ABC analýza- metoda, která umožňuje klasifikovat zdroje společnosti (základna zákazníků je zdroj) podle stupně jejich důležitosti. Tato analýza je jednou z metod racionalizace a lze ji aplikovat na jakýkoli podnik a v jakémkoli oboru jeho činnosti.

Hlavním cílem ABC analýzy zákaznické základny je identifikovat v zákaznických segmentech skupiny zákazníků, které se nejvíce (80 %) podílejí na výsledcích společnosti s cílem zaměřit se na co nejlepší uspokojování potřeb této konkrétní skupiny.

Vyplněním formuláře zpětné vazby na konci článku můžete získat pohodlnou šablonu Excel pro provádění analýzy ABC.

definice

Co je ABC analýza

V jádru ABC analýza spočívá Paretův princip: 20/80. Při aplikaci na ABC analýzu zákaznické základny je pravidlo následující: 20 % celkových zákazníků společnosti jí přináší 80 % jejích příjmů. Dalších 15 % příjmů pochází od dalších 30 % zákazníků. A 50 % zákazníků (polovina zákaznické základny) přináší pouze 5 % příjmů. V závislosti na odvětví a typu podnikání mohou tato čísla trochu kolísat (existují i ​​extrémní případy, kdy má podnik pouze 1-2 klienty), ale obecné statistiky jsou naprosto stejné.

Hodnocení klientů podle výše dosažených příjmů je nejjednodušší způsob, jak ohodnotit klienty společnosti a společnosti si takové hodnocení často nastavují v účetním systému. Posuzování pouze na základě příjmů klienta je však nedostatečné. Společnost by se měla zajímat nejen o tržby, ale i o to, jaký zisk získá za každou hřivnu prodeje. Proto je důležité chápat nejen výnosy z prodeje konkrétnímu klientovi, ale také mezní zisk, který klient společnosti přinesl. Mezní zisk musí být stanoven s přihlédnutím ke všem nákladům spojeným s prodejem tomuto konkrétnímu klientovi. Poměrně často se stává, že klient jakoby nakupuje hodně, ale požaduje maximální slevu a další podmínky (doručení, nebo poprodejní servis, nebo bonusy). Prodejní cyklus tohoto zákazníka je však delší než u ostatních zákazníků a pracovníci prodeje u něj tráví více času než u ostatních. Proto je vhodné vyhodnocovat mezní příjem generovaný klientem za jednotku času stráveného na každé transakci. V důsledku toho se po započtení všech nákladů spojených s prodejem takového klienta může ukázat, že tyto prodeje nepřinášejí společnosti zisk.

Kromě toho by společnost měla zajímat otázka: jaké příjmy z prodeje dostává za každou použitou hřivnu kapitálu - otázka efektivity využití kapitálu společnosti. A to přímo závisí na platební disciplíně klientů. Tito. vede k potřebě vyhodnotit pohledávky zákazníků.

Proto navrhujeme využít rozšířenou verzi analýzy – simultánní hodnocení hodnoty zákazníka na základě tržeb, mezního příjmu a několika dalších ukazatelů, vybraných v závislosti na specifikách podnikání a strategii společnosti. Například objemy prodejů, splatnost pohledávek, frekvence nákupů, data posledního nákupu nebo tržby za transakci atd.

Nepochybně, nezbytnou podmínkou pro provedení správné analýzy je správné vedení evidence tržeb podle zákaznických segmentů, jmen zákazníků, obdržených příjmů a s přihlédnutím ke všem typům nákladů, které společnost vynakládá na přilákání, udržení zákazníka a případné poprodejní služby. Pro takové účtování tržeb je potřeba dobře propracovaná metodika manažerského účetnictví ve firmě a jeho implementace do IT systému.

oblast použití

Oblast použití

V jakých případech se používá? ABC analýza

ABC analýza by měla být prováděna minimálně jednou ročně při vývoji a revizi strategie společnosti pro stávající trh za účelem vypracování marketingové strategie a prodejní strategie pro stávající zákazníky. Analýza by měla být provedena také pro střednědobé (roční) plánování prodeje: minulé prodeje stávajícím zákazníkům mohou sloužit jako základ pro prognózy budoucích prodejů. Pro mnoho trhů a typů podniků je však žádoucí provádět ABC analýzačastěji – jednou za čtvrtletí – to pomůže rychle zaměřit marketing a prodej na nejlepší klienty společnosti.

Jak ABC analýza lze použít v kombinaci s dalšími strategickými nástroji

ABC analýza Výkonný nástroj pro analýzu výkonnosti zákaznické základny společnosti představuje pouze jednu součást rozsáhlého procesu zákaznické analýzy. Proto by měl být tento nástroj používán ve spojení s dalšími strategickými nástroji: strategickou analýzu klientské základny, analýza profilů zákazníků, analýza potřeb a chování zákazníků.

