ABC analýza- metóda, ktorá umožňuje klasifikovať zdroje firmy (zákaznícka základňa je zdroj) podľa stupňa ich dôležitosti. Táto analýza je jednou z metód racionalizácie a možno ju aplikovať na akýkoľvek podnik a v akejkoľvek oblasti jeho činnosti.

Hlavným cieľom ABC analýzy zákazníckej bázy je identifikovať v zákazníckych segmentoch tie skupiny zákazníkov, ktoré sa najviac podieľajú (80%) na výsledkoch spoločnosti, s cieľom zamerať sa na čo najlepšie uspokojovanie potrieb tejto konkrétnej skupiny.

Vyplnením formulára spätnej väzby na konci článku môžete získať pohodlnú šablónu programu Excel na vykonávanie analýzy ABC.

definícia

Čo je ABC analýza

V jadre ABC analýza spočíva Paretov princíp: 20/80. Pri aplikácii na ABC analýzu zákazníckej základne je pravidlo nasledovné: 20 % celkových zákazníkov spoločnosti prináša 80 % jej príjmov. Ďalších 15 % príjmov pochádza od ďalších 30 % zákazníkov. A 50 % zákazníkov (polovica zákazníckej základne) prináša len 5 % výnosov. V závislosti od odvetvia a typu podnikania môžu tieto čísla trochu kolísať (sú aj extrémne prípady, keď má podnik len 1-2 klientov), ​​ale všeobecné štatistiky sú úplne rovnaké.

Hodnotenie klientov podľa výšky dosiahnutého príjmu je najjednoduchší spôsob hodnotenia klientov firmy a firmy si takéto hodnotenie často nastavujú v účtovníctve. Posudzovanie len na základe príjmu klienta je však nedostatočné. Spoločnosť by sa mala zaujímať nielen o príjmy, ale aj o to, aký zisk dostane za každú hrivnu predaja. Preto je dôležité rozumieť nielen výnosom z predaja konkrétnemu klientovi, ale aj hraničnému zisku, ktorý klient spoločnosti priniesol. Hraničný zisk musí byť stanovený s prihliadnutím na všetky náklady spojené s predajom tomuto konkrétnemu klientovi. Pomerne často sa stáva, že klient zdanlivo nakupuje veľa, no požaduje maximálnu zľavu a dodatočné podmienky (dodanie, alebo popredajný servis, či bonusy). Predajný cyklus tohto zákazníka je však dlhší ako u iných zákazníkov a pracovníci predaja na ňom trávia viac času ako na iných. Preto je vhodné vyhodnotiť hraničný príjem generovaný klientom za jednotku času stráveného pri každej transakcii. Výsledkom je, že po spočítaní všetkých nákladov spojených s predajom takéhoto klienta sa môže ukázať, že tieto predaje neprinášajú spoločnosti zisk.

Okrem toho by spoločnosť mala zaujímať otázka: aké tržby z predaja dostáva za každú použitú hrivnu kapitálu - otázka efektívnosti využitia kapitálu spoločnosti. A to priamo závisí od platobnej disciplíny klientov. Tie. vedie k potrebe hodnotenia pohľadávok zákazníkov.

Preto navrhujeme použiť rozšírenú verziu analýzy – simultánne hodnotenie hodnoty zákazníka na základe tržieb, hraničného príjmu a niekoľkých ďalších ukazovateľov, vybraných v závislosti od špecifík podnikania a stratégie spoločnosti. Napríklad objemy predaja, splatnosť pohľadávok, frekvencia nákupov, dátumy posledného nákupu alebo tržby za transakciu atď.

nepochybne, nevyhnutnou podmienkou pre vykonanie správnej analýzy je správne vedenie evidencie predaja podľa zákazníckych segmentov, mien zákazníkov, prijatých príjmov a pri zohľadnení všetkých typov nákladov, ktoré spoločnosť vynaloží na prilákanie, udržanie zákazníka a prípadné popredajné služby. Pre takéto účtovanie predaja je potrebná dobre prepracovaná metodika manažérskeho účtovníctva vo firme a jeho implementácia do IT systému.

oblasť použitia

Oblasť použitia

V akých prípadoch sa používa? ABC analýza

ABC analýza by sa mala vykonávať aspoň raz ročne pri vypracovaní a prehodnocovaní stratégie spoločnosti pre existujúci trh s cieľom vypracovať marketingovú stratégiu a stratégiu predaja pre existujúcich zákazníkov. Analýza by sa mala vykonať aj pre strednodobé (ročné) plánovanie predaja: minulé predaje existujúcim zákazníkom môžu slúžiť ako základ pre prognózu budúceho predaja. Pre mnohé trhy a typy podnikov je však žiaduce konať ABC analýzačastejšie – raz za štvrťrok – to pomôže rýchlo zamerať marketing a predaj na najlepších klientov spoločnosti.

Ako ABC analýza možno použiť v kombinácii s inými strategickými nástrojmi

ABC analýza Výkonný nástroj na analýzu výkonnosti zákazníckej základne spoločnosti predstavuje len jednu zložku širokého procesu zákazníckej analýzy. Preto by sa tento nástroj mal používať v spojení s inými strategickými nástrojmi: strategická analýza klientskej základne, analýza profilov zákazníkov, analýza potrieb a správania zákazníkov.

