ஏபிசி பகுப்பாய்வு- ஒரு நிறுவனத்தின் வளங்களை (வாடிக்கையாளர் தளம் ஒரு வளம்) அவற்றின் முக்கியத்துவத்திற்கு ஏற்ப வகைப்படுத்த உங்களை அனுமதிக்கும் ஒரு முறை. இந்த பகுப்பாய்வு பகுத்தறிவு முறைகளில் ஒன்றாகும், மேலும் எந்தவொரு நிறுவனத்திற்கும் அதன் செயல்பாட்டின் எந்தத் துறையிலும் பயன்படுத்தப்படலாம்.

வாடிக்கையாளர் தளத்தின் ABC பகுப்பாய்வின் முக்கிய குறிக்கோள், இந்த குறிப்பிட்ட குழுவின் தேவைகளை சிறப்பாகப் பூர்த்தி செய்வதில் கவனம் செலுத்துவதற்காக, நிறுவனத்தின் முடிவுகளுக்கு மிகப்பெரிய பங்களிப்பை (80%) வழங்கும் வாடிக்கையாளர்களின் குழுக்களை வாடிக்கையாளர் பிரிவுகளில் அடையாளம் காண்பதாகும்.

கட்டுரையின் முடிவில் கருத்துப் படிவத்தை நிரப்புவதன் மூலம், ஏபிசி பகுப்பாய்வை நடத்துவதற்கு வசதியான எக்செல் டெம்ப்ளேட்டைப் பெறலாம்.

வரையறை

ஏபிசி பகுப்பாய்வு என்றால் என்ன

மையத்தில் ஏபிசி பகுப்பாய்வுபரேட்டோ கொள்கை உள்ளது: 20/80. வாடிக்கையாளர் தளத்தின் ABC பகுப்பாய்விற்குப் பயன்படுத்தப்படும் போது, ​​விதி பின்வருமாறு: ஒரு நிறுவனத்தின் மொத்த வாடிக்கையாளர்களில் 20% அதன் வருவாயில் 80% கொண்டு வருகிறது. மற்றொரு 15% வருவாய் அடுத்த 30% வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து வருகிறது. மேலும் 50% வாடிக்கையாளர்கள் (வாடிக்கையாளர் தளத்தில் பாதி) வருவாயில் 5% மட்டுமே கொண்டு வருகிறார்கள். தொழில் மற்றும் வணிக வகையைப் பொறுத்து, இந்த எண்கள் சிறிது ஏற்ற இறக்கமாக இருக்கலாம் (ஒரு வணிகத்தில் 1-2 கிளையன்ட்கள் மட்டுமே இருக்கும் போது தீவிர நிகழ்வுகளும் உள்ளன), ஆனால் பொதுவான புள்ளிவிவரங்கள் சரியாகவே இருக்கும்.

உருவாக்கப்படும் வருமானத்தின் அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர்களை மதிப்பிடுவது ஒரு நிறுவனத்தின் வாடிக்கையாளர்களை மதிப்பிடுவதற்கான எளிய வழியாகும், மேலும் நிறுவனங்கள் பெரும்பாலும் கணக்கியல் அமைப்பில் அத்தகைய மதிப்பீட்டை அமைக்கின்றன. ஆனால், வாடிக்கையாளரால் வரும் வருமானத்தின் அடிப்படையில் மட்டும் மதிப்பிடுவது போதாது. நிறுவனம் வருவாயில் மட்டுமல்ல, ஒவ்வொரு ஹ்ரிவ்னியா விற்பனையிலும் எவ்வளவு லாபம் பெறுகிறது என்பதில் ஆர்வம் காட்ட வேண்டும்.எனவே, ஒரு குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளருக்கு விற்பனையிலிருந்து வரும் வருவாயை மட்டுமல்லாமல், வாடிக்கையாளர் நிறுவனத்திற்குக் கொண்டுவந்த ஓரளவு லாபத்தையும் புரிந்துகொள்வது அவசியம். இந்த குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளருக்கு விற்பது தொடர்பான அனைத்து செலவுகளையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு ஓரளவு லாபம் தீர்மானிக்கப்பட வேண்டும். ஒரு வாடிக்கையாளர் நிறைய வாங்குவது போல் தெரிகிறது, ஆனால் அதிகபட்ச தள்ளுபடி மற்றும் கூடுதல் நிபந்தனைகள் (டெலிவரி, அல்லது விற்பனைக்குப் பிந்தைய சேவை அல்லது போனஸ்) தேவை. இருப்பினும், இந்த வாடிக்கையாளரின் விற்பனை சுழற்சி மற்ற வாடிக்கையாளர்களை விட நீண்டது, மேலும் விற்பனை ஊழியர்கள் மற்றவர்களை விட அவருக்காக அதிக நேரத்தை செலவிடுகிறார்கள். எனவே, ஒவ்வொரு பரிவர்த்தனைக்கும் செலவழித்த ஒரு யூனிட் நேரத்திற்கு வாடிக்கையாளரால் உருவாக்கப்பட்ட விளிம்பு வருமானத்தை மதிப்பீடு செய்வது நல்லது. இதன் விளைவாக, அத்தகைய வாடிக்கையாளரின் விற்பனையுடன் தொடர்புடைய அனைத்து செலவுகளையும் கணக்கிட்டால், இந்த விற்பனை நிறுவனத்திற்கு லாபத்தைத் தராது.

கூடுதலாக, நிறுவனம் கேள்விக்கு ஆர்வமாக இருக்க வேண்டும்: பயன்படுத்தப்படும் மூலதனத்தின் ஒவ்வொரு ஹ்ரிவ்னியாவிற்கும் என்ன விற்பனை வருவாயைப் பெறுகிறது - நிறுவனத்தின் மூலதனத்தின் பயன்பாட்டின் செயல்திறன் பற்றிய கேள்வி. இது நேரடியாக வாடிக்கையாளர்களின் கட்டண ஒழுக்கத்தைப் பொறுத்தது. அந்த. பெறத்தக்க வாடிக்கையாளர் கணக்குகளை மதிப்பிட வேண்டிய அவசியத்திற்கு வழிவகுக்கிறது.

அதனால்தான் பகுப்பாய்வின் விரிவாக்கப்பட்ட பதிப்பைப் பயன்படுத்த நாங்கள் முன்மொழிகிறோம் - வருவாய், விளிம்பு வருமானம் மற்றும் வணிகத்தின் பிரத்தியேகங்கள் மற்றும் நிறுவனத்தின் மூலோபாயத்தைப் பொறுத்து தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பல குறிகாட்டிகளின் அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர் மதிப்பின் ஒரே நேரத்தில் மதிப்பீடு. எடுத்துக்காட்டாக, விற்பனை அளவுகள், பெறத்தக்கவைகளின் முதிர்வு, வாங்குதல்களின் அதிர்வெண், கடைசியாக வாங்கிய தேதிகள் அல்லது ஒரு பரிவர்த்தனைக்கான வருவாய் போன்றவை.

சந்தேகத்திற்கு இடமின்றி, சரியான பகுப்பாய்வை நடத்துவதற்கு தேவையான நிபந்தனை விற்பனை பதிவுகளை சரியான முறையில் வைத்திருப்பதாகும்வாடிக்கையாளர் பிரிவுகள், வாடிக்கையாளர் பெயர்கள், பெறப்பட்ட வருமானம் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்க, தக்கவைத்துக்கொள்ள மற்றும் விற்பனைக்குப் பிந்தைய சேவை ஏதேனும் இருந்தால், நிறுவனம் எடுக்கும் அனைத்து வகையான செலவுகளையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது. அத்தகைய விற்பனை கணக்கியலுக்கு, நிறுவனத்தில் மேலாண்மை கணக்கியலுக்கான நன்கு வளர்ந்த வழிமுறை மற்றும் IT அமைப்பில் அதை செயல்படுத்துவது அவசியம்.

பயன்பாட்டு பகுதி

பயன்பாட்டு பகுதி

எந்த சந்தர்ப்பங்களில் இது பயன்படுத்தப்படுகிறது? ஏபிசி பகுப்பாய்வு

ஏபிசி பகுப்பாய்வுஏற்கனவே உள்ள வாடிக்கையாளர்களுக்கான சந்தைப்படுத்தல் உத்தி மற்றும் விற்பனை உத்தியை உருவாக்குவதற்காக, தற்போதுள்ள சந்தைக்கான நிறுவனத்தின் மூலோபாயத்தை உருவாக்கி மதிப்பாய்வு செய்யும் போது வருடத்திற்கு ஒரு முறையாவது மேற்கொள்ளப்பட வேண்டும். நடுத்தர கால (வருடாந்திர) விற்பனை திட்டமிடலுக்காகவும் பகுப்பாய்வு மேற்கொள்ளப்பட வேண்டும்: தற்போதுள்ள வாடிக்கையாளர்களுக்கு கடந்த விற்பனையானது எதிர்கால விற்பனையை முன்னறிவிப்பதற்கான அடிப்படையாக இருக்கும். இருப்பினும், பல சந்தைகள் மற்றும் வணிக வகைகளுக்கு நடத்துவது விரும்பத்தக்கது ஏபிசி பகுப்பாய்வுஅடிக்கடி - காலாண்டுக்கு ஒருமுறை - இது நிறுவனத்தின் சிறந்த வாடிக்கையாளர்களுக்கு மார்க்கெட்டிங் மற்றும் விற்பனையை விரைவாகக் குவிக்க உதவும்.

எப்படி ஏபிசி பகுப்பாய்வுமற்ற மூலோபாய கருவிகளுடன் இணைந்து பயன்படுத்தலாம்

ஏபிசி பகுப்பாய்வுஒரு நிறுவனத்தின் வாடிக்கையாளர் தளத்தின் செயல்திறனை பகுப்பாய்வு செய்வதற்கான ஒரு சக்திவாய்ந்த கருவி, இது ஒரு பரந்த வாடிக்கையாளர் பகுப்பாய்வு செயல்முறையின் ஒரு கூறுகளை மட்டுமே குறிக்கிறது. எனவே, இந்த கருவி மற்ற மூலோபாய கருவிகளுடன் இணைந்து பயன்படுத்தப்பட வேண்டும்: வாடிக்கையாளர் தளத்தின் மூலோபாய பகுப்பாய்வு, வாடிக்கையாளர் சுயவிவரங்களின் பகுப்பாய்வு, வாடிக்கையாளர் தேவைகள் மற்றும் நடத்தை பற்றிய பகுப்பாய்வு.

