ABC tahlili- kompaniya resurslarini (mijozlar bazasi - bu resurs) muhimlik darajasiga ko'ra tasniflash imkonini beruvchi usul. Ushbu tahlil ratsionalizatsiya usullaridan biri bo'lib, har qanday korxona va uning faoliyatining istalgan sohasida qo'llanilishi mumkin.

Mijozlar bazasini ABC tahlilining asosiy maqsadi mijozlar segmentlarida ushbu aniq guruh ehtiyojlarini eng yaxshi qondirishga e'tibor qaratish uchun kompaniya natijalariga eng katta hissa qo'shadigan (80%) mijozlar guruhlarini aniqlashdir.

Maqolaning oxiridagi fikr-mulohaza shaklini to'ldirish orqali siz ABC tahlilini o'tkazish uchun qulay Excel shablonini olishingiz mumkin.

ta'rifi

ABC tahlili nima

Asosiyda ABC tahlili Pareto printsipi yotadi: 20/80. Mijozlar bazasini ABC tahliliga qo'llanganda, qoida quyidagicha bo'ladi: kompaniyaning umumiy mijozlarining 20 foizi unga o'z daromadining 80 foizini olib keladi. Yana 15% daromad keyingi 30% mijozlardan keladi. Va mijozlarning 50% (mijozlar bazasining yarmi) faqat 5% daromad keltiradi. Sanoat va biznes turiga qarab, bu raqamlar biroz o'zgarishi mumkin (biznesning atigi 1-2 mijozi bo'lgan ekstremal holatlar ham mavjud), ammo umumiy statistika aynan bir xil.

Mijozlarni olingan daromad darajasiga qarab baholash kompaniya mijozlarini baholashning eng oddiy usuli hisoblanadi va kompaniyalar ko'pincha buxgalteriya tizimida bunday baholashni o'rnatadilar. Biroq, faqat mijoz tomonidan olingan daromad asosida baholash etarli emas. Kompaniyani nafaqat daromad, balki sotishning har bir grivnasi uchun qancha foyda olishi qiziqtirishi kerak. Shuning uchun nafaqat ma'lum bir mijozga sotishdan tushgan daromadni, balki mijozning kompaniyaga olib kelgan marjinal foydasini ham tushunish muhimdir. Marjinal foyda ushbu mijozga sotish bilan bog'liq barcha xarajatlarni hisobga olgan holda aniqlanishi kerak. Ko'pincha shunday bo'ladiki, mijoz ko'p narsalarni sotib olayotgandek tuyuladi, lekin maksimal chegirma va qo'shimcha shartlarni (etkazib berish, sotishdan keyingi xizmat yoki bonuslar) talab qiladi. Biroq, bu mijozning savdo aylanmasi boshqa mijozlarnikiga qaraganda uzoqroq bo'lib, savdo xodimlari unga boshqalarga qaraganda ko'proq vaqt ajratadilar. Shu sababli, mijoz tomonidan har bir operatsiyaga sarflangan vaqt birligi uchun olingan marjinal daromadni baholash maqsadga muvofiqdir. Natijada, bunday mijoz tomonidan sotish bilan bog'liq barcha xarajatlarni hisoblab chiqqach, bu savdolar kompaniyaga foyda keltirmasligi aniq bo'lishi mumkin.

Bundan tashqari, kompaniyani savol qiziqtirishi kerak: foydalanilgan kapitalning har bir grivnasi uchun u qanday savdo daromadini oladi - kompaniya kapitalidan foydalanish samaradorligi masalasi. Va bu bevosita mijozlarning to'lov intizomiga bog'liq. Bular. mijozlarning debitorlik qarzlarini baholash zaruriyatiga olib keladi.

Shuning uchun biz tahlilning kengaytirilgan versiyasidan foydalanishni taklif qilamiz - biznesning o'ziga xos xususiyatlariga va kompaniya strategiyasiga qarab tanlangan daromad, marjinal daromad va boshqa ko'rsatkichlar bo'yicha mijozlar qiymatini bir vaqtning o'zida baholash. Masalan, sotish hajmlari, debitorlik qarzlarini to'lash muddati, xaridlar chastotasi, oxirgi xarid sanasi yoki har bir operatsiyadan tushgan daromad va boshqalar.

Shubhasiz, to'g'ri tahlilni o'tkazish uchun zarur shart - bu savdo yozuvlarini to'g'ri yuritishdir mijozlar segmentlari, mijozlar nomlari, olingan daromadlar va kompaniya mijozni jalb qilish, ushlab turish va agar mavjud bo'lsa, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish uchun sarflaydigan barcha turdagi xarajatlarni hisobga olgan holda. Bunday savdo hisobini yuritish uchun kompaniyada boshqaruv hisobi va uni IT tizimiga joriy etishning yaxshi ishlab chiqilgan metodologiyasi talab qilinadi.

dastur maydoni

Qo'llash sohasi

Qanday hollarda u qo'llaniladi? ABC tahlili

ABC tahlili marketing strategiyasi va mavjud mijozlar uchun savdo strategiyasini ishlab chiqish maqsadida kompaniyaning mavjud bozor uchun strategiyasini ishlab chiqish va ko'rib chiqishda yiliga kamida bir marta amalga oshirilishi kerak. Tahlil o'rta muddatli (yillik) sotishni rejalashtirish uchun ham amalga oshirilishi kerak: mavjud mijozlarga o'tgan sotuvlar kelajakdagi sotishni prognoz qilish uchun asos bo'lib xizmat qilishi mumkin. Biroq, ko'plab bozorlar va biznes turlari uchun buni amalga oshirish maqsadga muvofiqdir ABC tahlili tez-tez - chorakda bir marta - bu marketing va sotishni kompaniyaning eng yaxshi mijozlariga tezda yo'naltirishga yordam beradi.

Qanaqasiga ABC tahlili boshqa strategiya vositalari bilan birgalikda ishlatilishi mumkin

ABC tahlili Kompaniyaning mijozlar bazasi faoliyatini tahlil qilish uchun kuchli vosita bo'lib, u keng mijozlarni tahlil qilish jarayonining faqat bitta komponentini ifodalaydi. Shuning uchun ushbu vosita boshqa strategik vositalar bilan birgalikda ishlatilishi kerak: mijozlar bazasini strategik tahlil qilish, mijozlar profilini tahlil qilish, mijozlar ehtiyojlari va xatti-harakatlarini tahlil qilish.