ABC analýza môžu byť použité nielen na analýzu zákazníckej základne a identifikáciu najlepších zákazníkov. Môže sa použiť na analýzu kategórií produktov a nomenklatúry v rámci kategórie na určenie kategórií a produktov, ktoré sú najviac žiadané a najziskovejšie, na posúdenie efektívnosti manažérov predaja, predajných kanálov, partnerov, analýzu zásob, surovín a nakupovaných materiálov, analýzu nákladov. , atď.

Kombináciou zákazníckej analýzy a analýzy produktov získavame krížovú analýzu, ktorá vám umožňuje zamerať sa na prioritných zákazníkov aj na položky, ktoré si prioritní zákazníci vyberajú.

sprievodca krok za krokom

Ako to uviesť do praxe ABC analýza

Proces ABC analýza pozostáva z nasledujúcich krokov (pozri obr. 1):

Obr.1 Proces ABC analýza

Krok 1 Výber ukazovateľov predaja na analýzu a prípravu účtovných údajov;

Krok 2 Analýza efektívnosti zákazníckych segmentov;

Krok 3 Analýza segmentov pre každý ukazovateľ predaja samostatne;

Krok 4 Konsolidácia výsledkov hodnotenia pre jednotlivé ukazovatele predaja do jednej tabuľky;

Krok 5 Analýza súhrnu všetkých ukazovateľov predaja;

Krok 6 Vyvodzovanie záverov na základe výsledkov analýzy a prijímanie rozhodnutí manažmentu.

Výsledok procesu analýzy ABC vám poskytne jasnejšie pochopenie toho, kto sú najcennejší zákazníci spoločnosti, pričom generujú najväčšie príjmy a zisk. Získate základ pre prijímanie informovaných manažérskych rozhodnutí s cieľom prideliť svoj marketingový rozpočet vašim najcennejším zákazníkom; zamerať úsilie predajcov (a ostatných zamestnancov spoločnosti) na najcennejších zákazníkov; ďalej strategicky rozvíjať jedinečnú hodnotovú ponuku pre svojich najcennejších zákazníkov a posilňovať konkurenčnú pozíciu spoločnosti.

Prvý krok: Výber ukazovateľov predaja na analýzu a príprava účtovných údajov

Ak chcete vykonať analýzu, musíte najprv vybrať ukazovatele predaja, podľa ktorých sa bude hodnotiť zákaznícka základňa. Toto sú vo svojej podstate strategické metriky predaja, ktoré si spoločnosť zvolila na meranie predaja pri vývoji stratégie. Typicky je to výnos a marža príspevkov, plus možno inkaso pohľadávok alebo objemy predaja.

Okrem toho na vykonanie analýzy budete potrebovať predbežnú prípravu údajov. Je to spôsobené tým, že spravidla väčšina firiem nemá poriadok v účtovníctve. Ten istý klient môže vystupovať v účtovníctve pod rôznymi menami. Jedným z dôvodov je, že klient môže mať viacero právnických osôb na podnikanie a vykonávanie transakcií pre rôzne subjekty. Druhým dôvodom sú jednoduché chyby pri uvádzaní názvov spoločností predajcami pod rôznymi menami v dôsledku chýbajúcich štandardov manažérskeho účtovníctva v spoločnosti. Klienta stačí zadať raz ako „Spoločnosť“, druhýkrát ako LLC „Spoločnosť“, tretíkrát ako LLC „Spoločnosť“ a v systéme sa objavia traja klienti namiesto jedného.

Údaje z účtovného systému preto nahrávame do excelovej tabuľky a analyzujeme mená, zostavujeme unikátny zoznam klientov a sumarizujeme tržby toho istého klienta. Výsledky tohto kroku môžu slúžiť ako základ pre uvedenie poriadku do účtovníctva predaja zákazníkom.

Druhý krok: Analyzujte výkonnosť zákazníckych segmentov

Spoločnosť zvyčajne pracuje s niekoľkými segmentmi zákazníkov. Preto je prvým krokom analýza prínosu každého segmentu k výsledkom spoločnosti. A potom vykonať ďalšiu analýzu zákazníckej základne v rámci každého segmentu samostatne.

Obr. 2 Príspevok segmentov k celkovému výsledku spoločnosti

Vzhľadom na to, že v podniku spravidla nie je veľa zákazníckych segmentov (2-4), posúdenie ich efektívnosti nie je príliš zložité a prehľadné. Výpočtom podielu segmentových výnosov na celkových výnosoch spoločnosti a podielu segmentových výnosov na hraničnom zisku z predaja môžeme okamžite vyvodiť určité závery. V príklade znázornenom na obrázku 2 prináša segment 2 spoločnosti 32 % maržu príspevku s príjmom nižším ako 24 %. A toto je segment s najvyššou prioritou. Pozor si treba dať na segment 1, keďže aj napriek najväčšiemu podielu na tržbách prináša spoločnosti len cca 22% marginálnych príjmov. Ešte väčšiu pozornosť treba venovať segmentu 4 – prečo má tento segment taký nízky hraničný príjem.

