Ανάλυση ABC- μια μέθοδος που σας επιτρέπει να ταξινομήσετε τους πόρους μιας εταιρείας (η βάση πελατών είναι ένας πόρος) ανάλογα με το βαθμό σπουδαιότητάς τους. Αυτή η ανάλυση είναι μια από τις μεθόδους εξορθολογισμού και μπορεί να εφαρμοστεί σε οποιαδήποτε επιχείρηση και σε οποιοδήποτε τομέα της δραστηριότητάς της.

Ο κύριος στόχος της ανάλυσης ABC της πελατειακής βάσης είναι να εντοπίσει στα τμήματα πελατών τις ομάδες πελατών που προσφέρουν τη μεγαλύτερη συνεισφορά (80%) στα αποτελέσματα της εταιρείας, ώστε να επικεντρωθεί στην καλύτερη κάλυψη των αναγκών της συγκεκριμένης ομάδας.

Συμπληρώνοντας τη φόρμα σχολίων στο τέλος του άρθρου, μπορείτε να λάβετε ένα βολικό πρότυπο Excel για τη διεξαγωγή ανάλυσης ABC.

ορισμός

Τι είναι η ανάλυση ABC

Στον πυρήνα Ανάλυση ABCβρίσκεται η αρχή Pareto: 20/80. Όταν εφαρμόζεται στην ανάλυση ABC μιας πελατειακής βάσης, ο κανόνας είναι ο εξής: το 20% των συνολικών πελατών μιας εταιρείας της αποφέρει το 80% των εσόδων της. Ένα άλλο 15% των εσόδων προέρχεται από το επόμενο 30% των πελατών. Και το 50% των πελατών (το μισό της πελατειακής βάσης) αποφέρει μόνο το 5% των εσόδων. Ανάλογα με τον κλάδο και το είδος της επιχείρησης, αυτοί οι αριθμοί μπορεί να διακυμάνουν λίγο (υπάρχουν και ακραίες περιπτώσεις όταν μια επιχείρηση έχει μόνο 1-2 πελάτες), αλλά τα γενικά στατιστικά στοιχεία είναι ακριβώς τα ίδια.

Η αξιολόγηση των πελατών με βάση το επίπεδο του παραγόμενου εισοδήματος είναι ο απλούστερος τρόπος αξιολόγησης των πελατών μιας εταιρείας και οι εταιρείες συχνά ορίζουν μια τέτοια αξιολόγηση στο λογιστικό σύστημα. Όμως, η αξιολόγηση μόνο με βάση το εισόδημα που φέρνει ο πελάτης είναι ανεπαρκής. Η εταιρεία θα πρέπει να ενδιαφέρεται όχι μόνο για τα έσοδα, αλλά και για το πόσο κέρδος λαμβάνει για κάθε hryvnia πωλήσεων.Επομένως, είναι σημαντικό να κατανοήσουμε όχι μόνο τα έσοδα από μια πώληση σε έναν συγκεκριμένο πελάτη, αλλά και το οριακό κέρδος που έφερε ο πελάτης στην εταιρεία. Το οριακό κέρδος πρέπει να προσδιορίζεται λαμβάνοντας υπόψη όλα τα κόστη που σχετίζονται με την πώληση στον συγκεκριμένο πελάτη. Πολύ συχνά συμβαίνει ένας πελάτης να φαίνεται να αγοράζει πολλά, αλλά να απαιτεί μέγιστη έκπτωση και πρόσθετους όρους (παράδοση ή εξυπηρέτηση μετά την πώληση ή μπόνους). Ωστόσο, ο κύκλος πωλήσεων αυτού του πελάτη είναι μεγαλύτερος από ό,τι για άλλους πελάτες και το προσωπικό πωλήσεων αφιερώνει περισσότερο χρόνο σε αυτόν παρά σε άλλους. Ως εκ τούτου, συνιστάται η αξιολόγηση του οριακού εισοδήματος που δημιουργεί ο πελάτης ανά μονάδα χρόνου που αφιερώνεται σε κάθε συναλλαγή. Ως αποτέλεσμα, έχοντας μετρήσει όλα τα κόστη που σχετίζονται με τις πωλήσεις από έναν τέτοιο πελάτη, μπορεί να αποδειχθεί ότι αυτές οι πωλήσεις δεν αποφέρουν κέρδος στην εταιρεία.

Επιπλέον, η εταιρεία θα πρέπει να ενδιαφέρεται για το ερώτημα: ποια έσοδα από τις πωλήσεις λαμβάνει για κάθε hryvnia χρησιμοποιούμενου κεφαλαίου - ένα ζήτημα της αποτελεσματικότητας της χρήσης του κεφαλαίου της εταιρείας. Και αυτό εξαρτάται άμεσα από την πειθαρχία πληρωμών των πελατών. Εκείνοι. οδηγεί στην ανάγκη αξιολόγησης των εισπρακτέων λογαριασμών πελατών.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο προτείνουμε τη χρήση μιας εκτεταμένης έκδοσης της ανάλυσης - μια ταυτόχρονη αξιολόγηση της αξίας των πελατών με βάση τα έσοδα, το οριακό εισόδημα και πολλούς άλλους δείκτες, που επιλέγονται ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησης και τη στρατηγική της εταιρείας. Για παράδειγμα, όγκοι πωλήσεων, λήξη απαιτήσεων, συχνότητα αγορών, ημερομηνίες τελευταίας αγοράς ή έσοδα ανά συναλλαγή κ.λπ.

Αναμφίβολα, απαραίτητη προϋπόθεση για τη διεξαγωγή σωστής ανάλυσης είναι η σωστή τήρηση αρχείων πωλήσεωνανά τμήματα πελατών, ονόματα πελατών, εισοδήματα που εισπράχθηκαν και λαμβάνοντας υπόψη όλους τους τύπους κόστους που επιβαρύνει η εταιρεία για να προσελκύσει, να διατηρήσει έναν πελάτη και την εξυπηρέτηση μετά την πώληση, εάν υπάρχει. Για τέτοια λογιστική πωλήσεων, απαιτείται μια καλά ανεπτυγμένη μεθοδολογία για τη λογιστική διαχείρισης στην εταιρεία και την εφαρμογή της στο σύστημα πληροφορικής.

περιοχή εφαρμογής

Περιοχή εφαρμογής

Σε ποιες περιπτώσεις χρησιμοποιείται; Ανάλυση ABC

Ανάλυση ABCθα πρέπει να πραγματοποιείται τουλάχιστον μία φορά το χρόνο κατά την ανάπτυξη και αναθεώρηση της στρατηγικής της εταιρείας για την υπάρχουσα αγορά, προκειμένου να αναπτυχθεί μια στρατηγική μάρκετινγκ και μια στρατηγική πωλήσεων για τους υπάρχοντες πελάτες. Η ανάλυση θα πρέπει επίσης να πραγματοποιηθεί για μεσοπρόθεσμο (ετήσιο) σχεδιασμό πωλήσεων: οι προηγούμενες πωλήσεις σε υφιστάμενους πελάτες μπορούν να χρησιμεύσουν ως βάση για την πρόβλεψη μελλοντικών πωλήσεων. Ωστόσο, για πολλές αγορές και τύπους επιχειρήσεων είναι επιθυμητό να διεξάγονται Ανάλυση ABCπιο συχνά - μία φορά το τρίμηνο - αυτό θα βοηθήσει γρήγορα να επικεντρωθεί το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις στους καλύτερους πελάτες της εταιρείας.

Πως Ανάλυση ABCμπορεί να χρησιμοποιηθεί σε συνδυασμό με άλλα εργαλεία στρατηγικής

Ανάλυση ABCΈνα ισχυρό εργαλείο για την ανάλυση της απόδοσης της πελατειακής βάσης μιας εταιρείας, αντιπροσωπεύει μόνο ένα στοιχείο μιας ευρείας διαδικασίας ανάλυσης πελατών. Επομένως, αυτό το εργαλείο θα πρέπει να χρησιμοποιείται σε συνδυασμό με άλλα στρατηγικά εργαλεία: στρατηγική ανάλυση της πελατειακής βάσης, ανάλυση προφίλ πελατών, ανάλυση αναγκών και συμπεριφοράς πελατών.

