný.

Rozhodování

V některých společnostech je struktura rozhodování formálně definována a upřesněna v interních pokynech. Jedná se o projektové týmy nebo nákupní komise. V jiných se vše děje tak spontánně, že není možné identifikovat osoby s rozhodovací pravomocí.

Mají lidé v publiku skutečně rozhodující hlas – nebo jsou to zbožné přání? Zde jsou tři nejběžnější typy firemních nákupních rozhodnutí:

• autoritářský;
• demokratický;
• expert.

Autoritářské rozhodování

Rozhodnutí činí výhradně generální ředitel, vlastník nebo některý ze spoluvlastníků. Někdy vnucuje své rozhodnutí v rozporu se znaleckým posudkem.

Pro moderátora je tato situace nejjednodušší. Poskytněte informace této osobě s ohledem na její osobní potřeby a přání. Zároveň si určitě dávejte pozor na ostatní zaměstnance. Pokud se jim bude zdát, že se skláníte před šéfem a ignorujete ostatní, tiše vás sabotují. Výhodou je, že rozhodnutí lze oznámit za vaší přítomnosti. Vždy se můžete přímo zeptat, co způsobilo úspěch nebo neúspěch.

Někdy nemůžete dopředu vědět, kdo je velí. Ten, kdo klade nejvíce otázek? Nebo ten, kdo sedí nejtišší v rohu? Jak zjistit, kdo má poslední slovo?

Během prezentace položte nečekanou, možná i provokativní otázku. Dávejte dobrý pozor na to, kdo se na koho v publiku bude dívat. Obvykle se v takových situacích každý dívá na šéfa. Účelem takové otázky není získat odpověď, ale určit, na koho se v budoucnu zaměřit.

Demokratické rozhodování

V tomto případě je pro prodejce mnohem obtížnější zjistit, co způsobilo úspěch či neúspěch. Sekretářka vám může jednoduše zavolat a říct vám výsledek. Pokud neuspějete, určitě si věnujte čas a zjistěte proč. Naučte se lekce.

Odborné rozhodování

Určený zaměstnanec přijímá rozhodnutí s přihlédnutím k různým úhlům pohledu. Konzultuje s kolegy, kteří mají odborné znalosti. V důsledku toho může menšina vyhrát argumenty, které budou všichni respektovat (například tito lidé jsou koncovými uživateli produktu nebo mají zvláštní odborné znalosti).

Strategie penetrace

Na rozhodování o výběru dodavatele se v průměru podílí 5–7 lidí. Měli bychom se setkávat s každým zvlášť nebo shromáždit všechny na jednom místě a v jeden čas? Zde máme dvě možnosti.

Příběh účastníka školení
Volám klientovi, se kterým mám dobrý vztah. Souhlasím s prodejní prezentací pro ty, kdo se podílejí na rozhodování. Dávám všechny dohromady, abychom návrh jednou profesionálně představili, místo toho, abychom ho museli sedmkrát vysvětlovat za pochodu.

Tento přístup pomáhá šetřit čas. Někdy však musíte udělat pravý opak.

Příběh účastníka školení Musel jsem představit produkt, který vyvolal vášnivou debatu mezi finančníkem a uživatelem. Pokud byste pozvali všechny na prodejní prezentaci najednou a bez přípravy, neví se, jak by publikum reagovalo a co by z toho vzešlo. S každým z účastníků se proto předem speciálně scházím. Stručně jim popíšu podstatu návrhu, získám jejich názor a zohledním jejich přání. Mým cílem v tomto případě je, aby pro ně prodejní prezentace nebyla překvapením.

Pět aktérů zapojených do rozhodování

Mohou to být různí zaměstnanci nebo jedna osoba může současně kombinovat několik rolí. V každém případě je důležité pochopit skutečnou motivaci lidí, kteří sedí před vámi v publiku.

• Majitel;
• Firemní byrokrat;
• Kupující;
• Uživatel;
• Expert.

Všechny definice jsou podmíněné a jsou uvedeny tak, abyste mohli rychle zjistit, s kým máte co do činění. Je jasné, že aktérů podnikové fauny je mnohem více, ale nás zajímají její typičtí představitelé.

Abyste mohli adekvátně vyhodnotit, co se děje uvnitř firmy, musíte být schopni vidět okamžiky, které jsou determinovány specificky firemním životem. Rozlište skořápku od jádra. Pod uhlazenou maskou podnikového byrokrata s titulem MBA rozeznáte jeho skutečné barvy. Každý typ má svá vlastní pravidla života, zvyky, sklony a morálku. Samozřejmě existují a vždy budou výjimky. Naším úkolem je vidět les pro stromy.

Majitel

Majitel. Majitel podniku, který se aktivně podílí na řízení. Kapsa společnosti je jeho kapsou. Nese všechna rizika svého podnikání. Jeho úspěch často závisí na jeho schopnosti najít cestu a rychle implementovat nové věci.

Klíčovým motivem není ani tak zisk a ani tolik bohatství, ale svoboda

Cílem vlastníka je stálý příjem bez nutnosti mít šéfa. Existují čtyři „chci“, která převažují bez ohledu na typ podnikání:
- poroučet si;
- dělat, jak chce;
- být nezávislý a jedinečný;
- vše plně ovládat.

Majitel je zbaven pouze jedné charakterové vlastnosti, kterou by měl mít každý najatý zaměstnanec: být připraven plnit cizí příkazy, i když si myslí, že se manažer mýlí. Proto nepřijímá žádnou formu kontroly nad sebou samým. Majitel nechce dělat to, co musí dělat najatí zaměstnanci:

• hlásit výsledky;
• vysvětlit své činy;
• získat souhlas se svými rozhodnutími;
• objevit se na pracovišti v určitou dobu;
• práce s manažerem, jehož schopnosti nejsou o nic lepší než jeho vlastní;
• brát ohled na autoritu jiných lidí.

Být obyčejným hráčem v týmu jde proti jeho charakteru. Byla to touha po osobní nezávislosti, která kdysi přiměla Majitele k zahájení vlastního podnikání.

Hlavním strachem je ztráta kontroly nad obchodem

Obavy, že významný obchodní růst převýší jeho schopnosti řídit. Řídit firmu je pro něj manuální práce. To je důvod, proč Majitel málokdy používá nějakou jasnou strategii řízení, často se přiklání k manuálnímu stylu řízení. Byl zvyklý bojovat na délku paže a pouze s problémy, které vyžadovaly okamžité reakce, životně důležité pro osobní nezávislost. Řídí direktivně a osobně se účastní. Chce lepší ovládání, které nevyžaduje větší zapojení z jeho strany. Hledá řešení, které mu do budoucna nebude svazovat ruce. Příliš zaneprázdněný na sledování každého detailu. Vybere si produkt, který nevyžaduje příliš mnoho času a pozornosti. Chce, abyste se o realizaci a instalaci postarali sami.