ABC tahlili nafaqat mijozlar bazasini tahlil qilish va eng yaxshi mijozlarni aniqlash uchun ishlatilishi mumkin. Undan toifadagi mahsulot toifalari va nomenklaturasini tahlil qilish, eng ko'p talab qilinadigan va eng foydali bo'lgan toifalar va mahsulotlarni aniqlash, savdo menejerlari, savdo kanallari, sheriklar samaradorligini baholash, tovar-moddiy zaxiralarni, xom ashyo va sotib olingan materiallarni tahlil qilish, xarajatlarni tahlil qilish uchun foydalanish mumkin. , va boshqalar.

Mijozlarni tahlil qilish va mahsulot tahlilini birlashtirib, biz ustuvor mijozlarga ham, ustuvor mijozlar tanlagan narsalarga ham e'tibor qaratish imkonini beruvchi o'zaro tahlilni olamiz.

bosqichma-bosqich ko'rsatma

Qanday qilib uni amalda qo'llash kerak ABC tahlili

Jarayon ABC tahlili quyidagi bosqichlardan iborat (1-rasmga qarang):

1-rasm Jarayon ABC tahlili

1-qadam Tahlil qilish va buxgalteriya ma'lumotlarini tayyorlash uchun sotish ko'rsatkichlarini tanlash;

2-qadam Mijozlar segmentlari samaradorligini tahlil qilish;

3-qadam Har bir savdo ko'rsatkichi bo'yicha segmentlarni alohida tahlil qilish;

4-qadam Yakka tartibdagi savdo ko'rsatkichlari bo'yicha baholash natijalarini yagona jadvalga jamlash;

5-qadam Barcha savdo ko'rsatkichlari yig'indisini tahlil qilish;

6-qadam Tahlil natijalari asosida xulosalar chiqarish va boshqaruv qarorlarini qabul qilish.

ABC tahlil jarayonining natijasi sizga kompaniyaning eng qimmatli mijozlari kim ekanligini, eng ko'p daromad va foyda keltirishini aniqroq tushunish imkonini beradi. Siz o'zingizning marketing byudjetingizni eng qimmatli mijozlaringizga taqsimlash uchun asoslangan boshqaruv qarorlarini qabul qilish uchun asosga ega bo'lasiz; savdo xodimlarining (va kompaniyaning boshqa xodimlarining) sa'y-harakatlarini eng qimmatli mijozlarga qaratish; o'zining eng qimmatli mijozlari uchun noyob qiymat taklifini yanada strategik rivojlantirish va kompaniyaning raqobatbardosh pozitsiyasini mustahkamlash.

Birinchi qadam: Tahlil qilish va buxgalteriya ma'lumotlarini tayyorlash uchun savdo ko'rsatkichlarini tanlash

Tahlil qilish uchun birinchi navbatda mijozlar bazasi baholanadigan savdo ko'rsatkichlarini tanlashingiz kerak. Bular, asosan, kompaniya strategiyani ishlab chiqishda sotishni o'lchash uchun tanlagan strategik savdo ko'rsatkichlari. Odatda bu daromad va hissa marjasi, shuningdek, debitorlik qarzlarini yig'ish yoki sotish hajmlari.

Bundan tashqari, tahlilni o'tkazish uchun sizga dastlabki ma'lumotlarni tayyorlash kerak bo'ladi. Buning sababi, qoida tariqasida, ko'pchilik kompaniyalarning buxgalteriya hisobida tartib yo'qligi. Xuddi shu mijoz buxgalteriya hisobida turli nomlar ostida paydo bo'lishi mumkin. Buning sabablaridan biri shundaki, mijozda tadbirkorlik faoliyatini amalga oshirish va turli sub'ektlar uchun operatsiyalarni amalga oshirish uchun bir nechta yuridik shaxslar bo'lishi mumkin. Ikkinchi sabab - kompaniyada boshqaruv hisobi standartlari yo'qligi sababli savdo xodimlari tomonidan turli nomlar ostida kompaniya nomlarini kiritishdagi oddiy xatolar. Mijozni bir marta “Kompaniya”, ikkinchi marta “Kompaniya” MChJ, uchinchi marta “Kompaniya” MChJ sifatida kiritish kifoya va tizimda bitta o‘rniga uchta mijoz paydo bo‘ladi.

Shuning uchun biz buxgalteriya tizimidan ma'lumotlarni Excel jadvaliga yuklaymiz va nomlarni tahlil qilamiz, mijozlarning noyob ro'yxatini tuzamiz va xuddi shu mijozning savdosini umumlashtiramiz. Ushbu bosqichning natijalari mijozlarga sotishni hisobga olishni tartibga solish uchun asos bo'lib xizmat qilishi mumkin.

Ikkinchi qadam: Mijoz segmentlarining ishlashini tahlil qilish

Odatda, kompaniya bir nechta mijozlar segmentlari bilan ishlaydi. Shuning uchun birinchi qadam har bir segmentning kompaniya natijalariga qo'shgan hissasini tahlil qilishdir. Va keyin har bir segmentdagi mijozlar bazasini alohida tahlil qiling.

2-rasm Segmentlarning kompaniyaning umumiy natijasiga qo'shgan hissasi

Odatda, kompaniyada mijozlar segmentlari ko'p emasligi sababli (2-4), ularning samaradorligini baholash juda qiyin va aniq emas. Segment daromadining kompaniyaning umumiy daromadidagi ulushini va marjinal sotish foydasidagi segment daromadining ulushini hisoblab, biz darhol ma'lum xulosalar chiqarishimiz mumkin. 2-rasmda ko'rsatilgan misolda 2-segment kompaniyaga 24% dan kam daromad bilan 32% hissa qo'shadi. Va bu eng ustuvor segment. Siz 1-segmentga e'tibor berishingiz kerak, chunki savdo daromadidagi eng katta ulushga qaramay, u kompaniyaga marjinal daromadning atigi 22 foizini olib keladi. 4-segmentga ko'proq e'tibor qaratish kerak - nima uchun bu segment bunday past marjinal daromadga ega.