Ανάλυση ABCμπορεί να χρησιμοποιηθεί όχι μόνο για την ανάλυση της πελατειακής βάσης και τον εντοπισμό των καλύτερων πελατών. Μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την ανάλυση κατηγοριών προϊόντων και ονοματολογίας εντός μιας κατηγορίας για τον προσδιορισμό κατηγοριών και προϊόντων που έχουν τη μεγαλύτερη ζήτηση και τα πιο κερδοφόρα, την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των διευθυντών πωλήσεων, καναλιών πωλήσεων, συνεργατών, ανάλυση αποθεμάτων, πρώτων υλών και αγορασμένων υλικών, ανάλυση κόστους , και τα λοιπά.

Συνδυάζοντας την ανάλυση πελατών και την ανάλυση προϊόντων, λαμβάνουμε μια διασταυρούμενη ανάλυση που σας επιτρέπει να εστιάσετε τόσο στους πελάτες προτεραιότητας όσο και στα στοιχεία που επιλέγουν οι πελάτες προτεραιότητας.

οδηγός βήμα προς βήμα

Πώς να το κάνετε πράξη Ανάλυση ABC

Επεξεργάζομαι, διαδικασία Ανάλυση ABCαποτελείται από τα ακόλουθα βήματα (βλ. Εικ. 1):

Εικ.1 Διαδικασία Ανάλυση ABC

Βήμα 1Επιλογή δεικτών πωλήσεων για ανάλυση και προετοιμασία λογιστικών δεδομένων.

Βήμα 2Ανάλυση της αποτελεσματικότητας των τμημάτων πελατών.

Βήμα 3Ανάλυση τμημάτων για κάθε δείκτη πωλήσεων ξεχωριστά.

Βήμα 4Ενοποίηση των αποτελεσμάτων αξιολόγησης για μεμονωμένους δείκτες πωλήσεων σε έναν ενιαίο πίνακα.

Βήμα 5Ανάλυση του συνόλου όλων των δεικτών πωλήσεων.

Βήμα 6Εξαγωγή συμπερασμάτων με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης και λήψη διοικητικών αποφάσεων.

Το αποτέλεσμα της διαδικασίας ανάλυσης ABC θα σας δώσει μια σαφέστερη κατανόηση του ποιοι είναι οι πιο πολύτιμοι πελάτες της εταιρείας, αποφέροντας τα περισσότερα έσοδα και κέρδη. Θα αποκτήσετε τη βάση για τη λήψη τεκμηριωμένων αποφάσεων διαχείρισης για την κατανομή του προϋπολογισμού μάρκετινγκ στους πιο πολύτιμους πελάτες σας. να εστιάσει τις προσπάθειες του προσωπικού πωλήσεων (και του λοιπού προσωπικού της εταιρείας) στους πιο πολύτιμους πελάτες. να αναπτύξει περαιτέρω στρατηγικά μια μοναδική πρόταση αξίας για τους πιο πολύτιμους πελάτες της και να ενισχύσει την ανταγωνιστική θέση της εταιρείας.

Βήμα πρώτο: Επιλογή δεικτών πωλήσεων για ανάλυση και προετοιμασία λογιστικών δεδομένων

Για να πραγματοποιήσετε την ανάλυση, πρέπει πρώτα να επιλέξετε δείκτες πωλήσεων βάσει των οποίων θα αξιολογηθεί η πελατειακή βάση. Αυτές είναι, στον πυρήνα τους, στρατηγικές μετρήσεις πωλήσεων που έχει επιλέξει μια εταιρεία για να μετρήσει τις πωλήσεις κατά την ανάπτυξη μιας στρατηγικής. Συνήθως πρόκειται για έσοδα και περιθώριο συνεισφοράς, συν ίσως είσπραξη εισπρακτέων λογαριασμών ή όγκους πωλήσεων.

Επιπλέον, για να πραγματοποιήσετε την ανάλυση θα χρειαστείτε προκαταρκτική προετοιμασία δεδομένων. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι, κατά κανόνα, οι περισσότερες εταιρείες δεν έχουν τάξη στα λογιστικά τους. Ο ίδιος πελάτης μπορεί να εμφανίζεται στη λογιστική με διαφορετικά ονόματα. Ένας από τους λόγους είναι ότι ο πελάτης μπορεί να έχει πολλές νομικές οντότητες για να ασκούν επιχειρηματικές δραστηριότητες και να εκτελούν συναλλαγές για διαφορετικές οντότητες. Ο δεύτερος λόγος είναι απλά λάθη κατά την εισαγωγή των ονομάτων εταιρειών από το προσωπικό πωλήσεων με διαφορετικά ονόματα λόγω της έλλειψης προτύπων λογιστικής διαχείρισης στην εταιρεία. Αρκεί να εισαγάγετε τον πελάτη μία φορά ως "Εταιρεία", τη δεύτερη φορά ως "Εταιρεία" LLC, την τρίτη φορά ως "Εταιρεία" LLC και τρεις πελάτες θα εμφανιστούν στο σύστημα αντί για έναν.

Επομένως, ανεβάζουμε δεδομένα από το λογιστικό σύστημα σε έναν πίνακα Excel και αναλύουμε τα ονόματα, συντάσσουμε μια μοναδική λίστα πελατών και συνοψίζουμε τις πωλήσεις του ίδιου πελάτη. Τα αποτελέσματα αυτού του βήματος μπορούν να χρησιμεύσουν ως βάση για να τεθεί τάξη στη λογιστική των πωλήσεων στους πελάτες.

Βήμα δεύτερο: Αναλύστε την απόδοση των τμημάτων πελατών

Συνήθως, μια εταιρεία συνεργάζεται με πολλά τμήματα πελατών. Ως εκ τούτου, το πρώτο βήμα είναι η ανάλυση της συμβολής κάθε τομέα στα αποτελέσματα της εταιρείας. Στη συνέχεια, πραγματοποιήστε περαιτέρω ανάλυση της πελατειακής βάσης σε κάθε τμήμα χωριστά.

Εικ. 2 Συμβολή τμημάτων στο συνολικό αποτέλεσμα της εταιρείας

Λόγω του γεγονότος ότι, κατά κανόνα, δεν υπάρχουν πολλά τμήματα πελατών σε μια εταιρεία (2-4), η αξιολόγηση της αποτελεσματικότητάς τους δεν είναι πολύ δύσκολη και σαφής. Υπολογίζοντας το μερίδιο των εσόδων του τομέα στα συνολικά έσοδα της εταιρείας και το μερίδιο των εσόδων του τομέα στο οριακό κέρδος πωλήσεων, μπορούμε να βγάλουμε αμέσως ορισμένα συμπεράσματα. Στο παράδειγμα που φαίνεται στο Σχήμα 2, ο Τομέας 2 φέρνει στην εταιρεία περιθώριο εισφοράς 32% με έσοδα μικρότερα από 24%. Και αυτό είναι το τμήμα υψηλότερης προτεραιότητας. Πρέπει να δώσετε προσοχή στο τμήμα 1, καθώς παρά το μεγαλύτερο μερίδιο στα έσοδα από πωλήσεις, αποφέρει στην εταιρεία μόνο το 22% περίπου του οριακού εισοδήματος. Πρέπει να δοθεί ακόμη μεγαλύτερη προσοχή στο τμήμα 4 - γιατί αυτό το τμήμα έχει τόσο χαμηλό οριακό εισόδημα.

Βήμα τρίτο: Ανάλυση τμημάτων για κάθε δείκτη πωλήσεων ξεχωριστά

Ορίστε το εύρος των κατηγοριών: ABC

Εικ.3 Εύρος κατηγοριών ABC

Για κάθε δείκτη πωλήσεων, προετοιμάζεται το δικό του υπολογιστικό φύλλο Excel. Ας εξετάσουμε την ανάλυση χρησιμοποιώντας το παράδειγμα του δείκτη πωλήσεων «Έσοδα». Η σειρά ανάλυσης έχει ως εξής:

Δημιουργούμε έναν πίνακα.