ஏபிசி பகுப்பாய்வுவாடிக்கையாளர் தளத்தை பகுப்பாய்வு செய்வதற்கும் சிறந்த வாடிக்கையாளர்களை அடையாளம் காண்பதற்கும் மட்டும் பயன்படுத்த முடியாது. ஒரு வகைக்குள் தயாரிப்பு வகைகளையும் பெயரிடலையும் பகுப்பாய்வு செய்ய, அதிக தேவை மற்றும் அதிக லாபம் தரும் வகைகளையும் தயாரிப்புகளையும் தீர்மானிக்க, விற்பனை மேலாளர்கள், விற்பனை சேனல்கள், கூட்டாளர்களின் செயல்திறனை மதிப்பிடுதல், சரக்குகள், மூலப்பொருட்கள் மற்றும் வாங்கிய பொருட்களின் பகுப்பாய்வு, செலவு பகுப்பாய்வு. , முதலியன

வாடிக்கையாளர் பகுப்பாய்வு மற்றும் தயாரிப்பு பகுப்பாய்வு ஆகியவற்றை இணைப்பதன் மூலம், முன்னுரிமை வாடிக்கையாளர்கள் மற்றும் முன்னுரிமை வாடிக்கையாளர்கள் தேர்ந்தெடுக்கும் உருப்படிகள் ஆகிய இரண்டிலும் கவனம் செலுத்த உங்களை அனுமதிக்கும் குறுக்கு பகுப்பாய்வைப் பெறுகிறோம்.

படிப்படியான வழிகாட்டி

அதை எப்படி நடைமுறைப்படுத்துவது ஏபிசி பகுப்பாய்வு

செயல்முறை ஏபிசி பகுப்பாய்வுபின்வரும் படிகளைக் கொண்டுள்ளது (படம் 1 ஐப் பார்க்கவும்):

படம்.1 செயல்முறை ஏபிசி பகுப்பாய்வு

படி 1பகுப்பாய்வு மற்றும் கணக்கியல் தரவை தயாரிப்பதற்கான விற்பனை குறிகாட்டிகளின் தேர்வு;

படி 2வாடிக்கையாளர் பிரிவுகளின் செயல்திறன் பற்றிய பகுப்பாய்வு;

படி 3ஒவ்வொரு விற்பனை குறிகாட்டிக்கும் தனித்தனியாக பிரிவுகளின் பகுப்பாய்வு;

படி 4தனிப்பட்ட விற்பனை குறிகாட்டிகளுக்கான மதிப்பீட்டு முடிவுகளை ஒற்றை அட்டவணையில் ஒருங்கிணைத்தல்;

படி 5அனைத்து விற்பனை குறிகாட்டிகளின் மொத்த பகுப்பாய்வு;

படி 6பகுப்பாய்வின் முடிவுகளின் அடிப்படையில் முடிவுகளை வரைதல் மற்றும் மேலாண்மை முடிவுகளை எடுப்பது.

ஏபிசி பகுப்பாய்வு செயல்முறையின் முடிவு, நிறுவனத்தின் மிகவும் மதிப்புமிக்க வாடிக்கையாளர்கள் யார் என்பதைப் பற்றிய தெளிவான புரிதலை உங்களுக்கு வழங்கும், அதிக வருவாய் மற்றும் லாபத்தை உருவாக்குகிறது. உங்களின் மிகவும் மதிப்புமிக்க வாடிக்கையாளர்களுக்கு உங்கள் மார்க்கெட்டிங் வரவுசெலவுத் திட்டத்தை ஒதுக்குவதற்கு தகவலறிந்த நிர்வாக முடிவுகளை எடுப்பதற்கான அடிப்படையை நீங்கள் பெறுவீர்கள்; விற்பனை பணியாளர்களின் (மற்றும் பிற நிறுவன பணியாளர்களின்) முயற்சிகளை மிகவும் மதிப்புமிக்க வாடிக்கையாளர்களின் மீது கவனம் செலுத்துதல்; அதன் மிகவும் மதிப்புமிக்க வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஒரு தனித்துவமான மதிப்பு முன்மொழிவை மேலும் மூலோபாய ரீதியாக உருவாக்கவும் மற்றும் நிறுவனத்தின் போட்டி நிலையை வலுப்படுத்தவும்.

படி ஒன்று: பகுப்பாய்வுக்கான விற்பனை குறிகாட்டிகளைத் தேர்ந்தெடுத்தல் மற்றும் கணக்கியல் தரவைத் தயாரித்தல்

பகுப்பாய்வை மேற்கொள்ள, நீங்கள் முதலில் வாடிக்கையாளர் தளத்தை மதிப்பிடும் விற்பனை குறிகாட்டிகளைத் தேர்ந்தெடுக்க வேண்டும். ஒரு நிறுவனம் ஒரு மூலோபாயத்தை உருவாக்கும்போது விற்பனையை அளவிடுவதற்குத் தேர்ந்தெடுத்த மூலோபாய விற்பனை அளவீடுகள் இவை. பொதுவாக இது வருவாய் மற்றும் பங்களிப்பு வரம்பு, மேலும் கணக்குகள் பெறத்தக்க சேகரிப்பு அல்லது விற்பனை அளவுகள்.

கூடுதலாக, பகுப்பாய்வை மேற்கொள்ள உங்களுக்கு பூர்வாங்க தரவு தயாரிப்பு தேவைப்படும். ஒரு விதியாக, பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் தங்கள் கணக்கியலில் எந்த ஒழுங்குமுறையும் இல்லை என்பதே இதற்குக் காரணம். ஒரே வாடிக்கையாளர் வெவ்வேறு பெயர்களில் கணக்கியலில் தோன்றலாம். ஒரு காரணம் என்னவென்றால், வாடிக்கையாளர் வணிக நடவடிக்கைகளை நடத்துவதற்கும் வெவ்வேறு நிறுவனங்களுக்கான பரிவர்த்தனைகளைச் செய்வதற்கும் பல சட்டப்பூர்வ நிறுவனங்களைக் கொண்டிருக்கலாம். இரண்டாவது காரணம், நிறுவனத்தில் நிர்வாகக் கணக்கியல் தரநிலைகள் இல்லாததால் வெவ்வேறு பெயர்களில் விற்பனையாளர்களால் நிறுவனத்தின் பெயர்களை அறிமுகப்படுத்துவதில் உள்ள எளிய பிழைகள் ஆகும். கிளையண்டை ஒரு முறை “கம்பெனி” என்றும், இரண்டாவது முறை எல்எல்சி “கம்பெனி” என்றும், மூன்றாவது முறை எல்எல்சி “கம்பெனி” என்றும், ஒரு முறைக்கு பதிலாக மூன்று கிளையன்ட்கள் கணினியில் தோன்றினால் போதும்.

எனவே, கணக்கியல் அமைப்பிலிருந்து தரவை எக்செல் அட்டவணையில் பதிவேற்றி, பெயர்களை பகுப்பாய்வு செய்து, வாடிக்கையாளர்களின் தனிப்பட்ட பட்டியலைத் தொகுத்து, அதே வாடிக்கையாளரின் விற்பனையை சுருக்கமாகக் கூறுகிறோம். இந்த நடவடிக்கையின் முடிவுகள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு விற்பனையின் கணக்கியலை ஒழுங்குபடுத்துவதற்கான அடிப்படையாக செயல்படும்.

படி இரண்டு: வாடிக்கையாளர் பிரிவுகளின் செயல்திறனை பகுப்பாய்வு செய்யுங்கள்

பொதுவாக, ஒரு நிறுவனம் பல வாடிக்கையாளர் பிரிவுகளுடன் செயல்படுகிறது. எனவே, நிறுவனத்தின் முடிவுகளுக்கு ஒவ்வொரு பிரிவின் பங்களிப்பையும் பகுப்பாய்வு செய்வது முதல் படியாகும். பின்னர் ஒவ்வொரு பிரிவிலும் தனித்தனியாக வாடிக்கையாளர் தளத்தை மேலும் பகுப்பாய்வு செய்யுங்கள்.

படம் 2 நிறுவனத்தின் ஒட்டுமொத்த முடிவுக்கான பிரிவுகளின் பங்களிப்பு

ஒரு விதியாக, ஒரு நிறுவனத்தில் (2-4) பல வாடிக்கையாளர் பிரிவுகள் இல்லை என்ற உண்மையின் காரணமாக, அவற்றின் செயல்திறனை மதிப்பிடுவது மிகவும் கடினம் மற்றும் தெளிவானது அல்ல. நிறுவனத்தின் மொத்த வருவாயில் பிரிவு வருவாயின் பங்கையும், ஓரளவு விற்பனை லாபத்தில் பிரிவு வருவாயின் பங்கையும் கணக்கிடுவதன் மூலம், நாம் உடனடியாக சில முடிவுகளை எடுக்கலாம். படம் 2 இல் காட்டப்பட்டுள்ள எடுத்துக்காட்டில், பிரிவு 2 நிறுவனத்திற்கு 24% க்கும் குறைவான வருவாயுடன் 32% பங்களிப்பை வழங்குகிறது. மேலும் இது மிக உயர்ந்த முன்னுரிமைப் பிரிவாகும். பிரிவு 1 க்கு நீங்கள் கவனம் செலுத்த வேண்டும், ஏனெனில் விற்பனை வருவாயில் மிகப்பெரிய பங்கு இருந்தபோதிலும், இது நிறுவனத்திற்கு ஓரளவு வருமானத்தில் 22% மட்டுமே தருகிறது. பிரிவு 4 இல் இன்னும் கூடுதலான கவனம் செலுத்தப்பட வேண்டும் - இந்த பிரிவில் ஏன் குறைந்த வருமானம் உள்ளது.