Kdyby to bylo možné, nekoupil bych si jediný produkt, který by nebyl 100% navržen pro specifika obchodu. Často ho můžete slyšet říkat:

• To neplatí pro naši situaci!
• Máme jiný byznys, máme svá specifika.

To je to, co myslí: "Jsem jedinečný, ale vidím, že tomu nerozumíte." Chcete se v jeho očích stát ideálním dodavatelem? Ukažte, že dokážete splnit speciální, jedinečné požadavky. Možná nemáte dostatek možností udělat výjimku pro všechny. Ale představte si to jako test čerstvě vymačkané pomerančové šťávy. Majitel je k prodejcům podezřívavý, protože neuznávají jeho jedinečnost a speciální potřeby. Majitel chce jednat pouze s těmi, kteří jsou flexibilní a berou ohled na jeho přání.

Firemní byrokrat

Jeho úkolem je udržovat stávající stav věcí. Jinak se mu říká krizový manažer. Je placen, aby udržoval organizaci na správné cestě. Rozhodnutí o nákupu je pro něj jako celní kontrola nových nápadů. Musí udělat vše pro to, aby společnost uchránil před chaotickými změnami.

Hlavním motivem je vyhnout se kontrole výkonu

Převzít odpovědnost za špatné rozhodnutí je kariérní harakiri. Firemní byrokrat dá přednost řešení, které nemusí být v budoucnu obhajováno nebo vysvětlováno. Jeho postavení ve společnosti tento motiv určuje. Na rozdíl od vlastníka, který není odpovědný nikomu, je korporátní byrokrat odpovědný za své činy a rozhodnutí ostatním. Při výběru dodavatele na něj ze tří stran tlačí nadřízení, vedoucí navazujících oddělení a podřízení. Jeho kariéra závisí na jeho schopnosti dohodnout se s vedoucími jiných oddělení, s nadřízenými a získat podporu od svých podřízených.

Strategie nejmenšího rizika

Proč mají rozhodnutí korporátního byrokrata někdy málo společného s měřitelnými ukazateli výkonnosti? Zvolený produkt symbolizuje jeho osobní, hmatatelné rozhodnutí, které se ho v budoucnu může osobně dotknout. Proto bude v prvé řadě upřednostňovat „dlouhodobě prověřené a prověřené“ dodavatele s velkými jmény a reputací před malými či neznámými firmami. Úspěch někdy závisí jen na tom, který dodavatel má největší šanci, že bude přijat všemi zúčastněnými: i když je produkt podprůměrný nebo předražený, vypadá přinejmenším bezpečně. Za druhé, korporátní byrokrat hledá rovnováhu mezi rolí vůdce a eminence grise. Je pro něj důležité podílet se na důležitých rozhodnutích, ale nemusí to říkat nahlas. Je prozíravější a bezpečnější rozhodovat se na poradách. Odpovědnost je narušena. Není třeba nést výhradní odpovědnost za učiněné rozhodnutí, pokud se náhle ukáže jako chyba. Proto jsou pro něj pojmy jako „týmová práce“ a „konsensus“ tak atraktivní.

Prodejce dělá prezentaci o nové telekomunikační síti. Hlavní výhodou je, že systém snižuje měsíční náklady o 30 %, čímž ušetří 240 000 $ ročně. Když korporátní byrokrat poslouchá prezentaci, pomyslí si: „Právě teď mám nainstalovaný Systém X. Váš systém vypadá dobře. Ale neznám vás ani vaši společnost. Pokud se rozhodnu vyměnit a něco se pokazí, budu obviňován. Můj šéf řekne: "Neměli jste kupovat produkt od neznámého dodavatele. Proč jste si nevybrali známého lídra v oboru X?" V každém případě to řekne, i když on sám mé rozhodnutí schvaluje. Proto je pro mě bezpečnější zůstat se svými vlastními lidmi. nic nezměním. Pro společnost je lepší přijít o 240 000 dolarů ročně, než abych já přišel o práci a svých 60 000 dolarů ročně.“

Hlavním strachem je strach z nových věcí

Proč? Změna ruší vše, na čem korporátní byrokrat tak tvrdě pracoval. Chcete se v jeho očích stát ideálním dodavatelem? Ukažte, že produkt je další cihla, která úhledně zapadá do všech předchozích cihel. Produkt podporuje předchozí rozhodnutí. Použijte níže uvedené fráze.

Udržuje to, co již bylo dosaženo.
- Neodchyluje se od toho, co už děláte.
- Odpovídá směru pohybu firmy.
- Bude fungovat pro celou společnost jako celek.
- Žádná revoluce, pouze evoluce.

Firemní byrokrat nakupuje pouze produkty, které pokračují ve směřování společnosti. Proč? Všechno je to o hlášení. Lidé nechtějí dělat chyby. Bojí se, že je vyhodí. Obávají se, že to ovlivní velikost jejich bonusů. Snaží se zajistit své sázky.

Například nákup telefonní ústředny. Na rozdíl od vlastníka je volba podnikového byrokrata něčím tradičním a předvídatelným. Tento vlastník by chtěl vyzkoušet nový, inovativní, přizpůsobitelný systém v naději, že dosáhne vyšší produktivity nebo zefektivní tok příchozích hovorů. Firemní byrokrat bude preferovat drobná vylepšení stávajícího systému.

Kupující

Kupující je řadový zaměstnanec. Dostává plat za plnění běžných úkolů. Neustále pod přísným dohledem. Cítí se věčně provinile a nedoceněný. Plní svou roli na něčí pokyny nebo pozici. Kupující je zprostředkovatel. Ano, rozhoduje. Ano, jedná jménem společnosti. Kupuje ale produkty, které sám nevyužije. Někdy zcela nerozumí tomu, co Uživatel potřebuje. Chybí mu odborné znalosti. Kupující neustále spěchá mezi dodavatelem a Uživatelem v rámci společnosti.

Hlavním motivem je získání souhlasu Uživatele

Dokud je vše v pořádku, Uživatel nevyjadřuje žádný názor na práci Kupujícího. Úspěch se bere jako samozřejmost. Výslovný souhlas je vyjádřen jen zřídka. Jakmile se však objeví sebemenší problém s dodávkami, břemeno obvinění přebírá Kupující. Například prodejce přijde pozdě na schůzku. A může za to Kupující. Proč jste zvolili takového dodavatele?

