ABC analiza- metoda koja vam omogućava da klasifikujete resurse kompanije (baza kupaca je resurs) prema njihovom stepenu važnosti. Ova analiza je jedan od metoda racionalizacije i može se primeniti na svako preduzeće iu bilo kojoj oblasti njegove delatnosti.

Osnovni cilj ABC analize baze kupaca je da se u segmentima kupaca identifikuju grupe kupaca koje daju najveći doprinos (80%) rezultatima kompanije kako bi se fokusirali na najbolje zadovoljenje potreba ove grupe.

Ispunjavanjem obrasca za povratne informacije na kraju članka možete dobiti zgodan Excel predložak za provođenje ABC analize.

definicija

Šta je ABC analiza

U srži ABC analiza leži Pareto princip: 20/80. Kada se primjenjuje na ABC analizu baze kupaca, pravilo je sljedeće: 20% ukupnih kupaca kompanije donosi joj 80% njenog prihoda. Još 15% prihoda dolazi od sljedećih 30% kupaca. A 50% kupaca (polovina korisničke baze) donosi samo 5% prihoda. Ovisno o djelatnosti i vrsti poslovanja, ovi brojevi mogu malo varirati (postoje i ekstremni slučajevi kada firma ima samo 1-2 klijenta), ali generalna statistika je potpuno ista.

Procjena klijenata na osnovu nivoa ostvarenog prihoda je najjednostavniji način za procjenu klijenata kompanije, a kompanije često postavljaju takvu procjenu u računovodstvenom sistemu. Ali, procena samo na osnovu prihoda koje donosi klijent je nedovoljno. Kompanija bi trebala biti zainteresirana ne samo za prihod, već i za to koliko profita prima za svaku grivnu prodaje. Stoga je važno razumeti ne samo prihod od prodaje određenom klijentu, već i marginalni profit koji je klijent doneo kompaniji. Marginalni profit se mora odrediti uzimajući u obzir sve troškove vezane za prodaju ovom konkretnom klijentu. Često se dešava da klijent izgleda da kupuje mnogo, ali traži maksimalan popust i dodatne uslove (isporuku, ili postprodajnu uslugu, ili bonuse). Međutim, prodajni ciklus ovog kupca je duži nego kod drugih kupaca, a prodajno osoblje troši više vremena na njega nego na druge. Stoga je preporučljivo procijeniti granični prihod koji klijent generiše po jedinici vremena provedenog na svakoj transakciji. Kao rezultat toga, nakon što se prebroje svi troškovi povezani s prodajom od strane takvog klijenta, može se ispostaviti da ta prodaja ne donosi profit kompaniji.

Osim toga, kompaniju bi trebalo zanimati pitanje: koliki prihod od prodaje dobiva za svaku grivnu utrošenog kapitala - pitanje efikasnosti korištenja kapitala kompanije. A to direktno zavisi od platne discipline klijenata. One. dovodi do potrebe za procjenom potraživanja kupaca.

Zbog toga predlažemo upotrebu proširene verzije analize – istovremenu procjenu vrijednosti kupaca na osnovu prihoda, marginalnog prihoda i nekoliko drugih indikatora, odabranih u zavisnosti od specifičnosti poslovanja i strategije kompanije. Na primjer, obim prodaje, dospijeće potraživanja, učestalost kupovine, datumi posljednje kupovine ili prihod po transakciji, itd.

Bez sumnje, neophodan uslov za provođenje korektne analize je pravilno vođenje evidencije prodaje prema segmentima kupaca, imenima kupaca, primljenim prihodima i uzimajući u obzir sve vrste troškova koje kompanija ima da bi privukla, zadržala kupca i postprodajne usluge, ako ih ima. Za ovakvo prodajno računovodstvo potrebna je dobro razvijena metodologija upravljačkog računovodstva u kompaniji i njena implementacija u IT sistem.

područje primjene

Područje primjene

U kojim slučajevima se koristi? ABC analiza

ABC analiza treba provoditi najmanje jednom godišnje pri izradi i reviziji strategije kompanije za postojeće tržište kako bi se razvila marketinška strategija i strategija prodaje za postojeće kupce. Analizu treba provesti i za srednjoročno (godišnje) planiranje prodaje: prošla prodaja postojećim kupcima može poslužiti kao osnova za predviđanje buduće prodaje. Međutim, za mnoga tržišta i vrste poslovanja poželjno je voditi ABC analizačešće - jednom kvartalno - to će pomoći da se marketing i prodaja brzo fokusiraju na najbolje klijente kompanije.

Kako ABC analiza može se koristiti u kombinaciji s drugim strateškim alatima

ABC analiza Snažan alat za analizu učinka baze kupaca kompanije, predstavlja samo jednu komponentu širokog procesa analize kupaca. Stoga ovaj alat treba koristiti zajedno s drugim strateškim alatima: strateška analiza baze klijenata, analiza profila kupaca, analiza potreba i ponašanja kupaca.