ABC analýza lze použít nejen pro analýzu zákaznické základny a identifikaci nejlepších zákazníků. Lze jej použít k analýze kategorií produktů a nomenklatury v rámci kategorie k určení kategorií a produktů, které jsou nejžádanější a nejziskovější, posouzení efektivity obchodních manažerů, prodejních kanálů, partnerů, analýza zásob, surovin a nakupovaných materiálů, analýza nákladů , atd.

Kombinací zákaznické analýzy a analýzy produktu získáme křížovou analýzu, která vám umožní zaměřit se jak na prioritní zákazníky, tak na položky, které si prioritní zákazníci vybírají.

průvodce krok za krokem

Jak to uvést do praxe ABC analýza

Proces ABC analýza se skládá z následujících kroků (viz obr. 1):

Obr.1 Proces ABC analýza

Krok 1 Výběr ukazatelů prodeje pro analýzu a přípravu účetních dat;

Krok 2 Analýza efektivity zákaznických segmentů;

Krok 3 Analýza segmentů pro každý ukazatel prodeje zvlášť;

Krok 4 Konsolidace výsledků hodnocení pro jednotlivé ukazatele prodeje do jedné tabulky;

Krok 5 Analýza souhrnu všech ukazatelů prodeje;

Krok 6 Vyvozování závěrů na základě výsledků analýzy a rozhodování managementu.

Výsledek procesu analýzy ABC vám poskytne jasnější představu o tom, kdo jsou nejcennější zákazníci společnosti, generující největší příjmy a zisk. Získáte základ pro přijímání informovaných manažerských rozhodnutí, abyste přidělili svůj marketingový rozpočet svým nejcennějším zákazníkům; zaměřit úsilí prodejního personálu (a dalšího personálu společnosti) na nejcennější zákazníky; dále strategicky rozvíjet jedinečnou hodnotovou nabídku pro své nejcennější zákazníky a posilovat konkurenční pozici společnosti.

Krok 1: Výběr ukazatelů prodeje pro analýzu a příprava účetních dat

Chcete-li provést analýzu, musíte nejprve vybrat ukazatele prodeje, podle kterých bude posuzována zákaznická základna. Toto jsou ve svém jádru strategické metriky prodeje, které si společnost zvolila k měření prodeje při vývoji strategie. Obvykle se jedná o marži z příjmů a příspěvků plus možná inkaso pohledávek nebo objemy prodeje.

Kromě toho budete k provedení analýzy potřebovat předběžnou přípravu dat. Je to dáno tím, že zpravidla většina firem nemá v účetnictví pořádek. Tentýž klient může v účetnictví vystupovat pod různými jmény. Jedním z důvodů je, že klient může mít několik právnických osob, které budou provozovat obchodní činnost a provádět transakce pro různé subjekty. Druhým důvodem jsou prosté chyby při uvádění názvů společností prodejními pracovníky pod různými jmény v důsledku chybějících standardů manažerského účetnictví ve společnosti. Klienta stačí zadat jednou jako „Společnost“, podruhé jako LLC „Společnost“, potřetí jako LLC „Společnost“ a v systému se objeví tři klienti místo jednoho.

Proto nahrajeme data z účetního systému do excelové tabulky a analyzujeme jména, sestavíme unikátní seznam klientů a sumarizujeme tržby téhož klienta. Výsledky tohoto kroku mohou sloužit jako základ pro uvedení řádu do účtování tržeb zákazníkům.

Krok 2: Analyzujte výkon zákaznických segmentů

Společnost obvykle pracuje s několika zákaznickými segmenty. Prvním krokem je proto analýza příspěvku každého segmentu k výsledkům společnosti. A poté provést další analýzu zákaznické základny v rámci každého segmentu zvlášť.

Obr. 2 Příspěvek segmentů k celkovému výsledku společnosti

Vzhledem k tomu, že ve firmě zpravidla není mnoho zákaznických segmentů (2-4), není posouzení jejich efektivity příliš složité a přehledné. Výpočtem podílu segmentových výnosů na celkových výnosech společnosti a podílu segmentových výnosů na mezním zisku z prodeje můžeme okamžitě vyvodit určité závěry. V příkladu znázorněném na obrázku 2 přináší segment 2 společnosti 32% marži příspěvku s příjmy nižšími než 24 %. A to je segment s nejvyšší prioritou. Je třeba věnovat pozornost segmentu 1, protože i přes největší podíl na tržbách přináší společnosti pouze asi 22% mezního příjmu. Ještě větší pozornost je třeba věnovat segmentu 4 – proč má tento segment tak nízký mezní příjem.