Aby kupující nebyl později obviněn z neschopnosti, nevolí cestu, která poskytuje největší výhody, ale cestu, která vyvolává nejmenší odpor. Nemusí chápat všechna specifika produktů na stejné úrovni jako například Uživatel. Ale v každém případě rozhoduje on. Proto musíte prezentovat produkt, který je vnímán jako „snadno srozumitelný“. Kupující se nechce stát technickým expertem na váš produkt. Musíte vědět jen tolik, abyste se vyvarovali chyb. Odolejte pokušení vyplnit mu technické detaily produktu, vyjadřujte se jednoduše a jasně: „Produkt je intuitivní. Princip fungování je jasný i bez hluboké znalosti detailů.“ Bezpečná volba je přirozená a každý den ovlivňuje nákupní rozhodování ve velkých společnostech. Různá průmyslová odvětví mají svá vlastní rčení:

• Nikdo nikdy nebyl vyhozen za to, že si vybral Microsoft nebo Apple.
• Žádný investiční manažer nebyl nikdy vyhozen za nákup blue chips.
• Nikdo nikdy nebyl vyhozen za to, že zavolal McKinsey.
• Nikdo nebyl nikdy vyhozen za to, že si u Lazareva objednal školení.

To znamená, že nikdo nebyl vyhozen za to, že se bezpečně rozhodl být lídrem v oboru. Jiní dodavatelé mohou mít nižší ceny, ale jejich nejasnost je často hrozbou kariéry.

Hlavním strachem je udělat chybu a objevit nedostatek znalostí

Nezáleží na tom, kolik toho Kupující již ví. Přece nemůže všechny produkty zhodnotit stejně snadno a koupí něco, čemu ne vždy úplně rozumí. Musí spoléhat na poctivost dodavatelů, i když je často z definice považuje za mazané kvůli těm, kteří se na něj snažili použít nejrůznější hypnotické techniky a manipulace. Hodnotí čestné a trpělivé prodejce: na těchto vlastnostech závisí, zda bude plnit své pracovní povinnosti. Musíte prokázat, že se na vás dá spolehnout a že můžete kupujícímu usnadnit jeho úkol.

Majitel a podnikový byrokrat vyjednávají z pozice síly. Zřídka se starají o to, jak jste upřímní. To je ale pro kupujícího důležité.

Úspěch prodejní prezentace se točí kolem toho, jak jednáte s kupujícím. Ve skutečnosti je většina drobných rozhodnutí ponechána na něm. O velkých dodávkách rozhodují vyšší firemní byrokraté. Kupující proto chce uznání a respekt. Pokud nemůžete uspokojit přání Kupujícího, zvýšíte svou důležitost sami a stanete se obtížným kupcem.

Z pohledu prodejce je často přehnaně a nepřiměřeně náročný a zajímá ho pouze cena, jako by mu nezáleželo na kvalitě nebo hodnotě. Není tomu tak vždy. Ve skutečnosti je to důsledek tlaku, který je na kupujícího v rámci společnosti vyvíjen. Provedl průzkum nákupních kritérií, aby zjistil, zda je cena rozhodujícím faktorem. V první studii si 62 % kupujících vybralo dodavatele s ne nejnižšími cenami. Ve druhém byla cena nahrazena jiným kritériem: včasné dodání. Kupující si uvědomuje: nekvalitní, nespolehlivý dodavatel, bude poslední volbou. Faktory, které mohou vytěsnit otázku ceny z prvního místa:

• jak dlouho bude produkt pro společnost přínosem;
• očekávané přínosy;
• možnost v budoucnu provést vylepšení.

Kupující se obávají neosobnosti a neznáma. Proto, když mluvíte o vaší společnosti, vždy odkazujte na skutečné lidi. Místo „následnou údržbu zajistí naše společnost,“ řekněte: „Přijedou naši zkušení specialisté Titus Kuzmich a Frol Fomich, kteří to dělají celý život, a provedou potřebné úpravy.“ Vytvořte vnímání vaší společnosti jako skupiny stejně smýšlejících lidí. Nechte své konkurenty vnímat jako anonymní holdingy a konsorcia.

Uživatel

Koncový uživatel nemusí být nutně tím, kdo rozhoduje o nákupu. To je zaměstnanec, který obdrží produkt a bude s ním muset pracovat. Zpravidla má jasnou představu o tom, co chce získat. Pokuste se okamžitě identifikovat uživatele a učinit z něj svého spojence. Dokáže vám poskytnout cenné rady. Informujte ho. Požádejte o radu. Nahlaste své výsledky. Spolu s důvody, proč produkt potřebuje, může mít touhy, které ovlivňují rozhodnutí. Dodavatel, který těmto přáním rozumí a reaguje na ně, má větší šanci.

Hlavním motivem je více jíst a méně pracovat

V podstatě každý Uživatel chce mít všechna práva a nemít žádné povinnosti. Uživatel je anarchický prvek. Možná nerozhoduje, ale snažte se ho nepotěšit - narazíte na sabotáž. Pokud ho na svou stranu nepřitáhnete, nedivte se, že vám do kol začne dávat paprsky. Zde je to, co ho zajímá:

• jak může používat produkt pro osobní zisk?
• má situaci pod kontrolou? Ovládá to? Nebo mu novinka umožní ještě více zatížit prací a více ho ovládat?

Pokud vezmete v úvahu jeho touhy, přesvědčí všechny ostatní, že váš produkt potřebuje. Někdy vás profesionální hrdost a zvědavost donutí objednat si nadměrné vybavení.

Hlavním strachem je další bolest hlavy

Nebudou tě ​​nutit, nebudeš muset víc pracovat? Bude více nebo méně bolesti hlavy? Uklidněte jeho obavy. Jak? Vyjádřete se a popište, prodejte mu myšlenku, jak ho přijaté rozhodnutí zbaví dalších bolestí hlavy a vysvětlete, že vše berete na sebe. Zbavte uživatele strachu snížením úsilí, které je od něj požadováno, odstraňte strach z odpovědnosti, nejistoty, konfliktů jak s vámi, tak s vedením a kolegy.

Dodavatel navrhuje nový systém pro zvýšení efektivity. Šéf oddělení logistiky se ale nejnovějšímu elektronickému systému brání, protože se bojí složité výpočetní techniky. I když si je manažer vědom výhod, které taková technologie může jeho oddělení přinést, chce se vyhnout bolestem hlavy z toho, že by se musel učit něco nového. Pokud k tomu má co říct a věří, že ho nikdo nebude kritizovat, může poštvat osoby s rozhodovací pravomocí proti dodavateli a jeho novému systému, i když uznává, že stávající systém je neefektivní.