ABC analiza može se koristiti ne samo za analizu baze kupaca i identifikaciju najboljih kupaca. Može se koristiti za analizu kategorija proizvoda i nomenklature unutar kategorije za određivanje kategorija i proizvoda koji su najtraženiji i najprofitabilniji, procjenu efikasnosti menadžera prodaje, kanala prodaje, partnera, analizu zaliha, sirovina i kupljenog materijala, analizu troškova , itd.

Kombinacijom analize kupaca i analize proizvoda, dobijamo unakrsnu analizu koja vam omogućava da se fokusirate i na prioritetne kupce i na artikle koje prioritetni kupci biraju.

korak po korak vodič

Kako to primijeniti u praksi ABC analiza

Proces ABC analiza sastoji se od sljedećih koraka (vidi sliku 1):

Slika 1 Proces ABC analiza

Korak 1 Izbor indikatora prodaje za analizu i pripremu računovodstvenih podataka;

Korak 2 Analiza efikasnosti segmenata kupaca;

Korak 3 Analiza segmenata za svaki pokazatelj prodaje posebno;

Korak 4 Konsolidacija rezultata procjene pojedinačnih pokazatelja prodaje u jednu tabelu;

Korak 5 Analiza ukupnosti svih pokazatelja prodaje;

Korak 6 Donošenje zaključaka na osnovu rezultata analize i donošenje upravljačkih odluka.

Rezultat procesa ABC analize će vam dati jasnije razumevanje ko su najvredniji kupci kompanije, koji generišu najveći prihod i profit. Steći ćete osnovu za donošenje informiranih upravljačkih odluka kako biste svoj marketinški budžet dodijelili vašim najvrednijim kupcima; usmjeriti napore prodajnog osoblja (i ostalog osoblja kompanije) na najvrednije kupce; da dalje strateški razvije jedinstvenu ponudu vrednosti za svoje najvrednije kupce i ojača konkurentsku poziciju kompanije.

Prvi korak: Odabir indikatora prodaje za analizu i priprema računovodstvenih podataka

Da biste izvršili analizu, prvo morate odabrati pokazatelje prodaje po kojima će se procjenjivati ​​baza kupaca. Ovo su, u svojoj srži, strateške metrike prodaje koje je kompanija odabrala za mjerenje prodaje prilikom razvoja strategije. Obično je to marža prihoda i doprinosa, plus možda naplata potraživanja ili obim prodaje.

Osim toga, za provođenje analize trebat će vam preliminarna priprema podataka. To je zbog činjenice da, po pravilu, većina kompanija nema reda u svom računovodstvu. Isti klijent se može pojaviti u računovodstvu pod različitim imenima. Jedan od razloga je to što klijent može imati više pravnih lica za obavljanje poslova i transakcija za različite subjekte. Drugi razlog su jednostavne greške u uvođenju naziva kompanija od strane prodajnog osoblja pod različitim imenima zbog nepostojanja standarda upravljačkog računovodstva u kompaniji. Klijenta je dovoljno jednom upisati kao „Kompanija“, drugi put kao DOO „Kompanija“, treći put kao DOO „Kompanija“, a u sistemu će se pojaviti tri klijenta umjesto jednog.

Stoga podatke iz računovodstvenog sistema učitavamo u Excel tabelu i analiziramo imena, sastavljamo jedinstvenu listu klijenata i sumiramo prodaju istog klijenta. Rezultati ovog koraka mogu poslužiti kao osnova za uvođenje reda u računovodstvo prodaje kupcima.

Drugi korak: Analizirajte učinak segmenata kupaca

Tipično, kompanija radi sa nekoliko segmenata kupaca. Stoga je prvi korak analizirati doprinos svakog segmenta rezultatima kompanije. Zatim izvršite dalju analizu baze kupaca unutar svakog segmenta posebno.

Slika 2 Doprinos segmenata ukupnom rezultatu kompanije

S obzirom na to da, po pravilu, u preduzeću nema mnogo segmenata kupaca (2-4), procena njihove efikasnosti nije baš teška i jasna. Izračunavanjem udjela prihoda segmenta u ukupnom prihodu kompanije i udjela prihoda segmenta u graničnoj dobiti od prodaje, odmah možemo izvući određene zaključke. U primjeru prikazanom na slici 2, segment 2 donosi kompaniji 32% marže doprinosa uz prihod manji od 24%. A ovo je segment najvišeg prioriteta. Treba obratiti pažnju na segment 1, jer i pored najvećeg učešća u prihodima od prodaje, on kompaniji donosi tek oko 22% graničnog prihoda. Još veću pažnju treba posvetiti segmentu 4 – zašto ovaj segment ima tako nizak marginalni prihod.