Ταξινομούμε κατά δείκτη πωλήσεων με φθίνουσα σειρά (σε αυτήν την περίπτωση, κατά έσοδα).

Υπολογίζουμε το συνολικό ποσό του δείκτη πωλήσεων.

Υπολογίζουμε τη στήλη "Μερίδιο" - το μερίδιο κάθε πελάτη στον δείκτη συνολικών πωλήσεων χρησιμοποιώντας τον τύπο: (Έσοδα ανά πελάτη) / (Συνολικά έσοδα) * 100%;

Υπολογίζουμε τη στήλη "Σωρευτικό σύνολο" - το αθροιστικό σύνολο του μεριδίου των πελατών στα έσοδα, ξεκινώντας από την υψηλότερη τιμή. Για παράδειγμα, το μερίδιο εσόδων του Πελάτη 14 είναι 29,89%, το μερίδιο εσόδων του Πελάτη 10 είναι 26,55%, το μερίδιο εσόδων του Πελάτη 13 είναι 6,09%. Το αθροιστικό σύνολο των τριών πρώτων πελατών θα είναι: Πελάτης 14 (29,89%) + Πελάτης 10 (26,55%) + Πελάτης 13 (6,09%) = 62,53%;

Αναθέτουμε κατηγορίες ABC. Βρίσκουμε έναν πελάτη του οποίου το μερίδιο είναι σωρευτικά πιο κοντά στο 80%. Αυτό είναι το κατώτερο όριο της κατηγορίας Α. Βρίσκουμε έναν πελάτη του οποίου το σωρευτικό μερίδιο είναι πιο κοντά στο 95%. Αυτό είναι το κατώτερο όριο της κατηγορίας Β. Όλοι οι πελάτες κάτω από αυτό το όριο ανήκουν στην κατηγορία Γ. Κάνουμε μορφοποίηση υπό όρους ανά κατηγορία: κατηγορία Α - πράσινο, κατηγορία Β - κίτρινο, κατηγορία Γ - κόκκινο.

Εικ.4 Αποτελέσματα του Βήματος 3.

Βήμα τέταρτο: Ενοποίηση των αποτελεσμάτων αξιολόγησης για μεμονωμένους δείκτες πωλήσεων σε έναν ενιαίο πίνακα

Τα αποτελέσματα της ανάλυσης του προηγούμενου βήματος για κάθε μεμονωμένο δείκτη πωλήσεων συνοψίζονται σε έναν γενικό πίνακα. Ο πίνακας ταξινομείται κατά δείκτη προτεραιότητας, για παράδειγμα, κατά έσοδα.

Εικ. 5 Συνοπτική αξιολόγηση πελατών με βάση ένα σύνολο δεικτών πωλήσεων

Βήμα πέμπτο: Ανάλυση του συνόλου όλων των δεικτών πωλήσεων

Για λόγους σαφήνειας, μεταφέρουμε τα αποτελέσματα σε έναν πίνακα με εκχωρημένες κατηγορίες. Το οπτικό αποτέλεσμα που λαμβάνεται καθιστά δυνατή τη γρήγορη πραγματοποίηση αξιολογήσεων και τη λήψη αποφάσεων διαχείρισης. Στο παράδειγμα που δόθηκε, βλέπουμε ότι οι Πελάτες 14 και 8 είναι οι πιο πολύτιμοι για την εταιρεία τόσο από πλευράς εσόδων όσο και οριακού κέρδους. Ο πελάτης 10 αποφέρει πολλά έσοδα και κέρδη στην εταιρεία, αλλά το μέγεθος κάθε συναλλαγής με αυτόν τον πελάτη είναι μικρό, δηλ. αγοράζει συχνά, αλλά σε μικρές ποσότητες. Αντίστοιχα, από την άποψη του χρόνου, κάθε συναλλαγή με αυτήν απαιτεί περισσότερους πόρους από την εταιρεία. Εάν το λογιστικό σύστημα της εταιρείας λάμβανε υπόψη το οριακό κέρδος λαμβάνοντας υπόψη τη δαπάνη χρόνου προσωπικού σε μία συναλλαγή, πιθανότατα, ως προς το οριακό κέρδος, αυτός ο πελάτης δεν θα εμπίπτει στην κατηγορία «Α». Οι ατέλειες στο λογιστικό σύστημα μιας εταιρείας μπορεί να οδηγήσουν σε λανθασμένα συμπεράσματα

Εικ. 6 Συνοπτική αξιολόγηση πελατών ανά σύνολο κατηγοριών ABC

Υπάρχει ένας αριθμός πελατών (Πελάτης 13, 2, 4) που εμπίπτουν στην κατηγορία «Α» ως προς τα έσοδα και στην κατηγορία «Β» ως προς το οριακό κέρδος. Αυτό σημαίνει ότι η εταιρεία μπορεί να παρέχει υπερβολικές εκπτώσεις ή πρόσθετες δωρεάν υπηρεσίες σε αυτούς τους πελάτες. Ο πελάτης 15, με έσοδα στην κατηγορία «Β», εμπίπτει στην κατηγορία «Α» ως προς το κέρδος. Αυτό σημαίνει ότι εάν καταβληθούν προσπάθειες για αύξηση των πωλήσεων σε αυτόν τον πελάτη, η εταιρεία μπορεί να δημιουργήσει πρόσθετα κέρδη αναλογικά μεγαλύτερα από την αύξηση των πωλήσεων.

Από τον παρουσιαζόμενο πίνακα είναι επίσης σαφές ότι οι μισοί από τους πελάτες της εταιρείας εμπίπτουν στην κατηγορία C, δηλ. συνολικά αποφέρει στην εταιρεία λιγότερο από το 5% των εσόδων και των κερδών.

Ένα λογικό ερώτημα προκύπτει: «Ποιες αποφάσεις διαχείρισης πρέπει να ληφθούν;»

Αυτοί οι πελάτες ουσιαστικά παρασύρουν την εταιρεία προς τα κάτω, εκτρέποντας ανθρώπινους και χρόνους πόρους που θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν πιο αποτελεσματικά. Στην πραγματικότητα, όσοι κατατάσσονται στο κάτω μέρος της λίστας σας είναι υποψήφιοι για «φωτιά», όσο περίεργο κι αν ακούγεται αυτό.

Βήμα έκτο: Προετοιμασία συμπερασμάτων με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης και λήψη αποφάσεων διαχείρισης

Καμία ανάλυση δεν έχει νόημα εάν οι αποφάσεις της διοίκησης δεν λαμβάνονται με βάση τα αποτελέσματά της. Μερικές φορές υπάρχει η άποψη ότι είναι απαραίτητο να "μεγαλώσει" όσους υστερούν για να αποκτήσουν περισσότερα έσοδα και κέρδη. Αλλά αυτή είναι μια λανθασμένη άποψη. Η εταιρεία θα πρέπει να επικεντρωθεί στους πιο πολύτιμους, τους καλύτερους πελάτες της που έχουν αποδείξει ότι προσφέρουν ήδη αξία στην εταιρεία και μπορούν να την φέρουν στο μέλλον. Οι καλύτεροι πελάτες είναι αυτοί που έχουν αποφέρει τα περισσότερα έσοδα και κέρδη τους τελευταίους 12 μήνες (ή 24 μήνες) και σας δίνουν το υψηλότερο ωριαίο εισόδημα/κέρδος (το εισόδημα που παράγουν διαιρούμενο με το χρόνο που ξοδεύετε σε αυτούς).

Αποφάσεις προς λήψη:

Πώς μπορείτε να καλύψετε καλύτερα τις ανάγκες των πιο πολύτιμων πελατών σας για να αυξήσετε τα έσοδα και τα κέρδη που παράγουν;

Πώς να κατανείμετε τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ στους πιο πολύτιμους πελάτες σας;

Πώς να κατανείμετε τις προσπάθειες του προσωπικού πωλήσεων;

Είναι επιτακτική ανάγκη ο διαχωρισμός των τμημάτων πελατών και η διεξαγωγή ανάλυσης εντός των τμημάτων. Η ανάμειξη πελατών διαφορετικών τμημάτων σε έναν πίνακα ανάλυσης θα οδηγήσει σε εσφαλμένη αξιολόγηση και σε λανθασμένα συμπεράσματα και αποφάσεις της διοίκησης.