Krok 3: Analýza segmentů pro každý ukazatel prodeje zvlášť

Nastavte rozsah kategorií: ABC

Obr.3 Rozsahy kategorií ABC

Pro každý ukazatel prodeje je připravena jeho vlastní excelová tabulka. Podívejme se na analýzu na příkladu ukazatele prodeje „Příjmy“. Pořadí analýzy je následující:

Vytvoříme tabulku;

Seřadíme podle ukazatele prodeje v sestupném pořadí (v tomto případě podle tržeb);

Vypočítáme celkovou výši ukazatele prodeje;

Vypočítáme sloupec „Podíl“ - podíl každého klienta na celkovém ukazateli prodeje pomocí vzorce: (Tržby na klienta) / (Celkové tržby) * 100 %;

Vypočítáme sloupec „Kumulativní součet“ - kumulativní součet podílu klientů na výnosech, počínaje nejvyšší hodnotou. Například podíl klienta 14 na výnosech je 29,89 %, podíl klienta 10 na výnosech je 26,55 %, podíl klienta 13 na výnosech je 6,09 %. Kumulativní součet prvních tří klientů bude: Klient 14 (29,89 %) + Klient 10 (26,55 %) + Klient 13 (6,09 %) = 62,53 %;

Přidělujeme kategorie ABC. Najdeme klienta, jehož podíl se kumulativně blíží 80 %. Jedná se o spodní hranici kategorie A. Najdeme klienta, jehož kumulativní podíl se blíží 95 %. Toto je spodní hranice kategorie B. Všichni klienti pod touto hranicí patří do kategorie C. Podmíněné formátování provádíme podle kategorie: kategorie A - zelená, kategorie B - žlutá, kategorie C - červená.

Obr.4 Výsledky kroku 3.

Krok čtyři: Sloučení výsledků hodnocení pro jednotlivé ukazatele prodeje do jedné tabulky

Výsledky analýzy předchozího kroku pro každý jednotlivý ukazatel prodeje jsou shrnuty v obecné tabulce. Tabulka je řazena podle ukazatele priority, například podle výnosů.

Obr. 5 Souhrnné hodnocení zákazníků na základě souboru ukazatelů prodeje

Krok 5: Analýza souhrnu všech ukazatelů prodeje

Pro přehlednost výsledky přenášíme do tabulky s přiřazenými kategoriemi. Získaný vizuální výsledek umožňuje rychle provádět hodnocení a činit manažerská rozhodnutí. Na uvedeném příkladu vidíme, že klienti 14 a 8 jsou pro společnost nejcennější z hlediska tržeb i mezního zisku. Klient 10 přináší společnosti mnoho výnosů a zisku, ale velikost každé transakce s tímto klientem je malá, tzn. nakupuje často, ale v malém množství. V souladu s tím z časového hlediska každá transakce s ním vyžaduje od společnosti více zdrojů. Pokud by účetní systém společnosti zohledňoval mezní zisk zohledňující čas strávený zaměstnanci na jednu transakci, s největší pravděpodobností by tento klient z hlediska mezního zisku nespadal do kategorie „A“. Nedokonalosti v účetním systému společnosti mohou vést k nesprávným závěrům

Obr. 6 Souhrnné hodnocení klientů podle souhrnu kategorií ABC

Existuje řada klientů (Klient 13, 2, 4), kteří spadají do kategorie „A“ z hlediska tržeb a kategorie „B“ z hlediska mezního zisku. To znamená, že společnost může těmto zákazníkům poskytovat nadměrné slevy nebo doplňkové bezplatné služby. Klient 15 s výnosy v kategorii „B“ spadá z hlediska zisku do kategorie „A“. To znamená, že pokud je vynaloženo úsilí na zvýšení prodeje tomuto zákazníkovi, může společnost generovat dodatečné zisky úměrně vyšší, než je zvýšení prodeje.

Z předložené matice je také zřejmé, že polovina klientů společnosti spadá do kategorie C, tzn. celkově přináší společnosti méně než 5 % tržeb a zisku.

Nabízí se logická otázka: "Jaká manažerská rozhodnutí je třeba učinit?"

Tito zákazníci v podstatě táhnou společnost dolů a odvádějí lidské a časové zdroje, které by mohly být využity efektivněji. Ve skutečnosti ti, kteří se umístili na konci vašeho seznamu, jsou kandidáty na „oheň“, i když to může znít podivně.

Krok šestý: Příprava závěrů na základě výsledků analýzy a rozhodování managementu

Žádná analýza nemá smysl, pokud nejsou rozhodnutí managementu přijímána na základě jejích výsledků. Někdy se objevuje názor, že je nutné „vychovat“ ty, kteří zaostávají, aby získali větší tržby a zisk. To je ale chybný názor. Společnost by se měla zaměřit na své nejcennější, nejlepší zákazníky, kteří prokázali, že již přinášejí společnosti hodnotu a mohou ji přinést i v budoucnu. Nejlepší klienti jsou ti, kteří vygenerovali největší tržby a zisk za posledních 12 měsíců (nebo 24 měsíců) a dávají vám nejvyšší hodinový příjem/zisk (příjem, který generují, dělený časem, který u nich strávíte).

Rozhodnutí učinit:

Jak můžete lépe uspokojit potřeby svých nejcennějších zákazníků, abyste zvýšili tržby a zisk, které generují?

Jak přidělit svůj marketingový rozpočet svým nejcennějším zákazníkům?

Jak rozdělit úsilí prodejního personálu?