Ještě jedna důležitá poznámka. Přání a potřeby pracovníků na různých úrovních v rámci organizace se často liší. Produkt, který může běžný Uživatel vnímat jako ohrožení své pozice, je často jeho manažerem považován za naléhavou potřebu jeho úrovně. Zatímco zaměstnanci se mohou soustředit na budoucnost, jejich šéfové si mohou dovolit myslet na vyhlídky na příští týden.

Někteří lidé chtějí zůstat exkluzivním zdrojem informací. Považují to za záruku stability své pozice ve firmě. V důsledku toho se obávají možných změn: budou muset sdílet znalosti s kolegy, bude to znamenat ztrátu postavení nepostradatelného zaměstnance? A pokud takoví lidé vidí produkt jako ohrožení svého postavení, udělají vše pro to, aby k nákupu nedošlo. Přirozeně, že skutečné motivy a obavy nebudou nikdy vysloveny.

Aby mohl řídit stále se rozšiřující reklamní kampaň, rozhodne se ředitel outsourcovat reklamní agenturu. Náměstek generálního ředitele, který má v posledních letech na starosti reklamu, je proti, protože se obává, že externí odborníci zastíní jeho vlastní postavení ve firmě. Některé typy produktů a služeb představují hrozbu pro klidnou existenci Uživatele. Například při prodeji outsourcingu se můžete zaměřit na jeho hlavní výhodu – eliminaci lidského faktoru: lze snížit rozpočet a propustit nepotřebné lidi. Ale Uživatel je ten velmi lidský faktor!

Expert

Může to být finanční ředitel, účetní, ekonom, inženýr. Jakýkoli zaměstnanec, který je pozván k hodnocení vašeho produktu.

Klíčovým motivem je neztratit tvář ve špíně

Odborník potřebuje potvrdit svou způsobilost v očích ostatních. Upevnit a udržet jeho autoritu. Pokud to neuděláte, nedáte mu jinou možnost, než si s vámi zahrát hru „Jsem v tom lepší než ty!“. Bez ohledu na výsledek zápasu se dohoda pravděpodobně neuskuteční.

Hlavním strachem je ztráta tváře a postavení

Expert může mít významný vliv na argumenty ostatních ve stejné společnosti. To je důležitý zdroj vlivu, ale jeho názory mohou být poněkud omezené a jednostranné, zaměřené pouze na jeho specializaci. Například finanční expert se často zabývá pouze výdaji: „Kolik to stojí? Kdy se to vyplatí? jaké jsou náklady? Můžeme si to dovolit? V takových případech to má dodavatel, který chce v provozu ukázat přítomnost hodnoty spíše než absolutní cenu, těžké časy.

Příběh ředitele IT oddělení velké společnosti
Před několika lety jsme se rozhodli aktualizovat náš vozový park počítačového vybavení. Volba byla provedena mezi dvěma různými platformami. Abych nikoho neurazil, budu je nazývat X a Y. Po pečlivé analýze moji zaměstnanci zjistili, že technologie X je za prvé příliš složitá a za druhé její silné stránky mají malý dopad na funkce, které naši zaměstnanci obvykle používají. Byl jsem přesvědčen, že pro společnost by bylo lepší koupit Y. Zavolali jsme dodavateli a téměř po chvíli obchodník dělal prezentaci mému šéfovi.
Jak mi bylo později řečeno, řekl asi toto: Moji zaměstnanci a já jsme byli blázni, když jsme se rozhodli utratit peníze společnosti za technologii Y. Místo toho naléhal, abychom si koupili model založený na technologii X a za výrazně nižší cenu . Zranil mou profesionální hrdost, takže jsem se náležitě připravil. Můj finanční případ, tabulky a grafy vypadaly lépe než jejich. Vyhrál jsem - a měl jsem pravdu. Tento dodavatel nám mohl prodat kteroukoli z technologií. Ale vynaložil jsem zvláštní úsilí, abych zajistil, že jsme koupili vybavení od jiné společnosti. Morálka? Taktika skákání přes hlavu nefunguje.
I když Experti nejsou ústředními postavami, věnujte jim pozornost, abyste nevypadali, že je ignorujete. Možná nebudete myslet na Experta jako na toho, kdo rozhoduje, ale pokuste se ho znechutit a zjistíte, že proti vám stojí mocná lobby.

Cílem je, aby se Expert stal vaším příznivcem. Cesta k tomu spočívá v přeměně odborníka z oponenta v konstruktivního kritika a poté v příznivce.

Jakmile se s Expertem začnete hádat, rychle ho najdete v táboře vašich protivníků. Pomozte mu proto stát se pro vás užitečným – poskytněte mu příležitost vyjádřit konstruktivní kritiku.

Podpořte jeho expertní status. Chce, abyste mu naslouchali, a když to uděláte, chválí vás. Respektujte Experta, souhlaste s ním, hrajte si s ním: „Jsi lepší než já? Báječné! Jaké požehnání, že jste přišli na moji prezentaci!” A pokračujte v tom, co děláte. Můžete ho cíleně oslovit: „Zajímalo by mě, co je na tom nápadu špatného. Pomozte nám, umíte najít slabá místa." Tím, že si Expert všimne vaší snahy udržet si svůj status, vám více pomůže a dovede vás k úspěchu dříve než mlčící příznivci. Pokud Experta obrátíte proti sobě, zjistíte, že bude mít tisíc způsobů, jak znehodnotit vaše úsilí.

závěry

1. Hlavní věcí při přípravě prodejní prezentace je „domácí úkol“: prozkoumat odvětví a specifika potenciálního klienta.
2. Firemní prodej se vždy uskutečňuje na dvou úrovních: nejde pouze o uspokojování potřeb společnosti, ale také o uspokojování osobních tužeb osob s rozhodovací pravomocí.
3. Je užitečné zvážit, jak se ve firmě klienta rozhoduje a kdo má poslední slovo. Tři nejběžnější typy podnikových nákupních rozhodnutí jsou autoritářské, demokratické a expertní. Hlavními typy jsou účastníci firemní prodejní prezentace: Majitel (klíčovým motivem je svoboda jednání), Firemní byrokrat (snaží se vyhnout ověřování výsledků výkonu), Nákupčí (obává se, že nebudou propuštěni), Uživatel (chce mít všechna práva a nemít žádné povinnosti), Expert (potvrzení ostatních o jejich způsobilosti).
4. Zjistěte si předem složení účastníků schůzky. Odstraňte ze své prezentace cokoli, na čem těmto lidem nezáleží. Nezaměřujte se na abstraktní výhody společnosti jako takové, mluvte o výhodách pro publikum sedící přímo před vámi.