Uchinchi qadam: Har bir savdo ko'rsatkichi uchun segmentlarni alohida tahlil qilish

Kategoriyalar oralig'ini o'rnating: ABC

Fig.3 ABC toifalari diapazonlari

Har bir savdo ko'rsatkichi uchun o'zining Excel elektron jadvali tayyorlanadi. Keling, "Daromad" savdo ko'rsatkichi misolida tahlilni ko'rib chiqaylik. Tahlil qilish ketma-ketligi quyidagicha:

Biz jadval yaratamiz;

Savdo ko'rsatkichi bo'yicha kamayish tartibida saralaymiz (bu holda, daromad bo'yicha);

Savdo ko'rsatkichining umumiy miqdorini hisoblaymiz;

Biz "Ulashish" ustunini - har bir mijozning umumiy savdo ko'rsatkichidagi ulushini quyidagi formula bo'yicha hisoblaymiz: (Bir mijozga to'g'ri keladigan daromad) / (Jami daromad) * 100%;

Biz "Kumulyativ jami" ustunini hisoblaymiz - eng yuqori qiymatdan boshlab mijozlarning daromaddagi ulushining jami jami. Masalan, 14-mijozning daromaddagi ulushi 29,89%, 10-mijozning daromaddagi ulushi 26,55%, 13-mijozning daromaddagi ulushi 6,09%. Birinchi uchta mijozning jami jami quyidagicha bo'ladi: Mijoz 14 (29,89%) + Mijoz 10 (26,55%) + Mijoz 13 (6,09%) = 62,53%;

Biz ABC toifalarini tayinlaymiz. Biz ulushi 80% ga yaqinroq bo'lgan mijozni topamiz. Bu A toifasining pastki chegarasi. Biz jami ulushi 95% ga yaqinroq bo'lgan mijozni topamiz. Bu B toifasining pastki chegarasi. Bu chegaradan past boʻlgan barcha mijozlar C toifasiga kiradi. Biz shartli formatlashni toifa boʻyicha amalga oshiramiz: A toifasi - yashil, B toifasi - sariq, C toifasi - qizil.

Fig.4 3-bosqich natijalari.

To'rtinchi qadam: individual savdo ko'rsatkichlari bo'yicha baholash natijalarini yagona jadvalga birlashtirish

Har bir alohida savdo ko'rsatkichi uchun oldingi bosqichni tahlil qilish natijalari umumiy jadvalda jamlangan. Jadval ustuvor ko'rsatkich bo'yicha, masalan, daromad bo'yicha tartiblangan.

5-rasm Savdo ko'rsatkichlari to'plamiga asoslangan mijozlarning umumiy bahosi

Beshinchi qadam: barcha savdo ko'rsatkichlari yig'indisini tahlil qilish

Aniqlik uchun natijalarni belgilangan toifalar bilan jadvalga o'tkazamiz. Olingan vizual natija tezda baholash va boshqaruv qarorlarini qabul qilish imkonini beradi. Berilgan misolda biz 14 va 8-mijozlar kompaniya uchun daromad va marjinal foyda jihatidan eng qimmatli ekanligini ko'ramiz. Mijoz 10 kompaniyaga juda ko'p daromad va foyda keltiradi, ammo bu mijoz bilan har bir bitimning hajmi kichik, ya'ni. u tez-tez sotib oladi, lekin oz miqdorda. Shunga ko'ra, vaqt nuqtai nazaridan, u bilan har bir bitim kompaniyadan ko'proq resurslarni talab qiladi. Agar kompaniyaning buxgalteriya hisobi tizimi marjinal foydani bitta operatsiyani bajarish bo'yicha xodimlarning vaqtini hisobga olgan holda hisobga olgan bo'lsa, ehtimol marjinal foyda nuqtai nazaridan, bu mijoz "A" toifasiga kirmaydi. Korxonaning buxgalteriya hisobi tizimidagi kamchiliklar noto'g'ri xulosalarga olib kelishi mumkin

6-rasm. ABC toifalari yig'indisi bo'yicha mijozlarning umumiy bahosi

Daromad bo'yicha "A" toifasiga va marjinal foyda bo'yicha "B" toifasiga kiruvchi bir qancha mijozlar (mijoz 13, 2, 4) mavjud. Bu shuni anglatadiki, kompaniya ushbu mijozlarga ortiqcha chegirmalar yoki qo'shimcha bepul xizmatlar ko'rsatishi mumkin. "B" toifasida daromadga ega bo'lgan 15-mijoz foyda bo'yicha "A" toifasiga kiradi. Bu shuni anglatadiki, agar ushbu mijozga sotishni ko'paytirishga harakat qilinsa, kompaniya sotishning o'sishidan mutanosib ravishda ko'proq qo'shimcha foyda keltirishi mumkin.

Taqdim etilgan matritsadan, shuningdek, kompaniya mijozlarining yarmi C toifasiga to'g'ri kelishi aniq, ya'ni. jami kompaniyaga daromad va foydaning 5% dan kamrog'ini keltiradi.

Mantiqiy savol tug'iladi: "Qanday boshqaruv qarorlarini qabul qilish kerak?"

Bu mijozlar, asosan, kompaniyani pastga tortib, samaraliroq ishlatilishi mumkin bo'lgan inson va vaqt resurslarini yo'naltiradi. Darhaqiqat, ro'yxatingizning pastki qismida joylashganlar "olov" ga nomzodlardir, qanchalik g'alati tuyulishi mumkin.

Oltinchi qadam: Tahlil natijalari asosida xulosalar tayyorlash va boshqaruv qarorlarini qabul qilish

Agar uning natijalari asosida boshqaruv qarorlari qabul qilinmasa, hech qanday tahlil mantiqiy emas. Ba'zida ko'proq daromad va foyda olish uchun orqada qolganlarni "tarbiyalash" kerak degan fikr bor. Lekin bu noto'g'ri fikr. Kompaniya o'zining eng qimmatli, eng yaxshi mijozlariga e'tibor qaratishi kerak, ular allaqachon kompaniyaga qiymat keltirishini va kelajakda uni olib kelishi mumkinligini isbotlagan. Eng yaxshi mijozlar so'nggi 12 oy (yoki 24 oy) ichida eng ko'p daromad va foyda keltirgan va sizga eng yuqori soatlik daromad/foydani (ular olgan daromadni siz ularga sarflagan vaqtingizga bo'lingan) beradigan mijozlardir.

Qabul qilinadigan qarorlar:

Eng qimmatli mijozlaringizning daromadlari va daromadlarini oshirish uchun ularning ehtiyojlarini qanday qondirish mumkin?

Sizning marketing byudjetingizni eng qimmatli mijozlaringizga qanday taqsimlash kerak?

Savdo xodimlarining harakatlarini qanday taqsimlash kerak?