Je nezbytné oddělit zákaznické segmenty a provést analýzu v rámci segmentů. Smíchání zákazníků z různých segmentů v jedné analytické tabulce povede k nesprávnému hodnocení a nesprávným manažerským závěrům a rozhodnutím.

Pokud společnost prodává své produkty na různých geografických trzích a působí v různých odvětvích, doporučuje se provést analýzu ABC pro každý segment, každý prodejní kanál, každé odvětví a pro každý trh.

Pro získání spolehlivých odhadů v ABC analýze je nutné mít spolehlivé počáteční informace v účetním systému. To vyžaduje dobře promyšlenou politiku manažerského účetnictví s podrobným nákladovým účetnictvím a podrobnou analýzou prodeje.

Jak se vyhnout chybám spojeným s používáním ABC analýzy

K nejzávažnějším chybám dochází v důsledku nesprávných účetních údajů, které nesprávně odrážejí nuance obchodní činnosti společnosti. Nezbytnou podmínkou by proto mělo být vypracování a implementace Zásad manažerského účetnictví s co největší podrobností o nákladech spojených s generováním výnosů a podrobnou analýzou prodeje.

Je nezbytné oddělit segmenty zákazníků a provést analýzu v rámci každého segmentu.

Nestačí analyzovat pouze výnosy nebo pouze marginální zisk. Je nutné aplikovat kumulativní hodnocení podle strategických parametrů tržeb společnosti.

omezení

Jaké jsou výhody a nevýhody ABC analýzy

Abyste získali maximální užitek ABC analýza měl by být pravidelně používán v celé organizaci, aby bylo zajištěno, že jakékoli prodejní trendy bude možné identifikovat a včas na ně reagovat.

Stejně jako všechny ostatní metody ABC analýza má své výhody i nevýhody.

Výhody

Poskytuje jednoduchou, snadno použitelnou a vizuální šablonu pro analýzu zákaznické základny společnosti;

Analýza ABC poskytuje ekonomické hodnocení každého zákazníka a určuje jeho hodnotu pro vaše podnikání;

Nedostatky

Bere v úvahu výhradně předchozí statistiky společnosti (dynamika se může v budoucnu změnit);

Závisí na kvalitě účetních informací: dobře promyšlená metodika manažerského účetnictví a dostupnost podrobné analýzy prodeje;

Firmy často analýzu zjednodušují a provádějí ji pouze na základě jednoho ukazatele prodeje, což může vést k nesprávným závěrům;

Aby byl proces efektivní, musí být prováděn pravidelně. Společnosti to však často nedělají, protože se domnívají, že to vyžaduje značný čas (a tedy peníze);

Pro strategická rozhodnutí se doporučuje používat ABC analýzu v kombinaci s metodou strategického hodnocení klientské základny, která doplňuje kvantitativní ukazatele ABC analýzy o kvalitativní expertní hodnocení strategického významu klientů pro budoucí rozvoj společnosti .

Pro získání Šablona analýzy MS EXCEL ABC Musíte vyplnit a odeslat následující formulář.

ABC analýza je metoda, která umožňuje klasifikovat zdroje společnosti podle jejich důležitosti. Je založen na Paretově principu, v souladu s tímto zákonem 20 % počtu prvků libovolného pole zboží určuje 80 % jeho celkové hodnoty. Ve vztahu k ABC analýze může Paretovo pravidlo znít takto: spolehlivá kontrola 20 % pozic umožňuje 80 % kontrolu systému, ať už se jedná o zásoby surovin a komponentů, nebo sortiment podniku atd.

ABC analýza - analýza zásob rozdělením do tří kategorií:

· A - nejcennější (75 %);

· B - meziprodukt (20 %);

· C – nejméně hodnotné (5 %).

ABC analýza je v podstatě seřazení sortimentu podle různých parametrů. Tímto způsobem můžete seřadit dodavatele, skladové zásoby, nákupčí a dlouhá období prodejů – vše, co má dostatečné množství statistických dat. Výsledkem ABC analýzy je seskupení objektů podle míry ovlivnění celkového výsledku.

ABC analýza je založena na principu nerovnováhy, při které je sestrojen graf závislosti kumulativního vlivu na počtu prvků. Tento graf se nazývá Paretova křivka, Lorenzova křivka nebo ABC křivka. Na základě výsledků analýzy jsou položky sortimentu seřazeny a seskupeny v závislosti na velikosti jejich příspěvku k celkovému efektu. V logistice se ABC analýza obvykle používá ke sledování objemů zásilek určitých položek a četnosti požadavků na konkrétní sortiment, stejně jako k seřazení zákazníků podle počtu nebo objemu objednávek, které zadávají.

Algoritmus pro ABC - analýzu sortimentu

První krok: Definujte předmět analýzy sortimentu.

Předmětem analýzy sortimentu může být kategorie produktu, skupina, podskupina, položka produktu, klient (pro velkoobchod), dlužník, dodavatel atd.

Při provádění analýzy sortimentu pro účely řízení sortimentu má smysl vybrat jako objekt analýzy položku produktu (položku sortimentu), která umožní podrobnou analýzu prodeje; a analyzovat skladbu sortimentu - kategorii produktů.