Treći korak: Analiza segmenata za svaki indikator prodaje posebno

Postavite raspon kategorija: ABC

Slika 3 Opseg ABC kategorija

Za svaki indikator prodaje priprema se vlastita Excel tabela. Razmotrimo analizu na primjeru pokazatelja prodaje „Prihod“. Redoslijed analize je sljedeći:

Kreiramo tabelu;

Sortiramo po pokazatelju prodaje u opadajućem redoslijedu (u ovom slučaju po prihodu);

Izračunavamo ukupan iznos indikatora prodaje;

Kolona “Udio” izračunavamo - udio svakog klijenta u ukupnom pokazatelju prodaje koristeći formulu: (Prihod po klijentu) / (Ukupni prihod) * 100%;

Izračunavamo kolonu „Kumulativno ukupno“ - kumulativni ukupni udio klijenata u prihodu, počevši od najveće vrijednosti. Na primjer, udio klijenta 14 u prihodu je 29,89%, udio klijenta 10 u prihodu je 26,55%, udio klijenta 13 u prihodu je 6,09%. Kumulativno prva tri klijenta biće: Klijent 14 (29,89%) + Klijent 10 (26,55%) + Klijent 13 (6,09%) = 62,53%;

Dodjeljujemo kategorije ABC. Nalazimo klijenta čiji je udio kumulativno bliži 80%. Ovo je donja granica kategorije A. Nalazimo klijenta čiji je kumulativni udio bliže 95%. Ovo je donja granica kategorije B. Svi klijenti ispod ove granice pripadaju kategoriji C. Uslovno formatiranje radimo po kategoriji: kategorija A - zelena, kategorija B - žuta, kategorija C - crvena.

Slika 4 Rezultati koraka 3.

Četvrti korak: Konsolidacija rezultata procjene za pojedinačne pokazatelje prodaje u jednu tabelu

Rezultati analize prethodnog koraka za svaki pojedinačni indikator prodaje sažeti su u opštu tabelu. Tabela je sortirana prema indikatoru prioriteta, na primjer, prema prihodu.

Slika 5 Zbirna procjena kupaca na osnovu skupa indikatora prodaje

Peti korak: Analiza ukupnosti svih pokazatelja prodaje

Radi jasnoće prenosimo rezultate u tabelu sa dodeljenim kategorijama. Dobijeni vizuelni rezultat omogućava brzu procjenu i donošenje upravljačkih odluka. U datom primeru vidimo da su klijenti 14 i 8 najvredniji za kompaniju i po prihodu i po marginalnoj dobiti. Klijent 10 donosi veliki prihod i profit kompaniji, ali je veličina svake transakcije sa ovim klijentom mala, tj. kupuje često, ali u malim količinama. Shodno tome, u vremenskom aspektu, svaka transakcija sa njim zahteva više resursa kompanije. Kada bi računovodstveni sistem kompanije uzeo u obzir marginalnu dobit uzimajući u obzir utrošak vremena osoblja na jednu transakciju, najvjerovatnije, u smislu marginalne dobiti, ovaj klijent ne bi spadao u kategoriju „A“. Nesavršenosti računovodstvenog sistema kompanije mogu dovesti do pogrešnih zaključaka

Slika 6 Zbirna procjena klijenata prema zbiru ABC kategorija

Postoji određeni broj klijenata (Klijent 13, 2, 4) koji spadaju u kategoriju “A” po prihodu i kategoriju “B” po marginalnoj dobiti. To znači da kompanija ovim klijentima možda pruža prevelike popuste ili dodatne besplatne usluge. Klijent 15, sa prihodima u kategoriji “B”, spada u kategoriju “A” u smislu dobiti. To znači da ako se ulože napori da se poveća prodaja tom kupcu, kompanija može generirati dodatni profit proporcionalno veći od povećanja prodaje.

Iz prikazane matrice takođe je jasno da polovina klijenata kompanije spada u kategoriju C, tj. ukupno donosi kompaniji manje od 5% prihoda i dobiti.

Postavlja se logično pitanje: "Koje upravljačke odluke treba donijeti?"

Ovi kupci u suštini vuku kompaniju prema dolje, preusmjeravajući ljudske i vremenske resurse koji bi se mogli efikasnije koristiti. Zapravo, oni koji se nalaze na dnu vaše liste su kandidati za "vatru", koliko god to čudno zvučalo.

Šesti korak: Priprema zaključaka na osnovu rezultata analize i donošenje upravljačkih odluka

Nijedna analiza nema smisla ako se upravljačke odluke ne donose na osnovu njenih rezultata. Ponekad postoji mišljenje da je potrebno „odgajati“ one koji zaostaju da bi se ostvario veći prihod i profit. Ali ovo je pogrešno mišljenje. Kompanija treba da se fokusira na svoje najvrednije, najbolje kupce koji su dokazali da već donose vrednost kompaniji i da je mogu doneti u budućnosti. Najbolji klijenti su oni koji su ostvarili najviše prihoda i profita u posljednjih 12 mjeseci (ili 24 mjeseca) i daju vam najveći prihod/profit po satu (prihod koji ostvare podijeljen s vremenom koje potrošite na njih).

Odluke koje treba donijeti:

Kako možete bolje zadovoljiti potrebe svojih najvrednijih kupaca kako biste povećali prihod i profit koji oni ostvaruju?

Kako dodijeliti svoj marketinški budžet vašim najvrednijim kupcima?

Kako rasporediti napore prodajnog osoblja?

