ABC analīze- metode, kas ļauj klasificēt uzņēmuma resursus (klientu bāze ir resurss) pēc to svarīguma pakāpes. Šī analīze ir viena no racionalizācijas metodēm, un to var izmantot jebkurā uzņēmumā un jebkurā tā darbības jomā.

Klientu bāzes ABC analīzes galvenais mērķis ir klientu segmentos identificēt klientu grupas, kas sniedz vislielāko ieguldījumu (80%) uzņēmuma rezultātos, lai koncentrētos uz šīs konkrētās grupas vajadzību vislabāko apmierināšanu.

Aizpildot atsauksmju veidlapu raksta beigās, jūs varat saņemt ērtu Excel veidni ABC analīzes veikšanai.

definīcija

Kas ir ABC analīze

Pamatā ABC analīze slēpjas Pareto princips: 20/80. Lietojot klientu bāzes ABC analīzi, noteikums ir šāds: 20% no uzņēmuma kopējiem klientiem nodrošina 80% no tā ieņēmumiem. Vēl 15% ieņēmumu nāk no nākamajiem 30% klientu. Un 50% klientu (puse no klientu bāzes) nodrošina tikai 5% ieņēmumu. Atkarībā no nozares un uzņēmējdarbības veida šie skaitļi var nedaudz svārstīties (ir arī ekstrēmi gadījumi, kad uzņēmumam ir tikai 1-2 klienti), taču kopējā statistika ir tieši tāda pati.

Klientu novērtēšana pēc gūto ienākumu līmeņa ir vienkāršākais veids, kā novērtēt uzņēmuma klientus, un uzņēmumi bieži vien šādu novērtējumu uzstāda grāmatvedības sistēmā. Taču izvērtēt tikai pēc klienta gūtajiem ienākumiem ir par maz. Uzņēmumam ir jāinteresē ne tikai ieņēmumi, bet arī tas, cik lielu peļņu tas saņem par katru pārdošanas grivnu. Tāpēc ir svarīgi saprast ne tikai ieņēmumus no pārdošanas konkrētam klientam, bet arī robežpeļņu, ko klients nesis uzņēmumam. Robežpeļņa ir jānosaka, ņemot vērā visas izmaksas, kas saistītas ar pārdošanu šim konkrētajam klientam. Diezgan bieži gadās, ka klients it kā pērk daudz, bet pieprasa maksimālu atlaidi un papildus nosacījumus (piegāde, vai pēcpārdošanas serviss, vai bonusi). Tomēr šī klienta pārdošanas cikls ir garāks nekā citiem klientiem, un pārdošanas personāls viņam velta vairāk laika nekā citiem. Tāpēc ir ieteicams novērtēt klienta radītos robežienākumus uz katra darījuma veikšanai pavadīto laika vienību. Rezultātā, saskaitot visas izmaksas, kas saistītas ar šāda klienta pārdošanu, var izrādīties, ka šī pārdošana uzņēmumam nenes peļņu.

Turklāt uzņēmumam būtu jāinteresē jautājums: kādus pārdošanas ieņēmumus tas saņem par katru izlietoto kapitāla grivnu - jautājums par uzņēmuma kapitāla izmantošanas efektivitāti. Un tas ir tieši atkarīgs no klientu maksājumu disciplīnas. Tie. noved pie nepieciešamības novērtēt klientu debitoru parādus.

Tāpēc mēs piedāvājam izmantot paplašināto analīzes versiju - vienlaicīgu klienta vērtības novērtējumu, pamatojoties uz ieņēmumiem, robežienākumiem un vairākiem citiem rādītājiem, kas izvēlēti atkarībā no biznesa specifikas un uzņēmuma stratēģijas. Piemēram, pārdošanas apjomi, debitoru parādu termiņš, pirkumu biežums, pēdējā pirkuma datumi vai ieņēmumi no darījuma utt.

Neapšaubāmi, nepieciešams nosacījums pareizas analīzes veikšanai ir pareiza pārdošanas uzskaites kārtošana pa klientu segmentiem, klientu vārdiem, saņemtajiem ienākumiem un ņemot vērā visa veida izmaksas, kas uzņēmumam rodas, lai piesaistītu, noturētu klientu un pēcpārdošanas servisu, ja tādi ir. Šādai pārdošanas uzskaitei ir nepieciešama labi izstrādāta metodika vadības grāmatvedībai uzņēmumā un tās ieviešanai IT sistēmā.

pielietojuma zona

Pielietojuma zona

Kādos gadījumos to lieto? ABC analīze

ABC analīze jāveic vismaz reizi gadā, izstrādājot un pārskatot uzņēmuma stratēģiju esošajam tirgum, lai izstrādātu mārketinga stratēģiju un pārdošanas stratēģiju esošajiem klientiem. Analīze jāveic arī vidēja termiņa (gada) pārdošanas plānošanai: pagātnes pārdošana esošajiem klientiem var kalpot par pamatu nākotnes pārdošanas prognozēšanai. Tomēr daudziem tirgiem un uzņēmējdarbības veidiem tas ir vēlams veikt ABC analīze biežāk – reizi ceturksnī – tas palīdzēs ātri koncentrēt mārketingu un pārdošanu uz uzņēmuma labākajiem klientiem.

Kā ABC analīze var izmantot kopā ar citiem stratēģijas rīkiem

ABC analīze Spēcīgs rīks uzņēmuma klientu bāzes veiktspējas analīzei, tas ir tikai viena plašā klientu analīzes procesa sastāvdaļa. Tāpēc šis rīks ir jāizmanto kopā ar citiem stratēģiskiem instrumentiem: klientu bāzes stratēģiskā analīze, klientu profilu analīze, klientu vajadzību un uzvedības analīze.