Druhý krok: Určete parametr, podle kterého bude sortiment analyzován.

Může to být objem prodeje (v hodnotovém nebo fyzickém vyjádření), hrubý příjem, průměrné zásoby (v hodnotovém nebo fyzickém vyjádření), počet objednávek (například při analýze zákazníků), objem objednávek atd.

Při provádění analýzy sortimentu se pro účely analýzy sortimentu nejčastěji volí dva parametry (vlastnosti): obrat ve fyzickém vyjádření a příjem. V tomto případě se analýza provádí v rámci kategorie pro každou kategorii. Při provádění end-to-end analýzy je třeba obrat brát v hodnotovém vyjádření. Srovnávat lahve s kilogramy a kusy s litry nemá smysl.

Provedení analýzy sortimentu na základě dvou kritérií, zejména obratu a příjmu, vám umožní pochopit, které produkty jsou mezi spotřebiteli nejoblíbenější/nejméně oblíbené a jaké výhody mají pro prodejce.

Při výběru několika charakteristik (dvě nebo více) se analýza provádí samostatně pro každou charakteristiku a poté se výsledky spojí. Například při analýze sortimentu jsou skupiny (ABC) nejprve určeny podle obratu a poté podle ziskovosti. Poté se provede kombinace a každá pozice je charakterizována dvěma písmeny (např. BC - název sortimentu je ve skupině B z hlediska obratu a ve skupině C z hlediska rentability).

Při analýze struktury sortimentu je jako znak analýzy sortimentu zvolena rentabilita kategorie. Při analýze zákazníků se jako charakteristiky volí objem objednávek a počet objednávek.

Třetí krok: Určení celkové hodnoty vybraného ukazatele.

Pro každou pozici je nutné ukazatel sečíst. Při analýze prodeje (pro účely řízení sortimentu) zjišťujeme celkovou hodnotu obratu ve fyzickém vyjádření pro každou kategorii (skupinu) a celkovou hodnotu hrubého příjmu pro každou kategorii (skupinu).

Při analýze sortimentní struktury shrnujeme hodnoty obratu (hodnotově) a hrubých příjmů všech kategorií.

Čtvrtý krok: Určení podílu každé pozice na celkovém výsledku.

Při analýze tržeb zjišťujeme podíl obratu a příjmu každé pozice na celkové hodnotě těchto parametrů každé kategorie (skupiny produktů).

Při analýze sortimentu (určení vlivu kategorie na celkový výsledek) zjišťujeme podíl obratu (v hodnotovém vyjádření) a hrubého příjmu každé kategorie.

Pátý krok: Třídění objektů analýzy sortimentu v sestupném pořadí podle podílu každé položky.

Pozice jsou seřazeny (analýza sortimentu, kategorií, zákazníků, dodavatelů, zásob) v sestupném pořadí podle podílu vybraného atributu.

Takže například při provádění analýzy prodeje (za účelem analýzy sortimentu) řadíme v rámci každé kategorie podle podílu na obratu (ve fyzickém vyjádření) tak, že čím vyšší podíl přispívá konkrétní pozice k celkovému obrat, tím výše bude tato pozice umístěna v seznamu v rámci kategorie. Při další iteraci, kdy sestavujeme skupiny podle ziskovosti, bude pozice pozice v seznamu tím vyšší, čím vyšší bude podíl hrubého příjmu.

Šestý krok: Výpočet podílu s akumulací výsledku rozboru sortimentu.

Podíl vypočítáme kumulací výsledků rozboru sortimentu. Při analýze sortimentu za tímto účelem je první pozici přiřazena hodnota podílu stanovená ve čtvrtém kroku, druhé pozici je přiřazen součet podílu této pozice, stanovený ve čtvrtém kroku, a kumulovaný výsledek předchozí pozice, třetí pozici je přiřazen součet podílu této pozice, určený ve čtvrtém kroku, a kumulovaného výsledku druhých pozic atd. To znamená, že v obecném případě se kumulovaný výsledek rovná součtu podílu na pozici a kumulovaného výsledku předchozí pozice.

Pro první pozici neexistuje žádná předchozí, a proto se její akumulovaný podíl rovná podílu samotnému.

U poslední pozice by se měl kumulovaný podíl rovnat 100 %, protože jsme nakonec sečetli všechny podíly.

Vysvětleme si, že pokud vezmeme v úvahu analýzu sortimentu v rámci každé kategorie, pak určíme kumulovaný výsledek v rámci každé kategorie, a nikoli celkovou analýzu sortimentu.

Sedmý krok: stanovení počtu skupin a hranic skupin matice analýzy sortimentu.

Tento krok je nejsložitější algoritmus, ale zároveň jeden z nejdůležitějších. Definuje za prvé počet skupin oddílů a za druhé hranice těchto skupin. Takže například skupina, do které přiřadíme tu či onu položku (název sortimentu), bude záležet zaprvé na jejím budoucím osudu (zda zůstane v sortimentu nebo vyřazena), zadruhé na způsobu, jakým budou její zásoby jsou spravovány.