Tretí krok: Analýza segmentov pre každý ukazovateľ predaja samostatne

Nastavte rozsah kategórií: ABC

Obr.3 Rozsahy kategórií ABC

Pre každý ukazovateľ predaja je pripravená vlastná excelová tabuľka. Zoberme si analýzu pomocou príkladu ukazovateľa predaja „Výnosy“. Postupnosť analýzy je nasledovná:

Vytvárame tabuľku;

Zoraďujeme podľa ukazovateľa predaja v zostupnom poradí (v tomto prípade podľa tržieb);

Vypočítame celkovú sumu ukazovateľa predaja;

Vypočítame stĺpec „Podiel“ - podiel každého klienta na celkovom ukazovateli predaja pomocou vzorca: (Výnosy na klienta) / (Celkové výnosy) * 100 %;

Vypočítame stĺpec „Cumulative Total“ - kumulatívny súčet podielu klientov na výnosoch, počnúc od najvyššej hodnoty. Napríklad podiel klienta 14 na výnosoch je 29,89 %, podiel klienta 10 na výnosoch je 26,55 %, podiel klienta 13 na výnosoch je 6,09 %. Kumulatívny súčet prvých troch klientov bude: Klient 14 (29,89 %) + Klient 10 (26,55 %) + Klient 13 (6,09 %) = 62,53 %;

Kategórie priraďujeme ABC. Nájdeme klienta, ktorého podiel sa kumulatívne približuje k 80 %. Ide o spodnú hranicu kategórie A. Nájdeme klienta, ktorého kumulatívny podiel sa blíži k 95 %. Toto je spodná hranica kategórie B. Všetci klienti pod touto hranicou patria do kategórie C. Podmienené formátovanie robíme podľa kategórie: kategória A - zelená, kategória B - žltá, kategória C - červená.

Obr.4 Výsledky kroku 3.

Krok štyri: Konsolidácia výsledkov hodnotenia pre jednotlivé ukazovatele predaja do jednej tabuľky

Výsledky analýzy predchádzajúceho kroku pre každý jednotlivý ukazovateľ predaja sú zhrnuté vo všeobecnej tabuľke. Tabuľka je zoradená podľa ukazovateľa priority, napríklad podľa výnosov.

Obr. 5 Súhrnné hodnotenie klientov na základe súboru ukazovateľov predaja

Krok 5: Analýza súhrnu všetkých ukazovateľov predaja

Pre prehľadnosť výsledky prenášame do tabuľky s priradenými kategóriami. Získaný vizuálny výsledok umožňuje rýchlo robiť hodnotenia a robiť manažérske rozhodnutia. V uvedenom príklade vidíme, že klienti 14 a 8 sú pre spoločnosť najhodnotnejší z hľadiska výnosov aj hraničného zisku. Klient 10 prináša spoločnosti veľa výnosov a zisku, no veľkosť každej transakcie s týmto klientom je malá, t.j. nakupuje často, ale v malom množstve. V súlade s tým z časového hľadiska každá transakcia s ním vyžaduje od spoločnosti viac zdrojov. Ak by účtovný systém spoločnosti zohľadňoval hraničný zisk zohľadňujúci čas strávený zamestnancami na jednu transakciu, s najväčšou pravdepodobnosťou by tento klient z hľadiska hraničného zisku nespadal do kategórie „A“. Nedokonalosti v účtovnom systéme spoločnosti môžu viesť k nesprávnym záverom

Obr. 6 Súhrnné hodnotenie klientov podľa súhrnu kategórií ABC

Existuje množstvo klientov (Klient 13, 2, 4), ktorí spadajú do kategórie „A“ z hľadiska výnosov a kategórie „B“ z hľadiska hraničného zisku. To znamená, že spoločnosť môže týmto zákazníkom poskytovať nadmerné zľavy alebo dodatočné bezplatné služby. Klient 15 s výnosmi v kategórii „B“ patrí z hľadiska zisku do kategórie „A“. To znamená, že ak sa vynaloží úsilie na zvýšenie predaja tomuto zákazníkovi, spoločnosť môže generovať dodatočné zisky úmerne vyššie ako zvýšenie predaja.

Z prezentovanej matice je tiež zrejmé, že polovica klientov spoločnosti spadá do kategórie C, t.j. celkovo prináša spoločnosti menej ako 5 % tržieb a zisku.

Vynára sa logická otázka: „Aké manažérske rozhodnutia je potrebné urobiť?

Títo zákazníci v podstate ťahajú spoločnosť nadol, odvádzajú ľudské a časové zdroje, ktoré by sa dali využiť efektívnejšie. V skutočnosti tí, ktorí sa umiestnia na konci vášho zoznamu, sú kandidátmi na „oheň“, akokoľvek divne to môže znieť.

Krok 6: Príprava záverov na základe výsledkov analýzy a prijímanie rozhodnutí manažmentu

Žiadna analýza nemá zmysel, ak sa rozhodnutia manažmentu neprijímajú na základe jej výsledkov. Niekedy existuje názor, že je potrebné „vychovať“ tých, ktorí zaostávajú, aby získali väčšie príjmy a zisk. Ale toto je nesprávny názor. Spoločnosť by sa mala zamerať na svojich najcennejších, najlepších zákazníkov, ktorí dokázali, že už prinášajú hodnotu spoločnosti a môžu ju priniesť aj v budúcnosti. Najlepší klienti sú tí, ktorí za posledných 12 mesiacov (alebo 24 mesiacov) vygenerovali najviac výnosov a zisku a dávajú vám najvyšší hodinový príjem/zisk (príjem, ktorý generujú, vydelený časom, ktorý na nich strávite).

Rozhodnutia, ktoré treba urobiť:

Ako môžete lepšie uspokojiť potreby svojich najcennejších zákazníkov, aby ste zvýšili výnosy a zisk, ktorý generujú?