ABC analīze var izmantot ne tikai klientu bāzes analīzei un labāko klientu noteikšanai. To var izmantot, lai analizētu produktu kategorijas un nomenklatūru kategorijā, lai noteiktu kategorijas un produktus, kas ir vispieprasītākie un visrentablākie, novērtētu pārdošanas vadītāju, pārdošanas kanālu, partneru efektivitāti, analizētu krājumus, izejvielas un iegādātos materiālus, izmaksu analīzi. utt.

Apvienojot klientu analīzi un produktu analīzi, mēs iegūstam savstarpēju analīzi, kas ļauj koncentrēties gan uz prioritārajiem klientiem, gan uz precēm, kuras izvēlas prioritāri klienti.

soli pa solim rokasgrāmata

Kā to pielietot praksē ABC analīze

Process ABC analīze sastāv no šādām darbībām (sk. 1. att.):

1. att. Process ABC analīze

1. darbība Pārdošanas rādītāju izvēle grāmatvedības datu analīzei un sagatavošanai;

2. darbība Klientu segmentu efektivitātes analīze;

3. darbība Segmentu analīze katram pārdošanas rādītājam atsevišķi;

4. darbība Atsevišķu pārdošanas rādītāju novērtējuma rezultātu apkopošana vienotā tabulā;

5. darbība Visu pārdošanas rādītāju kopuma analīze;

6. darbība Pamatojoties uz analīzes rezultātiem, izdarīt secinājumus un pieņemt vadības lēmumus.

ABC analīzes procesa rezultāts sniegs jums skaidrāku izpratni par to, kuri ir uzņēmuma vērtīgākie klienti, radot vislielākos ieņēmumus un peļņu. Jūs iegūsit pamatu pārdomātu vadības lēmumu pieņemšanai, lai piešķirtu mārketinga budžetu saviem vērtīgākajiem klientiem; koncentrēt pārdošanas personāla (un citu uzņēmuma darbinieku) centienus uz vērtīgākajiem klientiem; turpināt stratēģiski izstrādāt unikālu vērtības piedāvājumu saviem vērtīgākajiem klientiem un stiprināt uzņēmuma konkurētspējas pozīcijas.

Pirmais solis: pārdošanas rādītāju izvēle analīzei un grāmatvedības datu sagatavošana

Lai veiktu analīzi, vispirms ir jāizvēlas pārdošanas rādītāji, pēc kuriem tiks novērtēta klientu bāze. Tās pamatā ir stratēģiskie pārdošanas rādītāji, kurus uzņēmums ir izvēlējies, lai novērtētu pārdošanas apjomu, izstrādājot stratēģiju. Parasti tā ir ieņēmumu un iemaksu peļņa, kā arī, iespējams, debitoru parādu iekasēšana vai pārdošanas apjomi.

Turklāt, lai veiktu analīzi, jums būs nepieciešama iepriekšēja datu sagatavošana. Tas ir saistīts ar faktu, ka parasti lielākajā daļā uzņēmumu grāmatvedībā nav kārtības. Viens un tas pats klients var parādīties grāmatvedībā ar dažādiem nosaukumiem. Viens no iemesliem ir tas, ka klientam var būt vairākas juridiskas personas, lai veiktu saimniecisko darbību un veiktu darījumus dažādām personām. Otrs iemesls ir vienkāršas kļūdas, pārdevējiem ieviešot uzņēmumu nosaukumus ar dažādiem nosaukumiem, jo ​​uzņēmumā trūkst vadības grāmatvedības standartu. Pietiek vienreiz ievadīt klientu kā “Uzņēmums”, otro reizi kā SIA “Uzņēmums”, trešo reizi kā SIA “Uzņēmums”, un sistēmā parādīsies trīs klienti viena vietā.

Tāpēc mēs augšupielādējam datus no grāmatvedības sistēmas Excel tabulā un analizējam nosaukumus, sastādām unikālu klientu sarakstu un apkopojam viena un tā paša klienta pārdošanas apjomus. Šī soļa rezultāti var kalpot par pamatu, lai sakārtotu pircēju pārdošanas apjomu uzskaiti.

Otrais solis: analizējiet klientu segmentu veiktspēju

Parasti uzņēmums strādā ar vairākiem klientu segmentiem. Tāpēc pirmais solis ir analizēt katra segmenta ieguldījumu uzņēmuma rezultātos. Un pēc tam veiciet turpmāku klientu bāzes analīzi katrā segmentā atsevišķi.

2. att. Segmentu ieguldījums uzņēmuma kopējā rezultātā

Sakarā ar to, ka uzņēmumā parasti nav daudz klientu segmentu (2-4), to efektivitātes novērtējums nav īpaši sarežģīts un skaidrs. Aprēķinot segmenta ieņēmumu daļu uzņēmuma kopējos ieņēmumos un segmenta ieņēmumu daļu no pārdošanas robežpeļņas, mēs uzreiz varam izdarīt noteiktus secinājumus. Piemērā, kas parādīts 2. attēlā, 2. segments nodrošina uzņēmumam 32% iemaksas rezervi, bet ieņēmumi ir mazāki par 24%. Un tas ir augstākās prioritātes segments. Jums jāpievērš uzmanība 1. segmentam, jo, neskatoties uz lielāko daļu no pārdošanas ieņēmumiem, tas uzņēmumam rada tikai aptuveni 22% no robežienākumiem. Vēl lielāka uzmanība jāpievērš 4. segmentam – kāpēc šim segmentam ir tik zemi robežienākumi.