Imperativ je odvojiti segmente kupaca i provesti analizu unutar segmenata. Mešanje kupaca različitih segmenata u jednoj analitičkoj tabeli će dovesti do pogrešne procene i pogrešnih zaključaka i odluka menadžmenta.

Ako kompanija prodaje svoje proizvode na različitim geografskim tržištima i posluje u različitim industrijama, preporučuje se provođenje ABC analize za svaki segment, svaki kanal prodaje, svaku industriju, za svako tržište.

Da biste dobili pouzdane procjene u ABC analizi, potrebno je imati pouzdane početne informacije u računovodstvenom sistemu. Za to je potrebna dobro osmišljena računovodstvena politika upravljanja s detaljnim obračunom troškova i detaljnom analitikom prodaje.

Kako izbjeći greške povezane s korištenjem ABC analize

Najozbiljnije greške nastaju zbog netačnih računovodstvenih podataka koji netačno odražavaju nijanse poslovanja kompanije. Dakle, neophodan uslov treba da bude izrada i implementacija Politike upravnog računovodstva sa što većim detaljima troškova vezanih za ostvarivanje prihoda i detaljne analitike prodaje.

Imperativ je odvojiti segmente kupaca i provesti analizu unutar svakog segmenta.

Nije dovoljno analizirati samo prihod ili samo marginalni profit. Potrebno je primijeniti kumulativnu procjenu prema strateškim parametrima prodaje kompanije.

ograničenja

Koje su prednosti i nedostaci ABC analize

Kako biste izvukli maksimalnu korist od ABC analiza treba ga koristiti u cijeloj organizaciji na redovnoj osnovi kako bi se osiguralo da se svi prodajni trendovi mogu identifikovati i na njih odgovoriti na vrijeme.

Kao i sve druge metode ABC analiza ima svoje prednosti i nedostatke.

Prednosti

Pruža jednostavan, lak za korištenje i vizualni predložak za analizu baze kupaca kompanije;

ABC analiza pruža ekonomsku procjenu svakog kupca kako bi se utvrdila njihova vrijednost za vaše poslovanje;

Nedostaci

Uzima u obzir isključivo prethodnu statistiku kompanije (dinamika se može promijeniti u budućnosti);

Zavisi od kvaliteta računovodstvenih informacija: dobro osmišljena metodologija upravljačkog računovodstva i dostupnost detaljne analitike prodaje;

Kompanije često pojednostavljuju analizu i provode je na osnovu samo jednog pokazatelja prodaje, što može dovesti do pogrešnih zaključaka;

Proces se mora provoditi redovno da bi bio efikasan. Međutim, kompanije to često ne rade, vjerujući da to zahtijeva značajno vrijeme (a samim tim i novac);

Za donošenje strateških odluka preporučuje se upotreba ABC analize u kombinaciji sa metodom strateške procene baze klijenata, koja dopunjava kvantitativne pokazatelje ABC analize kvalitativnim stručnim ocenama strateškog značaja klijenata za budući razvoj kompanije. .

Za dobijanje MS EXCEL ABC predložak za analizu Morate popuniti i poslati sljedeći obrazac.

ABC analiza je metoda koja vam omogućava da klasifikujete resurse kompanije prema njihovoj važnosti. Zasnovan je na Pareto principu, u skladu sa ovim zakonom, 20% broja elemenata bilo kojeg niza robe određuje 80% njegove ukupne vrijednosti. U odnosu na ABC analizu, Pareto pravilo može zvučati ovako: pouzdana kontrola 20% pozicija omogućava 80% kontrolu sistema, bilo da se radi o zalihama sirovina i komponenti, ili o asortimanu preduzeća, itd.

ABC analiza - analiza zaliha podjelom u tri kategorije:

· A - najvredniji (75%);

· B - srednji (20%);

· C - najmanje vrijedan (5%).

U suštini, ABC analiza je rangiranje asortimana prema različitim parametrima. Na ovaj način možete rangirati dobavljače, skladišne ​​zalihe, kupce i duge periode prodaje – sve što ima dovoljnu količinu statističkih podataka. Rezultat ABC analize je grupisanje objekata prema stepenu uticaja na ukupan rezultat.

ABC analiza se zasniva na principu neravnoteže, pri čemu se konstruiše graf zavisnosti kumulativnog efekta od broja elemenata. Ovaj graf se naziva Pareto kriva, Lorenzova kriva ili ABC kriva. Na osnovu rezultata analize, artikli asortimana se rangiraju i grupišu u zavisnosti od veličine njihovog doprinosa ukupnom efektu. U logistici, ABC analiza se obično koristi za praćenje obima pošiljaka određenih artikala i učestalosti zahtjeva za određeni asortiman proizvoda, kao i za rangiranje kupaca prema broju ili količini narudžbi koje daju.

Algoritam za ABC - analizu asortimana

Prvi korak: Definirajte objekt analize asortimana.

Predmet analize asortimana može biti kategorija proizvoda, grupa, podgrupa, artikal proizvoda, klijent (za trgovinu na veliko), dužnik, dobavljač itd.