Mijoz segmentlarini ajratish va segmentlar ichida tahlil qilish zarur. Turli segmentdagi mijozlarni bitta tahlil jadvaliga aralashtirish noto'g'ri baholashga va boshqaruvning noto'g'ri xulosalari va qarorlariga olib keladi.

Agar kompaniya o'z mahsulotlarini turli geografik bozorlarda sotsa va turli sohalarda faoliyat yuritsa, har bir segment, har bir savdo kanali, har bir sanoat, har bir bozor uchun ABC tahlilini o'tkazish tavsiya etiladi.

ABC tahlilida ishonchli baholarni olish uchun buxgalteriya tizimida ishonchli dastlabki ma'lumotlarga ega bo'lish kerak. Buning uchun xarajatlarni batafsil hisobga olish va sotishning batafsil tahlili bilan puxta o'ylangan boshqaruv hisobi siyosati talab qilinadi.

ABC tahlilidan foydalanish bilan bog'liq xatolardan qanday qochish kerak

Eng jiddiy xatolar kompaniyaning tadbirkorlik faoliyatining nuanslarini noto'g'ri aks ettiruvchi noto'g'ri hisob ma'lumotlari tufayli yuzaga keladi. Shu sababli, daromad olish va sotishning batafsil tahlili bilan bog'liq xarajatlarning eng ko'p tafsilotlari bilan boshqaruv hisobi siyosatini ishlab chiqish va amalga oshirish zaruriy shart bo'lishi kerak.

Mijoz segmentlarini ajratish va har bir segmentda tahlil o'tkazish juda muhimdir.

Faqat daromadni yoki faqat marjinal foydani tahlil qilishning o'zi etarli emas. Kompaniyaning sotishning strategik parametrlariga muvofiq kümülatif baholashni qo'llash kerak.

cheklovlar

ABC tahlilining afzalliklari va kamchiliklari qanday

Maksimal foyda olish uchun ABC tahlili har qanday savdo tendentsiyalarini o'z vaqtida aniqlash va ularga javob berishni ta'minlash uchun butun tashkilotda muntazam ravishda foydalanilishi kerak.

Boshqa barcha usullar kabi ABC tahlili o'zining afzalliklari va kamchiliklariga ega.

Afzalliklar

Kompaniyaning mijozlar bazasini tahlil qilish uchun oddiy, ishlatish uchun qulay va vizual shablonni taqdim etadi;

ABC tahlili sizning biznesingiz uchun qiymatini aniqlash uchun har bir mijozning iqtisodiy bahosini beradi;

Kamchiliklar

Faqat kompaniyaning oldingi statistik ma'lumotlarini hisobga oladi (kelajakda dinamika o'zgarishi mumkin);

Buxgalteriya hisobi ma'lumotlarining sifatiga bog'liq: puxta o'ylangan boshqaruv hisobi metodologiyasi va batafsil savdo tahlilining mavjudligi;

Kompaniyalar ko'pincha tahlilni soddalashtiradi va uni faqat bitta savdo ko'rsatkichi asosida olib boradi, bu esa noto'g'ri xulosalarga olib kelishi mumkin;

Jarayon samarali bo'lishi uchun muntazam ravishda amalga oshirilishi kerak. Biroq, kompaniyalar ko'pincha buni qilmaydi, chunki bu muhim vaqt (va shuning uchun pul) talab qiladi;

Strategik qarorlarni qabul qilish uchun ABC tahlilini mijozlar bazasini strategik baholash usuli bilan birgalikda qo'llash tavsiya etiladi, bu ABC tahlilining miqdoriy ko'rsatkichlarini mijozlarning kompaniyaning kelajakdagi rivojlanishi uchun strategik ahamiyatini sifatli ekspert baholashlari bilan to'ldiradi. .

Olish uchun MS EXCEL ABC tahlil shabloni Siz quyidagi shaklni to'ldirishingiz va topshirishingiz kerak.

ABC tahlili - bu kompaniya resurslarini ularning ahamiyatiga ko'ra tasniflash imkonini beruvchi usul. U Pareto printsipiga asoslanadi, ushbu qonunga muvofiq, har qanday tovar majmuasi elementlari sonining 20 foizi uning umumiy qiymatining 80 foizini tashkil qiladi. ABC tahliliga kelsak, Pareto qoidasi shunday bo'lishi mumkin: 20% pozitsiyalarni ishonchli boshqarish tizimni 80% nazorat qilish imkonini beradi, xoh xoh xom ashyo va butlovchi qismlar zahiralari, xoh korxonaning mahsulot assortimenti va boshqalar.

ABC tahlili - inventarizatsiyani uchta toifaga bo'lish orqali tahlil qilish:

· A - eng qimmatli (75%);

· B - oraliq (20%);

· C - eng kam qimmatli (5%).

Aslida, ABC tahlili turli parametrlar bo'yicha assortimentning reytingidir. Shunday qilib, siz etkazib beruvchilarni, ombor zaxiralarini, xaridorlarni va uzoq muddatli sotuvlarni - etarli miqdordagi statistik ma'lumotlarga ega bo'lgan barcha narsalarni tartiblashingiz mumkin. ABC tahlilining natijasi ob'ektlarni umumiy natijaga ta'sir qilish darajasiga ko'ra guruhlashdir.

ABC tahlili nomutanosiblik printsipiga asoslanadi, uning davomida elementlar soniga kümülatif ta'sirning bog'liqligi grafigi tuziladi. Ushbu grafik Pareto egri chizig'i, Lorenz egri chizig'i yoki ABC egri chizig'i deb ataladi. Tahlil natijalariga ko'ra, assortiment ob'ektlari ularning umumiy samaraga qo'shgan hissasi hajmiga qarab tartiblanadi va guruhlanadi. Logistikada ABC tahlili odatda ma'lum tovarlarni jo'natish hajmlarini va ma'lum bir mahsulot assortimenti bo'yicha so'rovlar chastotasini kuzatish, shuningdek, mijozlarni ular bergan buyurtmalar soni yoki hajmi bo'yicha tartiblash uchun ishlatiladi.

ABC uchun algoritm - assortiment tahlili

Birinchi qadam: Assortimentni tahlil qilish ob'ektini aniqlang.

Assortimentni tahlil qilish ob'ekti mahsulot toifasi, guruhi, kichik guruhi, mahsulot ob'ekti, mijoz (ulgurji savdo uchun), qarzdor, etkazib beruvchi va boshqalar bo'lishi mumkin.