படி மூன்று: ஒவ்வொரு விற்பனை குறிகாட்டிக்கும் தனித்தனியாக பிரிவுகளின் பகுப்பாய்வு

வகைகளின் வரம்பை அமைக்கவும்: ஏபிசி

படம்.3 ஏபிசி வகைகளின் வரம்புகள்

ஒவ்வொரு விற்பனை குறிகாட்டிக்கும், அதன் சொந்த எக்செல் விரிதாள் தயாரிக்கப்படுகிறது. விற்பனை குறிகாட்டியான “வருவாய்” உதாரணத்தைப் பயன்படுத்தி பகுப்பாய்வைக் கருத்தில் கொள்வோம். பகுப்பாய்வு வரிசை பின்வருமாறு:

நாங்கள் ஒரு அட்டவணையை உருவாக்குகிறோம்;

இறங்கு வரிசையில் விற்பனைக் குறிகாட்டியின்படி வரிசைப்படுத்துகிறோம் (இந்த விஷயத்தில், வருவாய் மூலம்);

விற்பனை குறிகாட்டியின் மொத்த தொகையை நாங்கள் கணக்கிடுகிறோம்;

"பங்கு" நெடுவரிசையை நாங்கள் கணக்கிடுகிறோம் - சூத்திரத்தைப் பயன்படுத்தி மொத்த விற்பனை குறிகாட்டியில் ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரின் பங்கு: (ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு வருவாய்) / (மொத்த வருவாய்) * 100%;

"ஒட்டுமொத்த மொத்த" நெடுவரிசையை நாங்கள் கணக்கிடுகிறோம் - வருவாயில் வாடிக்கையாளர்களின் பங்குகளின் ஒட்டுமொத்த மொத்த மதிப்பு, அதிகபட்ச மதிப்பில் இருந்து தொடங்குகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, வாடிக்கையாளர் 14 இன் வருவாயில் 29.89%, வாடிக்கையாளர் 10 இன் வருவாயின் பங்கு 26.55%, வாடிக்கையாளர்கள் 13 இன் வருவாயில் 6.09%. முதல் மூன்று கிளையண்டுகளின் மொத்த தொகை: கிளையண்ட் 14 (29.89%) + கிளையண்ட் 10 (26.55%) + கிளையண்ட் 13 (6.09%) = 62.53%;

நாங்கள் ABC வகைகளை ஒதுக்குகிறோம். ஒட்டுமொத்தமாக 80%க்கு அருகில் இருக்கும் ஒரு கிளையண்டை நாங்கள் காண்கிறோம். இது A வகையின் குறைந்த வரம்பாகும். மொத்த பங்கு 95%க்கு அருகில் இருக்கும் கிளையண்டை நாங்கள் காண்கிறோம். இது B வகையின் குறைந்த வரம்பாகும். இந்த வரம்பிற்குக் கீழே உள்ள அனைத்து கிளையண்டுகளும் C வகையைச் சேர்ந்தவை. நாங்கள் வகையின்படி நிபந்தனை வடிவமைப்பைச் செய்கிறோம்: வகை A - பச்சை, வகை B - மஞ்சள், வகை C - சிவப்பு.

Fig.4 படி 3 இன் முடிவுகள்.

படி நான்கு: தனிப்பட்ட விற்பனை குறிகாட்டிகளுக்கான மதிப்பீட்டு முடிவுகளை ஒரு அட்டவணையில் ஒருங்கிணைத்தல்

ஒவ்வொரு தனிப்பட்ட விற்பனை குறிகாட்டிக்கும் முந்தைய படியின் பகுப்பாய்வு முடிவுகள் பொதுவான அட்டவணையில் சுருக்கப்பட்டுள்ளன. அட்டவணை முன்னுரிமை காட்டி வரிசைப்படுத்தப்படுகிறது, எடுத்துக்காட்டாக, வருவாய் மூலம்.

படம் 5 விற்பனை குறிகாட்டிகளின் தொகுப்பின் அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர்களின் சுருக்க மதிப்பீடு

படி ஐந்து: அனைத்து விற்பனை குறிகாட்டிகளின் மொத்த பகுப்பாய்வு

தெளிவுக்காக, ஒதுக்கப்பட்ட வகைகளைக் கொண்ட அட்டவணைக்கு முடிவுகளை மாற்றுவோம். பெறப்பட்ட காட்சி முடிவு விரைவாக மதிப்பீடுகள் மற்றும் மேலாண்மை முடிவுகளை எடுக்க உதவுகிறது. கொடுக்கப்பட்ட எடுத்துக்காட்டில், வாடிக்கையாளர்கள் 14 மற்றும் 8 நிறுவனங்கள் வருவாய் மற்றும் ஓரளவு லாபம் ஆகிய இரண்டின் அடிப்படையில் நிறுவனத்திற்கு மிகவும் மதிப்புமிக்கதாக இருப்பதைக் காண்கிறோம். கிளையண்ட் 10 நிறுவனத்திற்கு நிறைய வருவாயையும் லாபத்தையும் தருகிறது, ஆனால் இந்த கிளையண்டுடனான ஒவ்வொரு பரிவர்த்தனையின் அளவும் சிறியது, அதாவது. அவர் அடிக்கடி வாங்குகிறார், ஆனால் சிறிய அளவில். அதன்படி, நேர அம்சத்தில், அதனுடனான ஒவ்வொரு பரிவர்த்தனைக்கும் நிறுவனத்திடமிருந்து அதிக ஆதாரங்கள் தேவைப்படுகின்றன. நிறுவனத்தின் கணக்கியல் அமைப்பு ஒரு பரிவர்த்தனையின் ஊழியர்களின் நேரத்தை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வதன் மூலம் குறைந்தபட்ச லாபத்தை கணக்கில் எடுத்துக் கொண்டால், பெரும்பாலும், ஓரளவு லாபத்தின் அடிப்படையில், இந்த வாடிக்கையாளர் "A" வகைக்குள் வரமாட்டார். ஒரு நிறுவனத்தின் கணக்கியல் அமைப்பில் உள்ள குறைபாடுகள் தவறான முடிவுகளுக்கு வழிவகுக்கும்

படம் 6 ஏபிசி வகைகளின் மூலம் வாடிக்கையாளர்களின் சுருக்க மதிப்பீடு

பல வாடிக்கையாளர்கள் (வாடிக்கையாளர் 13, 2, 4) வருவாய் அடிப்படையில் "A" வகையிலும், ஓரளவு லாபத்தின் அடிப்படையில் "B" வகையிலும் உள்ளனர். இதன் பொருள் நிறுவனம் இந்த வாடிக்கையாளர்களுக்கு அதிகப்படியான தள்ளுபடிகள் அல்லது கூடுதல் இலவச சேவைகளை வழங்கலாம். கிளையண்ட் 15, "பி" பிரிவில் வருவாயுடன், லாபத்தின் அடிப்படையில் "ஏ" வகைக்குள் வருகிறது. இதன் பொருள் அந்த வாடிக்கையாளருக்கு விற்பனையை அதிகரிக்க முயற்சிகள் மேற்கொள்ளப்பட்டால், நிறுவனம் விற்பனை அதிகரிப்பை விட விகிதாசாரமாக கூடுதல் லாபத்தை ஈட்ட முடியும்.

வழங்கப்பட்ட மேட்ரிக்ஸிலிருந்து, நிறுவனத்தின் வாடிக்கையாளர்களில் பாதி பேர் C வகைக்குள் வருகிறார்கள் என்பதும் தெளிவாகிறது, அதாவது. மொத்தத்தில் நிறுவனம் வருவாய் மற்றும் லாபத்தில் 5% க்கும் குறைவாகக் கொண்டுவருகிறது.

ஒரு தர்க்கரீதியான கேள்வி எழுகிறது: "என்ன நிர்வாக முடிவுகளை எடுக்க வேண்டும்?"

இந்த வாடிக்கையாளர்கள் அடிப்படையில் நிறுவனத்தை கீழே இழுத்து, மிகவும் திறமையாக பயன்படுத்தக்கூடிய மனித மற்றும் நேர வளங்களை திசை திருப்புகின்றனர். உண்மையில், உங்கள் பட்டியலில் கீழே தரவரிசையில் இருப்பவர்கள் "நெருப்பு" க்கான வேட்பாளர்கள், அது விசித்திரமாகத் தோன்றலாம்.

படி ஆறு: பகுப்பாய்வின் முடிவுகளின் அடிப்படையில் முடிவுகளைத் தயாரித்தல் மற்றும் மேலாண்மை முடிவுகளை எடுப்பது

அதன் முடிவுகளின் அடிப்படையில் மேலாண்மை முடிவுகள் எடுக்கப்படாவிட்டால் எந்த பகுப்பாய்வும் அர்த்தமுள்ளதாக இருக்காது. சில நேரங்களில் அதிக வருவாய் மற்றும் லாபத்தைப் பெறுவதற்கு பின்தங்கியவர்களை "வளர்ப்பது" அவசியம் என்று ஒரு கருத்து உள்ளது. ஆனால் இது தவறான கருத்து. நிறுவனம் அதன் மிகவும் மதிப்புமிக்க, சிறந்த வாடிக்கையாளர்களுக்கு கவனம் செலுத்த வேண்டும், அவர்கள் ஏற்கனவே நிறுவனத்திற்கு மதிப்பைக் கொண்டு வருகிறார்கள் மற்றும் எதிர்காலத்தில் அதைக் கொண்டு வர முடியும் என்பதை நிரூபித்துள்ளனர். கடந்த 12 மாதங்களில் (அல்லது 24 மாதங்கள்) அதிக வருவாய் மற்றும் லாபத்தை ஈட்டியவர்களே சிறந்த வாடிக்கையாளர்களாகும், மேலும் உங்களுக்கு அதிக மணிநேர வருமானம்/லாபத்தை வழங்குகிறார்கள் (அவர்கள் உருவாக்கும் வருமானத்தை நீங்கள் செலவிடும் நேரத்தால் வகுக்கப்படும்).

எடுக்க வேண்டிய முடிவுகள்:

உங்கள் மிகவும் மதிப்புமிக்க வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளை நீங்கள் எவ்வாறு சிறப்பாகப் பூர்த்தி செய்து அவர்கள் உருவாக்கும் வருவாய் மற்றும் லாபத்தை அதிகரிக்க முடியும்?

உங்கள் மிகவும் மதிப்புமிக்க வாடிக்கையாளர்களுக்கு உங்கள் மார்க்கெட்டிங் பட்ஜெட்டை எவ்வாறு ஒதுக்குவது?

விற்பனை ஊழியர்களின் முயற்சிகளை எவ்வாறு விநியோகிப்பது?

வாடிக்கையாளர் பிரிவுகளை பிரித்து, பிரிவுகளுக்குள் பகுப்பாய்வு நடத்த வேண்டியது அவசியம். வெவ்வேறு பிரிவுகளின் வாடிக்கையாளர்களை ஒரே பகுப்பாய்வு அட்டவணையில் கலப்பது தவறான மதிப்பீடு மற்றும் தவறான மேலாண்மை முடிவுகள் மற்றும் முடிவுகளுக்கு வழிவகுக்கும்.