Εάν μια εταιρεία πουλά τα προϊόντα της σε διαφορετικές γεωγραφικές αγορές και δραστηριοποιείται σε διαφορετικούς κλάδους, συνιστάται η διεξαγωγή ανάλυσης ABC για κάθε τμήμα, κάθε κανάλι πωλήσεων, κάθε κλάδο, για κάθε αγορά.

Για να ληφθούν αξιόπιστες εκτιμήσεις στην ανάλυση ABC, είναι απαραίτητο να υπάρχουν αξιόπιστες αρχικές πληροφορίες στο λογιστικό σύστημα. Αυτό απαιτεί μια καλά μελετημένη λογιστική πολιτική διαχείρισης με λεπτομερή λογιστική κόστους και λεπτομερή ανάλυση πωλήσεων.

Πώς να αποφύγετε λάθη που σχετίζονται με τη χρήση της ανάλυσης ABC

Τα πιο σοβαρά σφάλματα συμβαίνουν λόγω λανθασμένων λογιστικών δεδομένων που αντικατοπτρίζουν εσφαλμένα τις αποχρώσεις των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων της εταιρείας. Ως εκ τούτου, απαραίτητη προϋπόθεση θα πρέπει να είναι η ανάπτυξη και η εφαρμογή μιας Πολιτικής Διαχείρισης Λογιστικής με τη μεγαλύτερη δυνατή λεπτομέρεια του κόστους που σχετίζεται με τη δημιουργία εσόδων και λεπτομερείς αναλύσεις πωλήσεων.

Είναι επιτακτική ανάγκη ο διαχωρισμός των τμημάτων πελατών και η διεξαγωγή ανάλυσης σε κάθε τμήμα.

Δεν αρκεί να αναλύσουμε μόνο τα έσοδα ή μόνο το οριακό κέρδος. Είναι απαραίτητη η εφαρμογή σωρευτικής αξιολόγησης σύμφωνα με τις στρατηγικές παραμέτρους των πωλήσεων της εταιρείας.

περιορισμούς

Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της ανάλυσης ABC

Για να έχετε το μέγιστο όφελος από Ανάλυση ABCθα πρέπει να χρησιμοποιείται σε όλο τον οργανισμό σε τακτική βάση για να διασφαλίζεται ότι τυχόν τάσεις πωλήσεων μπορούν να εντοπιστούν και να ανταποκριθούν έγκαιρα.

Όπως όλες οι άλλες μέθοδοι Ανάλυση ABCέχει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά του.

Πλεονεκτήματα

Παρέχει ένα απλό, εύχρηστο και οπτικό πρότυπο για την ανάλυση της πελατειακής βάσης μιας εταιρείας.

Η ανάλυση ABC παρέχει μια οικονομική αξιολόγηση κάθε πελάτη για να προσδιορίσει την αξία του για την επιχείρησή σας.

Ελαττώματα

Λαμβάνει υπόψη αποκλειστικά τα προηγούμενα στατιστικά στοιχεία της εταιρείας (η δυναμική μπορεί να αλλάξει στο μέλλον).

Εξαρτάται από την ποιότητα των λογιστικών πληροφοριών: μια καλά μελετημένη μεθοδολογία λογιστικής διαχείρισης και διαθεσιμότητα λεπτομερών αναλυτικών στοιχείων πωλήσεων.

Οι εταιρείες συχνά απλοποιούν την ανάλυση και τη διενεργούν με βάση μόνο έναν δείκτη πωλήσεων, κάτι που μπορεί να οδηγήσει σε εσφαλμένα συμπεράσματα.

Η διαδικασία πρέπει να εκτελείται τακτικά για να είναι αποτελεσματική. Ωστόσο, οι εταιρείες συχνά δεν το κάνουν αυτό, πιστεύοντας ότι απαιτεί σημαντικό χρόνο (και επομένως χρήματα).

Για τη λήψη στρατηγικών αποφάσεων, συνιστάται η χρήση ανάλυσης ABC σε συνδυασμό με τη μέθοδο στρατηγικής αξιολόγησης της πελατειακής βάσης, η οποία συμπληρώνει τους ποσοτικούς δείκτες της ανάλυσης ABC με ποιοτικές αξιολογήσεις ειδικών της στρατηγικής σημασίας των πελατών για τη μελλοντική ανάπτυξη της εταιρείας. .

Για να πάρεις Πρότυπο ανάλυσης MS EXCEL ABCΠρέπει να συμπληρώσετε και να υποβάλετε την παρακάτω φόρμα.

Η ανάλυση ABC είναι μια μέθοδος που σας επιτρέπει να ταξινομήσετε τους πόρους μιας εταιρείας σύμφωνα με τη σημασία τους. Βασίζεται στην αρχή Pareto, σύμφωνα με αυτόν τον νόμο, το 20% του αριθμού των στοιχείων οποιασδήποτε σειράς αγαθών καθορίζει το 80% της συνολικής αξίας του. Σε σχέση με την ανάλυση ABC, ο κανόνας Pareto μπορεί να ακούγεται ως εξής: ο αξιόπιστος έλεγχος του 20% των θέσεων επιτρέπει τον έλεγχο του συστήματος κατά 80%, είτε πρόκειται για αποθέματα πρώτων υλών και εξαρτημάτων, είτε για τη γκάμα προϊόντων της επιχείρησης κ.λπ.

Ανάλυση ABC - ανάλυση του αποθέματος χωρίζοντας σε τρεις κατηγορίες:

· Α - το πιο πολύτιμο (75%).

· Β - ενδιάμεσο (20%).

· Γ - λιγότερο πολύτιμο (5%).

Στην ουσία, η ανάλυση ABC είναι η κατάταξη μιας ποικιλίας σύμφωνα με διάφορες παραμέτρους. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να ταξινομήσετε προμηθευτές, αποθέματα αποθήκης, αγοραστές και μεγάλες περιόδους πωλήσεων - οτιδήποτε έχει επαρκή ποσότητα στατιστικών δεδομένων. Το αποτέλεσμα της ανάλυσης ABC είναι η ομαδοποίηση των αντικειμένων ανάλογα με το βαθμό επιρροής στο συνολικό αποτέλεσμα.

Η ανάλυση ABC βασίζεται στην αρχή της ανισορροπίας, κατά την οποία κατασκευάζεται ένα γράφημα της εξάρτησης της σωρευτικής επίδρασης από τον αριθμό των στοιχείων. Αυτό το γράφημα ονομάζεται καμπύλη Pareto, καμπύλη Lorenz ή καμπύλη ABC. Με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης, τα είδη της ποικιλίας ταξινομούνται και ομαδοποιούνται ανάλογα με το μέγεθος της συμβολής τους στο συνολικό αποτέλεσμα. Στα logistics, η ανάλυση ABC χρησιμοποιείται συνήθως για την παρακολούθηση του όγκου αποστολών ορισμένων ειδών και της συχνότητας των αιτημάτων για μια συγκεκριμένη σειρά προϊόντων, καθώς και για την ταξινόμηση των πελατών με βάση τον αριθμό ή τον όγκο των παραγγελιών που υποβάλλουν.

Αλγόριθμος για ABC - ανάλυση ποικιλίας

Πρώτο βήμα: Καθορίστε το αντικείμενο της ανάλυσης ποικιλίας.

Το αντικείμενο της ανάλυσης ποικιλίας μπορεί να είναι μια κατηγορία προϊόντων, μια ομάδα, μια υποομάδα, ένα είδος προϊόντος, ο πελάτης (για χονδρικό εμπόριο), ο οφειλέτης, ο προμηθευτής κ.λπ.