Trešais solis: segmentu analīze katram pārdošanas rādītājam atsevišķi

Iestatiet kategoriju diapazonu: ABC

3. att. ABC kategoriju diapazoni

Katram pārdošanas rādītājam tiek sagatavota sava Excel izklājlapa. Apskatīsim analīzi, izmantojot pārdošanas rādītāja “Ieņēmumi” piemēru. Analīzes secība ir šāda:

Mēs izveidojam tabulu;

Mēs šķirojam pēc pārdošanas rādītāja dilstošā secībā (šajā gadījumā pēc ieņēmumiem);

Mēs aprēķinām pārdošanas rādītāja kopējo summu;

Mēs aprēķinām kolonnu “Akcija” - katra klienta daļu kopējā pārdošanas rādītājā, izmantojot formulu: (Ieņēmumi uz vienu klientu) / (Kopējie ieņēmumi) * 100%;

Mēs aprēķinām sleju “Kumulatīvā summa” – klientu ieņēmumu daļas kumulatīvo kopsummu, sākot no lielākās vērtības. Piemēram, 14. klienta ieņēmumu daļa ir 29,89%, 10. klienta ieņēmumu daļa ir 26,55%, 13. klienta ieņēmumu daļa ir 6,09%. Pirmo trīs klientu kumulatīvā summa būs: 14. klients (29,89%) + 10. klients (26,55%) + 13. klients (6,09%) = 62,53%;

Mēs piešķiram kategorijas ABC. Mēs atrodam klientu, kura daļa kumulatīvi ir tuvāk 80%. Tā ir A kategorijas apakšējā robeža. Mēs atrodam klientu, kura kumulatīvā daļa ir tuvāk 95%. Šī ir B kategorijas apakšējā robeža. Visi klienti, kas ir zem šī limita, pieder C kategorijai. Mēs veicam nosacītu formatējumu pēc kategorijas: A kategorija - zaļa, B kategorija - dzeltena, C kategorija - sarkana.

4. att. 3. darbības rezultāti.

Ceturtais solis: atsevišķu pārdošanas rādītāju novērtējuma rezultātu apkopošana vienā tabulā

Iepriekšējā posma analīzes rezultāti katram atsevišķam pārdošanas rādītājam ir apkopoti vispārīgā tabulā. Tabula ir sakārtota pēc prioritātes rādītāja, piemēram, pēc ieņēmumiem.

5. att. Klientu kopsavilkuma novērtējums, pamatojoties uz pārdošanas rādītāju kopumu

Piektais solis: visu pārdošanas rādītāju kopuma analīze

Skaidrības labad rezultātus pārnesam uz tabulu ar piešķirtajām kategorijām. Iegūtais vizuālais rezultāts ļauj ātri veikt novērtējumus un pieņemt vadības lēmumus. Norādītajā piemērā redzams, ka 14. un 8. klienti uzņēmumam ir visvērtīgākie gan ieņēmumu, gan robežpeļņas ziņā. 10. klients uzņēmumam nes lielus ieņēmumus un peļņu, taču katra darījuma apjoms ar šo klientu ir neliels, t.i. viņš pērk bieži, bet nelielos daudzumos. Attiecīgi laika aspektā katrs darījums ar to prasa no uzņēmuma lielākus resursus. Ja uzņēmuma grāmatvedības sistēmā robežpeļņa tiktu ņemta vērā, ņemot vērā personāla laika izdevumus vienam darījumam, visticamāk, robežpeļņas izteiksmē šis klients neietilpst kategorijā “A”. Uzņēmuma grāmatvedības sistēmas nepilnības var radīt nepareizus secinājumus

6. att. Klientu kopsavilkuma novērtējums pēc ABC kategoriju apkopojuma

Ir vairāki klienti (13., 2., 4. klients), kuri ieņēmumu ziņā ietilpst kategorijā “A”, bet robežpeļņas ziņā – kategorijā “B”. Tas nozīmē, ka uzņēmums šiem klientiem var nodrošināt pārmērīgas atlaides vai papildu bezmaksas pakalpojumus. Klients 15, kura ieņēmumi ir kategorijā “B”, peļņas ziņā ietilpst kategorijā “A”. Tas nozīmē, ka, ja tiek pieliktas pūles, lai palielinātu pārdošanas apjomu šim klientam, uzņēmums var gūt papildu peļņu, kas ir proporcionāli lielāka nekā pārdošanas apjoma pieaugums.

No piedāvātās matricas arī skaidri redzams, ka puse uzņēmuma klientu ietilpst C kategorijā, t.i. kopumā uzņēmumam nes mazāk nekā 5% no ieņēmumiem un peļņas.

Rodas loģisks jautājums: "Kādi vadības lēmumi ir jāpieņem?"

Šie klienti būtībā velk uzņēmumu uz leju, novirzot cilvēku un laika resursus, kurus varētu izmantot efektīvāk. Patiesībā tie, kas atrodas jūsu saraksta beigās, ir kandidāti uz "ugunsgrēku", lai cik dīvaini tas neizklausītos.

Sestais solis: Secinājumu sagatavošana, pamatojoties uz analīzes rezultātiem, un vadības lēmumu pieņemšana

Nevienai analīzei nav jēgas, ja vadības lēmumi netiek pieņemti, pamatojoties uz tās rezultātiem. Dažkārt izskan viedoklis, ka ir nepieciešams “audzināt” atpalikušos, lai gūtu lielākus ieņēmumus un peļņu. Bet tas ir nepareizs viedoklis. Uzņēmumam jākoncentrējas uz saviem vērtīgākajiem, labākajiem klientiem, kuri ir pierādījuši, ka jau tagad sniedz uzņēmumam vērtību un var to sniegt arī nākotnē. Labākie klienti ir tie, kas pēdējos 12 mēnešos (vai 24 mēnešos) ir guvuši vislielākos ieņēmumus un peļņu, un tie sniedz jums maksimālos stundas ienākumus/peļņu (ieņēmumi, ko viņi gūst, dalīti ar laiku, ko jūs tiem iztērējat).

Lēmumi, kas jāpieņem:

Kā jūs varat labāk apmierināt savu vērtīgāko klientu vajadzības, lai palielinātu viņu radītos ieņēmumus un peļņu?

Kā piešķirt mārketinga budžetu saviem vērtīgākajiem klientiem?