Prilikom provođenja analize asortimana u svrhu upravljanja asortimanom, ima smisla odabrati stavku proizvoda (stavku asortimana) kao predmet analize, što će omogućiti detaljnu analizu prodaje; i analizirati strukturu asortimana - kategorija proizvoda.

Drugi korak: Odredite parametar po kojem će se analizirati asortiman.

To može biti obim prodaje (u vrijednosti ili fizičkom izrazu), bruto prihod, prosječna zaliha (u vrijednosti ili fizičkom izrazu), broj narudžbi (na primjer, kada se analiziraju kupci), obim narudžbi itd.

Prilikom analize asortimana najčešće se biraju dva parametra (obilježja) za potrebe analize asortimana: promet u fizičkom smislu i prihod. U ovom slučaju, analiza se provodi unutar kategorije za svaku kategoriju. Prilikom sprovođenja analize od kraja do kraja, promet se mora uzeti u vrijednosti. Nema smisla porediti boce sa kilogramima i komade sa litrama.

Provođenje analize asortimana na osnovu dva kriterija, posebno prometa i prihoda, omogućit će vam da shvatite koji su proizvodi najviše/najmanje popularni među potrošačima i koje prednosti imaju za trgovca.

Prilikom odabira više karakteristika (dvije ili više), analiza se provodi zasebno za svaku karakteristiku, a zatim se rezultati kombinuju. Na primjer, kada se analizira asortiman, grupe (ABC) se prvo određuju po prometu, a zatim po profitabilnosti. Zatim se vrši kombinacija i svaka pozicija se karakteriše sa dva slova (npr. BC - naziv asortimana je u grupi B po prometu i u grupi C po isplativosti).

Prilikom analize strukture asortimana, profitabilnost kategorije se bira kao karakteristika analize asortimana. Prilikom analize kupaca, obim i broj narudžbi se biraju kao karakteristike.

Treći korak: Određivanje ukupne vrijednosti odabranog indikatora.

Potrebno je zbrojiti indikator za svaku poziciju. Prilikom analize prodaje (u svrhu upravljanja asortimanom) utvrđujemo ukupnu vrijednost prometa u fizičkom smislu za svaku kategoriju (grupu) i ukupnu vrijednost bruto prihoda za svaku kategoriju (grupu).

Prilikom analize strukture asortimana, sumiramo vrijednosti prometa (u vrijednosnom smislu) i bruto prihoda svih kategorija.

Četvrti korak: Određivanje udjela svake pozicije u ukupnom rezultatu.

Prilikom analize prodaje utvrđujemo udio prometa i prihoda svake pozicije u ukupnoj vrijednosti ovih parametara svake kategorije (grupe proizvoda).

Prilikom analize asortimana (utvrđivanje uticaja kategorije na ukupan rezultat) utvrđujemo udeo prometa (vrednosno izraženo) i bruto prihoda svake kategorije.

Peti korak: Sortiranje objekata analize asortimana u opadajućem redoslijedu udjela svake stavke.

Pozicije se rangiraju (analiza asortimana, kategorija, kupaca, dobavljača, zaliha) u opadajućem redoslijedu u odnosu na proporciju odabranog atributa.

Tako, na primjer, prilikom analize prodaje (u svrhu analize asortimana) rangiramo unutar svake kategorije po udjelu prometa (u fizičkom smislu) na način da što veći udio doprinosi određenoj poziciji ukupnoj obrta, što će se ova pozicija nalaziti više na listi unutar kategorije. U sledećoj iteraciji, kada konstruišemo grupe po profitabilnosti, pozicija pozicije na listi će biti veća, što je veći udeo u bruto prihodu.

Šesti korak: Obračun udjela sa akumulacijom rezultata analize asortimana.

Udio izračunavamo akumulirajući rezultate analize asortimana. Prilikom analize asortimana za to, prvoj poziciji se dodjeljuje vrijednost dionice utvrđene u četvrtom koraku, drugoj poziciji se dodjeljuje zbir udjela ove pozicije, utvrđene u četvrtom koraku, i akumuliranog rezultata prethodne pozicije, trećoj poziciji se dodjeljuje zbir udjela ove pozicije, utvrđen u četvrtom koraku, i akumuliranog rezultata drugih pozicija itd. To jest, u opštem slučaju, akumulirani rezultat je jednak zbiru udjela pozicije i akumuliranog rezultata prethodne pozicije.

Za prvu poziciju nema prethodne, zbog čega je njen akumulirani udio jednak samom udjelu.

Za posljednju poziciju, akumulirani udio bi trebao biti jednak 100%, jer smo na kraju zbrali sve udjele.

Objasnimo da ako razmatramo analizu asortimana unutar svake kategorije, onda utvrđujemo akumulirani rezultat unutar svake kategorije, a ne end-to-end analizu asortimana.

Sedmi korak: određivanje broja grupa i granica grupa matrice analize asortimana.