Κατά τη διεξαγωγή μιας ανάλυσης συλλογής με σκοπό τη διαχείριση της ποικιλίας, είναι λογικό να επιλέγετε ένα προϊόν (στοιχείο ποικιλίας) ως αντικείμενο ανάλυσης, το οποίο θα επιτρέψει μια λεπτομερή ανάλυση των πωλήσεων. και να αναλύσει τη δομή της ποικιλίας - κατηγορία προϊόντων.

Δεύτερο βήμα: Προσδιορίστε την παράμετρο με την οποία θα αναλυθεί η ποικιλία.

Μπορεί να είναι όγκος πωλήσεων (σε αξία ή φυσικούς όρους), ακαθάριστο εισόδημα, μέσο απόθεμα (σε αξία ή φυσικούς όρους), αριθμός παραγγελιών (για παράδειγμα, κατά την ανάλυση πελατών), όγκος παραγγελιών κ.λπ.

Κατά τη διεξαγωγή μιας ανάλυσης συλλογής, δύο παράμετροι (χαρακτηριστικά) επιλέγονται συχνότερα για τους σκοπούς της ανάλυσης συλλογής: ο κύκλος εργασιών από φυσική άποψη και το εισόδημα. Στην περίπτωση αυτή, η ανάλυση πραγματοποιείται σε μια κατηγορία για κάθε κατηγορία. Κατά τη διεξαγωγή μιας ανάλυσης από άκρο σε άκρο, ο κύκλος εργασιών πρέπει να λαμβάνεται σε όρους αξίας. Δεν έχει νόημα να συγκρίνουμε μπουκάλια με κιλά και κομμάτια με λίτρα.

Η διεξαγωγή μιας ανάλυσης της ποικιλίας με βάση δύο κριτήρια, ειδικότερα, τον κύκλο εργασιών και το εισόδημα, θα σας επιτρέψει να κατανοήσετε ποια προϊόντα είναι τα πιο/λιγότερα δημοφιλή στους καταναλωτές και ποια οφέλη έχουν για τον πωλητή λιανικής.

Κατά την επιλογή πολλών χαρακτηριστικών (δύο ή περισσότερων), η ανάλυση πραγματοποιείται χωριστά για κάθε χαρακτηριστικό και στη συνέχεια τα αποτελέσματα συνδυάζονται. Για παράδειγμα, κατά την ανάλυση μιας ποικιλίας, οι ομάδες (ABC) καθορίζονται πρώτα από τον κύκλο εργασιών και μετά από την κερδοφορία. Στη συνέχεια πραγματοποιείται ένας συνδυασμός και κάθε θέση χαρακτηρίζεται από δύο γράμματα (για παράδειγμα, BC - το όνομα της ποικιλίας βρίσκεται στην ομάδα Β ως προς τον κύκλο εργασιών και στην ομάδα Γ από την άποψη της κερδοφορίας).

Κατά την ανάλυση της δομής της ποικιλίας, η κερδοφορία της κατηγορίας επιλέγεται ως χαρακτηριστικό της ανάλυσης της ποικιλίας. Κατά την ανάλυση πελατών, ο όγκος και ο αριθμός παραγγελιών επιλέγονται ως χαρακτηριστικά.

Τρίτο βήμα: Προσδιορισμός της συνολικής τιμής του επιλεγμένου δείκτη.

Είναι απαραίτητο να αθροιστεί ο δείκτης για κάθε θέση. Κατά τη διεξαγωγή ανάλυσης πωλήσεων (για τους σκοπούς της διαχείρισης της ποικιλίας), προσδιορίζουμε τη συνολική αξία του κύκλου εργασιών σε φυσικούς όρους για κάθε κατηγορία (ομάδα) και τη συνολική αξία των ακαθάριστων εσόδων για κάθε κατηγορία (ομάδα).

Όταν αναλύουμε τη δομή της ποικιλίας, συνοψίζουμε τις αξίες του κύκλου εργασιών (σε όρους αξίας) και του ακαθάριστου εισοδήματος όλων των κατηγοριών.

Τέταρτο βήμα: Προσδιορισμός του μεριδίου κάθε θέσης στο συνολικό αποτέλεσμα.

Κατά την ανάλυση των πωλήσεων, προσδιορίζουμε το μερίδιο του κύκλου εργασιών και των εσόδων κάθε θέσης στη συνολική αξία αυτών των παραμέτρων κάθε κατηγορίας (ομάδα προϊόντων).

Κατά την ανάλυση της ποικιλίας (καθορισμός της επιρροής μιας κατηγορίας στο συνολικό αποτέλεσμα), προσδιορίζουμε το μερίδιο του κύκλου εργασιών (σε όρους αξίας) και τα ακαθάριστα έσοδα κάθε κατηγορίας.

Πέμπτο βήμα: Ταξινόμηση των αντικειμένων ανάλυσης κατά φθίνουσα σειρά του μεριδίου κάθε είδους.

Οι θέσεις κατατάσσονται (ανάλυση ποικιλίας, κατηγορίες, πελάτες, προμηθευτές, απόθεμα) με φθίνουσα σειρά της αναλογίας του επιλεγμένου χαρακτηριστικού.

Έτσι, για παράδειγμα, κατά τη διεξαγωγή ανάλυσης πωλήσεων (για τους σκοπούς της ανάλυσης της ποικιλίας), κατατάσσουμε σε κάθε κατηγορία ανά μερίδιο του κύκλου εργασιών (σε φυσικούς όρους) με τέτοιο τρόπο ώστε όσο υψηλότερο είναι το μερίδιο που συνεισφέρει μια συγκεκριμένη θέση στο σύνολο τζίρο, τόσο υψηλότερη θα βρίσκεται αυτή η θέση στη λίστα μιας κατηγορίας. Στην επόμενη επανάληψη, όταν κατασκευάζουμε ομίλους με βάση την κερδοφορία, η θέση της θέσης στη λίστα θα είναι υψηλότερη, τόσο υψηλότερο είναι το μερίδιο του ακαθάριστου εισοδήματος.

Έκτο βήμα: Υπολογισμός της μετοχής με συσσώρευση του αποτελέσματος της ανάλυσης κατάταξης.

Υπολογίζουμε το μερίδιο συσσωρεύοντας τα αποτελέσματα της ανάλυσης κατάταξης. Κατά την ανάλυση της ποικιλίας για αυτό, στην πρώτη θέση εκχωρείται η αξία της μετοχής που καθορίστηκε στο τέταρτο βήμα, στη δεύτερη θέση εκχωρείται το άθροισμα του μεριδίου αυτής της θέσης, που καθορίστηκε στο τέταρτο βήμα, και το συσσωρευμένο αποτέλεσμα της προηγούμενης θέσης, στην τρίτη θέση εκχωρείται το άθροισμα του μεριδίου αυτής της θέσης, που προσδιορίζεται στο τέταρτο βήμα, και το συσσωρευμένο αποτέλεσμα των δεύτερων θέσεων κ.λπ. Δηλαδή, στη γενική περίπτωση, το συσσωρευμένο αποτέλεσμα ισούται με το άθροισμα του μεριδίου θέσης και το συσσωρευμένο αποτέλεσμα της προηγούμενης θέσης.

Για την πρώτη θέση δεν υπάρχει προηγούμενη, γι' αυτό και το συσσωρευμένο μερίδιο της ισούται με την ίδια τη μετοχή.

Για την τελευταία θέση, το συσσωρευμένο μερίδιο θα πρέπει να είναι ίσο με 100%, αφού καταλήξαμε να αθροίσουμε όλες τις μετοχές.

Ας εξηγήσουμε ότι εάν λάβουμε υπόψη την ανάλυση της ποικιλίας σε κάθε κατηγορία, τότε προσδιορίζουμε το συσσωρευμένο αποτέλεσμα σε κάθε κατηγορία και όχι την ανάλυση από άκρο σε άκρο της ποικιλίας.

Έβδομο βήμα: προσδιορισμός του αριθμού των ομάδων και των ορίων των ομάδων του πίνακα ανάλυσης κατάταξης.