ஒரு நிறுவனம் அதன் தயாரிப்புகளை வெவ்வேறு புவியியல் சந்தைகளில் விற்று, வெவ்வேறு தொழில்களில் இயங்கினால், ஒவ்வொரு சந்தைக்கும் ஒவ்வொரு பிரிவுக்கும், ஒவ்வொரு விற்பனை சேனல்களுக்கும், ஒவ்வொரு தொழிற்துறைக்கும் ஏபிசி பகுப்பாய்வு நடத்த பரிந்துரைக்கப்படுகிறது.

ஏபிசி பகுப்பாய்வில் நம்பகமான மதிப்பீடுகளைப் பெற, கணக்கியல் அமைப்பில் நம்பகமான ஆரம்பத் தகவலை வைத்திருப்பது அவசியம். இதற்கு விரிவான செலவு கணக்கியல் மற்றும் விரிவான விற்பனை பகுப்பாய்வுகளுடன் நன்கு சிந்திக்கப்பட்ட மேலாண்மை கணக்கியல் கொள்கை தேவைப்படுகிறது.

ஏபிசி பகுப்பாய்வைப் பயன்படுத்துவதில் தவறுகளைத் தவிர்ப்பது எப்படி

நிறுவனத்தின் வணிக நடவடிக்கைகளின் நுணுக்கங்களை தவறாக பிரதிபலிக்கும் தவறான கணக்கியல் தரவு காரணமாக மிகவும் கடுமையான பிழைகள் ஏற்படுகின்றன. எனவே, வருவாய் மற்றும் விரிவான விற்பனைப் பகுப்பாய்வுகளுடன் தொடர்புடைய செலவுகளின் அதிகபட்ச விவரங்களுடன் மேலாண்மை கணக்கியல் கொள்கையை உருவாக்குவதும் செயல்படுத்துவதும் அவசியமான நிபந்தனையாக இருக்க வேண்டும்.

வாடிக்கையாளர் பிரிவுகளை பிரித்து ஒவ்வொரு பிரிவிற்குள்ளும் பகுப்பாய்வு நடத்துவது கட்டாயமாகும்.

வருவாயை மட்டும் பகுப்பாய்வு செய்தால் போதாது அல்லது ஓரளவு லாபம் மட்டுமே. நிறுவனத்தின் விற்பனையின் மூலோபாய அளவுருக்களுக்கு ஏற்ப ஒட்டுமொத்த மதிப்பீட்டைப் பயன்படுத்துவது அவசியம்.

கட்டுப்பாடுகள்

ஏபிசி பகுப்பாய்வின் நன்மைகள் மற்றும் தீமைகள் என்ன

அதிகபட்ச பலனைப் பெறுவதற்காக ஏபிசி பகுப்பாய்வுஎந்தவொரு விற்பனைப் போக்குகளையும் கண்டறிந்து உரிய நேரத்தில் பதிலளிப்பதை உறுதிசெய்ய இது ஒரு வழக்கமான அடிப்படையில் நிறுவனம் முழுவதும் பயன்படுத்தப்பட வேண்டும்.

மற்ற எல்லா முறைகளையும் போல ஏபிசி பகுப்பாய்வுஅதன் நன்மைகள் மற்றும் தீமைகள் உள்ளன.

நன்மைகள்

ஒரு நிறுவனத்தின் வாடிக்கையாளர் தளத்தை பகுப்பாய்வு செய்வதற்கான எளிய, பயன்படுத்த எளிதான மற்றும் காட்சி டெம்ப்ளேட்டை வழங்குகிறது;

ஏபிசி பகுப்பாய்வு ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரின் பொருளாதார மதிப்பீட்டை வழங்குகிறது, இது உங்கள் வணிகத்திற்கான மதிப்பைத் தீர்மானிக்கிறது;

குறைகள்

நிறுவனத்தின் முந்தைய புள்ளிவிவரங்களை பிரத்தியேகமாக கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது (எதிர்காலத்தில் இயக்கவியல் மாறலாம்);

கணக்கியல் தகவலின் தரத்தைப் பொறுத்தது: நன்கு சிந்திக்கப்பட்ட மேலாண்மை கணக்கியல் முறை மற்றும் விரிவான விற்பனை பகுப்பாய்வுகளின் கிடைக்கும் தன்மை;

நிறுவனங்கள் பெரும்பாலும் பகுப்பாய்வை எளிதாக்குகின்றன மற்றும் ஒரே ஒரு விற்பனை குறிகாட்டியின் அடிப்படையில் அதை நடத்துகின்றன, இது தவறான முடிவுகளுக்கு வழிவகுக்கும்;

செயல்முறை பயனுள்ளதாக இருக்க தவறாமல் மேற்கொள்ளப்பட வேண்டும். இருப்பினும், நிறுவனங்கள் பெரும்பாலும் இதைச் செய்வதில்லை, இதற்கு குறிப்பிடத்தக்க நேரம் தேவை என்று நம்புகிறார்கள் (எனவே பணம்);

மூலோபாய முடிவுகளை எடுக்க, வாடிக்கையாளர் தளத்தின் மூலோபாய மதிப்பீட்டின் முறையுடன் இணைந்து ஏபிசி பகுப்பாய்வைப் பயன்படுத்த பரிந்துரைக்கப்படுகிறது, இது ஏபிசி பகுப்பாய்வின் அளவு குறிகாட்டிகளை நிறுவனத்தின் எதிர்கால வளர்ச்சிக்கான வாடிக்கையாளர்களின் மூலோபாய முக்கியத்துவத்தின் தரமான மதிப்பீடுகளுடன் நிறைவு செய்கிறது. .

பெறுவதற்காக MS EXCEL ABC பகுப்பாய்வு டெம்ப்ளேட்பின்வரும் படிவத்தை பூர்த்தி செய்து சமர்ப்பிக்க வேண்டும்.

ஏபிசி பகுப்பாய்வு என்பது ஒரு நிறுவனத்தின் வளங்களை அவற்றின் முக்கியத்துவத்திற்கு ஏற்ப வகைப்படுத்த உங்களை அனுமதிக்கும் ஒரு முறையாகும். இது பரேட்டோ கொள்கையை அடிப்படையாகக் கொண்டது, இந்த சட்டத்தின்படி, எந்தவொரு பொருட்களின் வரிசையின் கூறுகளின் எண்ணிக்கையில் 20% அதன் மொத்த மதிப்பில் 80% தீர்மானிக்கிறது. ஏபிசி பகுப்பாய்வைப் பொறுத்தவரை, பரேட்டோ விதி இப்படித் தோன்றலாம்: 20% நிலைகளின் நம்பகமான கட்டுப்பாடு கணினியின் 80% கட்டுப்பாட்டை அனுமதிக்கிறது, அது மூலப்பொருட்கள் மற்றும் கூறுகளின் பங்குகள் அல்லது நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு வரம்பு போன்றவை.

ஏபிசி பகுப்பாய்வு - மூன்று வகைகளாகப் பிரிப்பதன் மூலம் சரக்குகளின் பகுப்பாய்வு:

· ஏ - மிகவும் மதிப்புமிக்க (75%);

· பி - இடைநிலை (20%);

· சி - குறைந்த மதிப்புள்ள (5%).

சாராம்சத்தில், ஏபிசி பகுப்பாய்வு என்பது பல்வேறு அளவுருக்களின் படி வகைப்படுத்தப்பட்ட தரவரிசை ஆகும். இந்த வழியில், நீங்கள் சப்ளையர்கள், கிடங்கு பங்குகள், வாங்குபவர்கள் மற்றும் நீண்ட கால விற்பனையை வரிசைப்படுத்தலாம் - போதுமான அளவு புள்ளிவிவரத் தரவைக் கொண்ட அனைத்தையும். ஏபிசி பகுப்பாய்வின் முடிவு, ஒட்டுமொத்த முடிவின் மீதான செல்வாக்கின் அளவிற்கு ஏற்ப பொருள்களின் குழுவாகும்.

ஏபிசி பகுப்பாய்வானது ஏற்றத்தாழ்வுக் கொள்கையை அடிப்படையாகக் கொண்டது, இதன் போது ஒரு வரைபடம் தனிமங்களின் எண்ணிக்கையில் ஒட்டுமொத்த விளைவைச் சார்ந்து கட்டமைக்கப்படுகிறது. இந்த வரைபடம் பரேட்டோ வளைவு, லோரென்ஸ் வளைவு அல்லது ஏபிசி வளைவு என்று அழைக்கப்படுகிறது. பகுப்பாய்வின் முடிவுகளின் அடிப்படையில், வகைப்படுத்தப்பட்ட பொருட்கள் மொத்த விளைவுக்கான பங்களிப்பின் அளவைப் பொறுத்து தரவரிசைப்படுத்தப்பட்டு தொகுக்கப்படுகின்றன. தளவாடங்களில், ஏபிசி பகுப்பாய்வு பொதுவாக சில பொருட்களின் ஏற்றுமதி அளவையும், குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு வரம்பிற்கான கோரிக்கைகளின் அதிர்வெண்ணையும் கண்காணிக்கவும், அத்துடன் வாடிக்கையாளர்களை அவர்கள் வைக்கும் ஆர்டர்களின் எண்ணிக்கை அல்லது அளவைக் கொண்டு வரிசைப்படுத்தவும் பயன்படுத்தப்படுகிறது.

ஏபிசிக்கான அல்காரிதம் - வகைப்படுத்தல் பகுப்பாய்வு

முதல் படி: வகைப்படுத்தல் பகுப்பாய்வின் பொருளை வரையறுக்கவும்.

வகைப்படுத்தல் பகுப்பாய்வின் பொருள் ஒரு தயாரிப்பு வகை, குழு, துணைக்குழு, தயாரிப்பு உருப்படி, கிளையன்ட் (மொத்த வணிகத்திற்காக), கடனாளி, சப்ளையர், முதலியனவாக இருக்கலாம்.