Ako prideliť svoj marketingový rozpočet vašim najcennejším zákazníkom?

Ako rozdeliť úsilie predajcov?

Je nevyhnutné oddeliť segmenty zákazníkov a vykonať analýzu v rámci segmentov. Miešanie zákazníkov z rôznych segmentov v jednej analytickej tabuľke povedie k nesprávnemu posúdeniu a nesprávnym záverom a rozhodnutiam manažmentu.

Ak spoločnosť predáva svoje produkty na rôznych geografických trhoch a pôsobí v rôznych odvetviach, odporúča sa vykonať analýzu ABC pre každý segment, každý predajný kanál, každé odvetvie a pre každý trh.

Na získanie spoľahlivých odhadov v ABC analýze je potrebné mať spoľahlivé počiatočné informácie v účtovnom systéme. Vyžaduje si to dobre premyslenú politiku manažérskeho účtovníctva s podrobným účtovaním nákladov a podrobnými analýzami predaja.

Ako sa vyhnúť chybám spojeným s používaním ABC analýzy

Najzávažnejšie chyby sa vyskytujú v dôsledku nesprávnych účtovných údajov, ktoré nesprávne odrážajú nuansy obchodnej činnosti spoločnosti. Nevyhnutnou podmienkou by preto malo byť vypracovanie a implementácia Zásad manažérskeho účtovníctva s čo najpodrobnejšími nákladmi spojenými s vytváraním príjmov a podrobnými analýzami predaja.

Je nevyhnutné oddeliť segmenty zákazníkov a vykonať analýzu v rámci každého segmentu.

Nestačí analyzovať len výnosy alebo len marginálny zisk. Je potrebné aplikovať kumulatívne hodnotenie podľa strategických parametrov tržieb spoločnosti.

obmedzenia

Aké sú výhody a nevýhody analýzy ABC

S cieľom získať maximálny úžitok ABC analýza mala by sa pravidelne používať v celej organizácii, aby sa zabezpečilo, že akékoľvek trendy v predaji bude možné identifikovať a včas na ne reagovať.

Rovnako ako všetky ostatné metódy ABC analýza má svoje výhody aj nevýhody.

Výhody

Poskytuje jednoduchú, ľahko použiteľnú a vizuálnu šablónu na analýzu zákazníckej základne spoločnosti;

Analýza ABC poskytuje ekonomické hodnotenie každého zákazníka s cieľom určiť jeho hodnotu pre vaše podnikanie;

Nedostatky

Zohľadňuje výlučne predchádzajúce štatistiky spoločnosti (dynamika sa môže v budúcnosti zmeniť);

Závisí od kvality účtovných informácií: dobre premyslená metodika manažérskeho účtovníctva a dostupnosť podrobných analýz predaja;

Spoločnosti často zjednodušujú analýzu a vykonávajú ju len na základe jedného ukazovateľa predaja, čo môže viesť k nesprávnym záverom;

Aby bol proces efektívny, musí sa vykonávať pravidelne. Spoločnosti to však často nerobia, pretože sa domnievajú, že si to vyžaduje značný čas (a teda peniaze);

Pre strategické rozhodnutia sa odporúča využívať ABC analýzu v kombinácii s metódou strategického hodnotenia klientskej základne, ktorá dopĺňa kvantitatívne ukazovatele ABC analýzy o kvalitatívne odborné hodnotenia strategického významu klientov pre budúci rozvoj spoločnosti. .

Na získanie Šablóna analýzy MS EXCEL ABC Musíte vyplniť a odoslať nasledujúci formulár.

ABC analýza je metóda, ktorá umožňuje klasifikovať zdroje spoločnosti podľa ich dôležitosti. Je založený na Paretovom princípe, v súlade s týmto zákonom 20% počtu prvkov akéhokoľvek poľa tovaru určuje 80% jeho celkovej hodnoty. Vo vzťahu k analýze ABC môže Paretovo pravidlo znieť takto: spoľahlivá kontrola 20 % pozícií umožňuje 80 % kontrolu systému, či už ide o zásoby surovín a komponentov, alebo sortiment podniku atď.

ABC analýza - analýza zásob rozdelením do troch kategórií:

· A - najcennejšie (75%);

· B - medziprodukt (20 %);

· C – najmenej hodnotné (5 %).

ABC analýza je v podstate klasifikácia sortimentu podľa rôznych parametrov. Týmto spôsobom môžete zoradiť dodávateľov, skladové zásoby, nákupcov a dlhé obdobia predaja - všetko, čo má dostatočné množstvo štatistických údajov. Výsledkom ABC analýzy je zoskupenie objektov podľa miery vplyvu na celkový výsledok.

ABC analýza je založená na princípe nerovnováhy, počas ktorej sa zostrojí graf závislosti kumulatívneho efektu od počtu prvkov. Tento graf sa nazýva Paretova krivka, Lorenzova krivka alebo ABC krivka. Na základe výsledkov analýzy sú položky sortimentu zoradené a zoskupené v závislosti od veľkosti ich príspevku k celkovému efektu. V logistike sa ABC analýza zvyčajne používa na sledovanie objemov zásielok určitých položiek a frekvencie požiadaviek na konkrétny sortiment, ako aj na zoradenie zákazníkov podľa počtu alebo objemu objednávok, ktoré zadávajú.