Αυτό το βήμα είναι ο πιο περίπλοκος αλγοριθμικός, αλλά ταυτόχρονα ένα από τα πιο σημαντικά. Καθορίζει, πρώτον, τον αριθμό των ομάδων διαμερισμάτων και, δεύτερον, τα όρια αυτών των ομάδων. Έτσι, για παράδειγμα, η ομάδα στην οποία αναθέτουμε αυτό ή εκείνο το στοιχείο (όνομα της ποικιλίας) θα εξαρτηθεί, πρώτον, από τη μελλοντική του μοίρα (αν θα μείνει στην ποικιλία ή θα εξαιρεθεί) και δεύτερον, από τον τρόπο με τον οποίο τα αποθέματά του διαχειρίζονται.

Ο αριθμός των ομάδων διαμερισμάτων μπορεί θεωρητικά να ποικίλλει από 2 έως n, όπου n είναι ο αριθμός των θέσεων που μελετώνται. Στην πράξη, χρησιμοποιείται συχνά μια διαίρεση σε 3, λιγότερο συχνά 4, ομάδες.

Τα όρια των ομάδων τίθενται συχνά στο επόμενο επίπεδο (αν επιλέξετε να χωριστείτε σε τρεις ομάδες).

Όγδοο βήμα: εκχώρηση θέσης στην επιλεγμένη ομάδα.

Με βάση το συσσωρευμένο μερίδιο και τα επιλεγμένα όρια, εκχωρούμε κάθε θέση σε μια ή την άλλη ομάδα του πίνακα ανάλυσης κατάταξης.

Η ανάλυση ABC XYZ στη διαχείριση πωλήσεων είναι μια μέθοδος ταξινόμησης αντικειμένων κατά κόστος, ποσότητα και συχνότητα αποστολών (ή παραγγελιών).

Χρησιμοποιώντας την ανάλυση ABC προσδιορίζουμε τρέχουσα τιμήπελάτης. Για να το πετύχουμε αυτό, εκχωρούμε κατηγορίες στους πελάτες μας:

• Κατηγορίες ABC: κατά όγκο αγορών (πωλήσεων).
• Κατηγορίες XYZ: κατά συχνότητα (κανονικότητα) αγορών (πωλήσεων).

Ανάλυση ABCβασίζεται στην αρχή Pareto: ένας σχετικά μικρός αριθμός αιτιών ευθύνεται για την πλειονότητα των πιθανών αποτελεσμάτων.

Υπάρχουν δύο τύποι ανάλυσης ABC XYZ - κλασική και σύγχρονη.

ΣΕ κλασσικόςΓια την πελατειακή βάση, οι κατηγορίες πελατών ανά όγκο πωλήσεων θα είναι οι εξής:

• Κατηγορία Α: πελάτες με τους μεγαλύτερους όγκους αγορών, 80% των συνολικών πωλήσεων.
• Κατηγορία Β: πελάτες με μεσαίους όγκους αγορών. 15% των συνολικών πωλήσεων.
• Κατηγορία Γ: πελάτες με μικρό όγκο αγορών. 5% των συνολικών πωλήσεων.

ΣΕ μοντέρνομε τη μορφή ανάλυσης ABC XYZ, η κορυφαία κατηγορία πελατών χωρίζεται σε 2 ομάδες για περισσότερα λεπτομερήςανάλυση και προστίθεται η κατηγορία Δ: στην κατηγορία Α εκχωρείται το 50% του όγκου πωλήσεων, στην κατηγορία Β εκχωρείται το 30% του όγκου πωλήσεων:

• Κατηγορία Α - 50% του όγκου πωλήσεων.
• Κατηγορία Β - 30% του όγκου πωλήσεων.
• Κατηγορία Γ - 15% του όγκου πωλήσεων.
• Κατηγορία Δ - 5% του όγκου πωλήσεων.

Εάν ένας πελάτης σας εγκαταλείψει για έναν ανταγωνιστή, συνεχίστε να εργάζεστε μαζί του ως νέος πελάτης μετά από έξι μήνες ή ένα χρόνο.

Η ιδανική αναλογία μεριδίων σε κατηγορίες πελατών ABC ανά όγκο πωλήσεων και κατά αριθμό πελατών από τον συνολικό αριθμό στη βάση δεδομένων θα είναι η εξής:

Αυτή είναι μια ισορροπημένη και ελεγχόμενη κατάσταση πωλήσεων. Οποιαδήποτε απόκλιση θα σας δείξει προς ποια κατεύθυνση πρέπει να εργαστείτε για να αναπτύξετε τη βάση πελατών σας.

Εάν οι μετοχές των πελατών μετατοπιστούν από τις τυπικές, αυτό υποδηλώνει παραβιάσεις στη συνεργασία με την πελατειακή βάση. Οι διευθυντές σας ενδέχεται να μην συνεργάζονται σωστά με τον πελάτη και να μην αναπτύσσουν τις δυνατότητες της περιοχής.

Εάν το μερίδιο μιας κατηγορίας είναι υψηλότερο από το τυπικό, αυτό σημαίνει ότι οι πελάτες αυτής της κατηγορίας μπορούν να μετακινηθούν σε υψηλότερη κατηγορία. Εάν το μερίδιο μιας κατηγορίας είναι χαμηλότερο από το τυπικό, αυτό σημαίνει ότι η εταιρεία δεν έχει αρκετούς πελάτες στη συγκεκριμένη κατηγορία. Δηλαδή η επικράτεια είναι υποκατεχόμενη.

Εάν οι πωλήσεις των καλύτερων πελατών της κατηγορίας Α είναι περισσότερες από 10 φορές υψηλότερες από τις πωλήσεις των καλύτερων πελατών της κατηγορίας Β, τότε αυτοί είναι πελάτες VIP. Και πρέπει να διατεθεί ένας ξεχωριστός διαχειριστής για αυτούς.

Ανάλυση XYZκαθορίζει την κανονικότητα και την προβλεψιμότητα των αγορών (πωλήσεων) και περιλαμβάνει τις ακόλουθες κατηγορίες:

• Κατηγορία Χ: πελάτες με σταθερές παραγγελίες· είναι δυνατή η ακριβής πρόβλεψη πωλήσεων για αυτούς τους πελάτες.
• Κατηγορία Υ: πελάτες με παράτυπες παραγγελίες.
• Κατηγορία Ζ: πελάτες με μεμονωμένες παραγγελίες.

Η ανάλυση ABC XYZ επιλύει τα ακόλουθα προβλήματα:

• Θα δείξει ξεκάθαρα τις ελλείψεις σας με τους πελάτες.
• Καθορίστε τη στρατηγική για την ανάπτυξη της πελατειακής βάσης για τη μεταφορά του πελάτη από Κατηγορίες σε Κατηγορία.
• Καθορίζει τη στρατηγική μάρκετινγκ για την προσέλκυση νέων πελατών.

ΑΝΑΛΥΣΗ ABC XYZ: ΑΛΓΟΡΙΘΜΟΣ - 5 ΒΗΜΑΤΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ

Πραγματοποιήστε ανάλυση ABC XYZ σύμφωνα με τα σαφή βήματα που παρουσιάζονται παρακάτω.

Βήμα 1:Καθορίστε τον σκοπό της ανάλυσης ABC XYZ

Πολλοί άνθρωποι αντιλαμβάνονται την ανάλυση ABC XYZ ως εργαλείο, αλλά δεν είναι κάτι από μόνο του. Χρησιμοποιείτε την ανάλυση ABC XYZ για να αυξήσετε τις πωλήσεις. Ακολουθεί μια λίστα με τους στόχους που θέτουν συνήθως οι πελάτες μας:

• Μελετήστε βασικούς πελάτες για να καθορίσετε τις παραμέτρους πιστοποίησης.
• Αύξηση της μέσης αξίας της σύμβασης.
• Βελτίωση της συνεργασίας με τους προμηθευτές.
• Βελτιστοποιήστε τη μήτρα προϊόντων.

Βήμα 2:Επιλέξτε αντικείμενα ανάλυσης ABC XYZ

Προσδιορίστε ποια αντικείμενα βάσης δεδομένων αναλύετε:

• αριθμός σημείων πώλησης·
• αριθμός πελατών στη βάση δεδομένων·
• αριθμός παραγγελιών ανά περίοδο.