KOMERČNÍ BANKA "UNIASTRUM BANK" (LLC) Založena 31. března 1994 Generální licence Centrální banky Ruské federace 2771 ze dne 5. května 2005 Počet poboček v Rusku - 42, počet kanceláří - více než 220 Rozvahová měna mil. rublů (k 1. lednu 2009) Schválený kapitál, mil. rublů (k 1. lednu 2009) Vlastní kapitál, mil. rublů (k 1. lednu 2009) Člen ARB, NAUFOR, RTS, MICEX atd. Autorizovaná banka z Federální celní služby Ruska, Moskevská vládní auditorská společnost – Ernst & Young Dnes UNIASTRUM BANK je retailová síťová banka se silnou reputací na ruském trhu, kde si každý najde produkty pro sebe. KLÍČOVÁ FAKTA

TOP-20 podle velikosti pobočkové sítě (RBC) 61. z hlediska aktiv (RBC) 14. mezi nejdynamičtěji se rozvíjejícími bankami v průběhu let. 13. podle objemu retailových vkladů Top 30 největších bank v Rusku podle centrální banky Hodnocení Moody's Investors Service v celosvětovém měřítku: Hodnocení finanční stability E+ Rating pro dlouhodobé vklady v cizí a národní měně Ba2 Rating pro krátkodobé vklady v zahraničí měna a národní měna NP Mezinárodní rating Uniastrum Bank podle agentury odráží její stabilní finanční pozici, významnou klientskou základnu, dynamiku rozvoje a také společnou strategii s Bank of Cyprus zaměřenou na zvyšování objemu obchodů v oblasti služeb malé a střední podniky, ale i drobní klienti na území Ruska Značka Uniastrum Bank si za 15 let vybudovala silnou pozici na národním bankovním trhu a je jednou z dvaceti nejznámějších a nejznámějších bankovních značek v Rusko. HODNOCENÍ

„Uniastrum Bank“ je klasický bankovní obchod Oddělení investičních činností a činností bankovních služeb v souladu s mezinárodními principy bankovní organizace Přehledný systém řízení bankovních rizik v souladu s mezinárodními standardy Spolehlivé zdroje pro tvorbu zdrojové základny. Přilákání strategického investora Vysoce ziskové úvěrové operace. Konzervativní úvěrová politika, jasný systém refinancování Rigidní upisovací systém Implementace přístupu intenzivního rozvoje jako základního principu podnikání Zaměření na zvyšování kvality bankovních služeb a efektivnosti operací ZÁKLAD UDRŽITELNOSTI

Výše transakce: 576 milionů amerických dolarů Vlastnická struktura: 80 % - Bank of Cyprus, 10 % - předseda představenstva Piskov G.I. 10 % - Prezident Zakaryan G.T. Základní kapitál Uniastrum Bank byl navýšen o 50 milionů USD. Akvizice představuje největší investici v ruském bankovním sektoru ze strany finančních institucí Řecka a Kypru.

Transakce byla financována z prostředků provozního kapitálu Bank of Cyprus a prostředků z rezervy likvidních aktiv. Podle odborníků z Bank of Cyprus by se transakce měla splatit během prvního celého roku po jejím uzavření (2009), a to v roce dva roky generují zisk 10 % (2010). Dva hlavní akcionáři, Georgy Piskov a Gagik Zakaryan, zůstávají ve svých předchozích pozicích předsedy představenstva a prezidenta Uniastrum Bank. Každý z nich bude vlastnit 10% podíl na základním kapitálu banky. Jejich akcie do tří let může nový vlastník odkoupit na základě opce v závislosti na hospodářských výsledcích banky. Značka Uniastrum Bank je zachována díky svému vysokému uznání a dobré obchodní pověsti na ruském trhu DEAL

Bank of Cyprus Group byla založena v roce 1899 a v současnosti je přední kyperskou skupinou v poskytování bankovních a finančních služeb. Skupina poskytuje širokou škálu finančních produktů a služeb, včetně bankovnictví na Kypru, Řecku, Spojeném království, Austrálii, Normanských ostrovech, Rumunsku, Rusku a Ukrajině, leasing, factoring a makléřství, správa aktiv, investice, všeobecné pojištění a pojištění. život na Kypru a v Řecku. Podíl banky na domácím bankovním trhu úvěrových a spořitelních institucí na Kypru činí 30,2 % celkových vkladů a 29,2 % celkových vydaných úvěrů. BANKA KYPR

V současné době skupina zahrnuje 581 bankovních divizí, z toho: 143 na Kypru, 160 v Řecku, 5 ve Spojeném království, 10 v Austrálii, 1 na Normanských ostrovech, 9 v Rumunsku, 220 v Rusku, 33 na Ukrajině. Skupina společností Bank of Cyprus má také zastoupení v Rusku, Kanadě, Jižní Africe a na Ukrajině. BANKA KYPR

Skupina má celkový počet zaměstnanců po celém světě. K 31. prosinci 2008 činila celková aktiva skupiny 36,11 miliardy a základní kapitál 2,04 miliardy. Akcie Bank of Cyprus jsou kotovány na dvou burzách – na Kypru a v Aténách. BANKA KYPR

Dne 19. listopadu 2008 bylo v rámci oficiálních jednání mezi prezidentem Ruska Dmitrijem Medveděvem a prezidentem Kyperské republiky Dimitrisem Christofiasem podepsáno memorandum mezi Uniastrum Bank a Bank of Cyprus o provádění společného programu půjček pro malé a střední podniky v Rusku. Memorandum o spolupráci mezi Uniastrum Bank a Bank of Cyprus Group zahrnuje realizaci společného programu v celkovém objemu 15 miliard rublů a je navrženo na tři roky. MEMORANDUM

Poskytování úvěrů, jakož i poskytování dalších typů finančních služeb v rámci tohoto Programu, bude prováděno ve všech 220 pobočkách Uniastrum Bank působících ve 45 regionech Ruské federace. Uniastrum Bank se v souladu s Úvěrovým programem pro malé a střední podniky zaměří na podniky působící v následujících sektorech reálné ekonomiky: věda a technika průmysl stavebnictví zemědělství zdravotnictví a sociální služby školství bydlení a komunální služby MEMORANDUM