Kā sadalīt pārdošanas personāla centienus?

Ir obligāti jānodala klientu segmenti un jāveic analīze segmentos. Dažādu segmentu klientu sajaukšana vienā analīzes tabulā novedīs pie nepareiza novērtējuma un nepareiziem vadības secinājumiem un lēmumiem.

Ja uzņēmums pārdod savus produktus dažādos ģeogrāfiskos tirgos un darbojas dažādās nozarēs, ir ieteicams veikt ABC analīzi katram segmentam, katram pārdošanas kanālam, katrai nozarei, katram tirgum.

Lai iegūtu ticamus aprēķinus ABC analīzē, ir nepieciešama uzticama sākotnējā informācija grāmatvedības sistēmā. Tam nepieciešama pārdomāta vadības grāmatvedības politika ar detalizētu izmaksu uzskaiti un detalizētu pārdošanas analīzi.

Kā izvairīties no kļūdām, kas saistītas ar ABC analīzes izmantošanu

Nopietnākās kļūdas rodas nepareizu grāmatvedības datu dēļ, kas nepareizi atspoguļo uzņēmuma saimnieciskās darbības nianses. Tādēļ nepieciešams nosacījums ir vadības grāmatvedības politikas izstrāde un ieviešana ar pēc iespējas detalizētāku izmaksu, kas saistītas ar ienākumu gūšanu, un detalizētu pārdošanas analīzi.

Ir obligāti jānodala klientu segmenti un jāveic analīze katrā segmentā.

Nepietiek analizēt tikai ieņēmumus vai tikai nelielu peļņu. Nepieciešams piemērot kumulatīvo novērtējumu atbilstoši uzņēmuma pārdošanas stratēģiskajiem parametriem.

ierobežojumiem

Kādas ir ABC analīzes priekšrocības un trūkumi

Lai gūtu maksimālu labumu no ABC analīze tas regulāri jāizmanto visā organizācijā, lai nodrošinātu, ka visas pārdošanas tendences var identificēt un laicīgi reaģēt uz tām.

Tāpat kā visas citas metodes ABC analīze ir savas priekšrocības un trūkumi.

Priekšrocības

Nodrošina vienkāršu, viegli lietojamu un vizuālu veidni uzņēmuma klientu bāzes analīzei;

ABC analīze nodrošina katra klienta ekonomisko novērtējumu, lai noteiktu tā vērtību jūsu biznesam;

Trūkumi

ņem vērā tikai uzņēmuma iepriekšējo statistiku (dinamika var mainīties nākotnē);

Atkarīgs no grāmatvedības informācijas kvalitātes: pārdomāta vadības grāmatvedības metodika un detalizētas pārdošanas analītikas pieejamība;

Uzņēmumi bieži vien vienkāršo analīzi un veic to, pamatojoties tikai uz vienu pārdošanas rādītāju, kas var novest pie nepareiziem secinājumiem;

Procedūra ir jāveic regulāri, lai tā būtu efektīva. Tomēr uzņēmumi bieži to nedara, uzskatot, ka tas prasa ievērojamu laiku (un līdz ar to arī naudu);

Stratēģisku lēmumu pieņemšanai ieteicams izmantot ABC analīzi kombinācijā ar klientu bāzes stratēģiskā novērtējuma metodi, kas papildina ABC analīzes kvantitatīvos rādītājus ar kvalitatīviem ekspertu vērtējumiem par klientu stratēģisko nozīmi uzņēmuma turpmākajā attīstībā. .

Par iegūšanu MS EXCEL ABC analīzes veidne Jums jāaizpilda un jāiesniedz tālāk norādītā veidlapa.

ABC analīze ir metode, kas ļauj klasificēt uzņēmuma resursus pēc to nozīmīguma. Tas ir balstīts uz Pareto principu, saskaņā ar šo likumu 20% no jebkura preču masīva elementu skaita nosaka 80% no tā kopējās vērtības. Saistībā ar ABC analīzi Pareto noteikums var izklausīties šādi: uzticama 20% pozīciju kontrole ļauj kontrolēt sistēmu par 80% neatkarīgi no tā, vai tie ir izejvielu un komponentu krājumi, vai uzņēmuma produktu klāsts utt.

ABC analīze - krājumu analīze, iedalot trīs kategorijās:

· A - vērtīgākais (75%);

· B - starpprodukts (20%);

· C - vismazāk vērtīgs (5%).

Būtībā ABC analīze ir sortimenta sarindošana pēc dažādiem parametriem. Tādā veidā var sarindot piegādātājus, noliktavas krājumus, pircējus un ilgus pārdošanas periodus – visu, kam ir pietiekams statistikas datu apjoms. ABC analīzes rezultāts ir objektu grupēšana pēc ietekmes pakāpes uz kopējo rezultātu.

ABC analīze balstās uz nelīdzsvarotības principu, kura laikā tiek izveidots grafiks par kumulatīvās ietekmes atkarību no elementu skaita. Šo grafiku sauc par Pareto līkni, Lorenca līkni vai ABC līkni. Pamatojoties uz analīzes rezultātiem, sortimenta vienības tiek sarindotas un grupētas atkarībā no to ieguldījuma kopējā efektā. Loģistikā ABC analīzi parasti izmanto, lai izsekotu noteiktu preču piegādes apjomu un pieprasījumu biežumu konkrētam produktu klāstam, kā arī lai sakārtotu klientus pēc viņu veikto pasūtījumu skaita vai apjoma.

Algoritms ABC - sortimenta analīzei

Pirmais solis: definējiet sortimenta analīzes objektu.

Sortimenta analīzes objekts var būt preču kategorija, grupa, apakšgrupa, preces prece, klients (vairumtirdzniecībai), parādnieks, piegādātājs utt.