Βήμα 3:Ορίστε τα κριτήρια ανάλυσης ABC XYZ

Επιλέξτε τις παραμέτρους με τις οποίες θα αναλύσετε τη βάση δεδομένων:

Για ανάλυση ABC:

• όγκος πωλήσεων για το έτος·
• κέρδος πωλήσεων για το έτος?
• αριθμός παραγγελιών για την περίοδο.

Για ανάλυση XYZ:

• κανονικότητα παραγγελιών

Βήμα 4:Υπολογίστε το τρέχον σύνολο της τιμής του κριτηρίου ανάλυσης ABC XYZ

Βήμα 5:Αντιστοιχίστε μια κατηγορία στα αντικείμενα ανάλυσης με τη σειρά της συμβολής τους στο αποτέλεσμα

ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΕΛΑΤΗ ABC XYZ: ΠΩΣ ΝΑ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΗΣΕΤΕ

Ο σκοπός της ανάλυσης ABC XYZ είναι να χωρίσει την πελατειακή βάση σε τμήματακαι μελέτη μοτίβααγορές από συγκεκριμένα τμήματα πελατών.

Κατά την ανάπτυξη πωλήσεων, είναι πολύ σημαντικό να αναπτύσσεται η σωστή στρατηγική για την κατάληψη της αγοράς: προς ποια κατεύθυνση τρέχουμε και ποιους πελάτες προσελκύουμε.

Η ανάλυση ABC XYZ μας επιτρέπει να περιγράψουμε βασικούς πελάτες (κατηγορία Α) και να κατανοήσουμε ποιες θέσεις και τμήματα της αγοράς πρέπει να εξυπηρετήσουμε και τι USP πρέπει να τους δείξουμε προκειμένου αυτές οι εταιρείες να αρχίσουν να αγοράζουν το προϊόν μας.

Με βάση την ανάλυση ABC, αναπτύσσουμε Ερωτηματολόγιο πελάτηκαι γράψτε τους κανόνες προσόνταπελάτης. Όσο καλύτερα πληρούμε τις προϋποθέσεις και προσδιορίσουμε τις δυνατότητες του πελάτη και την πιθανότητα μιας συναλλαγής, τόσο πιο γρήγορα θα κλείσουμε τη συμφωνία και θα εκπληρώσουμε τα σχέδια πωλήσεων.

Η ανάλυση ABC XYZ είναι ένα καθολικό εργαλείο για τη μελέτη ενός πελάτη. Χρησιμοποιώντας την ανάλυση ABC, εξάγουμε τα ακόλουθα συμπεράσματα:

1. σχετικά με την κατάσταση της πελατειακής μας βάσης:***Υπάρχουν αποκλίσεις από την τυπική κατανομή των μετοχών μεταξύ των κατηγοριών; Εάν υπάρχει, αναλύουμε πού και τι αποτυγχάνουμε να κάνουμε με πελάτες ενός συγκεκριμένου τμήματος.///
2. σχετικά με στρατηγικά σημαντικούς πελάτες:***Επισημαίνουμε τους πελάτες που παρέχουν 80% το εισόδημά μας. Αναλύουμε τις μεθόδους εργασίας μας μαζί τους. Καθορίζουμε πώς θα εφαρμόσουμε αυτές τις μεθόδους σε πελάτες της κατηγορίας Β, προκειμένου να αυξήσουμε τον μέσο λογαριασμό τους και να τους μεταφέρουμε στην κατηγορία Α.///
3. σχετικά με τη στρατηγική πωλήσεών μας:***Πού είναι αδύναμη η στρατηγική εξυπηρέτησης πελατών μας και πώς πρέπει να βελτιωθεί.///
4. σχετικά με λανθασμένες ενέργειες σε σχέση με πελάτες:***Η ανάλυση ABC XYZ δείχνει ξεκάθαρα το μερίδιο των πελατών στις πωλήσεις που έχει μειωθεί. Με βάση στατιστικές και αναλύσεις για κάθε πελάτη, εντοπίζουμε αναποτελεσματικές μεθόδους εργασίας. Θα τους αποφύγουμε στο μέλλον.

Η βελτιστοποίηση του τμήματος πωλήσεων πρέπει πάντα να ξεκινά με την ανάλυση ABC XYZ.

ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΜΒΕΛΕΙΑΣ ABC XYZ

Σε εταιρείες που πωλούν αγαθά σε ποικιλία περισσότερων από 30 ειδών, προκύπτουν τακτικά «κρεμαστές» θέσεις και μη ρευστοποιήσιμα είδη· από έναν τιμοκατάλογο 1000 ειδών, δεν μπορούν να πουληθούν περισσότερα από 100 είδη λογικά και τα νέα έσοδα απορρίπτονται αδικαιολόγητα των πωλήσεων.

Οι περισσότεροι μάνατζερ μπορεί να μην αναγνωρίζουν προβλήματα με τη συλλογή μέχρι να τελειώσουν τα χρήματα για τον τζίρο, το απόθεμα που απομένει στην αποθήκη γίνει περισσότερο από τις πωλήσεις και οι προμηθευτές αρχίσουν να τινάζουν χρήματα για αγαθά που βρίσκονται στην αποθήκη ως νεκρό βάρος.

Σε εμπορικές εταιρείες με μεγάλη γκάμα προϊόντων, η ανάλυση ABC XYZ επιλύει τα ακόλουθα προβλήματα:

1. Καθαρισμός ποικιλίαςαπό τα σκουπίδια, δηλ. προσδιορίζει από τη συλλογή μια ολόκληρη ομάδα ή κατηγορία αγαθών που πωλούνται ελάχιστα.///
2. Βάζει τα πράγματα σε τάξησε μια συγκεκριμένη ομάδα προϊόντων: για περιπτώσεις που η γκάμα του ομίλου περιλαμβάνει είδη που δεν είναι ρευστά και αναποτελεσματικά, αλλά καταναλώνουν κεφάλαιο κίνησης και καταλαμβάνουν χώρο αποθήκης.

Εάν πουλάτε μια σειρά υπηρεσιών, η ανάλυση ABC XYZ σάς επιτρέπει να κατανοήσετε ποια προϊόντα αγοράζονται από εσάς σε μεγάλες ποσότητες. τόμουςγια ποια προϊόντα λαμβάνετε περισσότερα έφτασεκαι ποια προϊόντα αγοράζονται πιο συχνά.

Έτσι, η ανάλυση ABC XYZ σάς βοηθά να διαμορφώσετε μια στρατηγική πωλήσεων ανά προϊόν και ανά πελάτη.

ABC XYZ ANALYSIS: SUMMARY MATRIX

Στον πίνακα ανάλυσης ABC XYZ, οι κατηγορίες πελατών συνδυάζονται, με αποτέλεσμα 9 ομάδεςπελάτες. Η μήτρα βοηθά στη διεξαγωγή διασταυρούμενης ανάλυσης της βάσης πελατών σύμφωνα με κριτήρια όγκο των πωλήσεωνΚαι κανονικότητα παραγγελιών:

• Κατηγορίες AX, AY, BX, CX (διατήρηση και ανάπτυξη): πρόκειται για κατηγορίες πελατών που πρέπει να διατηρηθούν και να αναπτυχθούν - να μεταφερθούν σε κατηγορία υψηλότερου επιπέδου. Υπάρχει συνεχής ζήτηση για προϊόντα αυτής της κατηγορίας, επομένως πρέπει να είναι διαθέσιμα και βελτιωμένα.///
• Κατηγορία Α-Ω (ανάλυση): Υπάρχουν ασταθείς παραγγελίες από σημαντικούς πελάτες εδώ. Είναι σημαντικό να αναλύσετε ποια προϊόντα ή υπηρεσίες πωλούν ασταθή και να διορθώσετε την κατάσταση ή να κατανοήσετε πώς να μεταφέρετε αυτούς τους πελάτες στις κατηγορίες AX και AY.///
• Κατηγορία CZ (μειωμένη δραστηριότητα): Εδώ είναι οι πελάτες με τους οποίους πρέπει να σταματήσετε να συνεργάζεστε για να μην χάνετε τον χρόνο των πωλητών.