Algoritmus pre ABC - analýzu sortimentu

Prvý krok: Definujte predmet analýzy sortimentu.

Predmetom analýzy sortimentu môže byť kategória produktu, skupina, podskupina, položka produktu, klient (pre veľkoobchod), dlžník, dodávateľ a pod.

Pri vykonávaní analýzy sortimentu za účelom riadenia sortimentu má zmysel vybrať si ako objekt analýzy položku produktu (položku sortimentu), ktorá umožní podrobnú analýzu predaja; a analyzovať štruktúru sortimentu – kategóriu produktov.

Druhý krok: Určite parameter, podľa ktorého sa bude sortiment analyzovať.

Môže to byť objem predaja (v hodnotovom alebo fyzickom vyjadrení), hrubý príjem, priemerné zásoby (v hodnotovom alebo fyzickom vyjadrení), počet objednávok (napríklad pri analýze zákazníkov), objem objednávok atď.

Pri vykonávaní analýzy sortimentu sa na účely analýzy sortimentu najčastejšie vyberajú dva parametre (vlastnosti): obrat vo fyzickom vyjadrení a príjem. V tomto prípade sa analýza vykonáva v rámci kategórie pre každú kategóriu. Pri vykonávaní komplexnej analýzy sa obrat musí posudzovať v hodnotovom vyjadrení. Nemá zmysel porovnávať fľaše s kilogramami a kusy s litrami.

Vykonanie analýzy sortimentu na základe dvoch kritérií, najmä obratu a príjmu, vám umožní pochopiť, ktoré produkty sú medzi spotrebiteľmi najobľúbenejšie/najmenej obľúbené a aké výhody majú pre maloobchodníka.

Pri výbere viacerých charakteristík (dvoch alebo viacerých) sa analýza vykoná samostatne pre každú charakteristiku a potom sa výsledky skombinujú. Napríklad pri analýze sortimentu sa skupiny (ABC) najskôr určujú podľa obratu a potom podľa ziskovosti. Potom sa uskutoční kombinácia a každá pozícia je charakterizovaná dvoma písmenami (napríklad BC - názov sortimentu je v skupine B z hľadiska obratu a v skupine C z hľadiska rentability).

Pri analýze štruktúry sortimentu sa ako znak analýzy sortimentu vyberá kategória rentability. Pri analýze zákazníkov sa ako charakteristiky vyberá objem objednávok a počet objednávok.

Tretí krok: Určenie celkovej hodnoty vybraného ukazovateľa.

Je potrebné sčítať ukazovateľ pre každú pozíciu. Pri analýze predaja (pre účely riadenia sortimentu) zisťujeme celkovú hodnotu obratu vo fyzickom vyjadrení pre každú kategóriu (skupinu) a celkovú hodnotu hrubého príjmu pre každú kategóriu (skupinu).

Pri analýze sortimentnej štruktúry sumarizujeme hodnoty obratu (v hodnotovom vyjadrení) a hrubých príjmov všetkých kategórií.

Štvrtý krok: Určenie podielu každej pozície na celkovom výsledku.

Pri analýze predaja zisťujeme podiel obratu a príjmu každej pozície na celkovej hodnote týchto parametrov každej kategórie (skupiny produktov).

Pri analýze sortimentu (určenie vplyvu kategórie na celkový výsledok) zisťujeme podiel obratu (v hodnotovom vyjadrení) a hrubého príjmu každej kategórie.

Piaty krok: Triedenie objektov analýzy sortimentu v zostupnom poradí podľa podielu každej položky.

Pozície sú zoradené (analýza sortimentu, kategórií, zákazníkov, dodávateľov, zásob) v zostupnom poradí podľa podielu zvoleného atribútu.

Takže napríklad pri analýze predaja (na účely analýzy sortimentu) zoraďujeme v rámci každej kategórie podľa podielu na obrate (fyzicky) tak, že čím vyšší podiel prispeje konkrétna pozícia k celkovému obrat, tým vyššie bude táto pozícia umiestnená v zozname v rámci kategórie. Pri ďalšej iterácii, keď zostavujeme skupiny podľa ziskovosti, bude pozícia pozície v zozname tým vyššia, čím vyšší bude podiel hrubého príjmu.

Šiesty krok: Výpočet podielu s akumuláciou výsledku rozboru sortimentu.

Podiel vypočítame kumuláciou výsledkov rozboru sortimentu. Pri analýze sortimentu na tento účel je prvej pozícii priradená hodnota podielu určená vo štvrtom kroku, druhej pozícii je priradený súčet podielu tejto pozície, určený vo štvrtom kroku, a akumulovaný výsledok predchádzajúcej pozície, tretej pozícii je priradený súčet podielu tejto pozície, určený vo štvrtom kroku, a kumulovaného výsledku druhých pozícií atď. To znamená, že vo všeobecnom prípade sa akumulovaný výsledok rovná súčtu podielu na pozícii a akumulovaného výsledku predchádzajúcej pozície.

Pre prvú pozíciu neexistuje žiadna predchádzajúca, preto sa jej akumulovaný podiel rovná podielu samotnému.

Pre poslednú pozíciu by sa mal akumulovaný podiel rovnať 100 %, keďže sme nakoniec spočítali všetky podiely.

Vysvetlime si, že ak vezmeme do úvahy analýzu sortimentu v rámci každej kategórie, potom určíme akumulovaný výsledok v rámci každej kategórie, a nie komplexnú analýzu sortimentu.