Assortimentni boshqarish maqsadida assortiment tahlilini o'tkazishda tahlil ob'ekti sifatida mahsulot ob'ektini (assortiment ob'ektini) tanlash mantiqan to'g'ri keladi, bu esa sotishni batafsil tahlil qilish imkonini beradi; va assortiment tarkibi - mahsulot toifasini tahlil qilish.

Ikkinchi qadam: Assortiment tahlil qilinadigan parametrni aniqlang.

Bu sotish hajmi (qiymat yoki jismoniy jihatdan), yalpi daromad, o'rtacha inventar (qiymat yoki jismoniy jihatdan), buyurtmalar soni (masalan, mijozlarni tahlil qilishda), buyurtmalar hajmi va boshqalar bo'lishi mumkin.

Assortiment tahlilini o'tkazishda ko'pincha assortimentni tahlil qilish uchun ikkita parametr (xususiyat) tanlanadi: jismoniy ko'rinishdagi aylanma va daromad. Bunday holda, tahlil har bir toifa uchun toifa doirasida amalga oshiriladi. Yakuniy tahlilni o'tkazishda aylanmani qiymat jihatidan olish kerak. Shishalarni kilogramm va bo'laklarni litr bilan solishtirish mantiqiy emas.

Assortimentni ikkita mezon, xususan, aylanma va daromad asosida tahlil qilish sizga qaysi mahsulotlar iste'molchilar orasida eng ko'p/eng kam mashhur ekanligini va ularning chakana sotuvchi uchun qanday afzalliklari borligini tushunishga imkon beradi.

Bir nechta xususiyatlarni (ikki yoki undan ortiq) tanlashda tahlil har bir xususiyat uchun alohida amalga oshiriladi, so'ngra natijalar birlashtiriladi. Masalan, assortimentni tahlil qilishda guruhlar (ABC) birinchi navbatda aylanma, keyin esa rentabellik bo'yicha aniqlanadi. Keyin kombinatsiya amalga oshiriladi va har bir pozitsiya ikkita harf bilan tavsiflanadi (masalan, BC - assortimentning nomi aylanma bo'yicha B guruhida va rentabellik bo'yicha C guruhida).

Assortiment tarkibini tahlil qilishda assortiment tahlilining xususiyati sifatida toifa rentabelligi tanlanadi. Mijozlarni tahlil qilishda xarakteristikalar sifatida buyurtma hajmi va buyurtmalar soni tanlanadi.

Uchinchi qadam: Tanlangan indikatorning umumiy qiymatini aniqlash.

Har bir pozitsiya uchun ko'rsatkichni yig'ish kerak. Savdo tahlilini o'tkazishda (assortimentni boshqarish maqsadida) biz har bir toifa (guruh) uchun aylanmaning umumiy qiymatini jismoniy ko'rinishda va har bir toifa (guruh) uchun yalpi daromadning umumiy qiymatini aniqlaymiz.

Assortiment tarkibini tahlil qilganda, biz barcha toifadagi aylanma qiymatlarini (qiymat jihatidan) va yalpi daromadni umumlashtiramiz.

To'rtinchi qadam: umumiy natijada har bir pozitsiyaning ulushini aniqlash.

Savdoni tahlil qilishda biz har bir toifadagi (mahsulot guruhi) ushbu parametrlarning umumiy qiymatida har bir pozitsiyaning aylanma va daromad ulushini aniqlaymiz.

Assortimentni tahlil qilishda (toifaning umumiy natijaga ta'sirini aniqlash) biz har bir toifaning aylanma ulushini (qiymat jihatidan) va yalpi daromadni aniqlaymiz.

Beshinchi qadam: Assortimentni tahlil qilish ob'ektlarini har bir element ulushining kamayishi tartibida saralash.

Lavozimlar tanlangan atributning nisbati kamayishiga qarab tartiblanadi (assortiment, toifalar, mijozlar, etkazib beruvchilar, inventar tahlili).

Shunday qilib, masalan, savdo tahlilini o'tkazishda (assortimentni tahlil qilish uchun) biz har bir toifani aylanma ulushi bo'yicha (jismoniy jihatdan) shunday tartiblaymizki, ma'lum bir pozitsiyaning ulush umumiy hajmiga qanchalik ko'p bo'lsa. aylanmasi yuqori bo'lsa, bu pozitsiya toifadagi ro'yxatda joylashgan bo'ladi. Keyingi iteratsiyada, rentabellik bo'yicha guruhlarni tuzganimizda, ro'yxatdagi pozitsiyaning o'rni yuqoriroq bo'ladi, yalpi daromad ulushi shunchalik yuqori bo'ladi.

Oltinchi bosqich: Assortiment tahlili natijasini jamlagan holda ulushni hisoblash.

Biz assortiment tahlili natijalarini to'plash orqali ulushni hisoblaymiz. Buning uchun assortimentni tahlil qilishda birinchi pozitsiyaga to'rtinchi bosqichda belgilangan ulush qiymati, ikkinchi pozitsiyaga to'rtinchi bosqichda aniqlangan ushbu pozitsiyaning ulushi va oldingi pozitsiyaning to'plangan natijasi yig'indisi belgilanadi. uchinchi o'ringa to'rtinchi bosqichda belgilangan ushbu lavozim ulushi va ikkinchi o'rinlarning to'plangan natijasi va boshqalar yig'indisi belgilanadi. Ya'ni, umumiy holatda, to'plangan natija pozitsiya ulushi va oldingi pozitsiyaning to'plangan natijasi yig'indisiga teng.

Birinchi pozitsiya uchun avvalgisi yo'q, shuning uchun uning to'plangan ulushi ulushning o'ziga teng.

Oxirgi pozitsiya uchun to'plangan ulush 100% ga teng bo'lishi kerak, chunki biz barcha aktsiyalarni qo'shdik.

Keling, har bir toifadagi assortiment tahlilini ko'rib chiqsak, unda biz assortimentning oxirigacha tahlilini emas, balki har bir toifadagi to'plangan natijani aniqlaymiz.

Ettinchi bosqich: assortimentni tahlil qilish matritsasi guruhlari sonini va guruhlar chegaralarini aniqlash.

Bu qadam eng murakkab algoritmik, lekin ayni paytda eng muhimlaridan biridir. U, birinchidan, bo'linish guruhlari sonini, ikkinchidan, bu guruhlarning chegaralarini belgilaydi. Shunday qilib, masalan, biz u yoki bu buyumni (assortimentning nomi) tayinlagan guruh, birinchidan, uning kelajakdagi taqdiriga (u assortimentda qoladimi yoki chiqarib tashlanadimi), ikkinchidan, uning zaxiralari yo'liga bog'liq bo'ladi. boshqariladi.