வகைப்படுத்தல் நிர்வாகத்தின் நோக்கத்திற்காக வகைப்படுத்தல் பகுப்பாய்வை நடத்தும்போது, ​​ஒரு தயாரிப்பு உருப்படியை (வகைப்பட்ட உருப்படி) பகுப்பாய்வு பொருளாகத் தேர்ந்தெடுப்பது அர்த்தமுள்ளதாக இருக்கிறது, இது விற்பனையின் விரிவான பகுப்பாய்வை அனுமதிக்கும்; மற்றும் வகைப்படுத்தல் கட்டமைப்பை பகுப்பாய்வு செய்ய - தயாரிப்பு வகை.

இரண்டாவது படி: வகைப்படுத்தல் பகுப்பாய்வு செய்யப்படும் அளவுருவைத் தீர்மானிக்கவும்.

இது விற்பனை அளவு (மதிப்பு அல்லது உடல் அடிப்படையில்), மொத்த வருமானம், சராசரி சரக்கு (மதிப்பு அல்லது உடல் அடிப்படையில்), ஆர்டர்களின் எண்ணிக்கை (உதாரணமாக, வாடிக்கையாளர்களை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது), ஆர்டர்களின் அளவு போன்றவை.

வகைப்படுத்தல் பகுப்பாய்வை நடத்தும்போது, ​​வகைப்படுத்தல் பகுப்பாய்வின் நோக்கத்திற்காக இரண்டு அளவுருக்கள் (அம்சங்கள்) பெரும்பாலும் தேர்ந்தெடுக்கப்படுகின்றன: உடல் விதிமுறைகள் மற்றும் வருமானத்தில் வருவாய். இந்த வழக்கில், பகுப்பாய்வு ஒவ்வொரு வகையிலும் ஒரு வகைக்குள் மேற்கொள்ளப்படுகிறது. ஒரு முடிவு முதல் இறுதி வரை பகுப்பாய்வு நடத்தும் போது, ​​விற்றுமுதல் மதிப்பு அடிப்படையில் எடுக்கப்பட வேண்டும். பாட்டில்களை கிலோகிராம் மற்றும் துண்டுகளை லிட்டர்களுடன் ஒப்பிடுவதில் அர்த்தமில்லை.

இரண்டு அளவுகோல்களின் அடிப்படையில் வகைப்படுத்தலின் பகுப்பாய்வை மேற்கொள்வது, குறிப்பாக விற்றுமுதல் மற்றும் வருமானம், எந்தெந்த தயாரிப்புகள் நுகர்வோர் மத்தியில் மிகவும்/குறைவாக பிரபலமாக உள்ளன மற்றும் சில்லறை விற்பனையாளருக்கு என்ன நன்மைகள் உள்ளன என்பதைப் புரிந்துகொள்ள உங்களை அனுமதிக்கும்.

பல குணாதிசயங்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது (இரண்டு அல்லது அதற்கு மேற்பட்டவை), பகுப்பாய்வு ஒவ்வொரு பண்புக்கும் தனித்தனியாக மேற்கொள்ளப்படுகிறது, பின்னர் முடிவுகள் இணைக்கப்படுகின்றன. எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு வகைப்படுத்தலை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது, ​​குழுக்கள் (ஏபிசி) முதலில் விற்றுமுதல் மற்றும் பின்னர் லாபத்தால் தீர்மானிக்கப்படுகின்றன. பின்னர் ஒரு சேர்க்கை மேற்கொள்ளப்படுகிறது மற்றும் ஒவ்வொரு நிலையும் இரண்டு எழுத்துக்களால் வகைப்படுத்தப்படுகிறது (எடுத்துக்காட்டாக, கி.மு - வகைப்படுத்தலின் பெயர் வருவாய் அடிப்படையில் குழு B மற்றும் லாபத்தின் அடிப்படையில் குழு C இல் உள்ளது).

வகைப்படுத்தல் கட்டமைப்பை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது, ​​வகைப்படுத்தல் பகுப்பாய்வின் அம்சமாக வகை லாபம் தேர்வு செய்யப்படுகிறது. வாடிக்கையாளர்களை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது, ​​ஆர்டர் அளவு மற்றும் ஆர்டர்களின் எண்ணிக்கை ஆகியவை பண்புகளாக தேர்ந்தெடுக்கப்படுகின்றன.

மூன்றாவது படி: தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட குறிகாட்டியின் மொத்த மதிப்பைத் தீர்மானித்தல்.

ஒவ்வொரு நிலைக்கும் குறிகாட்டியைத் தொகுக்க வேண்டியது அவசியம். விற்பனைப் பகுப்பாய்வை மேற்கொள்ளும் போது (வகைப்பட்ட நிர்வாகத்தின் நோக்கத்திற்காக), ஒவ்வொரு வகைக்கும் (குழு) இயற்பியல் அடிப்படையில் விற்றுமுதலின் மொத்த மதிப்பையும், ஒவ்வொரு வகைக்கும் (குழு) மொத்த வருமானத்தின் மொத்த மதிப்பையும் நாங்கள் தீர்மானிக்கிறோம்.

வகைப்படுத்தல் கட்டமைப்பை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது, ​​விற்றுமுதல் மதிப்புகள் (மதிப்பு அடிப்படையில்) மற்றும் அனைத்து வகைகளின் மொத்த வருமானம் ஆகியவற்றை நாங்கள் சுருக்கமாகக் கூறுகிறோம்.

நான்காவது படி: ஒட்டுமொத்த முடிவில் ஒவ்வொரு நிலையின் பங்கையும் தீர்மானித்தல்.

விற்பனையை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது, ​​ஒவ்வொரு வகையின் (தயாரிப்பு குழு) இந்த அளவுருக்களின் மொத்த மதிப்பில் ஒவ்வொரு நிலையின் வருவாய் மற்றும் வருமானத்தின் பங்கை நாங்கள் தீர்மானிக்கிறோம்.

வகைப்படுத்தலை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது (ஒட்டுமொத்த முடிவில் ஒரு வகையின் செல்வாக்கை தீர்மானித்தல்), ஒவ்வொரு வகையின் விற்றுமுதல் (மதிப்பு அடிப்படையில்) மற்றும் மொத்த வருமானத்தின் பங்கை நாங்கள் தீர்மானிக்கிறோம்.

ஐந்தாவது படி: வகைப்படுத்தல் பகுப்பாய்வு பொருட்களை ஒவ்வொரு பொருளின் பங்கின் இறங்கு வரிசையில் வரிசைப்படுத்துதல்.

தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பண்புக்கூறின் விகிதத்தின் இறங்கு வரிசையில் நிலைகள் (வகைப்படுத்தல், வகைகள், வாடிக்கையாளர்கள், சப்ளையர்கள், சரக்குகளின் பகுப்பாய்வு) தரவரிசைப்படுத்தப்படுகின்றன.

எனவே, எடுத்துக்காட்டாக, விற்பனைப் பகுப்பாய்வை மேற்கொள்ளும்போது (வகைப்பட்டியலைப் பகுப்பாய்வு செய்யும் நோக்கத்திற்காக), ஒவ்வொரு வகையிலும் விற்றுமுதல் பங்கின் அடிப்படையில் (உடல் அடிப்படையில்) தரவரிசைப்படுத்துகிறோம். விற்றுமுதல், அதிக இந்த நிலை ஒரு வகைக்குள் பட்டியலில் அமைந்திருக்கும். அடுத்த மறுமுறையில், லாபத்தின் அடிப்படையில் குழுக்களை உருவாக்கும்போது, ​​பட்டியலில் உள்ள நிலையின் நிலை அதிகமாக இருக்கும், மொத்த வருமானத்தின் பங்கு அதிகமாக இருக்கும்.

ஆறாவது படி: வகைப்படுத்தல் பகுப்பாய்வின் முடிவுகளின் திரட்சியுடன் பங்கைக் கணக்கிடுதல்.

வகைப்படுத்தல் பகுப்பாய்வின் முடிவுகளைக் குவிப்பதன் மூலம் பங்கைக் கணக்கிடுகிறோம். இதற்கான வகைப்படுத்தலை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது, ​​முதல் நிலைக்கு நான்காவது கட்டத்தில் நிர்ணயிக்கப்பட்ட பங்கு மதிப்பு ஒதுக்கப்படுகிறது, இரண்டாவது நிலைக்கு இந்த நிலையின் பங்கின் கூட்டுத்தொகை ஒதுக்கப்படுகிறது, நான்காவது கட்டத்தில் தீர்மானிக்கப்படுகிறது மற்றும் முந்தைய நிலையின் திரட்டப்பட்ட முடிவு, மூன்றாவது நிலைக்கு இந்த நிலையின் பங்கின் கூட்டுத்தொகை ஒதுக்கப்படுகிறது, இது நான்காவது கட்டத்தில் தீர்மானிக்கப்படுகிறது, மற்றும் இரண்டாவது நிலைகளின் திரட்டப்பட்ட முடிவு போன்றவை. அதாவது, பொது வழக்கில், திரட்டப்பட்ட முடிவு நிலைப் பங்கின் கூட்டுத்தொகைக்கும் முந்தைய நிலையின் திரட்டப்பட்ட முடிவுக்கும் சமமாக இருக்கும்.

முதல் நிலைக்கு முந்தைய நிலை எதுவும் இல்லை, அதனால்தான் அதன் திரட்டப்பட்ட பங்கு பங்குக்கு சமமாக உள்ளது.

கடைசி நிலைக்கு, திரட்டப்பட்ட பங்கு 100% க்கு சமமாக இருக்க வேண்டும், ஏனெனில் நாங்கள் அனைத்து பங்குகளையும் சேர்த்து முடித்தோம்.

ஒவ்வொரு வகையிலும் உள்ள வகைப்படுத்தலின் பகுப்பாய்வைக் கருத்தில் கொண்டால், ஒவ்வொரு வகையிலும் திரட்டப்பட்ட முடிவைத் தீர்மானிக்கிறோம், வகைப்படுத்தலின் இறுதி முதல் இறுதி பகுப்பாய்வு அல்ல என்பதை விளக்குவோம்.

ஏழாவது படி: வகைப்படுத்தல் பகுப்பாய்வு மேட்ரிக்ஸின் குழுக்களின் எண்ணிக்கை மற்றும் குழுக்களின் எல்லைகளை தீர்மானித்தல்.