Značka Uniastrum Bank zaujímá silnou pozici na národním bankovním trhu a je jednou z dvaceti nejznámějších a nejznámějších bankovních značek v Rusku. Vysoce oceňujeme vyhlídky ruské ekonomiky a potenciál národního finančního trhu. Velké vyhlídky jsou také pro rozvoj malého a středního podnikání. Poptávka po úvěrech v současnosti výrazně převyšuje nabídku, potřeba malých podniků po úvěrových zdrojích je uspokojena zhruba z 20–30 %. Uniastrum Bank a Bank of Cyprus oznámily, že jsou připraveny alokovat více než 15 miliard rublů (405 milionů eur) na rok v rámci Programu půjček a poskytování dalších finančních služeb malým a středním podnikům v Ruské federaci. Poskytování úvěrů, jakož i poskytování dalších typů finančních služeb v rámci tohoto Programu, bude prováděno ve všech 220 pobočkách Uniastrum Bank působících ve 45 regionech Ruské federace. Uniastrum Bank se v souladu s Úvěrovým programem pro malé a střední podniky zaměří na podniky působící v následujících sektorech reálné ekonomiky: věda a technika, průmysl, stavebnictví a zemědělství, zdravotnictví a sociální služby, školství, služby bydlení atd. VYHLÍDKY ROZVOJE PODNIKÁNÍ

V důsledku spojení našich finančních, organizačních a technologických možností plánujeme v následujících dvou letech navýšit objem obchodní a zákaznické základny Uniastrum Bank minimálně 3x. Společně jsme připraveni nabídnout našim klientům nejmodernější produkty a technologie v bankovním světě, zkvalitnit stávající služby a zrychlit bankovní služby. Do konce roku 2008 přesáhne objem společných investičních projektů Bank of Cyprus a Uniastrum Bank v Rusku 150 milionů USD a celkový objem dodatečných investic do ruské ekonomiky v důsledku transakce bude činit více než 630 USD. milión. Uniastrum Bank se bude i nadále zaměřovat na lukrativní trh retailového bankovnictví a sektor malých a středních podniků. Sloučením Uniastrum Bank do Bank of Cyprus Group bude síť poboček skupiny zahrnovat více než 550 poboček na Kypru, v Řecku, Rusku, Rumunsku, Ukrajině, Spojeném království a Austrálii. VYHLÍDKY ROZVOJE

Práce s firemními klienty je nejdůležitější činností CB Uniastrum Bank (LLC). Banka, která má bohaté zkušenosti s prací s podniky a organizacemi různých odvětví a forem vlastnictví, nabízí svým klientům rychlé a kvalitní služby, které splňují mezinárodní standardy v oblasti bankovnictví. SLUŽBY PRO FIREMNÍ KLIENTY

Zúčtování a hotovostní služby v rublech a cizí měně Kontrola měny, podpora zahraniční ekonomické aktivity Vzdálená správa účtů pomocí systému elektronického internetového bankovnictví; Umístění dočasně volných finančních prostředků Půjčování, vydávání záruk ve prospěch protistran, Federální celní služba, vládní zákazníci Půjčování malým podnikům Leasing Projektové financování Mzdové projekty s možností půjčování zaměstnancům Získávání Organizace provozních pokladen Správa inkasa Konzultační služby Pojištění SLUŽBY PRO FIREMNÍ KLIENTY

SLUŽBY HOTOVOSTNÍHO VYPOŘÁDÁNÍ Nejdůležitější funkcí bank ve všech zemích světa je vypořádání. Ne každý klient využívá všech služeb své banky, ale převod prostředků je přesně to, co využívá určitě. Poskytujeme všechny typy zúčtovacích a hotovostních služeb v rublech a cizích měnách s využitím nejnovějších bankovních technologií. Vypořádání a hotovostní služby v Uniastrum Bank se vyznačují: úplným rozsahem bankovních služeb poskytovaných ruskými bankami na finančním trhu; vysoká kvalita plateb v ruských rublech, volně směnitelných měnách (FCC) a měnách s omezenou konverzí (RCC); poskytování individuálního poradenství ohledně podmínek a forem plateb, jakož i aplikace aktuální legislativy v oblasti regulace měny a kontroly měny; Dokumentační operace; Automatizace příjmu a zpracování platebních dokladů pomocí vzdáleného bankovního systému a systému skenování dokladů; Výhody obsluhy v Uniastrum Bank: Široká pobočková síť; Využití rozsáhlé pobočkové sítě banky zkracuje dobu zpracování plateb; jednotný standard služeb v rámci rozsáhlé pobočkové sítě banky; provádění plateb na kterékoli pobočce banky bez ohledu na to, kde byl účet zřízen; Provádění všech typů plateb, včetně „zrychlených“ plateb v celém Rusku; Provádění zúčtování na účtech během prodloužené pracovní doby. Naléhavé provádění plateb; minimalizace operačních rizik; flexibilita tarifní politiky banky; zákaznicky orientovaná politika banky jako celku.

Organizace vzdáleného toku elektronických dokumentů mezi Klientem a Bankou pomocí moderních systémů vzdáleného bankovnictví (FREEDOM ONLINE, FREEDOM OFFLINE, FREEDOM PHONE). Systémy se snadno instalují a obsluhují a jsou také vybaveny nezbytnými prostředky pro kryptografickou ochranu a vytváření elektronického digitálního podpisu, zajišťující naprostou spolehlivost, bezpečnost a důvěrnost správy elektronických dokumentů. Systémy vám umožňují provádět: Operace pro přijímání elektronických výpisů zůstatků na účtech a pohybů finančních prostředků kdykoli; Generování a odesílání platebních dokladů Bance s potvrzením o přijetí předložených dokladů Vedení archivu přijatých a odeslaných dokladů Organizování interakce s účetními programy Klienta Systém FREEDOM PHONE umožňuje: Zjišťovat zůstatky na účtech Zjišťovat směnné kurzy Příjem kdykoliv faxem: Bankovní spojení, Úvěrové doklady Výpisy o zůstatcích na účtech a pohybech peněžních prostředků V současné době je možné zpracovávat následující typy dokladů: Platební příkazy v rublech Žádosti o převod cizí měny Žádosti o nákup cizí měny Žádosti o prodej cizí měny Zprávy ve volné formě, včetně možnosti zaslat přiložený soubor ve volném formátu INTERNET BANKING