Bo'lim guruhlari soni nazariy jihatdan 2 dan n gacha o'zgarishi mumkin, bu erda n - o'rganilayotgan pozitsiyalar soni. Amalda ko'pincha 3, kamroq 4, guruhlarga bo'linish qo'llaniladi.

Guruh chegaralari ko'pincha keyingi darajada o'rnatiladi (agar siz uchta guruhga bo'linishni tanlasangiz).

Sakkizinchi qadam: tanlangan guruhga pozitsiyani belgilash.

Yig'ilgan ulush va tanlangan chegaralarga asoslanib, biz har bir pozitsiyani assortimentni tahlil qilish matritsasining u yoki bu guruhiga ajratamiz.

Savdoni boshqarishda ABC XYZ tahlili ob'ektlarni narxi, miqdori va jo'natish (yoki buyurtma) chastotasi bo'yicha tasniflash usulidir.

ABC tahlilidan foydalanib, biz aniqlaymiz joriy qiymat mijoz. Bunga erishish uchun biz mijozlarimizga toifalarni ajratamiz:

• ABC toifalari: xaridlar (sotishlar) hajmi bo'yicha;
• XYZ toifalari: xaridlar (sotishlar) chastotasi (muntazamligi) bo'yicha.

ABC tahlili Pareto printsipiga asoslanadi: mumkin bo'lgan natijalarning ko'pchiligi uchun nisbatan kam sonli sabablar javobgardir.

ABC XYZ tahlilining ikki turi mavjud - klassik va zamonaviy.

IN klassik Mijozlar bazasi uchun sotish hajmi bo'yicha mijozlar toifalari quyidagicha bo'ladi:

• A toifasi: eng katta xarid hajmiga ega bo'lgan mijozlar, umumiy savdoning 80%;
• B toifasi: o'rtacha xarid hajmi bo'lgan mijozlar; umumiy savdoning 15%;
• C toifasi: kichik xarid hajmiga ega mijozlar; Umumiy savdoning 5%.

IN zamonaviy ABC XYZ tahlili shaklida mijozlarning yuqori toifasi ko'proq uchun 2 guruhga bo'lingan batafsil tahlil qilish va D toifasi qo'shiladi: A toifasi savdo hajmining 50%, B toifasi savdo hajmining 30% ni tashkil qiladi:

• A toifasi - sotish hajmining 50%;
• B toifasi - sotish hajmining 30%;
• C toifasi - sotish hajmining 15%;
• D toifasi - sotish hajmining 5%.

Agar mijoz sizni raqobatchiga tark etsa, olti oy yoki bir yildan keyin u bilan yangi mijoz sifatida ishlashni davom ettiring.

ABC mijozlari toifalaridagi aktsiyalarning sotish hajmi va ma'lumotlar bazasidagi umumiy sonidagi mijozlar soni bo'yicha ideal nisbati quyidagicha bo'ladi:

Bu muvozanatli va boshqariladigan savdo holati. Har qanday og'ish sizning mijozlar bazangizni rivojlantirish uchun qaysi yo'nalishda ishlashingiz kerakligini ko'rsatadi.

Agar mijozlarning ulushlari standart ulushlardan o'zgartirilsa, bu mijozlar bazasi bilan ishlashda buzilishlarni ko'rsatadi. Sizning menejerlaringiz mijoz bilan to'g'ri ishlamasligi va hududning salohiyatini rivojlantirmasligi mumkin.

Agar toifadagi ulush standartdan yuqori bo'lsa, bu ushbu toifadagi mijozlar yuqori toifaga o'tishlari mumkinligini anglatadi. Agar toifadagi ulush standartdan past bo'lsa, bu kompaniyaning ushbu toifadagi mijozlari etarli emasligini anglatadi. Ya'ni, hudud to'liq ishg'ol qilinmagan.

Agar A toifasidagi eng yaxshi mijozlarning savdosi B toifasidagi eng yaxshi mijozlarning sotuvidan 10 baravar yuqori bo'lsa, bu VIP mijozlardir. Va ular uchun alohida menejer ajratish kerak.

XYZ tahlili xaridlarning (sotishlarning) muntazamligi va bashorat qilinishini belgilaydi va quyidagi toifalarni o'z ichiga oladi:

• X toifasi: barqaror buyurtmalarga ega bo'lgan mijozlar; bu mijozlar uchun sotishni aniq prognoz qilish mumkin;
• Y toifasi: tartibsiz buyurtmalarga ega bo'lgan mijozlar;
• Z toifasi: bitta buyurtmali mijozlar.

ABC XYZ tahlili quyidagi muammolarni hal qiladi:

• Mijozlar bilan kamchiliklaringizni aniq ko'rsatasiz;
• Mijozni toifalardan toifaga o'tkazish uchun mijozlar bazasini rivojlantirish strategiyasini aniqlang;
• Yangi mijozlarni jalb qilish uchun marketing strategiyasini belgilaydi.

ABC XYZ TAHLILI: ALGORITM - 5 ISHLAB CHIQISH QADAM

Quyida keltirilgan aniq qadamlar bo'yicha ABC XYZ tahlilini o'tkazing.

1-qadam: ABC XYZ tahlilining maqsadini aniqlang

Ko'pchilik ABC XYZ tahlilini vosita sifatida qabul qiladi, ammo bu o'z-o'zidan bir narsa emas. Sotishni oshirish uchun ABC XYZ tahlilidan foydalanasiz. Bu erda mijozlarimiz odatda qo'yadigan maqsadlar ro'yxati:

• Malaka parametrlarini aniqlash uchun asosiy mijozlarni o'rganish;
• Shartnomaning o'rtacha qiymatini oshirish;
• Yetkazib beruvchilar bilan ishlashni yaxshilash;
• Mahsulot matritsasini optimallashtirish.

2-qadam: ABC XYZ tahlil ob'ektlarini tanlang

Qaysi ma'lumotlar bazasi ob'ektlarini tahlil qilayotganingizni aniqlang:

• savdo nuqtalari soni;
• ma'lumotlar bazasidagi mijozlar soni;
• davr uchun buyurtmalar soni.