இந்த படி மிகவும் சிக்கலான வழிமுறையாகும், ஆனால் அதே நேரத்தில் மிக முக்கியமான ஒன்றாகும். இது முதலில், பகிர்வு குழுக்களின் எண்ணிக்கையையும், இரண்டாவதாக, இந்த குழுக்களின் எல்லைகளையும் வரையறுக்கிறது. எனவே, எடுத்துக்காட்டாக, இந்த அல்லது அந்த உருப்படியை (வகைப்பட்டியலின் பெயர்) நாங்கள் ஒதுக்கும் குழு, முதலில், அதன் எதிர்கால விதியைப் பொறுத்தது (அது வகைப்படுத்தலில் விடப்படுமா அல்லது விலக்கப்படுமா), இரண்டாவதாக, அதன் இருப்புகளைப் பொறுத்தது. நிர்வகிக்கப்படுகின்றன.

பகிர்வு குழுக்களின் எண்ணிக்கை கோட்பாட்டளவில் 2 முதல் n வரை மாறுபடும், இங்கு n என்பது ஆய்வு செய்யப்படும் நிலைகளின் எண்ணிக்கை. நடைமுறையில், 3, குறைவாக அடிக்கடி 4, குழுக்களாக ஒரு பிரிவு பெரும்பாலும் பயன்படுத்தப்படுகிறது.

குழு எல்லைகள் பெரும்பாலும் அடுத்த நிலையில் அமைக்கப்படும் (நீங்கள் மூன்று குழுக்களாகப் பிரிக்க விரும்பினால்).

எட்டாவது படி: தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட குழுவிற்கு ஒரு நிலையை வழங்குதல்.

திரட்டப்பட்ட பங்கு மற்றும் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட எல்லைகளின் அடிப்படையில், வகைப்படுத்தல் பகுப்பாய்வு மேட்ரிக்ஸின் ஒன்று அல்லது மற்றொரு குழுவிற்கு ஒவ்வொரு நிலையையும் நாங்கள் ஒதுக்குகிறோம்.

விற்பனை நிர்வாகத்தில் ABC XYZ பகுப்பாய்வு என்பது பொருட்களை விலை, அளவு மற்றும் ஏற்றுமதியின் அதிர்வெண் (அல்லது ஆர்டர்கள்) ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் வகைப்படுத்தும் ஒரு முறையாகும்.

ஏபிசி பகுப்பாய்வைப் பயன்படுத்தி நாங்கள் தீர்மானிக்கிறோம் தற்போதைய மதிப்புவாடிக்கையாளர். இதை அடைய, நாங்கள் எங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு வகைகளை ஒதுக்குகிறோம்:

• ஏபிசி வகைகள்: கொள்முதல் அளவு (விற்பனை);
• XYZ வகைகள்: கொள்முதல் (விற்பனை) அதிர்வெண் (ஒழுங்குமுறை) மூலம்.

ஏபிசி பகுப்பாய்வுபரேட்டோ கொள்கையை அடிப்படையாகக் கொண்டது: பெரும்பாலான சாத்தியமான முடிவுகளுக்கு ஒப்பீட்டளவில் சிறிய எண்ணிக்கையிலான காரணங்கள் காரணமாகும்.

ABC XYZ பகுப்பாய்வு இரண்டு வகைகள் உள்ளன - கிளாசிக் மற்றும் நவீன.

IN செந்தரம்வாடிக்கையாளர் தளத்தைப் பொறுத்தவரை, விற்பனை அளவு அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர்களின் வகைகள் பின்வருமாறு இருக்கும்:

• வகை A: மொத்த விற்பனையில் 80%, அதிக அளவு கொள்முதல் கொண்ட வாடிக்கையாளர்கள்;
• வகை B: நடுத்தர கொள்முதல் அளவுகளைக் கொண்ட வாடிக்கையாளர்கள்; மொத்த விற்பனையில் 15%;
• வகை C: சிறிய கொள்முதல் அளவுகளைக் கொண்ட வாடிக்கையாளர்கள்; மொத்த விற்பனையில் 5%.

IN நவீன ABC XYZ பகுப்பாய்வின் வடிவத்தில், வாடிக்கையாளர்களின் சிறந்த வகை 2 குழுக்களாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது விரிவானபகுப்பாய்வு மற்றும் வகை D சேர்க்கப்பட்டது: வகை A க்கு விற்பனை அளவின் 50% ஒதுக்கப்பட்டுள்ளது, B வகை விற்பனை அளவின் 30% ஒதுக்கப்பட்டுள்ளது:

• வகை A - விற்பனை அளவு 50%;
• வகை B - விற்பனை அளவு 30%;
• வகை C - விற்பனை அளவு 15%;
• வகை D - விற்பனை அளவின் 5%.

ஒரு வாடிக்கையாளர் உங்களை ஒரு போட்டியாளருக்காக விட்டுச் சென்றால், ஆறு மாதங்கள் அல்லது ஒரு வருடத்திற்குப் பிறகு அவருடன் புதிய வாடிக்கையாளருடன் பணிபுரியத் தொடங்குங்கள்.

ஏபிசி கிளையன்ட் வகைகளில் விற்பனை அளவு மற்றும் தரவுத்தளத்தில் உள்ள மொத்த எண்ணிக்கையிலிருந்து வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் பங்குகளின் சிறந்த விகிதம் பின்வருமாறு இருக்கும்:

இது ஒரு சீரான மற்றும் கட்டுப்படுத்தப்பட்ட விற்பனை நிலை. எந்தவொரு விலகலும் உங்கள் வாடிக்கையாளர் தளத்தை மேம்படுத்துவதற்கு நீங்கள் எந்த திசையில் வேலை செய்ய வேண்டும் என்பதைக் காண்பிக்கும்.

வாடிக்கையாளர்களின் பங்குகள் நிலையானவற்றிலிருந்து மாற்றப்பட்டால், இது வாடிக்கையாளர் தளத்துடன் பணிபுரியும் மீறல்களைக் குறிக்கிறது. உங்கள் மேலாளர்கள் வாடிக்கையாளருடன் சரியாக வேலை செய்யாமல் போகலாம் மற்றும் பிராந்தியத்தின் திறனை மேம்படுத்தாமல் இருக்கலாம்.

ஒரு வகையின் பங்கு தரநிலையை விட அதிகமாக இருந்தால், இந்த பிரிவில் உள்ள வாடிக்கையாளர்கள் உயர் வகைக்கு செல்லலாம் என்று அர்த்தம். ஒரு வகையின் பங்கு தரத்தை விட குறைவாக இருந்தால், இந்த குறிப்பிட்ட பிரிவில் நிறுவனத்திற்கு போதுமான வாடிக்கையாளர்கள் இல்லை என்று அர்த்தம். அதாவது, பிரதேசம் குறைவாக ஆக்கிரமிக்கப்பட்டுள்ளது.

A பிரிவின் சிறந்த வாடிக்கையாளர்களின் விற்பனையானது B வகையின் சிறந்த வாடிக்கையாளர்களின் விற்பனையை விட 10 மடங்கு அதிகமாக இருந்தால், இவர்கள் விஐபி கிளையண்டுகள். மேலும் அவர்களுக்கென தனி மேலாளர் நியமிக்க வேண்டும்.

XYZ பகுப்பாய்வுகொள்முதல் (விற்பனை) முறைமை மற்றும் முன்கணிப்பு ஆகியவற்றை தீர்மானிக்கிறது மற்றும் பின்வரும் வகைகளைக் கொண்டுள்ளது:

• வகை X: நிலையான ஆர்டர்களைக் கொண்ட வாடிக்கையாளர்கள்; இந்த வாடிக்கையாளர்களுக்கு துல்லியமான விற்பனை முன்கணிப்பு சாத்தியமாகும்;
• வகை Y: ஒழுங்கற்ற ஆர்டர்களைக் கொண்ட வாடிக்கையாளர்கள்;
• வகை Z: ஒற்றை ஆர்டர்களைக் கொண்ட வாடிக்கையாளர்கள்.

ABC XYZ பகுப்பாய்வு பின்வரும் சிக்கல்களைத் தீர்க்கிறது:

• வாடிக்கையாளர்களுடன் உங்கள் குறைபாடுகளை தெளிவாகக் காண்பிக்கும்;
• வாடிக்கையாளரை வகைகளிலிருந்து வகைக்கு மாற்றுவதற்காக கிளையன்ட் தளத்தை உருவாக்குவதற்கான உத்தியைத் தீர்மானித்தல்;
• புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பதற்கான மார்க்கெட்டிங் உத்தியை தீர்மானிக்கிறது.

ABC XYZ பகுப்பாய்வு: அல்காரிதம் - 5 வளர்ச்சி படிகள்

கீழே கொடுக்கப்பட்டுள்ள தெளிவான படிகளின்படி ABC XYZ பகுப்பாய்வை மேற்கொள்ளவும்.

படி 1: ABC XYZ பகுப்பாய்வின் நோக்கத்தை வரையறுக்கவும்

பலர் ABC XYZ பகுப்பாய்வை ஒரு கருவியாக உணர்கிறார்கள், ஆனால் அது ஒரு விஷயம் அல்ல. விற்பனையை அதிகரிக்க ABC XYZ பகுப்பாய்வைப் பயன்படுத்துகிறீர்கள். எங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் வழக்கமாக அமைக்கும் இலக்குகளின் பட்டியல் இங்கே:

• தகுதி அளவுருக்களை தீர்மானிக்க முக்கிய வாடிக்கையாளர்களைப் படிக்கவும்;
• சராசரி ஒப்பந்த மதிப்பை அதிகரிக்கவும்;
• சப்ளையர்களுடன் பணியை மேம்படுத்துதல்;
• தயாரிப்பு மேட்ரிக்ஸை மேம்படுத்தவும்.

படி 2: ABC XYZ பகுப்பாய்வு பொருள்களைத் தேர்ந்தெடுக்கவும்

எந்த தரவுத்தள பொருட்களை நீங்கள் பகுப்பாய்வு செய்கிறீர்கள் என்பதைத் தீர்மானிக்கவும்:

• விற்பனை புள்ளிகளின் எண்ணிக்கை;
• தரவுத்தளத்தில் உள்ள வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை;
• ஒரு காலத்திற்கு ஆர்டர்களின் எண்ணிக்கை.

படி 3: ABC XYZ பகுப்பாய்வு அளவுகோலை வரையறுக்கவும்

தரவுத்தளத்தை பகுப்பாய்வு செய்யும் அளவுருக்களைத் தேர்ந்தெடுக்கவும்:

ஏபிசி பகுப்பாய்விற்கு:

• ஆண்டுக்கான விற்பனை அளவு;
• ஆண்டுக்கான விற்பனை லாபம்;
• காலத்திற்கான ஆர்டர்களின் எண்ணிக்கை.