UMÍSTĚNÍ DOČASNĚ VOLNÝCH PENĚZ Uniastrum Bank nabízí výhodné podmínky pro umístění finančních prostředků pro právnické osoby v rublech a cizí měně na vklady, vkladové certifikáty a směnky. SMĚNKY „Uniastrum Bank“ mají řadu výhod: Směnky „Uniastrum Bank“ kombinují funkce spořicího a vypořádacího nástroje Banka vystavuje směnky právnickým osobám, včetně fyzických osob podnikatelů, kteří jsou rezidenty i mimo ně. -obyvatelé Ruské federace Směnky "Uniastrum Bank" mohou být předloženy k platbě u jakékoli bankovní instituce bez ohledu na místo, kde je směnka vystavena. Pro nákup nebo prodej směnky od Uniastrum Bank je není nutné mít běžný účet Banka nabízí se směnkami také tyto služby: Nákup, prodej a proplácení směnek z jiných směnek Tvorba portfolií ruských směnek REPO Úvěrové operace zajištěné směnkami Hlavní výhody depozitních certifikátů Uniastrum Bank: Volný prodej a přijetí k platbě kteroukoli z poboček banky Certifikáty jsou vydávány na jakékoli období od 31 dnů, minimální nominální částka je rublů. Možnost předložit Certifikát kdykoliv; V tomto případě se platí garantovaný minimální úrok. Toto procento je zpravidla vyšší než u vkladu na požádání Úroková sazba pro Vkladové certifikáty je pevně stanovena a je uvedena na Certifikátu při jeho vydání. Řada vkladů banky zohledňuje nejrůznější příležitosti a potřeby firemních klientů a má řadu výhod: Vysoké sazby vkladů - až 12 % ročně v rublech a až 11 % v cizí měně. Možnost zvolit si postup pro výpočet úroku (měsíční/čtvrtletní/na konci období) Možnost přispívat Možnost částečného výběru prostředků Možnost nastavení individuálních sazeb pro VIP klienty Banky

VKLADY Charakteristika vkladů StandardníNeodvolatelnýZiskovýUniverzální (obnovitelný-odvolatelný) Kumulativní doba trvání smlouvy Rublů - 31,61,91,181,271 dní, 1 rok; $, EURO - 31,61,91,181,271 dní, 1 rok Rublů - 31,61,91,181,271 dní, 1 rok; $, EURO - 31,61,91,181,271 dní, 1 rok Rublů - 61, 91, 181, 271 dní, 1 rok; $, EURO - 61, 91, 181, 271 dní, 1 rok Rublů - 181, 271 dní, 1 rok; $, EURO – 181, 271 dní, 1 rok Rublů – 181 dní, 1 rok; $, EURO –181 dní, 1 rok Prodloužení smlouvy Možné na obdobnou dobu za podmínek platných v době prodloužení Možné na obdobnou dobu za podmínek platných v době prodloužení s navýšením výše vkladu o bezhotovostním způsobem Prolongace se neposkytuje Podmínka pro výplatu naběhlých úroků Po uplynutí doby uložení vkladu převody na r/účet Měsíčně čtvrtletně Po uplynutí lhůty pro vložení vkladu převodem na r/účet Měsíčně čtvrtletně Po uplynutí lhůta pro vložení vkladu převodem na r/účet Měsíčně čtvrtletně Po uplynutí lhůty pro vložení vkladu převodem na r/účet Měsíčně čtvrtletně Po uplynutí lhůty pro vložení vkladu převodem na bankovní účet obdržíte další příjem za uložení dočasně volných finančních prostředků na vklad Garantujeme bezpečnost finančních prostředků a utajení vkladu.

V oblasti úvěrování Uniastrum Bank dodržuje politiku založenou na přiměřeném poměru podílu úvěrů na celkových aktivech, diverzifikaci úvěrových rizik a dostupnosti úvěrových zdrojů pro klienty banky. Rozhodujícími faktory při rozhodování o úvěru jsou efektivnost podnikání dlužníka a také vyhlídky na další rozvoj vztahů banky s ním. Termínované půjčky a úvěrové linky (na doplnění provozního kapitálu; na pořízení stálých aktiv) Půjčky proti hotovostním výnosům z obchodu; Půjčka na běžný účet (kontokorent); Bankovní záruky (úplný rozsah platebních a smluvních záruk), vč. ve prospěch Federální celní služby; Projektové a investiční financování; Úvěry firemním klientům zajištěné pohledávkami od velkých finančně stabilních společností; Financování leasingem. FIREMNÍ PŮJČKY

Firemní úvěrové programy Uniastrum Bank jsou zaměřeny na rozvoj podnikání klienta. Ke každému dlužníkovi uplatňujeme individuální přístup v závislosti na struktuře úvěrového obchodu. Kvalifikovaní specialisté poskytují poradenské služby při výběru nejoptimálnějších forem půjček. KONTOKERCE s limitem 40 % průměrného měsíčního obratu na běžném účtu u Banky, po dobu až 1 roku PŮJČKA V HOTOVOSTI VÝNOSY Z OBCHODU Poskytováno k doplnění provozního kapitálu až do výše 75 % měsíční hotovosti výtěžek složený na pokladně Uniastrum Bank Kontokorent a Půjčka proti hotovostnímu výnosu nevyžadují zajištění a jsou vydávány pod zárukou majitelů firem TERMÍNOVÉ PŮJČKY A ÚVĚROVÉ LINKY na doplnění pracovního kapitálu - jsou poskytovány na dobu až 1 roku a na nákup dlouhodobého majetku – jsou poskytovány na dobu až 3 let.Zajištěním mohou být nemovitosti, zařízení, vozidla, zboží umístěné v oběhu (nejvýše 30 % z celkové hodnoty zajištění), jiný likvidní majetek ÚVĚR ZAJIŠTĚNÝ PLNÉ FINANČNÍ ZAJIŠTĚNÍ - Úvěrový/úvěrový rámec, kontokorent, bankovní záruka jsou poskytovány na jakýkoli účel po dobu nejvýše 12 měsíců PŮJČKA ZAJIŠTĚNA ÚČTY POHLEDÁVKAMI je poskytována na doplnění provozního kapitálu zajištěného právy na uplatnění pohledávek velké finančně stabilní společnosti Výše ​​úvěru - až 80 % z výše pohledávek BANKA GARANTUJE ZAPŮJČENÍ PRACOVNÍHO KAPITÁLU PRO VŠEOBECNÉ ÚČELY K doplnění pracovního kapitálu - poskytováno na dobu až 3 let Jistotou může být nemovitost, zařízení, autodoprava ( se zástavou vlastnického práva), zboží v oběhu (ne více než 30 % z celkové hodnoty zajištění), ostatní likvidní majetek FIREMNÍ PŮJČKY