3-qadam: ABC XYZ tahlil mezonlarini aniqlang

Ma'lumotlar bazasini tahlil qiladigan parametrlarni tanlang:

ABC tahlili uchun:

• yil davomida sotish hajmi;
• yil davomida sotishdan olingan foyda;
• davr uchun buyurtmalar soni.

XYZ tahlili uchun:

• buyurtmalarning muntazamligi

4-qadam: ABC XYZ tahlil mezoni qiymatining ishlayotgan jami miqdorini hisoblang

5-qadam: Tahlil ob'ektlariga ularning natijaga qo'shgan hissasi bo'yicha toifani belgilang

ABC XYZ KLIENT TAHLILI: QANDAY FOYDALANISH

ABC XYZ tahlilining maqsadi mijozlar bazasini ikkiga bo'lishdir segmentlar va o'qish naqshlar ma'lum mijozlar segmentlaridan xaridlar.

Savdoni rivojlantirishda bozorni egallash uchun to'g'ri strategiyani ishlab chiqish juda muhim: biz qaysi yo'nalishda ishlaymiz va qanday mijozlarni jalb qilamiz.

ABC XYZ tahlili bizga asosiy mijozlarni (A toifasi) tavsiflash imkonini beradi va biz qaysi bozor bo'shliqlari va segmentlariga xizmat qilishimiz kerakligini va ushbu kompaniyalar mahsulotimizni sotib olishni boshlashlari uchun ularga qanday USP ko'rsatishimiz kerakligini tushunishga imkon beradi.

ABC tahliliga asoslanib, biz ishlab chiqamiz Mijoz so'rovnomasi va qoidalarni yozing malakalar mijoz. Mijozning potentsialini va tranzaktsiya ehtimolini qanchalik yaxshi malakaga ega bo'lsak va aniqlasak, bitimni tezroq yakunlaymiz va sotish rejalarini bajaramiz.

ABC XYZ tahlili mijozni o'rganish uchun universal vositadir. ABC tahlilidan foydalanib, biz quyidagi xulosalar chiqaramiz:

1. mijozlar bazamizning holati haqida:***Aktsiyalarni toifalar o'rtasida standart taqsimlashdan chetga chiqishlar bormi? Agar mavjud bo'lsa, biz ma'lum bir segment mijozlari bilan qaerda va nima qila olmasligimizni tahlil qilamiz.///
2. strategik muhim mijozlar haqida:*** Biz ta'minlovchi mijozlarni ta'kidlaymiz 80% bizning daromadimiz. Biz ular bilan ishlash uslubimizni tahlil qilamiz. Biz B toifasidagi mijozlarning o'rtacha hisobini oshirish va ularni A toifasiga o'tkazish uchun ushbu usullarni qanday qo'llashni aniqlaymiz.///
3. savdo strategiyamiz haqida:***Mijozlarga xizmat ko‘rsatish strategiyamiz qayerda zaif va uni qanday yaxshilash kerak.///
4. mijozlarga nisbatan noto'g'ri harakatlar haqida:***ABC XYZ tahlili qaysi mijozlarning savdodagi ulushi pasayganini aniq ko'rsatadi. Har bir mijoz uchun statistik ma'lumotlar va tahlillarga asoslanib, biz samarasiz ish usullarini aniqlaymiz. Kelajakda biz ulardan qochamiz.

Savdo bo'limini optimallashtirish har doim ABC XYZ tahlilidan boshlanishi kerak.

ABC XYZ diapazonini tahlil qilish

30 dan ortiq assortimentdagi tovarlarni sotadigan kompaniyalarda muntazam ravishda "osilgan" pozitsiyalar va likvid bo'lmagan narsalar paydo bo'ladi; 1000 ta mahsulotdan 100 dan ortiq tovarni oqilona sotish mumkin emas va yangi daromadlar asossiz ravishda olib tashlanadi. sotishdan.

Aksariyat menejerlar assortiment bilan bog'liq muammolarni aylanma pul tugamaguncha, omborda qolgan zaxiralar sotishdan ko'ra ko'proq bo'lmaguncha va etkazib beruvchilar omborda yotgan tovarlar uchun pulni o'lik vazn sifatida silkita boshlaguncha tan olmasligi mumkin.

Keng mahsulot assortimentiga ega savdo kompaniyalarida ABC XYZ tahlili quyidagi muammolarni hal qiladi:

1. Assortimentni tozalash axlatdan, ya'ni. assortimentdan yomon sotilayotgan tovarlarning butun guruhini yoki toifasini aniqlaydi.///
2. Ishlarni tartibga soladi ma'lum bir mahsulot guruhida: guruhning assortimentida likvid bo'lmagan va samarasiz bo'lgan, ammo aylanma mablag'larni iste'mol qiladigan va ombor maydonini egallagan holatlar uchun.

Agar siz bir qator xizmatlarni sotsangiz, ABC XYZ tahlili qaysi mahsulotlar sizdan katta miqdorda sotib olinganligini tushunish imkonini beradi. jildlar qaysi mahsulotlar uchun ko'proq olasiz yetib keldi va qanday mahsulotlar sotib olinadi hammasidan ko'proq.

Shunday qilib, ABC XYZ tahlili mahsulot va xaridor bo'yicha savdo strategiyasini shakllantirishga yordam beradi.

ABC XYZ TAHLILI: XULOSA MATRIXASI

ABC XYZ tahlil matritsasida mijozlar toifalari birlashtirilib, natijada 9 guruh mijozlar. Matritsa mezonlar bo'yicha mijozlar bazasini o'zaro tahlilini amalga oshirishga yordam beradi Sotish hajmi Va buyurtmalarning muntazamligi:

• AX, AY, BX, CX toifalari (saqlash va rivojlantirish): bu saqlanib qolishi va rivojlanishi kerak bo'lgan mijozlar toifalari - yuqori darajadagi toifaga o'tkazilishi. Ushbu toifadagi mahsulotlarga doimiy talab mavjud, shuning uchun ular mavjud bo'lishi va takomillashtirilishi kerak.///
• AZ toifasi (tahlil): Bu yerda muhim mijozlardan beqaror buyurtmalar mavjud. Qaysi mahsulot yoki xizmatlar beqaror sotilayotganini tahlil qilish va vaziyatni to'g'irlash yoki ushbu mijozlarni AX va AY toifalariga qanday o'tkazishni tushunish muhimdir.///
• CZ toifasi (kamaytirilgan faollik): Mana, sotuvchilarning vaqtini behuda sarflamaslik uchun hamkorlikni to'xtatishingiz kerak bo'lgan mijozlar.