Ovaj korak je najsloženiji algoritamski, ali u isto vrijeme i jedan od najvažnijih. Definira, prvo, broj particionih grupa, a drugo, granice ovih grupa. Tako će, na primjer, grupa kojoj dodijelimo ovaj ili onaj artikal (naziv asortimana) ovisiti, prvo, od njegove buduće sudbine (hoće li biti ostavljena u asortimanu ili isključena), a drugo, od načina na koji će biti rezervisana. se upravljaju.

Broj particionih grupa teoretski može varirati od 2 do n, gdje je n broj pozicija koje se proučavaju. U praksi se često koristi podjela na 3, rjeđe 4 grupe.

Granice grupe se često postavljaju na sljedećem nivou (ako odlučite da se podijelite u tri grupe).

Osmi korak: dodjeljivanje pozicije odabranoj grupi.

Na osnovu akumuliranog udjela i odabranih granica, svaku poziciju dodjeljujemo jednoj ili drugoj grupi matrice analize asortimana.

ABC XYZ analiza u upravljanju prodajom je metoda klasifikacije objekata po cijeni, količini i učestalosti pošiljaka (ili narudžbi).

Koristeći ABC analizu utvrđujemo trenutna vrijednost klijent. Da bismo to postigli, dodjeljujemo kategorije našim klijentima:

• ABC kategorije: po obimu kupovine (prodaje);
• XYZ kategorije: po učestalosti (redovnosti) kupovine (prodaje).

ABC analiza zasniva se na Pareto principu: relativno mali broj uzroka odgovoran je za većinu mogućih rezultata.

Postoje dvije vrste ABC XYZ analize - klasična i moderna.

IN klasična Za bazu klijenata, kategorije klijenata po obimu prodaje će biti sljedeće:

• Kategorija A: klijenti sa najvećim obimom kupovine, 80% ukupne prodaje;
• Kategorija B: klijenti srednjeg obima kupovine; 15% ukupne prodaje;
• Kategorija C: klijenti sa malim obimom kupovine; 5% ukupne prodaje.

IN moderno u obliku ABC XYZ analize, top kategorija klijenata je podijeljena u 2 grupe za više detaljan analiza i dodaje se kategorija D: kategoriji A se dodjeljuje 50% obima prodaje, kategoriji B dodjeljuje se 30% obima prodaje:

• Kategorija A - 50% obima prodaje;
• Kategorija B - 30% obima prodaje;
• Kategorija C - 15% obima prodaje;
• Kategorija D - 5% obima prodaje.

Ako vas klijent napusti zbog konkurenta, nastavite raditi s njim kao novi klijent nakon šest mjeseci ili godinu dana.

Idealan odnos udela u kategorijama klijenata ABC prema obimu prodaje i broju klijenata od ukupnog broja u bazi podataka biće sledeći:

Ovo je uravnoteženo i kontrolirano stanje prodaje. Svako odstupanje će vam pokazati u kom smjeru trebate raditi kako biste razvili svoju bazu klijenata.

Ako se udjeli klijenata pomjere u odnosu na standardne, to ukazuje na kršenje u radu sa bazom klijenata. Vaši menadžeri možda neće raditi kako treba sa klijentom i neće razviti potencijal teritorije.

Ako je udio kategorije veći od standardnog, to znači da kupci u ovoj kategoriji mogu prijeći u višu kategoriju. Ako je udio kategorije manji od standardnog, to znači da kompanija nema dovoljno kupaca u ovoj kategoriji. Odnosno, teritorija je nedovoljno okupirana.

Ako je prodaja najboljih klijenata kategorije A više od 10 puta veća od prodaje najboljih klijenata kategorije B, onda su to VIP klijenti. I za njih treba dodijeliti posebnog menadžera.

XYZ analiza utvrđuje redovnost i predvidljivost kupovine (prodaje) i sadrži sledeće kategorije:

• Kategorija X: klijenti sa stabilnim narudžbama, za te klijente moguće je precizno predviđanje prodaje;
• Kategorija Y: kupci sa neredovnim narudžbama;
• Kategorija Z: kupci sa pojedinačnim narudžbama.

ABC XYZ analiza rješava sljedeće probleme:

• Jasno će pokazati svoje nedostatke kod klijenata;
• Odrediti strategiju razvoja baze klijenata u cilju prelaska klijenta iz kategorija u kategoriju;
• Određuje marketinšku strategiju za privlačenje novih klijenata.

ABC XYZ ANALIZA: ALGORITAM - 5 RAZVOJNIH KORAKA

Izvršite ABC XYZ analizu prema jasnim koracima predstavljenim u nastavku.

Korak 1: Definirajte svrhu ABC XYZ analize

Mnogi ljudi ABC XYZ analizu doživljavaju kao alat, ali to nije stvar za sebe. Za povećanje prodaje koristite ABC XYZ analizu. Evo liste ciljeva koje naši klijenti obično postavljaju:

• Proučite ključne klijente kako biste odredili parametre kvalifikacije;
• Povećati prosječnu vrijednost ugovora;
• Poboljšati rad sa dobavljačima;
• Optimizirajte matricu proizvoda.

2. korak: Odaberite objekte analize ABC XYZ

Odredite koje objekte baze podataka analizirate:

• broj prodajnih mjesta;
• broj klijenata u bazi podataka;
• broj naloga po periodu.