Veicot sortimenta analīzi sortimenta pārvaldības nolūkos, ir jēga par analīzes objektu izvēlēties preces vienību (sortimenta vienību), kas ļaus detalizēti analizēt pārdošanas apjomus; un analizēt sortimenta struktūru - preču kategoriju.

Otrais solis: nosakiet parametru, pēc kura tiks analizēts sortiments.

Tas var būt pārdošanas apjoms (vērtības vai fiziskajā izteiksmē), bruto ienākumi, vidējie krājumi (vērtības vai fiziskā izteiksmē), pasūtījumu skaits (piemēram, analizējot klientus), pasūtījumu apjoms utt.

Veicot sortimenta analīzi, sortimenta analīzei visbiežāk tiek izvēlēti divi parametri (pazīmes): apgrozījums fiziskajā izteiksmē un ienākumi. Šajā gadījumā analīze tiek veikta katras kategorijas kategorijā. Veicot pilnīgu analīzi, apgrozījums jāņem vērā vērtības izteiksmē. Nav jēgas salīdzināt pudeles ar kilogramiem un gabalus ar litriem.

Veicot sortimenta analīzi, pamatojoties uz diviem kritērijiem, konkrēti, apgrozījumu un ienākumiem, varēsiet saprast, kuri produkti ir vispopulārākie/vismazāk populāri patērētāju vidū un kādu labumu tie sniedz mazumtirgotājam.

Izvēloties vairākus raksturlielumus (divus vai vairāk), analīze tiek veikta katram pazīmem atsevišķi, un pēc tam rezultāti tiek apvienoti. Piemēram, analizējot sortimentu, grupas (ABC) vispirms nosaka pēc apgrozījuma un pēc tam pēc rentabilitātes. Pēc tam tiek veikta kombinācija un katru pozīciju raksturo divi burti (piemēram, BC - sortimenta nosaukums ir B grupā pēc apgrozījuma un C grupā pēc rentabilitātes).

Analizējot sortimenta struktūru, kā sortimenta analīzes pazīme tiek izvēlēta kategoriju rentabilitāte. Analizējot klientus, kā raksturlielumi tiek izvēlēti pasūtījumu apjoms un pasūtījumu skaits.

Trešais solis: Izvēlētā indikatora kopējās vērtības noteikšana.

Ir nepieciešams summēt katras pozīcijas indikatoru. Veicot pārdošanas analīzi (sortimenta pārvaldības nolūkos), mēs katrai kategorijai (grupai) nosakām kopējo apgrozījuma vērtību fiziskajā izteiksmē un katrai kategorijai (grupai) kopējo bruto ienākumu vērtību.

Analizējot sortimenta struktūru, mēs apkopojam visu kategoriju apgrozījuma (vērtības izteiksmē) un bruto ienākumu vērtības.

Ceturtais solis: katras pozīcijas daļas noteikšana kopējā rezultātā.

Analizējot pārdošanas apjomu, mēs nosakām katras pozīcijas apgrozījuma un ienākumu daļu katras kategorijas (produktu grupas) šo parametru kopējā vērtībā.

Analizējot sortimentu (nosakot kategorijas ietekmi uz kopējo rezultātu), mēs nosakām katras kategorijas apgrozījuma (vērtības izteiksmē) un bruto ienākumu daļu.

Piektais solis: sortimenta analīzes objektu šķirošana dilstošā secībā pēc katras preces daļas.

Pozīcijas tiek sarindotas (sortimenta analīze, kategorijas, klienti, piegādātāji, krājumi) dilstošā secībā pēc izvēlētā atribūta proporcijas.

Tā, piemēram, veicot pārdošanas analīzi (lai analizētu sortimentu), mēs katrā kategorijā sarindojam pēc apgrozījuma daļas (fiziskā izteiksmē) tā, lai jo lielāku daļu no kopējās pozīcijas devusi noteikta pozīcija. apgrozījumu, jo augstāk šī pozīcija atradīsies sarakstā kādas kategorijas ietvaros. Nākamajā iterācijā, kad veidosim grupas pēc rentabilitātes, pozīcijas pozīcija sarakstā būs augstāka, jo lielāka būs bruto ienākumu daļa.

Sestais solis: Daļas aprēķins ar sortimenta analīzes rezultātu uzkrāšanu.

Daļu aprēķinām, uzkrājot sortimenta analīzes rezultātus. Analizējot sortimentu šim nolūkam, pirmajai pozīcijai tiek piešķirta ceturtajā solī noteiktā akcijas vērtība, otrajai pozīcijai tiek piešķirta ceturtajā solī noteiktā šīs pozīcijas daļas un iepriekšējās pozīcijas uzkrātā rezultāta summa, trešajai pozīcijai tiek piešķirta šīs pozīcijas daļas, kas noteikta ceturtajā solī, un otro pozīciju uzkrātā rezultāta summa utt. Tas ir, vispārīgā gadījumā uzkrātais rezultāts ir vienāds ar pozīcijas daļas un iepriekšējās pozīcijas uzkrātā rezultāta summu.

Pirmajai pozīcijai nav iepriekšējās, tāpēc tās uzkrātā daļa ir vienāda ar pašu daļu.

Pēdējā pozīcijā uzkrātajai daļai jābūt vienādai ar 100%, jo mēs galu galā saskaitījām visas daļas.

Paskaidrosim, ka, ja ņemam vērā sortimenta analīzi katrā kategorijā, tad mēs nosakām katras kategorijas uzkrāto rezultātu, nevis sortimenta analīzi no gala līdz galam.

Septītais solis: sortimentu analīzes matricas grupu skaita un grupu robežu noteikšana.

Šis solis ir vissarežģītākais algoritmiskais, bet tajā pašā laikā viens no vissvarīgākajiem. Tas nosaka, pirmkārt, nodalījumu grupu skaitu un, otrkārt, šo grupu robežas. Tātad, piemēram, grupa, kurai mēs piešķirsim šo vai citu preci (sortimenta nosaukumu), būs atkarīga, pirmkārt, no tās turpmākā likteņa (vai tā tiks atstāta sortimentā vai izslēgta), un, otrkārt, no tā rezervju veida. tiek pārvaldīti.