Počet skupin rozdělení se může teoreticky měnit od 2 do n, kde n je počet studovaných pozic. V praxi se často používá rozdělení do 3, méně často 4 skupin.

Hranice skupin se často nastavují na další úrovni (pokud se rozhodnete rozdělit do tří skupin).

Osmý krok: přiřazení pozice vybrané skupině.

Na základě akumulovaného podílu a vybraných hranic přiřadíme každou pozici do jedné nebo druhé skupiny matice analýzy sortimentu.

Analýza ABC XYZ v řízení prodeje je metoda klasifikace objektů podle nákladů, množství a frekvence zásilek (nebo objednávek).

Pomocí ABC analýzy určíme současná cena klienta. Abychom toho dosáhli, přidělujeme našim klientům kategorie:

• Kategorie ABC: podle objemu nákupů (prodejů);
• Kategorie XYZ: podle četnosti (pravidelnosti) nákupů (prodejů).

ABC analýza je založen na Paretově principu: za většinu možných výsledků je zodpovědný relativně malý počet příčin.

Existují dva typy analýzy ABC XYZ – klasická a moderní.

V klasický Pro klientskou základnu budou kategorie klientů podle objemu prodeje následující:

• Kategorie A: klienti s největšími objemy nákupů, 80 % celkových tržeb;
• Kategorie B: klienti se středními objemy nákupů; 15 % z celkových tržeb;
• Kategorie C: klienti s malým objemem nákupu; 5 % z celkových tržeb.

V moderní formou ABC XYZ analýzy je nejvyšší kategorie klientů rozdělena do 2 skupin detailní analýza a přidává se kategorie D: kategorii A je přiřazeno 50 % objemu prodeje, kategorii B je přiřazeno 30 % objemu prodeje:

• Kategorie A – 50 % objemu prodeje;
• Kategorie B – 30 % objemu prodeje;
• Kategorie C – 15 % objemu prodeje;
• Kategorie D - 5 % z objemu prodeje.

Pokud vás klient opustí ke konkurenci, po šesti měsících nebo roce s ním pokračujte ve spolupráci jako s novým klientem.

Ideální poměr podílů v kategoriích klientů ABC podle objemu prodeje a podle počtu klientů z celkového počtu v databázi bude následující:

Jedná se o vyrovnaný a kontrolovaný stav prodeje. Jakákoli odchylka vám ukáže, jakým směrem musíte pracovat, abyste rozvinuli svou klientskou základnu.

Pokud se podíly klientů posunou od standardních, znamená to porušení při práci s klientskou základnou. Vaši manažeři nemusí správně spolupracovat s klientem a nerozvíjet potenciál území.

Pokud je podíl kategorie vyšší než standard, znamená to, že zákazníci v této kategorii mohou přejít do vyšší kategorie. Pokud je podíl kategorie nižší než standardní, znamená to, že společnost nemá v této konkrétní kategorii dostatek zákazníků. To znamená, že území je nedostatečně obsazené.

Pokud jsou tržby nejlepších klientů kategorie A více než 10x vyšší než tržby nejlepších klientů kategorie B, pak se jedná o VIP klienty. A pro ně je třeba vyčlenit samostatného manažera.

XYZ analýza určuje pravidelnost a předvídatelnost nákupů (prodejů) a obsahuje tyto kategorie:

• Kategorie X: klienti se stabilními objednávkami, u těchto klientů je možná přesná prognóza prodeje;
• Kategorie Y: zákazníci s nepravidelnými objednávkami;
• Kategorie Z: zákazníci s jednotlivými objednávkami.

Analýza ABC XYZ řeší následující problémy:

• Jasně ukáže své nedostatky u klientů;
• Určete strategii rozvoje klientské základny za účelem převedení klienta z kategorií do kategorie;
• Určuje marketingovou strategii pro přilákání nových klientů.

ABC XYZ ANALÝZA: ALGORITHM – 5 VÝVOJOVÝCH KROKŮ

Proveďte ABC XYZ analýzu podle jasných kroků uvedených níže.

Krok 1: Definujte účel ABC XYZ analýzy

Mnoho lidí vnímá ABC XYZ analýzu jako nástroj, ale není to věc sama o sobě. Ke zvýšení prodeje používáte analýzu ABC XYZ. Zde je seznam cílů, které si naši klienti obvykle stanovují:

• Studujte klíčové klienty za účelem stanovení kvalifikačních parametrů;
• Zvyšte průměrnou hodnotu zakázky;
• Zlepšit práci s dodavateli;
• Optimalizujte matici produktu.

Krok 2: Vyberte objekty analýzy ABC XYZ

Určete, které databázové objekty analyzujete:

• počet prodejních míst;
• počet klientů v databázi;
• počet objednávek za období.

Krok 3: Definujte ABC XYZ analytická kritéria

Vyberte parametry, podle kterých budete databázi analyzovat:

Pro analýzu ABC:

• objem prodeje za rok;
• zisk z prodeje za rok;
• počet objednávek za dané období.