Siedmy krok: určenie počtu skupín a hraníc skupín matice analýzy sortimentu.

Tento krok je najkomplexnejší algoritmus, ale zároveň jeden z najdôležitejších. Definuje po prvé počet skupín oddielov a po druhé hranice týchto skupín. Takže napríklad skupina, do ktorej priradíme tú či onú položku (názov sortimentu), bude závisieť po prvé od jej budúceho osudu (či zostane v sortimente alebo vylúčená), a po druhé od spôsobu, akým budú jej zásoby sú riadené.

Počet deliacich skupín sa môže teoreticky meniť od 2 do n, kde n je počet študovaných polôh. V praxi sa často používa delenie na 3, menej často 4 skupiny.

Hranice skupiny sa často stanovujú na ďalšej úrovni (ak sa rozhodnete rozdeliť do troch skupín).

Ôsmy krok: priradenie pozície vybranej skupine.

Na základe akumulovaného podielu a zvolených hraníc priradíme každú pozíciu do jednej alebo druhej skupiny matice analýzy sortimentu.

Analýza ABC XYZ v manažmente predaja je metóda klasifikácie objektov podľa ceny, množstva a frekvencie zásielok (alebo objednávok).

Pomocou ABC analýzy určíme súčasná hodnota zákazník. Aby sme to dosiahli, našim klientom prideľujeme kategórie:

• Kategórie ABC: podľa objemu nákupov (predajov);
• XYZ kategórií: podľa frekvencie (pravidelnosti) nákupov (predajov).

ABC analýza je založená na Paretovom princípe: za väčšinu možných výsledkov je zodpovedný relatívne malý počet príčin.

Existujú dva typy analýzy ABC XYZ – klasická a moderná.

IN klasický Pre klientsku základňu budú kategórie klientov podľa objemu predaja nasledovné:

• Kategória A: klienti s najväčšími objemami nákupov, 80 % z celkových tržieb;
• Kategória B: klienti so stredným objemom nákupu; 15 % z celkového predaja;
• Kategória C: klienti s malým objemom nákupu; 5% z celkového predaja.

IN moderné formou ABC XYZ analýzy je najvyššia kategória klientov rozdelená do 2 skupín podrobne analýza a pridáva sa kategória D: kategórii A je priradených 50 % objemu predaja, kategórii B je priradených 30 % objemu predaja:

• Kategória A – 50 % objemu predaja;
• Kategória B – 30 % objemu predaja;
• Kategória C – 15 % objemu predaja;
• Kategória D – 5 % z objemu predaja.

Ak vás klient opustí ku konkurencii, po šiestich mesiacoch alebo roku s ním pokračujte v spolupráci ako s novým klientom.

Ideálny pomer podielov v kategóriách klientov ABC podľa objemu predaja a podľa počtu klientov z celkového počtu v databáze bude nasledovný:

Ide o vyrovnaný a kontrolovaný stav predaja. Akákoľvek odchýlka vám ukáže, akým smerom musíte pracovať, aby ste rozvíjali svoju zákaznícku základňu.

Ak sa podiely klientov posunú od štandardných, znamená to porušenie pri práci s klientskou základňou. Vaši manažéri nemusia správne spolupracovať s klientom a nerozvíjať potenciál územia.

Ak je podiel kategórie vyšší ako štandard, znamená to, že zákazníci v tejto kategórii môžu prejsť do vyššej kategórie. Ak je podiel kategórie nižší ako štandard, znamená to, že spoločnosť nemá dostatok zákazníkov v tejto konkrétnej kategórii. To znamená, že územie je nedostatočne obsadené.

Ak sú tržby najlepších klientov kategórie A viac ako 10-krát vyššie ako tržby najlepších klientov kategórie B, tak ide o VIP klientov. A treba im prideliť samostatného manažéra.

XYZ analýza určuje pravidelnosť a predvídateľnosť nákupov (predajov) a obsahuje tieto kategórie:

• Kategória X: klienti so stabilnými objednávkami, pre týchto klientov je možné presné predpovedanie predaja;
• Kategória Y: zákazníci s nepravidelnými objednávkami;
• Kategória Z: zákazníci s jednotlivými objednávkami.

Analýza ABC XYZ rieši nasledujúce problémy:

• Jasne ukážete svoje nedostatky klientom;
• Stanovte stratégiu rozvoja klientskej základne s cieľom presunúť klienta z kategórií do kategórie;
• Určuje marketingovú stratégiu na prilákanie nových klientov.

ABC XYZ ANALÝZA: ALGORITHM - 5 VÝVOJOVÝCH KROKOV

Vykonajte analýzu ABC XYZ podľa jasných krokov uvedených nižšie.

Krok 1: Definujte účel analýzy ABC XYZ

Mnoho ľudí vníma ABC XYZ analýzu ako nástroj, ale nie je to vec sama o sebe. Na zvýšenie predaja používate analýzu ABC XYZ. Tu je zoznam cieľov, ktoré si naši klienti zvyčajne stanovujú:

• Študovať kľúčových klientov na určenie kvalifikačných parametrov;
• Zvýšte priemernú hodnotu zmluvy;
• Zlepšiť prácu s dodávateľmi;
• Optimalizujte maticu produktu.

Krok 2: Vyberte objekty analýzy ABC XYZ

Zistite, ktoré databázové objekty analyzujete:

• počet predajných miest;
• počet klientov v databáze;
• počet objednávok za obdobie.