Sadalījumu grupu skaits teorētiski var mainīties no 2 līdz n, kur n ir pētāmo pozīciju skaits. Praksē bieži tiek izmantots iedalījums 3, retāk 4 grupās.

Grupu robežas bieži tiek noteiktas nākamajā līmenī (ja izvēlaties sadalīt trīs grupās).

Astotais solis: pozīcijas piešķiršana atlasītajai grupai.

Balstoties uz uzkrāto daļu un izvēlētajām robežām, katru pozīciju piešķiram vienai vai otrai sortimenta analīzes matricas grupai.

ABC XYZ analīze pārdošanas vadībā ir metode objektu klasificēšanai pēc izmaksām, daudzuma un sūtījumu (vai pasūtījumu) biežuma.

Izmantojot ABC analīzi, mēs nosakām pašreizējā vērtība klients. Lai to panāktu, mēs saviem klientiem piešķiram kategorijas:

• ABC kategorijas: pēc pirkumu (pārdošanas) apjoma;
• XYZ kategorijas: pēc pirkumu (pārdošanas) biežuma (regularitātes).

ABC analīze ir balstīts uz Pareto principu: salīdzinoši neliels skaits cēloņu ir atbildīgi par lielāko daļu iespējamo rezultātu.

Ir divu veidu ABC XYZ analīze - klasiskā un modernā.

IN klasika Klientu bāzei klientu kategorijas pēc pārdošanas apjoma būs šādas:

• A kategorija: klienti ar lielākajiem pirkumu apjomiem, 80% no kopējā pārdošanas apjoma;
• B kategorija: klienti ar vidējiem pirkuma apjomiem; 15% no kopējā pārdošanas apjoma;
• C kategorija: klienti ar nelieliem pirkumu apjomiem; 5% no kopējā pārdošanas apjoma.

IN moderns ABC XYZ analīzes veidā augstākā klientu kategorija ir sadalīta 2 grupās vairāk detalizēti analīze un tiek pievienota D kategorija: A kategorijai tiek piešķirti 50% no pārdošanas apjoma, B kategorijai tiek piešķirti 30% no pārdošanas apjoma:

• A kategorija - 50% no pārdošanas apjoma;
• B kategorija - 30% no pārdošanas apjoma;
• C kategorija - 15% no pārdošanas apjoma;
• D kategorija - 5% no pārdošanas apjoma.

Ja klients atstāj jūs pie konkurenta, pēc sešiem mēnešiem vai gada atsāciet strādāt ar viņu kā jaunu klientu.

Ideālā akciju attiecība ABC klientu kategorijās pēc pārdošanas apjoma un klientu skaita no kopējā skaita datu bāzē būs šāda:

Tas ir līdzsvarots un kontrolēts pārdošanas stāvoklis. Jebkura novirze parādīs, kādā virzienā jums jāstrādā, lai attīstītu savu klientu bāzi.

Ja klientu akcijas tiek novirzītas no standarta, tas norāda uz pārkāpumiem darbā ar klientu bāzi. Jūsu vadītāji var nedarboties pareizi ar klientu un neattīstīt teritorijas potenciālu.

Ja kategorijas daļa ir augstāka par standartu, tas nozīmē, ka šīs kategorijas klienti var pāriet uz augstāku kategoriju. Ja kategorijas daļa ir zemāka par standarta, tas nozīmē, ka uzņēmumam nav pietiekami daudz klientu šajā konkrētajā kategorijā. Tas ir, teritorija ir nepietiekami apdzīvota.

Ja A kategorijas labāko klientu pārdošanas apjomi ir vairāk nekā 10 reizes lielāki nekā B kategorijas labāko klientu pārdošanas apjomi, tad tie ir VIP kategorijas klienti. Un viņiem ir jāpiešķir atsevišķs pārvaldnieks.

XYZ analīze nosaka pirkšanas (pārdošanas) regularitāti un paredzamību un satur šādas kategorijas:

• X kategorija: klienti ar stabiliem pasūtījumiem, šiem klientiem iespējama precīza pārdošanas prognozēšana;
• Y kategorija: klienti ar neregulāriem pasūtījumiem;
• Z kategorija: klienti ar vienreizējiem pasūtījumiem.

ABC XYZ analīze atrisina šādas problēmas:

• Ar klientiem skaidri parādīs jūsu trūkumus;
• Noteikt klientu bāzes attīstības stratēģiju, lai pārceltu klientu no Kategorijām uz kategoriju;
• Nosaka mārketinga stratēģiju jaunu klientu piesaistīšanai.

ABC XYZ ANALĪZE: ALGORITMS — 5 ATTĪSTĪBAS SOLI

Veiciet ABC XYZ analīzi saskaņā ar tālāk norādītajām skaidrajām darbībām.

1. darbība: Definējiet ABC XYZ analīzes mērķi

Daudzi cilvēki ABC XYZ analīzi uztver kā rīku, taču tā nav lieta pati par sevi. Jūs izmantojat ABC XYZ analīzi, lai palielinātu pārdošanas apjomu. Šeit ir saraksts ar mērķiem, ko mūsu klienti parasti izvirza:

• Izpētīt galvenos klientus, lai noteiktu kvalifikācijas parametrus;
• Palielināt vidējo līguma vērtību;
• Uzlabot darbu ar piegādātājiem;
• Optimizējiet produkta matricu.

2. darbība: Atlasiet ABC XYZ analīzes objektus

Nosakiet, kurus datu bāzes objektus analizējat:

• tirdzniecības vietu skaits;
• klientu skaits datu bāzē;
• pasūtījumu skaits periodā.