XYZ பகுப்பாய்விற்கு:

• ஆர்டர்களின் ஒழுங்குமுறை

படி 4: ABC XYZ பகுப்பாய்வு அளவுகோல் மதிப்பின் இயங்கும் மொத்தத்தைக் கணக்கிடவும்

படி 5:பகுப்பாய்வின் பொருள்களுக்கு அவற்றின் பங்களிப்பின் அடிப்படையில் ஒரு வகையை ஒதுக்கவும்

ABC XYZ கிளையண்ட் பகுப்பாய்வு: எப்படி பயன்படுத்துவது

ABC XYZ பகுப்பாய்வின் நோக்கம் வாடிக்கையாளர் தளத்தை பிரிப்பதாகும் பிரிவுகள்மற்றும் படிப்பு வடிவங்கள்சில வாடிக்கையாளர் பிரிவுகளில் இருந்து கொள்முதல்.

விற்பனையை அபிவிருத்தி செய்யும் போது, ​​சந்தையை கைப்பற்றுவதற்கான சரியான மூலோபாயத்தை உருவாக்குவது மிகவும் முக்கியம்: நாங்கள் எந்த திசையில் இயங்குகிறோம் மற்றும் எந்த வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்கிறோம்.

ABC XYZ பகுப்பாய்வானது, முக்கிய வாடிக்கையாளர்களை (வகை A) விவரிக்கவும், எந்தெந்த சந்தைப் பகுதிகள் மற்றும் பிரிவுகளை நாங்கள் வழங்க வேண்டும் என்பதையும், இந்த நிறுவனங்கள் எங்கள் தயாரிப்புகளை வாங்கத் தொடங்குவதற்கு நாம் அவர்களுக்கு என்ன USP வழங்க வேண்டும் என்பதையும் புரிந்து கொள்ள அனுமதிக்கிறது.

ஏபிசி பகுப்பாய்வு அடிப்படையில், நாங்கள் உருவாக்குகிறோம் வாடிக்கையாளர் கேள்வித்தாள்மற்றும் விதிகளை எழுதுங்கள் தகுதிகள்வாடிக்கையாளர். வாடிக்கையாளரின் திறன் மற்றும் பரிவர்த்தனைக்கான சாத்தியக்கூறுகளை நாங்கள் எவ்வளவு சிறப்பாகத் தகுதிபெற்று தீர்மானிக்கிறோமோ, அவ்வளவு விரைவாக ஒப்பந்தத்தை முடித்து விற்பனைத் திட்டங்களை நிறைவேற்றுவோம்.

ABC XYZ பகுப்பாய்வு என்பது ஒரு வாடிக்கையாளரைப் படிப்பதற்கான ஒரு உலகளாவிய கருவியாகும். ஏபிசி பகுப்பாய்வைப் பயன்படுத்தி, பின்வரும் முடிவுகளை எடுக்கிறோம்:

1. எங்கள் வாடிக்கையாளர் தளத்தின் நிலை பற்றி:***பிரிவுகளுக்கிடையேயான பங்குகளின் நிலையான விநியோகத்திலிருந்து ஏதேனும் விலகல்கள் உள்ளதா? இருந்தால், ஒரு குறிப்பிட்ட பிரிவின் வாடிக்கையாளர்களுடன் எங்கு, என்ன செய்யத் தவறுகிறோம் என்பதை நாங்கள் பகுப்பாய்வு செய்கிறோம்.////
2. மூலோபாய முக்கியத்துவம் வாய்ந்த வாடிக்கையாளர்களைப் பற்றி:*** வழங்கும் வாடிக்கையாளர்களை நாங்கள் முன்னிலைப்படுத்துகிறோம் 80% எங்கள் வருமானம். அவர்களுடன் பணிபுரியும் முறைகளை நாங்கள் பகுப்பாய்வு செய்கிறோம். B பிரிவின் வாடிக்கையாளர்களுக்கு அவர்களின் சராசரி பில்லை அதிகரிக்கவும், அவற்றை A வகைக்கு மாற்றவும் இந்த முறைகளை எவ்வாறு பயன்படுத்துவது என்பதை நாங்கள் தீர்மானிக்கிறோம்.///
3. எங்கள் விற்பனை உத்தி பற்றி:***எங்கள் வாடிக்கையாளர் சேவை மூலோபாயம் பலவீனமாக இருந்தால், அதை எவ்வாறு மேம்படுத்த வேண்டும்.////
4. வாடிக்கையாளர்கள் தொடர்பாக தவறான நடவடிக்கைகள் பற்றி:***ABC XYZ பகுப்பாய்வு, விற்பனையில் எந்த வாடிக்கையாளர்களின் பங்கு குறைந்துள்ளது என்பதை தெளிவாகக் காட்டுகிறது. ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கும் புள்ளிவிவரங்கள் மற்றும் பகுப்பாய்வுகளின் அடிப்படையில், பயனற்ற வேலை முறைகளை நாங்கள் அடையாளம் காண்கிறோம். எதிர்காலத்தில் அவற்றைத் தவிர்ப்போம்.

விற்பனைத் துறை மேம்படுத்தல் எப்போதும் ABC XYZ பகுப்பாய்வுடன் தொடங்க வேண்டும்.

ABC XYZ ரேஞ்ச் பகுப்பாய்வு

30 க்கும் மேற்பட்ட பொருட்களின் வகைப்படுத்தலில் பொருட்களை விற்கும் நிறுவனங்களில், "தொங்கும்" நிலைகள் மற்றும் திரவமற்ற பொருட்கள் தொடர்ந்து எழுகின்றன; 1000 பொருட்களின் விலைப்பட்டியலில், 100 க்கும் மேற்பட்ட பொருட்களை நேர்மையாக விற்க முடியாது, மேலும் புதிய வருவாய்கள் தகுதியற்ற முறையில் கைவிடப்படுகின்றன. விற்பனை.

விற்றுமுதலுக்கான பணம் முடிவடையும் வரை, பெரும்பாலான மேலாளர்கள் வகைப்படுத்தலில் உள்ள சிக்கல்களை அடையாளம் காண மாட்டார்கள், கிடங்கில் எஞ்சியிருக்கும் பங்கு விற்பனையை விட அதிகமாகும், மேலும் சப்ளையர்கள் கிடங்கில் கிடக்கும் பொருட்களுக்கு இறந்த எடையில் பணத்தை அசைக்கத் தொடங்குகிறார்கள்.

பரந்த தயாரிப்பு வரம்பைக் கொண்ட வர்த்தக நிறுவனங்களில், ABC XYZ பகுப்பாய்வு பின்வரும் சிக்கல்களைத் தீர்க்கிறது:

1. வகைப்படுத்தல் சுத்தம்குப்பையிலிருந்து, அதாவது. வகைப்படுத்தலில் இருந்து ஒரு முழு குழு அல்லது மோசமாக விற்கப்படும் பொருட்களின் வகையை அடையாளம் காட்டுகிறது.
2. விஷயங்களை ஒழுங்காக வைக்கிறதுஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு குழுவில்: குழுவின் வகைப்படுத்தலில் திரவமற்ற மற்றும் பயனற்ற பொருட்களை உள்ளடக்கிய சந்தர்ப்பங்களில், ஆனால் அவை செயல்பாட்டு மூலதனத்தை உட்கொள்கின்றன மற்றும் கிடங்கு இடத்தை ஆக்கிரமிக்கின்றன.

நீங்கள் பலவிதமான சேவைகளை விற்றால், உங்களிடமிருந்து எந்தெந்த பொருட்கள் அதிக அளவில் வாங்கப்படுகின்றன என்பதைப் புரிந்துகொள்ள ABC XYZ பகுப்பாய்வு உங்களை அனுமதிக்கிறது. தொகுதிகள்எந்த தயாரிப்புகளுக்கு நீங்கள் அதிகமாகப் பெறுவீர்கள் வந்தடைந்ததுமற்றும் என்ன பொருட்கள் வாங்கப்படுகின்றன அடிக்கடி.

எனவே, ABC XYZ பகுப்பாய்வு, தயாரிப்பு மற்றும் வாடிக்கையாளர் மூலம் விற்பனை உத்தியை உருவாக்க உதவுகிறது.

ABC XYZ பகுப்பாய்வு: சுருக்க மேட்ரிக்ஸ்

ABC XYZ பகுப்பாய்வு மேட்ரிக்ஸில், வாடிக்கையாளர் பிரிவுகள் ஒன்றிணைக்கப்படுகின்றன, இதன் விளைவாக 9 குழுக்கள்வாடிக்கையாளர்கள். அளவுகோல்களின்படி கிளையன்ட் தளத்தின் குறுக்கு பகுப்பாய்வை மேற்கொள்ள அணி உதவுகிறது விற்பனை அளவுமற்றும் ஆர்டர்களின் ஒழுங்குமுறை:

• வகைகள் AX, AY, BX, CX (தக்குதல் மற்றும் மேம்பாடு): இவை வாடிக்கையாளர்களின் வகைகளாகும், அவை தக்கவைக்கப்பட்டு மேம்படுத்தப்பட வேண்டும் - உயர் நிலை வகைக்கு மாற்றப்படும். இந்த வகை தயாரிப்புகளுக்கு நிலையான தேவை உள்ளது, எனவே அவை கிடைக்க வேண்டும் மற்றும் மேம்படுத்தப்பட வேண்டும்.////
• வகை AZ (பகுப்பாய்வு): இங்கு முக்கியமான வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து நிலையற்ற ஆர்டர்கள் உள்ளன. எந்தெந்த தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகள் நிலையற்ற முறையில் விற்கப்படுகின்றன என்பதைப் பகுப்பாய்வு செய்து, நிலைமையைச் சரிசெய்வது அல்லது இந்த வாடிக்கையாளர்களை AX மற்றும் AY வகைகளுக்கு எவ்வாறு மாற்றுவது என்பதைப் புரிந்துகொள்வது முக்கியம்.///
• வகை CZ (குறைக்கப்பட்ட செயல்பாடு): விற்பனையாளர்களின் நேரத்தை வீணடிக்காமல் இருக்க, நீங்கள் ஒத்துழைப்பதை நிறுத்த வேண்டிய வாடிக்கையாளர்கள் இங்கே உள்ளனர்.