Korak 3: Definirajte ABC XYZ kriterije analize

Odaberite parametre po kojima ćete analizirati bazu podataka:

Za ABC analizu:

• obim prodaje za godinu;
• dobit od prodaje za godinu;
• broj naloga za period.

Za XYZ analizu:

• regularnost naloga

4. korak: Izračunajte tekući zbroj vrijednosti kriterija ABC XYZ analize

Korak 5: Dodijelite kategoriju objektima analize prema njihovom doprinosu rezultatu

ABC XYZ ANALIZA KLIJENATA: KAKO KORISTITI

Svrha ABC XYZ analize je podijeliti bazu kupaca na segmentima i studiranje uzorci kupovine od određenih segmenata kupaca.

Prilikom razvoja prodaje vrlo je važno razviti pravu strategiju za zauzimanje tržišta: u kojem smjeru idemo i koje klijente privlačimo.

ABC XYZ analiza nam omogućava da opišemo ključne kupce (kategorija A) i shvatimo koje tržišne niše i segmente treba da opslužujemo i koji USP treba da im pokažemo kako bi ove kompanije počele da kupuju naš proizvod.

Na osnovu ABC analize razvijamo Upitnik za klijente i zapišite pravila kvalifikacije klijent. Što se bolje kvalificiramo i utvrdimo potencijal klijenta i vjerovatnoću transakcije, brže ćemo zaključiti posao i ispuniti prodajne planove.

ABC XYZ analiza je univerzalni alat za proučavanje klijenta. Koristeći ABC analizu, donosimo sljedeće zaključke:

1. o stanju naše baze klijenata:***Postoje li odstupanja od standardne raspodjele udjela između kategorija? Ako postoji, analiziramo gde i šta ne uspevamo da uradimo sa klijentima određenog segmenta.///
2. o strateški važnim klijentima:***Ističemo klijente koji pružaju 80% naš prihod. Analiziramo naše metode rada s njima. Određujemo kako primijeniti ove metode na klijente B kategorije kako bi im povećali prosječni račun i prebacili ih u kategoriju A.///
3. o našoj prodajnoj strategiji:***Gdje je naša strategija usluge korisnicima slaba i kako je treba poboljšati.///
4. o nekorektnim radnjama u odnosu na klijente:***ABC XYZ analiza jasno pokazuje čiji je udio klijenata u prodaji opao. Na osnovu statistike i analize za svakog klijenta identifikujemo neefikasne metode rada. Ubuduće ćemo ih izbjegavati.

Optimizacija odjela prodaje uvijek treba započeti ABC XYZ analizom.

ABC XYZ ANALIZA OPSEGA

U firmama koje prodaju robu u asortimanu od preko 30 artikala redovno se javljaju „viseće“ pozicije i nelikvidni artikli, od cjenovnika od 1000 artikala ne može se zdravo prodati više od 100 artikala, a novi prihodi nezasluženo ispadaju prodaje.

Većina menadžera možda neće prepoznati probleme sa asortimanom sve dok novac za promet ne ponestane, zalihe koje ostaju u skladištu ne postanu više od prodaje, a dobavljači počnu tresti novac za robu koja leži u skladištu kao mrtvi teret.

U trgovačkim kompanijama sa širokim asortimanom proizvoda, ABC XYZ analiza rješava sljedeće probleme:

1. Čišćenje asortimana iz smeća, tj. identifikuje iz asortimana čitavu grupu ili kategoriju robe koja se slabo prodaje.///
2. Dovodi stvari u red u određenoj grupi proizvoda: za slučajeve kada se u asortimanu grupe nalaze artikli koji su nelikvidni i neefikasni, ali troše obrtna sredstva i zauzimaju skladišni prostor.

Ako prodajete niz usluga, ABC XYZ analiza vam omogućava da shvatite koji proizvodi se kupuju od vas u velikim količinama. tomovi za koje proizvode dobijate više stigao i koji proizvodi se kupuju češće.

Dakle, ABC XYZ analiza vam pomaže da formulirate prodajnu strategiju po proizvodu i kupcu.

ABC XYZ ANALIZA: MATRICA SAŽETA

U matrici analize ABC XYZ, kategorije kupaca se kombinuju, što rezultira 9 grupa klijenti. Matrica pomaže da se izvrši unakrsna analiza baze klijenata prema kriterijumima obim prodaje I regularnost naloga:

• Kategorije AX, AY, BX, CX (zadržavanje i razvoj): to su kategorije klijenata koje je potrebno zadržati i razvijati - prebaciti u kategoriju višeg nivoa. Postoji stalna potražnja za proizvodima u ovoj kategoriji, pa ih je potrebno unaprijediti.///
• Kategorija AZ (analiza): Ovdje postoje nestabilne narudžbe važnih klijenata. Važno je analizirati koji proizvodi ili usluge se nestabilno prodaju i ispraviti situaciju ili razumjeti kako te kupce prenijeti u AX i AY kategorije.///
• Kategorija CZ (smanjena aktivnost): Evo klijenata sa kojima morate prekinuti saradnju kako ne biste gubili vrijeme prodavaca.