ABC XYZ matritsasidan foydalanib, mijozlarning barcha toifalarini tahlil qiling va ular nima uchun siz xohlagancha ko'p va izchil xarid qilmayotganliklarining sabablarini ta'kidlang, shuningdek, siz shakllantirgan belgilarni indekslang. yangi mijozlar bazasini kengaytirish va sotishni oshirish uchun kirishingiz kerak bo'lgan bozor segmenti.

ABC XYZ matritsasi: tahlil bosqichlari

1. Mijozlarni tahlil qilish***Siz savdo hajmlari va ularning muntazamligini tadqiq qilasiz. Og'ish raqamlariga asoslanib, siz A yoki B toifasidagi qaysi mijozlar ustida ishlamayotganingizni aniqlaysiz. ABC XYZ tahlilining ushbu toifalari ularni yuqori toifaga o‘tkazish nuqtai nazaridan eng muhim hisoblanadi: A toifali mijoz A+ toifasiga, B toifali mijoz A toifasiga.***Rivojlanish nuqtalarini aniqlash uchun Ushbu mijozlar uchun mijozning xarid qilish siklini, uning yetkazib beruvchini tanlash mezonlarini va mijozda qaror qabul qilish jarayonini tahlil qilish kerak.***Buni amalga oshirish uchun mijoz bilan telefon orqali suhbat o'tkazish kerak; A toifasi uchun, shaxsiy uchrashuv maqsadga muvofiqdir.***Shuningdek, mijozning qiymat zanjirining qaysi nuqtasida sizning USP mijozning ehtiyojlarini qondirmasligini tushunishingiz kerak. Shundan so'ng, taklifingizni mijozga moslang.///
2. Sotuvchilar ishini tahlil qilish***Mijozlarni tahlil qilgandan so'ng, sotuvchilarning ish usullarini tahlil qilish kerak. Agar bitta sotuvchi A, B va C toifalaridagi mijozlarni boshqarsa, bu noto'g'ri.***AX/A+X va A/A+Y toifalaridagi mijozlar bilan ishlash uchun muzokaralar olib borishda ilg'or ko'nikmalarga ega bo'lgan menejer ajratilishi kerak - KAM ( Kalit hisob menejeri). Ehtimol, siz menejerlarning funksionalligini va savdo bo'limi tuzilishini sozlashingiz kerak.///
3. Biznes jarayonlaridagi to'siqlarni tahlil qilish***ABC XYZ tahlil matritsasi biznes jarayonlaringizdagi qiyinchiliklarni aniqlash imkonini beradi. Mijozlar bazasi bilan ishlash ortiqcha yuklangan funksionallik, yomon hujjat aylanishi, jarayonlarni avtomatlashtirishning yomonligi, ishlab chiqarish va logistika jarayonlaridagi nomukammallik tufayli yomon ketishi mumkin. Mijozlarning ehtiyojlarini tahlil qilishda sizning vazifangiz (1-bandga qarang) mijozlarning barcha noroziligini aniqlash va ularni bartaraf etishdir.///

ABC TAHLILI: MISOL

ABC XYZ tahlilini o'tkazishda tayyor shablondan foydalanish qulay:

Yuk tashish chastotasini o'rganish va mijozlarga X, Y yoki Z toifalarini berishda XYZ tahlili uchun shablondan foydalaning:

Mijozlaringiz bazasini muntazam o'rganish, mijozlar malakasi mezonlarini aniqlash va savdo texnikangizni mustahkamlash uchun ABC XYZ tahlilidan foydalaning.

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

Merchandisingning mohiyati, tushunchasi va ma'nosi. Savdo maydonini joylashtirish va rayonlashtirish tovarlarni namoyish qilish strategiyasi sifatida. Econika MChJ do'koni misolida merchandayzing samaradorligi. Savdo maydonini, mahsulot assortimentini va tovarlarni namoyish qilishni optimallashtirish.

dissertatsiya, 2014-07-28 qo'shilgan


Mahsulot assortimenti tushunchasi, tasniflash xususiyatlari, xususiyatlari va xususiyatlari. Supermarketning qisqacha tavsifi. Savdo korxonasining non assortimentini tahlil qilish, uning barqarorlik va yangilik koeffitsientlarini aniqlash, takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar.

kurs ishi, 31.05.2016 qo'shilgan


Merchandisingning mohiyati va ahamiyati. Savdo maydonini joylashtirish va rayonlashtirish tovarlarni namoyish qilish strategiyasi sifatida. Do'konning tashqi ko'rinishi. "Econika" MChJ savdo tashkilotining xususiyatlari. Mahsulot assortimentini optimallashtirish, tovarlarni namoyish qilish va chakana savdo maydoni.

dissertatsiya, 07/13/2014 qo'shilgan


Mahsulotning hayot aylanishi haqida tushuncha, uning bosqichlari. Tovarlarning tasniflash xususiyatlari, ularning assortimentining xususiyatlari. Rossiyada mahsulotni ilgari surishning umumiy xususiyatlari. Reebok-da yangi mahsulotni ilgari surishning o'ziga xos xususiyatlari, tahlillari va ba'zi tavsiyalar.

kurs ishi, 25.12.2010 qo'shilgan


Tovar va xizmatlarni ilgari surishda marketing yondashuvlarining aspektlari. VelExpo MChJ misolida savdo korxonasining mahsulotni ilgari surish tizimini tahlil qilish va baholash. Mahsulotni ilgari surish tizimini takomillashtirish chora-tadbirlarining iqtisodiy samaradorligini baholash.

dissertatsiya, 02/07/2013 qo'shilgan


Mahsulot assortimentining mohiyati, uning turlari va ularning xususiyatlari. Uni boshqarishning asosiy funktsiyalari. Uzoq muddatli assortiment tuzilmasi prognozi. Iste'molchilarning zargarlik buyumlariga bo'lgan afzalliklarini tahlil qilish. Mahsulotni bozorga chiqarish samaradorligi.

kurs ishi, 04/08/2014 qo'shilgan


Eurotorg MChJ savdo tashkilotining muvaffaqiyati komponentlari. Chakana savdo ob'ektining tashkiliy tuzilishi va iqtisodiy ko'rsatkichlari, tijorat xizmati va uning vazifalari. Xodimlarni boshqarish tahlili. Do'konda tovarlar assortimentini shakllantirish tamoyillari va bosqichlari.

amaliyot hisoboti, 21/03/2014 qo'shilgan