ABC XYZ மேட்ரிக்ஸைப் பயன்படுத்தி, அனைத்து வகை வாடிக்கையாளர்களையும் பகுப்பாய்வு செய்து, அவர்கள் நீங்கள் விரும்பும் அளவு மற்றும் தொடர்ந்து வாங்காததற்கான காரணங்களை முன்னிலைப்படுத்தவும், மேலும் நீங்கள் உருவாக்கும் அறிகுறிகளை அட்டவணைப்படுத்தவும் புதியஉங்கள் வாடிக்கையாளர் தளத்தை விரிவுபடுத்துவதற்கும் விற்பனையை அதிகரிப்பதற்கும் நீங்கள் நுழைய வேண்டிய சந்தைப் பிரிவு.

ABC XYZ அணி: பகுப்பாய்வு படிகள்

1. வாடிக்கையாளர் பகுப்பாய்வு*** நீங்கள் விற்பனை அளவுகள் மற்றும் அவற்றின் வழக்கமான தன்மையை ஆராயுங்கள். விலகல் எண்களின் அடிப்படையில், A அல்லது B வகையின் எந்த கிளையன்ட்களில் நீங்கள் வேலை செய்யவில்லை என்பதை நீங்கள் தீர்மானிக்கிறீர்கள். ABC XYZ பகுப்பாய்வின் இந்தப் பிரிவுகள், அவற்றை உயர் வகைக்கு மாற்றும் பார்வையில் மிகவும் முக்கியமானவை: A வகையின் கிளையன்ட் A முதல் வகை A+ வரை, ஒரு கிளையன்ட் B முதல் வகை A வரை.*** வளர்ச்சிப் புள்ளிகளைத் தீர்மானிக்க இந்த வாடிக்கையாளர்களுக்கு, வாடிக்கையாளரின் கொள்முதல் சுழற்சி, சப்ளையரைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான அவரது அளவுகோல் மற்றும் கிளையண்டில் முடிவெடுக்கும் செயல்முறை ஆகியவற்றை பகுப்பாய்வு செய்வது அவசியம். தனிப்பட்ட சந்திப்பு விரும்பத்தக்கது.***வாடிக்கையாளரின் மதிப்புச் சங்கிலியில் எந்தப் புள்ளியில் உங்கள் யுஎஸ்பி வாடிக்கையாளரின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யவில்லை என்பதைப் புரிந்துகொள்வதும் அவசியம். இதற்குப் பிறகு, வாடிக்கையாளருக்கு உங்கள் சலுகையை சரிசெய்யவும்.///
2. விற்பனையாளர்களின் பணியின் பகுப்பாய்வு*** வாடிக்கையாளர்களை பகுப்பாய்வு செய்த பிறகு, விற்பனையாளர்களின் வேலை முறைகளை பகுப்பாய்வு செய்வது அவசியம். A, B மற்றும் C வகைகளின் வாடிக்கையாளர்களை ஒரு விற்பனையாளர் வழிநடத்தினால், இது தவறானது.***AX/A+X மற்றும் A/A+Y வகைகளின் வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரிய, மேம்பட்ட பேச்சுவார்த்தைத் திறன் கொண்ட ஒரு மேலாளரை ஒதுக்க வேண்டும் - KAM ( முக்கிய கணக்கு மேலாளர்) . மேலாளர்களின் செயல்பாடு மற்றும் விற்பனைத் துறையின் கட்டமைப்பை நீங்கள் சரிசெய்ய வேண்டும்.//
3. வணிக செயல்முறைகளில் உள்ள இடையூறுகளின் பகுப்பாய்வு***ABC XYZ பகுப்பாய்வு மேட்ரிக்ஸ் உங்கள் வணிக செயல்முறைகளில் உள்ள இடையூறுகளை அடையாளம் காண உங்களை அனுமதிக்கிறது. ஓவர்லோடட் செயல்பாடு, மோசமான ஆவண ஓட்டம், மோசமான செயல்முறை ஆட்டோமேஷன், உற்பத்தி மற்றும் தளவாடங்களில் அபூரண செயல்முறைகள் காரணமாக வாடிக்கையாளர் தளத்துடன் பணி மோசமாக செல்லலாம். உங்கள் பணி, வாடிக்கையாளர் தேவைகளை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது (புள்ளி 1 ஐப் பார்க்கவும்), அனைத்து வாடிக்கையாளர் அதிருப்தியையும் கண்டறிந்து அவற்றை அகற்றுவது.////

ஏபிசி பகுப்பாய்வு: உதாரணம்

ABC XYZ பகுப்பாய்வைச் செய்யும்போது, ​​ஆயத்த வார்ப்புருவைப் பயன்படுத்துவது வசதியானது:

XYZ பகுப்பாய்விற்கு ஷிப்பிங் அதிர்வெண்ணை ஆராய்ந்து வாடிக்கையாளர் வகைகளுக்கு X, Y அல்லது Z வழங்கும்போது, ​​டெம்ப்ளேட்டைப் பயன்படுத்தவும்:

ABC XYZ பகுப்பாய்வைப் பயன்படுத்தி உங்கள் வாடிக்கையாளர் தளத்தை தொடர்ந்து ஆய்வு செய்யவும், வாடிக்கையாளர் தகுதி அளவுகோல்களை அடையாளம் காணவும் மற்றும் உங்கள் விற்பனை நுட்பங்களை வலுப்படுத்தவும்.

அறிவுத் தளத்தில் உங்கள் நல்ல படைப்பை அனுப்புவது எளிது. கீழே உள்ள படிவத்தைப் பயன்படுத்தவும்

மாணவர்கள், பட்டதாரி மாணவர்கள், தங்கள் படிப்பிலும் வேலையிலும் அறிவுத் தளத்தைப் பயன்படுத்தும் இளம் விஞ்ஞானிகள் உங்களுக்கு மிகவும் நன்றியுள்ளவர்களாக இருப்பார்கள்.

இதே போன்ற ஆவணங்கள்

வணிகமயமாக்கலின் சாராம்சம், கருத்து மற்றும் பொருள். பொருட்களைக் காண்பிப்பதற்கான ஒரு உத்தியாக விற்பனைப் பகுதியின் தளவமைப்பு மற்றும் மண்டலம். Econika LLC கடையின் உதாரணத்தைப் பயன்படுத்தி வணிகமயமாக்கலின் செயல்திறன். சில்லறை இடத்தை மேம்படுத்துதல், தயாரிப்பு வகைப்படுத்தல் மற்றும் பொருட்களின் காட்சி.

ஆய்வறிக்கை, 07/28/2014 சேர்க்கப்பட்டது


தயாரிப்பு வரம்பின் கருத்து, வகைப்பாடு பண்புகள், பண்புகள் மற்றும் பண்புகள். பல்பொருள் அங்காடியின் சுருக்கமான விளக்கம். ஒரு வர்த்தக நிறுவனத்தின் ரொட்டியின் வகைப்படுத்தலின் பகுப்பாய்வு, அதன் நிலைத்தன்மை மற்றும் புதுமையின் குணகங்களை நிர்ணயித்தல், மேம்படுத்துவதற்கான பரிந்துரைகள்.

பாடநெறி வேலை, 05/31/2016 சேர்க்கப்பட்டது


வர்த்தகத்தின் சாராம்சம் மற்றும் முக்கியத்துவம். பொருட்களைக் காண்பிப்பதற்கான ஒரு உத்தியாக விற்பனைப் பகுதியின் தளவமைப்பு மற்றும் மண்டலம். கடையின் வெளிப்புறம். வர்த்தக அமைப்பு LLC "Econika" இன் பண்புகள். தயாரிப்பு வகைப்படுத்தல், பொருட்களின் காட்சி மற்றும் சில்லறை இடத்தை மேம்படுத்துதல்.

ஆய்வறிக்கை, 07/13/2014 சேர்க்கப்பட்டது


தயாரிப்பு வாழ்க்கை சுழற்சியின் கருத்து, அதன் நிலைகள். பொருட்களின் வகைப்பாடு பண்புகள், அவற்றின் வகைப்படுத்தலின் அம்சங்கள். ரஷ்யாவில் தயாரிப்பு விளம்பரத்தின் பொதுவான பண்புகள். Reebok இல் புதிய தயாரிப்பை விளம்பரப்படுத்துவதற்கான விவரக்குறிப்புகள், பகுப்பாய்வு மற்றும் சில பரிந்துரைகள்.

படிப்பு வேலை, 12/25/2010 சேர்க்கப்பட்டது


பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளை மேம்படுத்துவதற்கான சந்தைப்படுத்தல் அணுகுமுறைகளின் அம்சங்கள். VelExpo LLC இன் உதாரணத்தைப் பயன்படுத்தி ஒரு வர்த்தக நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு விளம்பர முறையின் பகுப்பாய்வு மற்றும் மதிப்பீடு. தயாரிப்பு ஊக்குவிப்பு முறையை மேம்படுத்துவதற்கான நடவடிக்கைகளின் பொருளாதார செயல்திறனை மதிப்பீடு செய்தல்.

ஆய்வறிக்கை, 02/07/2013 சேர்க்கப்பட்டது


தயாரிப்பு வரம்பின் சாராம்சம், அதன் வகைகள் மற்றும் அவற்றின் பண்புகள். அதன் நிர்வாகத்தின் அடிப்படை செயல்பாடுகள். நீண்ட காலத்திற்கு வகைப்படுத்தல் கட்டமைப்பின் முன்னறிவிப்பு. நகைகளுக்கான நுகர்வோர் விருப்பங்களின் பகுப்பாய்வு. சந்தையில் தயாரிப்புகளை மேம்படுத்துவதன் செயல்திறன்.

பாடநெறி வேலை, 04/08/2014 சேர்க்கப்பட்டது


Eurotorg LLC என்ற வர்த்தக அமைப்பின் வெற்றிக்கான கூறுகள். சில்லறை வசதி, வணிக சேவை மற்றும் அதன் பணிகளின் நிறுவன அமைப்பு மற்றும் பொருளாதார குறிகாட்டிகள். பணியாளர் மேலாண்மை பகுப்பாய்வு. ஒரு கடையில் பொருட்களின் வகைப்படுத்தலை உருவாக்கும் கொள்கைகள் மற்றும் நிலைகள்.

பயிற்சி அறிக்கை, 03/21/2014 சேர்க்கப்பட்டது