3. darbība: Definējiet ABC XYZ analīzes kritērijus

Izvēlieties parametrus, pēc kuriem analizēsiet datu bāzi:

ABC analīzei:

• gada pārdošanas apjoms;
• gada pārdošanas peļņa;
• perioda pasūtījumu skaits.

XYZ analīzei:

• pasūtījumu regularitāte

4. darbība: Aprēķiniet ABC XYZ analīzes kritērija vērtības kopējo vērtību

5. darbība: Piešķiriet analīzes objektiem kategoriju pēc to ieguldījuma rezultātos

ABC XYZ KLIENTA ANALĪZE: KĀ LIETOT

ABC XYZ analīzes mērķis ir sadalīt klientu bāzi segmentiem un studēt modeļiem pirkumi no noteiktiem klientu segmentiem.

Attīstot pārdošanu, ļoti svarīgi ir izstrādāt pareizo stratēģiju tirgus sagrābšanai: kurā virzienā skrienam un kādus klientus piesaistām.

ABC XYZ analīze ļauj aprakstīt galvenos klientus (A kategorija) un saprast, kuras tirgus nišas un segmentus mums vajadzētu apkalpot un kāds USP mums viņiem būtu jādemonstrē, lai šie uzņēmumi sāktu pirkt mūsu produktu.

Pamatojoties uz ABC analīzi, mēs izstrādājam Klientu anketa un pierakstiet noteikumus kvalifikāciju klients. Jo labāk mēs kvalificēsimies un nosakām klienta potenciālu un darījuma iespējamību, jo ātrāk noslēgsim darījumu un izpildīsim pārdošanas plānus.

ABC XYZ analīze ir universāls rīks klienta izpētei. Izmantojot ABC analīzi, mēs izdarām šādus secinājumus:

1. par mūsu klientu bāzes stāvokli:***Vai ir kādas novirzes no standarta akciju sadalījuma starp kategorijām? Ja ir, mēs analizējam, kur un ko mums neizdodas darīt ar konkrēta segmenta klientiem.///
2. par stratēģiski svarīgiem klientiem:***Mēs izceļam klientus, kuri nodrošina 80% mūsu ienākumi. Mēs analizējam savas metodes, kā strādāt ar viņiem. Nosakām, kā šīs metodes pielietot B kategorijas klientiem, lai palielinātu vidējo rēķinu un pārnestu uz A kategoriju.///
3. par mūsu pārdošanas stratēģiju:***Kur mūsu klientu apkalpošanas stratēģija ir vāja un kā tā ir jāuzlabo.///
4. par nepareizām darbībām attiecībā uz klientiem:***ABC XYZ analīze skaidri parāda, kuru klientu īpatsvars pārdošanā ir samazinājies. Balstoties uz katra klienta statistiku un analīzi, mēs identificējam neefektīvas darba metodes. Nākotnē mēs no tiem izvairīsimies.

Pārdošanas nodaļas optimizācija vienmēr jāsāk ar ABC XYZ analīzi.

ABC XYZ DARBĪBAS ANALĪZE

Uzņēmumos, kas pārdod preces vairāk nekā 30 vienību sortimentā, regulāri rodas “nokaramās” pozīcijas un nelikvīdas preces, no 1000 preču cenrāža saprātīgi var pārdot ne vairāk kā 100 vienības, un nepelnīti tiek atkristi jauni ieņēmumi. pārdošanas apjomu.

Lielākā daļa vadītāju var neatpazīt problēmas ar sortimentu, līdz beigsies apgrozījuma nauda, ​​noliktavā palikušie krājumi kļūst vairāk nekā pārdošanas apjomi, un piegādātāji sāk kratīt naudu par precēm, kas atrodas noliktavā kā pašsvars.

Tirdzniecības uzņēmumos ar plašu produktu klāstu ABC XYZ analīze atrisina šādas problēmas:

1. Sortimenta tīrīšana no miskastes, t.i. no sortimenta identificē veselu preču grupu vai kategoriju, kuras pārdod slikti.///
2. Sakārto lietas konkrētā preču grupā: gadījumiem, kad grupas sortimentā ir preces, kas ir nelikvīdas un neefektīvas, bet tās patērē apgrozāmos līdzekļus un aizņem noliktavas telpas.

Ja pārdodat virkni pakalpojumu, ABC XYZ analīze ļauj saprast, kuri produkti no jums tiek iegādāti lielos daudzumos. apjomi par kuriem produktiem jūs saņemat vairāk ieradās un kādi produkti tiek iegādāti biežāk.

Tādējādi ABC XYZ analīze palīdz jums formulēt pārdošanas stratēģiju pēc produkta un klienta.

ABC XYZ ANALĪZE: KOPSAVILKUMA MATRIKSA

ABC XYZ analīzes matricā klientu kategorijas tiek apvienotas, kā rezultātā tiek 9 grupas klientiem. Matrica palīdz veikt klientu bāzes krustenisko analīzi atbilstoši kritērijiem pārdošanas apjoms Un pasūtījumu regularitāte:

• Kategorijas AX, AY, BX, CX (saglabāšana un attīstība): tās ir klientu kategorijas, kuras ir jāsaglabā un jāattīsta – jāpārceļ uz augstāka līmeņa kategoriju. Pastāv pastāvīgs pieprasījums pēc šīs kategorijas produktiem, tāpēc tiem jābūt pieejamiem un jāuzlabo.///
• Kategorija AZ (analīze): Šeit ir nestabili pasūtījumi no svarīgiem klientiem. Ir svarīgi analizēt, kuri produkti vai pakalpojumi tiek pārdoti nestabili, un izlabot situāciju vai saprast, kā šos klientus pārnest uz AX un AY kategorijām.///
• CZ kategorija (samazināta aktivitāte): Šeit ir klienti, ar kuriem jāpārtrauc sadarbība, lai netērētu pārdevēju laiku.