Uniastrum Bank nabízí malým podnikům (SMB) širokou škálu úvěrových produktů! Úvěr mohou využít: PRÁVNICKÉ OSOBY a JEDNOTLIVÉ PODNIKATELE (IP) registrované v regionu, kde Banka působí; JEDNOTLIVCI jsou obyvatelé Ruské federace registrovaní v regionu, kde banka působí, za předpokladu, že fyzická osoba je samostatným podnikatelem nebo zakladatelem právnické osoby. Můžete využít jeden z pěti úvěrových programů v závislosti na době půjčky, finanční situaci vašeho podnikání a také na zajištění úvěru. MIKROKREDIT - až rublů na dobu až 24 měsíců PŮJČKA NA ROZVOJ PODNIKÁNÍ - až rublů na dobu až 5 let HOTOVOSTNÍ PŮJČKA - až rublů na dobu až 12 měsíců KONTOČNÉ ČERPÁNÍ - až rublů na období na 6 až 12 měsíců DOPRAVA PRO PODNIKÁNÍ - až rublů až 7 let PŮJČKA NA NÁKUP NEMOVITOSTI - až rublů až 15 let Měna půjčky: rublů Půjčky malým podnikům se zárukou Moskevského fondu pomoci malým podnikům pro úvěry nahoru až 50 % z výše úvěru. PŮJČKY MALÝM PODNIKŮM

Vydávání mezd zaměstnancům Klientského podniku pomocí bankovních karet Uniastrum Bank VISA U-Profy a dále poskytování kreditních karet Uniastrum Bank VISA U-Profy zaměstnancům Klientského podniku v rámci uzavřené dohody o mzdě . VÝHODY MZDOVÝCH PROJEKTŮ Uniastrum Bank: Rozsáhlá síť bankomatů a pokladních míst Banky po celém Rusku. Flexibilní tarifní politika. Možnost zapůjčení za zvýhodněných podmínek. 24/7 zákaznická podpora. Možnost instalace bankomatu na území podniku nebo v jeho blízkosti. Pro všechny držitele karet Visa „U-Profy“ a Visa „U-Profy-Credit“ slevový program banky - slevy až 20 % v řadě podniků obchodu a služeb při platbě za zboží a služby kartou popř. při prezentaci. 24hodinový přístup k penězům na vašem kartovém účtu – bankomaty fungují 24 hodin denně, 7 dní v týdnu. Informace o zůstatku na kartě lze získat nepřetržitě prostřednictvím sítě bankomatů nebo zavoláním na zákaznickou podporu.

FIREMNÍ KARTY – Visa Business/MasterCard Business – ideální prostředek pro organizaci a kontrolu cestovních a pohostinských výdajů zaměstnanců Společnosti. Existence takových karet Společností je důkazem její spolehlivosti a finančního blahobytu. POUŽITÍM FIREMNÍCH KARET, KTERÉ MŮŽETE PLATIT: Cestovní výdaje (hotel, pronájem auta, rezervace vstupenek atd.) Režijní náklady (předplatné, nákup literatury atd.) Náklady na domácnost (papírnictví atd.) Náklady spojené s hlavní činností Podniku ( nákup zboží, vypořádání s dodavateli atd.) FIREMNÍ KARTY

Uniastrum Bank instaluje bankomaty na území partnerských společností. Toto řešení poskytuje klientům a zaměstnancům společnosti pohodlí při přijímání hotovosti pomocí plastových karet. Hotovost můžete přijímat v ruských rublech, amerických dolarech nebo EURech. V Moskvě a Moskevské oblasti: cca 200 našich vlastních bankomatů V regionální síti: cca 400 našich vlastních bankomatů Naše bankomaty jsou instalovány v řetězci supermarketů Kopeika a Familia INSTALACE ATM

Spolehlivý, cenově výhodný a pohodlný systém zahrnuje instalaci bankovního zařízení na maloobchodních a servisních místech pro přijímání bankovních karet předních mezinárodních systémů pro platby za zboží a služby při zajištění rychlosti připsání prostředků na běžné účty klienta. Instalace zařízení, školení pokladních, zajištění spotřebního materiálu, vyzvednutí složenek zdarma. Nová služba je způsob, jak přilákat nové kategorie klientů, zatraktivnit organizaci a odlišit ji od ostatních Podnik je pojištěn proti padělaným bankovkám Zajištění přílivu zahraničních klientů Zvýšení cash flow díky tomu, že kupující budou moci utrácet velké částky - podle statistik se držitelé karet rozhodnou neplánované nákupy v průměru o 10-15 % častěji než ti, kteří platí v hotovosti, protože nejsou omezeni dostupnou hotovostí. ZÍSKÁVÁNÍ

Právní poradenství Účetní poradenství Audit Daňové poradenství Korporátní finance Služby pro banky V rámci poskytování poradenských služeb nabízí Uniastrum Bank klientům využití následujících produktů: Your Back Office - podpora účetnictví, založení a obnova účetnictví Due Diligence (Risk Assessment) - identifikace rizik podle investičního objektu Obchodní restrukturalizace - změna struktury podnikání, finanční ozdravení Anti-raider - boj proti převzetí nájezdníků Stavební DPH - příprava (podpora) podniku na daňovou kontrolu pro odpočet DPH „stavební“. Podpora obchodních transakcí nákupu a prodeje UNIASTRUM CONSULTING

Zvýhodněné pojištění od Uniastrum Bank a OOO UNI BROKER - více než 20 předních pojišťoven, všechny regiony Ruska, slevy pro stálé zákazníky Uniastrum Bank, celá řada pojistných produktů a služeb: Pojištění budov, staveb, výrobních zařízení, nábytku, vybavení kanceláří, zboží ve skladech a prodejních prostorách Individuální pojistné programy „na míru“ Pojištění finančních ztrát v případě nuceného přerušení výroby Programy pro malé a střední podniky Pojištění profesní odpovědnosti Společné pojistné programy s celním pojištěním zboží a nákladu umístěné na celnici nebo dočasném skladu Spotřebitelské pojištění pro drahé zboží dlouhodobé spotřeby; Pojištění ekologických rizik a hospodářských zvířat Pojištění odpovědnosti letadel a leteckých dopravců Pojištění lodí a odpovědnosti vlastníků lodí (P&I) Pojištění stavebních a instalačních rizik Finanční rizika a pojištění státních zakázek Telefon UNI BROKER LLC: 8 (495) POJIŠTĚNÍ

DALŠÍ INFORMACE MŮŽETE ZÍSKAT TELEFONICKY: Moskva: (495) Regiony: A na našich webových stránkách: ADRESA CENTRÁLNÍ KANCELÁŘE: , Moskva, Suvorovskaja sq., 1 KONTAKTY