Χρησιμοποιώντας τη μήτρα ABC XYZ, αναλύστε όλες τις κατηγορίες πελατών και επισημάνετε τους λόγους για τους οποίους δεν αγοράζουν τόσο πολλά και με συνέπεια όσο θα θέλατε, καθώς και ευρετηριάστε τα σημάδια με τα οποία σχηματίζετε νέοςτο τμήμα της αγοράς που πρέπει να εισέλθετε για να διευρύνετε την πελατειακή σας βάση και να αυξήσετε τις πωλήσεις.

Πίνακας ABC XYZ: βήματα ανάλυσης

1. Ανάλυση πελατών***Ερευνάτε τους όγκους πωλήσεων και την κανονικότητά τους. Με βάση τους αριθμούς απόκλισης, προσδιορίζετε σε ποιους πελάτες κατηγορίας Α ή Β δεν εργάζεστε. Αυτές οι κατηγορίες ανάλυσης ABC XYZ είναι οι πιο σημαντικές από την άποψη της μεταφοράς τους σε ανώτερη κατηγορία: πελάτης κατηγορίας Α στην κατηγορία Α+, πελάτης κατηγορίας Β στην κατηγορία Α.***Για τον προσδιορισμό των σημείων ανάπτυξης του αυτοί οι πελάτες, είναι απαραίτητο να αναλυθεί ο κύκλος αγορών του πελάτη, τα κριτήριά του για την επιλογή προμηθευτή και η διαδικασία λήψης αποφάσεων στον πελάτη.***Για να γίνει αυτό, είναι απαραίτητη η τηλεφωνική συνέντευξη με τον πελάτη· για την κατηγορία Α, είναι επιθυμητή μια προσωπική συνάντηση.***Είναι επίσης απαραίτητο να κατανοήσετε σε ποιο σημείο της αλυσίδας αξίας του πελάτη σας το USP δεν ικανοποιεί τις ανάγκες του πελάτη . Μετά από αυτό, προσαρμόστε την προσφορά σας στον πελάτη.///
2. Ανάλυση της δουλειάς των πωλητών***Μετά την ανάλυση των πελατών, είναι απαραίτητο να αναλυθούν οι μέθοδοι εργασίας των πωλητών. Εάν ένας πωλητής οδηγεί πελάτες των κατηγοριών A, B και C, αυτό δεν είναι σωστό.***Για να εργαστείτε με πελάτες των κατηγοριών AX/A+X και A/A+Y, πρέπει να διατεθεί ένας διευθυντής με προηγμένες διαπραγματευτικές δεξιότητες - KAM ( Βασικός διαχειριστής λογαριασμών) . Μάλλον πρέπει να προσαρμόσετε τη λειτουργικότητα των διευθυντών και τη δομή του τμήματος πωλήσεων .///
3. Ανάλυση σημείων συμφόρησης στις επιχειρηματικές διαδικασίες***Η μήτρα ανάλυσης ABC XYZ σάς επιτρέπει να εντοπίζετε τα σημεία συμφόρησης στις επιχειρηματικές σας διαδικασίες. Η εργασία με τη βάση πελατών μπορεί να πάει άσχημα λόγω υπερφορτωμένης λειτουργικότητας, κακής ροής εγγράφων, κακής αυτοματοποίησης διεργασιών, ατελών διαδικασιών στην παραγωγή και την εφοδιαστική. Το καθήκον σας, όταν αναλύετε τις ανάγκες των πελατών (βλ. σημείο 1), είναι να εντοπίσετε όλες τις δυσαρέσκειες των πελατών και να τις εξαλείψετε.///

ΑΝΑΛΥΣΗ ABC: ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Κατά την εκτέλεση της ανάλυσης ABC XYZ, είναι βολικό να χρησιμοποιήσετε ένα έτοιμο πρότυπο:

Για ανάλυση XYZ κατά την έρευνα της συχνότητας αποστολής και την ανάθεση κατηγοριών πελατών X, Y ή Z, χρησιμοποιήστε το πρότυπο:

Χρησιμοποιήστε την ανάλυση ABC XYZ για να μελετάτε τακτικά τη βάση πελατών σας, να προσδιορίζετε τα κριτήρια προσόντων των πελατών και να ενισχύετε τις τεχνικές πωλήσεών σας.

Στείλτε την καλή δουλειά σας στη βάση γνώσεων είναι απλή. Χρησιμοποιήστε την παρακάτω φόρμα

Φοιτητές, μεταπτυχιακοί φοιτητές, νέοι επιστήμονες που χρησιμοποιούν τη βάση γνώσεων στις σπουδές και την εργασία τους θα σας είναι πολύ ευγνώμονες.

Παρόμοια έγγραφα

Η ουσία, η έννοια και το νόημα του merchandising. Διάταξη και χωροθέτηση του χώρου πωλήσεων ως στρατηγική προβολής αγαθών. Η αποτελεσματικότητα του merchandising χρησιμοποιώντας το παράδειγμα του καταστήματος Econika LLC. Βελτιστοποίηση χώρων λιανικής, γκάμα προϊόντων και προβολή εμπορευμάτων.

διατριβή, προστέθηκε 28/07/2014


Έννοια, χαρακτηριστικά ταξινόμησης, ιδιότητες και χαρακτηριστικά της σειράς προϊόντων. Σύντομη περιγραφή του σούπερ μάρκετ. Ανάλυση της ποικιλίας ψωμιού μιας εμπορικής επιχείρησης, προσδιορισμός των συντελεστών σταθερότητας και καινοτομίας της, συστάσεις για βελτίωση.

εργασία μαθήματος, προστέθηκε 31/05/2016


Η ουσία και η σημασία του merchandising. Διάταξη και χωροθέτηση του χώρου πωλήσεων ως στρατηγική προβολής αγαθών. Εξωτερικό του καταστήματος. Χαρακτηριστικά του εμπορικού οργανισμού LLC "Econika". Βελτιστοποίηση γκάμα προϊόντων, προβολή εμπορευμάτων και χώρο λιανικής.

διατριβή, προστέθηκε 13/07/2014


Η έννοια του κύκλου ζωής του προϊόντος, τα στάδια του. Χαρακτηριστικά ταξινόμησης αγαθών, χαρακτηριστικά της ποικιλίας τους. Γενικά χαρακτηριστικά της προώθησης προϊόντων στη Ρωσία. Στοιχεία προώθησης ενός νέου προϊόντος στη Reebok, ανάλυση και ορισμένες συστάσεις.

εργασία μαθήματος, προστέθηκε 25/12/2010


Όψεις προσεγγίσεων μάρκετινγκ για την προώθηση αγαθών και υπηρεσιών. Ανάλυση και αξιολόγηση του συστήματος προώθησης προϊόντων μιας εμπορικής επιχείρησης χρησιμοποιώντας το παράδειγμα της VelExpo LLC. Αξιολόγηση της οικονομικής αποδοτικότητας των μέτρων για τη βελτίωση του συστήματος προώθησης προϊόντων.

διατριβή, προστέθηκε 02/07/2013


Η ουσία της σειράς προϊόντων, οι τύποι και τα χαρακτηριστικά τους. Βασικές λειτουργίες της διαχείρισής του. Πρόβλεψη της διάρθρωσης της ποικιλίας για μακροπρόθεσμη βάση. Ανάλυση των προτιμήσεων των καταναλωτών για κοσμήματα. Αποτελεσματικότητα της προώθησης προϊόντων στην αγορά.

εργασία μαθήματος, προστέθηκε 04/08/2014


Στοιχεία επιτυχίας του εμπορικού οργανισμού Eurotorg LLC. Οργανωτική δομή και οικονομικοί δείκτες μιας εγκατάστασης λιανικής, εμπορική υπηρεσία και τα καθήκοντά της. Ανάλυση διαχείρισης προσωπικού. Αρχές και στάδια διαμόρφωσης μιας ποικιλίας προϊόντων σε ένα κατάστημα.

έκθεση πρακτικής, προστέθηκε 21/03/2014