Pro analýzu XYZ:

• pravidelnost objednávek

Krok 4: Vypočítejte průběžný součet hodnoty kritéria analýzy ABC XYZ

Krok 5: Přiřaďte kategorii objektům analýzy v pořadí podle jejich příspěvku k výsledku

ABC XYZ KLIENT ANALÝZA: JAK POUŽÍVAT

Účelem ABC XYZ analýzy je rozdělit zákaznickou základnu na segmenty a učit se vzory nákupy od určitých zákaznických segmentů.

Při rozvoji prodeje je velmi důležité vyvinout správnou strategii pro zachycení trhu: jakým směrem se ubíráme a jaké klienty přitahujeme.

Analýza ABC XYZ nám umožňuje popsat klíčové zákazníky (kategorie A) a pochopit, které mezery na trhu a segmenty bychom měli obsluhovat a jaké USP bychom jim měli předvést, aby tyto společnosti začaly kupovat náš produkt.

Na základě analýzy ABC vyvíjíme Klientský dotazník a zapište si pravidla kvalifikace klienta. Čím lépe se kvalifikujeme a určíme potenciál klienta a pravděpodobnost transakce, tím rychleji obchod uzavřeme a naplníme plány prodeje.

ABC XYZ analýza je univerzální nástroj pro studium klienta. Pomocí analýzy ABC vyvodíme následující závěry:

1. o stavu naší klientské základny:***Existují nějaké odchylky od standardního rozdělení podílů mezi kategoriemi? Pokud existuje, analyzujeme, kde a co se nám nedaří dělat s klienty určitého segmentu.///
2. o strategicky důležitých klientech:*** Zdůrazňujeme klienty, kteří poskytují 80% náš příjem. Analyzujeme naše metody práce s nimi. Určujeme, jak tyto metody aplikovat na klienty kategorie B, abychom jim zvýšili průměrný účet a převedli je do kategorie A.///
3. o naší prodejní strategii:*** Kde je naše strategie zákaznických služeb slabá a jak je třeba ji zlepšit.///
4. o nesprávném jednání ve vztahu ke klientům:***Analýza ABC XYZ jasně ukazuje, jaký podíl klientů na tržbách klesl. Na základě statistik a analýz u každého klienta identifikujeme neefektivní pracovní metody. V budoucnu se jim budeme vyhýbat.

Optimalizace obchodního oddělení by měla vždy začínat analýzou ABC XYZ.

ANALÝZA ROZSAHU ABC XYZ

Ve firmách, které prodávají zboží v sortimentu nad 30 položek, pravidelně vznikají „závěsné“ pozice a nelikvidní položky, z ceníku 1000 položek nelze rozumně prodat více než 100 položek a nezaslouženě vypadávají nové tržby prodeje.

Většina manažerů nemusí problémy se sortimentem rozpoznat, dokud nedojdou peníze na obrat, zásoby na skladě se stanou více než tržby a dodavatelé začnou třást penězi za zboží, které leží ve skladu jako mrtvá váha.

V obchodních společnostech se širokým sortimentem řeší ABC XYZ analýza následující problémy:

1. Čištění sortimentu z odpadků, tzn. identifikuje ze sortimentu celou skupinu nebo kategorii zboží, které se špatně prodává.///
2. Dává věci do pořádku v konkrétní produktové skupině: pro případy, kdy sortiment skupiny obsahuje položky, které jsou nelikvidní a neefektivní, ale spotřebovávají provozní kapitál a zabírají skladové prostory.

Pokud prodáváte řadu služeb, analýza ABC XYZ vám umožní pochopit, které produkty jsou od vás nakupovány ve velkém množství. svazky za které produkty získáte více dorazil a jaké produkty se kupují častěji.

Analýza ABC XYZ vám tedy pomůže formulovat prodejní strategii podle produktu a zákazníka.

ABC XYZ ANALÝZA: SOUHRNNÁ MATICE

V analytické matici ABC XYZ jsou kategorie zákazníků kombinovány, což má za následek 9 skupin klientů. Matice pomáhá provádět křížovou analýzu klientské základny podle kritérií objem prodeje A pravidelnost objednávek:

• Kategorie AX, AY, BX, CX (uchovávání a vývoj): jedná se o kategorie klientů, které je třeba udržet a rozvíjet – převést do kategorie vyšší úrovně. Po produktech v této kategorii je neustálá poptávka, takže je třeba je zpřístupnit a vylepšit.///
• Kategorie AZ (analýza): Jsou zde nestabilní objednávky od významných klientů. Je důležité analyzovat, které produkty nebo služby se prodávají nestabilně a napravit situaci nebo pochopit, jak tyto zákazníky převést do kategorií AX a AY.///
• Kategorie CZ (snížená aktivita): Zde jsou klienti, se kterými musíte přestat spolupracovat, abyste neztráceli čas prodejců.