Krok 3: Definujte ABC XYZ analytické kritériá

Vyberte parametre, podľa ktorých budete analyzovať databázu:

Pre analýzu ABC:

• objem predaja za rok;
• zisk z predaja za rok;
• počet objednávok za dané obdobie.

Pre analýzu XYZ:

• pravidelnosť objednávok

Krok 4: Vypočítajte priebežný súčet hodnoty kritéria analýzy ABC XYZ

Krok 5: Priraďte kategóriu k predmetom analýzy v poradí, v akom prispievajú k výsledku

ANALÝZA KLIENTOV ABC XYZ: AKO POUŽÍVAŤ

Účelom analýzy ABC XYZ je rozdeliť zákaznícku základňu na segmentov a študovať vzory nákupy od určitých segmentov zákazníkov.

Pri rozvoji predaja je veľmi dôležité vyvinúť správnu stratégiu na zachytenie trhu: akým smerom sa uberáme a akých klientov lákame.

Analýza ABC XYZ nám umožňuje popísať kľúčových zákazníkov (kategória A) a pochopiť, ktorým trhovým medzerám a segmentom by sme mali slúžiť a aké USP by sme im mali preukázať, aby tieto spoločnosti začali kupovať náš produkt.

Na základe analýzy ABC vyvíjame Klientsky dotazník a napíšte si pravidlá kvalifikácie zákazník. Čím lepšie sa kvalifikujeme a určíme potenciál klienta a pravdepodobnosť transakcie, tým rýchlejšie uzavrieme obchod a naplníme plány predaja.

ABC XYZ analýza je univerzálny nástroj na štúdium klienta. Pomocou analýzy ABC vyvodíme tieto závery:

1. o stave našej klientskej základne:***Existujú nejaké odchýlky od štandardného rozdelenia podielov medzi kategóriami? Ak existuje, analyzujeme, kde a čo sa nám nedarí robiť s klientmi konkrétneho segmentu.///
2. o strategicky dôležitých klientoch:***Vyzdvihujeme klientov, ktorí poskytujú 80% náš príjem. Analyzujeme naše metódy práce s nimi. Určujeme, ako aplikovať tieto metódy na klientov kategórie B, aby sme zvýšili ich priemerný účet a preniesli ich do kategórie A.///
3. o našej predajnej stratégii:*** Kde je naša stratégia služieb zákazníkom slabá a ako ju treba zlepšiť.///
4. o nesprávnom konaní vo vzťahu ku klientom:***Analýza ABC XYZ jasne ukazuje, aký podiel klientov na predaji klesol. Na základe štatistík a analýz pre každého klienta identifikujeme neefektívne pracovné metódy. V budúcnosti sa im budeme vyhýbať.

Optimalizácia obchodného oddelenia by mala vždy začať analýzou ABC XYZ.

ANALÝZA ROZSAHU ABC XYZ

Vo firmách, ktoré predávajú tovar v sortimente nad 30 položiek, pravidelne vznikajú „závesné“ pozície a nelikvidné položky, z cenníka 1000 položiek sa nedá zdravo predať viac ako 100 položiek a nezaslúžene vypadávajú nové tržby. predaja.

Väčšina manažérov nemusí rozpoznať problémy so sortimentom, kým sa neminú peniaze na obrat, zásoby zostávajúce v sklade nebudú väčšie ako tržby a dodávatelia začnú pretriasať peniaze za tovar, ktorý leží v sklade ako mŕtva váha.

V obchodných spoločnostiach so širokým sortimentom ABC XYZ analýza rieši tieto problémy:

1. Čistenie sortimentu z koša, t.j. identifikuje zo sortimentu celú skupinu alebo kategóriu tovarov, ktoré sa zle predávajú.///
2. Uvádza veci do poriadku v konkrétnej produktovej skupine: pre prípady, keď sortiment skupiny obsahuje položky, ktoré sú nelikvidné a neefektívne, ale spotrebúvajú prevádzkový kapitál a zaberajú skladové priestory.

Ak predávate rad služieb, analýza ABC XYZ vám umožní pochopiť, ktoré produkty sa od vás nakupujú vo veľkých množstvách. zväzkov za ktoré produkty získate viac prišiel a aké produkty sa kupujú častejšie.

Analýza ABC XYZ vám teda pomôže formulovať stratégiu predaja podľa produktu a zákazníka.

ABC XYZ ANALÝZA: SÚHRNNÁ MATICA

V analytickej matici ABC XYZ sa kategórie zákazníkov kombinujú, výsledkom čoho je 9 skupín klientov. Matica pomáha vykonávať krížovú analýzu klientskej základne podľa kritérií objem predaja A pravidelnosť objednávok:

• Kategórie AX, AY, BX, CX (uchovávanie a vývoj): sú to kategórie klientov, ktorých si treba udržať a rozvíjať – preniesť do vyššej kategórie. Po produktoch v tejto kategórii je neustály dopyt, preto musia byť dostupné a vylepšované.///
• Kategória AZ (analýza): Sú tu nestabilné objednávky od dôležitých klientov. Je dôležité analyzovať, ktoré produkty alebo služby sa predávajú nestabilne a napraviť situáciu alebo pochopiť, ako týchto zákazníkov previesť do kategórií AX a AY.///
• Kategória CZ (znížená aktivita): Tu sú klienti, s ktorými musíte prestať spolupracovať, aby ste nestrácali čas predajcov.