Izmantojot ABC XYZ matricu, analizējiet visas klientu kategorijas un izceliet iemeslus, kāpēc viņi nepērk tik daudz un konsekventi, kā jūs vēlētos, kā arī indeksējiet zīmes, pēc kurām jūs veidojat. jauns tirgus segments, kurā jāieiet, lai paplašinātu savu klientu bāzi un palielinātu pārdošanas apjomu.

ABC XYZ matrica: analīzes soļi

1. Klientu analīze***Tu pēti pārdošanas apjomus un to regularitāti. Pamatojoties uz noviržu skaitļiem, jūs nosakāt, ar kuriem A vai B kategorijas klientiem jūs nestrādājat. Šīs ABC XYZ analīzes kategorijas ir vissvarīgākās no to pārcelšanas uz augstāku kategoriju: A kategorijas klients uz A+ kategoriju, B kategorijas klients uz A kategoriju.***Noteikt attīstības punktus šiem klientiem ir nepieciešams analizēt klienta pirkšanas ciklu, viņa kritērijus piegādātāja izvēlei un lēmumu pieņemšanas procesu klientā.***Lai to izdarītu, nepieciešams veikt klienta intervēšanu pa telefonu, A kategorijai vēlama personīga tikšanās.***Tāpat ir jāsaprot, kurā klienta vērtību ķēdes punktā jūsu USP neapmierina klienta vajadzības . Pēc tam pielāgojiet savu piedāvājumu klientam.///
2. Pārdevēju darba analīze***Pēc klientu analīzes ir nepieciešams analizēt pārdevēju darba metodes. Ja viens pārdevējs vada A, B un C kategorijas klientus, tas ir nepareizi.***Lai strādātu ar AX/A+X un A/A+Y kategorijas klientiem, ir jāpiešķir vadītājs ar padziļinātām sarunu vešanas prasmēm - KAM ( Galvenais grāmatvedis) . Jums, iespējams, jāpielāgo vadītāju funkcionalitāte un pārdošanas nodaļas struktūra .///
3. Biznesa procesu vājo vietu analīze*** ABC XYZ analīzes matrica ļauj noteikt vājās vietas jūsu biznesa procesos. Darbs ar klientu bāzi var noritēt slikti pārslogotas funkcionalitātes, sliktas dokumentu plūsmas, sliktas procesu automatizācijas, nepilnīgu procesu ražošanas un loģistikas dēļ. Jūsu uzdevums, analizējot klientu vajadzības (skat. 1. punktu), ir identificēt visas klientu neapmierinātības un tās novērst.///

ABC ANALĪZE: PIEMĒRS

Veicot ABC XYZ analīzi, ir ērti izmantot gatavu veidni:

XYZ analīzei, pētot piegādes biežumu un piešķirot klientu kategorijas X, Y vai Z, izmantojiet veidni:

Izmantojiet ABC XYZ analīzi, lai regulāri izpētītu savu klientu bāzi, noteiktu klientu kvalifikācijas kritērijus un stiprinātu pārdošanas metodes.

Nosūtiet savu labo darbu zināšanu bāzē ir vienkārši. Izmantojiet zemāk esošo veidlapu

Studenti, maģistranti, jaunie zinātnieki, kuri izmanto zināšanu bāzi savās studijās un darbā, būs jums ļoti pateicīgi.

Līdzīgi dokumenti

Tirdzniecības būtība, jēdziens un nozīme. Tirdzniecības telpas izkārtojums un zonējums kā preču eksponēšanas stratēģija. Tirdzniecības efektivitāte, izmantojot Econika LLC veikala piemēru. Tirdzniecības platību, preču sortimenta un preču izstādīšanas optimizācija.

diplomdarbs, pievienots 28.07.2014


Preču klāsta jēdziens, klasifikācijas raksturojums, īpašības un raksturojums. Īss lielveikala apraksts. Tirdzniecības uzņēmuma maizes sortimenta analīze, tā stabilitātes un novitātes koeficientu noteikšana, pilnveidošanas ieteikumi.

kursa darbs, pievienots 31.05.2016


Tirdzniecības būtība un nozīme. Tirdzniecības telpas izkārtojums un zonējums kā preču eksponēšanas stratēģija. Veikala ārpuse. Tirdzniecības organizācijas SIA "Econika" raksturojums. Preču sortimenta optimizācija, preču un tirdzniecības platību eksponēšana.

diplomdarbs, pievienots 13.07.2014


Preces dzīves cikla jēdziens, tā posmi. Preču klasifikācijas pazīmes, to sortimenta pazīmes. Produktu veicināšanas vispārīgie raksturojumi Krievijā. Jauna produkta reklamēšanas specifika Reebok, analīze un daži ieteikumi.

kursa darbs, pievienots 25.12.2010


Mārketinga pieejas aspekti preču un pakalpojumu reklamēšanai. Tirdzniecības uzņēmuma produktu veicināšanas sistēmas analīze un novērtēšana, izmantojot VelExpo LLC piemēru. Produktu veicināšanas sistēmas pilnveidošanas pasākumu ekonomiskās efektivitātes novērtēšana.

diplomdarbs, pievienots 02.07.2013


Preču klāsta būtība, veidi un to raksturojums. Tās vadības pamatfunkcijas. Sortimenta struktūras prognoze ilgtermiņā. Patērētāju vēlmju analīze rotaslietām. Produktu virzīšanas tirgū efektivitāte.

kursa darbs, pievienots 04.08.2014


Tirdzniecības organizācijas Eurotorg LLC panākumu sastāvdaļas. Mazumtirdzniecības objekta organizatoriskā struktūra un ekonomiskie rādītāji, komercpakalpojums un tā uzdevumi. Personāla vadības analīze. Preču sortimenta veidošanas principi un posmi veikalā.

prakses pārskats, pievienots 21.03.2014