Koristeći ABC XYZ matricu, analizirajte sve kategorije kupaca i istaknite razloge zašto ne kupuju onoliko i dosljedno koliko biste željeli, a također indeksirajte znakove po kojima formirate novo tržišni segment na koji trebate ući kako biste proširili bazu kupaca i povećali prodaju.

ABC XYZ matrica: koraci analize

1. Customer Analysis***Istražujete obim prodaje i njihovu regularnost. Na osnovu brojeva odstupanja određujete na kojim klijentima kategorije A ili B ne radite. Ove kategorije ABC XYZ analize su najvažnije sa stanovišta njihovog prenošenja u višu kategoriju: klijent kategorije A u kategoriju A+, klijent kategorije B u kategoriju A.***Odrediti tačke razvoja ovim klijentima potrebno je analizirati kupovni ciklus klijenta, njegove kriterijume za izbor dobavljača i proces donošenja odluka kod klijenta.***Za to je potrebno telefonski intervju sa klijentom, za kategoriju A, lični sastanak je poželjan.***Takođe je potrebno razumjeti u kojoj tački u lancu vrijednosti klijenta vaš USP ne zadovoljava potrebe klijenta. Nakon toga svoju ponudu prilagodite klijentu.///
2. Analiza rada prodavača***Nakon analize klijenata, potrebno je analizirati metode rada prodavaca. Ako jedan prodavač vodi klijente kategorije A, B i C, to je netačno.***Za rad sa klijentima kategorija AX/A+X i A/A+Y mora biti raspoređen menadžer sa naprednim pregovaračkim vještinama - KAM ( Menadžer ključnih klijenata). Vjerovatno ćete morati prilagoditi funkcionalnost menadžera i strukturu odjela prodaje.///
3. Analiza uskih grla u poslovnim procesima***ABC XYZ matrica analize vam omogućava da identifikujete uska grla u vašim poslovnim procesima. Rad sa bazom klijenata može ići loše zbog preopterećene funkcionalnosti, lošeg protoka dokumenata, loše automatizacije procesa, nesavršenih procesa u proizvodnji i logistici. Vaš zadatak, kada analizirate potrebe kupaca (vidi tačku 1), je da identifikujete sva nezadovoljstva kupaca i eliminišete ih.///

ABC ANALIZA: PRIMJER

Prilikom izvođenja ABC XYZ analize zgodno je koristiti gotov predložak:

Za XYZ analizu prilikom istraživanja učestalosti isporuke i dodjele kategorija kupaca X, Y ili Z, koristite predložak:

Koristite ABC XYZ analizu da redovno proučavate svoju bazu kupaca, identifikujete kriterijume kvalifikacije kupaca i ojačate svoje tehnike prodaje.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Slični dokumenti

Suština, koncept i značenje merchandisinga. Raspored i zoniranje prodajnog prostora kao strategija izlaganja robe. Efikasnost merchandisinga na primjeru trgovine Econika LLC. Optimizacija prodajnog prostora, asortimana i izlaganja robe.

disertacije, dodato 28.07.2014


Pojam, karakteristike klasifikacije, svojstva i karakteristike asortimana proizvoda. Kratak opis supermarketa. Analiza asortimana hleba trgovinskog preduzeća, utvrđivanje koeficijenata njegove stabilnosti i novine, preporuke za unapređenje.

kurs, dodato 31.05.2016


Suština i značaj merchandisinga. Raspored i zoniranje prodajnog prostora kao strategija izlaganja robe. Eksterijer prodavnice. Karakteristike trgovinske organizacije DOO "Econika". Optimizacija asortimana proizvoda, izlaganje robe i maloprodajnog prostora.

rad, dodato 13.07.2014


Pojam životnog ciklusa proizvoda, njegove faze. Klasifikacione karakteristike robe, karakteristike njihovog asortimana. Opće karakteristike promocije proizvoda u Rusiji. Specifičnosti promocije novog proizvoda u Reeboku, analiza i neke preporuke.

kurs, dodan 25.12.2010


Aspekti marketinških pristupa promociji robe i usluga. Analiza i evaluacija sistema promocije proizvoda trgovačkog preduzeća na primjeru VelExpo doo. Procjena ekonomske efikasnosti mjera za unapređenje sistema promocije proizvoda.

teze, dodato 07.02.2013


Suština asortimana proizvoda, njegove vrste i karakteristike. Osnovne funkcije njegovog upravljanja. Prognoza strukture asortimana na duži rok. Analiza preferencija potrošača za nakit. Efikasnost promocije proizvoda na tržištu.

kurs, dodato 08.04.2014


Komponente uspjeha trgovačke organizacije Eurotorg LLC. Organizaciona struktura i ekonomski pokazatelji maloprodajnog objekta, komercijalne službe i njeni zadaci. Analiza upravljanja osobljem. Principi i faze formiranja asortimana robe u trgovini.

izvještaj o praksi, dodan 21.03.2014