Pomocou matice ABC XYZ analyzujte všetky kategórie zákazníkov a zvýraznite dôvody, prečo nenakupujú toľko a konzistentne, ako by ste chceli, a tiež indexujte znaky, podľa ktorých tvoríte Nový segment trhu, do ktorého musíte vstúpiť, aby ste rozšírili svoju zákaznícku základňu a zvýšili predaj.

Matica ABC XYZ: kroky analýzy

1. Analýza zákazníkov***Skúmate objemy predaja a ich pravidelnosť. Na základe čísel odchýlok určíte, ktorým klientom kategórie A alebo B nepracujete. Tieto kategórie ABC XYZ analýzy sú najdôležitejšie z hľadiska ich preradenia do vyššej kategórie: klient kategórie A do kategórie A+, klient kategórie B do kategórie A.***Na určenie vývojových bodov týchto klientov je potrebné analyzovať nákupný cyklus klienta, jeho kritériá pre výber dodávateľa a rozhodovací proces u klienta.***K tomu je potrebné telefonicky pohovor s klientom, pre kategóriu A je žiaduce osobné stretnutie.***Je tiež potrebné pochopiť, v ktorom bode hodnotového reťazca klienta váš USP neuspokojuje potreby klienta. Potom prispôsobte svoju ponuku klientovi.///
2. Analýza práce predajcov***Po analýze klientov je potrebné analyzovať metódy práce predajcov. Ak jeden predajca vedie klientov kategórie A, B a C, je to nesprávne.***Pre prácu s klientmi kategórie AX/A+X a A/A+Y musí byť pridelený manažér s pokročilými vyjednávacími schopnosťami - KAM ( Key Account Manager). Asi treba upraviť funkcionalitu manažérov a štruktúru obchodného oddelenia .///
3. Analýza úzkych miest v podnikových procesoch***Analytická matica ABC XYZ vám umožňuje identifikovať úzke miesta vo vašich obchodných procesoch. Práca s klientskou základňou môže ísť zle pre preťaženú funkcionalitu, zlý tok dokumentov, slabú automatizáciu procesov, nedokonalé procesy vo výrobe a logistike. Vašou úlohou pri analýze potrieb zákazníkov (pozri bod 1) je identifikovať všetky nespokojnosti zákazníkov a eliminovať ich.///

ABC ANALÝZA: PRÍKLAD

Pri vykonávaní analýzy ABC XYZ je vhodné použiť hotovú šablónu:

Na analýzu XYZ pri skúmaní frekvencie zásielok a prideľovaní kategórií zákazníkov X, Y alebo Z použite šablónu:

Pomocou analýzy ABC XYZ pravidelne študujte svoju zákaznícku základňu, identifikujte kvalifikačné kritériá zákazníkov a posilnite svoje predajné techniky.

Odoslanie dobrej práce do databázy znalostí je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár

Študenti, postgraduálni študenti, mladí vedci, ktorí pri štúdiu a práci využívajú vedomostnú základňu, vám budú veľmi vďační.

Podobné dokumenty

Podstata, pojem a zmysel merchandisingu. Usporiadanie a zónovanie predajnej plochy ako stratégia vystavovania tovaru. Efektívnosť merchandisingu na príklade obchodu Econika LLC. Optimalizácia predajnej plochy, sortimentu a vystavenia tovaru.

práca, pridané 28.07.2014


Koncepcia, klasifikačná charakteristika, vlastnosti a charakteristika sortimentu. Stručný popis supermarketu. Analýza sortimentu chleba obchodného podniku, stanovenie koeficientov jeho stability a novosti, odporúčania na zlepšenie.

kurzová práca, pridané 31.05.2016


Podstata a význam merchandisingu. Usporiadanie a zónovanie predajnej plochy ako stratégia vystavovania tovaru. Exteriér predajne. Charakteristika obchodnej organizácie LLC "Econika". Optimalizácia sortimentu produktov, vystavenie tovaru a predajných priestorov.

práca, pridané 13.07.2014


Pojem životného cyklu produktu, jeho etapy. Klasifikačné vlastnosti tovaru, vlastnosti jeho sortimentu. Všeobecné charakteristiky propagácie produktov v Rusku. Špecifiká propagácie nového produktu v Reeboku, analýza a niekoľko odporúčaní.

kurzová práca, pridané 25.12.2010


Aspekty marketingových prístupov k propagácii tovarov a služieb. Analýza a hodnotenie systému propagácie produktov obchodnej spoločnosti na príklade spoločnosti VelExpo LLC. Hodnotenie ekonomickej efektívnosti opatrení na zlepšenie systému propagácie produktov.

diplomová práca, pridané 02.07.2013


Podstata sortimentu, jeho typy a ich vlastnosti. Základné funkcie jeho riadenia. Prognóza štruktúry sortimentu v dlhodobom horizonte. Analýza spotrebiteľských preferencií pre šperky. Efektívnosť propagácie produktu na trhu.

kurzová práca, pridané 04.08.2014


Komponenty úspechu obchodnej organizácie Eurotorg LLC. Organizačná štruktúra a ekonomické ukazovatele maloobchodného zariadenia, obchodného servisu a jeho úloh. Analýza personálneho manažmentu. Princípy a fázy tvorby sortimentu tovaru v predajni.

správa z praxe, doplnená 21.03.2014