Pomocí matice ABC XYZ analyzujte všechny kategorie zákazníků a zvýrazněte důvody, proč nenakupují tolik a konzistentně, jak byste chtěli, a také indexujte znaky, podle kterých se tvoříte Nový segment trhu, do kterého musíte vstoupit, abyste rozšířili svou zákaznickou základnu a zvýšili prodeje.

Matice ABC XYZ: kroky analýzy

1. Analýza zákazníků***Zkoumáte objemy prodejů a jejich pravidelnost. Na základě čísel odchylek určíte, na jaké klienty kategorie A nebo B nepracujete. Tyto kategorie ABC XYZ analýzy jsou nejdůležitější z hlediska jejich převedení do vyšší kategorie: klient kategorie A do kategorie A+, klient kategorie B do kategorie A.***Pro určení bodů vývoje u těchto klientů je nutné analyzovat nákupní cyklus klienta, jeho kritéria pro výběr dodavatele a rozhodovací proces u klienta.***K tomu je nutné klienta telefonicky vyzpovídat, u kategorie A je žádoucí osobní schůzka.***Je také nutné pochopit, v jakém bodě klientského hodnotového řetězce vaše USP neuspokojuje klientovy potřeby. Poté přizpůsobte svou nabídku klientovi.///
2. Analýza práce obchodníků***Po analýze klientů je nutné analyzovat způsoby práce prodejců. Pokud jeden prodejce vede klienty kategorií A, B a C, je to nesprávné.***Pro práci s klienty kategorií AX/A+X a A/A+Y je třeba vyčlenit manažera s pokročilými vyjednávacími schopnostmi - KAM ( Key Account Manager). Pravděpodobně budete muset upravit funkčnost manažerů a strukturu obchodního oddělení.///
3. Analýza úzkých míst v podnikových procesech***Analytická matice ABC XYZ vám umožňuje identifikovat úzká místa ve vašich obchodních procesech. Práce s klientskou základnou může jít špatně kvůli přetížené funkčnosti, špatnému toku dokumentů, špatné automatizaci procesů, nedokonalým procesům ve výrobě a logistice. Vaším úkolem při analýze potřeb zákazníků (viz bod 1) je identifikovat veškerou zákaznickou nespokojenost a odstranit ji.///

ABC ANALÝZA: PŘÍKLAD

Při provádění analýzy ABC XYZ je vhodné použít připravenou šablonu:

Pro analýzu XYZ při zkoumání frekvence zásilek a přidělování kategorií zákazníků X, Y nebo Z použijte šablonu:

Pomocí analýzy ABC XYZ pravidelně studujte svou zákaznickou základnu, identifikujte kvalifikační kritéria zákazníků a posilujte své prodejní techniky.

Odeslat svou dobrou práci do znalostní báze je jednoduché. Použijte níže uvedený formulář

Studenti, postgraduální studenti, mladí vědci, kteří využívají znalostní základnu ve svém studiu a práci, vám budou velmi vděční.

Podobné dokumenty

Podstata, koncept a smysl merchandisingu. Uspořádání a zónování prodejní plochy jako strategie vystavování zboží. Efektivita merchandisingu na příkladu obchodu Econika LLC. Optimalizace prodejních prostor, sortimentu a vystavení zboží.

práce, přidáno 28.07.2014


Pojem, klasifikační charakteristika, vlastnosti a charakteristika sortimentu. Stručný popis supermarketu. Analýza sortimentu chleba obchodního podniku, stanovení koeficientů jeho stability a novosti, doporučení ke zlepšení.

práce v kurzu, přidáno 31.05.2016


Podstata a význam merchandisingu. Uspořádání a zónování prodejní plochy jako strategie vystavování zboží. Exteriér prodejny. Charakteristika obchodní organizace LLC "Econika". Optimalizace produktového sortimentu, vystavení zboží a prodejní plochy.

práce, přidáno 13.07.2014


Pojem životního cyklu produktu, jeho fáze. Klasifikační znaky zboží, vlastnosti jeho sortimentu. Obecná charakteristika propagace produktů v Rusku. Specifika propagace nového produktu u Reeboku, analýza a některá doporučení.

práce v kurzu, přidáno 25.12.2010


Aspekty marketingových přístupů k propagaci zboží a služeb. Analýza a hodnocení systému propagace produktů obchodního podniku na příkladu VelExpo LLC. Posouzení ekonomické efektivity opatření ke zlepšení systému propagace produktů.

práce, přidáno 02.07.2013


Podstata sortimentu, jeho druhy a jejich vlastnosti. Základní funkce jeho řízení. Prognóza struktury sortimentu v dlouhodobém horizontu. Analýza spotřebitelských preferencí pro šperky. Efektivita propagace produktu na trh.

práce v kurzu, přidáno 04.08.2014


Součásti úspěchu obchodní organizace Eurotorg LLC. Organizační struktura a ekonomické ukazatele maloobchodního zařízení, obchodní služby a její úkoly. Analýza personálního managementu. Zásady a fáze tvorby sortimentu zboží v prodejně.

zpráva z praxe, přidáno 21.03.2014